Reclama noastră personală. Avem 30 de secunde la dispoziție pentru a impresiona viitorul client!

Bine v-am găsit!

Mă bucur să putem continua azi călătoria noastră prin secretele vânzărilor și să analizăm un nou capitol din cartea "Biblia vânzărilor" de Jeffrey Gitomer.

Probabil că și vouă, la fel ca și mie, vi s-a întâmplat să faceți cunoștință cu o persoană iar imediat după să îi uitați numele sau cu ce se ocupă. Vă doriți să fiți o astfel de persoană al cărei nume este uitat cu ușurință? Sunt convinsă că nu și de aceea este important să ne construim o prezentare de succes care să ne garanteze reușita în fața partenerilor noștri. Vă invit să parcurgem împreună, vreme de două întâlniri, paginile capitolelor ce ne vor arăta cum să ne prezentam în fața unor viitori posibili parteneri astfel încât să rămânem mult timp în memoria lor.

"Reclama ta personală reprezintă o ocazie de a oferi informații care să stârnească interes și să-i facă pe oamenii cu care interacționezi să acționeze." (Gitomer, Jeffrey, Biblia vânzărilor, p.116)

În momentul în care suntem introduși unui posibil client avem de ales între a ne face o prezentare banală sau una care să îi stârnească interesul și să-i ofere ocazia să pună mai multe întrebări. Autorul oferă un exemplu interesant în acest sens. Dacă lucrăm la o firmă de publicitate, putem spune într-un mod banal că suntem "consultant advertising" sau putem alege să ne prezentăm astfel "noi vă îmbunătățim imaginea, vă ajutăm să încheiați vânzări și să faceți afaceri, oferindu-vă modalități de advertising inovatoare, care să vă mențină tot timpul în atenția clienților actuali sau potențiali."

Pentru prezentarea noastră, avem la dispoziție, în medie, jumătate de minut. Este de preferat ca în acest timp să oferim despre noi următoarele informații:

• Cine suntem
• Care este compania pe care o reprezentăm
• Cu ce ne ocupăm (aici intervine prezentarea originală despre noi)

De asemenea, este important să avem în prezentarea noastră câteva informatii care să:

• Pună câteva întrebări cheie potențialului client, întrebări care sa îl facă să se gândească și să răspundă astfel încât să ne ofere informațiile de care avem nevoie
• Să facă o declarație de efect
• Să îl determine pe potențialul client să acționeze chiar în acel moment.

Întrebările cheie pe care le punem viitorilor clienți, reprezintă partea cea mai importantă din prezentarea noastră. Am discutat cu câteva întâlniri în urmă cât de important este să punem întrebările potrivite astfel încât să obținem răspunsurile pe care ni le dorim. Când ne gândim la modalitatea în care formulăm aceste întrebări trebuie să luăm în considerare următoarele aspecte:

• Ce informații dorim să aflăm prin acea întrebare?
• Reușim să realizăm o evaluare a clientului prin acea întrebare?
• Este necesar să punem mai multe întrebări pentru a ajunge la informațiile dorite?
• Întrebările pe care le adresăm îl determină pe clientul meu să se gândească la ceea ce îi prezint?
• Prin aceste întrebări reușim să ne diferențiem de competiție?

Autorul cărții ne oferă câteva exemple de întrebări cheie pe care le putem folosi în prezentarea noastră:

• Ce anume căutați la...?
• Cum propuneți să...?
• Ați folosit cu succes...?
• Ce ați schimba la...? (este important să folosim întotdeauna o notă pozitivă, de aceea sunt de evitat expresiile precum "Ce nu v-a plăcut la...?")
• Cum reacționează clienții dumneavoastră la...?
• Cum rezolvați în prezent....?

Este cunoscut faptul că avem câteva secunde (mai puțin de un minut) să atragem atenția cuiva pe care de abia îl cunoaștem. Putem avea lucruri sau informații interesante de oferit însă, dacă nu îi câștigăm persoanei respective atenția chiar de la început s-ar putea ca la mijlocul discuției să nu mai fie deja de mult timp atentă la informațiile oferite. De multe ori, oamenii sunt interesați de propriile nevoi și este bine, chiar de la începutul prezentării noastre, să le arătăm cum anume îi putem ajuta. Iar întrebările joacă un rol important deoarece îi lăsăm chiar pe ei să vorbească și obținem astfel două beneficii: le menținem atenția și putem afla informațiile de care avem nevoie pentru a le propune o vânzare.

