1.3                       Cartea Secretelor                                            

                                     (partea a doua)

50% din succes îl constituie încrederea că poți să reușești.
Mai simplu spus, devii ceea ce crezi că poți fi.

Astăzi vom aborda trei teme, una care privește propria persoană, una legată de ceea ce își dorește cumpăratorul și una care se referă la ce își doresc agenții de vânzari.

”Înainte de toate trebuie să te cucerești pe tine.”

Ca să poți pleca la un drum lung cu încredere, trebuie să știi pe ce te poți baza și una dintre cele mai importante întrebări pe care trebuie să ți le pui(și la care să-ți răspunzi sincer) atunci când vrei să pășești pe un drum de succes este următoatea:

Ai cumva un handicap mental auto-impus? 

Ești chiar tu persoana care îți pune piedici? Vrei să știi ce este un handicap mental? Haide să vedem dacă îți sună cunoscut câteva dintre aceste scuze:

-Nu reușesc să-l prind la telefon.

-Nu îmi va returna apelul.

-N-o să vrea să stabilim o întalnire.

-Am dormit prea mult. 

-Am uitat. 

-Nu mi-am notat. 

-Nu mi-a spus nimeni.

-Nu a aparut la întâlnire.

-Nu-l pot face să se implice.

Dacă recunoști aceste scuze, vei avea foarte mare nevoie de ceea ce vei descoperi în continuarea acestui articol.

Dacă am depune la fel mult efort în încheierea vânzării precum o facem inventând scuze, am ajunge mult mai departe.

Diferența între oameni care au succes în vânzări și cei care nu au, constă în capacitatea de a fi focusat. Focusul te conduce în direcția vânzării, creează intensitate, dorință și implicare. Iată 7 lucruri pe care le poți face pentru a păstra focusul:

1. Nu mai da vina pe circumstanțe pentru situația în care te afli. Ai de ales în tot ceea ce faci. Dacă nu îți convine metoda sau situația, schimbă-le!

2. Nu mai da vina pe ceilalți pentru situația în care te afli. Asumă-ți responsabilitatea, pentru propria persoană.

3. Cunoaște-ți clientul sau potențialul client din ce în ce mai bine în fiecare zi. Este o modalitate bună atât pentru a preveni probleme cât și pentru a le ține piept.

4. Insistă până obții un răspuns. Chiar dacă răspunsul este ”nu”, cel puțin știi cum stai.

5.Să știi întotdeauna cum stai sau cum ar trebui să stai. Valorifică la maximum timpul pe care îl ai la dispoziție.

6. Perfecționează-ți abilitațile în fiecare zi. O oră pe zi, șapte zile pe săptămână timp de un an înseamnă 15 zile pline de perfecționare.

7. Orientează-te spre găsirea soluțiilor în loc să te chinui și să te afunzi în problemele tale.

Este greu sa recunoști că problemele pe care le trăiești zi de zi pleacă de fapt din tine, chiar și dacă recunoști doar în fața proprie persoane. Dar lasă-mă să-ți amintesc cel mai mare beneficiu de care te vei bucura dacă faci asta: Când vei vrea să schimbi ceva, nu o să mai depinzi niciodată de nimeni în afară de tine! 

Cred că puțină onestitate față de propria persoană e un preț foarte MIC de plătit dacă răsplata e atât de MARE. Amintește-ți de câteva situații în care ai făcut opusul sfaturilor de mai sus si ce ți-a adus asta. Dacă vrei mai mult de la tine și de la viață, știi ce ai de făcut: Pune această listă undeva la vedere, citește-o de două ori pe zi cu voce tare, gândește-te mereu la aceste lucruri(nu doar atunci când îți merge mai rău), până ele vor deveni un mod de viață, iar premiul tău va fi că atunci când îți dorești ceva, lucrurile se vor intampla, fără scuze, fără obstacole, fără amânări. 

Alegerea este (și a fost întotdeauna) a ta!

În continuare vom afla ce au spus clienții atunci când au fost întrebați cum vor să fie abordați atunci când îi abordezi:

- Prezintă-mi faptele. Nu am nevoie de un discurs amănunțit.

