Cei mai buni potentiali clienti sunt clientii pe care ii ai deja

Bine te regasesc!

Nu-i asa ca, de cele mai multe ori, pomul din curtea vecinului pare mai plin de fructe decat cel din curtea ta? Ce ai crede daca ti-as spune ca si al tau este la fel de imbelsugat, sau chiar mai plin de fructe si mult mai usor de ajuns la ele pentru a le culege?

Astazi discutam despre modul in care te vor ajuta relatiile deja consolidate sa iti dezvolti afacerea. Este un trend in domeniul vanzarilor dezvoltarea portofoliului de noi clienti, fara a mai pune foarte mare pret pe relatiile deja construite, insa, Jeffery Gitomer ne spune ca tocmai acesta este unul dintre secrete: mentinerea relatiilor cu clientii actuali si determinarea lor de a cumpara mai mult.

Iata cum poti face acest lucru:

• Vinde-le ceva noi – lucreaza la un produs imbunatatit, modernizat, regandit special pentru a veni in intampinarea nevoilor lor. Clientii tai vor fi incantati de entuziasmul tau!
• Vinde o cantitate mai mare de produs pentru departamente diferite – profita de expansiunea companiei sau de inlocuirea produselor uzate sau deteriorate.
• Vinde produse sau servicii suplimentare – unii clienti poate nici macar nu stiu de existenta unor produse sau servicii noi, de aceea este bine sa prezinti tot portofoliul de produse si sa il reamintesti constant.
• Determina-i pe clienti sa te recomande altora – in felul acesta iti vor oferi o evaluare a serviciilor tale si in acelasi timp, tu vei obtine noi clienti pentru portofoliul tau.
• Gandeste-te si tu la modalitati prin care poti sa ii recomanzi pe clientii tai catre alte companii sau oameni, astfel incat si clientii tai sa castige, prin intermediul tau, noi clienti pentru ei.

OBSERVATIE: “Indiferent daca vinzi sau nu, faptul ca esti in permanent contact cu clientul sudeaza relatiile cu acesta si ii mareste bunavointa” (Jeffrey Gitomer)

Lucreaza la relatia ta cu clientul actual! 100 de clienti activi sunt mai importanti decat 1000 de potentiali clienti!

Pe curand!

Ioana Hodos

Legi cu usurinta prietenii? Uite ce cariera poti urma!

Marturisesc ca a fost nevoie sa citesc de cateva ori capitolul acestei carti, pentru a intelege la ce se refera, de fapt, Jeffrey Gitomer cand spune „Inchei mai multe vanzari cu ajutorul relatiilor de prietenie decat stapanind arta vanzarilor” (Jeffrey Gitomer)

Oamenilor nu le prea place sa li se vanda, insa le place la nebunie sa cumpere. Si ce placere mai mare, decat sa cumperi de la un prieten? Un prieten in care ai incredere, care iti acorda atentie si care transmite siguranta.

Lucreaza la relatiile cu clientii tai, hraneste legatura dintre voi si cladeste prietenii. Chiar daca rezultatele nu vor apare pe loc, efectele acestor actiuni se vor observa cu siguranta in timp. Imagineaza-ti aceste relatii ca pe un pom, pe care il sadesti intr-o primavara, dupa care, la inceput, este nevoie sa ii acorzi o importanta mai mare, pana se prinde si face radacini in pamant. Apoi, toamna, culegi roadele muncii tale de peste an. La inceput, poate nu sunt multe fructe, insa, dupa trecerea anilor, pomul va rodi din ce in ce mai mult, cu conditia ca in fiecare an sa ii acorzi atentia necesara, sa il cureti de crengile uscate si de insecte.

Nu degeaba, Jeffrey Gitomer, spune ca:

„Daca vinzi, castigi un comision.

Daca-ti faci un prieten, castigi o avere!”

Pe curand!

Ioana Hodos

Sursa foto: Aici

Sase strategii pentru o prezentare convingatoare

Salutare, drag prieten!

Iti spuneam in prima postare din seria “Intrebarile sunt de fapt raspunsuri”, ca am impresia ca fiecare interactiune dintre doi oameni este, de fapt, un proces complex de vanzare-cumparare. Chiar daca interlocutorii sunt doi prieteni care s-au intalnit la o cafea, la un moment dat se va ajunge in punctul in care fiecare va incerca sa isi convinga interlocutorul de validitatea propriilor opinii.

Astazi, Allan Pease ne dezvaluie cateva din secretele sustinerii unei prezentari convingatoare. Vei vedea, cele mai multe dintre acestea se refera la limbajul nonverbal, care este, in ultima vreme, din ce in ce mai intens studiat de catre cercetatori. Asta pentru ca, limbajul nonverbal este cel care ne da, de cele mai multe ori, de gol discrepanta dintre ceea ce gandim si ceea ce spunem.

Datorita lui Allan Pease si altor cercetatori, am aflat cateva mici “trucuri” pentru a convinge interlocutorul sa ne asculte si sa ne aprobe ideile in cadrul unei prezentari.

Prima strategie se refera la “Construirea de punti” intre tine si interlocutorul tau. Aceasta strategie este foarte utila in momentul in care intalnesti o persoana noua, care nu este extraordinar de deschisa la conversatie si pe care o poti foarte bine antrena prin realizarea acestor punti pentru a putea ajunge la gandurile sale. Uneori, adresarea de intrebari deschise nu este suficienta pentru a face o persoana sa se deschida si atunci, vei cere informatii suplimentare, folosind expresii precum: “adica...?; de exemplu...?; asta inseamna ca...?;”

Tehnica aprobarii cu capul este cea de-a doua strategie pe care o poti utiliza pentru a incuraja persoana cu care discuti sa continue, sa se deschida in fata ta si aprobandu-l binevoitor poti crea un mediu securizant intre tine si interlocutorul tau.

Micile incurajari, prin cuvinte precum “aha...; inteleg...; mai spune-mi...;” sunt elemente pe care le poti utiliza pentru a mentine activa prezentarea si a incuraja cealalta persoana sa vorbeasca.

Mentinerea contactului vizual este o reala provocare in cadrul unei discutii! O strategie la care poti apela pentru a mentine contactul vizual cu partenerul tau de conversatie este utilizarea unui creion, pe care il poti folosi pe post de pointer, iar cand explici, varful creionului ar trebui sa se afle in dreptul ochilor tai, la jumatatea distantei dintre tine si persoana cu care vorbesti.

Stiai ca, intre doi oameni care sunt apropiati ca si distanta se poate crea o asemenea legatura, incat cei doi ajung sa copieze ulnul altuia gesturile si comportamentul?

Aceasta tehnica se numeste “tehnica oglindirii” si apare involuntar si chiar inconstient. Bineinteles, cei care cunosc si stapanesc aceasta tehnica, o pot utiliza in beneficiul lor!

