Cea mai usoara metoda de a realiza o vanzare

Mereu cand faceam cate o drumetie pe un deal, sau pe un munte, imi imaginam ce bine ar fi fost sa am la dispozitie un elicopter, care sa ma aseze in varful muntelui, iar de acolo sa cobor in jos, plimbarea mea fiind si placuta, si lipsita de un efort foarte mare, iar in felul acesta, la coborare, am timp si placere sa observ natura, micile detalii, fara a mai avea gandul la durerea insuportabila de picioare ori de spate care ma incearca de cate ori fac o astfel de calatorie.

Probabil va ganditi, ce legatura are aceasta scurta povestire cu capitolul de astazi. Ei bine, are o foarte mare legatura!

Am dorit sa fac o paralela intre situatia descrisa mai sus si situatiile cu care ne confruntam zilnic in domeniul vanzarilor – oamenii de care trebuie sa trecem, oamenii de la “poalele muntelui”, pentru a ajunge la persoana de decizie din companie. Aceste situatii, care ne demotiveaza si fac aceasta calatorie sa para dificila si greu de ajuns in varful muntelui, pot fi foarte usor depasite, daca schimbam strategie si decidem sa actionam conform principiilor lui Jeffrey Gitomer, principii expuse succint in “Biblia Vanzarilor”.

Gitomer ne sugereaza sa incepem din varful piramidei, chiar cu Directorul Executiv! El este persoana cu cea mai mare putere de decizie. Majoritatea achizitiilor dintr-o organizatie trebuie sa fie aprobate de acesta. Asadar, regula este: “Cu cat incepi mai de sus, cu atat cresc sansele tale de succes.” (Jeffrey Gitomer)

Intr-adevar, poate fi complicat sa ajungi direct in varf, de aceea Gitomer ne ofera si un plan in patru pasi pentru a atinge aceasta performanta!

In primul rand, pregatirea este cheia reusitei in orice situatie. Din acest motiv, o foarte buna si temeinica pregatire pentru prima abordare este importanta – documentarea, pregatirea teoretica si practica cu privire la produsul sau serviciile promovate, obtinerea de informatii despre persoana pe care o vei aborda, etc.

De asemenea, trebuie sa te pregatesti temeinic pentru a intampina diferite situatii intr-o prima convorbire – persoana pe care o cauti este in concediu, este plecata, nu este disponibila – de aceea, este important sa ai replica potrivita la tine pentru a obtine maximul de informatii din aceasta prima convorbire, detalii despre cum poti ajunge la omul pe care tu il cauti.

Daca reusesti sa obtii o discutie telefonica, spune repede, clar si concis ceea ce ai de spus pentru a capta atentia si a obtine o intrevedere – intervine din nou o buna pregatire anterioara a discursului.

In cazul in care esti invitat la o intalnire, fa in asa fel incat acea intalnire sa fie “cea mai buna dintre toate pe care le-ai avut vreodata” (Jeffrey Gitomer)

Ofera credibilitate, seriozitate, profesionalism si, nu in ultimul rand, calitate a produselor vandute.

Acum ca ai aceste informatii, te invit sa demarezi planul pentru a face prima vanzare “de sus in jos”!

Succes!

Ioana

„Să citești cărți bune este ca și cum ai purta o conversație cu cei mai de seamă oameni ai secolelor trecute.” (Descartes)

Bine v-am regasit, dragii mei prieteni!

Ma bucur de fiecare data cand impartasesc cu voi idei pe care le extrag din cartile citite, carti pe care ador sa le citesc, mai ales ca, citind o carte simt ca discut chiar cu autorul acelei carti.

Ma fascineaza biografiile si autobiografiile. Iubesc sa citesc prefata cartilor. De acolo extrag multe informatii care ma fac sa imi doresc si mai mult sa citesc cartea.

Coincidenta, sau nu, litera „B” din acrostihul realizat de Ben Carson pentru cuvantul „think big”, se refera la carti, importanta lecturii, importanta creatiei, esenta dezvoltarii imaginatiei.