- Spune-mi adevărul și nu folosi cuvântul ”sincer”, pentru că mă enervează.

- Vreau un agent de vânzări corect.

-  Da-mi un argument plauzibil pentru care acest produs/serviciu este perfect pentru mine.

- Ofera-mi niste dovezi.

- Arata-mi ca nu e vorba doar despre cazul meu.

- Arata-mi o scrisoare de la un client satisfacut.

- Spune-mi si arata-mi ca imi vei mai oferi serviciile tale si dupa ce am cumparat.

- Arata-mi cea mai buna modalitate de a plati.

- Da-mi posibilitatea de a alege si lasa-ma sa decid, dar ofera-mi o recomandare sincera.

- Da-mi certitudinea ca am ales bine.

- Nu te certa cu mine, chiar daca nu am dreptate.

- Nu ma zapaci.

- Nu-mi spune lucruri negative.

- Nu-mi vorbi de sus.

- Nu-mi spune ca ceea ce am cumparat in trecut nu-i bun sau ca am procedat gresit.

- Asculta-ma cand vorbesc.

- Fa-ma sa ma simt deosebit.

- Fa-ma sa rad.

- Fii interesat de ceea ce fac.

- Fii sincer atunci cand imi spui ceva.

- Nu folosi tehnici de vanzare depasite pentru a ma presa sa cumpar, daca eu nu vreau acest lucru.

- Livreaza-mi ceea ce mi-ai promis la data la care ai promis.

- Ajuta-ma sa cumpar, nu-mi vinde.

Daca satisfacem aceste dorinte ale cumparatorilor, comunicarea cu ei va fi mult mai usoara si vor fi mult mai deschisi la ceea ce avem sa le prezentam. 

Foloseste-te pe toate si daca ai un client nemultumit, o sa-i scriu personal o scrisoare lui Jeffrey Gitomer in care sa ii spun despre tine si despre clientul tau.

Am aflat deci cum sa abordam situatia daca privim din prisma celui care vinde. Dar cum stau lucrurile atunci cand suntem cei care cumpara? Stim ce ii trece prin cap unui agent de vanzari? Stim cum sa il facem sa coopereze mai bine cu noi astfel incat cumpararea sa fie o placere? Iata ca autorul s-a gandit si la acest aspect si dupa discutii cu mii de agenti de vanzari, ne dezvaluie cateva secrete legate de cum vor oamenii de vanzari sa fie tratati:

- Raspunde-mi la telefon.

- Raspunde-mi daca esti acolo.

- Nu-l pune pe portar sa spuna: "Dl. Johnson nu primeste pe nimeni fara programare".

- Spune-mi adevarul.

- Daca nu esti persoana cu putere de decizie (sau nu esti singurul in masura sa ia decizii), spune-mi acest lucru si arata-mi cine se ocupa de acest aspect.

- Comunica-mi impresiile tale in timpul prezentarii.

- Acorda-mi toata atentia in timpul prezentarii.

- Spune-mi care sunt adevaratele tale obiectii.

- Fa ceea ce spui ca vei face.

- Nu-mi spune ca ai timp de gandire.

- Nu-mi spune ca o eventuala achizitie nu este prevazuta in buget sau ca ai cheltuit deja bugetul pentru anul in curs.

- Daca nu ai banii necesari, dar vrei sa cumperi, spune-mi astaca sa te pot ajuta sa gasesti o modalitate de a cumpara.

- Nu te juca cu mine. Nu spune: "Pot sa-l cumpar cu 500 de dolari mai ieftin. Vrei sa cadem la o intelegere?"

- Respecta-ma.

- Daca trebuie sa te intalnesti si cu alte persoane pentru a lua decizia finala, lasa-ma si pe mine sa particip la intalnire.

- Vino la timp la intalnire.

- Nu lipsi niciodata la intalniri.

- Ia decizia pe loc. Stii deja care este raspunsul.

- Ajuta-ma sa inchei vanzarea, atunci cand iti cer acest lucru.