Si ultima, dar nu cea din urma strategie, este cea a pasirii in acelasi ritm cu interlocutorul tau: intonatia, inflexiunea vocii si ritmul de vorbire se sincronizeaza in timpul conversatiei pentru a stabili o “atitudine mutuala si a construi o legatura pozitiva”. Un ritm foarte accelerat, ofera interlocutorului tau sentimentul de graba, de instabilitate si chiar stres.

Te provoc sa utilizezi aceste tehnici prezentate aici si sa imi spui intr-un comentariu mai jos daca ele chiar functioneaza si la tine!

Pe curand!

Victorie personala, victorie publica, interdependenta

Bine ne regasim dupa cateva saptamani de tacere!

Sper ca a fost o perioada buna pentru tine si ca planurile pentru 2014 sunt mai intelept organizate decat cele din alti ani, pentru a avea sansa sa fie mai bine indeplinite.

Astazi parasim putin terenul celor 7 deprinderi si, pe marginea lui, vorbim despre interdependenta. Aminteam si la inceputul seriei de articole despre interdependenta.

Ca sa explic cum inteleg eu lucrurile, este ca si cum, respectand si insusindu-ne cele 3 deprinderi studiate pana acum, capatam o victorie personala care ne ajuta sa obtinem o indpendenta fata de cei din jur.

Ei, dar, cum spuneam si la inceput, cheia pe care o cautam nu e independenta, ci interdependenta.

Urmatoarele trei deprinderi – insusirea lor – ne ajuta sa trecem de la victoria personala la victoria publica.

De abia dupa ce le vom insusi pe primele sase deprinderi, dupa ce vom lega victoria personala de victoria publica, vom gasi cheia interdependentei: deci mai avem de mers si de lucrat.

Covey este convins ca victorie publica putem construi doar pe victorie personala:

“Nu puteti avea succes in relatiile dumneavoastra cu ceilalti, daca n-ati platit mai inainte pretul succesului fata de dumneavoastra!” (Covey, 2011, p.171)

Pentru a explica mai bine fenomenul interdependentei si cred ca vrea sa faca acest lucru pentru a ne motiva sa ne insusim si urmatoarele trei deprinderi, pentru a castiga, mai apoi, interdependenta (“Incepe cu gandul la final”, foarte bine aplicat aici, nu? ), Covey foloseste o metafora, descriind asa-numitul CONT BANCAR EMOTIONAL.

Un cont emotional deschis intre doua persoane, pe care il poate folosi fiecare dintre cele doua persoane, la nevoie, daca depoziteaza acolo ce trebuie: intelegere, onestitate, curtoazie, respectarea angajamentelor). La extragere, nu va exista teama sau indoiala, pentru ca a depozitat valori care nu se devalorizeaza.

Insa daca nu aceste valori sunt cele depozitate, sau daca nu exista depuneri sau exista rar, atunci nu prea ai la ce apela cand esti in nevoie. Sau daca o faci, exista teama, retineri, suspiciuni...

“Daca rezerva de incredere nu e sustinuta de depuneri permanente, casnicia se degradeaza.” (Covey, 2011, p.175)

In orice relatie, in orice domeniu.

Depuneri si investitii care trebuie facute pe termen lung, de calitate, pentru a nu li se pierde valoarea, indiferent de sistemele care vor mai veni.

Data viitoare vom afla despre cateva astfel de investitii, pana atunci, te provoc sa te gandesti care ar fi unele foarte valoroase pentru a le depune in contul tau bancar emotional.

Numai Bine!

"Invizibilul e esential"

Bine te-am regasit, stimate cititor!

Sper ca vara aceasta care se desfasoara din plin iti prinde bine si caldura te reincarca si nu te descarca.

Dupa o scurta pauza de scris, am revenit cu noutati.

Cartea pe care am inceput sa o citesc si pe care vreau sa o impartasim, este Cele 7 deprinderi ale persoanelor eficace. Poarta subtitlul Lectii importante pentru schimbarea personala.

Oamenii care au citit-o, nume de renume, spun ca "este o carte care iti poate schimba viata."

E dusa la extrem afirmatia. Viata ti-o poti schimba tu si mi-o pot schimba eu, chiar daca o fac in urma citirii unei carti. Si, da, pentru mine exista cel putin o carte care mi-a schimbat viata – pentru ca cineva s-a investit in a arata oamenilor o privire dintr-un unghi din care eu nu mai privisem pana atunci.

Sa vedem cat vom privi cu autorul Stephen R. Covey si cat vom lasa investirea lui sa ne afecteze.

Daca incerc sa aduc la un numitor comun – in sens foarte larg – cele doua carti din care am scris si scriu, cred ca acesta s-ar invarti undeva in jurul conceptelor de schimbare, modelare, transformare.

Cu totii ne dorim schimbari, atat in aspecte mari, colective, globale chiar (care depind foarte putin de noi), dar si in aspecte mici, individuale: legate de diferite domenii ale vietii sau de propria noastra persoana – fizic, psihic, mental, comportamental. Trebuie sa recunoastem: Intrebarea "Ce ai schimba, daca ai putea...?" nu ramane niciodata fara raspuns.

In acest moment cred ca este importanta o anumita intrebare, care va da directia si, probabil, rezultatul schimbarii: Ce trebuie sa schimb? Sau De unde sa incep a schimba?

Inca de la inceputul cartii aflam raspunsul lui Covey la aceasta intrebare.

Dinauntru – in afara.

Ceea ce se vede – comportamentul –, nu apare asa, de nicaieri, adus de vant sau vreme buna.

Comportamentul uman este urmare a ceva. Asa cum o floare este ceea ce incanta ochii privitorului, dar ea este bine prinsa de pamant, chiar IN pamant, acolo unde ochiul nu poate vedea, fiind doar o continuare a radacinii, la fel si comportamentul omului este o continuare a ceva ce nu se vede.

Sursa foto: Aici 

Perceptii – optica – comportament este formula pe care o vede Covey, al carei rezultat este modul in care se comporta o persoana.

El pune un mare accent nu doar pe felul in care privim lumea, ci pe lentilele prin care o privim.

Care sa fie lentilele mentionate, din formula de mai sus? Pentru ca aici este si raspunsul la intrebarea noastra: Ce trebuie sa schimb?

"Lentilele ne modeleaza interpretarea despre lume." (S.R. Covey)

Folosind deviza "dinauntru – in afara", este clar ca ceea ce trebuie schimbat este unghiul de perceptie a lucrurilor.

Atunci cand dorim sa schimbam o situatie, se impune in mod imperios a incepe sa ne schimbam pe noi. Si pentru a ne schimba in mod efectiv (eficient), trebuie, intai si intai, sa ne modificam felul de a percepe.

Reintorcandu-ma la numitorii comuni ai cartilor de dezvoltare personala, imi dau seama ca schimbarea este un scop, dar exista altul mai presus de el: succesul.

