1.3                       Cartea Secretelor                                            

                                     (partea a doua)

50% din succes îl constituie încrederea că poți să reușești.
Mai simplu spus, devii ceea ce crezi că poți fi.

Astăzi vom aborda trei teme, una care privește propria persoană, una legată de ceea ce își dorește cumpăratorul și una care se referă la ce își doresc agenții de vânzari.

”Înainte de toate trebuie să te cucerești pe tine.”

Ca să poți pleca la un drum lung cu încredere, trebuie să știi pe ce te poți baza și una dintre cele mai importante întrebări pe care trebuie să ți le pui(și la care să-ți răspunzi sincer) atunci când vrei să pășești pe un drum de succes este următoatea:

Ai cumva un handicap mental auto-impus? 

Ești chiar tu persoana care îți pune piedici? Vrei să știi ce este un handicap mental? Haide să vedem dacă îți sună cunoscut câteva dintre aceste scuze:

-Nu reușesc să-l prind la telefon.

-Nu îmi va returna apelul.

-N-o să vrea să stabilim o întalnire.

-Am dormit prea mult. 

-Am uitat. 

-Nu mi-am notat. 

-Nu mi-a spus nimeni.

-Nu a aparut la întâlnire.

-Nu-l pot face să se implice.

Dacă recunoști aceste scuze, vei avea foarte mare nevoie de ceea ce vei descoperi în continuarea acestui articol.

Dacă am depune la fel mult efort în încheierea vânzării precum o facem inventând scuze, am ajunge mult mai departe.

Diferența între oameni care au succes în vânzări și cei care nu au, constă în capacitatea de a fi focusat. Focusul te conduce în direcția vânzării, creează intensitate, dorință și implicare. Iată 7 lucruri pe care le poți face pentru a păstra focusul:

1. Nu mai da vina pe circumstanțe pentru situația în care te afli. Ai de ales în tot ceea ce faci. Dacă nu îți convine metoda sau situația, schimbă-le!

2. Nu mai da vina pe ceilalți pentru situația în care te afli. Asumă-ți responsabilitatea, pentru propria persoană.

3. Cunoaște-ți clientul sau potențialul client din ce în ce mai bine în fiecare zi. Este o modalitate bună atât pentru a preveni probleme cât și pentru a le ține piept.

4. Insistă până obții un răspuns. Chiar dacă răspunsul este ”nu”, cel puțin știi cum stai.

5.Să știi întotdeauna cum stai sau cum ar trebui să stai. Valorifică la maximum timpul pe care îl ai la dispoziție.

6. Perfecționează-ți abilitațile în fiecare zi. O oră pe zi, șapte zile pe săptămână timp de un an înseamnă 15 zile pline de perfecționare.

7. Orientează-te spre găsirea soluțiilor în loc să te chinui și să te afunzi în problemele tale.

Este greu sa recunoști că problemele pe care le trăiești zi de zi pleacă de fapt din tine, chiar și dacă recunoști doar în fața proprie persoane. Dar lasă-mă să-ți amintesc cel mai mare beneficiu de care te vei bucura dacă faci asta: Când vei vrea să schimbi ceva, nu o să mai depinzi niciodată de nimeni în afară de tine! 

Cred că puțină onestitate față de propria persoană e un preț foarte MIC de plătit dacă răsplata e atât de MARE. Amintește-ți de câteva situații în care ai făcut opusul sfaturilor de mai sus si ce ți-a adus asta. Dacă vrei mai mult de la tine și de la viață, știi ce ai de făcut: Pune această listă undeva la vedere, citește-o de două ori pe zi cu voce tare, gândește-te mereu la aceste lucruri(nu doar atunci când îți merge mai rău), până ele vor deveni un mod de viață, iar premiul tău va fi că atunci când îți dorești ceva, lucrurile se vor intampla, fără scuze, fără obstacole, fără amânări. 

Alegerea este (și a fost întotdeauna) a ta!

În continuare vom afla ce au spus clienții atunci când au fost întrebați cum vor să fie abordați atunci când îi abordezi:

- Prezintă-mi faptele. Nu am nevoie de un discurs amănunțit.

- Spune-mi adevărul și nu folosi cuvântul ”sincer”, pentru că mă enervează.

- Vreau un agent de vânzări corect.

-  Da-mi un argument plauzibil pentru care acest produs/serviciu este perfect pentru mine.

- Ofera-mi niste dovezi.

- Arata-mi ca nu e vorba doar despre cazul meu.

- Arata-mi o scrisoare de la un client satisfacut.

- Spune-mi si arata-mi ca imi vei mai oferi serviciile tale si dupa ce am cumparat.

- Arata-mi cea mai buna modalitate de a plati.

- Da-mi posibilitatea de a alege si lasa-ma sa decid, dar ofera-mi o recomandare sincera.

- Da-mi certitudinea ca am ales bine.

- Nu te certa cu mine, chiar daca nu am dreptate.

- Nu ma zapaci.

- Nu-mi spune lucruri negative.

- Nu-mi vorbi de sus.

- Nu-mi spune ca ceea ce am cumparat in trecut nu-i bun sau ca am procedat gresit.

- Asculta-ma cand vorbesc.

