CUM ne prezentăm astfel încât să avem o întâlnire de afaceri de SUCCES

Bine v-am găsit!

Am vorbit săptămâna trecută despre cum să ne construim reclama personală astfel încât să putem impresiona un potențial client încă de la prima întălnire. Pentru că este important ce spunem însă poate și mai important este modul în care alegem să comunicăm un anumit lucru, azi vom vorbi despre CUM să ne prezentăm reclama personală persoanelor pe care le întâlnim astfel încât să rămânem mult timp în memoria lor.

Autorul cărții face o comparație interesantă între reclama noastră personală și aruncările la meciurile de baseball. Pentru a face o aruncare reușită, spune el, trebuie să știi cum este cel care prinde mingea, trebuie să îi cunoști punctele forte și punctele slabe. La fel este și în vânzări. Pentru a putea face o vânzare reușită, este absolut necesar să cunoaștem cât mai multe informații despre potențialul nostru client, să îi cunoaștem nevoile și să știm să tratăm fiecare client diferit, în funcție de nevoile lui, de personalitate, de conjuctură. Iar acest lucru îl putem împlini daca adresăm întrebări persoanei din fața noastră. Informațiile pe care le primim prin intermediul întrebărilor deschise ne pot ajuta să formulăm un răspuns care să îi trezească interesul potentialului client și să îl facă să acționeze.

Există câteva reguli pe care autorul ne sfătuiește să le urmărim pentru a avea o prezentare de succes:

• Durata prezentării. Așa cum am mai menționat, prezentarea noastră (exceptând întrebările) nu trebuie să depășească 30 de secunde.
• Obiectivitatea. Este important să prezentăm clar și la subiect ceea ce facem, referindu-ne la nevoile clientului. Dacă o persoană vorbește despre nevoia sa de noi calculatoare iar noi o ignorăm și îi povestim despre imprimante, este mai mult ca sigur că nu o sa avem succes în vânzarea noastră.
• Originalitate. Am discutat că este important să fim persoane memorabile, să fim creativi în prezentarea noastră, să fim originali. Putem astfel să ne asigurăm că nu vom fi dați uitării după momentul întâlnirii.
• Profesionalismul. Cred că sunteți de acord cu mine că este foarte important să fim bine pregătiți, să avem toate informațiile la îndemână, să fim capabili să răspundem oricărei nelămuriri ale potențialului client.
• Întrebările cheie și declarațiile de efect. Este important să avem pregătită din timp o listă cu întrebări cheie și câteva declarații de efect despre care am vorbit în întâlnirile noastre trecute.
• Informații complete. Este bine să ne asigurăm că avem toate informațiile posibile înainte de a propune o soluție. De aceea este bine să ne exersăm întrebările astfel încât să ajungem să cunoaștem acele întrebări care ne vor duce la informații despre nevoile reale ale clientului.
• Aplicabilitatea. Potențialul nostru client se va plictisi repede dacă nu îl implicăm și pe el în prezentare. Este important să ne construim prezentarea în jurul nevoilor reale ale clientului.
• Decizia finală. Fiecare discuție cu un potențial client trebuie să se încheie cu o decizie privind acțiunile ulterioare.
• Partea distractivă. Trebuie să fim relaxați, să avem o atitudine prietenoasă, să zâmbim. Nerăbdarea sau insistența nu sunt benefice în cazul unui om de vânzări.

“Când ai un potențial client recomandat de cineva, acordă-i atenție maximă. Sprijinul acordat de o altă persoană este mai valoros decât o sută de prezentări, dacă știi cum să profiți de acest lucru.” (Gitomer, Jeffrey, Biblia vânzărilor, p.127)

O situație aparte este reprezentată de potențialii clienți recomandați. În cazul acesta lucrurile par mai simple, vânzarea pare mai aproape însă dacă nu acordăm atenție câtorva detalii, s-ar putea să ratăm vânzarea la fel de repede cum am primit șansa de a o realiza. Autorul cărții ne ofera câteva sfaturi pentru a putea avea o vânzare reușită:

• Să nu ne grăbim. Este adevărat că vânzarea are foarte mari șanse să se realizeze, însă este important să stabilim o relație cu posibilul client care să ne asigure o colaborare pe termen lung.
• Să aranjăm o întâlnire în trei. Autorul ne sfătuiește să organizăm, dacă avem posibilitatea, o întâlnire în trei (noi, posibilul client și persoana care ne-a recomandat clientul). Putem stabili o întâlnire la masă sau la un eveniment social, teatru. Puteți încerca să aflați care sunt preocupările viitorului client și să incercați să aranjați o astfel de întâlnire. Dacă o întâlnire nu este posibilă, este de preferat ca persoana care v-a recomandat posibilul client să anunțe înainte telefonul vostru.
• Să nu insistăm asupra vânzării de la prima întâlnire. La prima întâlnire este important să stabiliți o legătură de încredere, mai mult decât să încheiați o vânzare mai ales dacă sunteți în cadrul unui eveniment social. Este important să stabiliti o a doua întâlnire în care să discutați lucruri legate de afaceri.
• Să nu trimitem foarte multe informații pe e-mail sau prin poștă. Acestea nu ne asigură vânzarea, ele sunt doar instrumente ajutătoare.
• Să redactăm un mesaj de mulțumire. Este important să trimitem un mesaj de mulțumire viitorului client în care să îi mulțumim pentru timpul acordat și în care să îi transmitem că așteptăm următoarea întălnire.
• Să mulțumim persoanei care ne-a făcut recomandarea. Astfel, ne arătăm recunoștința față de ea și o încurajăm să ne facă în continuare recomandări.
• Să ne ținem de promisiuni. Este o regula valabilă pentru oricine, în orice domeniu. Dacă promitem că livrăm un produs într-un anumit interval, este foarte important să respectăm intervalul, dacă promitem că ne vom întâlni cu cineva la o anumită oră este bine să respectăm acea oră.

