Metode infailibile de creare a increderii

            In articolul de astazi, ne vom ocupa de ultimele doua capitole a celei de-a treia parti a cartii lui Frank Bettger ,,Cum am devenit expert in vanzari. De la esec la succes”. La fel ca si la ultima discutie, ne vom ocupa de inca doua moduri de a castiga increderea unui client.

            In penultimul capitol al partii a treia, Bettger ne prezinta o metoda infailibila de a castiga increderea cuiva. Spre deosebire de celelate metode prezentate anterior, aceasta este una, sa-i spunem, conventionala insa nefolosita indeajuns. Este vorba despre martori. Adica persoane care va sunt deja clienti si, daca e posibil, care sa aiba deja o relatie cu cel caruia doriti sa-i vindeti. Exemplul oferit de autor este unul foarte simplu, insa la fel de eficient. In timpul vizitei in biroul potentialului client, Frank cerea permisiunea de a folosi telefonul (sa nu uitam ca e vorba despre anii `30-`40) si contacta o persoana cunoscuta cel caruia incerca sa ii vanda si ii lasa pe cei doi sa vorbeasca. Evident ca in cele mai multe cazuri procesul se incheia cu o vanzare, fapt datorat in mare parte ,,martorului”. Sunt convins ca o astfel de abordare pare logica si simpla, insa sunt de parere ca putini agenti de vanzari o si folosesc.

             In ultimul capitol al partii a treia ne este prezentata din nou o problema simpla si despre care tindem sa credem ca stim, insa nu este intotdeauna asa. Pentru a putea inspira incredere clientului, trebuie sa aratam cat mai bine cu putinta. Si cand spun asta nu ma refer la haine exorbitant de scumpe si ,,de firma”, ci la o tinuta de om de afaceri serios. Adica mai multe costume pe care sa le purtam prin rotatie, camasi si pantofi care sa se potriveasca cu acestea si nu in ultimul rand sa avem o tunsoare adecvata. Se spune ca nu haina il face pe om, insa hainele sunt responsabile de 90% din ce vede un om cand ne vede pentru prima data si tocmai de aceea trebuie sa ne ingrijim de aspectul nostru.

             In concluzie, trebuie sa retinem din aceste ultime doua capitole doua aspecte importante: sa folosim cu incredere martorii pentru a creste increderea potentialului client in produsele sau serviciile pe care le promovam si sa ne cream si sa mentinem o tinuta vestimentara de om de afaceri profesionist.

Despre crearea increderii

          Iata ca ne intalnim din nou la o discutie despre cartea “Cum am devenit expert in vanzari. De la esec la succes” a prolificului vanzator Frank Bettger. Continuand ideea ultimei postari, vom aborda astazi subiectul crearii si mentinerii increderii clientului.

          

          In primul capitol, Bettger ne indeamna sa ne perfectionam in mod continuu in domeniul nostru de activitate. Asa cum spunea si Abraham Lincoln “Oricine se opreste din invatat este batran – indiferent daca are 20 sau 80 de ani”. Da, este foarte important sa fii la curent cu toate noutatile in ceea ce priveste produsul sau serviciul pe care il vindem; doar asa ii putem inspira incredere potentialului client, fiind cu adevarat buni profesionisti. Aceasta idee este ilustrata de autor prin intermediul unei intalniri cu un reputat medic din sud-vestul Statelor Unite, care desi avea o multime de pacienti si venerabila varsta de 66 de ani isi petrecea in fiecare vara sase saptamani pentru a participa la diferite conferinte si prezentari de caz. Concluzia acestui capitol este ca trebuie: SA VA CUNOASTETI BINE MESERIA SI SA CONTINUATI SA INVATATI DESPRE EA

           In cel de-al doilea capitol, Bettger ne propune sa ne laudam concurentii. E nefiresc, e neobisnuit, e contra-intuitiv, dar este productiv sa facem asta. In exemplul prezentat de autor este vorba despre un client care avea contracte cu trei firme foarte capabile si cunoscute la nivel national. Frank le-a laudat pe fiecare in parte, fapt ce l-a facut pe client sa il asculte cu foarte mare atentie si sa fie de acord cu el. Apoi i-a sugerat acestui ca exista si pe plan local companii care se ridica la nivelul celor nationale si ca ii pot oferi aceleasi conditii. A reusit in cele din urma sa primeasca contractul, insa chiar daca nu se intampla asta era totusi un succes. Cum asa, va veti intreba. E simplu, laudandu-ti concurentii poti sa treci de prima faza a prezentarii si sa il faci pe client sa fie de acord cu tine si sa aiba incredere in tine.