- Fa-ma sa ma simt deosebit.

- Fa-ma sa rad.

- Fii interesat de ceea ce fac.

- Fii sincer atunci cand imi spui ceva.

- Nu folosi tehnici de vanzare depasite pentru a ma presa sa cumpar, daca eu nu vreau acest lucru.

- Livreaza-mi ceea ce mi-ai promis la data la care ai promis.

- Ajuta-ma sa cumpar, nu-mi vinde.

Daca satisfacem aceste dorinte ale cumparatorilor, comunicarea cu ei va fi mult mai usoara si vor fi mult mai deschisi la ceea ce avem sa le prezentam. 

Foloseste-te pe toate si daca ai un client nemultumit, o sa-i scriu personal o scrisoare lui Jeffrey Gitomer in care sa ii spun despre tine si despre clientul tau.

Am aflat deci cum sa abordam situatia daca privim din prisma celui care vinde. Dar cum stau lucrurile atunci cand suntem cei care cumpara? Stim ce ii trece prin cap unui agent de vanzari? Stim cum sa il facem sa coopereze mai bine cu noi astfel incat cumpararea sa fie o placere? Iata ca autorul s-a gandit si la acest aspect si dupa discutii cu mii de agenti de vanzari, ne dezvaluie cateva secrete legate de cum vor oamenii de vanzari sa fie tratati:

- Raspunde-mi la telefon.

- Raspunde-mi daca esti acolo.

- Nu-l pune pe portar sa spuna: "Dl. Johnson nu primeste pe nimeni fara programare".

- Spune-mi adevarul.

- Daca nu esti persoana cu putere de decizie (sau nu esti singurul in masura sa ia decizii), spune-mi acest lucru si arata-mi cine se ocupa de acest aspect.

- Comunica-mi impresiile tale in timpul prezentarii.

- Acorda-mi toata atentia in timpul prezentarii.

- Spune-mi care sunt adevaratele tale obiectii.

- Fa ceea ce spui ca vei face.

- Nu-mi spune ca ai timp de gandire.

- Nu-mi spune ca o eventuala achizitie nu este prevazuta in buget sau ca ai cheltuit deja bugetul pentru anul in curs.

- Daca nu ai banii necesari, dar vrei sa cumperi, spune-mi astaca sa te pot ajuta sa gasesti o modalitate de a cumpara.

- Nu te juca cu mine. Nu spune: "Pot sa-l cumpar cu 500 de dolari mai ieftin. Vrei sa cadem la o intelegere?"

- Respecta-ma.

- Daca trebuie sa te intalnesti si cu alte persoane pentru a lua decizia finala, lasa-ma si pe mine sa particip la intalnire.

- Vino la timp la intalnire.

- Nu lipsi niciodata la intalniri.

- Ia decizia pe loc. Stii deja care este raspunsul.

- Ajuta-ma sa inchei vanzarea, atunci cand iti cer acest lucru.

Sunt lucruri de baza, lucruri care o sa ne ajute sa ajungem cu usurinta in punctul in care putem sa ne bucuram de acel sentiment efervescent care isi face aparitia dupa ce am cumparat ceva nou. Vrei acel sentiment, nu-i asa? 

Tine cont de lucrurile de mai sus si drumul catre el o sa fie lin si placut.

Iata ca am ajuns la finalul celor 3 teme pe care le propuneam la inceputul articolului. Am invatat impreuna si saptamana aceasta cateva lucruri utile pe care le vom folosi pe viitor, unele chiar incepand de astazi. Ma bucur ca am reusit sa parcurgem impreuna inca un capitol din acest izvor de informatii utile care este cartea lui Gitomer. Am regasit impreuna si lucruri pe care le-am facut deja, si altele care ne-au pus pe ganduri, am vorbit si despre puncte forte, am atins si puncte sensibile. 

Stai putin...cand am vorbit noi despre puncte sensibile? Am discutat despre cum sa devenim noi mai puternici, mai abili. Unde isi are locul sensibilitatea in aceasta discutie? Daca stau sa ma gandesc bine, sensibilitatea care m-a ajutat in vanzari, nici macar nu este a mea, ci a clientului. Stii acel punct in care atingi o coarda sensibila si omul din fata ta isi schimba brusc atitudinea? Cand devine mult mai interesat de ceea ce spui? Cand se inclina usor catre tine si te priveste cu ochi care parca vor sa inghita fiecare cuvant pe care il spui? 

AH! Daca ar exista un manual de instructiuni pentru a gasi acel punct de fiecare data cand avem nevoie!

Ia stai putin...stau cu cartea asta in mana, as putea macar sa o rasfoiesc sa vad daca are si ceva referitor la acest misterios punct sensibil.

HA! Ca sa vezi! Cartea asta chiar pare sa le aiba pe toate. Fii atent ce am gasit!