Pentru a avea o prezentare de succes, este nevoie de practică, iar sfatul meu este să scrieți pe o foaie prezentarea și să o repetați de cât mai multe ori până ajungeți la o formă care să vă asigure succesul.

După ce veți ajunge la forma cea mai bună a prezentării voastre vom trece la următoarea etapă. Vom afla împreună cum să transmitem prezentarea noastră astfel încât clientul nostru să fie motivat să acționeze. Vom trece împreună prin această lecție săptămâna viitoare. Până atunci...

Vă doresc gânduri bune!

Reţeta unei vânzări de succes

Bine v-am găsit!

“Aceasta nu este o vânzare dificilă, ci este una făcută din inimă. Întrebările bune ajung la esenţa problemei foarte rapid, fără ca cel care cumpără să se simtă presat în vreun fel.”

Vă întrebaţi poate, care este reţeta unei vânzări de succes. Ingredientul principal, despre care vom vorbi azi, este întrebarea. Cinci întrebări, mai exact, iar provocarea pe care o avem azi din partea autorului cărţii “Biblia vanzarilor”, este dacă putem încheia o vânzare din cinci întrebări.

Eu sunt convinsă că putem, dacă respectăm câteva indicii, suntem atenţi la nevoile reale ale clientului nostru şi îi propunem soluţii care să se potrivească nevoilor sale.

Vă invit să facem împreună un exerciţiu şi să ne imaginăm un scenariu în care vindem un laptop şi aplicăm cele cinci întrebări. Nu uitaţi să aveţi ceva de notat întotdeauna când vorbiţi cu clienţii voştri, pentru a nu uita detalii importante!

Întrebarea 1: O întrebare introductivă despre subiectul vostru. De exemplu, “Care este criteriul după care vă ghidaţi când alegeţi laptopul pe care doriţi să îl cumpăraţi?”

Întrebarea 2: Întrebarea trebuie să fie în legatură cu răspunsul pe care clientul îl oferă la prima întrebare. De exemplu, să presupunem că răspunsul la prima întrebare este calitatea. Puteţi întreba mai departe:“Ce înţelegeţi dumneavoastră prin calitate?”. De asemenea, întrebarea doi poate fi împărţită în mai multe întrebări în funcţie de răspunsul pe care îl oferă clientul vostru. Sfatul meu este să nu vă opriţi după o întrebare ci doar atunci când simţiţi că aveţi toate informaţiile pentru a merge mai departe.

Întrebarea 3: Scopul acestei întrebări este acela de a scoate la suprafaţă adevăratele nevoi ale clientului. De exemplu: “De ce este atât de important acest aspect pentru dumneavoastră?” “Ce anume vă face să ţineţi aşa de mult la acest detaliu?”

Întrebarea 4: Este o întrebare care se foloseşte de informaţiile primite în primele trei întrebări şi vă aduce din ce în ce mai aproape de vânzare. Autorul cărţii ne propune un model clasic de întrebare: “Dacă eu aş putea să...atunci tu ai dori să...?”. De exemplu, am putea să întrebăm: “Dacă eu aş putea să vă ofer un laptop care să îndeplinească toate cerinţele dumneavoastră şi să fie la un preţ rezonabil, atunci ar exista vreun motiv pentru care dumneavoastră nu aţi achiziţiona laptopul de la firma noastră?”

Întrebarea 5: Este o întrebare de final, care îl ajută pe client să ia o decizie clară asupra vânzării. De exemplu: “Minunat! Când propuneţi să facem livrarea?” Se întâmplă în unele cazuri, când vorbim de vânzări de produse sau servicii mai costisitoare, să fie util să putem acorda o perioadă de probă clientului nostru pentru a testa produsul şi pentru a se convinge singur de utilitatea acestuia. Autorul cărţii numeşte această metodă “Puppy dog”.

Acum, că am trecut în revistă cele cinci întrebări, nu ne rămâne decât să exersăm, şi să ne gândim la cât mai multe întrebări ajutătoare, pentru că, după cum spune şi Jeffrey Gitomer “după vreo 30 de zile în care pui întrebările potrivite, vei începe să vezi rezultatele reale (satisfacţia reală).

Vă doresc o lună plină de realizări şi zile însorite!  

Cum să adresăm o întrebare astfel încât răspunsul să fie unul de succes!

Bine v-am găsit!

După ce săptămâna trecută am descoperit împreună cât de important este, pentru activitatea noastră, să adresăm întrebări, în articolul de azi vom discuta despre modalitatea de a formula o întrebare.