           In cel de-al treilea capitol, si ultimul despre care vom vorbi astazi, Frank Bettger ne spune cum putem fi dati afara. E simplu, tot ce trebuie sa facem este sa incercam sa pacalim clientul, adica sa-i prezentam oferte pe care nu le putem onora. Autorul ne povesteste cum a obtinut un contract atunci cand un client l-a chemat sa-l anunte ca nu va mai avea nevoie de serviciile sale. Fiind socat de acest fapt, Frank a cerut sa afle oferta concurentului, iar cand a vazut-o a realizat ca ceva nu este in regula si a sunat la compania respectiva pentru a confima posibiltatea unei asemenea oferte. Evident ca oferta era o exagerare a posibilitatilor respectivei companii si astfel nerealizabila. Ce trebuie sa retinem din acest exemplu este ca trebuie sa fim mereu onesti in ceea ce priveste oferta pe care putem sa i-o prezentam clientului.

Fiti sinceri!

            Bine v-am regasit la o noua intalnire cu Frank Bettger si a sa carte "Cum am devenit expert in vanzari. De la esec la succes". Iata ca am ajuns la cea de-a treia parte a cartii, care se numeste: Sase feluri de a castiga si pastra increderea celorlalti. Aici ni se vorbeste despre cum putem sa-i facem pe ceilalti sa investeasca in noi incredere? Raspunsul este destul de simplu si nu presupune cine stie ce tehnici elaborate de vanzare: trebuie sa fim cinstiti si sa avem incredere in noi si in produsul pe care il vindem.

               In primul capitol al celei de-a treia parti, care este de altfel unul foarte succint, suntem indemnati de catre autor sa nu incercam sa inselam clientul, ci sa-i vindem ce credem noi ca are nevoie cu adevarat. Frank a invatat asta de la un agent de vanzari care avea o experienta de 40 de ani in domeniul asigurarilor si care l-a ajutat sa incheie o vanzare care i se parea de-a dreptul imposibila. Cum a facut asta? A mers la client l-a privit in ochi si i-a spus exact ce considera ca ar avea nevoie. Rezultatul a fost ca respectivul client, a semnat contractul si a achitat valoarea acestuia pe un an de zile.

            Bettger ne spune ca cea mai importanta lectie despre crearea increderii este sa abordam orice situatie de afaceri onest, sincer si cu convingerea ca ceea ce vindem se potriveste si este in interesul clientului. Daca privim lucrurile din perspectiva opusa, adica daca incercam sa inselam, sa facem o smecherie, rezultatul poate fi bun pentru noi doar o singura data (nici acest lucru nefiind garantat). Respectivul client nu va mai dori sa auda de noi si astfel vom pierde o oportunitate. Este un adevar ca business-ul repetat cu acelasi client este cel mai profitabil, pentru ca nu necesita o vanzare propriu-zisa, ci doar o reintarire a increderii care ne este acordata.

             Asadar, pentru a capata increderea unui client, pentru ca in viitor sa putem repeta o afacere incheiata cu el, trebuie sa fim onesti, sinceri si sa vindem produsul cel mai potrivit nevoilor acestuia. Bettger spune ca e ideal sa vinzi produsul pe care l-ai cumpara si tu, daca te-ai afla in aceeasi situatie.

Pe curand!

Serban Manta

Ascultarea e de aur!

 Bine v-am regasit la o noua intalnire cu Frank Bettger si cartea sa „Cum am devenit expert in vanzari. De la esec la succes”. Odata cu discutia despre acest capitol vom incheia partea a doua a cartii – „Formula succesului in vanzari”, iar incepand de saptamana viitoare vom analiza cea de-a treia parte, intitulata „Sase feluri de a castiga si pastra increderea celorlalti”.

