Cea mai usoara metoda de a realiza o vanzare

Mereu cand faceam cate o drumetie pe un deal, sau pe un munte, imi imaginam ce bine ar fi fost sa am la dispozitie un elicopter, care sa ma aseze in varful muntelui, iar de acolo sa cobor in jos, plimbarea mea fiind si placuta, si lipsita de un efort foarte mare, iar in felul acesta, la coborare, am timp si placere sa observ natura, micile detalii, fara a mai avea gandul la durerea insuportabila de picioare ori de spate care ma incearca de cate ori fac o astfel de calatorie.

Probabil va ganditi, ce legatura are aceasta scurta povestire cu capitolul de astazi. Ei bine, are o foarte mare legatura!

Am dorit sa fac o paralela intre situatia descrisa mai sus si situatiile cu care ne confruntam zilnic in domeniul vanzarilor – oamenii de care trebuie sa trecem, oamenii de la “poalele muntelui”, pentru a ajunge la persoana de decizie din companie. Aceste situatii, care ne demotiveaza si fac aceasta calatorie sa para dificila si greu de ajuns in varful muntelui, pot fi foarte usor depasite, daca schimbam strategie si decidem sa actionam conform principiilor lui Jeffrey Gitomer, principii expuse succint in “Biblia Vanzarilor”.

Gitomer ne sugereaza sa incepem din varful piramidei, chiar cu Directorul Executiv! El este persoana cu cea mai mare putere de decizie. Majoritatea achizitiilor dintr-o organizatie trebuie sa fie aprobate de acesta. Asadar, regula este: “Cu cat incepi mai de sus, cu atat cresc sansele tale de succes.” (Jeffrey Gitomer)

Intr-adevar, poate fi complicat sa ajungi direct in varf, de aceea Gitomer ne ofera si un plan in patru pasi pentru a atinge aceasta performanta!

In primul rand, pregatirea este cheia reusitei in orice situatie. Din acest motiv, o foarte buna si temeinica pregatire pentru prima abordare este importanta – documentarea, pregatirea teoretica si practica cu privire la produsul sau serviciile promovate, obtinerea de informatii despre persoana pe care o vei aborda, etc.

De asemenea, trebuie sa te pregatesti temeinic pentru a intampina diferite situatii intr-o prima convorbire – persoana pe care o cauti este in concediu, este plecata, nu este disponibila – de aceea, este important sa ai replica potrivita la tine pentru a obtine maximul de informatii din aceasta prima convorbire, detalii despre cum poti ajunge la omul pe care tu il cauti.

Daca reusesti sa obtii o discutie telefonica, spune repede, clar si concis ceea ce ai de spus pentru a capta atentia si a obtine o intrevedere – intervine din nou o buna pregatire anterioara a discursului.

In cazul in care esti invitat la o intalnire, fa in asa fel incat acea intalnire sa fie “cea mai buna dintre toate pe care le-ai avut vreodata” (Jeffrey Gitomer)

Ofera credibilitate, seriozitate, profesionalism si, nu in ultimul rand, calitate a produselor vandute.

Acum ca ai aceste informatii, te invit sa demarezi planul pentru a face prima vanzare “de sus in jos”!

Succes!

Ioana

Sase strategii pentru o prezentare convingatoare

Salutare, drag prieten!

Iti spuneam in prima postare din seria “Intrebarile sunt de fapt raspunsuri”, ca am impresia ca fiecare interactiune dintre doi oameni este, de fapt, un proces complex de vanzare-cumparare. Chiar daca interlocutorii sunt doi prieteni care s-au intalnit la o cafea, la un moment dat se va ajunge in punctul in care fiecare va incerca sa isi convinga interlocutorul de validitatea propriilor opinii.

Astazi, Allan Pease ne dezvaluie cateva din secretele sustinerii unei prezentari convingatoare. Vei vedea, cele mai multe dintre acestea se refera la limbajul nonverbal, care este, in ultima vreme, din ce in ce mai intens studiat de catre cercetatori. Asta pentru ca, limbajul nonverbal este cel care ne da, de cele mai multe ori, de gol discrepanta dintre ceea ce gandim si ceea ce spunem.

Datorita lui Allan Pease si altor cercetatori, am aflat cateva mici “trucuri” pentru a convinge interlocutorul sa ne asculte si sa ne aprobe ideile in cadrul unei prezentari.

Prima strategie se refera la “Construirea de punti” intre tine si interlocutorul tau. Aceasta strategie este foarte utila in momentul in care intalnesti o persoana noua, care nu este extraordinar de deschisa la conversatie si pe care o poti foarte bine antrena prin realizarea acestor punti pentru a putea ajunge la gandurile sale. Uneori, adresarea de intrebari deschise nu este suficienta pentru a face o persoana sa se deschida si atunci, vei cere informatii suplimentare, folosind expresii precum: “adica...?; de exemplu...?; asta inseamna ca...?;”

Tehnica aprobarii cu capul este cea de-a doua strategie pe care o poti utiliza pentru a incuraja persoana cu care discuti sa continue, sa se deschida in fata ta si aprobandu-l binevoitor poti crea un mediu securizant intre tine si interlocutorul tau.

Micile incurajari, prin cuvinte precum “aha...; inteleg...; mai spune-mi...;” sunt elemente pe care le poti utiliza pentru a mentine activa prezentarea si a incuraja cealalta persoana sa vorbeasca.

Mentinerea contactului vizual este o reala provocare in cadrul unei discutii! O strategie la care poti apela pentru a mentine contactul vizual cu partenerul tau de conversatie este utilizarea unui creion, pe care il poti folosi pe post de pointer, iar cand explici, varful creionului ar trebui sa se afle in dreptul ochilor tai, la jumatatea distantei dintre tine si persoana cu care vorbesti.

Stiai ca, intre doi oameni care sunt apropiati ca si distanta se poate crea o asemenea legatura, incat cei doi ajung sa copieze ulnul altuia gesturile si comportamentul?

Aceasta tehnica se numeste “tehnica oglindirii” si apare involuntar si chiar inconstient. Bineinteles, cei care cunosc si stapanesc aceasta tehnica, o pot utiliza in beneficiul lor!

