Despre calitatea de a fi un bun ascultător.

Câți dintre noi putem spune fără nicio reținere că suntem buni ascultători? Ascultăm persoana din fața noastră fară să întrerupem, o lăsăm să își termine ideea, ascultăm tot ce are de zis și apoi formăm un răspuns pe baza cuvintelor auzite, nu pe baza ideilor pe care le avem deja in minte?

Dacă facem un exercițiu de rememorare a unor situații sunt sigură că putem găsi măcar două, trei în care nu am ascultat persoana până la capăt și știam deja de la început răspunsul pe care îl vom oferi. Gândiți-vă la discuțiile cu părinții din adolescență sau la discuțiile cu diverși parteneri în care fiecare dorește să își susțină punctul de vedere.

Abilitatea de a asculta ar trebui predată în școală, pentru că este o calitate care ne ajută mult în viața noastră personală și profesională. Din păcate, acest lucru nu se întămplă dar putem face noi demersuri astfel încât să devenim buni ascultători. Jeffrey Gitomer ne oferă câteva lecții despre cum putem deveni buni ascultători.

Lecția numărul 1.

Există două mari impedimente ale ascultării: ideile preconcepute pe care le avem și deciziile pe care le luam înainte de a asculta până la final.

Lecția numărul 2.

Două reguli importante: să ascultăm cu intenția de a înțelege și să ascultăm cu intenția de a răspunde.

Lecția numărul 3.

Să ne gândim la modul cum ascultăm: facem și altceva când cineva ne vorbește, ne gândim și la altceva când cineva ne vorbește, așteptăm o pauză de respirație să dăm răspunsul, simulăm că ascultăm dar de fapt suntem cu gândul în altă parte?

Lecția numărul 4.

Indicații pentru o ascultare eficientă:

• Să nu întrerupem.
• Să punem întrebări iar apoi...liniște, ascultăm răspunsul.
• Să ne concentrăm asupra răspunsurilor nu asupra propriilor gânduri.
• Să ascultăm fără prejudecăți.
• Să arătăm persoanei că suntem prezenți, că o ascultăm.
• Să răspundem după ce am auzit întreaga situație.
• Să ascultăm cu atenție pentru a putea stabili anumite obiective și pentru a putea trage concluzii corecte.
• Ascultarea implică interpretare. Să luăm notițe și dacă avem ceva de adăugat putem interveni după ce persoana care vorbește a terminat ce avea să spună.
• Să ascultăm și ceea ce nu se spune. Tonul vocii, expresia feței ne pot dezvălui anumite lucruri.
• Să analizăm ce s-a spus și nu s-a spus înainte să începem să vorbim.
• Să adresăm întrebări pentru a ne asigura că am înțeles bine toate aspectele.
• Să evităm situațiile care ne distrag atenție cum ar fi: telefonul, mail-ul, etc..

Pentru a ne testa autodisciplina, Gitomer ne provoacă să facem un exercițiu de tăcere: să nu vorbim o oră întreagă, când ne aflăm într-un grup de persoane să nu vorbim, doar să ascultăm. Putem reuși?

Odată deprinsă arta ascultării ne poate fi de mare ajutor în orice domeniu am activa. Oamenilor le place să fie ascultați, le place să fie înțeleși.

Vă doresc să fiți un bun ascultător și să influențați în bine la rândul dumneavoastră alte persoane să devină astfel. Vom avea numai de câștigat.

Pentru aceia dintre dumneavoastră care în momentul de față sunt în căutarea unei noi oportunități profesionale, mai jos puteți regăsi o scurtă descriere a celor mai recente posturi pe care noi le avem disponibile. Poate pentru dumneavoastră sau pentru unul din prietenii dumneavoastră, unul dintre anunțurile de mai jos reprezintă un prim pas spre o schimbare profesională.

În domeniul ingineriei:

Pentru o fabrică din Sibiu ce se va deschide în curând, pentru departamentul de Dezvoltare, suntem în căutarea unui Dezvoltator Hardware și a unui Inginer Proiectant. 

Pentru o fabrică din Sibiu ce produce cabine folosite in constructia autovehiculelor si a utilajelor suntem în căutare de Ingineri proiectanți. 

Pentru o companie din domeniul automotive din Baia Mare, suntem în căutarea unui Director Tehnic, care să se alature echipei.

În domeniul vânzărilor:

Pentru orașul Cluj, suntem în căutarea unui Reprezentant de vânzări, o persoană pasionată de acest domeniu care interacționează ușor cu cei din jur și are experiență în vânzarea de servicii.

