Analizati procesele de vanzare si deveniti mai buni!

 Cum pot folosi eu, in activitatea mea, tehnica propusa de Frank Bettger? Autorul ne propune o analiza a vanzarii despre care s-a discutat in cadrul capitolului anterior. Astfel, pentru a avea succes, ne sunt prezentate o serie de principii dupa care sa ne ghidam:

1. Stabiliti intalnirea – Este foarte important sa facem o programare prealabila a vizitei noatre pentru a fi siguri ca vom reusi sa ne intalnim cu persoana cu care dorim si in acelasi timp oferim o apreciere fata de valoarea timpului respectivei persoane.
2. Fiti pregatit – Pentru a avea vreo sansa ca intalnirea sa fie un succes este nevoie de o pregatire temeinica inainte. Bettger ne relateaza cum, cu o zi inainte de intalnirea de 250.000 de dolari cu d-nul Booth, a fost tentat sa nu se pregateasca si sa lase totul pe a doua zi, insa a rezistat si a reusit sa conceapa un plan de actiune pe care l-a pus in aplicare.
3. Care este problema cea mai importanta? - In cadrul unui proces de vanzari este crucial pentru noi sa identificam punctul de interes al afacerii clientului. Astfel nu trebuie sa incercam sa acoperim foarte multe puncte, ci sa descoperim problema principala si sa ramanem concentrati pe aceasta!
4. Faceti-va insemnari folosind cuvinte cheie – Aceasta idee mi se pare foarte importanta, desi nu e foarte usor de pus in aplicare pentru persoanele care nu sunt obisnuite sa faca urmatoarele lucruri: sa-si aminteasca punctele pe care doreau sa le dezvolte, sa le abordeze intr-o ordine logica, sa faca prezentari succinte si sa se focalizeze pe ideea principala.
5. Puneti intrebari – Frank ne marturiseste ca a folosit in discutia de 15 minute cu clientul 11 din cele 14 intrebari pe care le pregatise cu o zi inainte. Acesta ne atentioneaza ca intrebarile reprezinta un subiect vital si au reprezentat un factor atat de important in toate succesele repurtate de el in vanzari.
6. „Dinamitati” atmosfera – Bettger ne sfatuieste „sa facem un lucru surprinzator care sa uimeasca si sa sperie”, insa, doar daca suntem pregatiti sa sustinem explozia cu date concrete, nu cu opinii.
7. Starniti frica – Autorul afirma ca exista doar doi factori care ii determina pe oameni sa intre in actiune: dorinta de castig si frica de a pierde. In vanzarea despre care am discutat saptamana trecuta, d-lui Booth ii era frica sa nu piarda creditul in valoare de 250.000 de dolari, iar asta l-a determinat sa il aculte in continuare, si pana la urma sa semneze contractul cu Frank Bettger.
8. Castigati incredere – In cadrul acestui principiu ne sunt prezentate patru reguli pe care trebuie sa le respectam pentru a reusi sa castigam increderea clientului: a) Faptul ca il ajutam sa cumpere, b) „Daca ati fi fratele meu, v-as spune ceea ce o sa va spun acum...”, c) Sa ne laudam concurentii, d) „Eu pot face pentru dumneavoastra in aceasta dimineata un lucru pe care niciun alt om nu il poate face”.
9. Exprimati-va aprecierea sincera pentru calitatile ascultatorului – Trebuie sa-i oferim laude si aprecieri sincere ascultatorului, fiind stiut efectul pe care acest tip de comportament il are asupra oricarei persoane care ne asculta.
10. Presupuneti un final pozitiv – Trebuie sa avem o atitudine de invingator si sa fim convinsi ca totul va merge bine. Frank a facut o programare la doctor cu mult inainte de a sti daca d-nul Booth va fi, sau nu, de acord cu ideea sa. Pana la urma totul s-a intamplat asa cum si-a dorit el.
11. Folositi pronumele „dumneavoastra” in discutie – Bettger ne ofera din nou o regula: Priviti lucrurile din punctul de vedere al celuilalt si discutati pe coordonatele dorintelor, aspiratiilor si nevoilor lui. ! O idee intereanta prezentata aici si care cred ca e usor de aplicat si in acelasi timp utila: Suntem indemnati sa scriem pe o coala de hartie ceea ce am spus in ultima conversatie de vanzare pe care am purtat-o. Apoi sa numaram de cate ori am spus „eu” sau „noi” si sa le schimbam cu „dumneavoastra” sau „al dumneavoastra”.
    Asadar, in concluzie, trebuie sa marturisesc ca mi se pare o idee foarte buna sa incercam sa punem in aplicare aceste principii pe care Frank le-a identificat in cadrul analizei procesului de vanzare si, de ce nu, sa ne analizam proprile vanzari pentru a intelege cum putem deveni mai performanti si mai pragmatici!

Pe curand!

Serban Manta