Ce facem după ce finalizăm o vânzare

Bine v-am găsit!

Ne apropiem de finalul acestui capitol și putem spune că suntem mai încrezători în abilitățile noastre de a finaliza o vânzare.

Să ne reamintim care sunt principalele idei pe care este important să le urmăm atunci când dorim să vindem un produs sau un serviciu către persoana din fața noastră. Este important să asigurăm posibilul client că suntem acolo pentru a ajuta, că dorim să stabilim o relație pe termen lung și că suntem relaxați, că dorim să ne simțim bine pe parcursul întâlnirii.

Dacă spui de la început care este obiectivul si filosofia ta, îl faci pe potențialul client să sa simtă confortabil. Acest lucru face ca întâlnirea să debuteze extraordinar. Stabilește credibilitate și respect, lăsând calea liberă unui schimb eficient de informații și construind un raport interpersonal. (Jeffrey Gitomer, 2006, p.221)

Cum procedăm după ce vânzarea s-a încheiat? O variantă este aceea când trecem la următoarea oportunitate și uităm cu totul de clientul nostru anterior. Este întradevăr o variantă însă una cu totul nepotrivită pentru un reprezentant de vânzări de succes.

Trebuie să înțelegi cum este folosit produsul tău pentru a putea înțelege cum să-l vinzi cât mai eficient.(Jeffrey Gitomer, 2006, p.223)

Cum putem înțelege cel mai bine și mai eficient cum funcționează produsul nostru? Făcându-i o vizită clientului nostru, punând întrebări despre cum funcționează produsul, care sunt lucrurile care îi plac cel mai mult la acel produs, ce îmbunătățiri ar putea avea produsul respectiv. Prin această vizită putem câștiga încrederea și loialitatea clientului nostru și ne putem concepe un adevărat material de prezentare pe care îl vom putea arăta și altor viitori clienți.

Începând de data viitoare vom discuta, timp de mai multe săptămâni, despre perseverență, o calitate ce nu trebuie să îi lipsească unui reprezentant de vânzări de succes. Vom descoperi împreună, noi capitole din cartea lui Jeffrey Gitomer care ne vom ajuta să ne îmbunătățim viața profesională și nu numai. 

Pentru aceia dintre dumneavoastră care în momentul de față sunt în căutarea unei noi oportunități profesionale, mai jos puteți regăsi o scurtă descriere a celor mai recente posturi pe care noi le avem disponibile. Poate pentru dumneavoastră sau pentru unul din prietenii dumneavoastră, unul dintre anunțurile de mai jos reprezintă un prim pas spre o schimbare profesională.

În domeniul ingineriei:

Tot în cadrul acestei fabrici, pentru departamentul de Dezvoltare, suntem în căutarea unui Dezvoltator Hardware și a unui Inginer Proiectant. 

Pentru o companie din domeniul automotive din Baia Mare, suntem în căutarea unui Director Tehnic, care să se alature echipei.

În domeniul vânzărilor:

Pentru orașul Cluj, suntem în căutarea unui Reprezentant de vânzări, o persoană pasionată de acest domeniu care interacționează ușor cu cei din jur și are experiență în vânzarea de servicii.

Dacă sunteți din Sibiu și sunteți o persoană activă și reușiți să legați relații de lungă durată cu clienții dumneavoastră, am fi bucuroși să discutăm mai multe detalii despre un post de Reprezentant de Vânzări pentru Job Connect. Suntem în căutarea unei persoane care să facă serviciul nostru de recrutare mai cunoscut.

Sunteți vorbitor de limbă germană și sunteți obișnuit să o folosiți în contactul telefonic cu potențiali clienți? Căutăm o persoană care să facă Telesales în limba germană și să ne ajute să facem mai vizibil serviciul nostru de recrutare în rândul angajatorilor din Germania.

Alte posturi interesante în domeniul vânzărilor sunt disponibile în mai multe zone din țară (Zonele de Sud, Centru, Nord, Nord-Est). Suntem în căutare de Reprezentanți de vânzări în domeniul electric. 

Alte domenii:

Pentru o companie de vânzare de produse online, cu sediul în Germania, suntem în căutare de Specialisti SAP si Dezvoltatori SAP.

Până data viitoare vă doresc zile insoritte!