Dacă sunteți din Sibiu și sunteți o persoană activă și reușiți să legați relații de lungă durată cu clienții dumneavoastră, am fi bucuroși să discutăm mai multe detalii despre un post de Reprezentant de Vânzări pentru Job Connect. Suntem în căutarea unei persoane care să facă serviciul nostru de recrutare mai cunoscut.

Sunteți vorbitor de limbă germană și sunteți obișnuit să o folosiți în contactul telefonic cu potențiali clienți? Căutăm o persoană care să facă Telesales în limba germană și să ne ajute să facem mai vizibil serviciul nostru de recrutare în rândul angajatorilor din Germania.

Alte posturi interesante în domeniul vânzărilor sunt disponibile în mai multe zone din țară (Zonele de Sud, Centru, Nord, Nord-Est). Suntem în căutare de Reprezentanți de vânzări în domeniul electric. 

Alte domenii:

Pentru o companie cu experienta in domeniul investițiilor si dezvoltării imobiliare suntem în cătarea unui Personal Assistant. 

Pentru o companie cu experienta in domeniul investițiilor si dezvoltării imobiliare suntem în cătarea unui Responsabil Marketing. 

Pentru o companie de vânzare de produse online, cu sediul în Germania, suntem în căutare de Specialisti SAP si Dezvoltatori SAP.

Dacă aveți experiență în activitatea de motostivuitorist, aveți cunoștințe de operare calculator și doriți să faceți parte dintr-o echipă în cadrul unei fabrici din Sibiu ce activeaza în domeniul automotive, atunci vă invit să citiți mai multe informații despre postul de Stivuitorist. 

Pentru activitate de dactilografiat - transcriere texte după dictare, dorim să intrăm în contact cu buni cunoscători ai limbii germane. 

Domeniul Financiar:

Dacă sunteți o persoană pasionată de cifre și aveți experiență în domeniul financiar și controlling în cadrul unei fabrici, atunci vă invit să lecturați informațiile despre postul de Referent Financiar și Controlling. 

Pentru o companie cu experienta in domeniul investițiilor si dezvoltării imobiliare suntem în cătarea unui Director Financiar.

Până data viitoare, zile însorite!

Ascultă ca să înțelegi, nu asculta ca să vorbești.

Bun găsit!

Se spune în popor că ”Dumnezeu ne-a dat două urechi și o singură gură pentru a asculta mai mult decât a vorbi.”

Nu știu cât de mulți dintre noi ne conformăm acestei ”împărțiri”, însă ascultarea este un subiect mult dezbătut și foarte important în multe domenii, printre care și în domeniul vânzărilor.

Dale Carnegie scrie:

Secretul influențării oamenilor constă nu atât în faptul de a fi un bun vorbitor, cât mai ales în acela de a fi un bun ascultător. În tentativa lor de a-i face pe ceilalți să gândească așa cum gândesc ei, majoritatea oamenilor vorbesc prea mult. Ar fi mai bine să-i lăsăm pe ceilalți să spună tot ce au de spus. Ei știu mai multe despre munca sau problemele lor decât dumneavaostră. Puneți-le, deci, întrebări. Lăsați-i să vă spună câteva lucruri. (Dale Carnegie, 2003, p.139)

Există câteva niveluri ale ascultării și, pentru noi, cel mai important este să ajungem să îl experimentăm pe ultimul, cel mai înalt. În orice rol social am juca, ascultarea este importantă, din mai multe motive. Te provoc să scrii la secțiunea ”Comentarii” un motiv pentru care crezi că a asculta pe cel din fața ta este important, în orice context. Sau poate chiar poți să dai un exemplu din propria experiență, când ai realizat ceva sau ai eșuat, datorită faptului că ai ascultat bine sau...nu.

Despre nivelurile ascultării: în care mă regăsesc?

1. Ignor – și aici sunt două variante, una cu plus și una cu minus: A învăța să ignor tot ce îmi poate distrage atenția de la ascultarea celuilalt, toți ceilalți stimuli care devin neimportanți în acel moment, sau ar trebui să devină pentru a asculta eficient. Varianta negativă se întâmplă atunci când ignorăm importanța discuției și nu acordăm celuilalt atenția pe care ar trebui să o acordăm.

2. Mă prefac că ascult – nu doar că la sfârșit nu voi ști ce a vorbit, dar cel din fața mea își va da seama că mintea mea zboară pe alte câmpii.
3. Ascult ca să pot răspunde – comunicarea devine, astfel, ca un joc de ping – pong, în care miza este ”cine câștigă”.
4. Ascult ca să înțeleg – acesta este ultimul nivel și cel mai înalt al ascultării. Aceasta este ascultarea reală: eliminăm lucrurile care ne distrag atenția, chiar auzim ceea ce spune interlocutorul, oferim soluții și răspunsuri după ce ascultăm tot, nu înainte.

