Reclama noastră personală. Avem 30 de secunde la dispoziție pentru a impresiona viitorul client!

Bine v-am găsit!

Mă bucur să putem continua azi călătoria noastră prin secretele vânzărilor și să analizăm un nou capitol din cartea "Biblia vânzărilor" de Jeffrey Gitomer.

Probabil că și vouă, la fel ca și mie, vi s-a întâmplat să faceți cunoștință cu o persoană iar imediat după să îi uitați numele sau cu ce se ocupă. Vă doriți să fiți o astfel de persoană al cărei nume este uitat cu ușurință? Sunt convinsă că nu și de aceea este important să ne construim o prezentare de succes care să ne garanteze reușita în fața partenerilor noștri. Vă invit să parcurgem împreună, vreme de două întâlniri, paginile capitolelor ce ne vor arăta cum să ne prezentam în fața unor viitori posibili parteneri astfel încât să rămânem mult timp în memoria lor.

"Reclama ta personală reprezintă o ocazie de a oferi informații care să stârnească interes și să-i facă pe oamenii cu care interacționezi să acționeze." (Gitomer, Jeffrey, Biblia vânzărilor, p.116)

În momentul în care suntem introduși unui posibil client avem de ales între a ne face o prezentare banală sau una care să îi stârnească interesul și să-i ofere ocazia să pună mai multe întrebări. Autorul oferă un exemplu interesant în acest sens. Dacă lucrăm la o firmă de publicitate, putem spune într-un mod banal că suntem "consultant advertising" sau putem alege să ne prezentăm astfel "noi vă îmbunătățim imaginea, vă ajutăm să încheiați vânzări și să faceți afaceri, oferindu-vă modalități de advertising inovatoare, care să vă mențină tot timpul în atenția clienților actuali sau potențiali."

Pentru prezentarea noastră, avem la dispoziție, în medie, jumătate de minut. Este de preferat ca în acest timp să oferim despre noi următoarele informații:

• Cine suntem
• Care este compania pe care o reprezentăm
• Cu ce ne ocupăm (aici intervine prezentarea originală despre noi)

De asemenea, este important să avem în prezentarea noastră câteva informatii care să:

• Pună câteva întrebări cheie potențialului client, întrebări care sa îl facă să se gândească și să răspundă astfel încât să ne ofere informațiile de care avem nevoie
• Să facă o declarație de efect
• Să îl determine pe potențialul client să acționeze chiar în acel moment.

Întrebările cheie pe care le punem viitorilor clienți, reprezintă partea cea mai importantă din prezentarea noastră. Am discutat cu câteva întâlniri în urmă cât de important este să punem întrebările potrivite astfel încât să obținem răspunsurile pe care ni le dorim. Când ne gândim la modalitatea în care formulăm aceste întrebări trebuie să luăm în considerare următoarele aspecte:

• Ce informații dorim să aflăm prin acea întrebare?
• Reușim să realizăm o evaluare a clientului prin acea întrebare?
• Este necesar să punem mai multe întrebări pentru a ajunge la informațiile dorite?
• Întrebările pe care le adresăm îl determină pe clientul meu să se gândească la ceea ce îi prezint?
• Prin aceste întrebări reușim să ne diferențiem de competiție?

Autorul cărții ne oferă câteva exemple de întrebări cheie pe care le putem folosi în prezentarea noastră:

• Ce anume căutați la...?
• Cum propuneți să...?
• Ați folosit cu succes...?
• Ce ați schimba la...? (este important să folosim întotdeauna o notă pozitivă, de aceea sunt de evitat expresiile precum "Ce nu v-a plăcut la...?")
• Cum reacționează clienții dumneavoastră la...?
• Cum rezolvați în prezent....?

Este cunoscut faptul că avem câteva secunde (mai puțin de un minut) să atragem atenția cuiva pe care de abia îl cunoaștem. Putem avea lucruri sau informații interesante de oferit însă, dacă nu îi câștigăm persoanei respective atenția chiar de la început s-ar putea ca la mijlocul discuției să nu mai fie deja de mult timp atentă la informațiile oferite. De multe ori, oamenii sunt interesați de propriile nevoi și este bine, chiar de la începutul prezentării noastre, să le arătăm cum anume îi putem ajuta. Iar întrebările joacă un rol important deoarece îi lăsăm chiar pe ei să vorbească și obținem astfel două beneficii: le menținem atenția și putem afla informațiile de care avem nevoie pentru a le propune o vânzare.

Pentru a avea o prezentare de succes, este nevoie de practică, iar sfatul meu este să scrieți pe o foaie prezentarea și să o repetați de cât mai multe ori până ajungeți la o formă care să vă asigure succesul.

După ce veți ajunge la forma cea mai bună a prezentării voastre vom trece la următoarea etapă. Vom afla împreună cum să transmitem prezentarea noastră astfel încât clientul nostru să fie motivat să acționeze. Vom trece împreună prin această lecție săptămâna viitoare. Până atunci...

Vă doresc gânduri bune!