Începutul prezentării, cheia spre o vânzare de succes!

Bine v-am găsit!

Mă bucur să fiu și azi alături de voi și să descoperim împreună un nou capitol din cartea „Biblia Vânzărilor” de Jefrrey Gitomer.

Săptămâna trecută am observat cât de important este să prezentăm oferta noastră persoanei de decizie din companie. Vom trece azi mai departe, la un alt element important al procesului de vânzare. Ce face diferența dintre un apel de vânzare de succes și unul în care potențialul client închide apelul fără să rețină ce aveați să îi oferiți? Sunt mai multe aspecte implicate, însă primul de care ar trebui să ținem cont este...introducerea. Autorul spune „Felul în care transmiți mesajul, sinceritatea și creativitatea ta vor crea atmosfera pentru restul conversației.” (Gitomer, Jeffrey, Biblia vânzărilor, p.139).

Așadar, în momentul în care avem ocazia să prezentăm oferta noastră unui potențial client, este bine să ținem cont de șansa pe care o avem și să depunem tot efortul astfel încât să obținem ce este mai bun din acea întâlnire. În cazul unei întâlniri față în față, autorul ne oferă câteva sfaturi pentru o introducere de succes:

• Solicitați ajutorul. Oricărei persoane îi place să fie de folos și să ofere ajutorul. Întrebarea „Mă puteți ajuta?” îl va face pe potențialul client să fie atent la ce îi veți spune mai departe și va face atmosfera mai puțin rigidă.
• Întrebați cui puteți lăsa câteva materiale informative. De obicei, persoana de la recepție dorește să vă vadă cât mai repede plecat de acolo. De aceea, această metodă nu va lăsa impresia că sunteți insistent iar informația va ajunge la persoana potrivită.
• Întrebați daca puteți lăsa căteva materiale informative pentru persoana care se ocupă de serviciul sau produsul pe care îl vindeți. Întrebați numele persoanei respective. Este o abordare mai directă și mai insistentă, însă funcționează mai bine.

Este bine de asemenea, să lăsați un bilet personal, adresat persoanei responsabile, bilet ce va avea rolul pregătirii următoarei întâlniri.

În cazul unui apel telefonic, lucrurile pot să se complice și mai mult deoarece singurele voastre atuuri vor fi vocea și modul în care vorbiți. Este foarte important cum vă alegeți cuvintele astfel încât introducerea pe care o faceti să impresioneze potențialul client. Autorul ne oferă câteva sfaturi:

• Zâmbetul. Cred că știți deja cât de important este să zâmbim atunci când vorbim cu cineva la telefon. Buna dispoziție se poate transmite inclusiv prin telefon. Am întâlnit agenți de vânzări prin telefon care își puneau o oglindă lângă monitor pentru a putea vedea în permanență expresia feței lor. Aceasta este doar o variantă, nu este obligatoriu ca fiecare agent să aibă lângă el o oglindă, însă este obligatoriu pentru succesul nostru să zâmbim la fiecare apel.
• Prezentarea noastră. Este important să spunem cine suntem și ce firmă reprezentăm.
• Subiectul discuției. Scopul discuției trebuie prezentat în primele două fraze.
• Forma prezentării. Este important să avem o prezentare scurtă și atractivă.
• Partea amuzantă. Incercați, în anumite limite, să faceți prezentarea să fie amuzantă.
• Ajutorul. Întocmai unei întâlniri față în față și aici este important să cereți ajutorul persoanei cu care aveți conversația. Nu vă poate refuza!
• Informații importante. Precizați că aveți informații importante de oferit. Pentru a vă asigura că așa este, adunați cât mai multe informații despre potențialul client înainte de a-l suna. Veți evita astfel să vindeți imprimante unui producător de imprimante.
• Obțineți ceea ce vă doriți. Chiar dacă scopul apelului nu este neapărat o vânzare în sine, ci doar stabilirea unei întâlniri, este important să închideți apelul doar atunci când v-ați atins scopul.

Este important să ne concentrăm asupra scopului nostru și asupra potențialului client atunci când vorbim la telefon. Expresii de tipul “Mă gândeam la dumneavoastră”, „Am câteva informații importante pentru dumneavoastră”, „Am raspunsul la întrebările pe care mi le-ați pus”, vă pot asigura succesul unei vânzări.