Cateva metode de a descoperi un punct sensibil personal sau de afaceri intr-o conversatie:

- Pune intrebari referitoare la statut si la situatie (unde si-a petrecut vacanta, la ce scoala merge copilul, cum merge afacerea in momentul respectiv si cum a inceput)

- Pune intrebari legate de orgoliul sau personal (care este cel mai mare succes)

- Pune intrebari legate de interesele personale(ce face in timpul liber, ce sporturi practica, ce hobby-uri are)

- Intreaba-l ce ar face daca nu ar trebui sa munceasca (care sunt visele si aspiratiile reale)

- Pune intrebari legate de obiectivele lui (care este cel mai important obiectiv e anul in curs, cum intentioneaza sa-l atinga, care este cel mai important obstacol)

- Priveste cu atentie toate lucrurile si obiectele de pe biroul lui(cauta ceva inramat, fotografii, diplome, intreaba-l petru ce le-a primit)

Bun, si am aflat cateva lucruri speciale despre omul din fata noastra, dar cum gasim punctul sensibil? Ni-l spune el pur si simplu? Cand o va face? Cum o sa stim? Putem ajuta cumva?

Un prim pas ar fi sa fim buni ascultatori, ca sa nu ratam detaliile importante. 

Haide sa vedem cate din lucrurile de mai jos poti bifa in mod normal intr-o conversatie.

1. Asculta cu atentie pe care il spune sau la care face aluzie interlocutorul. S-ar putea sa nu fie punctul sensibil dar cel putin iti da cateva indicii care te vor conduce la el. 

2. Fii atent la tonul primelor raspunsuri. Tonul indica importanta ideii, gesturile si volumul vocii indica entuziasmul.

3. Asculta cu atentie raspunsurile imediate si emfatice. Reactiile instantanee indica punctele sensibile.

4. Asculta cu atentie o povestire lunga sau o explicatie amanuntita. Acestea sunt de obicei importante.

5. Fii atent la afirmatiile care apar in mod repetat. Un lucru spus de doua ori esteimportant pentru cel care vorbeste.

6. Cauta raspunsurile cu incarcatura emotionala, ceva spus cu pasiune sau pe un ton diferit.

Recunosc, mai am de lucrat la cateva dintre ele, si intr-adevar, ascultand poti gasi punctul sensibil. Dar ce facem cand il gasim? Cum se apasa pe el?

1. Pune intrebari legate de importanta sau semnificatia unui anumit lucru. Aceste intrebari te vor ajuta sa intelegi mai bine situatia.

2. Pune intrebari legate de ceea ce crezi ca este extrem de important pentru client. Daca ti-ai luat notite, cu siguranta vei gasi cateva subiecte care merita examinate.

3. Pune intrebarile intr-un mod subtil. Include-le in discursul de vanzare ca parte fireasca a conversatiei si urmareste reactia declansata. Si daca ai gasit un punct sensibil, ofera solutii pentru a rezolva acele circumstante.

4. Nu-ti fie teama sa aduci in discutie subiecte legate de punctul sensibil in timpul prezentarii.

4,5 Foloseste afirmatii de genul:

"Daca eu(ofera solutie), tu vei(cumpara sau te vei gandi serios la)...?"

"Exista o modalitate..."

Stii acum unde sa cauti punctul sensibil, cum sa-l gasesti si cum sa apesi pe el, dar ATENTIE:

- Punctul sensibil reprezinta cateodata o problema foarte delicata. Daca simti ca aceasta problema este prea delicata, nu insista.

- Punctul sensibil este greu de gasit. El este premiul pe care il poti castiga daca il asculti cu atentie pe client.

- Punctul sensibil este liftul care te va duce pana la etajul de sus(vanzarea). El functioneaza insa numai daca stii cum sa apesi pe el.

Stufoasa aceasta carte a secretelor dar sunt sigur ca o sa te bucuri de fiecare secret in parte, si pe masura ce le aplici, iti va aduce avantaje pe care nici nu le banuiai cand ai inceput sa lecturezi aceste articole despre cartea lui Jeffrey Gitomer.

Voi pune in curand la dispozitie toate listele cu sfaturi si principii de urmat, despre care am discutat pana acum si despre care o sa discutam in continuare, intr-un format gata de print, ca sa vin in ajutorul celor care vor mai mult si vor sa schimbe ceva in viata lor.

Pana rezolvam cu partea tehnica, celor mai nerabdatori, pot sa le trimit si prin E-mail. 

Tot ce aveti de facut e sa lasati un comentariu in care sa-mi spuneti cu care dintre liste va pot ajuta. :)

CURSURI DE GERMANA PENTRU MEDICI

Job Connect organizeaza cursuri de germana pentru medici

Tot mai multi medicii romani, in special cei tineri, se gandesc sa isi inceapa cariera in alta tara decat Romania. Fie ca aleg asta inca din timpul facultatii, fie dupa ce incearca experienta de a fi medic rezident intr-un spital din Romania, medicii romani isi doresc mai mult.

Medicii romani isi doresc sa plece, clinicile din Germania ii vor pe medicii romani, astfel ca Job Connect s-a gandit sa demareze un proiect. De anul trecut, Job Connect se ocupa de proiectul “Medici pentru Germania”, ce se adreseaza medicilor dornici de a emigra.

La scurt timp, proiectul a atras interesul mai multor firme din Germania, care au devenit partenerii Job Connect, alaturi de care planul “Medici pentru Germania” se desfasoara cu succes.

