Obstacole în procesul de vânzare

Bine v-am găsit!

Nu vrea să se întâlnească cu mine. Nu pot obține o întâlnire. Nu a venit la întâlnire. Nu mi-a returnat apelul telefonic. Nu îmi răspunde la e-mail-uri. Citind aceste enunțuri îmi pot imagina un om la biroul său, descurajat, care este gata să renunțe. Cred că fiecare dintre noi, ne întâlnim în activitatea profesională cu obstacole. Unele sunt mai ușor de depășit sau de înlăturat, altele sunt mai rezistente și atunci trebuie să depunem un efort mai mare, să dăm dovadă de mai multă perseverență și răbdare.

Un bun agent de vânzări va privi aceste obstacole ca o bună oportunitate de a revizui toată interacțiunea pe care o are cu clientul respectiv și de a vedea ce informație a omis, unde putea proceda altfel și cel mai important, care este planul de acțiune în continuare.

Am discutat, în urmă cu ceva timp despre obiecții. Astfel de comportamente din partea clienților noștri fac parte din categoria aceasta, sunt, după cum menționeaza Jefrrey Gitomer, obiecții neformulate, dar evidente.

Iată câteva din adevăratele motive pentru care avem mulți de NU în fața noastră. Gândiți-vă bine câte dintre acestea se potrivesc cu situația voastră:

• Nu am identificat adevărata nevoie a clientului. Este bine să ne întrebăm: am adresat suficiente întrebări? Cât timp am alocat întrebărilor și cât timp am discutat despre noi și afacerea noastră?
• Nu am creat o relație de prietenie. Am depus efort să cunoaștem persoana din fața noastră? Cunoaștem și alte informații decât acelea știute de toata lumea, precum numele și funcția lui? Ne-am orientat spre crearea unei relații sau ne interesează strict vânzarea?
• Nu am stârnit destul interes. Mai citiți odată prezentarea făcută. Cu siguranță putem îmbunătăți unele aspecte. Rugați un prieten să vă ajute. Citiți-i prezentarea. Este atras de produs? L-ar cumpăra?
• Nu am reușit să depășim concurența. Se poate ca posibilul client să aibă deja un alt partener de afaceri. Putem afla care este acesta? Putem oare să oferim mai multe beneficii, mai multe avantaje?
• Potențialul client nu are încredere în noi sau în compania pe care o reprezentăm. Există șanse ca persoana cu care discutăm să nu fi auzit de noi sau de compania noastră. Nu îl priviți pe posibilul client ca pe cineva care intră zilnic pe site-ul companiei. Realizați o prezentare în care să includeți mărturii ale altor clienți, statistici, cifre, un eventual istoric pe scurt, realizări importante, aspecte care îl fac pe viitorul client să se intereseze de compania pe care o reprezenttați și după ce plecați de la întâlnire.

Folosește-ți creativitatea. Nu te teme că vei face o greșeală, nu îți fie frică de eșec, nu te îngrijora că vei fi refuzat și nu renunța doar pentru că un mocofan nu vrea să te vadă. Dacă crezi că poți să-l ajuți pe celălalt, nu renunța niciodată. (Gitomer, 2006, p.253)

Odată ce răspundeți la aceste întrebări, concepeți imediat planul de acțiune. Câștigați o noua întâlnire, refaceți prezentarea, trimiteți un e-mail cu informații noi care îl vizează pe viitorul client. Puteți chiar invita persoana respectivă la un eveniment organizat de companie, un târg, o piesă de teatru. Stabiliți o relație de prietenie și demonstrați că sunteți o persoană de încredere pentru care primează dorința de a ajuta și doar mai apoi dorința de a încheia o vânzare.

Gândesc că obstacolele sunt temporare, sunt aspecte din viața noastră care își găsesc într-un final o rezolvare dacă ne cunoaștem obiectivul și perseverăm spre atingerea lui. Satisfacția că nu ați renunțat și că v-ați îndeplinit scopul, ați finalizat un proiect, sunt aspecte care vor rămâne mult în memoria voastră. 

Pentru aceia dintre dumneavoastră care în momentul de față sunt în căutarea unei noi oportunități profesionale, mai jos puteți regăsi o scurtă descriere a celor mai recente posturi pe care noi le avem disponibile. Poate pentru dumneavoastră sau pentru unul din prietenii dumneavoastră, unul dintre anunțurile de mai jos reprezintă un prim pas spre o schimbare profesională.

În domeniul ingineriei:

Pentru o fabrică din Sibiu ce se va deschide în curând, suntem în căutarea unui Inginer industrial, o persoană care să coordoneze Departamentul de Inginerie.

Tot în cadrul acestei fabrici, pentru departamentul de Dezvoltare, suntem în căutarea unui Dezvoltator Hardware și a unui Inginer Proiectant. 