Asa cum am povestit si in articolul anterior, cei doi frati Carson au fost obligati pe vremea cand erau inca in clasele primare sa citeasca cate doua carti pe saptamana. Desi, la momentul respectiv acest lucru nu parea absolut deloc interesant, acestia si-au dat cu timpul seama de importanta acestei decizii luate de mama lor si de faptul ca, daca mama lor nu era radicala in ceea ce priveste educatia copiilor sai, ei nu deveneau persoanele care sunt astazi.

Ma gandeam acum, la faptul ca situatia actuala ne stimuleaza din ce in ce mai putin sa gandim, sa fim creativi, sa gasim solutii pe cont propriu. Ne visam din ce in ce mai putin, interactionam din ce in ce mai putin si ne cultivam din ce in ce mai putin. Chiar am ajuns la stadiul in care, Dictionarul limbii romane accepta si introduce forme noi ale cuvintelor in vocabular, chiar daca pana acum acestea erau considerate forme gresite, asta doar pentru ca forma respectiva este utilizata de un numar foarte mare de oameni.

Nu vreau sa fiu inteleasa gresit! Sunt pro tehnologie, pro usurarea muncii, insa sunt de asemenea pro carti, pro creativitate, pro inteligenta naturala (si nu artificiala), pro ochi sanatosi, pro minte care poate sa gandeasca singura.

Asadar, va intreb, dragii mei, care este ultima carte pe care ati citit-o?  Care a fost motivatia care a stat in spatele acelei lecturi? Ati citit-o „de musai”? Sau v-ati relaxat cu un ceai in mana, la gura sobei si ati savurat fiecare cuvintel pe care l-ati citit si ati trait cu sufletul la gura actiunea, alaturi de personajele cu care v-ati identificat?  

Am trait si o experienta foarte interesanta cand, vizualizand doua episoade dintr-o serie de trei a unui film, nu am mai avut rabdare pana cand a aparut cea de-a treia parte si am pus repede repede mana pe carte si am citit-o. Desi a fost destul de stufoasa, am „devorat-o” in cateva ore. La scurt timp, insa, a aparut si filmul, pe care l-am privit. Trebuie sa recunosc ca a fost unul dintre cele mai seci filme pe care le-am privit vreodata, desi toti prietenii mei care l-au vizionat impreuna cu mine au fost impresionati de cea de-a treia parte a seriei. Si stiti de ce? Pentru ca eu cunosteam muuuult mai in detaliu toata actiunea, toate trairile, am suferit, m-am bucurat si am plans alaturi de personajele mele.

Credeti-ma! Nici cel mai bun regizor si cei mai buni actori nu vor reusi vreodata sa puna in scena aceste detalii. Iar preferinta pentru film versus carte este astfel dovedita experimental! Cred cu tarie ca o carte transpusa intr-un film va priveaza de foarte multe detalii absolut incredibile!

Deh, este o experienta...a mea!

Sunt convinsa ca si tu ai experienta ta proprie vis-a-vis de aceasta idee.

Te invit sa le impartasim impreuna, in sectiunea de comentarii. Promit sa raspund!

Va las sa va delectati in continuare cu o frantura din ceea ce pentru mine reprezinta relaxare :)

Pe curand!

Dezamagirile nu sunt un capat de drum

Salutare, dragi prieteni!

Astazi s-au intamplat cateva lucruri minunate in viata mea, pe care le-am constientizat ca fiind benefice doar in momentul in care m-am asezat la birou sa scriu articolul pentru astazi. Iar lucrurile au fost aranjate in asa fel, incat sa pot impartasi si cu voi experientele si gandurile experimentate astazi.

