Din jurnalul unui reprezentant de vânzări - 3

Te salut!

Sunt pus, din nou, pe studiu şi pe împărtăşire, pentru a afla şi a transmite ce va trebui să fac în continuare în activitatea mea de vânzări. Până acum am identificat clienţi pe care îi pot aborda.

Acum ...nu, nu trec la capitolul abordare. Mă pregătesc în acest scop.

Înainte de a da un telefon, trebuie să ştiu cu cine voi discuta. Înainte de a căuta pe cineva, trebuie să ştiu cum pot ajuta acea persoană.

Paşii pe care îi voi urma, conform lui Dale Carnegie şi asociaţilor săi, sunt următorii:

• voi stabili care dintre oportunităţile descoperite în faza de prospectare sunt, cu adevărat, oportunităţi de afaceri;
• voi căuta să adun informaţii, pentru pasul de mai sus, dar şi după stabilirea companiilor pe care le voi contacta – pentru a înţelege care sunt nevoile pe care le au şi ce din ce ofer eu vine în întâmpinarea acestor nevoi;
• voi plănui primul contact.

De ce specialştii ne recomandă pregătirea în vederea abordării?

Ne ajută să fim pregătiţi pentru iniţierea primelor contacte: să ştim cu cine vom discuta, ce întrebări să îi punem în cadrul primei discuţii (telefonice), să îi captăm atenţia, în primele secunde, pentru a fi ascultaţi după aceea.

Ne ajută să nu greşim: putem evita situaţii jenante, putem să fim remarcaţi pentru că am investit timp în aflarea anumitor informaţii, putem evita să pierdem timpul anumitor persoane, în situaţia în care aflăm că, de fapt, nu ne pot ajuta, pentru că nu sunt persoane de decizie.

Ne ajută să găsim clienţi potenţiali potriviţi: vom şti cine are cu adevărat o nevoie pe care o putem împlini şi cine are capacitatea de a-şi satisface această nevoie.

Este o dovadă a competenţei: clienţii îşi vor face o imagine pozitivă despre noi şi acest lucru va facilita colaborarea.

Ne ajută să nu ne pierdem curajul: ne vom raporta, permanent, la ceea ce îl interesează pe celălalt, ne va creşte încrederea în sine, dar şi şansele pentru a obţine o discuţie.

Spre finalul acestui articol, poate şi pentru tine vor fi de folos câteva idei, referitoare la sursele accesate pentru găsirea de informaţii despre posibilii clienţi:

(Lista este oferita de Carnegie & Associates, 2003, p.62):

• Rapoarte anuale;
• Birourile asociaţiilor de profil;
• Agenţiile de încurajare a iniţiativei în afaceri;
• Camerele de Comerţ;
• Ghidurile firmelor din oraşele mari;
• Buletinele informative ale companiilor;
• Site-urile oficiale ale companiilor;
• Agenţiile de informaţii comerciale;
• Ministerul Comerţului şi Industriilor;
• Baze de date;
• Ghidurile firmelor pe Internet;
• Reviste;
• Ziare;
• Comunicate de presă;
• Alte agenţii de vânzări, alţi clienţi;
• Oameni care lucrează în acelaşi domeniu;
• Asociaţiile comercianţilor cu amănuntul;
• Publicaţiile de specialitate.

În speranţa că aceste informaţii ţi-au fost de folos şi astăzi, te invit la aplicarea lor şi îţi doresc vânzări plăcute!