Imagini verbale - un oximoron care te poate ajuta să vinzi

Întrebarea zilei: ”De ce cumpără oamenii produsul dumneavoastră?”

Variantă de răspuns: ”Pentru că este bun.”

Alta variantă de răspuns: ”Pentru că așa vor.”

Care este răspunsul tău? Mi-ar plăcea să dezbatem acest subiect și dacă aș conta pe niște cititori acizi, avizi după momentele în care pot să își afirme părerea, cu mult timp liber și astfel de preocupări, cu siguranță nu aș mai scrie nimic în continuare și aș aștepta ca ei să scrie articolul de astăzi.

De fapt, oamenii cumpără pentru că așa vor.

Așa cum am mai scris și în alte articole din trecut, adevăratele motive care ne împing spre a cumpăra sunt unele afective.

Autorii spun că acest ”temei afectiv este legat în mod obișnuit de imaginile pe care le avem în minte.” (Carnegie and Associates, 2003, p.210)

Un talentat om de vânzări se preocupă cu crearea unor astfel de imagini. Mai mult decât pe proprietățile produsului/ serviciului, se concentrează pe motivele afective care îl fac pe client să își dorească să beneficieze de un anumit serviciu sau să intre în posesia unui anumit produs.

Câteva recomandări cu privire la crearea imaginilor verbale:

• Exprimă-te clar și concis – nu mai mult de 30 de secunde.
• Fă din client personajul principal.
• Folosește timpul prezent.
• Fă o legătură directă cu motivul dominant de cumpărare al clientului.
• Imaginile trebuie să fie credibile, nu fanteziste sau inspirate din filme SF.
• Spune-i clientului cum va putea profita de produsul sau serviciul tău.
• Folosește cuvinte care fac apel la simțuri: a vedea, a auzi, a atinge, a gusta și a mirosi.

Informațiile pe care le culegem de-a lungul procesului ne vor ajuta să construim aceste imagini și să le verbalizăm, pentru client.

Tot autorii ne învață cum să procedăm în cinci pași pentru crearea unei imagini:

1. Reamintește-ți ce vrea și de ce vrea clientul acel produs.
2. Reamintește-i clientului ce-i lipsește și cădeți de acord că acea lipsă este reală.
3. Reamintește-i clientului că produsul sau serviciul tău va remedia acea lipsă. (Acest fapt are legătură cu ce vrea el – interesul principal.)
4. Zugrăvește o imagine prin cuvinte arătându-i clientului cum se va simți din clipa în care motivul dominant al cumpărării va fi satisfăcut. Folosește-te în acest scop de cuvintele folosite de client atunci când expunea motivele nevoilor sale.
5. Pune o întrebare de verificare. Asigură-te că ai creat imaginea corectă.

Unul dintre avantajele folosirii unor astfel de imagini verbale este că nu trebuie să le pregătești din timp. Ele vor urma firesc informațiilor pe care le-ai obținut și vor precede întâlnirile în care va avea loc semnarea contractului.

Mai jos te invit să lecturezi unul din exemplele oferite de autori:

”Iată un exemplu legat de importanța utilizării unei imagini verbale – în ciuda faptului că afacerea părea pierdută. Oral T. Carter, agent comercial în cadrul unei firme de transport auto, devenit ulterior președintele companiei Oral T. Carter and Associates, trebuia să-l convingă pe un client potențial ”definitiv pierdut”, care urma să se mute, să apeleze la serviciile firmei sale.

”Șeful m-a chemat în birou și mi-a zis:

- O.T., vrei să pleci într-o misiune de sacrificiu?

- Nu, dar o să mă duc.

- Uite care-i problema. Un individ care locuiește aici, în Cleveland, a fost transferat în interes de serviciu la Los Angeles. Cheltuielile sunt suportate de firma la care este angajată persoana respectivă. Firma cu pricina l-a ales deja pe unul dintre concurenții noștri, care se va ocupa de mutarea lucrurilor la un preț mai mic decât cel pe care-l putem oferi noi. Du-te și vezi dacă poți face ceva ca să preluăm noi operațiunea.

M-am dus și am vorbit cu nevasta omului. Am convins-o să apeleze la noi și să plătească din buzunarul propriu diferența dintre prețul nostru și cel al concurentului.

După ce a semnat contractul, am întrebat-o pe femeie ce a determinat-o să se răzgândească.

Mi-a răspuns:

- Mi-ați spus cum camionul dumneavoastră va da cu spatele în fața noii mele case din Los Angeles și cum oamenii dumneavoastră vor căra cutiile cu haine până în camera mea. Apoi m-ați făcut să-mi închipui ce frumoase și curate vor fi hainele mele după ce vor fi scoase din cutiile speciale. În acel moment, m-am hotărât. Trebuia neapărat să merg cu camioanele dumneavastră.” (Carnegie and Associates, 2003, p. 218 - 219)

Oamenii se vor simți bine când le creezi imagini și îi faci să simtă satisfacție. La fel te vei simți și tu după aceea și eu îți doresc să găsești motive să te simți la fel și în acest weekend care urmează.

Pe curând!