Probabil şi voi, la fel ca mine, aţi fost puşi în situaţia în care aţi adresat o întrebare unei persoane şi nu aţi primit răspunsul la care v-aţi fi aşteptat sau discuţia nu a mers în direcţia pe care aţi dorit-o. Pentru a evita astfel de situaţii pe viitor, Jeffrey Gitomer ne propune o strategie de a formula întrebările, inspirată din cartea “Success Secrets of the Sales Funnel” a lui Ray Leone.

Strategia de formulare a întrebării se compune din trei etape. În prima etapă, este important să introducem în întrebare subiectul discuţiei şi să facem o afirmaţie bazată pe fapte, care nu poate fi contestată. În a doua etapă, este important să dăm un exemplu personal, care să fie credibil şi să ne reflecte experienţa. În ceea ce mă priveşte, mi se întâmplă de multe ori să fiu mai atentă la prezentarea unui produs sau a unei idei dacă persoana care vorbeşte inserează şi exemple personale în prezentare. Oamenii sunt mult mai receptivi şi mai dornici să asculte atunci când realizează că şi alţii ca ei au folosit acel produs sau că şi alţi oameni au fost puşi în aceeaşi situaţie. În a treia etapă nu ne rămâne decât să adresăm întrebarea, o întrebare deschisă care să conţină primele două etape.

Vă invit şi pe voi să vă gândiţi la o situaţie în care nu aţi ştiut cum să adresaţi o întrebare astfel încât să fiţi convingător sau poate tocmai sunteţi în situaţia de a fi nevoiţi să adresaţi o întrebare al cărei răspuns contează mult pentru activitatea voastră. Încercaţi să compuneţi întrebarea respectând cele trei etape de mai sus, şi sunt convinsă că veţi avea mai multe şanse să primiţi un răspuns pe măsura aşteptărilor voastre.

Pentru inspiraţie, puteţi lectura mai jos, un exemplu pe care J. Gittomer îl oferă în cartea sa, “Biblia Vanzarilor”:

             “Să presupunem că vând traininguri în vânzări.

Prima etapă: “Ştiţi, domnule Jones, personalul din departamentul de vânzări îşi atinge destul de rar targeturile şi obiectivele de vânzări stabilite de şeful sau managerul lor.” Etapa a doua: “Experienţa în domeniu mi-a confirmat că, acolo unde trainingul nu este suficient, personalul are o atitudine necorespunzătoare, iar abilităţile în a stabili şi în a atinge obiectivele lipsesc cu desăvârşire. Interesant este faptul că, pentru incapacitatea de a vinde, membrii personalului au tendinţa de a da vina pe alte lucruri sau pe alţi oameni, în loc să-şi asume ei inşişi responsabilitatea,” (Acum şi doar acum este momentul de a lansa întrebarea.) A treia etapa: “Cum vă asiguraţi că reprezentanţii voştri în vânzări îşi realizează obiectivele şi îşi menţin o atitudine pozitivă?” “ (Gitomer, Jeffrey, Biblia vânzărilor, p.102)

Până data viitoare, vă doresc gânduri bune! 

Întrebările care îţi aduc un contract cu un potenţial client

Bun găsit!

Drag cititor şi cititoare, ştiai că modul în care pui întrebările în cadrul întâlnirii cu un potenţial client este esenţial pentru elaborarea soluţiei?

O sa „dovedesc” acest lucru mai jos, unde o să adaug un paragraf din Manualul de Vânzări „Tehnici de a vinde”, care oferă un model viu despre cum întrbările potrivite ne ajută să obţinem un „DA” din partea clientului pentru compania pe care o reprezentăm:

Lectură plăcută:

Greg Jacobson, de la firma American Power Conversion din Washington D.C., ştie din proprie experienţă care este legătura dintre formularea întrebărilor potrivite şi elaborarea soluţiei:

„La un moment dat, am avut drept client Poşta SUA. Eu lucrez în domeniul protecţiei instalaţiilor electrice, ceea ce înseamnă că firma noastră vinde sisteme de sigurană cu acumulatori şi asigură protecţia la suprasarcini a centrelor de prelucrare a datelor şi a aparaturii cu care sunt dotate acestea. Avem doi concurenţi care se pare că ofereau soluţii la fel de bune ca ale noastre. Din fericire, ştiam acest lucru şi mă pregătisem în consecinţă.

