O prezentare reuşită = o vânzare garantată!

Bine v-am găsit!

“Declaraţiile de efect comunică într-o modalitate creativă ceea ce faci, din perspectiva satisfacerii necesităţilor potenţialului client.” (Gitomer, Jeffrey, Biblia vânzărilor, p.112)

Este important ceea ce vrem să comunicăm însă este şi mai important modul în care alegem să comunicăm un anumit lucru. Vă invit să ne imaginăm două posibile scenarii de vânzare ale unei imprimante. Sunteţi un agent comercial care vinde imprimante şi încercaţi să încheiaţi o vânzare cu un posibil client. În primul scenariu, prezentarea sună în felul următor: “Domnule client, aceasta este o imprimantă color, cu rezoluţie de imprimare de până la 4800 dpi, cu gradaţii fine şi lipsite de granulaţie. Viteza de imprimare este de 7 pagini pe minut etc.” Probabil că şi voi aţi început deja să nu mai citiţi cu atenţie. Detaliile tehnice sunt importante însă nu ele vă vor ajuta să încheiaţi o vânzare. În al doilea scenariu, îi prezentaţi posibilului client câteva exemple de broşuri, documente, hârtii realizate cu ajutorul imprimantei şi îl întrebaţi dacă şi el îşi vede compania reprezentată de broşuri realizate la o calitate excepţională. Care dintre cele două scenarii vi se pare mai potrivit?

Eu consider că al doilea şi despre aceasta idee vorbeşte şi Jeffrey Gitomer în capitolul pe care îl vom analiza azi împreună.

Atunci când prezentăm un produs sau un serviciu posibilului client este necesar să renunţăm să mai gândim doar din perspectiva noastră, a vânzătorului şi în schimb, să ne punem în locul clientului nostru. Autorul cărţii ne sfătuieşte să dăm prezentării noastre o formă pozitivă, vie, care să stârnească interesul clientului nostru şi să îl facă să îşi dorească să afle mai mult.

Doriţi să vă diferenţiaţi de competiţie? Atunci este important să lucraţi la o prezentare bună a produsului sau a serviciului pe care îl promovaţi. Autorul cărţii numeşte această prezentare “declaraţie de efect”. Aceasta este “o declaraţie care face ca produsul sau serviciul oferit de tine să fie uimitor, uşor de înţeles, credibil (incredibil) şi accesibil. Este o declaraţie (neobişnuită) care descrie ceea ce faci şi cum faci, din perspectiva clienţilor, şi a modului în care ei percep necesitatea sau utilizarea produsului pe care îl vinzi.” (Gitomer, Jeffrey, Biblia vânzărilor, p.110)

O declaraţie de efect îl face pe client să se gândească la produsul sau serviciul pe care încercaţi să îl vindeţi din prisma modului în care el poate folosi ceea ce îi oferiţi. O declaraţie de efect câştigă încrederea posibilului client, scoate în evidenţă beneficiile cumpărării produsului sau serviciului pe care încercaţi să îl vindeţi. De asemenea, o declaraţie de efect îndepărtează nesiguranţa şi oferă mai multă încredere clientului de a cumpăra. Nu în ultimul rand, creează o legătură între activitatea voastră şi modul în care o percepe posibilul client.

Un aspect important al declaraţiilor de efect este creativitatea. Creativitatea dă forţă prezentărilor noastre şi ne ajută să ne energizăm posibilii clienţi şi să avem un impact memorabil asupra lor.

V-am convins că este important să realizaţi prezentări interesante pentru a încheia cu succes o vânzare? Cunoaşteţi şi alte modalităţi prin care am putea să ne îmbunătaţim discursul în faţa unui posibil client? Putem discuta despre aceste aspecte în secţiunea de comentarii.

Până la următoarea întâlnire vă doresc multă inspiraţie şi creativitate pentru a compune prezentări de succes!