Si ultima, dar nu cea din urma strategie, este cea a pasirii in acelasi ritm cu interlocutorul tau: intonatia, inflexiunea vocii si ritmul de vorbire se sincronizeaza in timpul conversatiei pentru a stabili o “atitudine mutuala si a construi o legatura pozitiva”. Un ritm foarte accelerat, ofera interlocutorului tau sentimentul de graba, de instabilitate si chiar stres.

Te provoc sa utilizezi aceste tehnici prezentate aici si sa imi spui intr-un comentariu mai jos daca ele chiar functioneaza si la tine!

Pe curand!

“Cum invat eu cel mai bine?” - Descopera-ti propriul stil de invatare si cunostintele se vor asterne la picioarele tale!

Va salut cu drag, prieteni!

Ne apropiem cu pasi repezi catre ultimele litere din acrostihul creat de Ben Carson pentru cuvantul Think Big si sunt convinsa ca sunteti cu totii curiosi care este cuvantul de incheiere.

Pana atunci, totusi, mai avem de discutat despre litera de astazi - “I”, pentru care Ben Carson a ales sa insemne “Invatare aprofundata” (in-depth learning).

“Orice gaseste mana ta sa faca, fa cu toata puterea ta!” (Eclesiastul 9:10)

Nu cred ca mai are rost sa spun ca invatarea aprofundata este exact opusul invatarii superficiale. Invatand aprofundat despre un anumit subiect, despre o anumita tema, a invata de dragul cunoasterii si nu doar pentru a trece un test, iti insusesti acele cunostinte pentru toata viata.

Iar pentru a invata aprofundat, este imperios necesar sa ne cunoastem propriul stil de invatare – unii invata pe baza de imagini, vizualizand, altii invata ascultand, unii invata realizand scheme iar altii practicand ceea ce citesc. Suntem diferiti, iar stiluile prin care invatam sunt de asemenea diferite.

Auzim din ce in ce mai des in jurul nostru ideea conform careia calitatea primeaza in fata cantitatii, iar acest lucru este valabil in absolut in orice domeniu. Ce folos ca ai citit 10 carti intr-o saptamana si nu ai reusit sa intelegi cu adevarat nici macar una?

Oamenii care constientizeaza importanta invatarii aprofundate se indreapta incet dar sigur catre succesul profesional, atat in viata privata, cat si in cea profesionala. Acesti oameni sunt adepti ai calitatii, ai lucrului bine facut, ai profesionalismului.

Va provoc, asadar, dragii mei, sa fiti adepti ai invatarii aprofundate! Acest aspect sa fie unul dintre lucrurile pe care le treceti zilnic pe lista voastra de “to do things” si sa nu il “sariti” in nicio zi! Amintiti-va ca oamenii de calitate au fost, sunt si vor fi mereu apreciati pentru munca depusa si tot ei sunt cei care raman “pe piata” in momente mai putin favorabile.

Va imbratisez!

“Cunoasterea este putere!”

Bine v-am regasit, dragi prieteni, dupa o lunga perioada in care nu am mai postat.

Si cum am trecut intr-un nou an, tin sa va urez ca acesta sa fie cel mai bun an de pana acum, dar nu mai bun decat 2015!

Va doresc voua, asa cum imi doresc si mie, sa gasesc disciplina necesara de a practica toate aceste sfaturi pretioase pe care le primim de la oameni de succes!

Ca sa fac o recapitulare a ultimelor postari pentru a va reaminti ultimele noastre discutii, va spun ca in ultimele 3 saptamani anterioare vacantei am discutat despre cartea lui Ben Carson – Think Big si despre acrostihul creat in jurul acestei expresii!

Pana acum, am discutat despre talent, onestitate, perspicacitate si amabilitate. Vom debuta seria postarilor din anul 2014 vorbind despre importanta cunoasterii.

Cunoasterea – cunostintele – de ce sunt ele importante? De ce este important sa acumulam cunostinte din varii domenii? Ce credeti voi, este important sa acumulam cunostinte din mai multe domenii?

Raspunsul meu este categoric DA! Mai ales ca Ben Carson ne asigura ca avem suficient loc in creierul nostru “incat ar putea contine toate cunostintele umanitatii de la inceputul lumii si pana in prezent si tot ar mai avea loc liber” (Ben Carson)

Un exemplu foarte sugestiv prezentat in cartea lui Carson este cel despre dorinta sa de a studia muzica clasica si arta. Toata lumea il descuraja, spunandu-i ca nu ii vor folosi aceste cunostinte la absolut nimic, ci doar isi incarca creierul cu ele, insa el a fost staruitor in dorinta de a studia. Multi ani mai tarziu, a mers la un interviu pentru un program de stagiatura in domeniul neurochirurgiei la un important spital care era primul pe lista sa. Erau doua locuri alocate stagiarilor si 125 de cereri primite pentru acestea. Revenind, in cadrul interviului, seful sectiei de neurochirurgie cu care sustinea Carson interviul, a mentionat ca ascultase cu o seara inainte un concert, pe care il ascultase si Ben Carson. De acolo pana la a duce discutia in aceasta directie nu a mai fost mult, iar rezultatul: Ben Carson a fost unul din cei doi stagiari acceptati in programul de neurochirurgie.

Va invit cu mare drag sa cititi cartea! Va asigur ca nu este pierdere de timp, ba chiar mai mult, va ofera o motivatie puternica pentru a deveni un om de succes! Ben Carson ne demonstreaza ca fiecare dintre noi avem tot ceea ce ne trebuie pentru a avea succes!

Un 2014 excelent!

Ioana

Honesty – Cinste

“Daca traim dupa regula cinstei si acceptam problemele care ne-ar putea confrunta, putem ajunge departe pe drumul realizarilor” (Ben Carson)

Bun gasit, prieteni, la cel de-al doilea cuvant derivat din acrostihul creat de Ben Carson pentru a ne indemna sa nu uitam sa gandim cutezator.

Astazi discutam despre cinste si importanta acestei calitati. Citind acest capitol scris de Dr. Carson, mi-am amintit, din nou, de vorbele mamei mele, care imi spunea mereu ca daca esti cinstit, nu trebuie sa ai o memorie foarte buna, fiindca nu trebuie sa tii minte minciunile pe care le spui, ci adevarul este unul singur.