Sunt lucruri de baza, lucruri care o sa ne ajute sa ajungem cu usurinta in punctul in care putem sa ne bucuram de acel sentiment efervescent care isi face aparitia dupa ce am cumparat ceva nou. Vrei acel sentiment, nu-i asa? 

Tine cont de lucrurile de mai sus si drumul catre el o sa fie lin si placut.

Iata ca am ajuns la finalul celor 3 teme pe care le propuneam la inceputul articolului. Am invatat impreuna si saptamana aceasta cateva lucruri utile pe care le vom folosi pe viitor, unele chiar incepand de astazi. Ma bucur ca am reusit sa parcurgem impreuna inca un capitol din acest izvor de informatii utile care este cartea lui Gitomer. Am regasit impreuna si lucruri pe care le-am facut deja, si altele care ne-au pus pe ganduri, am vorbit si despre puncte forte, am atins si puncte sensibile. 

Stai putin...cand am vorbit noi despre puncte sensibile? Am discutat despre cum sa devenim noi mai puternici, mai abili. Unde isi are locul sensibilitatea in aceasta discutie? Daca stau sa ma gandesc bine, sensibilitatea care m-a ajutat in vanzari, nici macar nu este a mea, ci a clientului. Stii acel punct in care atingi o coarda sensibila si omul din fata ta isi schimba brusc atitudinea? Cand devine mult mai interesat de ceea ce spui? Cand se inclina usor catre tine si te priveste cu ochi care parca vor sa inghita fiecare cuvant pe care il spui? 

AH! Daca ar exista un manual de instructiuni pentru a gasi acel punct de fiecare data cand avem nevoie!

Ia stai putin...stau cu cartea asta in mana, as putea macar sa o rasfoiesc sa vad daca are si ceva referitor la acest misterios punct sensibil.

HA! Ca sa vezi! Cartea asta chiar pare sa le aiba pe toate. Fii atent ce am gasit!

Cateva metode de a descoperi un punct sensibil personal sau de afaceri intr-o conversatie:

- Pune intrebari referitoare la statut si la situatie (unde si-a petrecut vacanta, la ce scoala merge copilul, cum merge afacerea in momentul respectiv si cum a inceput)

- Pune intrebari legate de orgoliul sau personal (care este cel mai mare succes)

- Pune intrebari legate de interesele personale(ce face in timpul liber, ce sporturi practica, ce hobby-uri are)

- Intreaba-l ce ar face daca nu ar trebui sa munceasca (care sunt visele si aspiratiile reale)

- Pune intrebari legate de obiectivele lui (care este cel mai important obiectiv e anul in curs, cum intentioneaza sa-l atinga, care este cel mai important obstacol)

- Priveste cu atentie toate lucrurile si obiectele de pe biroul lui(cauta ceva inramat, fotografii, diplome, intreaba-l petru ce le-a primit)

Bun, si am aflat cateva lucruri speciale despre omul din fata noastra, dar cum gasim punctul sensibil? Ni-l spune el pur si simplu? Cand o va face? Cum o sa stim? Putem ajuta cumva?

Un prim pas ar fi sa fim buni ascultatori, ca sa nu ratam detaliile importante. 

Haide sa vedem cate din lucrurile de mai jos poti bifa in mod normal intr-o conversatie.

1. Asculta cu atentie pe care il spune sau la care face aluzie interlocutorul. S-ar putea sa nu fie punctul sensibil dar cel putin iti da cateva indicii care te vor conduce la el. 

2. Fii atent la tonul primelor raspunsuri. Tonul indica importanta ideii, gesturile si volumul vocii indica entuziasmul.

3. Asculta cu atentie raspunsurile imediate si emfatice. Reactiile instantanee indica punctele sensibile.

4. Asculta cu atentie o povestire lunga sau o explicatie amanuntita. Acestea sunt de obicei importante.

5. Fii atent la afirmatiile care apar in mod repetat. Un lucru spus de doua ori esteimportant pentru cel care vorbeste.

6. Cauta raspunsurile cu incarcatura emotionala, ceva spus cu pasiune sau pe un ton diferit.

Recunosc, mai am de lucrat la cateva dintre ele, si intr-adevar, ascultand poti gasi punctul sensibil. Dar ce facem cand il gasim? Cum se apasa pe el?