“Bună sau rea, prima ta replică va produce imediat o impresie. Ea pregătește atmosfera pentru vânzare.” (Gitomer, Jeffrey, Biblia vânzărilor, p.139). Depinde doar de noi cum alegem să începem!

Până data viitoare să auzim numai de bine!

Cum sa vorbesti eficient la telefon, in interes de serviciu/ afaceri

Bun găsit!

De când am început să studiez cum să devin un om de vânzări admirat de concurenţă şi respectat de superiori, m-am tot pregătit: pentru căutarea potenţialilor clienţi, pentru a afla informaţii înainte de prima abordare şi probabil te aştepţi ca acum să urmeze pasul important al abordării, al iniţierii comunicării. Bineînţeles, chiar astăzi vom afla cum putem să iniţiem contactul şi comunicarea cu potenţialii clienţi:

Sunt doi paşi, dintre care, unul este folosit de toţi agenţii de vânzări, iar celălalt, este neglijat.

Paşii unei abordări profesioniste şi cu sorţi mari de izbândă sunt:

• Corespondenţa scrisă, care are ca scop familiarizarea clientului potenţial;
• Contactarea telefonică.

Corespondenţa scrisă este reprezentată de acea declaraţie de credibilitate despre care am scris şi în articolul precedent.

Câteva lucruri foarte importante despre această scrisoare:

• scopul ei nu este să vândă un serviciu/ un produs, ci acela de a obţine o întâlnire, de a „cumpăra” din timpul clientului potenţial pentru o întâlnire faţă în faţă;
• trebuie să facă referire la lucrul de care clientul este cel mai interesat;
• trebuie să câştige încrederea clientului, pe baza referirii la alte companii care au câştigat în urma unei colaborări cu dumneavoastră;
• trebuie să anunţe o viitoare discuţie telefonică.

Câteva lucruri despre contactarea telefonică:

• atitudinea: autorii ne recomandă să facem tot ce este nevoie pentru a ne simţi bine şi încrezători în noi inşine, pentru că atitudinea face diferenţa;
• tonul vocii: va avea un efect pozitiv asupra interlocutorului dacă transmite energie, entuziasm, încredere, amabilitate;
• claritatea şi concizia: pregăteşte-te, exersează, dar asigură-te că te exprimi în mod firesc şi cursiv;
• rostirea numelui interlocutorului: numele cuiva este, pentru acea persoana, cel mai dulce şi important sunet dintr-o limbă, spunea domnul Dale Carnegie, în „Secretele succesului”;
• entuziasmul: trebuie să fie şi să vină în mod natural, din convingerea fermă că cealaltă persoană are de câştigat prin ceea ce dorim să îi transmitem;
• umorul adecvat situaţiei: putem folosi umorul pentru a însufleţi convorbirea, dacă este cazul şi dacă îl putem face de calitate.

Gândindu-mă în acest moment la toţi cititorii acestui articol, realizez cât este de important subiectul „convorbiri telefonice” pentru mulţi dintre ei, profesând în domenii diferite.

Telefonul este o unealtă foarte importantă în vremea noastră – chiar indispensabilă, îndrăznesc să spun.

Mai jos găseşti câteva recomandări despre cum poţi obţine rezultate mai bune atunci când vorbeşti la telefon:

• Obţine o întâlnire în care să stabileşti viitoarele întâlniri;
• Determină numărul de întâlniri pe care trebuie să îl realizezi săptămânal;
• Sună mai multe persoane la rând;
• Foloseşte un formular de evidenţă a contactelor;
• Completează un formular de pregătire în vederea abordării clienţilor potenţiali.

Am speranţa că nu te vei opri la citirea acestor lucruri, ci vei trece şi la punerea lor în aplicare, pentru că sunt valoroase şi uşor de iniţiat în practica de toate zilele.

Data viitoare vom acorda atentie şi obstacolelor care stau în calea comunicării prin telefon şi vom afla cum să trecem de acestea.

Până atunci, experienţe plăcute în urma practicării principiilor de mai sus să ai!