Cred ca este penibil, pentru ambele (sau pentru toate) persoane  implicate in actul comunicarii, sa descopere ca exista, undeva la mijloc, o minciuna. Atat pentru cel care este descoperit ca a mintit, cat si pentru cel care descopera mincinosul.

Si de aici, putem cladi o intreaga dezbatere cu privire la relatiile, de orice natura, care se cladesc pe minciuni. O “fundatie” stabila si rezistenta nu contine nici urma de minciuna, iar aici ma refer la relatiile de orice natura: relatiile de cuplu, cele de prietenie sau relatiile de afaceri. Umbrele trecutului te urmaresc si cand se intampla sa iti fie “lumea mai draga”, ele apar pentru a te face sa constientizezi ca nu ai fost in totalitate sincer cu oamenii din jurul tau.

Este ciudat si cred ca merita studiata aceasta problema(!) si modul in care se intampla sa iasa la suprafata, de fiecare data, minciuna care sta in spatele unui lucru, al unei relatii, al unei reusite.

Cred ca exemplul cu care Ben Carson isi incepe capitolul este foarte sugestiv pentru aceasta tema. Colegul sau, de la Universitatea Yale, care a absolvit magna cum laudae, a fost singurul care nu a fost acceptat la nicio scoala medicala si asta pentru ca isi cladise intreaga activitate pe inselaciune, copiere la examene si incalcarea regulamentului.

Ben Carson ne indeamna sa avem in vedere patru aspecte principale care au legatura cu cinstea, pentru a ne ajuta sa mai facem un pas catre gandirea cutezatoare. Acestea sunt:

1.    “Cand actionam necinstit, ne inselam pe noi insine”

2.    “Daca noi suntem necinstiti, nu putem ascunde asta prea mult timp”

3.    “Oamenii necinstiti sunt tratati in mod necinstit”

4.    “Cei care gandesc cinstit, pot gandi cutezator; cei care gandesc necinstit, au minti pipernicite”

Ben Carson

Asadar, dragii mei, va doresc fiecaruia sa va fie viata incununata si traita in cinste!

Pe curand!

Invatand de la un neurochirurg genial sa gandesc cutezator

Lectia nr. 1: Care este talentul meu?

Ti-ai pus vreodata aceasta intrebare? Eu cred ca niciodata nu am stat sa ma gandesc foarte serios la aceasta intrebare - “Care este talentul meu si cum pot sa fiu cel mai bun in ceea ce fac?” . Da, mereu in timpul scolii, fiecare elev (sau majoritatea) erau apreciati de catre profesori pentru un anumit lucru la care se pricepea foarte bine. Eu, de exemplu, eram mereu responsabila de partea de comunicare, tocmai pentru ca faceam (si inca fac) acest lucru bine si cu placere, insa cred ca niciodata nu am fost constienta de faptul ca acesta ar putea fi un talent al meu pe care sa incep sa il cultiv si sa il imbunatatesc, pentru a fi foarte buna in materie de comuncare. Cred ca m-am multumit doar cu exersarea acestei abilitati in diverse activitati in care eram angrenata.

Ben carson, renumitul neurochirurg, care pana in clasa a V-a era codasul clasei, ne indeamna sa facem o analiza atenta a ccea ce suntem noi: “Daca-ti recunosti talentele, le folosesti in mod corespunzator si alegi un domeniu care foloseste aceste talente, vei ajunge cel mai bun in domeniul tau”. Aceste talente fac din fiecare dintre noi o fiinta unica, sunt daruri primite de la Dumnezeu pe care nimeni altcineva nu le are. Din start plecam cu un avantaj in acest domeniu, iar prin cultivarea, imbunatatirea si exersarea acestui talent zi de zi, putem intr-adevar sa devenim cei mai buni in ceea ce facem.

Ceea ce de asemenea Ben Carson ne indeamna sa ne cultivam este functia intelectuala. Fiecare dintre noi am primit mai mult de paisprezece miliarde de celule si legaturi nervoase pe care sa le utilizam cum stim mai bine. Credeti ca Dumnezeu ne-ar fi dat acest sistem organic atat de complex daca nu s-ar fi asteptat sa il folosim?

Talentul, dragi prieteni, se refera la inclinatia pe care fiecare dintre noi o avem spre un anumit domeniu: unii canta foarte frumos, altii picteaza sau deseneaza, altora le place matematica si obtin performante foarte bune in acest domeniu, iar altii au o coordonare foarte buna mana-ochi si pot deveni neurochirurgi de exceptie, asa cum este Ben Carson!

Ca si concluzie, ma voi folosi de cuvintele lui Ben Carson:

“Daca va recunoasteti talentele, folositi-le corespunzator, alegeti-va domeniul in care aceste talente pot fi folositoare si veti ajunge in top in domeniul vostru.”

Pe curand!

Nu va pierdeti speranta, rugati-va!

Iata-ne ajunsi, dragii mei, si la finalul acestei carti! M-am simtit foarte bine citind si scriind din aceasta carte! Imi place Maxwell. Imi place cum scrie, ce scrie si despre ce scrie. Ma bucur ca am impartasit cu voi experienta acestei lecturi si abia astept sa ne intalnim saptamana viitoare cu un nou autor, o noua carte, o noua abordare,  o noua tema!

Maxwell, dupa cum ne-a obisnuit, a ales foarte sugestiv sa incheie aceasta carte, intr-un mod pozitiv, incurajator, menit sa...ne determine sa nu ne pierdem niciodata speranta!

Absolut nimic nu ne poate face sa ramanem fara speranta: nici pierderea banilor, a afacerii, a prietenilor sau chiar a familiei. Toate se pot reconstrui, cu rabdare si pace. Insa speranta odata pierduta ne duce catre pieire!

Tertullian a definit speranta astfel: “Sa speri inseamna sa ai rabdare, cu lampa aprinsa.” Iar Maxwell a completat “Sa speri inseamna sa te rogi chiar daca ai impresia ca nu-ti raspunde nimeni”.

Mi-a placut foarte mult un exemplu oferit de Maxwell in acest capitol si tin neaparat sa il impartasesc cu voi.

