Limbajul trupului - cum sa citesti semnele

Bine va regasesc, dragii mei!

Astazi discutam despre un aspect foarte inportant in interactiunile umane si anume, despre limbajul corpului.
Incep cu o statistica prezentata in cartea lui Allan Pease, care ne spune ca, intr-o prezentare fata in fata, impactul mesajului asupra ascultatorilor este impartit dupa cum urmeaza:

Cuvinte: 7% - 10% din impactul total
Voce: 10% - 30% din impactul total
Limbajul trupului: 60% - 80% din impactul total

Cred ca vi s-a intamplat de foarte multe ori sa interactionati cu o persoana noua, iar la finalul discutiei sa afirmati si sa ganditi ca persoana respectiva va displace, dar sa nu gasiti o explicatie logica pentru acest lucru. Se pare ca, prin limbajul non-verbal pe care aceasta persoana l-a transmis catre dumneavoastra, ati perceput-o ca fiind o persoana cu care nu va simtiti foarte confortabil.

Limbajul non-verbal a fost utilizat din cele mai vechi timpuri, chiar si de catre primate, iar anumite lucruri pe care le facem inconstient, tradeaza cel mai adesea simtirile noastre.

Un aspect foarte important de care trebuie sa tinem seama, este interpretarea limbajului non-verbal in context. De exemplu, daca o persoana isi tine bratele incrucisate la piept in timp ce discutati, se poate sa fie in dezacord cu ideile tale. Daca, insa, persoana sta intr-o statie de autobuz cu mainile si picioarele incrucisate iar afara este o zi racoroasa, este posibil ca acesteia sa ii fie frig.

De asemenea, un anumit gest poate avea semnificatii diferite in cadrul anumitor culturi, cum este semnul "OK", care la americani inseamna "bine", la francezi inseamna "zero", iar pentru greci este o insulta.

In cartea lui Allan Pease sunt cateva gesturi descrise succint si va invit sa le lecturati, sunt convinsa ca citirea lor va aduce un plus de bogatie pentru dumneavoastra, indiferent de domeniul in care activati pentru ca, pana la urma, suntem mereu inconjurati de oameni.

Eu, personal, am fost realmente fascinata de un serial de televiziune in care exact aceasta era ideea in jurul careia se construia intreaga actiune si intriga: descifrarea comportamentului uman si a microexpresiilor faciale!

Va urez zile senine pana la urmatoarea recitire!

Pe curand!

Ioana Hodos

Cum sa lasi o prima impresie pozitiva

Te salut!

Si, daca am fi fata in fata, mi-ar face o deosebita placere sa iti strang mana! In felul acesta, am schimba foarte multe informatii unul despre celalalt. De fapt, pentru ca strangerea de mana are loc chiar la inceputul unei interactiuni, acestea dau tonul intregii relatii pe care o vom construi ulterior. Tocmai din acest motiv este de o importanta majora sa detii cateva dintre “secretele” unei strangeri de mana potrivite, mai ales daca iti doresti sa pui bazele unei relatii de afaceri, poate.

Regulile limbajului non-verbal spun ca in momentul in care dai mana cu cineva, iar palma ta este indreptata in jos, lasi impresia de dominare, ceea ce poate fi un dezavantaj din start, pentru ca intr-o relatie de afaceri, se pleaca, de cele mai multe ori, de la premisa de egalitate. Palma indreptata in sus denota supunere, insa tinerea palmei vertical, exact ca in imaginea de mai jos, creaza o legatura de egalitate.

Allan Pease ne atentioneaza asupra unei modalitati de strangere a mainii, si anume strangerea cu doua maini. Desi oamenii care iti strang mana cu doua maini doresc sa transmita siguranta si bunavointa, ei creaza exact opusul acestei stari, mai ales cand vorbim despre un necunoscut.

Este, de asemenea, important sa zambim in momentul in care cunoastem o persoana noua. “Oamenii sunt singurele animale care isi retrag buzele pentru a-si arata dintii, nu ca sa muste” (Allan Pease).

Zambetul, este un vechi semnal de linistire.

Un alt “secret” care este bine sa il stii consta in respectarea spatiului personal al persoanelor cu care interactionezi.

Daca observi ca de fiecare data cand te apropii de cineva acesta face un pas in spate, acest lucru inseamna ca acela este spatiul de care persoana respectiva are nevoie pentru a se simti in largul sau.

Si, pentru ca aici discutam in special despre relatiile de afaceri, un aspect foarte important de care trebuie sa tinem seama il reprezinta tinuta pe care o imbracam la o prima intalnire de afaceri. Trebuie, in permanenta, sa tinem seama de intrebarea: “Cum se asteapta clientul potential sa fii imbracat?” O tinuta nepotrivita, in opinia interlocutorului tau, iti poate scadea din start sansele crearii unei relatii care sa evolueze pozitiv.