Pentru o fabrică din Sibiu ce produce cabine folosite in constructia autovehiculelor si a utilajelor suntem în căutare de Ingineri proiectanți. 

Pentru o companie din domeniul automotive din Baia Mare, suntem în căutarea unui Director Tehnic, care să se alature echipei.

În domeniul vânzărilor:

Pentru orașul Cluj, suntem în căutarea unui Reprezentant de vânzări, o persoană pasionată de acest domeniu care interacționează ușor cu cei din jur și are experiență în vânzarea de servicii.

Dacă sunteți din Sibiu și sunteți o persoană activă și reușiți să legați relații de lungă durată cu clienții dumneavoastră, am fi bucuroși să discutăm mai multe detalii despre un post de Reprezentant de Vânzări pentru Job Connect. Suntem în căutarea unei persoane care să facă serviciul nostru de recrutare mai cunoscut.

Sunteți vorbitor de limbă germană și sunteți obișnuit să o folosiți în contactul telefonic cu potențiali clienți? Căutăm o persoană care să facă Telesales în limba germană și să ne ajute să facem mai vizibil serviciul nostru de recrutare în rândul angajatorilor din Germania.

Alte posturi interesante în domeniul vânzărilor sunt disponibile în mai multe zone din țară (Zonele de Sud, Centru, Nord, Nord-Est). Suntem în căutare de Reprezentanți de vânzări în domeniul electric. 

Alte domenii:

Pentru o companie de vânzare de produse online, cu sediul în Germania, suntem în căutare de Specialisti SAP si Dezvoltatori SAP.

Pentru o fabrică ce se va deschide în Sibiu și activează în domeniul automatizărilor suntem în căutarea unui Sef Logistică. 

Dacă sunteți o persoană pasionată de cifre și aveți experiență în domeniul financiar și controlling în cadrul unei fabrici, atunci vă invit să lecturați informațiile despre postul de Referent Financiar și Controlling. 

Dacă aveți experiență în activitatea de motostivuitorist, aveți cunoștințe de operare calculator și doriți să faceți parte dintr-o echipă în cadrul unei fabrici din Sibiu ce activeaza în domeniul automotive, atunci vă invit să citiți mai multe informații despre postul de Stivuitorist. 

Pentru activitate de dactilografiat - transcriere texte după dictare, dorim să intrăm în contact cu buni cunoscători ai limbii germane. 

Până data viitoare vă doresc zile însorite!

Invatand de la un neurochirurg genial sa gandesc cutezator

Lectia nr. 1: Care este talentul meu?

Ti-ai pus vreodata aceasta intrebare? Eu cred ca niciodata nu am stat sa ma gandesc foarte serios la aceasta intrebare - “Care este talentul meu si cum pot sa fiu cel mai bun in ceea ce fac?” . Da, mereu in timpul scolii, fiecare elev (sau majoritatea) erau apreciati de catre profesori pentru un anumit lucru la care se pricepea foarte bine. Eu, de exemplu, eram mereu responsabila de partea de comunicare, tocmai pentru ca faceam (si inca fac) acest lucru bine si cu placere, insa cred ca niciodata nu am fost constienta de faptul ca acesta ar putea fi un talent al meu pe care sa incep sa il cultiv si sa il imbunatatesc, pentru a fi foarte buna in materie de comuncare. Cred ca m-am multumit doar cu exersarea acestei abilitati in diverse activitati in care eram angrenata.

Ben carson, renumitul neurochirurg, care pana in clasa a V-a era codasul clasei, ne indeamna sa facem o analiza atenta a ccea ce suntem noi: “Daca-ti recunosti talentele, le folosesti in mod corespunzator si alegi un domeniu care foloseste aceste talente, vei ajunge cel mai bun in domeniul tau”. Aceste talente fac din fiecare dintre noi o fiinta unica, sunt daruri primite de la Dumnezeu pe care nimeni altcineva nu le are. Din start plecam cu un avantaj in acest domeniu, iar prin cultivarea, imbunatatirea si exersarea acestui talent zi de zi, putem intr-adevar sa devenim cei mai buni in ceea ce facem.

Ceea ce de asemenea Ben Carson ne indeamna sa ne cultivam este functia intelectuala. Fiecare dintre noi am primit mai mult de paisprezece miliarde de celule si legaturi nervoase pe care sa le utilizam cum stim mai bine. Credeti ca Dumnezeu ne-ar fi dat acest sistem organic atat de complex daca nu s-ar fi asteptat sa il folosim?

Talentul, dragi prieteni, se refera la inclinatia pe care fiecare dintre noi o avem spre un anumit domeniu: unii canta foarte frumos, altii picteaza sau deseneaza, altora le place matematica si obtin performante foarte bune in acest domeniu, iar altii au o coordonare foarte buna mana-ochi si pot deveni neurochirurgi de exceptie, asa cum este Ben Carson!