1. Pune intrebari legate de importanta sau semnificatia unui anumit lucru. Aceste intrebari te vor ajuta sa intelegi mai bine situatia.

2. Pune intrebari legate de ceea ce crezi ca este extrem de important pentru client. Daca ti-ai luat notite, cu siguranta vei gasi cateva subiecte care merita examinate.

3. Pune intrebarile intr-un mod subtil. Include-le in discursul de vanzare ca parte fireasca a conversatiei si urmareste reactia declansata. Si daca ai gasit un punct sensibil, ofera solutii pentru a rezolva acele circumstante.

4. Nu-ti fie teama sa aduci in discutie subiecte legate de punctul sensibil in timpul prezentarii.

4,5 Foloseste afirmatii de genul:

"Daca eu(ofera solutie), tu vei(cumpara sau te vei gandi serios la)...?"

"Exista o modalitate..."

Stii acum unde sa cauti punctul sensibil, cum sa-l gasesti si cum sa apesi pe el, dar ATENTIE:

- Punctul sensibil reprezinta cateodata o problema foarte delicata. Daca simti ca aceasta problema este prea delicata, nu insista.

- Punctul sensibil este greu de gasit. El este premiul pe care il poti castiga daca il asculti cu atentie pe client.

- Punctul sensibil este liftul care te va duce pana la etajul de sus(vanzarea). El functioneaza insa numai daca stii cum sa apesi pe el.

Stufoasa aceasta carte a secretelor dar sunt sigur ca o sa te bucuri de fiecare secret in parte, si pe masura ce le aplici, iti va aduce avantaje pe care nici nu le banuiai cand ai inceput sa lecturezi aceste articole despre cartea lui Jeffrey Gitomer.

Voi pune in curand la dispozitie toate listele cu sfaturi si principii de urmat, despre care am discutat pana acum si despre care o sa discutam in continuare, intr-un format gata de print, ca sa vin in ajutorul celor care vor mai mult si vor sa schimbe ceva in viata lor.

Pana rezolvam cu partea tehnica, celor mai nerabdatori, pot sa le trimit si prin E-mail. 

Tot ce aveti de facut e sa lasati un comentariu in care sa-mi spuneti cu care dintre liste va pot ajuta. :)

1.3                      Cartea Secretelor                                            
                                                               (prima parte)

Pentru a ajunge să stăpânești un meșteșug,
trebuie să-i cunoști secretele.

De ce dau greș agenții de vânzări? Pentru ca au tot timpul impresia că vor greși.
Tu ai o atitudine pozitivă? Răspunde sincer la cateva întrebări simple și află chiar acum și aici:

Da/Nu

 □  □   Urmăresc știrile cam o oră pe zi.

 □  □   Citesc ziarul în fiecare zi. 

 □  □   Citesc câte o revistă de știri în fiecare săptămână.

 □  □   Mi se întâmplă uneori să fiu într-o dispoziție proastă toată ziua.

 □  □   Slujba mea e o corvoadă.

 □  □   Supărarea mă ține câte o oră sau chiar mai mult.

 □  □   Discut cu cei pesimiști și îi consolez.

 □  □   Caut să dau vina pe ceilalți când ceva nu merge bine.

 □  □   Când ceva merge prost, sau e greșit, le spun și altora.

 □  □   Mă supăr pe soție/soț și nu vorbesc cu el/ea mai bine de 4 ore.

 □  □   Aduc problemele personale la muncă și discut despre ele.

 □  □   Mă aștept la ce-i mai rău și încerc să fiu pregătit.

 □  □   Vremea rea(prea frig, prea cald, ploaie) mă afectează destul cât să vorbesc despre asta.

Dacă ai 0-2 răspunsuri ”da”: Ai o atitudine pozitivă.
3-6 răspunsuri ”da”: Ai o atitudine negativă.
7 sau mai multe răspunsuri ”da”: Ai o problemă de atitudine. Și încă una gravă.