In capitolul cu numarul 13, autorul ne povesteste despre o arta uitata in vanzari: Ascultarea. Cu toate ca a asculta este foarte dificil in anumite momente in care simtim foarte puternic nevoia de a-i vorbi celui din fata noastra despre ceva ce noi consideram ca fiind foarte interesant, trebuie sa rezistam tentatiei de a vorbi si sa ascultam. Doar asa vom putea intelege cu adevarat gandurile, ideile si sentimentele celuilalt.

Un alt obstacol pe care trebuie sa-l ocolim este sa ne gandim la ce vom spune noi in timp ce celalalt vorbeste. Sunt convins ca fiecare dintre noi se regaseste de multe ori in ipostaza aceasta, care este foarte periculoasa prin prisma faptului ca vom intelege doar partial ceea ce spune interlocutorul nostru si, evident, vom face asumptii si vom trage concluzii gresite.

Bettger spune in acest capitol ca „a fi un bun ascultator inseamna sa-i arati celuilalt un interes sincer pentru ceea ce spune, acordandu-i toata atentia si aprecierea dupa care tanjeste si de care este atat de avid, dar pe care le primeste rareori!”. Cred ca trebuie sa reflectam cu adevarat la aceasta fraza daca dorim sa devenim comunicatori mai buni si, implicit, vanzatori mai buni.

Un exemplu care mi-a parut foarte interesant il priveste pe inegalabilul Benjamin Franklin care, in tinerete, era foarte infumurat, voia sa vorbeasca cel mai mult aratandu-le oamenilor unde gresesc incat acestia traversau strada doar ca sa-l evite. Acest mod de a se purta s-a schimbat dramatic in momentul in care un prieten, i-a atras atentia asupra acestor fapte, folosind exemple din trecut. Asta l-a determinat pe Franklin ca peste aproape o jumatate de secol sa scrie urmatoarele randuri: „Tinand cont de faptul ca, intr-o conversatie, informatiile erau obtinute mai mult cu ajutorul urechilor decat cu ajutorul limbii, am decis ca, printre virtutiile pe care m-am hotarat sa le cultiv, tacerea este pe locul doi”.

Asadar, dragi prieteni, haideti sa nu mai incercam sa fim buni interlocutori, ci sa incercam sa fim buni ascultatori. Asa cum spune Frank Bettger „oamenii care fac acest lucru sunt de obicei bine primiti oriunde se duc”.

Serban Manta

Obiecţia ascunsă!

Salutare din nou! Am revenit la ideile lui Frank Bettger despre cum sa devenim oameni de vanzari mai abili si mai productivi. In capitolul despre care vom vorbi astazi, totul porneste si se termina cu afirmatia lui JP Morgan, care spunea: „Un om are in general doua motive pentru a face un lucru – unul care suna bine si unul adevarat.”

In domeniul vanzarilor ne vom lovi des de refuzul potentialilor clienti de a cumpara produsele sau serviciile pe care le reprezentam. Atunci cand ii vom intreba de ce nu doresc sa colaboreze cu noi (si ar fi bine sa o facem) ne vor prezenta un motiv „care suna bine”. Chiar daca ni se pare ca este un motiv legitim si bine intemeiat, este de dorit sa mai incercam o data, folosind expresia „Si in afara de asta...”. Pus fata in fata cu aceasta noua perspectiva clientul isi va scoate masca si va comunica cinstit si onest cu noi. Acesta e punctul in care ne dorim sa ajungem. In continuare vom putea sa ne concentram pe adevarata obiectie, adevaratul motiv care-l impiedica sa colaboreze cu noi.

Bettger ilustreaza prin intermediul a trei exemple utilitatea acestui mod de a pune problema, si o face folosind trei scenarii foarte diferite din punct de vedere situational, insa asemanatoare din punct de vedere al solutiei potrivite pentru toate.

In concluzie, pentru a putea ajunge la adevarata obiectie a unui potential client, trebuie sa folosim intrebarile „de ce?” sau „in afara de acest lucru...?” pentru a afla motivul „real” si nu doar pe cel care „suna bine”. Doar asa ne putem raporta corect la obiectiile formulate de catre clienti si le putem solutiona reciproc avantajos!