Covey a facut o analiza a literaturii despre succes care s-a scris pana in vremea lui si parerea lui, despre tot ce s-a scris, era ca a gasit un pansament social; o aspirina, ceva care acoperea rana/ durerea, dar nu ii atingea cauza, astfel incat sa poata aduce o imbunatatire. "Parea sa ofere ameliorari temporare, care lasau, insa, neatinse aspectele cronice, subiacente, ce supurau si ieseau din timp in timp la iveala."

Analiza lui a impartit literatura in doua tabere, fiecare dintre ele bazandu-se pe un anumit cod etic: Etica Caracterului si Etica Personalitatii.

Etica Caracterului promova, ca fundament al succesului, trasaturi de caracter: integritatea, modestia, fidelitatea, masura, curajul, dreptatea, rabdarea, harnicia, simplitatea. Credinta, conform acestei Etici, era ca un mod de viata eficient presupune adoptarea anumitor principii de baza; oamenii nu pot avea succese reale si multumiri de durata decat asimiland si introiectand aceste principii, modelandu-si, astfel, caracterul initial.

Etica Personalitatii vedea succesul ca depinzand de personalitate, imagine publica, atitudini si comportamente anume, tactici si strategii care faciliteaza procesele interactiunii umane. Etica Personalitatii este fundamentata pe tehnici de relationare umana individuala si colectiva + adoptarea unei atitudini pozitive. Aspecte manipulative, perfide, tehnici de seductie, de mimare a interesului fata de slabiciunile sau maniile celorlalti, pentru a-i influenta; adoptarea unor procedee intimidatoare. Aceasta etica priveste caracterul doar ca pe un alt instrument, fara roluri principale.

Cred ca citind ultimele doua paragrafe, putem recunoaste, cu ochii mintii noastre, autori, carti, lucrari care promoveaza fie o Etica, fie pe cealalta. Sa facem si noi propria analiza si sa raspundem intrebarii: Care este cea care are mai multi sorti de izbanda? Pe care vreau sa o adopt? Ambele fac referire la toti acesti stalpi ai succesului, dar in proportii diferite.

Intrebarea cred ca rezulta: Ce este mai important pentru succes? Sa ai Caracterul sau sa stii si sa folosesti Tehnicile?

Imi place cum descrie Covey un raspuns la aceasta intrebare si o sa il citez mai jos:

"In interactiunile umane ocazionale sau de scurta durata, poti utiliza cu folos Etica Personalitatii, pentru a face o impresie buna, prin farmecul personal sau prin abilitate sau mimand interes pentru preferintele sau maniile celorlalti. Poti aplica tehnici usoare, rapide, care dau rezultate pe termen scurt. Insa trasaturile secundare, derivate, nu au o valoare permanenta in relatiile de durata. In final, in absenta unei autentice integritati si a unei forte de caracter funciare, provocarile vietii vor scoate la iveala adevaratele motivatii si, dupa succese de moment, relatiile umane vor suferi un grav esec.

[...] Bineinteles ca exista si situatii in care oamenii dau dovada de caracter, insa nu dispun de mijloacele adecvate de comunicare, fapt care afecteaza calitatea relatiilor lor. Dar efectele raman secundare." (Covey, S.R., 2011, p.10)

Benefic, ca si concluzie, este sa ne concentram, mai mult decat pe tehnici si metode, pe motivatii si pe modul de a percepe lucrurile. Sau, cel putin, asa gasesc si eu potrivit si adevarat. Imi place viziunea lui Covey. 

Comportamentul incepe a se naste in interior; acolo se afla originile lui. Ca si in agricultura; pentru a avea o recolta bogata, trebuie platit pretul si depus efortul necesar fiecarei faze a procesului in parte. Si acesta incepe cu pamantul, cu plamadeala. Tot o plamadeala suntem si noi, oamenii. Si este bine sa aflam si sa ne amintim mereu: 

"Comunicam mult mai elocvent prin ceea ce suntem decat prin ceea ce spunem sau facem."

William George Jordan are concluzia, spunand asa de frumos:

"Fiecaruia dintre noi ii este data o minunata putere, aceea a binelui si a raului – anume influenta tacita, inconstienta, nevazuta, pe care o are viata sa: Simpla iradiere a ceea ce este cu adevarat un om, si nu ceea ce pretinde ca este."

Si raman cu intrebarea: Ce radiez? Ce iradiez prin viata mea?

Pana saptamana viitoare, va doresc sa radiati curat si autentic, dinauntru spre afara!

Cum sa te transformi din sef in lider – 5

Cred ca unul dintre cele mai importante lucruri pentru un om este onoarea lui. Onoarea, cu sens de demnitate personala.

Dale Carnegie este de parere ca un lider trebuie sa fie foarte atent cu aceasta demnitate a oamenilor. Acesta este subiectul capitolului 5 din ultima parte a cartii pe care o citim impreuna.

Mi se pare un lucru maret. Si cine reuseste, este el insusi un om de onoare: Sa lasi pe cineva sa isi salveze onoarea, sa o pastreze. Sa eviti ca un rezultat al actiunii tale sa fie pierderea onoarei celui din fata ta.

Autorul il citeaza pe alt autor, care mi-este dintre cei mai dragi: legendarul pionier al aviatiei franceze, Antoine de Saint-Exupery:

"Nu am dreptul de a spune sau de a face nimic din ceea ce determina un om sa se simta mai mic in ochii sai. Ceea ce conteaza nu e ceea ce cred eu despre el, ci ceea ce crede el despre sine. A rani demnitatea unui om e o crima."

Autorul ofera cateva exemple, in care ar fi foarte simplu de ranit onoarea cuiva si este foarte greu sa nu o faci, intr-o situatie de genul: trebuie sa concediezi pe cineva, un subordonat esueaza intr-un proiect.

Pot fi multe alte exemple. Insa, daca mai presus de lucruri, de proiecte, de bani, punem OMUL, atunci cred ca vom fi calauziti de acest principiu, pentru a gasi solutia in a pastra onoarea cuiva, chiar si in circumstante grele.

Nu sunt multe de spus, insa sunt extrem de multe care atarna de implinirea acestor putine cuvinte.

In drum spre leadership ne aflam cu totii: poti fi un lider pentru familia ta, chiar daca profesional toata viata doar ai executat comenzi; pot fi un lider pentru copiii mei, chiar daca nu am o echipa in subordine la serviciu; poate ca nu esti un conducator astazi, insa cred ca e intelept sa te pregatesti pentru momentul in care vei fi, daca vrei sa fii un conducator iubit, un lider bun de urmat.

Sa fim oameni de onoare, care sa nu ne atingem de onoarea altora. Dimpotriva, sa cautam sa o crestem, in loc sa o stirbim.

Asa imi doresc si iti doresc!