Ai mai mult de 4 răspunsuri afirmative? Investește niște bani în casete, cărți și cursuri de-ale lui Dale Carnegie, Norman Vincent Peale, Ken Blanchard, W. Clement Stone, Napoleon Hill, Earl Nightingale, Wayne Dyer, Tony Robbins sau Denis Waitley. Acești oameni îți spun cum sa reușești, nu de ce nu reușești.

În urma unor sondaje desfășurate la nivel național putem vedea mai jos care sunt motivele pentru care dau greș agenții de vânzări:
15% Pregătire insuficientă.
20% Abilități slabe de comunicare verbală și scrisă.
15% Șef sau management slab sau cu probleme.
50% Atitudine.

Te-ai convins? Vrei să începi să-ți schimbi atitudinea?
Pune în practică aceste idei și exerciții:

• Când ceva merge prost adu-ți aminte că este doar vina ta.
• Întotdeauna ai avut și vei avea de ales.
• Dacă tu crezi că ceva este în regulă, atunci înseamnă că este, dacă nu, atunci nu este.
• Ignoră informațiile inutile. Lucrează la un proiect care să merite efortul, fă un plan sau ceva care să-ți ușureze viața.
• Timp de un an, citește doar cărți și materiale pozitive.
• Dacă te afli în fața unui obstacol sau dacă ceva merge prost, caută partea bună.
• Ascultă casete despre atitudine, participă la seminarii și urmează cursuri în domeniu.
• Nu-i lua în seamă pe cei care-ți spun ca ”Nu vei reuși” sau care încearcă sa te descurajeze.
• Verifică-ți limbajul. Spui ”Paharul e pe jumătate gol sau pe jumătate plin?”, ”E pe alocuri înnorat sau ușor însorit?”. Evită expresii de genul: ”de ce”, ”nu pot”, ”nu voi...”.
• Spune de ce îți plac anumite lucruri, oameni, slujba sau familia. Nu de ce nu-ți plac.
• Ajută-i pe ceilalți, fără să te aștepți la o răsplată din partea lor și fără să le ții socoteala.
• Dacă spui: ”Nu fac... pentru ca nici el nu...”, cine are de pierdut? Dacă spui ”De ce ar trebui să fac eu..., cînd el nu face decât să...?”, cine are de pierdut?
• Vizitează un spital de copii sau găsește o persoană în scaun cu rotile.
• Cît timp ești prost dispus? Dacă e vorba de mai mult de cinci minute, atunci ceva nu e în regulă.
• Numără în fiecare zi calitățile cu care ai fost binecuvântat.

Lucrezi în domeniu vânzărilor și nu te descurci așa cum ți-ai dori?

Te gândești să te apuci de vânzări și vrei să-ți faci o idee despre șansele tale de succes?
Hai să parcurgem împreună urmatorul test de evaluare personală, la final o să-ți spun cum stau lucrurile în situația ta. Pentru unele dintre întrebări există o zonă de mijloc între ”da” și ”nu” numită ”mai am de lucrat la asta”, răspunde cu ”da” doar la caracteristicile pe care le-ai căpătat deja.
Iată cele 21 de caracteristici ale unui vânzător extraordinar! Pe care dintre ele le ai și tu? Nu uita, fii sincer cu tine:

Da/M/Nu

 □  □  □  Mi-am stabilit obiectivele în scris.

 □  □  □  Am o bună auto-disciplină.

 □  □  □  Mă auto-motivez.

 □  □  □  Vreau să știu mai multe.

 □  □  □  Vreau să-mi fac relații.

 □  □  □  Am încredere în mine.

 □  □  □  Am o parere bună despre mine.

 □  □  □  Îmi plac oamenii.

 □  □  □  Îmi plac provocările.

 □  □  □  Îmi place sa câștig.

 □  □  □  Pot accepta refuzul păstrând o atitudine pozitivă.

 □  □  □  Sunt atent la detalii.

 □  □  □  Sunt loial.

 □  □  □  Sunt entuziast.

 □  □  □  Sunt atent.

 □  □  □  Sunt un bun ascultător.

