Ascultarea e de aur!

 Bine v-am regasit la o noua intalnire cu Frank Bettger si cartea sa „Cum am devenit expert in vanzari. De la esec la succes”. Odata cu discutia despre acest capitol vom incheia partea a doua a cartii – „Formula succesului in vanzari”, iar incepand de saptamana viitoare vom analiza cea de-a treia parte, intitulata „Sase feluri de a castiga si pastra increderea celorlalti”.

In capitolul cu numarul 13, autorul ne povesteste despre o arta uitata in vanzari: Ascultarea. Cu toate ca a asculta este foarte dificil in anumite momente in care simtim foarte puternic nevoia de a-i vorbi celui din fata noastra despre ceva ce noi consideram ca fiind foarte interesant, trebuie sa rezistam tentatiei de a vorbi si sa ascultam. Doar asa vom putea intelege cu adevarat gandurile, ideile si sentimentele celuilalt.

Un alt obstacol pe care trebuie sa-l ocolim este sa ne gandim la ce vom spune noi in timp ce celalalt vorbeste. Sunt convins ca fiecare dintre noi se regaseste de multe ori in ipostaza aceasta, care este foarte periculoasa prin prisma faptului ca vom intelege doar partial ceea ce spune interlocutorul nostru si, evident, vom face asumptii si vom trage concluzii gresite.

Bettger spune in acest capitol ca „a fi un bun ascultator inseamna sa-i arati celuilalt un interes sincer pentru ceea ce spune, acordandu-i toata atentia si aprecierea dupa care tanjeste si de care este atat de avid, dar pe care le primeste rareori!”. Cred ca trebuie sa reflectam cu adevarat la aceasta fraza daca dorim sa devenim comunicatori mai buni si, implicit, vanzatori mai buni.

Un exemplu care mi-a parut foarte interesant il priveste pe inegalabilul Benjamin Franklin care, in tinerete, era foarte infumurat, voia sa vorbeasca cel mai mult aratandu-le oamenilor unde gresesc incat acestia traversau strada doar ca sa-l evite. Acest mod de a se purta s-a schimbat dramatic in momentul in care un prieten, i-a atras atentia asupra acestor fapte, folosind exemple din trecut. Asta l-a determinat pe Franklin ca peste aproape o jumatate de secol sa scrie urmatoarele randuri: „Tinand cont de faptul ca, intr-o conversatie, informatiile erau obtinute mai mult cu ajutorul urechilor decat cu ajutorul limbii, am decis ca, printre virtutiile pe care m-am hotarat sa le cultiv, tacerea este pe locul doi”.

Asadar, dragi prieteni, haideti sa nu mai incercam sa fim buni interlocutori, ci sa incercam sa fim buni ascultatori. Asa cum spune Frank Bettger „oamenii care fac acest lucru sunt de obicei bine primiti oriunde se duc”.

Serban Manta

In pomul dumneavoastra ce roade cresc?

Bun gasit!

Este Saptamana Mare, prilej de bucurie si sarbatoare! Sarbatorin biruinta Vietii asupra Mortii!

Iisus a zis asa: “caci dupa roada se cunoaste pomul [omul]” (Matei 12,33).

Este o asemanare care ilustreaza foarte bine asemanarea intre om si pom. Exista nenumarate povesti, pilde sau cantece care s-au scris pe baza acestei asemanari si a prieteniei dintre cei doi – omul si pomul.

Putem cunoaste pomul dupa roade. Stim ca un pom uscat, nu mai are nimic bun de oferit. Unul verde, insa, ne ofera darurile sale – fructele. Cei din jur cunosc ce fel de oameni duntem dupa “roadele” pe care le oferim in viata noastre de zi cu zi.

La fel de adevarat este si faptul ca un pom crescut in seceta nu face fructe deloc, ori fructele nu sunt gustoase. Un om crescut intr-o viata pacatoasa nu ofera celor din jur bucurii.

Omul trebuie sa fie conectat in permanenta la o sursa adecvata. “E realmente important sa constientizam ca a fi in legatura cu Dumnezeu inseamna a face ca puterea Sa sa fie puterea noastra!” (J. Maxwell). Trebuie in permanenta sa ne intrebam: “In ce masura pot permite puterii lui Dumnezeu sa curga prin mine?”

E o intrebare buna si potrivita pentru perioada in care ne aflam. E o perioada in care trebuie sa ne curatam de “uscaturi” si sa devenim roditori. Sa oferim celor din jurul nostru roadele muncii noastre, ale lucrarii lui Dumnezeu.

Echipa Job Connect va ureaza Sarbatori Fericite!