In pomul dumneavoastra ce roade cresc?

Bun gasit!

Este Saptamana Mare, prilej de bucurie si sarbatoare! Sarbatorin biruinta Vietii asupra Mortii!

Iisus a zis asa: “caci dupa roada se cunoaste pomul [omul]” (Matei 12,33).

Este o asemanare care ilustreaza foarte bine asemanarea intre om si pom. Exista nenumarate povesti, pilde sau cantece care s-au scris pe baza acestei asemanari si a prieteniei dintre cei doi – omul si pomul.

Putem cunoaste pomul dupa roade. Stim ca un pom uscat, nu mai are nimic bun de oferit. Unul verde, insa, ne ofera darurile sale – fructele. Cei din jur cunosc ce fel de oameni duntem dupa “roadele” pe care le oferim in viata noastre de zi cu zi.

La fel de adevarat este si faptul ca un pom crescut in seceta nu face fructe deloc, ori fructele nu sunt gustoase. Un om crescut intr-o viata pacatoasa nu ofera celor din jur bucurii.

Omul trebuie sa fie conectat in permanenta la o sursa adecvata. “E realmente important sa constientizam ca a fi in legatura cu Dumnezeu inseamna a face ca puterea Sa sa fie puterea noastra!” (J. Maxwell). Trebuie in permanenta sa ne intrebam: “In ce masura pot permite puterii lui Dumnezeu sa curga prin mine?”

E o intrebare buna si potrivita pentru perioada in care ne aflam. E o perioada in care trebuie sa ne curatam de “uscaturi” si sa devenim roditori. Sa oferim celor din jurul nostru roadele muncii noastre, ale lucrarii lui Dumnezeu.

Echipa Job Connect va ureaza Sarbatori Fericite!

Mic, pentru a fi mare si pentru a obtine cooperare

Astazi acord introducerea domnului intelept chinez Lao Zi:

"Motivul pentru care raurile si marile primesc omagiul a o suta de izvoare de munte e pentru ca se mentin sub nivelul lor. Astfel, ele sunt in masura sa domneasca peste toate cursurile montane de apa. Un intelept, daca doreste sa se situeze deasupra oamenilor, trebuie sa ramana sub ei; daca doreste sa fie inaintea lor, trebuie sa ramana in urma lor. Astfel, desi locul sau poate fi deasupra oamenilor, acestia nu ii simt greutatea; daca locul sau e inaintea lor, ei nu se considera ofensati de acest lucru."

Imi amintesc de niste versuri din lirica norvegiana care scot in evidenta comparatii cu elemente naturale si vietati din natura si ne indeamna sa invatam de la ele:

Învaţă de la toate
Învaţă de la toate, să ai statornic drum
Învaţă de la flăcări, că toate-s numai scrum
Învaţă de la umbră, să taci şi să veghezi
Învaţă de la stâncă, cum neclintit să crezi
Învaţă de la soare, cum neclintit s-apui
Învaţă de la piatră, cum trebuie să spui,
Învaţă de la vântul ce-adie prin poteci
Cum trebuie prin lume de liniştit să treci.

Învaţă de la toate, că toate sunt surori
Cum treci frumos prin viaţă
Cum poţi frumos să mori,

Învaţă de la vierme, că nimeni nu-i uitat,
Învaţă de la nufăr, să fii mereu curat,
Învaţă de la flăcări, ce-avem de ars în noi,
Învaţă de la ape, să nu dai înapoi.
Învaţă de la umbră, să fii smerit ca ea.
Învaţă de la stâncă, să-nduri furtuna grea.
Învaţă de la soare, ca vremea să-ţi cunoşti,
Învaţă de la stele, că-n cer sunt multe oşti;

Învaţă de la greier, când singur eşti, să cânţi.
Învaţă de la lună, să nu te înspăimânţi;
Învaţă de la vulturi, când umerii-ţi sunt grei.
Şi du-te la furnică, să vezi povara ei...
Învaţă de la floare, să fii gingaş ca ea,
Învaţă de la soare, să ai blândeţea sa;
Învaţă de la păsări, să fii mai mult în zbor,
Învaţă de la toate, că totu-i trecător.

Ia seama, fiu al jertfei, prin lumea-n care treci.
Să-nveţi din tot ce piere - cum să trăieşti pe veci.

Intorcandu-ne la gandul lui Lao Zi, astazi suntem indemnati sa meditam la aceste cuvinte si sa sa incercam aceasta abordare atunci cand vrem ca cineva sa coopereze cu noi in anumite situatii. Abordarea de tipul "Lasa cealalta persoana sa creada ca face totul din proprie initiativa."

"A baga pe gat" celuilalt o idee este foarte comun in experientele noastre. Si stim fiecare cum ne simtim atunci cand cineva face asta cu noi. Stim ca nu ne place si cu cata insistenta, cu atat impotrivirea noastra mai mare. Este bine sa invatam din aceste experiente sa nu facem la fel, la randul nostru. Daca asteptam si dorim rezultate.

Dale Carnegie ne indeamna sa cerem mai bine sugestii, sfatul celeilalte persoane in legatura cu aceasta situatie, sa punem lucrurile in asa fel incat sa fie ideea celuilalt, pentru ca fiecare crede si isi promoveaza ideile proprii, inaintea tuturor.

Cu aceste ganduri, va las timp pentru mediatie!

Sa taci si, totusi, sa castigi

Tacerea. Un aspect asa de putin pretuit in zilele noastre. Astazi nu vreau sa ma refer la tacerea care se refera la atmosfera, mediul, momentul in care ar trebui sa fim noi cu noi, pentru a ne regasi, intr-un anumit moment de peste zi, pentru a ne odihni de toata galagia din jurul nostru.

Astazi este timpul sa vorbim despre dialoguri pe care le avem cu oamenii, in general acele dialoguri in care incercam sa convingem de ceva, sa atragem pe cineva de partea obiectivelor si metodelor noastre: fie ca suntem simpli angajati, agenti de vanzari, functionari publici, parinti sau profesori care incercam sa trezim anumite comportamente in interlocutorii nostri.

Atunci cand stim ca vom avea de "convins" pe cineva, ce facem? Ne gandim, faurim discursuri, inventam strategii, le folosim pe ale altora , doar- doar vom avea succes!

O multime de cuvinte – sau vorbe – prin care incercam sa atragem partenerul de conversatie de partea noastra. Le folosim ca pe momeli pentru peste – bine tintite, bine stabilit momentul si tonul apasat cu care le vom rosti – pentru a produce cel mai bun efect.

La fel a facut si un reprezentant de vanzari de fibre textile pentru constructia de masini. Era convocat la o ultima intalnire cu inginerul de materiale textile, agentul de aprovizionare, directorul de vanzari si insusi presedintele companiei care urma sa faca o comanda. In afara de el, mai aveau stabilite intalniri alti doi reprezentanti, ai concurentei. Avea oportunitatea de a face pledoaria finala in privinta contractului de colaborare pentru un an de zile pentru compania constructoare de masini.