Ca si concluzie, ma voi folosi de cuvintele lui Ben Carson:

“Daca va recunoasteti talentele, folositi-le corespunzator, alegeti-va domeniul in care aceste talente pot fi folositoare si veti ajunge in top in domeniul vostru.”

Pe curand!

Ce e aceea o problema?

Cu totii trecem permanent prin incercari, pe care, cel mai adesea, le numim probleme. Unele sunt mai mari, altele mai mici, pe unele le depasim cu usurinta, pe altele cu dificultate, unele ne marcheaza existenta, altele le uitam rapid, unele probleme le constientizam, pe altele le trecem cu vederea, pe unele le recunoastem iar uneori nu stim in ce consta problema noastra. Ideea este ca problemele sunt imposibil de evitat.

Pentru inceput, insa, cred ca trebuie sa raspundem la o intrebare: “Ce sunt problemele si ce putem face in privinta lor?”

Problemele au o influenta diferita asupra fiecaruia dintre noi. Ceea ce pentru mine poate sa para o problema imensa, pentru cineva care a depasit o problema similara I se poate parea “floare la ureche”. Problemele, “pe unii oameni ii ridica si-i fac mai puternici, iar pe altii ii descurajeaza” (Maxwell).

Haideti sa privim problemele “prin ochii celor care ajung in varf”!

• Problemele au rol predictiv : reactiile noastre la problemele prezente au un rol major asupra situatiei noastre din viitor. Astazi, suntem consecinta deciziilor noastre de ieri, asadar, recomandarea este sa cantarim bine deciziile, fiindca ele ne vor afecta cu siguranta viitorul – in mod pozitiv sau negativ...
• Problemele au rol aluziv : ele ne trimit sa cercetam mai indeaproape natura problemei cu care ne confruntam, sa “cautam raul la radacina”. De asemenea, trebuie, mereu, cand ne confruntam cu o problema, sa fim constienti ca doar cu ajutor divin o putem depasi cu bine.
• Problemele sunt obstacole : In drumul nostru catre un scop stabilit, catre succes, vom intalni cu siguranta obstacole cu care va trebui sa ne confruntam pentru a le depasi. Reactiile noastre vis-a-vis de obstacolul respectiv va trasa drumul de urmat in continuare, ne va oferi o directie – putem sa ne dam batuti, sau sa fim perseverenti – alegerea este aproape intotdeauna a noastra!
• Problemele sunt binecuvantari : “Ne pun la incercare pana devenim mai puternici in calatoria noastra prin viata.” (Maxwell) Fiecare incercare, fiecare greutate, fiecare obstacol ne intareste, ne formeaza si ne da “imunitate”. Da! Imunitate! Acestea au acelasi rol pe care il au vaccinurile pe care le luam inca de cand suntem mici. Probabil stiti ca vaccinurile contin, de fapt, microbi, care au rolul de a ne creste gradul de toleranta in contactul cu acel tip de microbi. Astfel ca, in momentul in care ne confruntam a doua, a treia, sau a patra oara cu un tip asemanator de probleme, deja rezolvarea vine de la sine, tehnica de solutionare fiind din ce in ce mai bine pusa la punct.
• Problemele sunt lectii de viata : Fiecare dintre noi suntem ceea ce suntem datorita acestor “lectii de viata” pe care le-am infruntat. Unii dintre noi am fost mai greu incercati, cu altii viata a fost mai blanda. Cu totii suntem insa rezultatul unui curs numit experienta – care are un profesor dur: “unul care mai intai da testul si apoi tine lectia” (Maxwell).
• Problemele sunt pretutindeni : zilnic, la fiecare pas, suntem “bombardati” de probleme. Chiar si deciziile pot fi, uneori, clasificate drept probleme. Problemele “nu fac deosebire intre oameni, locuri sau vremuri”. Este important, totusi, sa fim constienti de faptul ca viata este “un amestec de zile bune si zile rele, de victorii si infrangeri, de abundente si lipsuri.” (Maxwell)
• Problemele sunt mesaje : prin intermediul problemelor viata ne face constienti de anumite turnuri pe care le poate lua drumul nostru. Fiecare problema merita analizata in parte, pentru a descifra mesajul pe care ni-l transmite!
• Problemele sunt solutionabile : Absolut fiecare problema are si o rezolvare. Uneori este simpla, alteori complicata. Uneori se afla inlauntrul nostru, alteori in spatiul extern. Uneori o gasim singuri, alteori ajutati de cineva. De cele mai multe ori insa, dificultatea nu apare in gasirea problemei, ci in disponibilitatea noastra de a face anumite sacrificii pentru a o solutiona...

Va doresc fiecaruia dintre dumneavoastra sa aveti o minte deschisa, care sa va permita sa gasiti rapid solutia la fiecare problema cu care va confruntati!

Pe curand!