Învăţasem că, atunci când toate celelalte lucruri sunt indentice în ce priveşte oferta, oamenii cumpără de la cei pe care-i simpatizează sau de la aceia cărora le pasă de preocupările lor. Aşa încât a trebuit să găsesc o cale de a-i face să-şi dea seama că-mi păsa de doleanţele lor şi că le puteam satisface în totalitate.

Tot întrebându-i despre greutăţile pe care le întâmpinau, despre obiectivele pe care şi le propuseseră şi despre lucrurile care-i împiedicau să le atingă, am reuşit să pătrund în miezul problemei. În cele din urmă am aflat că, în afara nevoii generale de a asigura protecţia la suprasarcini a centrului propriu de prelucrare a datelor, ei doreau ca această protecţie să reprezinte o componentă activă a reţelei de lucru. Prin aceasta am înţeles că voiau ca unele dintre aplicaţiile lor informatice de uz general să poată fi utilizate cu aparatura noastră.

Era evident că puteam face acest lucru. Le-am arătat cum. Curând mi-am dat seama că cei de la firmele concurente nici măcar nu se gândiseră să-i întrebe despre aşa ceva.

Din fericire, întrebându-mi clienţii, i-am făcut să vorbească deschis şi să-mi furnizeze informaţii pe care concurenţii nu le obţinuseră. De la cine credeţi că aveau să cumpere în acel moment? În condiţiile în care toate celelalte lucruri erau la fel, ei au cumărat de la persoana care pătrunsese în lumea lor şi ştiuse să răspundă preocupărilor pe care le aveau. În treacăt fie spus, afacerea respectivă a fost cea mai importantă dintre afacerile pe care le-am făcut în acel an, ea aducându-mi un număr destul de mare de clienţi noi.” (Dale Carnegie & Associates, 2003, p.130)

Autorii recomandă folosirea înţeleaptă a întrebărilor şi fundamentarea acestora pe un început în care se câştigă credibilitatea în faţa potenţialului client.

După câştigarea credibilităţii, este bine ca întrebările să fie puse într-o anumită ordine, să sondeze, în această ordine, următoarele subiecte:

1. Care este situaţia acum;
2. Care ar trebui să fie situaţia acum;
3. Care sunt obstacolele;
4. Care este răsplata – mulţumirea pe care clientul o simte atunci când ajunge în situaţia ideală.

Întrebările nu ne ajută doar pe noi, pentru a îi înţelege pe ceilalţi mai bine, ci îi ajută şi pe ei să îşi conştientizeze propriile nevoi. Beneficii câştig – câştig.

Întrebările sunt importante. După adresarea întrebărilor, este important şi ce urmează: ascultarea. Despre ascultare, data viitoare.

Un weekend şi o saptămână frumoase!

Culegerea informaţiilor potrivite în discuţia cu un posibil client

Bun găsit! 

Lectura de azi debutează cu un alt moment din întrevederea pe care o avem cu un client potenţial şi anume, culegerea informaţiilor.

Autorii ne recomandă să fim foarte atenti la modul în care culegem informaţiile şi la ce fel de informaţii culegem.

Este chiar momentul potrivit pentru a îi câştiga încrederea!

Pentru a îţi fi mai uşor să îţi faci o imagine, gândeşte-te la momentul unui consult medical, în care medicul te intreabă, te ascultă, obţine informaţii înainte de a îţi pune un diagnostic şi de a îţi prescrie o reţetă.

Nu ţi-ai dori să fii medicul care scrie reţeta fără a pune întrebări şi a culege informaţii potrivite despre simptomele pacientului. Pentru binele tuturor, sper că nu există un astfel de medic. Şi pentru binele companiei tale şi al clientului, sper că nu eşti un reprezentant de vânzări care oferă o soluţie înainte de a pune întrebări potrivite.

Culegând informaţii, obţii „o imagine a lumii clientului aşa cum o vede el”. În felul acesta, te pregăteşti pentru negocieri şi pentru evitarea obiecţiilor viitoare.

Dacă te întrebi care sunt informatiile pe care să le culegi pentru a îţi fi de ajutor şi pentru a câştiga încrederea clientului, iată mai jos sugestiile autorilor:

1. Să afli ce vrea clientul

De ce are nevoie, din produsele şi serviciile pe care le oferi? Care dintre ele au efectul pe care clientul îl doreşte? Clienţii, de fapt, nu îşi doresc un produs/serviciu, ci un efect. Despre acesta trebuie să afli.

2. Să afli care sunt criteriile de cumpărare după care se ghidează clientul.

Afli despre aceste criterii şi apoi incluzi informaţii despre ele în prezentarea ta şi în soluţia oferită.

