Semnalele de avertizare într-o situație de comunicare

Bun găsit și azi!

Am scris data trecută despre semnalele de cumpărare pe care le manifestă cei cu care purtăm discuții avansate dintre posibilii clienți.

Astăzi te invit să studiem semnalele de avertizare, care sunt cel puțin la fel de importante ca semnalele de cumpărare.

Câteva exemple concrete de semnale de avertizare pe care trebuie să le luăm în considerare:

• Încruntăturile;
• Lipsa de atenție;
• Poziția încordată a corpului;
• Brațele încrucișate;
• Lăsarea pe spate;
• Schimbarea tonului vocii;
• Situarea la distanță față de materialele ilustrative;
• Schimbarea vitezei discursului.

Aceste semne indică faptul că între noi și client nu mai este o relație amiabilă sau nu prezentăm interes pentru el.

Ele exprimă, de fapt, opusul semnalelor de cumpărare, care indică o reacție favorabilă nouă din partea clientului.

Dacă suntem experimentați în a le recunoaște, ne putem ”trezi” și ”redirecționa” pe drumul cel bun.

Tocmai pentru a putea exersa recunoașterea lor, autorii ne mai indică unele semnale de avertizare, de data aceasta, împărțite în verbale și nonverbale.

Semnale de avertizare nonverbale:

• privitul ceasului;
• lipsa de reacție;
• luarea unor hârtii, dosare care nu au legătură cu subiectul abordat;
• schimbarea scaunului;
• adoptarea unei atitudini mai puțin prietenoase;
• acceptarea apelurilor telefonice;
• mutarea privirii.

Dacă ne uităm înapoi și derulăm ultimele întâlniri eșuate sau care încă nu s-au concretizat, poate identificăm astfel de comportamente la client. Sau poate în urechi ne sună unele cuvinte, semnale de avertizare verbale:

• ”Am mai auzit așa ceva.”;
• ”Nu văd nicio diferență.”;
• ”Cât durează prezentarea dumneavoastră?”;
• ”Putem continua altă dată?”
• etc.

Bineînțeles, semnul egal între cuvintele sau gesturile de mai sus și semnale de avertizare nu este chiar bătut în cuie. Pot fi și situații în care unele semne care par de avertizare să nu fie așa. Cel mai bine este să punem întrebări pentru a clarifica lucrurile: ”Se pare că nu ating chestiunile care vă interesează. Am omis oare ceva?”

Recunoașterea și considerarea semnalelor de avertizare este obligatorie. Le datorăm acest lucru clienților noștri și este și în folosul nostru să păstrăm o relație bună, fie că vânzarea se încheie, fie că nu.

Cred că acest principiu legat de semnalele de avertizare se poate folosi în orice domeniu, nu doar în vânzări; în orice domeniu bazat pe relații interumane.

Data viitoare voi fi mai atentă la semnalele de avertizare și voi încerca să clarific lucrurile în așa fel încât să aducem relația pe plus.

Succes și ție în încercarea de a practica lucrurile citite aici și mi-ar plăcea să îți cunosc victoriile.

Toate cele bune!