Din jurnalul unui reprezentant de vânzări - 1

Bine v-am găsit, 

Îmi pare bine de cunoştinţă. 

Sunt noul angajat din compania X. Cei care m-au angajat cred că eu sunt persoana potrivită pentru a promova serviciile şi produsele companiei în faţa celor care au nevoie de aceste servicii şi produse pentru a continua afacerea lor şi pentru a prospera în activitatea desfăşurată.

Faptul că am fost angajat este un lucru bun. Sunt la începutul activităţii mele profesionale, dar vreau să fie un început bun, care să fie în stare a lansa o carieră strălucitoare în viitor.

Pentru că sunt la început, m-am gândit să învăţ de la cei mai buni. Nu există o facultate care să te înveţe cum să vinzi, însă am manifestat o atitudine proactivă şi mi-am căutat cei mai buni profesori – meditatori, care, de-a lungul timpului, au scris cărţi şi au realizat alte materiale pe această temă. Mă bucur de oportunităţile pe care le am pentru a învăţa singur multe lucruri, fără să investesc sume enorme timp de câţiva ani.

Pe lângă acest studiu individual, ştiu că este nevoie de multă muncă. Spuneam că este un lucru bun faptul că am fost angajat. Acum rămâne să păstrez şi să beneficiez la maxim de poziţia în care mă aflu, nu doar pentru a rămâne angajat, ci pentru a aduce rezultate, benefice atât companiei, dar şi mie.

De la W.C. Holman am învăţat:

„Doar munca asiduă aduce rezultate remarcabile. Însă munca asiduă însoţită de o metodă şi de un sistem organizat vor aduce rezultate miraculoase.

Nimeni nu va ieşi mai câştigat din punerea în practică a acestor adevăruri decât persoana care vinde pentru a-şi asigura existenţa.”

Eu sunt persoana care trebuie să vândă pentru a-şi asigura existenţa.

Aşadar, iată-mă în faţa primei responsabilităţi pe care o am, ca reprezentant de vânzări: identificarea potenţialilor clienţi: companii care au nevoie de servicii, produse ca cele pe care eu le promovez.

Această identificare o pot realiza prin prospectare. Dacă m-aş fi angajat pe post de grădinar, primul lucru pe care ar fi trebuit să îl fac ar fi fost să semăn, pentru a putea culege, peste câteva sezoane, roadele seminţelor puse în pământ.

Deşi sunt om de vânzări (mai bine zis, voi deveni), activitatea şi etapele procesului în care sunt implicat se aseamănă grădinăritului: prospectarea este semănarea seminţelor. Logic, este condiţia de bază pentru a culege ceva, peste o anumită perioadă.

De aceea trebuie să îi ofer importanţă şi să îi aloc timp, să investesc, în mod organizat, în această primă etapă.

Am auzit multe persoane „din domeniu” că nu oferă, din diferite motive, importanţa cuvenită acestei etape.

Asociaţia Dale Carnegie îmi recomandă să fac această activitate una interesantă, pentru ca mereu să o realizez cu entuziasm şi energie aducătoare de idei şi creativitate.

Iată şi nişte recomandări concrete:

1. „Poartă cu tine însuţi o discuţie încurajatoare.”
   Convinge-te singur de necesitatea prospectării – ea este fundamentul vânzărilor pe care le vei realiza.
2. „Stabileşte un obiectiv şi impune-ţi să îl îndeplineşti.”
   De exemplu, stabileşte un număr de contacte noi pe săptămână şi apucă-te acum să lucrezi pentru contactarea lor. O altă idee ar fi să participi, o dată pe lună, la un eveniment în cadrul unei comunităţi, unde ai ocazia să cunoşti persoane noi – un număr concret este bine să stabileşti şi aici).
3. „Încetează să te mai scuzi.”
   Încetează să mai găseşti motive pentru a nu lucra! („e vineri după amiaza, e luna august, e zi ploioasă” etc.)
4. „Nu te teme că vei fi extenuat.”
   Câteva telefoane în plus nu te vor duce dincolo de limita supravieţuirii.

Probabil va fi mai greu şi va fi nevoie de mai mult autocontrol, perseverenţă la începutul acestei activităţi. Dar în momentul în care voi culege din roadele acestei activităţi, voi afla cu adevărat ce înseamnă investirea tuturor resurselor disponibile în această activitate de prospectare.

Prospectarea presupune găsirea oamenilor care pot să tragă foloase de pe urma serviciilor şi produselor pe care le oferim, indiferent de unde se află sau cu cine fac afaceri în prezent.

Trebuie să îi cunosc pe aceşti oameni, trebuie să aflu despre aceste companii.

Până data viitoare am să mă documentez despre următorii paşi – cum pot stabili contactele, de unde obţin contactele şi alte informaţii utile acestei etape.

Vă doresc spor în activităţi şi nu uitaţi: În fiecare dintre noi este un mic sau mare vânzător.

Pe curând!