Serban Manta

De ce?

Bine v-am regasit la o noua intalnire cu Frank Bettger si cartea sa “Cum am devenit expert in vanzari. De la esec la succes”. In capitolul despre care urmeaza sa discutam astazi ne este expusa, sub forma de revelatie, importanta intrebarii “De ce?”.

Desi de-a lungul dezvoltarii noastre suntem invatati sa nu intrebam „De ce?”, pentru ca ar fi nepoliticos, trebuie sa ne obisnuim sa folosim aceasta interogatie ca pe un instrument foarte puternic in demesrul nostru de vanzari. Daca il intrebi pe un om „De ce?” nu vrea sa cumpere ceea ce tu vinzi, acesta iti va raspunde cu un motiv. Apoi il intrebi, din nou, acelasi lucru. Va aduce un alt contra-argument si acest dialog va continua pana cand potentialul client isi va epuiza toate motivele, toate indoielile. Apoi, se va convinge singur ca de fapt are nevoie de respectivul produs, sau serviciu si ca nu exista nici un motiv pentru a nu-l cumpara.

Aceasta este forta intrebarii „De ce?”. Este evident faptul ca nu putem sa intrebam doar in acesta forma si sa insistam pana la infinit cu aceasta interogatie. In anumite cazuri, vom fi nevoiti sa adaptam aceasta intrebare, sa o „impachetam” in alta forma cu ajutorul altor cuvinte, insa ideea trebuie sa ramana aceeasi; trebuie sa aflam ce anume il impiedica pe potentialul client sa faca afaceri cu noi.

Acum eu va voi intreba pe dumneavoastra: De ce nu lasati un comentariu mai jos? De ce nu va faceti cunoscuta parerea despre Frank Bettger, despre vanzari, despre Job Connect?

Adevaratul motiv al cumpararii!

 Capitolul cu numarul 10 al cartii lui Frank Bettger, despre care continui sa va povestesc de cateva saptamani, este unul foarte interesant. De ce? Pentru ca autorul ne invata sa facem un lucru foarte important pentru a avea succes: Sa ne concentram asupra principalului punct de interes al clientului; cel mai vulnerabil punct.

Veti spune ca e usor sa faci asta, insa Frank are o alta parere. Ce trebuie sa facem este sa ascultam. Sa ascultam toate cele 5, 6, 7 motive de a nu cumpara ale clientului, pana cand identificam problema cea mare, nevoia de baza, chiar daca e prezentat ca fiind cel mai putin important motiv de a nu cumpara. Daca reusim sa facem asta vanzarea este aproape incheiata. Tot ce mai avem de facut este sa insistam, sa ne concentram exclusiv pe ea pana cand si partenerul nostru de afaceri va accepta ca de fapt acesta e principalul punct de interes (asta daca nu o stie deja).

In acest capitol vom regasi o serie de exemple in care aceste idei au fost puse in practica cu succes. Mi s-au parut a fi extrem de interesante si tocmai de aceea tin neaparat sa vi le prezint. In primul exemplu se povesteste despre un om foarte mare si puternic din New York, care lasa pe oricine dorea sa-l loveasca cu toata forta in stomac. Dupa ce nimeni n-a reusit sa-l clinteasca din loc cu vreo lovitura, la un moment dat a aparut un suedez foarte bine facut, dar care nu intelegea deloc limba engleza. Acestuia i s-a comunicat prin gesturi ca poate sa il loveasca cat vrea de tare pe barbatul din fata lui. Asa a facut, insa nu l-a lovit in stomac cum se asteptau toti cei prezenti ci i-a aplicat o lovitura drept in falca, doborandu-l la pamant. Ceea ne invata acest exemplu este ca trebuie sa tintim spre punctul vulnerabil, spre adevarata problema pe care posibilul cumparator o are.

