Adresati intrebari!

          O vânzare de 250 000 de dolari în 15 minute. Aşa se numeşte capitolul cu numărul 7 din cartea “Cum am devenit expert în vânzări: de la eşec la success” a lui Frank Bettger. Probabil sunteţi curioşi să aflaţi cum a reuşit Frank să realizeze o asemenea vânzare. Răspunsul e simplu: Punând întrebări!

Autorul ne relatează cum a aflat de această tehnică a întrebărilor în cadrul unei conferinţe de vânzări ţinute de J. Elliot Hall, un celebru agent de vânzări al vremii. Acesta spunea că motivul pentru care eşuase în trecut era că „enunţa prea multe propoziţii pozitive”. La o primă vedere, aceasta pare a fi o aberaţie, dar, în continuare era explicată importanţa adresării de întrebări în cadrul unui proces de vânzare. Astfel, atunci când clientul vă refuză, întrebaţi de ce, atunci când doreşte să se mai gândească întrebaţi-l la ce vrea să se mai gândească, atunci când spune că nu e hotărât arătaţi-i că sunteţi acolo pentru a-l ajuta să se hotărască. Este evident faptul că întrebările noastre nu trebuie să fie lipsite de tact sau impertinente. Trebuie să găsim un mod elegant de a ne exprima şi de a transmite mesajul corect către client. Scopul întrebărilor lui Elliot Hall era următorul: „Să îl ajute pe celălalt să îşi dea seama ce îşi doreşte, pe de-o parte, şi să îi arate modul în care va obţine lucrul respectiv, pe de altă parte.”

În continuare, Bettger ne povesteşte cum a decurs întâlnirea în valoare de 250 000 de dolari. Aşadar agentul de asigurări a ajuns în biroul clientului pregătit cu 14 întrebări bine alese şi ordonate şi le-a folosit chiar de la începutul întrevederii. Chiar după ce ajunsese în biroul Domnului Booth, acesta încerca să-i explice că nu are nici o şansă să-i vândă o asigurare, deoarece primise oferte de la cele mai bune companii din domeniu, dintre care trei erau din partea unor prieteni de-ai săi. A renuţat cumva Frank atunci când a auzit asta? Cu siguranţă n-a făcut asta, ci a început să-i adreseze clientului său o serie de întrebări care l-au făcut să înţeleagă că e foarte important atât pentru el, cât şi pentru compania sa, să încheie asigurarea cât mai curând cu putinţă. Cine era singura persoană care putea să facă asta în 48 de ore? Evident, Frank Bettger. Când clientul l-a întrebat pentru cine lucrează, acesta a răspuns ferm „Pentru dumneavoastră!”

Ce trebuie să înţelegem din acest capitol este că, atunci când pui întrebări nu ai cum să greşeşti. De asemenea poţi evita discuţiile în contradictoriu aflând opinia clientului de la început. Un alt aspect pozitiv al întrebărilor adresate inteligent este că prin răspunsurile pe care le dă, clientul se convinge singur de necesitatea şi utilitatea a ceea ce îi propunem, fie că este un produs sau un serviciu. Aşa că: Adresaţi întrebări!

Pe curând!

Şerban Manta