Dacă nu ne regăsim întotdeauna la cel de-al patrulea nivel al ascultării, avem un motiv de a exersa și a deveni mai buni în acest domeniu și mai jos sunt câteva moduri în care putem exersa această abilitate:

Concentrarea permanentă a atenției:

Faptul că în mod natural nu avem capacitatea de a ne concentra atenția asupra unui singur gând mai mult de câteva secunde nu trebuie să fie un obstacol în încercarea de a reuși. Ce nu reușim în mod natural, reușim în mod voluntar, cu participarea voinței la această activitate.

Receptivitatea la cuvinte și stări sufletești:

În spatele cuvintelor rostite se găsesc sentimente, care dau greutate comunicării și de care un ascultător bun se poate folosi pentru a înțelege mai bine lucrurile pe care le aude, contextele și situația.

Evitarea întreruperilor:

Interlocutorul trebuie lăsat să vorbească până la sfârșit, chiar dacă avem tendința de a tot întrerupe pentru a insera in discuție ideile noastre, argumente sau contra argumente. Eventual, este bine să notăm momentele în care am dorit să intervenim și, când ne va veni rândul, să le pronunțăm, dacă mai este cazul.

Rezistența în fața tentației de a filtra informațiile:

Prin filtrarea informațiilor, pierdem o parte din imaginea de ansamblu. Avem tendința de a auzi sau de a ne aminti doar ceea ce dorim sau ceea ce ne place.

Rezumarea mesajului:

După ce interlocutorul a oferit toate informațiile, pentru a ne asigura că am înțeles bine, este recomandat să rezumăm cele ce am înțeles.

Autorii cărții ”Tehnici de a vinde” se referă la capacitatea de a asculta eficient ca la ”Știința de a asculta”. Poate că este una dintre cele mai ușoare științe, însă și foarte rar folosită.

Te îndemn să faci uz de această știință și să observi cum relațiile și discuțiile tale vor duce spre lucruri mai bune decât până acum, dacă nu ascultai pentru a înțelege.

Un final de săptămână plin de ascultare!

Cum gasesti misteriosul punct sensibil?!

Ma bucur de reintalnire, dragii mei!

Ceea ce am citit in capitolul de astazi din “Biblia Vanzarilor” nu este un lucru nou, il stiam deja. Insa mi-a intarit si mai mult ideea importantei ascultarii cu atentie a interlocutorului.

Aceasta idee am regasit-o din nou si din nou in fiecare carte de dezvoltare personala citita, carte de vanzari, iar Jeffrey Gitomer ne spune ca se regaseste si in fiecare training de vanzari.

De fapt, acest “misterios punct sensibil” il vei gasi doar ascultand cu atentie si incercand sa iti intelegi interlocutorul dar si adresand intrebarile potrivite, menite sa te faca sa descoperi punctul sensibil al potentialului tau cumparator.

“Daca vrei sa faci vanzarea, asigura-te ca apesi acest punct sensibil” Jeffrey Gitomer

Descoperirea punctului sensibil, eu am identificat-o ca fiind compusa din trei etape:

1. Adresarea de intrebari potrivite – intrebari referitoare la statut si situatie, legate de orgoliul sau personal, de interesele personale, hobbyuri sau obiective. Priveste cu atentie asezarea obiectelor din biroul sau si identifica-le pe acelea care par ca sunt expuse la loc de cinste, sunt inramate si li se acorda o importanta deosebita. Adreseaza intrebari despre acestea si.....
2. Asculta cu atentie!!! - dupa ce a adresat intrebarile potrivite, nu iti ramane decat sa astepti ca punctul misterios sa iti fie dezvaluit. Tot ce trebuie sa faci este sa ai rabdare si sa iti tii “urechile ciulite” pentru a gasi punctul sensibil al clientului tau. El iti va vorbi entuziasmat despre acesta, va repeta lucrurile importante pentru el, va descrie in detaliu intamplari prin care a trecut, iar povestile vor fi incarcate de emotie. Apoi, dupa ce vei fi descifrat punctul sensibil, nu iti ramane decat sa treci la cea de-a treia etapa, …
3. Apasarea punctului sensibil – Adreseaza intrebari pe marginea subiectelor despre care clientul tau iti vorbeste, fii cu adevarat interesat sa afli mai mult, sa il asculti, sa ii acorzi atentia cuvenita si, bineinteles, importanta. Ofera solutii si apasa punctul sensibil realizand vanzarea pe care ti-o doresti sii care, deja stim, il va face multumit pe clientul tau.

Sherlock Holmes, in 1888, a spus: “Este o ofensa grava sa faci speculatii inainte de a cunoaste toate datele.”

Asadar, dragul meu Sherlock, strange toate datele de care ai nevoie pentru a gasi punctul sensibil al potentialului tau client si apasa-l! Incheie prezentarea cu o vanzare!

Noroc!

Ioana

Cum ar vrea clientul sa fie tratat (sincer vorbind)

Citind capitolul de astazi, din “Biblia Vanzarilor”, mi-am amintit de sentimente care ma incearca de fiecare data cand trec pe langa un magazin aflat in orasul din care vin eu.

Magazinul comercializeaza imbracaminte pentru tineret, iar vanzatoarele, doua surori foarte “sociabile” si vorbarete, nu mai contenesc cu laudele de indata ce te vad imbracate cu unul din articolele comercializate la ele in magazin. Chiar daca pantoful iti este cu o marime mai mare sau mai mica, acesta este “perfect” pentru tine! Sigur, poti taia putin din calcai daca iti este mai mic cu un numar, ori indesi un ghemotoc de vata in varf daca iti este prea mare. Rezultatul, te surprinzi iesind din magazin cu o sacosa de cumparaturi, haine si pantofi care, la o a doua proba, cea de acasa sau din fata prietenilor, observi ca nu iti doresti sa fii vazuta purtandu-le. Bineinteles, magazinul este plin de persoane care iubesc sa fie in centrul atentiei, insa cei care au avut doua-trei astfel de experiente, cu siguranta vor ocoli acest magazin in perioada urmatoare, la fel ca si mine, de altfel.

Jeffrey Gitomer a avut o initiativa foarte interesanta, iar eu, in postura de client, as fi fost mai mult decat bucuroasa sa particip la o astfel de chestionare.

Ideea lui a fost urmatoarea: chestionarea clientilor cu privire la modul in care acestia isi doresc sa fie abordati de catre agentii de vanzari, cum sa se comporte sau cum sa nu se comporte, etc.

Rezultatele acestei cercetari se gasesc (rezumate) in continuarea acestui articol, si, dupa cum deja cred ca v-ati obisnuit, provocarea de astazi suna in felul urmator:

“Tu cate dintre conditiile enumerate aici indeplinesti de fiecare data cand iti prezinti produsul sau serviciul?” - pentru a realiza exercitiul, va invit sa cititi integral capitolul din “Biblia Vanzarilor” scrisa de Jeffrey Gitomer.

Asadar, clientii asteapta din partea unui om de vanzari sinceritate (fara, insa, a utiliza acest cuvant in discutii), corectitudine, dovezi ca produsul este de calitate si functioneaza. Oamenii iubesc sa cumpere, insa nu le place sa li se vanda. Asculta-ti clientul, intelege-l si ofera-i solutii la ceea ce cauta. Ofera asistenta si dupa ce tranzactia s-a incheiat si lasa-i certitudinea ca a ales bine.

Nu te certa cu clientul tau, chiar daca el are dreptate. Gandeste-te ca “gusturile nu se discuta” si aminteste-ti ca “momentele in care interlocutorul nostru isi exprima opiniile contradictorii opiniilor noastre, sunt momentele in care este imperios de a face efortul, oricat de mare, de a-l asculta, fara a-l intrerupe.”

Fii interesat de interlocutorul tau si fa-l sa se simta deosebit in mod onest. Oamenii au un simt foarte fin de a detecta comportamente egoiste sau care ascund si alte intentii decat cele prezentate.

Una dintre cele mai importante reguli in a oferi, a pastra si a mentine credibilitatea o reprezinta pastrarea cu sfintenie a promisiunilor! Incalcarea acestei reguli poate insemna ultima afacere pe care ai incheiat-o cu clientul respectiv, sau inceputul unei relatii de lunga durata.

Nu uita: “...felul in care tratezi clientul va fi cel care hotaraste de cate ori vei obtine o comanda. Iar vanzarea se face intotdeauna. Ori il convingi pe client sa spuna <da>, ori te convinge el pe tine, spunand <nu>” (Jeffrey Gitomer)

Pe curand!

Ioana Hodos

Primul pas – sau, URMEAZA-TI VISUL!

Bine te-am regasit, prieten drag!

Dupa o scurta perioada de pauza, am revenit cu o carte noua, subiecte si idei noi, pe care astept cu nerabdare sa le impartasesc cu voi!

Am ales ca urmatoarea carte din care voi scrie sa fie una interesanta pentru toata lumea, indiferent de varsta, de domeniul in care lucreaza, de interesele pe care le are sau de educatie. Asta pentru ca este o carte de vanzari!

Cu totii ne dorim sa castigam, sa avem succes si cred ca, indiferent de activitate, cu totii vindem idei, servicii, produse.

Va propun, astfel, sa facem o incursiune in cartea lui Allan Pease, care a reusit sa imi capteze atentia, spunandu-mi ca “Intrebarile sunt de fapt raspunsuri”, mai ales ca, fie vorba intre noi, eu am o gramaaada de intrebari! :)

Primul capitol ne vorbeste despre cum sa fim consecventi, perseverenti si sa NE URMAM VISUL! Allan Pease a descoperit, la 11 ani, secretul legii consecventei, pe care a auzit-o de la “seful cercetasilor, un om batran si intelept”.

“Succesul este un joc – cu cat joci de mai multe ori, cu atat castigi de mai multe ori. Si cu cat castigi de mai multe ori, cu atat vei juca mai bine.”

Pe scurt, regula de baza si cea mai importanta este sa lucrezi la reteaua ta de cunostinte. Sa vorbesti tuturor despre ideile tale, despre afacerea ta, despre visele tale, despre obiectivele pe care vrei sa la implinesti. “Spune continuu povestea ta!”

Apoi, foloseste legea probabilitatii: “Asta inseamna ca daca vei face acelasi lucru, in acelasi fel, de mai multe ori, in aceleasi circumstante, vei avea un set de rezultate care vor ramane totdeauna constante.”

Ca sa ofer un exemplu, ma voi ajuta de paragraful din carte, care m-a ajutat si pe mine sa inteleg aceasta schema:

Media intr-o Retea de Vanzari directe este

10:6:3:1

Din fiecare 10 clienti probabili care ti-au ascultat prezentarea, 6 au fost interesati de ea si au spus ca vor intra in afacere. Jumatate din acestia au intrat intr-adevar, iar dintre cei trei, unul a avut succes, unul s-a pierdut pe drum, iar altul a continuat doar sa cumpere produse. Deci, la fiecare 10 prezentari ale planului, vei obtine un distribuitor productiv pe termen lung.

Asadar, dragi prieteni, vorbiti despre visul vostru! Vorbiti despre afacerea voastra, despre plan! Afla care este media ta proptie de vanzari si imbunatateste-o!

Povesteste-mi despre planul tau! Cu siguranta te pot ajuta!

Ioana

Intelegerea aproapelui, punte de legatura

 „Mai intai, sa intelegem!”

Da, dar cum?

Poate s-a nascut intrebarea aceasta in timp ce citeai capitolul trecut.

Domnul Covey aloca timp si raspunsului la aceasta intrebare si descrie cateva posibile raspunsuri – atitudini care genereaza anumite reactii din partea celui din fata noastra – reactii de retragere sau de apropiere.

Exista patru tentatii atunci cand ascultam pe cineva:

• tentatia de a evalua: exprimarea acordului sau dezacordului;
• tentatia de a examina: formularea si exprimarea intrebarilor din perspectiva proprie, subiectiva;
• tentatia de a sfatui: oferirea de sfaturi, bazandu-ne pe experienta proprie;
• tentatia de a interpreta: incercarea de a reprezenta oamenii, de a explica mobilele lor, comportamentul lor, pornind tot de la experienta si modul nostru de a actiona.

Aceste tentatii sunt naturale si ele apar fara a depune cel mai mic efort. Suntem obisnuiti si sa reactionam asa atunci cand ascultam pe cineva, dar si sa fim „ascultati” in acest fel. Si daca e sa ne gandim la experienta noastra, acum ar fi bine sa o facem. Cum ne simtim si ce atitudine avem atunci cand intampinam un asemenea tratament din partea cuiva cu care am dori sa discutam – fie parinte, partener, coleg?

Cred ca fiecare poate da raspunsul „Retragere. Simt ca nu sunt inteles si dau inapoi, regretand pasul incercat inainte si cu dezamagirea ca celalalt nu se ridica la inaltimea nevoilor pe care le am.”

Daca acesta e si raspunsul tau, atunci exista deja un factor motivant pentru schimbare. Schimbarea atitudinii noastre, schimbarea, transformarea ascultarii si intelegerii noastre, astfel incat sa generam, prin discutiile pe care le avem, schimbare si alimentarea contului bancar emotional.

Un prim lucru pe care ar trebui sa il avem, pentru a reusi, este sa dorim sincer sa il intelegem pe celalalt. Oricine ar fi, cand initiaza o discutie, sa ne intrebam mai intai daca vrem sa il intelegem si sa construim pe relatia noastra sau nu.

Daca dorinta de a intelege sincer si corect exista, mergem mai departe.

Conform lui Stephen Covey, exista patru modalitati ale ascultarii empatice:

1. Imitarea continutului: Este, de fapt, ascultarea activa, despre care am invatat la scoala. Este ineficienta, insa, in lipsa unei relatii integre si a unui caracter integru. Nu necesita eforturi mari, nici folosirea creierului. E mai mult ceva papaligesc. Un aspect pozitiv la aceasta etapa este ca ne introduce in celelalte, obligandu-ne, totusi, sa ascultam ce spune interlocutorul.
2. Reformularea continutului: Metoda limitata la comunicarea verbala, dar mai avansata decat prima. Inseamna a exprima mesajul celuilalt cu propriile cuvinte. In acest fel, si celalalt poate primi un feedback si o noua perspectiva pentru ceea ce vorbeste. Aceasta etapa presupune utilizarea emisferei stangi a creierului, partea logica.
3. Reflectarea sentimentelor: Implica procese emotionale, emisfera dreapta a creierului, in care, dincolo de cuvintele auzite, ne concentram pe valorea lor emotionala: ce, cum (se) simte interlocutorul.
4. Reformularea continutului + Reflectarea sentimentelor: de abia aceasta modalitate este cea in care este implicat tot creierul nostru, ambele emisfere. In acest fel, se pot intelege ambele componente ale comunicarii.
   Aceasta a patra modalitate este cea mai eficienta si cea pe care ar trebui sa o folosim mereu, pentru a obtine atitudinea de apropiere si deschidere a celui din fata noastra. Tot asa putem crea situatii si contexte care sa initieze schimbarea.
   Solicita mai mult din resursele noastre – intelectuale, emotionale, dar si din timpul nostru. Insa merita.

Merita, pentru ca toti oamenii vor sa fie intelesi, de aceea initiaza anumite discutii. Depinde de noi daca ii vom indeparta prin metoda ascultarii noastre sau ii vom aduce de aceeasi parte a baricadei, pentru a privi si analiza impreuna acelasi camp vizual, contextual, pentru a ajunge impreuna la o concluzie care sa produca in initiatorul discutiei schimbarea necesitata. Nu este exclus ca si in noi sa produca o schimbare, constientizata sau nu dinainte.

Continutul, dar si sentimentele sunt importante. Spor la crearea cadrelor potrivite si eficiente pentru intelegerea celor din jurul nostru sa avem.

Un sfarsit de saptamana rodnic! 

Mai intai, sa intelegem!

Bun gasit!

Am recitit articolul scris saptamana trecuta. Indemnam la ascultare si la intelegere.

Nu stiu cat am pus in practica acest indemn, insa, pentru a face lucrurile mai bine saptamana care urmeaza, vom poposi asupta aceluiasi subiect: ascultarea.

Daca ma gandesc la cunostintele teoretice pe care le am despre “ascultare”, “a asculta”, un concept despre care am invatat atunci cand invam sa ascultam eficient, este “ascultarea activa”.

Astazi am citit despre un concept si mai profund si mai concret al acestei ascultari, mai mult decat active, in sensul in care “ascultare activa” inseamna sa fii viu in ascultare, sa mai dai cate o aprobare, “mhm”, sa dai din cap si altele.

Acest concept este cel de ascultare empatica.

A asculta cu scopul de a intelege. A reusi sa ajungi in papucii celuilalt prin ascultare.

Daca bine ma gandesc, se foloseste des, ca explicatie a empatiei, fraza “a te pune in papucii celuilalt”. Nu m-am intrebat niciodata pana acum “Cum ajung acolo?”

Si acum inteleg ca pot sa ajung in papucii altcuiva, cu adevarat, doar prin ascultare.

Altfel, incercand sa ajung acolo imaginandu-mi, proiectand experienta mea anterioara, gandindu-ma la mine, tot asupra mea sunt centrat si nu voi incalta papucii bine.

Dar ascultand, atent, punand intrebari pentru a intelege in detaliu, pot sa ma sustrag de la experienta pe care am avut-o EU si sa raportez lucrurile la experienta CELUILALT.

Covey spune ca aceasta ascultare empatica reprezinta o depunere majora in contul emotional. Ascultarea empatica autentica: sa ii permiti celui din fata ta, fie el sot, sotie, parinte, copil, sef, angajat, colaborator sa expuna ce se intampla in mintea, viata, inima, gandurile, temerile sale. Sa cunosti foarte bine universul sau, pentru a il putea intelege, in cele din urma. Pentru a il putea influenta, in cele din urma, daca doresti sa faci asta, spre binele sau.

“Pentru a exercita o influenta, trebuie sa te lasi influentat.” (Covey, 2011, p.230)

Covey considera nevoia de a fi ascultati si intelesi a oamenilor ca un aer psihologic, de care oamenii au nevoie.

Oamenii au nevoie sa fie intelesi – in anamneza pe care le-o face un medic. Vor avea incredere in acel medic si in recomandarile sale daca se simt intelesi.

Oamenii au nevoie sa fie intelesi – inainte sa fie pedepsiti, judecati. Daca se vor simti intelesi, vor intelege si ei rostul si utilitatea pedepsei.

Oamenii au nevoie sa fie intelesi – cand intampina o problema, inainte de a fi evaluati.

Oamenii au nevoie sa fie intelesi – inainte de a li se da responsabilitati mai mari, inainte de a li se da bani mai putini, inainte de a li se cere mai mult din resursele lor – personale, financiare sau de alt fel.

Eu am nevoie sa fiu inteleasa. Sunt sigura ca si tu ai aceasta nevoie – nu in unul, ci in toate domeniile vietii tale.

Daca recunoastem aceasta nevoie de a fi intelesi in noi, ar trebui sa platim acest credit si in relatiile noastre interpersonale.

Mai intai, sa intelegem. Si apoi sa sanctionam, sa emitem pareri, judecati, sa cerem mai mult sau mai putin, sa ne suparam, sa suparam pe altii.

Mai intai, sa intelegem!

Doua urechi, o singura gura.

E o noua zi si sunt multumitoare ca ajung sa scriu si azi.

Ziua, de fapt, se invecheste la ora aceasta, dar am o deprindere noua despre care am citit astazi.

Una foarte importanta, de care ne lovim zilnic, aproape tot timpul, mai putin cand dormim.

Deprinderea a cincea a unei persoane eficace, in viziunea domnului Stpehen Covey, este:

Incearca mai intai sa intelegi si apoi sa fii inteles.

A intelege si a fi inteles fac parte din comunicarea interumana. Sau asa ar trebui sa fie.

Covey leaga aceasta activitate de “intelegere” - “empatie” de caracterul persoanei care incearca sa faca acest lucru.

Sunt aduse in discutie patru forme de comunicare interumana: a citi, a scrie, a vorbi si a asculta.

“Ganditi-va la ceasurile pe care le petreceti facand cel putin unul dintre aceste lucruri. A le face bine este hotarator pentru eficacitatea dumneavoastra.” (Covey, 2011, p.224)

Ma gandesc, acum, introspectiv, ca de cate ori nu vorbesc sau nu ascult sau nu citesc, incerc sa inteleg anumite lucruri – din discutia tocmai incheiata, din persoana care tocmai a iesit din camera mea, din biroul din care tocmai am iesit si din toate cate le vorbesc si mai ales le aud.

A intelege are mare legatura cu a asculta.

Covey pune o intrebare buna: Cati dintre noi avem o “educatie a ascultatului”?

Multe scopuri ale noastre au legatura cu a influenta oameni, a schimba comportamente, a manipula, a dobandi rezultate de la si prin ….

In general, incercam sa obtinem aceste rezultate ….vorbind. Da. Credem ca discursul perfect, bine tintit, condimentat cu tot ce trebuie este ceea ce trebuie sa avem pentru a ii face pe altii sa inteleaga ce intelegem si noi/ ce ne dorim noi/ cum gandim noi = cum este mai bine sa procedam.

Si vorbim, spunem multe lucruri, fara sa ascultam, sa incercam sa intelegem puncte de vedere diferite, viziuni diferite.

“Adevarata cheie a influentei consta in exemplul viu al dumneavoastra, in felul cum va comportati.” (Covey, 2011, p.225)

Cum ne comportam? Raspunsul la aceasta intrebare dezvaluie chiar din caracterul nostru.

Iti amintesti de primele articole scrise pe baza acestei carti? Era mult accentuat caracterul, cladit pe valori si principii.

Ajungem la concluzia ca a intelege si a fi inteles au legatura tot cu caracterul. O, ce mare lucrare in om, acest caracter! Cate avantaje, ce traire frumoasa, ce relatii implinite si implinitoare; ce conturi emotionale bogate si sigure putem crea pe baza caracterului.

Si oare cat investim in el?

Saptamana aceasta sa vorbim mai putin si sa ascultam mai atent.

Sa privim mai departe si sa zambim mai senin.

Sa ascultam cu inima si sa intelegem purtand papucii celuilalt.

Poate, facand astfel, saptamana noastra va fi mai buna decat ultimele.

Sursa foto: Aici 

“Cum invat eu cel mai bine?” - Descopera-ti propriul stil de invatare si cunostintele se vor asterne la picioarele tale!

Va salut cu drag, prieteni!

Ne apropiem cu pasi repezi catre ultimele litere din acrostihul creat de Ben Carson pentru cuvantul Think Big si sunt convinsa ca sunteti cu totii curiosi care este cuvantul de incheiere.

Pana atunci, totusi, mai avem de discutat despre litera de astazi - “I”, pentru care Ben Carson a ales sa insemne “Invatare aprofundata” (in-depth learning).

“Orice gaseste mana ta sa faca, fa cu toata puterea ta!” (Eclesiastul 9:10)

Nu cred ca mai are rost sa spun ca invatarea aprofundata este exact opusul invatarii superficiale. Invatand aprofundat despre un anumit subiect, despre o anumita tema, a invata de dragul cunoasterii si nu doar pentru a trece un test, iti insusesti acele cunostinte pentru toata viata.

Iar pentru a invata aprofundat, este imperios necesar sa ne cunoastem propriul stil de invatare – unii invata pe baza de imagini, vizualizand, altii invata ascultand, unii invata realizand scheme iar altii practicand ceea ce citesc. Suntem diferiti, iar stiluile prin care invatam sunt de asemenea diferite.

Auzim din ce in ce mai des in jurul nostru ideea conform careia calitatea primeaza in fata cantitatii, iar acest lucru este valabil in absolut in orice domeniu. Ce folos ca ai citit 10 carti intr-o saptamana si nu ai reusit sa intelegi cu adevarat nici macar una?

Oamenii care constientizeaza importanta invatarii aprofundate se indreapta incet dar sigur catre succesul profesional, atat in viata privata, cat si in cea profesionala. Acesti oameni sunt adepti ai calitatii, ai lucrului bine facut, ai profesionalismului.

Va provoc, asadar, dragii mei, sa fiti adepti ai invatarii aprofundate! Acest aspect sa fie unul dintre lucrurile pe care le treceti zilnic pe lista voastra de “to do things” si sa nu il “sariti” in nicio zi! Amintiti-va ca oamenii de calitate au fost, sunt si vor fi mereu apreciati pentru munca depusa si tot ei sunt cei care raman “pe piata” in momente mai putin favorabile.

Va imbratisez!

Ascultarea e de aur!

 Bine v-am regasit la o noua intalnire cu Frank Bettger si cartea sa „Cum am devenit expert in vanzari. De la esec la succes”. Odata cu discutia despre acest capitol vom incheia partea a doua a cartii – „Formula succesului in vanzari”, iar incepand de saptamana viitoare vom analiza cea de-a treia parte, intitulata „Sase feluri de a castiga si pastra increderea celorlalti”.

In capitolul cu numarul 13, autorul ne povesteste despre o arta uitata in vanzari: Ascultarea. Cu toate ca a asculta este foarte dificil in anumite momente in care simtim foarte puternic nevoia de a-i vorbi celui din fata noastra despre ceva ce noi consideram ca fiind foarte interesant, trebuie sa rezistam tentatiei de a vorbi si sa ascultam. Doar asa vom putea intelege cu adevarat gandurile, ideile si sentimentele celuilalt.

Un alt obstacol pe care trebuie sa-l ocolim este sa ne gandim la ce vom spune noi in timp ce celalalt vorbeste. Sunt convins ca fiecare dintre noi se regaseste de multe ori in ipostaza aceasta, care este foarte periculoasa prin prisma faptului ca vom intelege doar partial ceea ce spune interlocutorul nostru si, evident, vom face asumptii si vom trage concluzii gresite.

Bettger spune in acest capitol ca „a fi un bun ascultator inseamna sa-i arati celuilalt un interes sincer pentru ceea ce spune, acordandu-i toata atentia si aprecierea dupa care tanjeste si de care este atat de avid, dar pe care le primeste rareori!”. Cred ca trebuie sa reflectam cu adevarat la aceasta fraza daca dorim sa devenim comunicatori mai buni si, implicit, vanzatori mai buni.

Un exemplu care mi-a parut foarte interesant il priveste pe inegalabilul Benjamin Franklin care, in tinerete, era foarte infumurat, voia sa vorbeasca cel mai mult aratandu-le oamenilor unde gresesc incat acestia traversau strada doar ca sa-l evite. Acest mod de a se purta s-a schimbat dramatic in momentul in care un prieten, i-a atras atentia asupra acestor fapte, folosind exemple din trecut. Asta l-a determinat pe Franklin ca peste aproape o jumatate de secol sa scrie urmatoarele randuri: „Tinand cont de faptul ca, intr-o conversatie, informatiile erau obtinute mai mult cu ajutorul urechilor decat cu ajutorul limbii, am decis ca, printre virtutiile pe care m-am hotarat sa le cultiv, tacerea este pe locul doi”.

Asadar, dragi prieteni, haideti sa nu mai incercam sa fim buni interlocutori, ci sa incercam sa fim buni ascultatori. Asa cum spune Frank Bettger „oamenii care fac acest lucru sunt de obicei bine primiti oriunde se duc”.

Serban Manta