Un barbat, caruia i-a ars magazinul in timpul unui dezastruos incendiu din Chicago, a luat in dimineata urmatoare o masa, s-a dus la fata locului, a asezat-o in mijlocul daramaturilor si a pus pe masa urmatorul anunt: <<Am pierdut totul, cu exceptia sotiei, a copiilor si a sperantei. Magazinul va functiona din nou incepand cu maine dimineata, dupa programul obisnuit>>”

Asadar, dragii mei prieteni, nu va dati niciodata batuti! Speranta exista mereu, asa cum soarele rasare in fiecare dimineata.

Va invit cu drag sa cititi Meditati!  de John Maxwell. Este o carte interesanta, care va da de gandit, va pune mintea la lucru, va determina sa meditati si trezeste in voi dorinta de a fi mai optimisti, mai darnici, mai buni.

“ Speranta ne lumineaza ceasurile cele mai intunecate.

Speranta ne indulceste in clipele de amaraciune.

Speranta ne face sa intrevedem raspunsuri atunci cand nu vorbeste nimeni.

Speranta ne face sa trecem peste obstacole atunci cand nu ne ajuta nimeni.

Speranta ne face sa izbutim atunci cand nu ne mai incurajeaza nimeni.”

Speranta este singurul lucru pe care nu ne putem permite sa il pierdem!

Pe curand!

Esecurile constructive

Esecul constructiv... o idee din ce in ce mai des intalnita in cartile motivationale, in articolele de specialitate din domeniul psihologiei pozitive si o vorba adesea rostita de apropiatii nostri cand doresc sa ne incurajeze sa trecem peste un esec.

Fiecare dintre noi experimentam de-a lungul vietii esecuri si succese. Este importanta reactia noastra in urma acestora. Modul in care alegem sa trecem peste acestea – alegem sa fim tristi, dezamagiti, indurerati, sau sa tinem fruntea sus, sa invatam ceva din experienta avuta si sa transformam esecul in succes.

John maxwell ne ofera si cateva motive pentru care o infrangere poate fi, cu usurinta, transformata intr-o treapta noua pe scara succesului. Iata care sunt acestea:

1. O incercare ce ne face sa perseveram si mai mult nu poate fi numita esec - „Linia de demarcatie intre esec si succes e atat de slaba, incat abia ne dam seama cand o trecem” . In cadrul articolelor pe care le-am tratat pana acum, apare constant ideea de perseverenta, urmarea scopului stabilit, de a nu ne da batuti dupa prima infrangere. Barierele apar doar atunci cand ni le impunem noi, cand renuntam de fapt la telul nostru. O poveste draguta pe care o relateaza Maxwell in sustinerea acestei idei este despre un magar, care a cazut intr-o fantana adanca. Stapanul sau, fiind convins ca magarul va sfarsi in acea fantana, s-a gandit ca decat sa lase biata creatura sa moara de foame, mai bine o ucide. Astfel, a inceput sa arunce cate o remorca de pamant in fantana. Magarul, dupa prima remorca de pamant care a fost aruncata peste el, s-a scuturat si a inceput sa isi faca cu copitele loc, urcandu-se deasupra pamantului. La fel a procedat si dupa a doua, a treia si a patra remorca de pamant, ajungand intr-un final la gura fantanii. Ideea principala pe care o putem desprinde din aceasta poveste este aceea ca obstacolul initial, care ar fi putut demoraliza la prima vedere, a fost cel care l-a scapat pe magarus de la pieire.
2. O incercare ce ne face sa vedem unde am gresit si sa tragem invatamintele de rigoare nu poate fi numita esec – acest principiu cred ca s-a transmis din generatie in generatie. Ideal ar fi ca intr-adevar sa ne putem concentra mereu asupra acestui principiu, iar data viitoare cand ne confruntam cu o problema similara sa procedam in asa fel incat reactia noastra sa ne conduca negresit spre victorie.
3. O incercare prin care ne descoperim adevaratul sine nu poate fi numita esec – sunt situatii in care esuam. Suntem tristi, demoralizati si ne simtim lipsiti de sansa. Totusi, vine o vreme cand ajungem la concluzia ca acea experienta pe care am catalogat-o drept insucces, ne conduce catre o conjunctura care ne ajuta sa ne descoperim pe noi insine, sa ne dam seama ca fara a fi trecut prin experienta anterioara, nu am fi ajuns unde suntem acum. Si da, acea experienta ne-a ajutat sa fim ceea ce suntem azi.
4. O incercare ce ne face sa fim mai disciplinati nu poate fi numita esec – incercarile prin care trecem ne formeaza ca om. Suntem o suma de experiente fericite si nefericite prin care am trecut, iar daca acestea „ne clarifica scopurile, ne purifica sufletele si ne fac mai sensibili la valori superioare si mai intelegatori fata de cei nefericiti, atunci putem spune ca am izbavit.” (J. Maxwell)
   
   
   
   
   

Oportunitatile se ivesc, adesea, de doua ori

Va salut cu drag!

In inceputul acestui capitol, John Maxwell ne prezinta etimologia cuvantului “oportun”, care provine din latinescul “ob portum”, si se refera la momentul in care corabiile, pentru a ajunge in port, asteapta fluxul pentru a putea intra in port. Astfel, echipajul navelor erau mereu vigilenti si atenti, in asteptarea acestui moment, pentru a nu-l pierde si a rata ocazia de a intra in port. Era singura sansa pentru ei, iar daca ratau acest moment, trebuiau sa il astepte pe urmatorul.

La fel este si in viata de zi cu zi. Este important ca mereu sa vim vigilenti, pentru a nu rata o ocazie importanta de a ne afirma, de a ne atinge scopul. De asemenea, este important sa fim rapizi atunci cand ni se ofera o astfel de ocazie, altfel, ne-o va lua inainte altcineva. In acest sens, imi amintesc o zicala care spune “Daca astepti momentul potrivit, ti-o vor lua inainte altii care nu-l asteapta”

John Maxwell sustine ca si oportunitatile, sunt asemenea fluxurilor si refluxurilor: vin de mai multe ori, oferindu-ne, astfel, sansa de a ne implini scopurile.