Frank Bettger ne relateaza si o intamplare patita de el insusi. La un moment dat, isi cauta o casa in Detroit si ii spunea agentului de vanzari imobiliare cum ar trebui sa fie casa respectiva. In timpul discutiei a mentionat faptul ca si-ar dori un copac. Agentul imobiliar a inteles ca acesta e punctul de maxim interes si l-a dus pe Frank in spatele unei case, unde se aflau 18 copaci. Evident clientul a fost impresionat si a dorit sa negocieze pretul. I s-a spus ca nu e negociabil, iar de fiecare data cand incerca sa mai faca asta, agentul incepea sa numere copacii: unu, doi, trei, patru...

Ce trebuie sa retinem din acest capitol este ca principala problema la o vanzare este sa:

1. Gasesti nevoia fundamentala sau
2. Principalul punct de interes
3. Si apoi sa te concentrezi pe el!

Serban Manta

Crezi că poți deveni mai bun?

Puneţi întrebări!!! Acesta este marele secret al vânzărilor profitabile. Cel puţin asta ne spune Frank Bettger în capitolul 9 al cărţii sale „Cum am devenit expert în vânzări. De la eşec la succes” (tind să îl cred, având în vedere succesul pe care l-a înregistrat!). La fel ca şi în ultimele două capitole despre care am discutat, şi în acesta se porneşte de la vânzarea de 250.000 de dolari către domnul Booth.

Pentru început, autorul ne mărturiseşte că este convins de faptul că, dacă ar fi spus sub formă de afirmaţie lucrurile pe care le-a prezentat clientului, nu ar fi fost ascultat nici măcar trei minute, ci mai mult, ar fi fost dat afară din biroul cunoscutului om de afaceri. În continuare, ne povesteşte despre o întâlnire cu un tânăr manager al unei companii de ingineri constructori care a fost categoric atunci când i-a spus lui Frank că nu îl interesează ceea ce oferă şi că tocmai semnase un contract cu o firmă de asigurări. A plecat cumva Bettger cu coada între picioare? Nu, însă a reuşit printr-o serie de întrebări adresate să-l facă pe intrelocutorul său să îi se destăinuie total, iar mai apoi, după o perioadă de timp, a semnat contracte în valoare de 750.000 de dolari cu această companie.

O persoană care a avut o influenţă importantă asupra dezvoltării lui Frank Bettger a fost celebrul Benjamin Franklin. Acesta a aplicat de-a lungul vieţii sale principiile folosite de Socrate, cu 2200 de ani înaintea sa. Dintre cele mai importante sunt adresarea de întrebări, şi mai mult decât atât, pregătirea celuilalt pentru o întrebare pe care urmează să o adresezi. Aceasta se face prin admiterea faptului că ceea ce spune celălalt poate fi valabil în anumite contexte, dar, în cazul particular discutat, situaţia poate fi alta. Un alt principiu ar fi evitarea afirmaţiilor categorice. De asemenea ni se aduce la cunoştinţă faptul că prin intermediul unei întrebări putem realiza două lucruri: 1. Să îi comunicăm celuilalt părerea noastră şi 2. Să îi facem în acelaşi timp favoarea de a-i cere părerea.

În cadrul capitolului se regăseşte un citat pe care autorul îl atribuie unui profesor renumit şi care, cred eu merită promovat: „Unul dintre cele mai importante lucruri pe care le obţii prin studiile unversitare este o atitudine analitică, un obicei de a cere şi cântări dovezi... o abordare ştiinţifică”.

Frank Bettger ne prezintă, în încheierea captitolului o listă cu şase lucruri pe care le putem câştiga prin metoda întrebărilor:

1. Reuşiţi să evitaţi controversele.
2. Reuşiţi să nu vorbiţi prea mult.
3. Îl ajutaţi pe celălalt să îşi dea seama ce vrea. Şi apoi, îl puteţi ajuta să decidă cum să obţină lucrul respectiv.
4. Reuşiţi să limpeziţi gândirea celuilalt. Ideea din discuţie devine ideea lui.
5. Reuşiţi să găsiţi punctul cel mai vulnerabil cu ajutorul căruia să încheiaţi vânzarea – punctul cheie.
6. Îi daţi celuilalt un sentiment de importanţă. Când îi veţi arătafaptul că respectaţi opinia lui, va fi mult mai dispus să o respecte pe a dumneavoastră.

Credeţi că ar fi folositor să reflectăm puţin la sfaturile lui Frank Bettger şi ale lui Benjamin Franklin? Sunteţi de părere că aplicând aceste principii vom deveni oameni de vânzări mai buni?

Pe curând!

Şerban Manta

Analizati procesele de vanzare si deveniti mai buni!

 Cum pot folosi eu, in activitatea mea, tehnica propusa de Frank Bettger? Autorul ne propune o analiza a vanzarii despre care s-a discutat in cadrul capitolului anterior. Astfel, pentru a avea succes, ne sunt prezentate o serie de principii dupa care sa ne ghidam:

1. Stabiliti intalnirea – Este foarte important sa facem o programare prealabila a vizitei noatre pentru a fi siguri ca vom reusi sa ne intalnim cu persoana cu care dorim si in acelasi timp oferim o apreciere fata de valoarea timpului respectivei persoane.
2. Fiti pregatit – Pentru a avea vreo sansa ca intalnirea sa fie un succes este nevoie de o pregatire temeinica inainte. Bettger ne relateaza cum, cu o zi inainte de intalnirea de 250.000 de dolari cu d-nul Booth, a fost tentat sa nu se pregateasca si sa lase totul pe a doua zi, insa a rezistat si a reusit sa conceapa un plan de actiune pe care l-a pus in aplicare.
3. Care este problema cea mai importanta? - In cadrul unui proces de vanzari este crucial pentru noi sa identificam punctul de interes al afacerii clientului. Astfel nu trebuie sa incercam sa acoperim foarte multe puncte, ci sa descoperim problema principala si sa ramanem concentrati pe aceasta!
4. Faceti-va insemnari folosind cuvinte cheie – Aceasta idee mi se pare foarte importanta, desi nu e foarte usor de pus in aplicare pentru persoanele care nu sunt obisnuite sa faca urmatoarele lucruri: sa-si aminteasca punctele pe care doreau sa le dezvolte, sa le abordeze intr-o ordine logica, sa faca prezentari succinte si sa se focalizeze pe ideea principala.
5. Puneti intrebari – Frank ne marturiseste ca a folosit in discutia de 15 minute cu clientul 11 din cele 14 intrebari pe care le pregatise cu o zi inainte. Acesta ne atentioneaza ca intrebarile reprezinta un subiect vital si au reprezentat un factor atat de important in toate succesele repurtate de el in vanzari.
6. „Dinamitati” atmosfera – Bettger ne sfatuieste „sa facem un lucru surprinzator care sa uimeasca si sa sperie”, insa, doar daca suntem pregatiti sa sustinem explozia cu date concrete, nu cu opinii.
7. Starniti frica – Autorul afirma ca exista doar doi factori care ii determina pe oameni sa intre in actiune: dorinta de castig si frica de a pierde. In vanzarea despre care am discutat saptamana trecuta, d-lui Booth ii era frica sa nu piarda creditul in valoare de 250.000 de dolari, iar asta l-a determinat sa il aculte in continuare, si pana la urma sa semneze contractul cu Frank Bettger.
8. Castigati incredere – In cadrul acestui principiu ne sunt prezentate patru reguli pe care trebuie sa le respectam pentru a reusi sa castigam increderea clientului: a) Faptul ca il ajutam sa cumpere, b) „Daca ati fi fratele meu, v-as spune ceea ce o sa va spun acum...”, c) Sa ne laudam concurentii, d) „Eu pot face pentru dumneavoastra in aceasta dimineata un lucru pe care niciun alt om nu il poate face”.
9. Exprimati-va aprecierea sincera pentru calitatile ascultatorului – Trebuie sa-i oferim laude si aprecieri sincere ascultatorului, fiind stiut efectul pe care acest tip de comportament il are asupra oricarei persoane care ne asculta.
10. Presupuneti un final pozitiv – Trebuie sa avem o atitudine de invingator si sa fim convinsi ca totul va merge bine. Frank a facut o programare la doctor cu mult inainte de a sti daca d-nul Booth va fi, sau nu, de acord cu ideea sa. Pana la urma totul s-a intamplat asa cum si-a dorit el.
11. Folositi pronumele „dumneavoastra” in discutie – Bettger ne ofera din nou o regula: Priviti lucrurile din punctul de vedere al celuilalt si discutati pe coordonatele dorintelor, aspiratiilor si nevoilor lui. ! O idee intereanta prezentata aici si care cred ca e usor de aplicat si in acelasi timp utila: Suntem indemnati sa scriem pe o coala de hartie ceea ce am spus in ultima conversatie de vanzare pe care am purtat-o. Apoi sa numaram de cate ori am spus „eu” sau „noi” si sa le schimbam cu „dumneavoastra” sau „al dumneavoastra”.
    Asadar, in concluzie, trebuie sa marturisesc ca mi se pare o idee foarte buna sa incercam sa punem in aplicare aceste principii pe care Frank le-a identificat in cadrul analizei procesului de vanzare si, de ce nu, sa ne analizam proprile vanzari pentru a intelege cum putem deveni mai performanti si mai pragmatici!

