Din jurnalul unui reprezentant de vânzări - 2

Te salut!

Ne-am cunoscut săptămâna trecută. Astăzi am revenit cu forţe şi cunoştinţe noi despre cum trebuie să procedez în continuare, pentru a deveni unul dintre cei mai buni şi apreciaţi oameni de vânzări, atât de către companie, dar şi de către clienţi.

„Tehnici de a vinde”(Dale Carnegie & Associates, Inc.) îmi este un ghid bun şi practic.

Sunt câteva surse care îmi pot furniza posibili clienţi, care vor deveni viitori fideli clienţi.

Sunt câteva metode prin care putem să profităm la maxim de clienţii existenţi, pentru a produce o creştere a vânzărilor:

1. Clienţii existenţi – voi întreprinde acţiuni pentru a îi cunoaşte mai bine, pentru a cunoaşte mult mai bine activitatea lor şi nevoile pe care le au. Mă voi asigura, prin diferite mijloace, că ei ştiu tot ce oferă compania pe care o reprezint. Voi fi acolo atunci când o nouă nevoie va apărea, pentru a le oferi cea mai bună soluţie, astfel încât nici să nu se gândească să mai caute în altă parte.
2. Susţinătorii interni – persoane din cadrul companiilor – cliente cu care am dezvoltat o relaţie bazată pe încredere şi care au o influenţă asupra persoanelor de decizie din compania lor. Aceste persoane pot să ne suţină interesele în compania respectivă, dar şi în alte sedii ale companiei respective, recomandând serviciile noastre colegilor din alte oraşe/ sedii.
3. Referinţele – de multe ori fac uşile să se deschidă mai uşor înaintea persoanei care vinde. Cel mai bun moment pentru solicitarea de referinţe este după ce au fost puse bazele unei relaţii cu un client potenţial sau după ce a fost încheiată o relaţie de afaceri bazată pe încredere cu un client existent.
4. Listele – Asigură-te întotdeauna că listele de care te foloseşti sunt actualizate.

Pe lângă clienţii existenţi, este important să apară mereu clienţi noi. În multe dintre situaţii, ajungem la o contactare spontană a posibililor clienţi. Nu ştiu cum sunt alţii, dar eu învăţ de la specialişti (autorii de faţă), că prospectarea pieţei în scopul de a găsi clienţi noi este o activitate complexă şi variată, mult variată. Mai jos sunt câteva idei pe care orice om de vânzări le poate folosi:

1. Timpul petrecut la volan – investeşte-l în prospectarea pieţei. Fie că ai un reportofon sau te înregistrezi pe telefon, fă observaţii cu privire la companiile pe lângă care treci, atunci când mergi să vizitezi alţi clienţi. Fii atent la anunţurile publicitare pe care le auzi la radio, citeşte, în timp ce conduci, ce scrie pe maşinile care distribuie diferite produse.
2. Timpul de aşteptare înainte de întâlnirea cu un client – te afli într-o clădire cu birouri şi aştepţi preţ de câteva minute? Valorifică acest timp. Vei afla despre companii despre care poate nici nu ai ştiut că există sau nici nu te gândeai că le poţi oferi soluţii.
3. Cărţile de telefon – format clasic sau pe internet, pot fi surse foarte valoroase.
4. Implicarea în organizaţiile locale - „seamănă, înainte de a culege”, dăruieşte din timpul şi reursele tale comunităţii şi la vremea potrivită vei culege roadele.
5. Camera de Comerţ – aici este locul în care se uneşte comunitatea de afaceri – o ocazie de a cunoşte persoane influente.
6. Participă la evenimente sociale/ cu specific profesional – sau organizează-le. Acesta este un foarte bun mod de transformare a unei pasiuni într-o ocazie de vă face noi clienţi.
7. Participă la expoziţiile de profil – în cadrul acestora, este foarte important să te diferenţiezi, printre ceilalţi participanţi.
8. Contactarea altor persoane, pe lângă clienţii programaţi – când faci o vizită unui client, intră şi la vecinii lor.
9. Exploatează informaţiile furnizate de publicaţii – ziare, articole, anunţuri publicitare din reviste, reviste de specialitate, autorizaţiile de funcţionare emise firmelor noi, Ministerul Comerţului.
10. Profită de Internet – motoare de căutare, site-urile companiilor. Internet-ul este o sursă foarte generoasă.
11. Reţeaua de relaţii personale – Asigură-te că oamenii care fac parte, mai mult sau mai puţin, din viaţa ta personală, ştiu cu ce te ocupi şi îţi oferă, periodic, recomandări. Sau poate îţi pot oferi date de contact din interiorul unor companii la care nu ai reuşit să ajungi până acum.
12. Organizarea evidenţei contactelor – înseamnă a şti, oricând: evenimentele, acţiunile, aprecierile şi aşteptările noastre şi ale clienţilor noştri. Foloseşte instrumente eficiente, care să îţi permită să găseşti repede informaţii, să realizezi rapoarte.
13. Perioadele cu activitate scăzută – trebuie evitate. Pentru aceasta, nu te limita la o singură metodă pe care o foloseşti în prospectare. Cu cât mai multe metode folosite, cu atât mai multe rezultate obţinute.

17 metode am enumerat şi descris mai sus. Toate, pentru a prospecta mai mult şi mai adânc piaţa, pentru a găsi mai mulţi oameni cărăra să le oferim ajutorul în activităţile pe care le desfăşoară.

Sper ca şi ţie să îţi fie de folos aceste idei. Poate pe unele din ele deja le-ai exploatat. Am reţinut un cuvânt din lecţiile anterioare – perseverenţă şi muncă. That`s all, folks!

Nu la fel de distractiv ca un desen animat care se termină cu această afirmaţie, dar, cu siguranţă, mult mai folositor şi provocator de creştere şi dezvoltare.

Să muncim cu drag şi în săptămâna care urmează!