De curand, proiectul s-a extins si, pe langa ofertele de job venite din partea clinicilor germane, Job Connect prezinta , ca noutate, un curs de germana dedicat medicilor si studentilor aflati in ultimul an la Facultatea de Medicina.

Astfel ca, atat medicii, cat si viitori medici, pot invata limba germana facand un curs organizat de Job Connect, iar dupa finalizarea cursului, tot Job Connect le va prezenta oferte de job-uri.

Avantajele cursului

Cursurile organizate de Job Connect sunt adresate exclusiv medicilor si studentilor aflati in an terminal la Facultatea de Medicina si prezinta avantaje fata de alte cursuri de germana.

Cursul este unul intensiv si a fost structurat de catre un profesor de limba germana astfel incat sa se ajunga intr-un timp scurt de la un nivel de incepator la unul indermediar spre avansat. In doar 10 luni, cursantii vor ajunge de la nivelul A1 la nivelul B2. In conditiile in care, frecventand un alt curs de germana, se ajunge la acest nivel dupa mai bine de 2 ani de zile.

Curusurile au loc de doua ori pe saptamana, cate doua oare o sedinta si sunt sustinute de catre un profesor de germana cu experienta.

Un alt avantaj pe care il are cursul organizat de Job Connect este pretul. O sedinta de 2 ore costa 20 de lei, existand posibilitatea de a plati in rate, fie plata unei sume lunare, fie plata in patru rate. Materialul didactic (manuale, caiete de exercitii) necesar cursului este obligatoriu. Cursantii vor primi acest material didactic gratuit, daca o grupa va fi formata din minim 8 cursanti.

Cursurile se desfasoara in sala de sedinte din cadrul firmei Job Connect.

Ideea organizarii unui curs de germana a venit in urma dorintei medicilor, dar si a studentilor la Medicina de a invata cat mai repede limba germana. Prima grupa de cursanti a inceput deja cursurile, urmand ca, in luna noiembrie sa obtina certificatul Goethe pentru nivelul B2, dupa sustinerea unui examen. Patru medici rezidenti, precum si patru studenti in an terminal la Facultatea de Medicina din Sibiu au ales sa inceapa cursurile de limba germana si sa plece, alaturi de Job Connect, spre o cariera de succes in Germania.

Raluca Stoian, medic rezident anul III

“Am ales firma Job Connect pentru ca a fost prima si singura care mi-a oferit posibilitatea de a urma cursul de germana in sistem intensiv si in acelasi timp foarte calitativ si modern. Aproape toate spitalele din Germania cer nivel B2 de limba sau B1 , iar de la nivelul la care sunt eu mai am A1.2 , A2.1 , A2.2 , B1.1 , B1.2 ca sa fiu la nivel B1. Am primit oferta de a face cursul fara intrerupere prin firma JC si binenteles ca mi s-a parut o oferta foarte buna pentru ca nu mai fac intrerupere intre module. Si nu in ultimul rand partea financiara este cea mai avantajoasa de pe piata. In concluzie, oferta mi se pare mai mult decat avantajoasa!”

Anca Suciu, Anul 6

“In primul rand, faptul ca intr-un timp atat de scurt, ajungi la B2 este foarte avantajos pentru noi, cei in an terminal. Este superintensiv fata de alte centre, unde ajungi la B2 in doi ani jumate poate chiar trei ani. Facand acest curs, nu trebuie sa ma mai gandesc ca in toamna ar trebuie sa sustin examenul de rezidentiat.Daca as fi facut cursul de germana la Scoala Generala nr. 5 unde am inceput sa fac germana, trebuia sa sustin si examenul de rezidentiat si sa mai stau in tara inca un an pana sa imi iau diploma de B2. In al doilea rand si pretul este avantajos”.

Asadar ... sa inceapa "imigraniada"!!!

Lucruri ciudate incep sa se intample in Job Connect. Clientii vechi au incredere din ce in ce mai mare in noi si ne dau de lucru cat cuprinde. Asa se face ca in momentul de fata ni s-au adunat 2 clienti mari din Romania care au inceput sa externalizeze catre noi intre 3 si 8 pozitii pe luna si un client extern care vrea pana la sfarsitul anului sa plasam vreo 20 de medici in Germania.

Lucrurile aratau grozav si au inceput sa explodeze pur si simplu cand inspre noi a mai venit un proiect din partea unui nou partener extern cu care port discutii de vreo 3 luni. Imaginea lor arata foarte bine si cred ca va fi un partener cu care o sa lucram pe termen lung. Asadar, incepem de marti, 7.09.2010 sa cautam pentru aceasta companie foarte bine vazuta in Germania si premiata pentru rezultatele aduse in anul 2010 de catre Statul German, de catre partenerii de business, sa cautam ingineri pentru industria automotive care vor sa lucreze in Germania. Salariul este unul foarte bun pentru pozitiile de entry-level (pana in 2 ani experienta) si cerinta de limba straina este pentru ENGLEZA. Pentru dansii incepem sa cautam luna aceasta EMBEDDED SOFTWARE DEVELOPERI. O sa avem un pic de lucru deoarece au in jur de 20 de pozitii libere si se pare ca suntem primul lor partener de recrutare din Romania.