Sper ca iti sunt de ajutor informatiile prezentate mai sus si m-as bucura tare mult sa putem sa avem o conversatie bazata pe aceasta tema, in sectiunea de comentarii :)

Pe curand!

Sase strategii pentru o prezentare convingatoare

Salutare, drag prieten!

Iti spuneam in prima postare din seria “Intrebarile sunt de fapt raspunsuri”, ca am impresia ca fiecare interactiune dintre doi oameni este, de fapt, un proces complex de vanzare-cumparare. Chiar daca interlocutorii sunt doi prieteni care s-au intalnit la o cafea, la un moment dat se va ajunge in punctul in care fiecare va incerca sa isi convinga interlocutorul de validitatea propriilor opinii.

Astazi, Allan Pease ne dezvaluie cateva din secretele sustinerii unei prezentari convingatoare. Vei vedea, cele mai multe dintre acestea se refera la limbajul nonverbal, care este, in ultima vreme, din ce in ce mai intens studiat de catre cercetatori. Asta pentru ca, limbajul nonverbal este cel care ne da, de cele mai multe ori, de gol discrepanta dintre ceea ce gandim si ceea ce spunem.

Datorita lui Allan Pease si altor cercetatori, am aflat cateva mici “trucuri” pentru a convinge interlocutorul sa ne asculte si sa ne aprobe ideile in cadrul unei prezentari.

Prima strategie se refera la “Construirea de punti” intre tine si interlocutorul tau. Aceasta strategie este foarte utila in momentul in care intalnesti o persoana noua, care nu este extraordinar de deschisa la conversatie si pe care o poti foarte bine antrena prin realizarea acestor punti pentru a putea ajunge la gandurile sale. Uneori, adresarea de intrebari deschise nu este suficienta pentru a face o persoana sa se deschida si atunci, vei cere informatii suplimentare, folosind expresii precum: “adica...?; de exemplu...?; asta inseamna ca...?;”

Tehnica aprobarii cu capul este cea de-a doua strategie pe care o poti utiliza pentru a incuraja persoana cu care discuti sa continue, sa se deschida in fata ta si aprobandu-l binevoitor poti crea un mediu securizant intre tine si interlocutorul tau.

Micile incurajari, prin cuvinte precum “aha...; inteleg...; mai spune-mi...;” sunt elemente pe care le poti utiliza pentru a mentine activa prezentarea si a incuraja cealalta persoana sa vorbeasca.

Mentinerea contactului vizual este o reala provocare in cadrul unei discutii! O strategie la care poti apela pentru a mentine contactul vizual cu partenerul tau de conversatie este utilizarea unui creion, pe care il poti folosi pe post de pointer, iar cand explici, varful creionului ar trebui sa se afle in dreptul ochilor tai, la jumatatea distantei dintre tine si persoana cu care vorbesti.

Stiai ca, intre doi oameni care sunt apropiati ca si distanta se poate crea o asemenea legatura, incat cei doi ajung sa copieze ulnul altuia gesturile si comportamentul?

Aceasta tehnica se numeste “tehnica oglindirii” si apare involuntar si chiar inconstient. Bineinteles, cei care cunosc si stapanesc aceasta tehnica, o pot utiliza in beneficiul lor!

Si ultima, dar nu cea din urma strategie, este cea a pasirii in acelasi ritm cu interlocutorul tau: intonatia, inflexiunea vocii si ritmul de vorbire se sincronizeaza in timpul conversatiei pentru a stabili o “atitudine mutuala si a construi o legatura pozitiva”. Un ritm foarte accelerat, ofera interlocutorului tau sentimentul de graba, de instabilitate si chiar stres.

Te provoc sa utilizezi aceste tehnici prezentate aici si sa imi spui intr-un comentariu mai jos daca ele chiar functioneaza si la tine!

Pe curand!

Cum sa obtii un "DA"

Salutare, prieteni!

Cred ca intrebarea din titlu se regaseste pe buzele multora dintre noi atunci cand ne dorim ca cineva sa fie de acord cu noi, sau atunci cand ne dorim sa convingem pe cineva asupra unor idei pe care le expunem.

Tocmai am terminat de citit cel de-al doilea capitol al cartii scrisa de Allan Pease - "Intrebarile sunt de fapt raspunsuri" si ma bucur ca pot impartasi cu voi aceste informatii.

Bineinteles, pentru o expunere mai ampla a acestor idei, va recomand sa cititi cartea integral si cu siguranta imaginea acestor idei va fi mult mai complexa.

Probabil ati trecut si voi prin urmatoarea situatie: prezentant o idee personala unei persoane, aceasta a gasit rapid argumente care sa demonteze ideea sustinuta de tine, lasandu-ti impresia ca, totusi, ai fi putut sa convingi, daca abordarea ta era una diferita.