Putem profita de o a doua sansa, daca tinem cont de cateva aspecte:

1. Oportunitatile vin de mai multe ori, daca aveti rabdare – Bineinteles, cum spuneam si putin mai sus, ideal este sa profitam de prima ocazie, si sa fructificam fiecare sansa pe care o avem sau care ni se ofera. Totusi, exista situatii cand oportunitatile ne prind “pe picior gresit”. In acest caz, este important sa fim rabdatori cu noi insine si sa ne pregatim mental si spiritual pentru urmatorul flux, astfel incat sa nu il ratam si a doua oara.
2. Oportunitatile vin de mai multe ori, daca va doriti asta cu adevarat – Ocazii exista mereu. Trebuie doar sa ne formam ochiul si mintea pentru a putea zari aceste ocazii. Sunt convinsa ca fiecare dintre voi aveti in minte o situatie de care ati fi putut sa profitati, insa nu ati vazut-o ca fiind o oportunitate. Iar din spate, a aparut o alta persoana care a vazut in situatia respectiva o oportunitate de a-si atinge scopul. La fel sunt si inventatorii – “oameni care vad oportunitati acolo unde ceilalti nu vad nimic, oameni care intuiesc posibilitati de creatie” (J. Maxwell)
3. Oportunitatile vin de mai multe ori, daca bateti mereu la usa lor – sau, cu alte cuvinte, “norocul ni-l facem cu mana noastra” . Este important sa fim mereu in cautare de oportunitati, mereu vigilenti si atenti la sansele care ar putea sa se iveasca, pentru a profita in timp util de acestea. Este total gresit sa stam sa ne lamentam sau sa ne plangem de mila si sa dam vina pe nesansa sau nenoroc. “Exista in lume o gramada de usi in spatele carora se ascund oportunitati, asa ca incepeti sa bateti la acele usi!” (J. Maxwell)
4. Oportunitatile vin de mai multe ori, daca sunteti dispus sa incercati sa va atingeti scopul pe mai multe cai – Intotdeauna la o anume destinatie se poate ajunge pe mai multe cai. Sa luam, de exemplu, drumul din orasul A in orasul B. Putem sa ajungem la B pe mai multe rute, unele sunt mai scurte, altele, mai lungi. Insa, in final, vom ajunge unde ne dorim. La fel este si cu atingerea scopului nostru. Putem sa reusim urmand mai multe drumuri catre succes. Sa avem mereu un plan de rezerva la care sa apelam, iar gandirea noastra sa nu fie rigida.

Va doresc, ca pana la urmatoarea intalnire virtuala, sa reusiti sa profitati de fiecare sansa care va apare in cale!

Ganduri bune!

Dezamagirile nu sunt un capat de drum

Salutare, dragi prieteni!

Astazi s-au intamplat cateva lucruri minunate in viata mea, pe care le-am constientizat ca fiind benefice doar in momentul in care m-am asezat la birou sa scriu articolul pentru astazi. Iar lucrurile au fost aranjate in asa fel, incat sa pot impartasi si cu voi experientele si gandurile experimentate astazi.

Poate colegii mei vor spune ca acum „dau din casa”, insa trebuie sa va spun ca, de o bucata de vreme incoace, discutam zilnic cate un principiu din cartea „Secretele succesului” scrisa de Dale Carnegie. Este un exercitiu bun si benefic pentru mine, ca persoana si tind sa cred ca pentru intreaga echipa Job Connect. Reusim sa interactionam dincolo de viata de serviciu, ne cunoastem ganduri, stari, reactii, la care in alt mod nu cred ca am fi avut acces.

Din vorba in vorba, am ajuns si sa ne punem intrebarea „Care sunt beneficiile acestor carti motivationale?”. Adica...bine, bine discutam noi aici principiile astea, dar...practic, ele ne ajuta?!

Raspunsul este NU! Aceste principii NU te ajuta daca le discuti cu gandul fiind in alta parte, NU te ajuta daca atunci cand sunt discutate si oferite exemple iti spui in gand „ce prostie!” si NU te ajuta, daca le uiti de indata ce discutia s-a incheiat si revii la activitatile tale de zi cu zi.

Totusi, aceste principii sunt foarte utile in momentul in care, dupa incheierea discutiei reflectezi la modalitatea in care le poti integra si utiliza in viata ta de zi cu zi, le incorporezi si le adaptezi la personalitatea ta si incepi sa le utilizezi, cu stangacie la inceput si cu succes pe masura ce ele devin parte din tine.

Una peste alta, dupa incheierea discutiei despre care va vorbesc, am revenit in birou pentru a citi capitolul despre care urma sa scriu articolul de astazi. Dupa lecturarea lui, am simtit in mod real ca starea mea de spirit s-a imbunatatit.

Capitolul, dupa cum observati si in titlu, se numeste „Dezamagirile nu sunt un capat de drum”. Nu am fost dezamagita, insa, ultimele zile au adus cu ele cateva schimbari care mi-au zguduit putin rutina si m-au scos cu forta din zona mea de comfort, in care stateam eu bine merci.

Acest capitol contine cateva observatii pe care trebuie sa le avem in vedere in momentul in care suntem dezamagiti, iar lumea noastra isi schimba pozitia initiala.

John Maxwell ne spune ca trebuie sa avem in vedere faptul ca „dezamagirile sunt simple amanari”,...ca „ sunt instructive”,... „au un rol preventiv” ... sau ca „stabilesc un ritm”

In acest sens, am un citat care ilustreaza foarte bine beneficiul adus de situatia prin care trecem: „Clipa in care se produce o rasturnare de evenimente si va vedeti obligat sa iesiti din rutina vietii este cu adevarat mareata” (J. Maxwell)

O alta idee pe care trebuie sa o avem in minte in momentul in care experimentam o dezamagire, este aceea ca „Dezamagirile sunt necesare”. Da, aceasta a fost si reactia mea la citirea acestei idei. Insa Maxwell vine si cu o explicatie pentru a-si sustine afirmatia: „Unele dintre cele mai mari virtuti ale vietii, precum credinta, perseverenta si speranta, ni le cultivam in clipele de dezamagire”.

De asemenea, este important de avut in vedere faptul ca, de multe ori, dezamagirile au un rol supresiv. Adica, „Uneori ne atasam sufleteste de lucruri nepotrivite, iar ceea ce consideram a fi ghinioane se intampla sa fie chiar mijloacele prin care realizam ceva ce ar fi fost, altfel, de nerealizat”. Iar acest exemplu imi aminteste de o vorba a mamei mele, care vine sa ma mangaie atunci cand sunt dezamagita: „Tot raul e spre bine”.