Cum putem răsturna obiecțiile folosindu-ne de atitudine

Bun găsit, stimate cititor!

Cu cât înaintăm în procesul de vânzare, cu atât ne apropiem de realizarea acesteia. Însă în fiecare etapă întâmpinăm tot felul de obstacole pe care trebuie să le depășim.

În momentul în care ne aflăm cu studiul procesului de vânzare, aceste obstacole sunt reprezentate de obiecții – din partea clientului.

Acestea, deși prima tendință este să credem așa, nu sunt un semnal negativ, ci, din contră, ne confirmă interesul clientului pentru a obține un produs/ serviciu de calitate, care să îi satisfacă necesitățile.

Așadar, pentru a depăși acest așa zis obstacol, ar trebui, mai întâi, să ne schimbăm atitudinea față de el și să îl vedem mai degrabă ca pe o posibilitate de consolidare a relațiilor cu clienții.

Deși le studiem acum, obiecțiile pot să apară în oricare fază a procesului de vânzare.

Autorii ne expun o ”regulă de bază” a respingerii obiecțiilor:

Ca să respingeți obiecțiile, să inspirați încredere, să deveniți credibil, iar serviciile dumneavoastră să fie apreciate, tratați-vă întotdeauna clienții cu respect.

( Carnegie & Co, 2012, p. 277)

Pentru a respinge obiecțiile cu succes și a consolida, într-adevăr, relația cu clientul, trebuie să apelăm la principiile relaționării interumane și, pentru aceasta, autorii recomandă o revizuire a lor în cartea domnului Dale Carnegie ”Secretele succesului”.

Ca și principiu călăuzitor trebuie luat în considerare acela de a vedea lucrurile din punctul de vedere al celuilalt. Iar dacă nu le putem vedea de la început, să punem întrebări până ajungem să le vedem.

Ca ajutor pentru noi în respingerea obiecțiilor, autorii recomandă un proces format din cinci pași. Să nu uităm deloc faptul că respingerea obiecțiilor nu înseamnă respingerea clientului și a părerilor lui, deși este foarte periculos să devină așa, dacă nu suntem atenți!

Voi enumera care sunt cei cinci pași în respingerea obiecțiilor, iar data viitoare te invit să îi analizăm în detaliu:

Pasul 1: Amortizarea

Pasul 2: Clarificarea obiecției

Pasul 3: Identificarea obiecțiilor ascunse

Pasul 4: Răspunsul

Pasul 5: Întrebarea de verificare

Până vom afla amănunțit ce presupune fiecare din acești pași, păstrez câteva recomandări ale autorilor privind respingerea obiecțiilor:

• Adoptă atitudinea corespunzătoare și nu te abate de la ea.
• Nu discuta în contradictoriu cu clientul. Dintre toți factorii care duc la pierderea unui angajament, acesta are o probabilitate de aproape 100%.
• Nu trata niciodată cu dispreț obiecția unui client.
• Răspunde scurt și nu pierde prea mult timp cu obiecțiile.
• Fii încrezător și ferm în răspunsul tău. Dacă pari nesigur sau nu răspunzi cum trebuie la obiecție, clientul își va da seama de aceasta.
• Nu răspunde decât dacă știi sigur că ceea ce vei spune este adevărat. Dacă nu cunoști răspunsul, află-l și dă-i imediat clientului un telefon.
• Formulează răspunsuri – standard la obiecțiile obișnuite și învață-le pe de rost.

Până data viitoare, avem de lucrat la schimbarea atitudinii față de obiecțiile primite și la sporirea atenției și interesului față de cum se vede „din papucii celuilalt”, indiferent că vorbim de vânzări, relații de prietenie sau profesionale.

Toate bune! 

Pentru aceia dintre dumneavoastră care în momentul de față sunt în căutarea unei noi oportunități profesionale, mai jos puteți regăsi o scurtă descriere a celor mai recente posturi pe care noi le avem disponibile. Poate pentru dumneavoastră sau pentru unul din prietenii dumneavoastră, unul dintre anunțurile de mai jos reprezintă un prim pas spre o schimbare profesională.

În domeniul ingineriei:

Pentru o fabrică din Sibiu ce se va deschide în curând, suntem în căutarea unui Inginer industrial, o persoană care să coordoneze Departamentul de Inginerie.