Cu toate ca incepem sa aratam ca o companie de recrutare pentru Strainatate si se pare ca e un business bun aceste segment pentru noi, in permanenta ne vom axa in eforturile de dezvoltare a business-ului pe parteneriate cu intreprinzatori locali si companii multinationale ce doresc sa angajeze oameni meniti sa isi uneasca destinele cu dansii.

Pentru ca e weekend, imi rezerv placerea de a va prezenta o melodie pe care am descoperit-o si eu saptamana trecuta si pe care sper sa o savurati intr-un mod cat mai placut. Asa ca va spun sa inceapa "IMIGRANIADA"!

Ce mai e nou sub soare sau cateva lucruri despre mine

Imi pare bine sa va salut dragi cititori ai blogului Job Connect!

Cel mai probabil nu ati mai auzit de mine pana acum, nu stiti cine sunt, cu ce imi ocup timpul, care sunt procuparile mele si de ce scriu pe acest blog! Ca sa raspund la toate aceste intrebari cred ca cel mai bine ar fi sa ma prezint.

Sunt Simona Oltean si reprezint o companie de consultanta in Resurse Umane, numita Job Connect. Sau... sunt Simona Oltean de la Ropardo. Reprezint o companie care activeaza pe piata serviciilor IT. Acestea sunt primele cuvinte pe care le rostesc persoanei aflate la capatul celalalt al firului. Si nu este deloc usor! Trebuie sa zambesc, sa transmit energie, sa comunic si sa relationez cu directori de Resurse Umane, cu directori Economici, cu Administratori sau cu directori Generali...si toate acestea prin telefon, deocamdata!

Am 21 de ani si sunt cel mai tanar si cel mai nou membru al echipei Job Connect. M-am alaturat acesteia in luna aprilie, din dorinta de a acumula experienta intr-un domeniu pe care il consider incitant si deosebit de dinamic. E un domeniu in care organizarea, perseverenta si dorinta sincera de a ajuta reprezinta ingredientele succesului. Ma atrage tot ceea ce tine de intalnirea unor oameni, de identificarea nevoilor pe care acestia le au, de solutionarea acestor nevoi, de tratarea obiectiilor si de inchiderea vanzarii, si sa nu uitam de minunata relatie care poate fi creata cu partenerul de afaceri dupa incheierea vanzarii.

Cred ca v-ati dat seama cu ce ma ocup in cadrul Job Connect! Iata cuvantul magic: „Vanzari!”. Rolul meu este acela de a identifica potentiali clienti, de a stabili o legatura intre compania pe care o reprezint si acestia, si bineinteles am rolul de a mentine „vie” aceasta legatura. Pe de-o parte ma ocup alaturi de colegul meu, Catalin, de identificarea unor noi clienti pentru serviciile de recrutare si selectie ale Job Connect si pe de alta parte, impreuna cu Marian, ma ocup de promovarea unor aplicatii software ale companiei Ropardo in randul companiilor care activeaza in industria alimentara, in domeniul productiei sau distributiei.

Ce am scris pana acum suna frumos. Activitatile pe care le desfasor chiar sunt interesante si ma bucur pentru faptul ca ocup aceasta pozitie in cadrul Job Connect! Cu toate acestea vreau sa va marturisesc ca au existat momente care nu erau tocmai satisfacatoare, momente de frustrare si momente in care imi puneam tot felul de intrebari legate de natura umana si de modul in care oamenii percep lucrurile. Ca orice agent de vanzari aflat la inceput de cariera, stiu ca voi avea de parcurs un drum lung si anevoios pana sa ajung sa „ma transform ” in consultantul care imi doresc sa fiu.

Instinctul meu imi spune ca sunt pe drumul cel bun! Trebuie sa deschid bine ochii, sa ascult mult, si mai presus de toate sa invat sa inteleg lucrurile care se petrec in jurul meu si oamenii pe care ii intalnesc. Aceste lucruri sunt valabile pentru orice fiinta umana de pe fata Pamantului, asa ca va incurajez cu drag ca inainte de a lua orice decizie sau a judeca pe cineva, sa incercati sa intelegeti motivul sau motivele pentru care o persoana actioneaza intr-un fel sau altul. E un exercitiu dificil, care necesita destul timp, dar care e esential pentru dezvoltarea unor relatii!

Bun... m-am intins putin scriind acest articol, dar pentru mine e important sa comunic, iar acest mod e unul ideal de a comunica idei si impresii catre un grup de oameni. Prin urmare, daca e cineva care doreste sa povesteasca fie despre vanzari, fie despre un alt subiect, puteti sa imi scrieti si discutam. Adresa e simona.oltean@jobconnect.ro. Haideti sa relationam!

Va multumesc pentru atentie si see you around!

Profesia de recruiter

Ne aflam in al 3-lea proiect de recrutare ce ar trebui sa aiba ca rezultat angajarea unui nou junior recruiter. Acest proiect devine din ce in ce mai dificil. Pe masura ce trece timpul si asteptarile noastre de la oameni cresc. Am avut ocazia sa intalnesc si de aceasta data, tineri care isi doresc acest job si care vor sa ne devina colegi. Insa noi cautam oameni care iubesc profesia de recruiter, nu doar job-ul. Cam toata lumea, stie ca recruiter-ul este "acela care recruteaza oameni pentru job-uri" (definitia nu-mi apartine).