Pe curand!

Serban Manta

Adresati intrebari!

          O vânzare de 250 000 de dolari în 15 minute. Aşa se numeşte capitolul cu numărul 7 din cartea “Cum am devenit expert în vânzări: de la eşec la success” a lui Frank Bettger. Probabil sunteţi curioşi să aflaţi cum a reuşit Frank să realizeze o asemenea vânzare. Răspunsul e simplu: Punând întrebări!

Autorul ne relatează cum a aflat de această tehnică a întrebărilor în cadrul unei conferinţe de vânzări ţinute de J. Elliot Hall, un celebru agent de vânzări al vremii. Acesta spunea că motivul pentru care eşuase în trecut era că „enunţa prea multe propoziţii pozitive”. La o primă vedere, aceasta pare a fi o aberaţie, dar, în continuare era explicată importanţa adresării de întrebări în cadrul unui proces de vânzare. Astfel, atunci când clientul vă refuză, întrebaţi de ce, atunci când doreşte să se mai gândească întrebaţi-l la ce vrea să se mai gândească, atunci când spune că nu e hotărât arătaţi-i că sunteţi acolo pentru a-l ajuta să se hotărască. Este evident faptul că întrebările noastre nu trebuie să fie lipsite de tact sau impertinente. Trebuie să găsim un mod elegant de a ne exprima şi de a transmite mesajul corect către client. Scopul întrebărilor lui Elliot Hall era următorul: „Să îl ajute pe celălalt să îşi dea seama ce îşi doreşte, pe de-o parte, şi să îi arate modul în care va obţine lucrul respectiv, pe de altă parte.”

În continuare, Bettger ne povesteşte cum a decurs întâlnirea în valoare de 250 000 de dolari. Aşadar agentul de asigurări a ajuns în biroul clientului pregătit cu 14 întrebări bine alese şi ordonate şi le-a folosit chiar de la începutul întrevederii. Chiar după ce ajunsese în biroul Domnului Booth, acesta încerca să-i explice că nu are nici o şansă să-i vândă o asigurare, deoarece primise oferte de la cele mai bune companii din domeniu, dintre care trei erau din partea unor prieteni de-ai săi. A renuţat cumva Frank atunci când a auzit asta? Cu siguranţă n-a făcut asta, ci a început să-i adreseze clientului său o serie de întrebări care l-au făcut să înţeleagă că e foarte important atât pentru el, cât şi pentru compania sa, să încheie asigurarea cât mai curând cu putinţă. Cine era singura persoană care putea să facă asta în 48 de ore? Evident, Frank Bettger. Când clientul l-a întrebat pentru cine lucrează, acesta a răspuns ferm „Pentru dumneavoastră!”

Ce trebuie să înţelegem din acest capitol este că, atunci când pui întrebări nu ai cum să greşeşti. De asemenea poţi evita discuţiile în contradictoriu aflând opinia clientului de la început. Un alt aspect pozitiv al întrebărilor adresate inteligent este că prin răspunsurile pe care le dă, clientul se convinge singur de necesitatea şi utilitatea a ceea ce îi propunem, fie că este un produs sau un serviciu. Aşa că: Adresaţi întrebări!

Pe curând!

Şerban Manta