Sa taci si, totusi, sa castigi

Tacerea. Un aspect asa de putin pretuit in zilele noastre. Astazi nu vreau sa ma refer la tacerea care se refera la atmosfera, mediul, momentul in care ar trebui sa fim noi cu noi, pentru a ne regasi, intr-un anumit moment de peste zi, pentru a ne odihni de toata galagia din jurul nostru.

Astazi este timpul sa vorbim despre dialoguri pe care le avem cu oamenii, in general acele dialoguri in care incercam sa convingem de ceva, sa atragem pe cineva de partea obiectivelor si metodelor noastre: fie ca suntem simpli angajati, agenti de vanzari, functionari publici, parinti sau profesori care incercam sa trezim anumite comportamente in interlocutorii nostri.

Atunci cand stim ca vom avea de "convins" pe cineva, ce facem? Ne gandim, faurim discursuri, inventam strategii, le folosim pe ale altora , doar- doar vom avea succes!

O multime de cuvinte – sau vorbe – prin care incercam sa atragem partenerul de conversatie de partea noastra. Le folosim ca pe momeli pentru peste – bine tintite, bine stabilit momentul si tonul apasat cu care le vom rosti – pentru a produce cel mai bun efect.

La fel a facut si un reprezentant de vanzari de fibre textile pentru constructia de masini. Era convocat la o ultima intalnire cu inginerul de materiale textile, agentul de aprovizionare, directorul de vanzari si insusi presedintele companiei care urma sa faca o comanda. In afara de el, mai aveau stabilite intalniri alti doi reprezentanti, ai concurentei. Avea oportunitatea de a face pledoaria finala in privinta contractului de colaborare pentru un an de zile pentru compania constructoare de masini.

Si-a stabilit un plan de "bataie" si s-a dus. Insa circumstanta – sau nu – a facut ca atunci cand era programata intalnirea, sa aiba un atac sever de laringita:

"Cand mi-a venit randul sa ii intalnesc pe directorii executivi pentru prezentare mi-am pierdut vocea. Abia daca puteam sopti. Am fost invitat in incapere [...]. M-am ridicat in picioare si am facut un efort vitejesc de a vorbi, insa nu am reusit decat sa scot un carait."

Pentru ca domnii prezenti asteptau ceva de la el, le-a comunicat in singurul mod in care putea transmite un mesaj – in scris – ca nu poate vorbi: "Domnilor, mi-am pierdut vocea. Sunt fara glas."

Ce este de facut intr-o astfel de situatie? Ce as face eu? Ce ai face tu?

Era in joc un contract foarte important. Omul a venit intr-un alt oras decat al lui, a intalnit cateva persoane foarte importante din cadrul uneia dintre cele mai mari producatoare de automobile din SUA. Nu putea sa...reprogrameze sau sa nu se prezinte. Si totusi, se afla in imposibilitatea de a vorbi.

Nu i-a ramas alta optiune decat ...sa taca.

A tacut si directorii au vorbit singuri – chiar aprins – despre oferta si materialele companiei cu reprezentant temporar mut.

Iata ce a marturisit reprezentantul de vanzari:

"Ca rezultat al acestei intrevederi, am obtinut contractul – cea mai mare comanda pe care am primit-o vreodata. Stiu ca as fi pierdut contractul daca nu mi-as fi pierdut vocea, pentru ca avusesem o idee gresita despre intreaga propunere. Am descoperit, destul de intamplator, cat de avantajos e sa o lasi, uneori, pe cealalta persoana sa vorbeasca."

Sursa foto: Aici

Poate pentru noi nu se va ivi aceasta "intamplare", pentru a accepta acest adevar. Insa avem marturiile si exemplele celor care au invatat deja aceasta lectie. Si suntem privilegiati sa le avem si suntem intelepti daca le vom folosi.

Cat despre tacere, cred ca mai sunt multe lectiile pe care le mai avem de invatat. Pana la noi descoperiri (pe care mi-ar placea sa le impartasiti), este bine sa tinem mint cuvintele lui Dale Carnegie: "Oamenii nu iti vor acorda atentie atata timp cat inca au multe idei proprii care cer sa fie exprimate."

Sa ne asiguram mai intai ca persoana din fata noastra are loc in mintea sa si pentru ideile noastre. Si daca nu are, sa o lasam sa faca loc, prin exprimarea tuturor ideilor care ii umplu mintea.

Un weekend placut, cu ocazii de a practica aceste teorii iti doresc!

P.S. Citatele si povestirea din acest articol sunt preluate din cartea Secretele Succesului, de Dale Carnegie, Editia 2010, Bucuresti, pag. 156-160