Tot în cadrul acestei fabrici, pentru departamentul de Dezvoltare, suntem în căutarea unui Dezvoltator Hardware și a unui Inginer Proiectant. 

Pentru o companie din domeniul automotive din Baia Mare, suntem în căutarea unui Director Tehnic, care să se alature echipei.

Pentru o companie multinațională din domeniul automotive, suntem în căutarea unui Sef de linie in productie, cu experiență în coordonarea de oameni și cu studii de inginerie. 

Pentru o companie multinațională de origine germană, ce activează în domeniul automatizărilor, suntem în căutarea unui Consultant Tehnic. 

În domeniul vânzărilor:

Pentru orașul Cluj, suntem în căutarea unui Reprezentant de vânzări, o persoană pasionată de acest domeniu care interacționează ușor cu cei din jur și are experiență în vânzarea de servicii.

Dacă sunteți din Sibiu și sunteți o persoană activă și reușiți să legați relații de lungă durată cu clienții dumneavoastră, am fi bucuroși să discutăm mai multe detalii despre un post de Reprezentant de Vânzări pentru Job Connect. Suntem în căutarea unei persoane care să facă serviciul nostru de recrutare mai cunoscut.

Sunteți vorbitor de limbă germană și sunteți obișnuit să o folosiți în contactul telefonic cu potențiali clienți? Căutăm o persoană care să facă Telesales în limba germană și să ne ajute să facem mai vizibil serviciul nostru de recrutare în rândul angajatorilor din Germania.

Pentru zona de Nord Est a țării suntem în căutarea unei persoane absolvente de inginerie, care s-a îndreptat spre domeniul vânzărilor și al consultanței tehnice și care să ocupe postul de Reprezentant vânzări. 

Alte posturi interesante în domeniul vânzărilor sunt disponibile în mai multe zone din țară (Zonele de Sud, Centru, Nord, Nord-Est). Suntem în căutare de Reprezentanți de vânzări în domeniul electric.  

Alte domenii:

Pentru o companie de vânzare de produse online, cu sediul în Germania, suntem în căutare de Specialisti SAP si Dezvoltatori SAP.

Pentru un restaurant din Germania ce se află în cadrul unui hotel din landul Turingia, suntem în căutarea unui bucătar vorbitor de limbă germană. Pentru aceia dintre dumneavoastră care în momentul de față sunt în căutarea unei noi oportunități profesionale, mai jos puteți regăsi o scurtă descriere a celor mai recente posturi pe care noi le avem disponibile. Poate pentru dumneavoastră sau pentru unul din prietenii dumneavoastră, unul dintre anunțurile de mai jos reprezintă un prim pas spre o schimbare profesională.

În domeniul ingineriei:

Pentru o fabrică din Sibiu ce se va deschide în curând, suntem în căutarea unui Inginer industrial, o persoană care să coordoneze Departamentul de Inginerie.

Tot în cadrul acestei fabrici, pentru departamentul de Dezvoltare, suntem în căutarea unui Dezvoltator Hardware și a unui Inginer Proiectant. 

Pentru o companie din domeniul automotive din Baia Mare, suntem în căutarea unui Director Tehnic, care să se alature echipei.

Pentru o companie multinațională din domeniul automotive, suntem în căutarea unui Sef de linie in productie, cu experiență în coordonarea de oameni și cu studii de inginerie. 

Pentru o companie multinațională de origine germană, ce activează în domeniul automatizărilor, suntem în căutarea unui Consultant Tehnic. 

În domeniul vânzărilor:

Pentru orașul Cluj, suntem în căutarea unui Reprezentant de vânzări, o persoană pasionată de acest domeniu care interacționează ușor cu cei din jur și are experiență în vânzarea de servicii.

Dacă sunteți din Sibiu și sunteți o persoană activă și reușiți să legați relații de lungă durată cu clienții dumneavoastră, am fi bucuroși să discutăm mai multe detalii despre un post de Reprezentant de Vânzări pentru Job Connect. Suntem în căutarea unei persoane care să facă serviciul nostru de recrutare mai cunoscut.