Vreau sa dedic acest articol aspectelor care tin de recrutare, ca profesie. Cred ca este necesar, ca cineva care este interesat in a ne deveni coleg, sa citeasca inainte de a aplica la job aceste ganduri.

Ma gandesc acum la rolul recruiterului in societate. El controleaza 2 mari forte din piata: cererea si oferta de locuri de munca. Un recruiter are un renume, e cunoscut si apreciat de oamenii cu care interactioneaza. Mai mult decat a comunica si relationa eficient cu angajatori sau candidati, el este un expert in relatii profesionale, deoarece ajuta oameni care interactioneaza pentru prima data sa puna bazele unor relatii care faciliteaza atingerea unor obiective de business. Aceasta expertiza in relatii, il fac pe recruiter apreciat de oamenii cu care interactioneaza. Este un om influent cunoscut de manageri generali si manageri de resurse umane. Acestea sunt rezultate pe care el/ea le obtine prin performante profesionale, dar si datorita calitatilor sale personale si modului in care ajunge sa se raporteze la reusitele si esecurile sale. Un astfel de specialist are capacitatea de a face conexiuni, de a intelege nevoi pe care le are o industrie, de a se folosi de contactele sale, precum si alte resurse pentru a obtine informatii ce-l pot directiona inspre candidati de care are nevoie clientul nostru.

Pun accent in aceasta descriere pe profesie, pentru ca vizeaza o perspectiva pe termen lung si pe langa asimilarea unor proceduri (un cumul de tehnici si metode) presupune o perfectionare continua, ca rezultat al dorintei pe care o are acest specialist de a deveni din ce in ce mai bun.

Un recruiter poate aduce prin expertiza sa beneficii directe atat persoanelor ce isi cauta un job si apeleaza la serviciile sale / sprijinul sau, cat si pentru angajator atat in proiectele de recrutare cat si in afara lor. Ne permitem sa credem ca prin punerea in legatura a oamenilor meniti sa lucreze impreuna putem ridica standardul de viata al candidatilor, nivelul de performanta al companiilor, si in acelasi timp putem transmite mai departe norme de etica si morala ce tin de respectul fata de munca si fata de un angajator.

Discutia s-ar mai putea lungi, dar eu zic sa ne oprim aici ... for this moment!! Daca vrei sa urmezi o astfel de profesie si consideri ca ai inteles ce am transmis prin acest articol, esti binevenit in a ne trimite un CV pentru a putea sa te cunoastem.

Zile bune va doresc!

PDCA - model de management

Ce inseamna:

Atat teoria cat si instrumentul din spatele teoriei sunt extrem de simple si practice. In sine, ele acopera erori, aceasta fiind menirea lor. Teoria se mai numeste si PDCA cycle / ciclu.

Unele persoane il numesc mistake proof / vesta anti-greseli. El sta la baza instrumentelor de management al calitatii si este compus din 4 elemente:

1. Plan / planifica: Aceasta e o activitate de baza indiferent de operatia, procesul sau proiectul despre care vorbim. Ea presupune definirea unor obiective, a unei strategii si a unui set de actiuni.

2. Do / executa: Referitor la acest element nu sunt prea multe de spus. Planul / strategia exista si ele trebuie IMPLEMENTATE.

3. Check / verifica: Aceasta activitate trebuie prevazuta si ea in plan. Activitatea aceasta presupune monitorizarea statusului in cadrul proiectului si e important dupa ce ai trasat activitatile si in timp ce le desfasori sa verifici daca totul se desfasoara conform planului. Indiferent daca gestionezi singur sau impreuna cu alte persoane subordonate tie proiectul, este important sa "supraveghezi" desfasurarea sa.

4. Act / Actioneaza: Dupa verificare ar trebui sa se ia decizii in functie de statusul proiectului. Cat de departe suntem de obiectivele trasate intial si cum putem sa ne crestem sansele in continuare de a ajunge acolo.

La ce foloseste: Este una din teoriile ce stau la baza managementului de proiect sau managementului calitatii. Teoria si instrumentul sunt extrem de utile in management indiferent ceea ce manageruiesti, inclusiv oameni. In momentul in care folosesti acest ciclu pentru a gestiona un proiect poti delega sarcini si creste in functie de rezultatele echupei gradul de independenta pe care il are fiecare persoana.

Autor: W Edwards Deming

Nota personala

Am intalnit pentru prima data acest model la un fost angajator. Acum incerc sa-l folosesc in Job Connect pentru a elimina timpii morti si a creste capacitatea recruiterilor de a gestiona mai multe proiecte in decursul unei luni. Pentru a face acest lucru le voi pune la dispozitie un instrument de planificare / raportare dupa care se va face si verificarea urmand ca in prima faza sa facem pasul 4. Actioneaza impreuna. Cand ei vor desfasura acest ciclu fara sprijinul meu inseamna ca au invatat acest sistem atat de planificare cat si de luare a deciziilor. Partea cea mai interesanta este ca doar dupa ce un recruiter a dovedit ca poate independent sa finalizeze un proiect prin acest ciclu, poate sa si primeasca un om in subordine.