3. Afli ce ar dori clientul să aibă

Sunt alte considerente pe care este bine să le afli şi să le ai în vedere, astfel încât soluţia ta pentru client să fie una originala şi, pe lângă criteriile de cumpărare, să existe şi alte beneficii.

4. Să afli de ce vrea clientul ceea ce vrea.

Motivul dominant al cumpărării îl reprezintă temeiul afectiv irezistibil pentru care clientul va cumpăra. Este motivul afectiv din spatele motivului logic. Dacă vei trece dincolo de motivul logic, vei ajunge la coarda sensibila a clientului şi el se va simţi atins şi tu te vei diferenţia de ceilalţi agenţi care îl vizitează. Ghici cu cine va colabora?

Ne oprim puţin asupra acestor motive dominante şi descoperim că ele sunt grupate în cinci categorii, astfel, pot avea legătură cu:

• supravieţuirea;
• siguranţa;
• apartenenţa;
• importanţa;
• realizarea de sine.

Ceva ce are legătură cu aceste aspecte ale vieţii reprezintă motorul pentru care un om, la un moment dat, doreşte să investească în ceva.

Cheia cu ajutorul căreia poţi porni acest motor este să îţi dai seama care este motivul dominant (afectiv) din spatele deciziei de cumpărare sau să aduci clientul în punctul în care să realizeze singur acest lucru.

Mă opresc aici cu momentul „culegerea informaţiilor” şi te invit să descoperim data viitoare cum să profităm de întrebări pentru a elabora o soluţie pentru clientul din faţa noastră.

Toate bune!

Cum gasesti misteriosul punct sensibil?!

Ma bucur de reintalnire, dragii mei!

Ceea ce am citit in capitolul de astazi din “Biblia Vanzarilor” nu este un lucru nou, il stiam deja. Insa mi-a intarit si mai mult ideea importantei ascultarii cu atentie a interlocutorului.

Aceasta idee am regasit-o din nou si din nou in fiecare carte de dezvoltare personala citita, carte de vanzari, iar Jeffrey Gitomer ne spune ca se regaseste si in fiecare training de vanzari.

De fapt, acest “misterios punct sensibil” il vei gasi doar ascultand cu atentie si incercand sa iti intelegi interlocutorul dar si adresand intrebarile potrivite, menite sa te faca sa descoperi punctul sensibil al potentialului tau cumparator.

“Daca vrei sa faci vanzarea, asigura-te ca apesi acest punct sensibil” Jeffrey Gitomer

Descoperirea punctului sensibil, eu am identificat-o ca fiind compusa din trei etape:

1. Adresarea de intrebari potrivite – intrebari referitoare la statut si situatie, legate de orgoliul sau personal, de interesele personale, hobbyuri sau obiective. Priveste cu atentie asezarea obiectelor din biroul sau si identifica-le pe acelea care par ca sunt expuse la loc de cinste, sunt inramate si li se acorda o importanta deosebita. Adreseaza intrebari despre acestea si.....
2. Asculta cu atentie!!! - dupa ce a adresat intrebarile potrivite, nu iti ramane decat sa astepti ca punctul misterios sa iti fie dezvaluit. Tot ce trebuie sa faci este sa ai rabdare si sa iti tii “urechile ciulite” pentru a gasi punctul sensibil al clientului tau. El iti va vorbi entuziasmat despre acesta, va repeta lucrurile importante pentru el, va descrie in detaliu intamplari prin care a trecut, iar povestile vor fi incarcate de emotie. Apoi, dupa ce vei fi descifrat punctul sensibil, nu iti ramane decat sa treci la cea de-a treia etapa, …
3. Apasarea punctului sensibil – Adreseaza intrebari pe marginea subiectelor despre care clientul tau iti vorbeste, fii cu adevarat interesat sa afli mai mult, sa il asculti, sa ii acorzi atentia cuvenita si, bineinteles, importanta. Ofera solutii si apasa punctul sensibil realizand vanzarea pe care ti-o doresti sii care, deja stim, il va face multumit pe clientul tau.

Sherlock Holmes, in 1888, a spus: “Este o ofensa grava sa faci speculatii inainte de a cunoaste toate datele.”

Asadar, dragul meu Sherlock, strange toate datele de care ai nevoie pentru a gasi punctul sensibil al potentialului tau client si apasa-l! Incheie prezentarea cu o vanzare!

Noroc!

Ioana