Si-a stabilit un plan de "bataie" si s-a dus. Insa circumstanta – sau nu – a facut ca atunci cand era programata intalnirea, sa aiba un atac sever de laringita:

"Cand mi-a venit randul sa ii intalnesc pe directorii executivi pentru prezentare mi-am pierdut vocea. Abia daca puteam sopti. Am fost invitat in incapere [...]. M-am ridicat in picioare si am facut un efort vitejesc de a vorbi, insa nu am reusit decat sa scot un carait."

Pentru ca domnii prezenti asteptau ceva de la el, le-a comunicat in singurul mod in care putea transmite un mesaj – in scris – ca nu poate vorbi: "Domnilor, mi-am pierdut vocea. Sunt fara glas."

Ce este de facut intr-o astfel de situatie? Ce as face eu? Ce ai face tu?

Era in joc un contract foarte important. Omul a venit intr-un alt oras decat al lui, a intalnit cateva persoane foarte importante din cadrul uneia dintre cele mai mari producatoare de automobile din SUA. Nu putea sa...reprogrameze sau sa nu se prezinte. Si totusi, se afla in imposibilitatea de a vorbi.

Nu i-a ramas alta optiune decat ...sa taca.

A tacut si directorii au vorbit singuri – chiar aprins – despre oferta si materialele companiei cu reprezentant temporar mut.

Iata ce a marturisit reprezentantul de vanzari:

"Ca rezultat al acestei intrevederi, am obtinut contractul – cea mai mare comanda pe care am primit-o vreodata. Stiu ca as fi pierdut contractul daca nu mi-as fi pierdut vocea, pentru ca avusesem o idee gresita despre intreaga propunere. Am descoperit, destul de intamplator, cat de avantajos e sa o lasi, uneori, pe cealalta persoana sa vorbeasca."

Sursa foto: Aici

Poate pentru noi nu se va ivi aceasta "intamplare", pentru a accepta acest adevar. Insa avem marturiile si exemplele celor care au invatat deja aceasta lectie. Si suntem privilegiati sa le avem si suntem intelepti daca le vom folosi.

Cat despre tacere, cred ca mai sunt multe lectiile pe care le mai avem de invatat. Pana la noi descoperiri (pe care mi-ar placea sa le impartasiti), este bine sa tinem mint cuvintele lui Dale Carnegie: "Oamenii nu iti vor acorda atentie atata timp cat inca au multe idei proprii care cer sa fie exprimate."

Sa ne asiguram mai intai ca persoana din fata noastra are loc in mintea sa si pentru ideile noastre. Si daca nu are, sa o lasam sa faca loc, prin exprimarea tuturor ideilor care ii umplu mintea.

Un weekend placut, cu ocazii de a practica aceste teorii iti doresc!

P.S. Citatele si povestirea din acest articol sunt preluate din cartea Secretele Succesului, de Dale Carnegie, Editia 2010, Bucuresti, pag. 156-160

Ai gresit? Recunoaste cu tarie!

Pe masura ce avansez cu lectura cartii lui Dale Carnegie "Secretele Succesului"- Cum sa va faceti prieteni si sa deveniti influent -, devin mai mult constienta decat pana acum de dorinta profunda a fiintei umane de a se simti importanta, in fata ei si in fata altor persoane.

In articolul trecut am scris despre trebuinta de a gasi modalitati diplomate si prietenoase de a le arata interlocutorilor nostri ca se insala asupra unui lucru.

In acest articol, este randul sa vorbim despre ce se intampla atunci cand chiar noi ne-am inselat, cand am gresit si am realizat acest lucru.

Si solutiile lui Carnegie au de-a face tot cu aceasta nevoie de stima de sine a fiecarei persoane si se refera la a recunoaste "repede si cu tarie" atunci cand ai gresit, cand anumite evenimente/ situatii sunt consecinte ale greselii tale.

Carnegie exemplifica acest lucru ilustrand o intamplare din viata sa si a cainelui sau, pe nume Rex, un buldog de rasa Boston, carora le placea sa se plimbe liberi printr-o anumita zona mai putin populata in apropiere de resedinta Carnegie. Povesteste cum a fost admonestat de un om al legii pentru ca Rex nu avea nici lesa, nici botnita. A fost iertat prima data, dar avertizat ca la a doua abatere va fi amendat. Pentru un timp autorul s-a supus, insa dragostea pentru caine si bucuria de a-l vedea jucandu-se si alergand liber au intrecut teama de pedeapsa in cazul neascultarii. Asa ca a doua intalnire cu omul legii a fost intr-un moment in care atat omul, cat si cainele alergau fericiti pe un deal putin populat. La vederea politistului venind calare, autorul a stiut ca nu mai are scapare. Insa, apropiindu-se de politist, i-a luat-o inainte, autoacuzandu-se si recunoscand ca nu are niciun drept de aparare, ca fapta lui este periculoasa, ca nu are nicio scuza. "Politistul, fiind om, a dorit sa se simta important, astfel atunci cand am inceput sa ma condamn singur, singura modalitate prin care isi putea hrani sentimentul importantei de sine era sa adopte atitudinea marinimoasa de a ierta."

Asa ca a scapat si de data aceasta de amenda.

Nu stiu despre tine, insa stiu ca au fost ocazii in viata mea cand m-am facut responsabila pentru anumite greseli si m-am "predat" celor care erau afectati de greseala mea. Am facut acest lucru cu sinceritate si atitudinea: "Ce-o fi, o fi, recunosc si scap de mustrarile constiintei mele." Pentru ca, pentru mine, mustrarea constiintei mele, este mai grea decat mustrarea sau pedeapsa primita de la alti oameni. I-am simtit "dezarmati" pe cei in fata carora am recunoscut sau m-am automustrat. Si subscriu la afirmatia lui Dale Carnegie referitoare la faptul ca daca i-am dezarmat si ma autocondamn, singura varianta care le mai ramane lor este sa ma apere pe mine.

Poate fi si amuzant. Insa "exista un anumit grad de multumire in a avea curajul de a-ti recunoaste greselile. Acest lucru nu doar ca indeparteaza aerul de vinovatie si atitudinea defensiva, ci si ajuta adesea la rezolvarea problemei create de eroare."

Autorul citeaza un vechi proverb: "Luptandu-te, nu obtii niciodata destul, insa cedand, primesti mai mult decat te-ai asteptat."

"A-ti lua inima in dinti", a deveni responsabil si a fi ferm in atitudinea de "pocainta", necesita, cred eu, un caracter tare, un caracter demn si frumos:

Sursa foto: Aici

"Orice om isi poate apara greselile. Si majoritatea oamenilor neintelepti o fac. Insa faptul de a -si recunoaste greselile ridica pe cineva deasupra turmei si ii confera un sentiment de noblete si de bucurie." (Dale Carnegie)

Concluzia acestui capitol este "Daca te inseli, recunoaste repede si cu tarie." Poate ca nu mai poti recunoaste ceva imediat, insa, in acest caz, poti recunoaste "cu tarie".

Simt nevoia de a clarifica acest aspect: Nu promovez aceasta "recunoastere repede si cu tarie" doar cu scopul de a "scapa" cu o pedeapsa mai usoara sau chiar cu iertarea celeilalte persoane. Promovez acest principiu pentru ca asa este corect, fair-play: sa imi asum responsabilitatea pentru faptele mele, indiferent daca sunt consecinte pozitive sau negative, indiferent daca faptele au fost gresite sau au fost bune.

Si, da! Tine de caracter, care poate fi permanent imbunatatit si intarit. Iar aceste ganduri si ele traite reprezinta o treapta in plus!

Curaj!

Dragostea ta ghideaza comportamentul tau

In limba greaca exista cel putin 3 termeni folositi pentru cuvantul romanesc "dragoste".

1. Eros – pentru dragostea pasionala, fizica;
2. Phileos – pentru dragostea prieteneasca;
3. Agape – pentru dragostea neconditionata.

Personificata si ascultata, fiecare dintre cele trei ar spune:

Eros: "Te iubesc pentru ca imi placi. "

Phileos: "Te iubesc daca ma iubesti si tu."

Agape: "Te iubesc indiferent daca tu ma placi sau ma iubesti."

In fiecare zi din viata noastra, desi nu cunosteam poate aceasta clasificare, actionam si ne comportam, vorbim, iubim ghidati de unul din aceste trei tipuri de dragoste.

Iti propun un exercitiu, pentru a fi mai constient de tine si de motivatia intrinseca, de ceea ce te ghideaza in modul in care traiesti: Analizeaza, timp de cateva zile, la sfarsitul zilei, care tip de dragoste te-a impins spre anumite conduite. Si apoi cantareste care din cele trei te face sa te simti mai implinit si ofera calitate relatiilor tale.

Despre unul din aspectele din tema larga a dragostei Agape am citit astazi in "Secretele Succesului" lui Dale Carnegie si anume, despre a face lucruri bune si frumoase pentru ceilalti fara sa astepti nimic in schimb. In capitolele anterioare repetam un fel de lait-motiv : "Daca vrei sa ai succes", "Daca vrei sa fii bine primit", "Daca vrei sa obtii ceva" etc. Astazi nu o sa invoc niciunul dintre aceste motive si chiar ma incurajez si te incurajez sa aplicam o traire frumoasa si atunci cand nu urmarim nimic sau cand nu avem niciun beneficiu din aceasta.

Daca urmarim a invata sa practicam dragostea Agape in toate zilele vietii noastre, vom afla cum este sentimentul de a face ceva pentru cineva care nu poate face in schimb ceva pentru tine.

Te las sa incerci si apoi sa ne spui cum te-ai simtit!

Dale Carnegie vorbeste despre o lege "absolut importanta" in relatiile umane:

"Fa mereu cealalta persoana sa se simta importanta".

Pentru ca si este! "Adevarul gol-golut este ca aproape toti oamenii pe care ii intalnesti se simt superiori tie intr-o anumita privinta, iar o cale sigura catre inimile lor e sa ii lasi sa constientizeze, in mod subtil, ca le recunosti importanta si o recunosti in maniera sincera." (Dale Carnegie)

In modul acesta implinim nevoia oamenilor de a fi aprobati, de recunoasterea realei valori, de sentimentul ca sunt importanti, in mica lor lume.

Gandeste-te: Ti-ar placea sa te simti asa? Cand ti-ar placea? De cate ori? Unde, in care cerc social si in care mediu?

Raspunsul pe care il dai acestei intrebari va determina necesitatea de a face la fel pentru altii: Mereu, oriunde.

Este o invatatura predicata si transmisa din cele mai vechi timpuri:

"Fa altora precum vrei sa-ti faca ei tie."

Nu trebuie sa astepti sa devii presedinte sau director pentru a folosi aceasta "filozofie a aprecierii "pe gratis"". Poti face minuni cu ea aproape in fiecare zi.

Fa minunea azi si observa cum reactioneaza oamenii.

Te invit ca prin exercitiul nostru sa confirmam sau sa infirmam cu propria experienta aceste "secrete ale succesului".

Ce sa faci cand celalalt tace

Daca iti doresti sa fii vazut, sa fii auzit, sa ti se acorde atentie, sa fie cautata compania ta, fie ca este vorba despre companie = insotire, fie ca este vorba de companie= firma, organizatie, daca vrei sa fii citit, ascultat, dorit......atunci citeste si pune in practica numarul 5. Care numar 5? Cel care vine dupa 4.

4, adica:

1. Fii realmente interesat de alti oameni.

2. Zambeste.

3. Nu uita ca numele unei persoane este, pentru cel in cauza, cel mai dulce si mai important sunet.

4. Fii un bun ascultator. Incurajeaza -i pe ceilalti sa vorbeasca despre ei insisi.

(Si cu aceasta am notat ideile principale ale ultimelor 4 saptamani de blog.)

Ultima data am discutat despre Ideea nr.4: cum sa tac si sa ascult ce spune celalalt.

Numai ca la un moment dat, celalalt se va opri. Si ce voi spune atunci?

Da, despre acest lucru este vorba. Ce sa spun atunci cand celalalt tace?

5. Modeleaza-ti discursul in conformitate cu interlocutorul.

In functie de ce a vorbit celalalt, iti poti da seama care sunt lucrurile care il pasioneaza, care ii fac placere doar cand se gandeste la ele.

Nu mai este un secret pentru multi faptul ca " Drumul regal catre inima unei persoane este sa vorbesti despre lucrurile pe care aceasta le pretuieste cel mai mult."

Se spune ca Theodore Roosevelt, inainte de fiecare musafir pe care urma sa il primeasca, petrecea timp documentandu-se si afland lucruri despre lucrurile care prezentau interes pentru musafirul sau.

De multe ori se spune: "Inainte de a merge la un interviu, citeste si documenteaza-te despre angajatorul respectiv",sa ii arati ca el este cunoscut si tu esti invatat.

Consider ca este o dovada si de respect ca inainte de o intalnire (oficiala, profesionala, personala) sa stii cu cine te intalnesti. In felul acesta persoana se simte importanta. Si daca persoana din fata noastra se simte importanta (pentru noi), ne va fi mai usor sa ne atingem obiectivele.

In speranta ca ti-am fost de folos si cu acest "sfat", imi vine un gand. Practic. Exista anumite aspecte ale dezvoltarii personale, ale pasiunilor tale, ale intereselor tale despre care ti-ar placea sa primesti mai multa informatie? Sau informatie diferita/ in plus fata de cea pe care o detii? Opinii, poate? "Pune pe tapet" aceste dorinte ale tale si ma voi stradui sa scriu despre ceea ce tu pretuiesti.