Poate colegii mei vor spune ca acum „dau din casa”, insa trebuie sa va spun ca, de o bucata de vreme incoace, discutam zilnic cate un principiu din cartea „Secretele succesului” scrisa de Dale Carnegie. Este un exercitiu bun si benefic pentru mine, ca persoana si tind sa cred ca pentru intreaga echipa Job Connect. Reusim sa interactionam dincolo de viata de serviciu, ne cunoastem ganduri, stari, reactii, la care in alt mod nu cred ca am fi avut acces.

Din vorba in vorba, am ajuns si sa ne punem intrebarea „Care sunt beneficiile acestor carti motivationale?”. Adica...bine, bine discutam noi aici principiile astea, dar...practic, ele ne ajuta?!

Raspunsul este NU! Aceste principii NU te ajuta daca le discuti cu gandul fiind in alta parte, NU te ajuta daca atunci cand sunt discutate si oferite exemple iti spui in gand „ce prostie!” si NU te ajuta, daca le uiti de indata ce discutia s-a incheiat si revii la activitatile tale de zi cu zi.

Totusi, aceste principii sunt foarte utile in momentul in care, dupa incheierea discutiei reflectezi la modalitatea in care le poti integra si utiliza in viata ta de zi cu zi, le incorporezi si le adaptezi la personalitatea ta si incepi sa le utilizezi, cu stangacie la inceput si cu succes pe masura ce ele devin parte din tine.

Una peste alta, dupa incheierea discutiei despre care va vorbesc, am revenit in birou pentru a citi capitolul despre care urma sa scriu articolul de astazi. Dupa lecturarea lui, am simtit in mod real ca starea mea de spirit s-a imbunatatit.

Capitolul, dupa cum observati si in titlu, se numeste „Dezamagirile nu sunt un capat de drum”. Nu am fost dezamagita, insa, ultimele zile au adus cu ele cateva schimbari care mi-au zguduit putin rutina si m-au scos cu forta din zona mea de comfort, in care stateam eu bine merci.

Acest capitol contine cateva observatii pe care trebuie sa le avem in vedere in momentul in care suntem dezamagiti, iar lumea noastra isi schimba pozitia initiala.

John Maxwell ne spune ca trebuie sa avem in vedere faptul ca „dezamagirile sunt simple amanari”,...ca „ sunt instructive”,... „au un rol preventiv” ... sau ca „stabilesc un ritm”

In acest sens, am un citat care ilustreaza foarte bine beneficiul adus de situatia prin care trecem: „Clipa in care se produce o rasturnare de evenimente si va vedeti obligat sa iesiti din rutina vietii este cu adevarat mareata” (J. Maxwell)

O alta idee pe care trebuie sa o avem in minte in momentul in care experimentam o dezamagire, este aceea ca „Dezamagirile sunt necesare”. Da, aceasta a fost si reactia mea la citirea acestei idei. Insa Maxwell vine si cu o explicatie pentru a-si sustine afirmatia: „Unele dintre cele mai mari virtuti ale vietii, precum credinta, perseverenta si speranta, ni le cultivam in clipele de dezamagire”.

De asemenea, este important de avut in vedere faptul ca, de multe ori, dezamagirile au un rol supresiv. Adica, „Uneori ne atasam sufleteste de lucruri nepotrivite, iar ceea ce consideram a fi ghinioane se intampla sa fie chiar mijloacele prin care realizam ceva ce ar fi fost, altfel, de nerealizat”. Iar acest exemplu imi aminteste de o vorba a mamei mele, care vine sa ma mangaie atunci cand sunt dezamagita: „Tot raul e spre bine”.

Dragii mei, va invit sa lecturati in intregime acest capitol, din care am expus doar cateva principii, insa va asigur ca toate celelalte sunt la fel de importante si ofera un real sprijin moral in momentele de cumpana.

Maxwell spune: „Dezamagirile sunt trepte pe scara progresului” - nu lasati obstacolele sa stea in calea victoriei voastre! Victorios e cel care stie sa transforme aceste obstacole in trepte spre victorie. Urcati aceste trepte si apropiti-va de victorie!

Fiecare dintre noi o poate face, trebuie sa avem vointa!

Salutari!