Sunteți vorbitor de limbă germană și sunteți obișnuit să o folosiți în contactul telefonic cu potențiali clienți? Căutăm o persoană care să facă Telesales în limba germană și să ne ajute să facem mai vizibil serviciul nostru de recrutare în rândul angajatorilor din Germania.

Pentru zona de Nord Est a țării suntem în căutarea unei persoane absolvente de inginerie, care s-a îndreptat spre domeniul vânzărilor și al consultanței tehnice și care să ocupe postul de Reprezentant vânzări. 

Alte posturi interesante în domeniul vânzărilor sunt disponibile în mai multe zone din țară (Zonele de Sud, Centru, Nord, Nord-Est). Suntem în căutare de Reprezentanți de vânzări în domeniul electric.  

Alte domenii:

Pentru o companie de vânzare de produse online, cu sediul în Germania, suntem în căutare de Specialisti SAP si Dezvoltatori SAP.

Pentru un restaurant din Germania ce se află în cadrul unui hotel din landul Turingia, suntem în căutarea unui bucătar vorbitor de limbă germană. 

Gandeste castig - castig si sigur vei castiga!

Bun gasit!

Am stationat saptamana trecuta asupra a cinci principii ale interactiunilor umane.

Astazi ne vom concentra asupra principiului castig – castig.

Acest principiu este considerat fundamentul succesului in relatiile interumane. Astazi vom afla ca el cuprinde cinci dimensiuni interdependente ale vietii:

1. Caracterul

Reprezinta temelia atitudinii castig – castig.

Acesta este cladit, la randul lui, pe trei stalpi:

Integritatea – Covey o defineste ca valoarea pe care ne-o dam noua insine. Integritatea este mentinuta de primele trei deprinderi.

Integritatea se formeaza atunci cand stim ce inseamna pentru noi castigul, atunci cand ne putem lua angajamente fata de noi insine si fata de altii si cand le putem respecta.

Maturitatea – o definitie imbratisata de Covey este „abilitatea de a-ti exprima propriile sentimente si convingeri tinand cont de gandurile si sentimentele celorlalti”(Prof. Hrand Saxenian, Haarvard Business School) (Covey, 2011, p.204).

Mentalitatea abundentei - Cu alte cuvinte, „exista indeajuns pentru fiecare”. Aceasta izvoraste dintr-un profund sentiment al sigurantei si propriei valori. „Ce-i a tau e pus deoparte” e inca un dicton al persoanelor care au o mentalitate a abundentei.

2. Relatiile

Acestea sunt construite pe temelia caracterului. Ne amintim la acest subiect de contul bancar emotional. Si inca o data ni se aminteste de importanta unor relatii bazate pe incredere, credibilitate, respect.

3. Acordurile

Decurg din relatii si ofera directie modalitatii de lucru. Urmatoarele elemente trebuie sa fie bine stipulate, pentru a avea acorduri castig – castig:

• Rezultatele dorite – ce si cand trebuie sa se intample;
• Liniile directoare – se stabilesc principiile, strategiile in cadrul carora se vor botine rezultatele;
• Resursele – instrumente de sprijin (umane, materiale, tehnologice etc.) in procesul obtinerii de rezultate;
• Administrarea responsabilitatilor – standardul executarii si data evaluarii;
• Consecintele – ce se va intampla in urma evaluarilor.

4. Sisteme

Apartin organizatiei si ele sustin contractul castig – castig: si negocierea si evaluarea si premierea se fac dupa acelasi mod de gandire: castig – castig. Il folosim de la inceput pana la sfarsit, fara sa il combinam cu alte paradigme de gandire.

Toate sisteme dintr-o organizatie (de calificare, de planificare, de comunicare, bugetar, informational, de compensari) trebuie aliniate unei singur paradigme (castig – castig), pentru ca rezultatele sa fie favorabile.

5. Metode

Daca stabilim obiective de tip castig – castig, trebuie sa folosim mijloace adecvate, tot de tip castig – castig.

Deprinderea a patra, Gandeste castig – castig, este o mare provocare, poate cea mai mare de pana acum si destul de dificil de inteles, poate.

Rabdare si sarg si primele trei deprinderi cu siguranta ne vor ajuta sa dobandim si aceasta ultima deprindere sau, ca sa fiu mai realista, sa exersam suficient de mult principiile ei, incat sa o putem folosi cu rezultate bune in diferite situatii din viata noastra personala sau profesionala.