Cu multa pretuire,

Eliza

Care iti este numele?

Iata-ne ajunsi la capitolul al treilea din a doua parte a celei de-a doua carti pe care o dezbatem impreuna, prima carte dintr-o serie de cinci, apartinand autorului pe care il gasim printre primii din topul autorilor de literatura motivationala.

As face bine sa trec la subiect, asa este? Si subiectul randurilor de mai sus este format dintr-un singur cuvant: NUMELE cartii. "Secretele succesului", de Dale Carnegie.

Apropo! Cum te descurci cu numele oamenilor? Cu retinerea in memorie, cu asocierea cu persoana fizica, cu pronuntia corecta?

Eu stiu, fara sa te cunosc, care este cuvantul tau preferat si la auzul carui cuvant tresari si devii atent de fiecare data.

Este numele tau.

Pentru mine, este numele meu. Si ciulesc urechile de fiecare data cand il aud rostit, fie ca se rosteste catre mine sau catre alta persoana. Ripostez ori de cate ori din Stefana, care sunt, devin Stefania, pentru ca altcineva nu este atent si nu citeste pana la capat. Mi se incalzea inima de cate ori fostul meu diriginte din liceu ajungea la numele meu in catalog, se lasa pe spate, deschidea ochii mari si citea apasat: "Ştefu Ştefana". Ma simteam deosebita dintre toti colegii cand ei erau strigati pe numele de familie si mie mi se adresau profesorii simplu : “Eliza”.

Daca ma intrebi care este cel mai frumos nume, o sa iti raspund fara a sta pe ganduri: Eliza. Si Radu, care este numele sotului meu. Am cautat mult printre tot felul de nume, dar nu am gasit unul care sa imi placa mai mult decat Eliza. Si totusi, nu imi voi numi copilul asa, pentru ca simt ca as fura atat din unicitatea mea, cat si a ei.

Sa imi spui daca ma insel. Sa il anuntam si pe Dale Carnegie ca se inseala. Sau pe Franklin Roosevelt, sau pe Andrew Carnegie. Sau pe toti cercetatorii care au ajuns la aceasta concluzie.

“Omul obisnuit este interesat de numele sau mai mult decat de toate celelalte nume de pe pamant puse la un loc. Aminteste-ti acel nume, rosteste-l cu usurinta si vei oferi un compliment foarte eficient. Uita-l sau rosteste-l gresit si ai un dezavantaj major." (Dale Carnegie)

Tot in acest capitol am citit un lucru pe care l-am mai citit si in alte carti : “Numele unei persoane este, pentru cel in cauza, cel mai dulce si cel mai important sunet.”

Daca recunosti acest lucru in ceea ce te priveste, automat vei constientiza ca pentru fiecare persoana cu care te intalnesti, pentru fiecare coleg pe care il ai, pentru fiecare client care cumpara sau nu de la tine, pentru fiecare functionar sau portar , este adevarat acest lucru si ai un avantaj daca stii acest lucru, chiar daca este singurul lucru pe care il stii despre o persoana. Si avantajul suprem apare daca si folosesti in mod corect si cu importanta cuvenita acel cuvant: numele persoanei. Este scris pe usile birourilor, pe ecusoane, in adrese de e-mail.

O modalitate simpla de a castiga bunavointa semenilor este sa ii faci sa se simta importanti, in mod sincer, fara maguliri. Sa le tii minte numele este un lucru simplu si usor.

Sa retii numele oamenilor si informatii despre ei e unul din cele mai bune lucruri pe care le-ai putea face.

Ia numele in serios!

Si daca tot vorbim despre nume, imi doresc sa cunosc acele persoane care citesc acest articol, sa le stiu pe nume. Imi doresc sa apara la sectiunea de comentarii cele mai frumoase nume de pe acest pamant, care sunt ale voastre.

Numele meu este Eliza. Al tau?

Iubind, te daruiesti.

Stimate cititor, 

Imi face mare placere sa (iti) scriu, acum, intr-o seara linistita, in care am timp de meditat. Suntem intre doua "sarbatori". Cea a nasterii Mantuitorului si cea a inaugurarii noului an. 

Acum, ca tot suntem aici, ma intreb si te intreb.

Craciunul a devenit, de-a lungul timpului, o sarbatoare a cadourilor (De parca nu ar fi fost de ajuns Darul divin, care a schimbat, o data pentru totdeauna, sensul vietii omenesti). 

Cadouri, cadouri. Ai primit? Sunt sigura ca mai multe sau mai putine, dar da. 

Cadouri, cadouri. Ai dat? Aceasta este intrebarea mea de astazi. 

Si cand ma gandesc la cadou nu ma gandesc doar sau numai la lucruri materiale, fizice. Pentru mine, de exemplu, este considerat cadou un timp din zilele acestea libere pe care mi-l ofera cineva cu care nu am mai povestit de mult timp. O vizita pe care am primit-o de la rude din alt oras. Un scris pe zapada cu care am vrut sa imi surprind sotul. 

Cadou inseamna pentru mine ceva daruit si are cu atat mai multa valoare cu cat nu este determinat material, ci cu cat este mai mult din resursele personale, nefizice, pe care le are cineva si imi daruieste din ele: timp, dragoste, atentie, o surpriza sau altele asemenea lor. 

Am citit astazi si capitolul la rand din Secretele Succesului lui Carnegie. Ghicesti despre ce era vorba? 

Da, despre ceea ce le oferim celorlalti. Si Carnegie vorbeste in special despre Interes. Nu acel interes care poarta fesul, ci interesul pentru persoana; interesul care ne poarta pe noi catre usa intredeschisa (sau nu) a persoanei de langa noi, cu care suntem mai mult sau mai putin apropiati. 

Interesul si atentia acordata angajatului care face curatenie sau portarului Insitutiei unde lucrezi. Interesul autentic si vorba buna spusa unor oameni cu care nu ai de-a face, dar vi se intersecteaza drumurile frecvent. 

Chiar in saptamana trecuta, colegul meu, Mircea, a dat un telefon si se pare ca numarul de telefon era gresit. La capatul celalalt a raspuns o doamna care a spus ca nu cunoaste persoana cautata de Mircea. El si-a cerut scuze si i-a urat o seara buna in continuare. 

Peste cateva minute a primit un SMS de la doamna respectiva, care ii marturisea ca nimeni, in afara de el, nu i-a urat o zi buna. Si ii multumea. Mircea a atins sufletul acelei doamne necunoscute, cu care nici macar nu avea treaba, printr-un cuvant. 

Iti poti aminti ultima oara cand cineva s-a oprit in loc, pentru ca i-ai atins sufletul? 

