Citind capitolul de astazi, din
“Biblia Vanzarilor”, mi-am amintit de sentimente care ma incearca
de fiecare data cand trec pe langa un magazin aflat in orasul din
care vin eu.
Magazinul comercializeaza
imbracaminte pentru tineret, iar vanzatoarele, doua surori foarte
“sociabile” si vorbarete, nu mai contenesc cu laudele de indata
ce te vad imbracate cu unul din articolele comercializate la ele in
magazin. Chiar daca pantoful iti este cu o marime mai mare sau mai
mica, acesta este “perfect” pentru tine! Sigur, poti taia putin
din calcai daca iti este mai mic cu un numar, ori indesi un ghemotoc
de vata in varf daca iti este prea mare. Rezultatul, te surprinzi
iesind din magazin cu o sacosa de cumparaturi, haine si pantofi care,
la o a doua proba, cea de acasa sau din fata prietenilor, observi ca
nu iti doresti sa fii vazuta purtandu-le. Bineinteles, magazinul este
plin de persoane care iubesc sa fie in centrul atentiei, insa cei
care au avut doua-trei astfel de experiente, cu siguranta vor ocoli
acest magazin in perioada urmatoare, la fel ca si mine, de altfel.
Jeffrey Gitomer a avut o
initiativa foarte interesanta, iar eu, in postura de client, as fi
fost mai mult decat bucuroasa sa particip la o astfel de chestionare.
Ideea lui a fost urmatoarea:
chestionarea clientilor cu privire la modul in care acestia isi
doresc sa fie abordati de catre agentii de vanzari, cum sa se
comporte sau cum sa nu se comporte, etc.
Rezultatele acestei cercetari
se gasesc (rezumate) in continuarea acestui articol, si, dupa cum
deja cred ca v-ati obisnuit, provocarea de astazi suna in felul
urmator:
“Tu cate dintre conditiile
enumerate aici indeplinesti de fiecare data cand iti prezinti
produsul sau serviciul?” - pentru
a realiza exercitiul, va invit sa cititi integral capitolul din
“Biblia Vanzarilor” scrisa de Jeffrey Gitomer.
Asadar,
clientii asteapta din partea unui om de vanzari sinceritate (fara,
insa, a utiliza acest cuvant in discutii), corectitudine, dovezi ca
produsul este de calitate si functioneaza. Oamenii iubesc sa cumpere,
insa nu le place sa li se vanda. Asculta-ti clientul, intelege-l si
ofera-i solutii la ceea ce cauta. Ofera asistenta si dupa ce
tranzactia s-a incheiat si lasa-i certitudinea ca a ales bine.
Nu
te certa cu clientul tau, chiar daca el are dreptate. Gandeste-te ca
“gusturile nu se discuta” si aminteste-ti ca “momentele
in care interlocutorul nostru isi exprima opiniile contradictorii
opiniilor noastre, sunt momentele in care este imperios de a face
efortul, oricat de mare, de a-l asculta, fara a-l intrerupe.”
Fii interesat de interlocutorul
tau si fa-l sa se simta deosebit in mod onest. Oamenii au un simt
foarte fin de a detecta comportamente egoiste sau care ascund si alte
intentii decat cele prezentate.
Una dintre cele mai importante
reguli in a oferi, a pastra si a mentine credibilitatea o reprezinta
pastrarea cu sfintenie a promisiunilor! Incalcarea acestei reguli
poate insemna ultima afacere pe care ai incheiat-o cu clientul
respectiv, sau inceputul unei relatii de lunga durata.
Nu uita: “...felul in care
tratezi clientul va fi cel care hotaraste de cate ori vei obtine o
comanda. Iar vanzarea se face intotdeauna. Ori il convingi pe client
sa spuna <da>, ori te convinge el pe tine, spunand <nu>”
(Jeffrey Gitomer)
Pe curand!
Ioana Hodos
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu