Un tratament pentru fiecare pacient, o soluție pentru fiecare client

E o zi frumoasă și mă bucur că o avem. Sunt recunoscătoare și pentru timpul în care putem învăța ceva nou sau să ne reamintim lucruri pe care le știam deja.

Astăzi, împreună cu autorii Manualului de Vânzări ”Tehnici de a vinde”, începem să studiem modul de elaborare a soluției pentru clienții noștri.

Găsim în capitolele anterioare ideea că este important și util încheierii unui contract să aducem ceva în plus, ceva diferit față de concurență. Să fim autentici și să ne evidențiem între cei mai mulți, apoi să ne diferențiem de restul, pentru a fi cei care câștigă clientul.

Câteva rânduri din capitolul de astăzi doresc să le împărtășesc cu tine, în speranța că noi nu suntem din aceia la care face referire relatarea:

Doi agenți de aprovizionare discută despre un produs nou. Unul spune: ”Vreau să aflu mai multe lucruri despre el.” Celălalt zice: ”Întreabă-l pe agentul comercial.” ”Vai”, spune primul, ”nu vreau să aflu chiar atât de multe!” (Carnegie & Associates, 2003, p. 154)

Unii construiesc soluția pe informațiile pe care ei le au – despre produs, despre servicii.

Astfel că ar oferi aceeași soluție tuturor potențialilor clienți. Mă întreb câți din clienți ar accepta o soluție general valabilă și dacă ar accepta-o, cât le va fi de folos?

Agentul de vânzări care se diferențiază de ceilalți și are, astfel, câștig, creează soluția în funcție de ce spune potențialul client. Pune întrebări, ascultă răspunsurile, caută motivul afectiv pe care se bazează nevoia de cumpărare. Oferă clientului o soluție originală, la care, poate, clientul nici nu s-a gândit. Și atunci actul vânzării se desfășoară în toată plenitudinea lui, pentru că vânzătorul este mai mult decât un distribuitor de produse și taxator, este un consultant care acționează pentru binele clientului.

Din experiență și informațiile noastre, poate mergem la un client cu soluția în minte. Însă autorii ne recomandă: ”Renunță la ce crezi tu că este soluția potrivită și gândește-te la ce anume își dorește clientul cu adevărat.” (Carnegie & Associates, 2003, p.158)

Așadar, scopul este elaborarea unor soluții unice și autorii recomandă găsirea de modalități prin care să sporim valoarea produselor și a serviciilor oferite. Iată câteva exemple:

• Serviciile: Oferă un serviciu suplimentar, care să depășească așteptările clientului, fără a presupune cheltuieli în plus.
• Livrarea: Fă în așa fel încât produsul sau serviciul să fie întotdeauna livrat la timp.
• Instalarea: Pune produsul în funcțiune fără să perturbi activitățile curente.
• Finanțarea, Creditarea: Oferă clienților condiții cel puțin la fel de bune ca acelea oferite de furnizorii lor preferați.
• Asistența tehnică: Fă în așa fel încât timpul de nefuncționare să fie minim, iar randamentul să fie maxim.
• Instruirea: Asigură instruirea personalului astfel încât organizația respectivă să profite la maximum de produsul sau serviciul oferit.
• Altele: Dacă tu crezi că poți oferi și altceva pentru ca soluția ta să fie inegalabilă, șansa de a te diferenția de concurenți crește substanțial.

Așa cum în medicină se spune că ”nu există boală, ci bolnav”, făcând referire că nu există o schemă comună de tratament pentru ofice bolnav, ci, în funcție de fiecare, se individualizează tratamentul, tot așa este și în vânzări: nu există o ofertă/ soluție standard, ci aceasta se construiește în funcție de client.

Vânzări cu spor și toate cele bune, până data viitoare, îți doresc! 

Ce e aceea o problema?

Cu totii trecem permanent prin incercari, pe care, cel mai adesea, le numim probleme. Unele sunt mai mari, altele mai mici, pe unele le depasim cu usurinta, pe altele cu dificultate, unele ne marcheaza existenta, altele le uitam rapid, unele probleme le constientizam, pe altele le trecem cu vederea, pe unele le recunoastem iar uneori nu stim in ce consta problema noastra. Ideea este ca problemele sunt imposibil de evitat.