Dale Carnegie spune ca atunci cand suntem interesati de alte persoane, putem obtine de la ei lucruri care nici nu ne-am fi asteptat. 

Este citat un "stravechi si vestit poet roman", Publilius Syrus, care a vorbit despre acest lucru de mii de ani, chiar inainte de a fi existat Motivul sarbatorii Craciunului: 

"Suntem interesati de ceilalti atunci cand ei sunt interesati de noi." 

De ce? Simplu. Pentru ca persoanele de care suntem noi cel mai mult interesati suntem noi! 

Poate ai auzit si tu aceasta gluma, intre doi prieteni: 

"Hai sa mai vorbim si despre tine: Ce parere ai despre mine?!" 

Cat se poate de adevarat. Cand vezi o fotografie in care stii ca esti prezent, al cui chip cauti mai intai sa il vezi? Al tau, nu-i  asa?

Nu este rau sa fim interesati de noi. Chiar si porunca spune:

 "Iubeste-ti aproapele ca pe tine insuti." 

Si, te intreb, daca nu stii sa te iubesti pe tine, cum il poti iubi pe aproapele tau? 

Incurajez astazi sa ne iubim unii pe altii, sa ne daruim resursele noastre celor din jur, sa facem investitii care dureaza o vesnicie! Sa acordam interes, grija, atentie persoanelor importante din viata noastra, dar si persoanelor care ne ies in cale si pe care nici nu le cunoastem. Avem capacitatea de a atinge suflete intr-un mod pozitiv si memorabil! Sa o folosim! 

Asa sa ne ajute Dumnezeu in anul care urmeaza! 

Ilustrez si ...concluzionezi!

Pentru tema de astazi, o sa procedez altfel decat pana acum. Voi oferi cateva ilustratii culese din "Secretele succesului" lui Carnegie si iti voi oferi posibilitatea de a trage tu concluzia, in casuta de comentarii.

Ilustratia 1

"Am mers adesea la pescuit in Maine pe durata verii. Imi plac foarte mult capsunile cu frisca, insa am descoperit ca, dintr-un motiv straniu, pestii prefera viermii. Astfel incat, atunci cand am mers la pescuit, nu m-am gandit la ce doream eu. M-am gandit la ceea ce voiau ei. Nu am pus in carligul unditei ca momeala capsuni si frisca. Mai curand, am leganat un vierme sau un cosas prin fata pestelui si am spus: "Nu ti-ar placea sa-l mananci?""

Ilustratia 2

"Intr-o zi, Ralph Waldo Emerson si fiul sau au incercat sa aduca un vitel in grajd. Insa ei au facut greseala comuna de a se gandi doar la ceea ce doreau ei: Emerson a impins, iar fiul sau a tras. Insa vitelul facea exact lucrul pe care il faceau si ei: se gandea la ceea ce dorea el, astfel incat si-a intepenit picioarele si a refuzat sa plece de pe pasune. Servitoarea irlandeza din casa lor a vazut situatia dificila in care se aflau. Ea nu putea scrie eseuri sau carti, dar, cel putin cu aceasta ocazie, a dat dovada de mai multa intuitie si, prin urmare, si-a pus un deget in gura vitelului si l-a lasat sa i-l suga in timp ce l-a indrumat, cu blandete, spre grajd."

Ilustratia 3

Cumnata lui Andrew Carnegie era extrem de ingrijorata in privinta celor doi baieti ai ei. Acestia se aflau la Yale si erau atat de ocupati cu treburile lor, incat au neglijat sa scrie acasa si nu au acordat atentie scrisorilor innebunite ale mamei.

Apoi, Carnegie a pus pariu pe  o suta  de dolari ca el putea primi un raspuns prin posta, fara macar sa il ceara. Cineva a tinut ramasagul, iar el a scris nepotilor sai o scrisoare pe un ton prietenos, mentionand intamplator, in post -scriptum, ca trimitea fiecaruia dintre ei o bancnota de cinci dolari. Totusi, el a uitat sa puna banii in plic.

A primit inapoi prin posta raspunsuri in care i se multumea "dragului unchi Andrew" pentru acest mesaj amabil si....poti completa singur restul frazei."

Ilustratia 4

"Barbara Anderson, care a lucrat la  o banca din New York, a dorit sa se mute in Phoenix, Arizona, din cauza sanatatii fiului ei. Utilizand principiile pe care le-a invatat in acest curs (oferit de Dale Carnegie Foundation), a compus urmatoarea scrisoare catre douasprezece banci din Phoenix:

Draga domnule,

Cei zece ani de experienta pe care ii am in domeniul bancar ar trebui sa trezeasca interesul unei banci care se dezvolta rapid, precum cea pe care o reprezentati.

Lucrand pe diferite posturi de operatiuni bancare in cadrul Bankers Trust Company din New York, pana la pozitia mea din prezent, aceea de manager de filiala, am acumulat deprinderi legate de toate fazele proceselor bancare, inclusiv in relatiile cu deponentii, in sectoarele de credite, imprumuturi si administrare.

Ma voi muta in Phoenix in luna mai si sunt sigura ca pot contribui la dezvoltarea si cresterea profitului bancii dumneavoastra. Voi ajunge in Phoenix pe 3 aprilie si as aprecia sa-mi oferiti oportunitatea de a va demonstra modul in care pot ajuta la atingerea obiectivelor bancii dumneavoastra.

                                                                                                      Cu sinceritate,                                                                                                                                                       Barbara L. Anderson

Credeti ca doamna Anderson a primit vreun raspuns la scrisoarea ei?

Unsprezece din cele douasprezece banci au invitat-o la interviu, iar ea a putut sa o aleaga pe cea a carei oferta urma sa o accepte."

Ilustratia 5

"K.T. Dutschmann, inginer de telefonie si student al cursului meu, nu reusea sa o convinga pe fetita lui, in varsta de trei ani, sa serveasca micul dejun. Cearta obisnuita, rugamintile, metodele de convingere fortata fusesera toate inutile. Prin urmare, parintii s-au intrebat: "Cum o putem motiva sa faca acest lucru?"

Fetita adora sa o imite pe mama ei, sa se simta importanta si matura, astfel incat intr-o dimineata au asezat-o intr-un scaun si au lasat-o sa prepare micul dejun. Chiar la momentul psihilogic potrivit, tatal a venit ca din intamplare in bucatarie in timp ce fetita amesteca cerealele si ea a spus:

"Ah, uite, tati, prepar cereale in dimineata asta."

A mancat doua portii de cereale fara niciun indemn, pentru ca devenise interesata de ele. Dobandise un sentiment al importantei personale, gasise in prepararea cerealelor o modalitate de a se exprima pe sine."

Astept cu interes concluziile- daca le aducem mai multi, vom fi cu atat mai castigati!

O data castigat, de doua ori castigat, chiar cu tine castigat!