23 septembrie 2009

Salutare!
Astazi am realizat cat de mult datorez tuturor celor pe care i-am intalnit in existenta mea de pana acum!
Mesajul este extrem de simplu si cred ca e corect sa fie adresat celor care pun energie, cunostinte si viata in Job Connect si vor sa evoluam in exercitiul continuu de a furniza servicii de calitate premium, atat pe segmentul de recrutare a celor mai potriviti candidati, cat si pe cel de instruire a echipelor de vanzari ale partenerilor Job Connect: va multumesc frumos!
In plus, stiu ca suntem mereu in stuatia de a educa piata si de a aduce un suflu nou, dar extrem de uman, prezenta profesionistului cu bun simt. Tehnic, vrem sa fim mereu mai buni si pentru acest lucru satabilim obiective pe care dorim sa le atingem. Evoluam si pierdem o coaja existentiala, dar imbracam alta. E foarte important sa intelegem ca fara cele pe care le-am depus undeva in trecut, drumul ar fi dus in cu totul si cu totul alta parte. Mai mult, suntem obligati fata de propria fiinta sa stim exact ce fel de vesminte vor fi adecvate pentru ziua care tocmai incepe.
Va multumesc mult pentru aceasta zi, care a inceput cu o zi inainte si se prelungeste catre ziua de maine! Sunt convins ca ea va exista intr-un maine perpetuu si as dori sa stiti ca acest multumesc are aceleasi valente.
Concret, multumesc tuturor celor care sunt parte din Job Connect, au fost candva in Job Connect, celor care vor fi colegi cu noi, intr-o buna zi, partenerilor pe care ii sprijinim sa isi dezvolte afacerile, crescand odata cu ei, iar pe cei mai importanti nu ii mentionez pentru ca ei sigur stiu ca m-am gandit de la bun inceput la dumnealor - oamenilor si celor care aspira la conditia de "om in adevaratul sens al cuvantului"!

