Șablonul de construcție a soluției - tu după ce te ghidezi în construirea unei soluții pentru clientul tău?

”Un client, o soluție” – spuneam cu ocazia scrierii articolului trecut.

Vine momentul, în comunicarea și relația cu posibilul client, când trebuie să îi oferim o soluție. Și aceasta trebuie să îi fie transmisă într-un mod care îi va risipi eventualele îndoieli, va răspunde la toate întrebările din mintea sa.

Autorii cărții ”Tehnici de a vinde” ne oferă un ajutor pentru elaborarea soluției și anume, ”Șablonul de construcție a soluției”. Folosirea acestui instrument ne va ajuta să avem pentru posibilul client soluții mai bune decât adversarii noștri.

Acest șablon de construcție a soluției este format din câteva piese de rezistență, pe care trebuie să construim soluția oferită clientului:

Piesa 1: Faptele = Ce este?

Presupune construirea unor afirmații exacte, care nu lasă loc de interpretare sau necredință. Afirmațiile se referă la produse, la companie, la experiență sau alte aspecte interesante pentru client.

Piesa 2: Puntea de legătură

Reprezintă un grup de cuvinte de legătură, care face trecerea de la faptă la beneficiu: De exemplu: ”Avem un tehnician autorizat (fapta) , ceea ce înseamnă că ........(beneficiul). Astfel de grupuri de cuvinte care pot precede beneficiul sunt: ”astfel”, ”de aceea”, ”deci”, ”prin urmare” și altele.

Piesa 3: Beneficiul = Ce face?

Lipsa beneficiilor din oferirea soluției ar fi un nonsens. Este bine să ne amintim întotdeauna că oamenii ”nu cumpără lucruri, ci beneficii”. (Carnegie & Associates, 2003, p.163)

Și încă un lucru important, trebuie să vorbim clientului despre acele fapte și beneficii de care este interesat, nu de toate pe care le cunoaștem. Este de dorit să știm multe, dar nu este de dorit să vorbim mult, ci la obiect.

Piesa 4: Utilitatea = Ce face pentru clientul din fața mea?

Clientul nu dorește să afle informații generale sau cum poate produsul nostru să ajute o lume întreagă, este interesat de ceea ce poate face pentru el, personal. Utilitatea este, de fapt, partea aplicativă a soluției și punctând utilitatea, avem șansa de a arăta că l-am înțeles pe client.

Piesa 5: Dovezile

Acestea ajută mult la risipirea îndoielilor din mintea cuiva și întăresc efectul soluției pe care o avem.

Dovezile pot consta în: Demonstrații, fapte certe, expuneri, analogii, mărturii, date statistice.

Manualul ”Tehnici de a vinde” conține descrieri amănunțite ale acestor tipuri de dovezi și oferă exemple pentru a ilustra modul în care le putem folosi. Te invit să citești direct din carte despre dovezi.

Piesa 6: Întrebarea de verificare

Are scopul de a testa, în unele momente ale discuției, atenția clientului. Și, în cazul în care aceasta nu trece testul, avem ocazia de a reveni asupra anumitor informații și de a clarifica anumite aspecte deja discutate.

În continuare, pentru a vedea cum putem construi un discurs după șablonul de construcție, te invit să citești exemplul oferit de autori:

Fapt cert: Dispunem de piese de schimb și materiale pentru toate produsele Tech pe care le vindem...

Punte de legătură: ...ceea ce înseamnă că....

Beneficiu: ...atunci când veți avea nevoie, puteți obține tot ceea ce vă trebuie ca să mențineți utilajele în stare de funcționare.

Utilitate: Deci, puteți obține piese de schimb în termen de o oră, în loc să vă trimiteți utilajele la reparat în altă parte sau să așteptați să vină cineva din altă localitate ca să vi le repare. Managerii dumneavoastră vor fi mult mai fericiți datorită faptului că timpii morți se vor reduce la minimum, iar reclamațiile pe care le veți primi de la ei se vor diminua.

Întrebare de verificare: Întreținerea sau înlocuirea componentelor utilajelor dumneavoastră și reducerea la minimum a timpilor morți este importantă pentru dumneavoastră, nu-i așa?

Am dat și exemplul, acum ne rămâne de folosit acest șablon.

Să ne fie de folos și cu el, să vindem mai gros!

Cartea secretelor – De ce dau gres agentii de vanzari?

Pssst...Iti plac secretele? Vrei sa iti dezvalui cateva din domeniul vanzarilor?

Atunci, ai nimerit bine!

In urmatoarele 6 saptamani vom despica fiecare secret din domeniul vanzarilor in parte si nu vom lasa nimic sa ne scape! Trebuie neaparat sa promitem ca ni le vom insusi si le vom utiliza in activitatea noastra zilnica, in viata de zi cu zi.

Minunat!

Astazi, vorbim despre motivele care stau in spatele esecurilor in domeniul vanzarilor si anume, raspundem la intrebarea: „De ce dau gres agentii de vanzari?”

Ei bine, raspunsul este, dupa cum deja probabil ca ati intuit, ATITUDINEA! Aceasta sta in spatele oricarui esec sau a oricarei reusite personale. Un “Nu pot!” spus din toata inima si cu toata credinta ca intr-adevar nu poti sa faci acest lucru, te va conduce inevitabil la neputinta de a face acel lucru, chiar daca esti perfect capabil de a finaliza cu succes respectiva activitate.

Exista un citat, spus de Henry Ford, pe care il vad in fiecare dimineata cand ajung la birou: “Si daca crezi ca poti si daca crezi ca nu poti, in ambele cazuri, ai dreptate!” (Henry Ford).

Elimina negativismul din viata ta! Lasa-te inconjurat de lucruri pozitive, de oameni optimisti. Adopta capacitatea de a vedea partea plina a paharului si fii in fiecare zi recunoscator pentru ceea ce esti, ceea ce ai, ceea ce stii!

Renunta la activitatile care iti “mananca” din timp, fara a-ti aduce un beneficiu real si investeste in lucrurile care iti fac placere, care te dezvolta si te imbogatesc din punct de vedere intelectual si spiritual.

Apropos de activitatile care iti consuma inutil timpul, am vizualizat recent un filmulet despre cum toate lucrurile si activitatile care tin de Social Media de fapt nu duc la crestere a gradului de socializare, ci te instraineaza din ce in ce mai mult de contactul direct cu oamenii.

Da, traim intr-o lume in care tehnologia ocupa o parte din ce in ce mai mare in vietile noastre, insa este adevarat ca “se intinde” doar atat cat ii permintem noi insine.

Transforma activitatile inutile in activitati recreative, educative si pozitive si vei vedea ca viata ta se va schimba radical!

Ma bucur ca am impartasit primul secret cu tine!

Iti dau intalnire saptamana urmatoare, pentru cel de-ad doilea...secret! :)

Pe curand!

Ioana