Da-mi voie sa iti spun ceva: lucrurile chiar asa stau! Tot ceea ce tu vei sustine, clientii tai vor demonta, mai ales daca este o interactiune al carei scop final este realizarea unei vanzari. Si acest lucru se intampla dintr-un motiv simplu: tu sustii idei care vin de la tine, ideile tale. Lucrurile stau cu totul altfel in momentul in care clientul este cel care iti propune o idee noua, pe care tu sa o accepti. Dar ce spui de situatia in care tu conduci clientul pe pista pe care tu iti doresti ca el sa mearga, pentru a ajunge la aceeasi idee pe care tu vrei ca el sa o accepte?

Vrei sa stii cum poti face acest lucru?

Simplu!

Prin "Tehnica celor patru chei"

Cheia nr. 1: Topeste gheata - in acest stadiu este foarte important sa stabilesti o relatie cu potentialii tai clienti, sa gasesti un punct comun, in care ei sunt dispusi sa te asculte cu placere

Cheia nr. 2: Gaseste butonul fierbinte - "Orice om este motivat de unul dintre aceste doua lucruri: sa aiba un castig sau sa evite o durere" . Este important sa afli care este factorul primar care motiveaza persoana cu care interactionezi, iar apoi sa exploatezi informatia obtinuta.

Cheia nr. 3: Apasa butonul fierbinte - In acest moment al discutiei, este important sa oferi un plan, sa arati drumul pe care trebuie "cumparatorul" tau sa mearga pentru a-si indeplini visul, ideal ar fi, prin repetarea cuvintelor clientului: nu uita: sunt ideile lui, nu ale tale!

Cheia nr. 4: Obtine implicarea - Acum este momentul propice pentru a-i cere persoanei cu care discuti ce iti doresti de la ea! Obtine implicarea sa! Deja stie toate datele problemei, iar rezolvarea se afla in mainile sale!

Acum, "Go out there and get me a YES!"

Pe curand!

Primul pas – sau, URMEAZA-TI VISUL!

Bine te-am regasit, prieten drag!

Dupa o scurta perioada de pauza, am revenit cu o carte noua, subiecte si idei noi, pe care astept cu nerabdare sa le impartasesc cu voi!

Am ales ca urmatoarea carte din care voi scrie sa fie una interesanta pentru toata lumea, indiferent de varsta, de domeniul in care lucreaza, de interesele pe care le are sau de educatie. Asta pentru ca este o carte de vanzari!

Cu totii ne dorim sa castigam, sa avem succes si cred ca, indiferent de activitate, cu totii vindem idei, servicii, produse.

Va propun, astfel, sa facem o incursiune in cartea lui Allan Pease, care a reusit sa imi capteze atentia, spunandu-mi ca “Intrebarile sunt de fapt raspunsuri”, mai ales ca, fie vorba intre noi, eu am o gramaaada de intrebari! :)

Primul capitol ne vorbeste despre cum sa fim consecventi, perseverenti si sa NE URMAM VISUL! Allan Pease a descoperit, la 11 ani, secretul legii consecventei, pe care a auzit-o de la “seful cercetasilor, un om batran si intelept”.

“Succesul este un joc – cu cat joci de mai multe ori, cu atat castigi de mai multe ori. Si cu cat castigi de mai multe ori, cu atat vei juca mai bine.”

Pe scurt, regula de baza si cea mai importanta este sa lucrezi la reteaua ta de cunostinte. Sa vorbesti tuturor despre ideile tale, despre afacerea ta, despre visele tale, despre obiectivele pe care vrei sa la implinesti. “Spune continuu povestea ta!”

Apoi, foloseste legea probabilitatii: “Asta inseamna ca daca vei face acelasi lucru, in acelasi fel, de mai multe ori, in aceleasi circumstante, vei avea un set de rezultate care vor ramane totdeauna constante.”

Ca sa ofer un exemplu, ma voi ajuta de paragraful din carte, care m-a ajutat si pe mine sa inteleg aceasta schema:

Media intr-o Retea de Vanzari directe este

10:6:3:1

Din fiecare 10 clienti probabili care ti-au ascultat prezentarea, 6 au fost interesati de ea si au spus ca vor intra in afacere. Jumatate din acestia au intrat intr-adevar, iar dintre cei trei, unul a avut succes, unul s-a pierdut pe drum, iar altul a continuat doar sa cumpere produse. Deci, la fiecare 10 prezentari ale planului, vei obtine un distribuitor productiv pe termen lung.

Asadar, dragi prieteni, vorbiti despre visul vostru! Vorbiti despre afacerea voastra, despre plan! Afla care este media ta proptie de vanzari si imbunatateste-o!

Povesteste-mi despre planul tau! Cu siguranta te pot ajuta!

Ioana