Sper ca sfaturile de mai sus să va fie de ajutor în realizarea propriilor voastre prezentări personale, indiferent de activitatea pe care o desfășurați. Este important să aveți răbdare, să perseverați până când veți ajunge la cea mai bună formă a prezentării voastre. Cu cât veți pune în practică mai mult acest fel de prezentare cu atât o să crescă șansele voastre de a avea întâlniri de succes și vânzări realizate.

Până data viitoare vă doresc numai bine! 

Reclama noastră personală. Avem 30 de secunde la dispoziție pentru a impresiona viitorul client!

Bine v-am găsit!

Mă bucur să putem continua azi călătoria noastră prin secretele vânzărilor și să analizăm un nou capitol din cartea "Biblia vânzărilor" de Jeffrey Gitomer.

Probabil că și vouă, la fel ca și mie, vi s-a întâmplat să faceți cunoștință cu o persoană iar imediat după să îi uitați numele sau cu ce se ocupă. Vă doriți să fiți o astfel de persoană al cărei nume este uitat cu ușurință? Sunt convinsă că nu și de aceea este important să ne construim o prezentare de succes care să ne garanteze reușita în fața partenerilor noștri. Vă invit să parcurgem împreună, vreme de două întâlniri, paginile capitolelor ce ne vor arăta cum să ne prezentam în fața unor viitori posibili parteneri astfel încât să rămânem mult timp în memoria lor.

"Reclama ta personală reprezintă o ocazie de a oferi informații care să stârnească interes și să-i facă pe oamenii cu care interacționezi să acționeze." (Gitomer, Jeffrey, Biblia vânzărilor, p.116)

În momentul în care suntem introduși unui posibil client avem de ales între a ne face o prezentare banală sau una care să îi stârnească interesul și să-i ofere ocazia să pună mai multe întrebări. Autorul oferă un exemplu interesant în acest sens. Dacă lucrăm la o firmă de publicitate, putem spune într-un mod banal că suntem "consultant advertising" sau putem alege să ne prezentăm astfel "noi vă îmbunătățim imaginea, vă ajutăm să încheiați vânzări și să faceți afaceri, oferindu-vă modalități de advertising inovatoare, care să vă mențină tot timpul în atenția clienților actuali sau potențiali."

Pentru prezentarea noastră, avem la dispoziție, în medie, jumătate de minut. Este de preferat ca în acest timp să oferim despre noi următoarele informații:

• Cine suntem
• Care este compania pe care o reprezentăm
• Cu ce ne ocupăm (aici intervine prezentarea originală despre noi)

De asemenea, este important să avem în prezentarea noastră câteva informatii care să:

• Pună câteva întrebări cheie potențialului client, întrebări care sa îl facă să se gândească și să răspundă astfel încât să ne ofere informațiile de care avem nevoie
• Să facă o declarație de efect
• Să îl determine pe potențialul client să acționeze chiar în acel moment.

Întrebările cheie pe care le punem viitorilor clienți, reprezintă partea cea mai importantă din prezentarea noastră. Am discutat cu câteva întâlniri în urmă cât de important este să punem întrebările potrivite astfel încât să obținem răspunsurile pe care ni le dorim. Când ne gândim la modalitatea în care formulăm aceste întrebări trebuie să luăm în considerare următoarele aspecte:

• Ce informații dorim să aflăm prin acea întrebare?
• Reușim să realizăm o evaluare a clientului prin acea întrebare?
• Este necesar să punem mai multe întrebări pentru a ajunge la informațiile dorite?
• Întrebările pe care le adresăm îl determină pe clientul meu să se gândească la ceea ce îi prezint?
• Prin aceste întrebări reușim să ne diferențiem de competiție?

Autorul cărții ne oferă câteva exemple de întrebări cheie pe care le putem folosi în prezentarea noastră:

• Ce anume căutați la...?
• Cum propuneți să...?
• Ați folosit cu succes...?
• Ce ați schimba la...? (este important să folosim întotdeauna o notă pozitivă, de aceea sunt de evitat expresiile precum "Ce nu v-a plăcut la...?")
• Cum reacționează clienții dumneavoastră la...?
• Cum rezolvați în prezent....?

Este cunoscut faptul că avem câteva secunde (mai puțin de un minut) să atragem atenția cuiva pe care de abia îl cunoaștem. Putem avea lucruri sau informații interesante de oferit însă, dacă nu îi câștigăm persoanei respective atenția chiar de la început s-ar putea ca la mijlocul discuției să nu mai fie deja de mult timp atentă la informațiile oferite. De multe ori, oamenii sunt interesați de propriile nevoi și este bine, chiar de la începutul prezentării noastre, să le arătăm cum anume îi putem ajuta. Iar întrebările joacă un rol important deoarece îi lăsăm chiar pe ei să vorbească și obținem astfel două beneficii: le menținem atenția și putem afla informațiile de care avem nevoie pentru a le propune o vânzare.

Pentru a avea o prezentare de succes, este nevoie de practică, iar sfatul meu este să scrieți pe o foaie prezentarea și să o repetați de cât mai multe ori până ajungeți la o formă care să vă asigure succesul.

După ce veți ajunge la forma cea mai bună a prezentării voastre vom trece la următoarea etapă. Vom afla împreună cum să transmitem prezentarea noastră astfel încât clientul nostru să fie motivat să acționeze. Vom trece împreună prin această lecție săptămâna viitoare. Până atunci...

Vă doresc gânduri bune!