Ne recitim data viitoare, cand urcam treapta catre deprinderea a cincea.

Curiosi care este?

Aflam saptamana viitoare, din „Cele 7 deprinderi ale persoanelor eficace”, sub semnatura domnului Stephen Covey.

Conturi bancare emotionale si valoarea lor

Salutare!

Astazi o sa vorbim despre ceva foarte important, asa ca te invit si iti multumesc pentru ca accepti invitatia de a da citire urmatoarelor randuri, care au menirea de a te ajuta sa recunosti care sunt cele mai de pret lucruri pentru relatiile tale cu ceilalti oameni. (Sau, cel putin, te provoaca sa compari ceea ce credeai tu ca este valoros cu ceea ce chiar este, din punctul de vedere al celor care studiaza aceste aspecte).

Scriam saptamana trecuta despre contul bancar emotional. Si afirmam ca astazi vom afla care sunt cateva lucruri de pret cu care am putea umple aceste conturi pe care, vrem sau nu, le avem deschise automat, atunci cand incepem o relatie cu o alta persoana.

Covey vorbeste despre sase depuneri majore, care, o data investite, nu te vor lasa la greu:

Intelege-ti semenul!

Pare sa fie “cheia tuturor celorlalte depuneri”: Sa il cunoastem pe celalalt si sa intelegem ce anume considera el ca este important, pentru a putea sa il bucuram chiar cu acele lucruri.

Imi amintesc o situatie in care cautam un cadou pentru sora mea si cautam ceva care sa imi placa. Cineva mi-a dat un sfat: “Cauta ceva care sa ii placa ei, nu care sa iti placa tie.” Am tinut minte acel sfat si inca imi rasuna in minte, de cate ori e vorba de asa ceva.

Acorda atentie gesturilor marunte!

“Intr-o relatie, lucrurile marunte sunt lucruri majore.” (Covey, 2011, p.178)

Cauta sa atingi inima sensibila a celuilalt cu gesturi mici.

Respecta angajamentul luat!

Incearca sa nu faci promisiuni pe care nu le poti indeplini, iar cand le faci, respecta-le. Sau cere-ti iertare, la timpul oportun, pentru ca nu poti sa indeplinesti acel angajament. Dar nicidecum nu uita de el, persoana cealalta se va simti profund ranita.

Defineste asteptarile tale!

Poate fi dificil, dar esre spre binele vostru sa stiti de la inceput, intr-un mod clar, ce asteptati unul de la celalalt.

Fii integru!

Si dovedeste ca esti. Integritatea este cea care genereaza increderea, sustine Covey.

Un aspect al acestei integritati il reprezinta loialitatea fata de “cei care nu sunt prezenti”. In acest fel, persoana cu care vorbesti va sti ca atunci cand ea nu va fi prezenta in discutia ta cu altcineva, ii vei ramane, totusi, loial.

Un alt aspect este evitarea oricarui comportament inselator sau a “oricarei comunicari inselatoare, sireata sau injositoare” (Covey, 2011, p. 183).

Cere-ti scuze atunci cand retragi fonduri emotionale!

Adica daca ai manifestat ceva demn de a fi urmat de cuvinte/ atitudini ca: “Am gresit”, “Imi pare rau”, “Iarta-ma”, “Trebuia sa fiu mai intelept” etc.

Nu esti slab daca recunosti un comportament/ o vorba neadecvate. Dovedesti, in acest fel, tarie de caracter. Dovedesti ca ai niste valori de la care nu te abati dar, daca se intampla, iti pare rau.

Pana sa continuam cu sfaturile lui Covey, eu cred ca este bine sa incercam sa luam seama la “bunurile” sau “relele” investite in conturile noastre emotionale. Si sa incepem sa facem o “curatenie” in ele, daca se poate. In orice caz, de aici si acum inainte, sa avem grija ce depunem, pentru ca de ce depunem acolo, de aceea vom avea parte mai tarziu.

Sursa foto : Aici

Iti doresc conturi emotionale pline de depuneri valoroase si trainice.

Asa, stiu ca relatiile tale cu cei din jur sunt unele pe care te poti bizui!