Bine
te-am găsit!
E
toamnă, e un nou început de sfârșit pentru natură, e un an nou
universitar pentru cei care se pregătesc pentru viață, e o nouă
perioadă care poate deveni plină și rodnică pentru fiecare dintre
noi, inclusiv pentru cei din domeniul vânzărilor.
Astfel
că vom continua cu incursiunea noastră în procesul de vânzare și
vom studia în continuare Manualul de vânzări redactat de Dale
Carnegie & Associates.
În
ultimul articol publicat am descris câteva modalități prin care
putem prezenta oferta către posibilul client, cu care am ajuns într-
o fază destul de avansată, dar nu la sfârșit încă.
Deși
avansați în procesul de vânzare, nu putem încă respira ușurați.
După
ce facem prezentarea, urmează evaluarea poziției clientului.
Această evaluare ne poate duce la concluzia că persoana de decizie
nu este decisă să ia un angajament.
Pentru
a fi pregătiți pentru concluzia evaluării, este indicat să fim
atenți, în etapele anterioare, la semne de cumpărare și de
avertizare, astfel încât să ne putem modela permanent discursul/
acțiunile în funcție de semnalele primite.
Autorii
notează:
”Aceste
reacții sunt indicii pe care noi le putem considera drept semnale de
cumpărare sau de avertizare. Ca specialiști în vânzări, trebuie
să avem capacitatea de a recunoaște aceste semnale, de a le
interpreta corect și de a reacționa în consecință.
A
avea succes în domeniul vânzărilor înseamnă în mare măsură a
ști permanent ce anume gândesc clienții.” (Carnegie &
Associates, 2003, p.200)
Astăzi
voi aduce în discuție câteva lucruri despre semnalele de
cumpărare.
În
primul rând, trebuie să știm că ”momentul” în care clientul
este pe punctul de a lua decizia de cumpărare poate dura – de la
o secundă la o lună de zile sau mai mult.
Pentru
a descoperi aceste semnale de cumpărare, te invit la un exercițiu
de autocunoaștere: gândește-te la momentul în care tu ești gata să
cumperi ceva. Cum te manifești? Ce semne trădezi? Ce spui? După ce
ai identificat răspunsurile la aceste întrebări, care sunt
semnalele de cumpărare, încearcă să le revezi în comportamentul
clientului tău.
Atât
semnalele verbale, cât și cele nonverbale sunt importante. Atunci
când avem de-a face cu clienți mai închiși și nevorbăreți,
semnalele nonverbale sunt, totuși, nelipsite și ne oferă cea mai
multă informație.
Atunci
când învățăm să identificăm semnalele de cumpărare, putem să
(re)acționăm conform lor, astfel încât să nu forțăm nota și
să știm când să mai vorbim și când să ne oprim, când să
plasăm o ilustrație/ demonstrație/ recomandare etc. sau când să
punem întrebări.
Câteva
semnale de cumpărare nonverbale:
- clientul ia o poziție mai deschisă (de exemplu, desfacerea brațelor);
- clientul se apleacă înspre tine;
- expresia feței clientului este mai plăcută;
- clientul dă din cap, în semn că este de acord cu ceea ce spui;
- clientul pășește înapoi ca să admire produsul;
- clientul ia decizii mai puțin importante care susțin decizia principală de cumpărare;
- clientul are o licărire neobișnuită în privire;
- clientul face ceva care arată că deja se simte posesorul produsului;
- etc.
Toate
aceste semnale și fiecare în parte ne poate ”ameți”,
oferindu-ne siguranța încheierii angajamentului. Însă cred că
este important să rămânem cu capul pe umeri, pentru că
manifestarea unuia sau mai multora dintre aceste semne nu reprezintă
sfârșitul eforturilor noastre.
De
asemenea, ca să nu greșim în interpretarea acestor semnale, este
bine să punem întrebări pentru confirmare.
Exemple
de întrebări:
- Ce părere aveți până acum?
- Care sunt opiniile dumneavoastră?
- Ce credeți despre această idee?
- Aceasta este imaginea pe care ați vrea să o vedeți materializându-se în cazul dumneavoastră?
- Așa ați vrea să stea lucrurile?
- Dacă ar fi să continuați, ați vrea să faceți niște schimbări?
- După părerea dumneavoastră, credeți că aceasta v-ar satisface nevoile?
Deși
aceste întrebări ne pot opri din galopul nostru, este foarte
important să luăm în seamă semnalele de cumpărare și să punem
întrebările de verificare de câte ori este nevoie.
Mai
ai în minte și alte semne de cumpărare? Verbale sau nonverbale? Ai
mai folosit și alte întrebări de verificare decât cele
exemplificate mai sus?
M-aș
bucura să le împărtășești cu cititorii blogului, astfel încât
să le putem folosi și noi în viitor.
Un
sfârșit de săptămână frumos!
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu