Trei întrebări importante în relația cu ceilalți

Bine v-am găsit!

Astăzi vom continua discuția în jurul următoarei idei: pentru a putea stabili relații cu ceilalți este important să ne concentrăm atenția asupra lor.

J. Maxwell este de părere că atunci când oamenii interacționează cu cei din jurul lor sau cunosc persoane noi își adresează următoarele 3 întrebări:

• Îți pasă de mine?
• Mă poți ajuta cu ceva?
• Pot avea încredere în tine?

Iți pasă de mine?

Oamenii stabilesc mult mai ușor relații cu alții atunci când simt că oamenilor le pasă cu adevărat. Acest lucru se simte, nu se vede și funcționează doar dacă sentimentul este autentic. Nu este de ajuns să verbalizăm că ne pasă de cei din jurul nostru și să continuăm să ne gândim la propriile nevoi.

Mă poți ajuta cu ceva?

Se întâmplă adesea, mai ales în lumea vânzărilor, ca reprezentanții de vânzări să se concentreze mai mult pe produs sau pe serviciu și omit să se concentreze pe nevoia clienților. Oamenii reacționează mai repede atunci când își dau seama cum anume îi poate ajuta un produs, un serviciu sau o relație cu o persoană.

Pot avea încredere în tine?

Cred că încrederea în persoanele cu care interacționăm este lucrul cel mai important de care trebuie să ținem cont. Dacă vom câștiga și vom menține încrederea celor din jurul nostru, atunci vom avea șanse reale de a stabili relații și de a le menține pe termen lung.

Vă invit să vă gândiți la cele 3 întrebări și să acționați în așa mod încât persoanele pe care le întâlniți să răspundă afirmativ la fiecare din ele.

Pentru aceia dintre dumneavoastră care în momentul de față sunt în căutarea unei noi oportunități profesionale, mai jos puteți regăsi o scurtă descriere a celor mai recente posturi pe care noi le avem disponibile. Poate pentru dumneavoastră sau pentru unul din prietenii dumneavoastră, unul dintre anunțurile de mai jos reprezintă un prim pas spre o schimbare profesională.

În domeniul ingineriei:

Pentru o fabrică din domeniul automotive din Sibiu suntem în căutare unui Responsabil control, o persoană cu atenție mare la detalii și bune abilități de lucru în echipă. 

În cadrul aceleași fabrici suntem în căutarea unui Inginer de proces, o persoană cu studii tehnice, bune abilități de analiză și comunicare.

Tot în cadrul fabricii de mai sus, căutăm o persoană care să își dorească să lucreze pe un post de Inspector Calitate. Este importantă experiența anterioară pe un post similar.

Suntem de asemenea, în căutarea unui Șef de Schimb, o persoană cu bune abilități de coordonare a unei echipe și cu experiență într-un mediu de producție.   

Pentru o fabrică din Sibiu ce produce cabine folosite in constructia autovehiculelor si a utilajelor suntem în căutare de Ingineri proiectanți. 

Pentru o fabrică din Sibiu ce se va deschide în curând, pentru departamentul de Dezvoltare, suntem în căutarea unui Dezvoltator Hardware

Pentru o companie de origine germană ce are ca activitate prelucrarea metalelor suntem în căutare de OPERATORI CNC IN SCOLARIZARE CU RELOCARE IN SIBIU. 

În domeniul vânzărilor:

Dacă sunteți din Sibiu și sunteți o persoană activă și reușiți să legați relații de lungă durată cu clienții dumneavoastră, am fi bucuroși să discutăm mai multe detalii despre un post de Reprezentant de Vânzări pentru Job Connect. Suntem în căutarea unei persoane care să facă serviciul nostru de recrutare mai cunoscut.

Sunteți vorbitor de limbă germană și sunteți obișnuit să o folosiți în contactul telefonic cu potențiali clienți? Căutăm o persoană care să facă Telesales în limba germană și să ne ajute să facem mai vizibil serviciul nostru de recrutare în rândul angajatorilor din Germania.

Alte posturi interesante în domeniul vânzărilor sunt disponibile în mai multe zone din țară (Zonele de Sud, Centru, Nord, Nord-Est). Suntem în căutare de Reprezentanți de vânzări în domeniul electric. 

Pentru o companie din Sibiu ce se ocupă cu comercializare de pânze folosite în industria prelucrării lemnului suntem în căutarea unei persoane entuziaste și pasionată de domeniul vânzărilor care să ocupe postul de Reprezentant de vânzări pentru zona Transilvaniei. 

Pentru cei interesați de domeniul imobiliar avem disponibil un post de Asistent Manager Vânzări. Postul presupune consilierea clienților până la semnarea contractelor și implicarea în diverse negocieri. 

Alte domenii:

Pentru activitate de dactilografiat - transcriere texte după dictare, dorim să intrăm în contact cu buni cunoscători ai limbii germane. 

Să ne recitim cu bine data viitoare!

De ce?

Bine v-am regasit la o noua intalnire cu Frank Bettger si cartea sa “Cum am devenit expert in vanzari. De la esec la succes”. In capitolul despre care urmeaza sa discutam astazi ne este expusa, sub forma de revelatie, importanta intrebarii “De ce?”.

Desi de-a lungul dezvoltarii noastre suntem invatati sa nu intrebam „De ce?”, pentru ca ar fi nepoliticos, trebuie sa ne obisnuim sa folosim aceasta interogatie ca pe un instrument foarte puternic in demesrul nostru de vanzari. Daca il intrebi pe un om „De ce?” nu vrea sa cumpere ceea ce tu vinzi, acesta iti va raspunde cu un motiv. Apoi il intrebi, din nou, acelasi lucru. Va aduce un alt contra-argument si acest dialog va continua pana cand potentialul client isi va epuiza toate motivele, toate indoielile. Apoi, se va convinge singur ca de fapt are nevoie de respectivul produs, sau serviciu si ca nu exista nici un motiv pentru a nu-l cumpara.

Aceasta este forta intrebarii „De ce?”. Este evident faptul ca nu putem sa intrebam doar in acesta forma si sa insistam pana la infinit cu aceasta interogatie. In anumite cazuri, vom fi nevoiti sa adaptam aceasta intrebare, sa o „impachetam” in alta forma cu ajutorul altor cuvinte, insa ideea trebuie sa ramana aceeasi; trebuie sa aflam ce anume il impiedica pe potentialul client sa faca afaceri cu noi.

Acum eu va voi intreba pe dumneavoastra: De ce nu lasati un comentariu mai jos? De ce nu va faceti cunoscuta parerea despre Frank Bettger, despre vanzari, despre Job Connect?

Crezi că poți deveni mai bun?

Puneţi întrebări!!! Acesta este marele secret al vânzărilor profitabile. Cel puţin asta ne spune Frank Bettger în capitolul 9 al cărţii sale „Cum am devenit expert în vânzări. De la eşec la succes” (tind să îl cred, având în vedere succesul pe care l-a înregistrat!). La fel ca şi în ultimele două capitole despre care am discutat, şi în acesta se porneşte de la vânzarea de 250.000 de dolari către domnul Booth.

Pentru început, autorul ne mărturiseşte că este convins de faptul că, dacă ar fi spus sub formă de afirmaţie lucrurile pe care le-a prezentat clientului, nu ar fi fost ascultat nici măcar trei minute, ci mai mult, ar fi fost dat afară din biroul cunoscutului om de afaceri. În continuare, ne povesteşte despre o întâlnire cu un tânăr manager al unei companii de ingineri constructori care a fost categoric atunci când i-a spus lui Frank că nu îl interesează ceea ce oferă şi că tocmai semnase un contract cu o firmă de asigurări. A plecat cumva Bettger cu coada între picioare? Nu, însă a reuşit printr-o serie de întrebări adresate să-l facă pe intrelocutorul său să îi se destăinuie total, iar mai apoi, după o perioadă de timp, a semnat contracte în valoare de 750.000 de dolari cu această companie.

O persoană care a avut o influenţă importantă asupra dezvoltării lui Frank Bettger a fost celebrul Benjamin Franklin. Acesta a aplicat de-a lungul vieţii sale principiile folosite de Socrate, cu 2200 de ani înaintea sa. Dintre cele mai importante sunt adresarea de întrebări, şi mai mult decât atât, pregătirea celuilalt pentru o întrebare pe care urmează să o adresezi. Aceasta se face prin admiterea faptului că ceea ce spune celălalt poate fi valabil în anumite contexte, dar, în cazul particular discutat, situaţia poate fi alta. Un alt principiu ar fi evitarea afirmaţiilor categorice. De asemenea ni se aduce la cunoştinţă faptul că prin intermediul unei întrebări putem realiza două lucruri: 1. Să îi comunicăm celuilalt părerea noastră şi 2. Să îi facem în acelaşi timp favoarea de a-i cere părerea.

În cadrul capitolului se regăseşte un citat pe care autorul îl atribuie unui profesor renumit şi care, cred eu merită promovat: „Unul dintre cele mai importante lucruri pe care le obţii prin studiile unversitare este o atitudine analitică, un obicei de a cere şi cântări dovezi... o abordare ştiinţifică”.

Frank Bettger ne prezintă, în încheierea captitolului o listă cu şase lucruri pe care le putem câştiga prin metoda întrebărilor:

1. Reuşiţi să evitaţi controversele.
2. Reuşiţi să nu vorbiţi prea mult.
3. Îl ajutaţi pe celălalt să îşi dea seama ce vrea. Şi apoi, îl puteţi ajuta să decidă cum să obţină lucrul respectiv.
4. Reuşiţi să limpeziţi gândirea celuilalt. Ideea din discuţie devine ideea lui.
5. Reuşiţi să găsiţi punctul cel mai vulnerabil cu ajutorul căruia să încheiaţi vânzarea – punctul cheie.
6. Îi daţi celuilalt un sentiment de importanţă. Când îi veţi arătafaptul că respectaţi opinia lui, va fi mult mai dispus să o respecte pe a dumneavoastră.

Credeţi că ar fi folositor să reflectăm puţin la sfaturile lui Frank Bettger şi ale lui Benjamin Franklin? Sunteţi de părere că aplicând aceste principii vom deveni oameni de vânzări mai buni?

Pe curând!

Şerban Manta

Analizati procesele de vanzare si deveniti mai buni!

 Cum pot folosi eu, in activitatea mea, tehnica propusa de Frank Bettger? Autorul ne propune o analiza a vanzarii despre care s-a discutat in cadrul capitolului anterior. Astfel, pentru a avea succes, ne sunt prezentate o serie de principii dupa care sa ne ghidam:

