Crezi că poți deveni mai bun?

Puneţi întrebări!!! Acesta este marele secret al vânzărilor profitabile. Cel puţin asta ne spune Frank Bettger în capitolul 9 al cărţii sale „Cum am devenit expert în vânzări. De la eşec la succes” (tind să îl cred, având în vedere succesul pe care l-a înregistrat!). La fel ca şi în ultimele două capitole despre care am discutat, şi în acesta se porneşte de la vânzarea de 250.000 de dolari către domnul Booth.

Pentru început, autorul ne mărturiseşte că este convins de faptul că, dacă ar fi spus sub formă de afirmaţie lucrurile pe care le-a prezentat clientului, nu ar fi fost ascultat nici măcar trei minute, ci mai mult, ar fi fost dat afară din biroul cunoscutului om de afaceri. În continuare, ne povesteşte despre o întâlnire cu un tânăr manager al unei companii de ingineri constructori care a fost categoric atunci când i-a spus lui Frank că nu îl interesează ceea ce oferă şi că tocmai semnase un contract cu o firmă de asigurări. A plecat cumva Bettger cu coada între picioare? Nu, însă a reuşit printr-o serie de întrebări adresate să-l facă pe intrelocutorul său să îi se destăinuie total, iar mai apoi, după o perioadă de timp, a semnat contracte în valoare de 750.000 de dolari cu această companie.

O persoană care a avut o influenţă importantă asupra dezvoltării lui Frank Bettger a fost celebrul Benjamin Franklin. Acesta a aplicat de-a lungul vieţii sale principiile folosite de Socrate, cu 2200 de ani înaintea sa. Dintre cele mai importante sunt adresarea de întrebări, şi mai mult decât atât, pregătirea celuilalt pentru o întrebare pe care urmează să o adresezi. Aceasta se face prin admiterea faptului că ceea ce spune celălalt poate fi valabil în anumite contexte, dar, în cazul particular discutat, situaţia poate fi alta. Un alt principiu ar fi evitarea afirmaţiilor categorice. De asemenea ni se aduce la cunoştinţă faptul că prin intermediul unei întrebări putem realiza două lucruri: 1. Să îi comunicăm celuilalt părerea noastră şi 2. Să îi facem în acelaşi timp favoarea de a-i cere părerea.

În cadrul capitolului se regăseşte un citat pe care autorul îl atribuie unui profesor renumit şi care, cred eu merită promovat: „Unul dintre cele mai importante lucruri pe care le obţii prin studiile unversitare este o atitudine analitică, un obicei de a cere şi cântări dovezi... o abordare ştiinţifică”.

Frank Bettger ne prezintă, în încheierea captitolului o listă cu şase lucruri pe care le putem câştiga prin metoda întrebărilor:

1. Reuşiţi să evitaţi controversele.
2. Reuşiţi să nu vorbiţi prea mult.
3. Îl ajutaţi pe celălalt să îşi dea seama ce vrea. Şi apoi, îl puteţi ajuta să decidă cum să obţină lucrul respectiv.
4. Reuşiţi să limpeziţi gândirea celuilalt. Ideea din discuţie devine ideea lui.
5. Reuşiţi să găsiţi punctul cel mai vulnerabil cu ajutorul căruia să încheiaţi vânzarea – punctul cheie.
6. Îi daţi celuilalt un sentiment de importanţă. Când îi veţi arătafaptul că respectaţi opinia lui, va fi mult mai dispus să o respecte pe a dumneavoastră.

Credeţi că ar fi folositor să reflectăm puţin la sfaturile lui Frank Bettger şi ale lui Benjamin Franklin? Sunteţi de părere că aplicând aceste principii vom deveni oameni de vânzări mai buni?

Pe curând!

Şerban Manta