Dragii mei, va invit sa lecturati in intregime acest capitol, din care am expus doar cateva principii, insa va asigur ca toate celelalte sunt la fel de importante si ofera un real sprijin moral in momentele de cumpana.

Maxwell spune: „Dezamagirile sunt trepte pe scara progresului” - nu lasati obstacolele sa stea in calea victoriei voastre! Victorios e cel care stie sa transforme aceste obstacole in trepte spre victorie. Urcati aceste trepte si apropiti-va de victorie!

Fiecare dintre noi o poate face, trebuie sa avem vointa!

Salutari!

Folosesti harta corecta?

S.R. Covey a dat numele cartii sale gandindu-se la niste principii fundamentale care reprezinta baza succesului si a satisfactiilor de durata.

Pentru intelegerea acestor principii este necesar sa intelegem conceptul de paradigma si legatura pe care o are aceasta cu felul nostru de a gandi.

Paradigma: termenul provine din greaca, care la origini desemna un termen stiintific, dar astazi denota un model, o teorie, o modalitate de percepere; o supozitie sau un cadru de referinta.

Covey aseamana aceasta paradigma a gandirii fiecarui individ cu o harta. Harta este modul nostru de gandire si realitatea este reprezentata de teritoriu.

Ofera un exemplu, al unui turist care are o harta a unui oras pe care il viziteaza, insa, din pacate, harta are o eroare. Una singura, dar de ajuns. Eroarea sta chiar in titlul ei, care este gresit: Titlul hartii pretinde ca este harta orasului Sibiu, dar, de fapt, este reprezentarea orasului Brasov.

Imaginati-va un turist care ajunge la intrarea in Sibiu si cauta pe harta drumul corect catre destinatia sa. Nimic din ce scrie pe harta nu se potriveste cu ce are el in fata.

Folosind tehnicile si metodele "la moda", printre cautatorii de succes, poate recurge la cateva dintre ele, pentru a-si imbunatati experienta:

• Schimbarea comportamentului: sta in picioare cand se uita pe harta, se gandeste sa inainteze mai incet, ca sa observe mai atent teritoriul, cauta puncte de orientare etc. Il ajuta la ceva?
• Schimbarea atitudinii mentale: se calmeaza, respira adanc si adopta o atitudine pozitiva. Schimba aceasta cu ceva teritoriul sau? Nu.
• Isi modeleaza discursul astfel incat sa obtina raspunsuri amabile de la trecatorii chestionati. Il ajuta sa ajunga mai aproape de obiectivul sau? Doar daca este cineva care il constientizeaza ca harta lui este total gresita.

Aceasta este, de fapt, problema care il impiedica sa isi atinga obiectivul, sa aiba succes in cautarea sa: Harta este gresita. Orice alte incercari de a schimba ceva sau de a avansa sunt inutile.

Toate acestea ar capata sens in momentul in care cineva i-ar da o harta potrivita cu orasul in care se afla – acesta este fundamentul, punctul de pornire pentru reusita.

Covey recomanda, asadar,  asigurarea ca paradigma din care privim lucrurile este corecta, iar mai apoi, schimbarea ei, daca este necesar.  

Un minus pe care il avem si care de multe ori poate fi piedica pentru o gandire buna este ca nici nu ne punem intrebarea: Gandesc corect? Privesc lucrurile din coltul potrivit al camerei?

Probabil ca nu exista o educatie trainica in acest sens si sunt necesare multe teste in "Scoala Vietii" pentru a invata si a practica aceste lucruri.

Paradigmele pe care le dezvoltam si le folosim pentru a privi viata si evenimentele sunt formate de-a lungul vietii, sub influenta factorilor si mediului, dar mai ales, a "autoritatilor" din viata noastra: familie, scoala, biserica, societate etc.

Covey afirma:

Cu totii, fiecare in parte, credem ca vedem lucrurile asa cum sunt, ca suntem obiectivi. Dar nu e cazul. Chiar deloc. Vedem lumea nu asa cum este, ci asa cum suntem noi – sau am fost conditionati sa o vedem. Cand deschidem gura sa descriem ce vedem, in realitate ne descriem pe noi insine, felul nostru de a percepe, paradigmele noastre." (Covey, 2011, p.17)

Acum, ca am auzit despre existenta unor paradigme in mintea fiecaruia dintre noi, cred ca putem incepe sa ne punem intrebari cu privire la ele. Sau, cel putin, atunci cand suntem in anumite situatii in care nu inaintam deloc, ci stam pe loc, ca si lipiti cu picioarele de pamant si cu fiecare timp ce trece, suntem tot mai lipiti.

Sa ne gandim daca nu cumva punctul de vedere este cel care ne face sa ramanem acolo: nu atitudinea, nu agerimea, nu personalitatea noastra esuata, ci harta pe care o folosim pentru acel drum.

In articolele viitoare vom afla si ce putem face atunci cand semnalam o harta gresita/ nepotrivita cu situatia respectiva.

Pana atunci, va doresc o balanta echilibrata intre flexiblitate si rigiditate si multa, multa intelepciune!

Sa ne recitim bucurosi!

1.3                      Cartea Secretelor                                            
                                                               (prima parte)

Pentru a ajunge să stăpânești un meșteșug,
trebuie să-i cunoști secretele.

De ce dau greș agenții de vânzări? Pentru ca au tot timpul impresia că vor greși.
Tu ai o atitudine pozitivă? Răspunde sincer la cateva întrebări simple și află chiar acum și aici:

Da/Nu

 □  □   Urmăresc știrile cam o oră pe zi.

 □  □   Citesc ziarul în fiecare zi. 

 □  □   Citesc câte o revistă de știri în fiecare săptămână.

 □  □   Mi se întâmplă uneori să fiu într-o dispoziție proastă toată ziua.

 □  □   Slujba mea e o corvoadă.

 □  □   Supărarea mă ține câte o oră sau chiar mai mult.

 □  □   Discut cu cei pesimiști și îi consolez.

 □  □   Caut să dau vina pe ceilalți când ceva nu merge bine.

 □  □   Când ceva merge prost, sau e greșit, le spun și altora.

