Adevărul plin de viață - cum te poate ajuta să vinzi mai bine.

Bun găsit,

Scriam săptămâna trecută despre un ”truc” care poate fi folosit în prezentarea soluției către client.

A venit vremea să îl dezvălui. Este vorba despre tehnici actoricești. Ce înseamnă toate acestea? Descoperim în rândurile de mai jos sau dacă lecturăm partea a doua a capitolului VII din Manualul ”Tehnici de a vinde”.

Tehnicile actoricești presupun ceva diferit de a ne preface sau a juca teatru, în sensul de a ne preface. După cum a afirmat la un moment dat Dale Carnegie: 

Sursa foto: Aici

”Adevărul trebuie făcut mai plin de viață, mai interesant, mai dramatic. Trebuie să folosiți tehnici actoricești. Cei din filme o fac. Cei de la radio ofac. Și dumneavoatră trebuie să faceți acest lucru dacă vreți să vă bucurați de atenție.” (Dale Carnegie & Ass., 2003, p.190)

Într-o lume a concurenței și în contextul în care încă cel puțin 10 persoane încearcă să câștige timpul și încrederea unei companii care are nevoie de un anumit serviciu/ produs, pentru a ajunge să încheie un contract, trebuie să fii diferit și să faci lucruri diferite de majoritate.

Deși prezentarea soluției este faza în care tehnicile actoricești au cel mai bun rezultat, acestea pot fi utilizate în orice moment simți că ar atinge mintea și inima clientului, pentru a înțelege anumite lucruri sau pentru a lua anumite decizii.

Autorii recomandă câteva lucruri pentru cei care doresc să folosească tehnici actoricești:

• Ai în vedere natura relației tale cu clientul.
• Acționează cu bun gust.
• Nu te simți jenat de ceea ce faci, iar dacă te simți jenat, poate e încălcată recomandarea de mai sus.
• Fă în așa fel încât clientul să reacționeze pozitiv.
• Efectul prezentării prin tehnici actoricești să fie de durată.

A folosi aceste metode inedite de prezentare nu este cel mai ușor lucru și nici nu ne naștem învățați sau cu ideile în minte. Dar, prin exercițiu, putem reuși. Iată câteva moduri în care putem începe:

• Fă ceva neașteptat sau cu totul deosebit.
• Fă în așa fel încât să se întâmple ceva.
• Realizează o demonstrație sau o expunere de efect.
• Transformă demonstrația într-un concurs. Fă-i pe ceilalți să devină curioși.

Toate acestea, ținând cont și de recomandările enunțate mai sus.

Manualul ”Tehnici de a vinde” oferă numeroase exemple care ilustrează folosirea și succesul acestor tehnici.

Voi reda mai jos doar unul dintre ele, toate sunt interesante și te invit să le citești direct din carte.

”Agentul comercial al unei firme producătoare de matrițe din material plastic voia să dovedească faptul că produsul său era superior celorlalte produse din domeniu.

Ce făcea el? Aducea cu sine matrițele la întâlniri și stătea pe ele. Apoi îi făcea pe clienți să se implice. Din toată chestia asta ieșea un concurs, în care clienții erau puși să încerce să spargă matrițele sărind pe ele. Bineînțeles, matrițele nu se spărgeau niciodată, iar agentul comercial dovedea ca avea dreptate.” (Dale Carnegie & Ass., 2003, p.197)

O caracteristică a acestor metode este crearea de voie bună. Cu toții știm că atmosfera deschisă, veselă este benefică creării unor relații și, în cazul vânzării, contribuie la o decizie luată în favoarea celui care a creat aceste sentimente de bine.

Astfel de sentimente și voie bună doresc să ai în următoarea perioadă, până la următoarea lecturare.

Cu bine,

Eliza Păun

Sase strategii pentru o prezentare convingatoare

Salutare, drag prieten!

Iti spuneam in prima postare din seria “Intrebarile sunt de fapt raspunsuri”, ca am impresia ca fiecare interactiune dintre doi oameni este, de fapt, un proces complex de vanzare-cumparare. Chiar daca interlocutorii sunt doi prieteni care s-au intalnit la o cafea, la un moment dat se va ajunge in punctul in care fiecare va incerca sa isi convinga interlocutorul de validitatea propriilor opinii.

Astazi, Allan Pease ne dezvaluie cateva din secretele sustinerii unei prezentari convingatoare. Vei vedea, cele mai multe dintre acestea se refera la limbajul nonverbal, care este, in ultima vreme, din ce in ce mai intens studiat de catre cercetatori. Asta pentru ca, limbajul nonverbal este cel care ne da, de cele mai multe ori, de gol discrepanta dintre ceea ce gandim si ceea ce spunem.

Datorita lui Allan Pease si altor cercetatori, am aflat cateva mici “trucuri” pentru a convinge interlocutorul sa ne asculte si sa ne aprobe ideile in cadrul unei prezentari.

Prima strategie se refera la “Construirea de punti” intre tine si interlocutorul tau. Aceasta strategie este foarte utila in momentul in care intalnesti o persoana noua, care nu este extraordinar de deschisa la conversatie si pe care o poti foarte bine antrena prin realizarea acestor punti pentru a putea ajunge la gandurile sale. Uneori, adresarea de intrebari deschise nu este suficienta pentru a face o persoana sa se deschida si atunci, vei cere informatii suplimentare, folosind expresii precum: “adica...?; de exemplu...?; asta inseamna ca...?;”

Tehnica aprobarii cu capul este cea de-a doua strategie pe care o poti utiliza pentru a incuraja persoana cu care discuti sa continue, sa se deschida in fata ta si aprobandu-l binevoitor poti crea un mediu securizant intre tine si interlocutorul tau.

Micile incurajari, prin cuvinte precum “aha...; inteleg...; mai spune-mi...;” sunt elemente pe care le poti utiliza pentru a mentine activa prezentarea si a incuraja cealalta persoana sa vorbeasca.

Mentinerea contactului vizual este o reala provocare in cadrul unei discutii! O strategie la care poti apela pentru a mentine contactul vizual cu partenerul tau de conversatie este utilizarea unui creion, pe care il poti folosi pe post de pointer, iar cand explici, varful creionului ar trebui sa se afle in dreptul ochilor tai, la jumatatea distantei dintre tine si persoana cu care vorbesti.

Stiai ca, intre doi oameni care sunt apropiati ca si distanta se poate crea o asemenea legatura, incat cei doi ajung sa copieze ulnul altuia gesturile si comportamentul?

Aceasta tehnica se numeste “tehnica oglindirii” si apare involuntar si chiar inconstient. Bineinteles, cei care cunosc si stapanesc aceasta tehnica, o pot utiliza in beneficiul lor!

Si ultima, dar nu cea din urma strategie, este cea a pasirii in acelasi ritm cu interlocutorul tau: intonatia, inflexiunea vocii si ritmul de vorbire se sincronizeaza in timpul conversatiei pentru a stabili o “atitudine mutuala si a construi o legatura pozitiva”. Un ritm foarte accelerat, ofera interlocutorului tau sentimentul de graba, de instabilitate si chiar stres.

Te provoc sa utilizezi aceste tehnici prezentate aici si sa imi spui intr-un comentariu mai jos daca ele chiar functioneaza si la tine!

Pe curand!