Pentru inceput, insa, cred ca trebuie sa raspundem la o intrebare: “Ce sunt problemele si ce putem face in privinta lor?”

Problemele au o influenta diferita asupra fiecaruia dintre noi. Ceea ce pentru mine poate sa para o problema imensa, pentru cineva care a depasit o problema similara I se poate parea “floare la ureche”. Problemele, “pe unii oameni ii ridica si-i fac mai puternici, iar pe altii ii descurajeaza” (Maxwell).

Haideti sa privim problemele “prin ochii celor care ajung in varf”!

• Problemele au rol predictiv : reactiile noastre la problemele prezente au un rol major asupra situatiei noastre din viitor. Astazi, suntem consecinta deciziilor noastre de ieri, asadar, recomandarea este sa cantarim bine deciziile, fiindca ele ne vor afecta cu siguranta viitorul – in mod pozitiv sau negativ...
• Problemele au rol aluziv : ele ne trimit sa cercetam mai indeaproape natura problemei cu care ne confruntam, sa “cautam raul la radacina”. De asemenea, trebuie, mereu, cand ne confruntam cu o problema, sa fim constienti ca doar cu ajutor divin o putem depasi cu bine.
• Problemele sunt obstacole : In drumul nostru catre un scop stabilit, catre succes, vom intalni cu siguranta obstacole cu care va trebui sa ne confruntam pentru a le depasi. Reactiile noastre vis-a-vis de obstacolul respectiv va trasa drumul de urmat in continuare, ne va oferi o directie – putem sa ne dam batuti, sau sa fim perseverenti – alegerea este aproape intotdeauna a noastra!
• Problemele sunt binecuvantari : “Ne pun la incercare pana devenim mai puternici in calatoria noastra prin viata.” (Maxwell) Fiecare incercare, fiecare greutate, fiecare obstacol ne intareste, ne formeaza si ne da “imunitate”. Da! Imunitate! Acestea au acelasi rol pe care il au vaccinurile pe care le luam inca de cand suntem mici. Probabil stiti ca vaccinurile contin, de fapt, microbi, care au rolul de a ne creste gradul de toleranta in contactul cu acel tip de microbi. Astfel ca, in momentul in care ne confruntam a doua, a treia, sau a patra oara cu un tip asemanator de probleme, deja rezolvarea vine de la sine, tehnica de solutionare fiind din ce in ce mai bine pusa la punct.
• Problemele sunt lectii de viata : Fiecare dintre noi suntem ceea ce suntem datorita acestor “lectii de viata” pe care le-am infruntat. Unii dintre noi am fost mai greu incercati, cu altii viata a fost mai blanda. Cu totii suntem insa rezultatul unui curs numit experienta – care are un profesor dur: “unul care mai intai da testul si apoi tine lectia” (Maxwell).
• Problemele sunt pretutindeni : zilnic, la fiecare pas, suntem “bombardati” de probleme. Chiar si deciziile pot fi, uneori, clasificate drept probleme. Problemele “nu fac deosebire intre oameni, locuri sau vremuri”. Este important, totusi, sa fim constienti de faptul ca viata este “un amestec de zile bune si zile rele, de victorii si infrangeri, de abundente si lipsuri.” (Maxwell)
• Problemele sunt mesaje : prin intermediul problemelor viata ne face constienti de anumite turnuri pe care le poate lua drumul nostru. Fiecare problema merita analizata in parte, pentru a descifra mesajul pe care ni-l transmite!
• Problemele sunt solutionabile : Absolut fiecare problema are si o rezolvare. Uneori este simpla, alteori complicata. Uneori se afla inlauntrul nostru, alteori in spatiul extern. Uneori o gasim singuri, alteori ajutati de cineva. De cele mai multe ori insa, dificultatea nu apare in gasirea problemei, ci in disponibilitatea noastra de a face anumite sacrificii pentru a o solutiona...

Va doresc fiecaruia dintre dumneavoastra sa aveti o minte deschisa, care sa va permita sa gasiti rapid solutia la fiecare problema cu care va confruntati!

Pe curand!