 □  □   Mă supăr pe soție/soț și nu vorbesc cu el/ea mai bine de 4 ore.

 □  □   Aduc problemele personale la muncă și discut despre ele.

 □  □   Mă aștept la ce-i mai rău și încerc să fiu pregătit.

 □  □   Vremea rea(prea frig, prea cald, ploaie) mă afectează destul cât să vorbesc despre asta.

Dacă ai 0-2 răspunsuri ”da”: Ai o atitudine pozitivă.
3-6 răspunsuri ”da”: Ai o atitudine negativă.
7 sau mai multe răspunsuri ”da”: Ai o problemă de atitudine. Și încă una gravă.

Ai mai mult de 4 răspunsuri afirmative? Investește niște bani în casete, cărți și cursuri de-ale lui Dale Carnegie, Norman Vincent Peale, Ken Blanchard, W. Clement Stone, Napoleon Hill, Earl Nightingale, Wayne Dyer, Tony Robbins sau Denis Waitley. Acești oameni îți spun cum sa reușești, nu de ce nu reușești.

În urma unor sondaje desfășurate la nivel național putem vedea mai jos care sunt motivele pentru care dau greș agenții de vânzări:
15% Pregătire insuficientă.
20% Abilități slabe de comunicare verbală și scrisă.
15% Șef sau management slab sau cu probleme.
50% Atitudine.

Te-ai convins? Vrei să începi să-ți schimbi atitudinea?
Pune în practică aceste idei și exerciții:

• Când ceva merge prost adu-ți aminte că este doar vina ta.
• Întotdeauna ai avut și vei avea de ales.
• Dacă tu crezi că ceva este în regulă, atunci înseamnă că este, dacă nu, atunci nu este.
• Ignoră informațiile inutile. Lucrează la un proiect care să merite efortul, fă un plan sau ceva care să-ți ușureze viața.
• Timp de un an, citește doar cărți și materiale pozitive.
• Dacă te afli în fața unui obstacol sau dacă ceva merge prost, caută partea bună.
• Ascultă casete despre atitudine, participă la seminarii și urmează cursuri în domeniu.
• Nu-i lua în seamă pe cei care-ți spun ca ”Nu vei reuși” sau care încearcă sa te descurajeze.
• Verifică-ți limbajul. Spui ”Paharul e pe jumătate gol sau pe jumătate plin?”, ”E pe alocuri înnorat sau ușor însorit?”. Evită expresii de genul: ”de ce”, ”nu pot”, ”nu voi...”.
• Spune de ce îți plac anumite lucruri, oameni, slujba sau familia. Nu de ce nu-ți plac.
• Ajută-i pe ceilalți, fără să te aștepți la o răsplată din partea lor și fără să le ții socoteala.
• Dacă spui: ”Nu fac... pentru ca nici el nu...”, cine are de pierdut? Dacă spui ”De ce ar trebui să fac eu..., cînd el nu face decât să...?”, cine are de pierdut?
• Vizitează un spital de copii sau găsește o persoană în scaun cu rotile.
• Cît timp ești prost dispus? Dacă e vorba de mai mult de cinci minute, atunci ceva nu e în regulă.
• Numără în fiecare zi calitățile cu care ai fost binecuvântat.

Lucrezi în domeniu vânzărilor și nu te descurci așa cum ți-ai dori?

Te gândești să te apuci de vânzări și vrei să-ți faci o idee despre șansele tale de succes?
Hai să parcurgem împreună urmatorul test de evaluare personală, la final o să-ți spun cum stau lucrurile în situația ta. Pentru unele dintre întrebări există o zonă de mijloc între ”da” și ”nu” numită ”mai am de lucrat la asta”, răspunde cu ”da” doar la caracteristicile pe care le-ai căpătat deja.
Iată cele 21 de caracteristici ale unui vânzător extraordinar! Pe care dintre ele le ai și tu? Nu uita, fii sincer cu tine:

Da/M/Nu

 □  □  □  Mi-am stabilit obiectivele în scris.

 □  □  □  Am o bună auto-disciplină.

 □  □  □  Mă auto-motivez.

 □  □  □  Vreau să știu mai multe.

 □  □  □  Vreau să-mi fac relații.

 □  □  □  Am încredere în mine.

 □  □  □  Am o parere bună despre mine.

 □  □  □  Îmi plac oamenii.

 □  □  □  Îmi plac provocările.

 □  □  □  Îmi place sa câștig.

 □  □  □  Pot accepta refuzul păstrând o atitudine pozitivă.

 □  □  □  Sunt atent la detalii.

 □  □  □  Sunt loial.

 □  □  □  Sunt entuziast.

 □  □  □  Sunt atent.

 □  □  □  Sunt un bun ascultător.

 □  □  □  Am un fin simț al observației.

 □  □  □  Am abilități bune de comunicare.

 □  □  □  Sunt dedicat muncii mele.
 □  □  □  Vreau să am siguranță financiară.
 □  □  □  Sunt perseverent.

Sper ca și s-au părut interesante și antrenante întrebările!
Primul lucru util pe care îl poți face pentru tine este să-ți notezi caracteristicile la care ai bifat coloana din mijloc. Vei putea muta in curand aceste caracteristici (la care TU ai decis ca mai ai de lucrat) pe coloana ”da”, dacă le ții undeva la vedere și îți iei un angajament să lucrezi la ele zi de zi. Trebuie să nu uiți ca TU ești cel care crede ca este loc de mai bine și vrea să-și însușească aceste caracteristici.

Acum haide să vedem cum interpretează autorul raspunsurile la test:
-Dacă ai peste 15 răspunsuri „da”, atunci ai ceea ce își trebuie pentru a fi un agent de vânzări bun.

-Dacă ai între 10 și 15 raspunsuri ”da”, situașia este neclară(ai șanse mai mari de reușită dacă ai răspuns ”da” la punctele privind cunoștințele, entuziasmul, încrederea în sine, atenția, automotivarea și perseverența)

-Dacă ai sub 10 răspunsuri ”da”, nu te apuca de vânzări nici dacă de asta ar depinde pacea mondială, eradicarea bolilor sau un pas în programul spațial.

