Ce trebuie să ştii despre un client înainte de a-l contacta?

Salutări din biblioteca omului de vânzări de bibliotecă!

Poate fi amuzant salutul meu, dar cred că o parte importantă a vânzărilor este pregătirea lor/ pentru ele.

De aceea am şi alocat timp pregătirii în vederea abordării clienţilor, în articolul trecut şi nu mă voi opri nici astăzi.

Am scris despre motivele pentru care trebuie să ne pregătim înaintea abordării şi despre sursele care ne pot oferi informaţii.

Astăzi vom trece în revistă acele informaţii pe care trebuie să le aflăm:

Ce trebuie să ştim despre un potenţial client înainte de a-l aborda?

Sunt patru lucruri:

1. Numele exact, numărul de telefon şi titulatura sa.
   Poţi/ Ştii pronunţa corect numele său? Află şi dacă îi place să îşi audă sau nu titulatura la fiecare pronunţare a numelui său – acest lucru chiar poate face diferenţa.
2. Fă-ţi o idee generală despre modul în care poate folosi serviciul/ produsul pe care îl promovezi.
   Nu îi aduci soluţia din prima, pentru că nu ai discutat niciodată cu el, despre nevoile sale. Dar, în mare, ce ar putea să îi fie de folos din ce oferi?
3. Compară-te cu concurenţa.
   Nu în timpul discuţiei cu el, dar este important să ştii ce ai în plus sau în minus faţă de cei care îi furnizează deja anumite servicii care seamănă cu ale tale. În acest fel poţi elabora soluţii unice, pe care nu le mai găseşte nicăieri.
4. Află dacă este în situaţia de a cumpăra.
   Care sunt intenţiile sale de a cumpăra? Are puterea finaciară pentru a cumpăra?

Este esenţial ca toate informaţiile obţinute în această fază de pregătire să fie organizate, pentru a le putea folosi în mod eficient.

Organizarea poate fi foarte simplă, dacă ne raportăm la şase întrebări fundamentale:

• Pe cine contactez?
• Ce anume urmăresc să realizez la primul contact?
• Ce probleme sau nevoi cred că voi putea satisface?
• Ce lucruri/ cunoştinţe avem în comun şi m-ar putea ajuta?
• Ce anume vreau să obţin astăzi?
• Ce voi spune mai întâi?

Această organizare, dinaintea primului contact, duce la succes. Te vei diferenţia de mulţi alţi oameni de vânzări cu care s-a întâlnit sau a discutat la telefon fiecare din clienţii pe care îi contactezi. Şi această diferenţiere va aduce difetenţă şi în atitudinea sa faţă de tine.

Încearcă şi verifică singur: Este aşa?