1. Stabiliti intalnirea – Este foarte important sa facem o programare prealabila a vizitei noatre pentru a fi siguri ca vom reusi sa ne intalnim cu persoana cu care dorim si in acelasi timp oferim o apreciere fata de valoarea timpului respectivei persoane.
2. Fiti pregatit – Pentru a avea vreo sansa ca intalnirea sa fie un succes este nevoie de o pregatire temeinica inainte. Bettger ne relateaza cum, cu o zi inainte de intalnirea de 250.000 de dolari cu d-nul Booth, a fost tentat sa nu se pregateasca si sa lase totul pe a doua zi, insa a rezistat si a reusit sa conceapa un plan de actiune pe care l-a pus in aplicare.
3. Care este problema cea mai importanta? - In cadrul unui proces de vanzari este crucial pentru noi sa identificam punctul de interes al afacerii clientului. Astfel nu trebuie sa incercam sa acoperim foarte multe puncte, ci sa descoperim problema principala si sa ramanem concentrati pe aceasta!
4. Faceti-va insemnari folosind cuvinte cheie – Aceasta idee mi se pare foarte importanta, desi nu e foarte usor de pus in aplicare pentru persoanele care nu sunt obisnuite sa faca urmatoarele lucruri: sa-si aminteasca punctele pe care doreau sa le dezvolte, sa le abordeze intr-o ordine logica, sa faca prezentari succinte si sa se focalizeze pe ideea principala.
5. Puneti intrebari – Frank ne marturiseste ca a folosit in discutia de 15 minute cu clientul 11 din cele 14 intrebari pe care le pregatise cu o zi inainte. Acesta ne atentioneaza ca intrebarile reprezinta un subiect vital si au reprezentat un factor atat de important in toate succesele repurtate de el in vanzari.
6. „Dinamitati” atmosfera – Bettger ne sfatuieste „sa facem un lucru surprinzator care sa uimeasca si sa sperie”, insa, doar daca suntem pregatiti sa sustinem explozia cu date concrete, nu cu opinii.
7. Starniti frica – Autorul afirma ca exista doar doi factori care ii determina pe oameni sa intre in actiune: dorinta de castig si frica de a pierde. In vanzarea despre care am discutat saptamana trecuta, d-lui Booth ii era frica sa nu piarda creditul in valoare de 250.000 de dolari, iar asta l-a determinat sa il aculte in continuare, si pana la urma sa semneze contractul cu Frank Bettger.
8. Castigati incredere – In cadrul acestui principiu ne sunt prezentate patru reguli pe care trebuie sa le respectam pentru a reusi sa castigam increderea clientului: a) Faptul ca il ajutam sa cumpere, b) „Daca ati fi fratele meu, v-as spune ceea ce o sa va spun acum...”, c) Sa ne laudam concurentii, d) „Eu pot face pentru dumneavoastra in aceasta dimineata un lucru pe care niciun alt om nu il poate face”.
9. Exprimati-va aprecierea sincera pentru calitatile ascultatorului – Trebuie sa-i oferim laude si aprecieri sincere ascultatorului, fiind stiut efectul pe care acest tip de comportament il are asupra oricarei persoane care ne asculta.
10. Presupuneti un final pozitiv – Trebuie sa avem o atitudine de invingator si sa fim convinsi ca totul va merge bine. Frank a facut o programare la doctor cu mult inainte de a sti daca d-nul Booth va fi, sau nu, de acord cu ideea sa. Pana la urma totul s-a intamplat asa cum si-a dorit el.
11. Folositi pronumele „dumneavoastra” in discutie – Bettger ne ofera din nou o regula: Priviti lucrurile din punctul de vedere al celuilalt si discutati pe coordonatele dorintelor, aspiratiilor si nevoilor lui. ! O idee intereanta prezentata aici si care cred ca e usor de aplicat si in acelasi timp utila: Suntem indemnati sa scriem pe o coala de hartie ceea ce am spus in ultima conversatie de vanzare pe care am purtat-o. Apoi sa numaram de cate ori am spus „eu” sau „noi” si sa le schimbam cu „dumneavoastra” sau „al dumneavoastra”.
    Asadar, in concluzie, trebuie sa marturisesc ca mi se pare o idee foarte buna sa incercam sa punem in aplicare aceste principii pe care Frank le-a identificat in cadrul analizei procesului de vanzare si, de ce nu, sa ne analizam proprile vanzari pentru a intelege cum putem deveni mai performanti si mai pragmatici!

Pe curand!

Serban Manta

Adresati intrebari!

          O vânzare de 250 000 de dolari în 15 minute. Aşa se numeşte capitolul cu numărul 7 din cartea “Cum am devenit expert în vânzări: de la eşec la success” a lui Frank Bettger. Probabil sunteţi curioşi să aflaţi cum a reuşit Frank să realizeze o asemenea vânzare. Răspunsul e simplu: Punând întrebări!

Autorul ne relatează cum a aflat de această tehnică a întrebărilor în cadrul unei conferinţe de vânzări ţinute de J. Elliot Hall, un celebru agent de vânzări al vremii. Acesta spunea că motivul pentru care eşuase în trecut era că „enunţa prea multe propoziţii pozitive”. La o primă vedere, aceasta pare a fi o aberaţie, dar, în continuare era explicată importanţa adresării de întrebări în cadrul unui proces de vânzare. Astfel, atunci când clientul vă refuză, întrebaţi de ce, atunci când doreşte să se mai gândească întrebaţi-l la ce vrea să se mai gândească, atunci când spune că nu e hotărât arătaţi-i că sunteţi acolo pentru a-l ajuta să se hotărască. Este evident faptul că întrebările noastre nu trebuie să fie lipsite de tact sau impertinente. Trebuie să găsim un mod elegant de a ne exprima şi de a transmite mesajul corect către client. Scopul întrebărilor lui Elliot Hall era următorul: „Să îl ajute pe celălalt să îşi dea seama ce îşi doreşte, pe de-o parte, şi să îi arate modul în care va obţine lucrul respectiv, pe de altă parte.”

În continuare, Bettger ne povesteşte cum a decurs întâlnirea în valoare de 250 000 de dolari. Aşadar agentul de asigurări a ajuns în biroul clientului pregătit cu 14 întrebări bine alese şi ordonate şi le-a folosit chiar de la începutul întrevederii. Chiar după ce ajunsese în biroul Domnului Booth, acesta încerca să-i explice că nu are nici o şansă să-i vândă o asigurare, deoarece primise oferte de la cele mai bune companii din domeniu, dintre care trei erau din partea unor prieteni de-ai săi. A renuţat cumva Frank atunci când a auzit asta? Cu siguranţă n-a făcut asta, ci a început să-i adreseze clientului său o serie de întrebări care l-au făcut să înţeleagă că e foarte important atât pentru el, cât şi pentru compania sa, să încheie asigurarea cât mai curând cu putinţă. Cine era singura persoană care putea să facă asta în 48 de ore? Evident, Frank Bettger. Când clientul l-a întrebat pentru cine lucrează, acesta a răspuns ferm „Pentru dumneavoastră!”

Ce trebuie să înţelegem din acest capitol este că, atunci când pui întrebări nu ai cum să greşeşti. De asemenea poţi evita discuţiile în contradictoriu aflând opinia clientului de la început. Un alt aspect pozitiv al întrebărilor adresate inteligent este că prin răspunsurile pe care le dă, clientul se convinge singur de necesitatea şi utilitatea a ceea ce îi propunem, fie că este un produs sau un serviciu. Aşa că: Adresaţi întrebări!

Pe curând!

Şerban Manta

Procesul de recrutare pentru oamenii de vanzari

Facand o analiza a oamenilor de vanzari pe care Echipa Job Connect i-a plasat in ultimul an, am ajuns la o cifra frumusica de 22, recrutand atat pentru angajatorii din Sibiu cat si pentru cei carora le-am dezvoltat reteaua nationala. Pentru ca si acum ne aflam in cautarea unei persoane pentru aceeasi pozitie, m-am gandit sa va impartasesc cateva din experientele avute pe acest segment.

Se spune ca postul de „Reprezentant/ Agent Vanzari” este cel mai cautat job pe piata muncii. Este o batalie acerba pentru o asfel de pozitie, intrucat la aceasta aplica de la studentul care se afla in cautarea unui job part time (si il vede ca pe o solutie temporara), la inginerul care considera ca are abilitati bune de comunicare ( si poate imbina cunostintele tehnice cu abilitatile de vanzare) si pana la directorul unei firme care si-a inchis portile dar caruia „ ii place sa vanda”.

Ce cauta angajatorii in majoritatea cazurilor? Cauta oameni cu experienta in promovarea unor produse, servicii similare (ca si profil profesional) insa pun mare accent pe abilitatile persoanei . Au nevoie de oameni prezentabili, care sa manifeste interes fata de business-ul lor si sa reprezinte imaginea acestora, sa fie dinamici, perseverenti, plini de energie, carora sa le placa sa interactioneze si sa gaseasca solutii.

Prin ce se remarca oamenii de vanzari la interviuri? Spre deosebire de celelalte procese de recrutare, oamenii de vanzari sunt cei carora le place sa vorbeasca, sa-si prezinte reusitele, sa specifice modalitatea in care au contribuit la dezvoltarea companiei. Sunt oameni orgoliosi, care se simt bine in pielea lor si la interviu fac acelasi lucru : se vand! Pun intrebari, au abilitati bune de prezentare si stiu sa explice. Sunt si cazuri in care aceastae detalii prezentate pot demonstra alte lucruri, de aceea sunt foarte importante intrebarile ce sunt adresate in cadrul intalnirii. In calitate de angajatori, puneti intrebari, ca si oameni de vanzari, fiti pregatiti pentru o parte din urmatoarele intrebari:

1. Dati exemplu de 5 dintre cele mai comune obiectii cu care v-ati intalnit pe teren. Cum ati raspuns acestora?

2. Relatati o situatie in care erati pe punctul de a pierde o vanzare si ati muncit mult pentru a o finaliza.

3. Cu ce resurse transformi un client ocazional in client fidel?

4. In cat timp finalizati o vanzare? Cat timp va ia de la primul contact, pana la prima intalnire si apoi pana la finalizarea vanzarii?

5 .Ce ati face in prima zi de lucru pe postul de Agent Vanzari in comania X?

Acestea sunt cateva dintre intrebarile pe care le-am intalnit in discutii finale cu angajatorii si pe care va invit sa le folositi intr-un proces de recrutare pentru agentul de vanzari potrivit.