După cum poți observa nici una dintre afirmațiile de mai sus nu se referă la finalizarea unei vânzări sau la depășirea obiecțiilor. Arta vânzărilor poate fi învățată ușor dacă ai trăsăturile menționate mai sus. Tot ce trebuie să faci este să crezi că vei reuși, să te angajezi trup și suflet în realizarea acestui lucru și să te ridici la înălțimea angajamentului luat.

1.2                          Cartea Regulilor

Oamenilor nu le este frică de eșec.
Numai că nu știu cum să reușească.

Astăzi vom parcurge împreuna cele 39,5 reguli pentru succesul în vânzări!
Fii serios în intenția de a obține succese în vânzări, afișează această listă undeva unde să o poți vedea în fiecare zi. Citește-o și începe-ți ziua determinat să aplici aceste reguli în activitatea ta până acestea vor deveni un stil de viață!

1. Adoptă și menține o atitudine pozitivă!
2. Crede în tine! Tu controlezi cel mai important instrument din vânzări: mintea ta.
3. Stabilește ți atinge obiective! Fă un plan.
4. Învață și pune în aplicare regulile de bază ale vânzărilor!
5. Înțelege clientul și vino în întâmpinarea dorințelor sale!
6. Vinde pentru a ajuta, nu pentru comision! Nu fi lacom, asta se vede.
7. Stabilește relații pe termen lung! Tratează-i pe ceilalți așa cum vrei sa fii tratat și tu.
8. Ai încredere în compania și produsul tău!
9. Fii pregătit!
10. Fii sincer! Dacă oferi ajutor din toată inima, se va cunoaște.
11. Evaluează-ți cumpărătorul! Nu-ți pierde vremea cu cineva care nu ae putere de decizie.
12. Nu întârzia la întrevederi! Dacă nu poți evita asta, sună înainte de ora stabilită.
13. Comportă-te ca un profesionist!

14. Stabileşte relaţia cu consumatorul şi câştigă încrederea acestuia!

15. Foloseşte umorul! Râsul e o aprobare tacită.

16. Cunoaşte-ţi produsul cât se poate de bine!

17. Vinde beneficii, nu atribute! Clientul nu vrea să știe prea multe despre cum funcționează produsul, ci despre cum îl va ajuta pe el.

18. Spune adevarul!

19. Dacă faci o promisiune, respect-o!

20. Nu vorbi de rău concurenţa! Dacă nu ai nimic draguț de spus despre ei, nu spune nimic.

21. Foloseşte testimonialele!

22. Ascultă pentru a auzi semnalele care vestesc decizia de cumpărare! Este important și să asculți nu doar să vorbești.

23. Anticipează obiecţiile! Exersează răspunsurile la obiecțiile standard.

24. Află care este obiecţia reală!

25. Depăşeşte obiecţiile! Vânzarea începe atunci când un client zice nu.

26. Arată că îţi doreşti cu adevărat să faci o vânzare!

27. După ce pui o întrebare de final, nu mai vorbi! Aceasta este prima regulă în vânzări.

28. Dacă nu faci o vânzare astăzi, stabileşte o dată clară pentru a reveni.

29. Insistă, insistă, insistă!

30. Redefineşte respingerea! Clienții nu te resping pe tine, ei resping oferta pe care le-o faci.

31. Anticipează şi obişnuieşte-te cu schimbarea! Împotrivește-te și vei da greș

32. Respectă regulile!

33. Colaborează cu ceilalţi (colegi şi clienţi)!

34. Înţelege că munca susţinută aduce norocul!

35. Nu da vina pe alţii când vina (sau responsabilitatea) este a ta!

36. Învaţă să îţi înfrânezi insistenţa!

37. Găseşte-ţi propria formulă a succesului cu ajutorul cifrelor, estimând numărul de telefoane, propuneri, întrevederi, prezentări şi abordări ulterioare, necesar pentru a face vânzarea. Apoi aplică formula respectivă!

38. Fă-ţi meseria cu pasiune!

39. Fii memorabil! Ce vor spune despre tine clienții când vei pleca?

39,5. Iar ultima, și poate cea mai importantă dintre toate regulile:

Distrează-te! Vei reuși mult mai multe dacă faci ceea ce îți place.

Cine nu urmează aceste reguli va eșua încet dar sigur. Eșecul înseamnă ceva diferit pentru fiecare persoana, poți ajunge în situația în care simți neputința de a da ce-i mai bun, neputința de a învăța arta vânzării, neputința de a-ți asuma responsabilitatea, neputința de a-ți respecta normele sau obiectivele prestabilite sau neputința de a adopta o atitudine pozitivă.

Nu sună prea bine, nu-i așa? Nici eu n-aș vrea sa mă aflu într-una dintre aceste situații și sunt sigur că nici tu! Succesul presupune un nivel de performanță și o încredere în sine, determinate de experiențele pozitive. Eșecul nu are nici o legatură cu incorectitudinea, ci este cauzat de lipsa de acțiune!

Și dacă vrei sa acționezi, și nu știi exact ce să faci mai departe, aceasta listă poate fi o bază solidă pe care să construiești. Studiaz-o și descoperă cum poți să o aplici în fiecare zi pentru a-ți atinge obiectivele.
Dacă ești deja un om de succes, sunt sigur că știi cât de important este schimbul de idei, cum poate acesta să îți împrospăteze perspectiva, cum îți poate lărgi orizonturile.
Eu ți-am împărtășit cateva idei și de abia aștept să le aud și pe ale tale!

Astazi am pentru tine și un mic bonus, o formulă practică a succesului în vânzări, o combinație care te va duce mai departe decât ți-ai putea imagina, dacă o ai în permanență cu tine:

AHA!

Ce s-a întamplat? 

Am descoperit ceva revoluționar?
DA! 

Sunt inițialele pe care nu o să le uiți niciodată.
Cheia care o să-ți schimbe viața!

IATĂ ce se ascunde în spatele lor: Atitudine – Haz – Acțiune!

Propune-ți să ai o ATITUDINE pozitivă, te va face să te simți bine in interior, indiferent de condițiile din exterior!
HAZUL este o perspectivă, este simțul umorului și abilitatea ta de a-l găsi și de a-l crea!
Pune în practică ceea ce spui! Fixează-ți un obiectiv și treci la ACȚIUNE!

Schimbarea începe ACUM!