Angajatori si oameni, candidati si oameni

Pe un culoar in care unii alearga mai repede si altii si mai repede, se regasesc cele doua categorii, desigur a treia ar fi cazul sa le inglobeze pe ambele, insa nu e chiar asa.
Scriem ceva mai dur si asta nu e cazul sa sperie pe nimeni. Oamenii, in nici un caz nu ar trebui sa aiba reactii secundare dupa ce au consumat acest articol.
Despre noi, stiti bine cu ce ne ocupam. Cum imi place mie sa spun, simplu, cautam oameni potriviti, care si-au dorit sa lucreze impreuna dar nu stiau cum sa se conecteze. Ii gasim si le inlesnim afacerile pe de o parte, iar pe de alta, configuram cele mai sanatoase premise pentru carierele candidatilor nostri. Si facem asta cu un accent deosebit pe dedicatie si grad maxim de disponibilitate. Ingrediente pe care le cautam si la partenerii nostri, fie ei candidati sau angajatori. Le multumesc tuturor celor care au incredere in noi.
Stiu ca suntem inca fascinati de felul in care interrelationeaza, atat unii, cat si ceilalti. Desigur ajungem mereu sa privim finalul drumului, finalul unei discutii, al unui proiect si atunci putem face cale intoarsa pentru o mica procesare.
Sa nu imi spuneti ca nu ati intalnit inca pana acum mii de oameni care par a fi parolisti, oameni dintr-o bucata, genul care declara "pentru mine o strangere de mana face mai mult decat 1000 de contracte". Dar sunt convins ca ati si gustat din amarciunea unei mici infrangeri miselesti, ca un cutit infipt in spate , cand vi se propune ceva si sunteti tratat ca si cum intelegerea nu a avut loc. Fara nici o suparare, nu ma erijez in vreun maestru al unui cod etic, un reprezentant imaculat al politetii, dar omenia parca are un gust pe care doar educatia il poate concentra in fiecare dintre noi. Nu va ganditi la prostii, ca nu vorbesc despre baba oarba pe care o joaca musterii din politica.
Am cateva exemple si de o parte si de cealalta. Imi plac cele bune si de obicei e bine sa vorbim despre ele, desi studiile facute de specialisti(un cuvant care nu prea imi place ca l-am auzit de mii de ori in facultate, atunci cand se voia ca o fraza sa aiba un suport),..., deci revin, gasiti asta cam in orice carte serioasa de vanzari, ca suntem cam prapastiosi, noi, oamenii si ne plangem ca niste gashte despre cei care nu ne-au placut sau care ne-au facut rau..., iar pe cei care sunt profesionisti..., "pai, asa trebuiau sa fie", "ei si-au facut doar meseria!",..., da, putem vorbi si despre ei, dar un pic mai putin, totusi. Pacat!
Cautam de ceva vreme pentru un client al nostru, care activeaza in domeniul productiei (nu e semnificativ pentru acest articol ce produce firma in cauza), un personaj pe care el l-a definit ca fiind chiar pe cale de disparitie sau chiar inexistent. Si atunci, cum Dumnezeu ajungi sa faci asa ceva, sa intri intr-un proiect din care stii ca ai cele mai multe sanse sa iesi cu urechile pleostite. Dar noi am crezut altceva(v-am spus ca pentru asta s-a nascut Job Connect) si luni in sir am tot cautat: un tanar normal, care sa fie dispus sa invete, un ucenic de altadata, nimic mai mult. Aaaaaaaaaaaa, ca trebuia sa fie absolvent al unei institutii de invatamant superior din domeniul tehnic si sa aiba ceva cunostinte de AutoCad, 2D, cred ca nu e chiar o mare problema. Prima parte conteaza. Sincer. Cred ca e mai dificil in contextul in care in tara asta nu mai sunt oameni prosti(zic asa, dar sa citititi "inca neinstruiti") - toti stim totul si nu mai avem timp de nimic, alergam , dar nu stim unde ne grabim - sa identifici macar un tip care sa aiba sange in vene, sa aiba puterea sa acumuleze in timp, nu sa arda etape si apoi sa vrea ori sa pretinda macar, ca duce mai departe un mestesug. Plus o firma in spate. Interesant, ma gandeam cum se asociaza mestesug si cu AutoCad..., v-as scrie un link, dar nu am permisiunea clientului nostru ca sa vedeti cat de bine se potrivesc.
Ei bine, sa stiti ca l-am gasit pana la urma si sunt tare bucuros. Am tot povestit pe acest proiect cu ai mei colegi si faceam haz de necaz, uneori. Le spuneam ca daca stiam AutoCad as fi concurat si eu pentru acest post, iar clientul glumea si imi spunea ca nu e prea tarziu. Aviz amatorilor, proiectul a fost incheiat, dar cine stie ce sansa mai avem:)
Am avut ocazia, sa vad, prin intermediul acestui proiect suficient de multi candidati (daca veti citi pe aici, va salut), unii putin pregatiti tehnic, altii cu pretentii mult peste nivelul lor de pregatire sau peste ceea ce putea oferi angajatorul. Unii pareau a fi corespunzatori. Am avut chiar cateva tentative de interviu secundar cu angajatorul in care s-ar fi pus la punct conditiile esentiale ale unui contract de munca. Insa mereu aceeasi poveste: oameni care zic "Da" atunci cand sunt intrebati daca li se pare a fi corecta o anumita propunere si apoi dau bir cu fugitii. Interesant acest fenomen. Profesorii nu sunt respectati, dar vad uneori candidati care se comporta ca niste elevi in fata unui domn Trandafir autentic, atunci cand se discuta despre un pachet salarial, despre anumite sarcini, despre ore suplimentare, despre program de lucru sambata. Bizar. Cred ca inca mai avem multe de invatat. Vindem prost ca si candidati ceea ce stim sa facem. Sublicitat sau supralicitat, in ambele cazuri pierde atat angajatorul cat si candidatul. Stiu ca e o problema pe care o regasim si in partea cu angajatorii: va imaginati ca inca mai vin candidati cu istorii reale despre firme (din pacate nu sunt firme mici sau neinsemnate) care nu le-au platit salarii, taxe si impozite aferente acestora catre stat? Si in aceste cazuri e firesc sa te uiti urat si poate chiar sa zambesti in batjocura cand vezi mesaje de angajare transmise de astfel de angajatori. Oricum traim in tara in care proverbul "ursul(mai e si o varianta cu "caravana") trece, cainii latra" se potriveste de minune.
Pana una alta ce cred eu ca este sanatos pentru noi, angajati si angajatori, deopotriva, daca aspiram la un statut de oameni, sa ne gadilam bine coardele vocale, sa cerem un ragaz de o zi, daca este posibil asa ceva si sa dam un raspuns in care sa credem, in primul rand noi. Nimeni nu isi doreste un sef acru, dar nici un angajat frustrat.
Am zice ca toti suntem niste muzicieni in contextul in care ne ghidam doar dupa felul in care exista 1000 de moduri de a spune DA si altele 100 de a zice NU, in functie de paraverbal si nonverbal. Rostiti limpede ce ganditi si veti fi apreciat, mai ales ca tot ne laudam ca limbajul articulat face diferenta dintre noi si alte fiinte.
Cautam doar parteneri, iar prin acest lucru intelegem atat candidati cat si angajatori care au de solutionat o anumita problema pe care ne permit sa o dezamorsam. Daca suntem indusi in eroare in mod intentionat rezultatul nu va mai foloseste sau este unul care nu va convine. Situatii de genul: salariul este prea mic sau candidatul are asteptari salariale prea mari sau negociabil devine ceva rigid, sunt contexte(putine dintre cele cu care ne putem intalni in realitate) in care nu iti permiti sa pui un partener. Cel mai bun medic poate pierde un pacient cu o afectiune simpla, daca nu are suport din partea pacientului in a face un diagnostic.
Din acest motiv am acceptat un proiect dificil pe care l-am rezolvat in mai mult timp decat as fi crezut, e drept, pentru ca am lucrat cu un OM, care ne-a permis sa stim toate aspectele unei probleme de recrutare de la bun inceput. E superfluu sa recunosc ca avea dreptate, ca un astfel de candidat e pe cale de disparitie...
A propos, ne-a mai dat inca doua proiecte noi! Sper sa nu va scriu abia anul viitor, in aceeasi perioada, ca le-am rezolvat!