Persoana de decizie – un element important în procesul de vânzare!

Bine v-am găsit!

A venit timpul să trecem la o nouă etapă a procesului de vânzare, etapa prezentării ofertelor noastre. Am aflat săptămânile trecute cum sa realizăm o prezentare personală, este vremea acum să vedem ce ne sfătuiește autorul cărții “Biblia vânzărilor” referitor la prezentarea ofertelor noastre.

Unul dintre cele mai importante elemente din procesul unei vânzări este persoana de decizie, persoana care poate să ia hotărârea achiziționării ofertei noastre. Chiar dacă ne construim o prezentare reușită, plină de detalii convingătoare și de beneficii minunate, șansele să reușim în vânzarea noastră scad considerabil dacă prezentăm oferta persoanei nepotrivite. De exemplu, putem să prezentăm oferta noastră de noi telefoane doamnei de la recepție, însă nu trebuie să ne așteptăm să și încheiem o vânzare. Bineînțeles, dacă nu cumva doamna de la recepție este chiar persoana de decizie, ceea ce, de cele mai multe ori, nu e posibil. Așadar, cum putem afla cine este persoana la care trebuie să ajungem pentru a ne putea expune oferta? Răspunsul este simplu și la îndemâna oricui: prin întrebări și un comportament politicos.

Jeffrey Gitomer ne oferă câteva sfaturi în ceea ce privește modalitatea în care putem ajunge la persoana de decizie dintr-o companie:

• O introducere de succes. Atunci când discutăm cu persoana de la recepție este important să folosim un ton prietenos și să adresăm o întrebare indirectă lipsită de insistență. Este important să ne prezentăm, să spunem ce companie reprezentăm, cu ce scop suntem acolo și să intrebăm cine este responsabil cu achiziția de calculatoare, de exemplu.
• Întrebări de clarificare. Dacă obținem de prima dată un nume, este important să ne asigurăm că nu mai sunt și alte persoane implicate in procesul de decizie.
• Perseverență. Scopul nostru este să ajungem la persoana de decizie. Așa că, un răspuns în care ni se cere să lăsăm informațiile la recepție nu ar trebui să ne mulțumească. Pe un ton politicos putem întreba persoana respectivă dacă ea este cea care poate lua decizia de a achiziționa acel produs. Probabil că va răspunde că nu și atunci putem încerca din nou să aflăm numele persoanei de decizie.
• Datele de contact ale persoanei de decizie. Odată ce am aflat numele persoanei de decizie, putem cere o carte de vizită și putem lăsa câteva materiale informative pentru acea persoană. Înainte de a pleca, putem întreba când ar fi cel mai potrivit moment pentru a contacta persoana de decizie.
• O ieșire din scenă pe măsură. La final, după ce ne-am atins scopul este important să mulțumim persoanei care ne-a ajutat ba chiar să încercăm să ne împrietenim cu ea. Va conta mult acest lucru la următorul telefon pe care îl vom da companiei respective.

Este posibil să fie nevoie de mai multe abordări pentru a ajunge la un rezultat de succes. Un agent de vânzări însă, nu se lasă descurajat de un prim refuz. Este important să descoperim dacă persoana căreia încercăm să îi vindem produsele sau serviciile noastre are nevoie de acestea, îi pot fi folositoare sau îi pot ușura activitatea și atunci să facem tot posibilul să ajungem la persoana respectivă pentru a-i putea prezenta oferta noastră.

Până data viitoare vă urez numai gânduri de bine!