 □  □  □  Am un fin simț al observației.

 □  □  □  Am abilități bune de comunicare.

 □  □  □  Sunt dedicat muncii mele.
 □  □  □  Vreau să am siguranță financiară.
 □  □  □  Sunt perseverent.

Sper ca și s-au părut interesante și antrenante întrebările!
Primul lucru util pe care îl poți face pentru tine este să-ți notezi caracteristicile la care ai bifat coloana din mijloc. Vei putea muta in curand aceste caracteristici (la care TU ai decis ca mai ai de lucrat) pe coloana ”da”, dacă le ții undeva la vedere și îți iei un angajament să lucrezi la ele zi de zi. Trebuie să nu uiți ca TU ești cel care crede ca este loc de mai bine și vrea să-și însușească aceste caracteristici.

Acum haide să vedem cum interpretează autorul raspunsurile la test:
-Dacă ai peste 15 răspunsuri „da”, atunci ai ceea ce își trebuie pentru a fi un agent de vânzări bun.

-Dacă ai între 10 și 15 raspunsuri ”da”, situașia este neclară(ai șanse mai mari de reușită dacă ai răspuns ”da” la punctele privind cunoștințele, entuziasmul, încrederea în sine, atenția, automotivarea și perseverența)

-Dacă ai sub 10 răspunsuri ”da”, nu te apuca de vânzări nici dacă de asta ar depinde pacea mondială, eradicarea bolilor sau un pas în programul spațial.

După cum poți observa nici una dintre afirmațiile de mai sus nu se referă la finalizarea unei vânzări sau la depășirea obiecțiilor. Arta vânzărilor poate fi învățată ușor dacă ai trăsăturile menționate mai sus. Tot ce trebuie să faci este să crezi că vei reuși, să te angajezi trup și suflet în realizarea acestui lucru și să te ridici la înălțimea angajamentului luat.

1.2                          Cartea Regulilor

Oamenilor nu le este frică de eșec.
Numai că nu știu cum să reușească.

Astăzi vom parcurge împreuna cele 39,5 reguli pentru succesul în vânzări!
Fii serios în intenția de a obține succese în vânzări, afișează această listă undeva unde să o poți vedea în fiecare zi. Citește-o și începe-ți ziua determinat să aplici aceste reguli în activitatea ta până acestea vor deveni un stil de viață!

1. Adoptă și menține o atitudine pozitivă!
2. Crede în tine! Tu controlezi cel mai important instrument din vânzări: mintea ta.
3. Stabilește ți atinge obiective! Fă un plan.
4. Învață și pune în aplicare regulile de bază ale vânzărilor!
5. Înțelege clientul și vino în întâmpinarea dorințelor sale!
6. Vinde pentru a ajuta, nu pentru comision! Nu fi lacom, asta se vede.
7. Stabilește relații pe termen lung! Tratează-i pe ceilalți așa cum vrei sa fii tratat și tu.
8. Ai încredere în compania și produsul tău!
9. Fii pregătit!
10. Fii sincer! Dacă oferi ajutor din toată inima, se va cunoaște.
11. Evaluează-ți cumpărătorul! Nu-ți pierde vremea cu cineva care nu ae putere de decizie.
12. Nu întârzia la întrevederi! Dacă nu poți evita asta, sună înainte de ora stabilită.
13. Comportă-te ca un profesionist!

14. Stabileşte relaţia cu consumatorul şi câştigă încrederea acestuia!

15. Foloseşte umorul! Râsul e o aprobare tacită.

16. Cunoaşte-ţi produsul cât se poate de bine!

17. Vinde beneficii, nu atribute! Clientul nu vrea să știe prea multe despre cum funcționează produsul, ci despre cum îl va ajuta pe el.

18. Spune adevarul!

19. Dacă faci o promisiune, respect-o!

20. Nu vorbi de rău concurenţa! Dacă nu ai nimic draguț de spus despre ei, nu spune nimic.

21. Foloseşte testimonialele!

22. Ascultă pentru a auzi semnalele care vestesc decizia de cumpărare! Este important și să asculți nu doar să vorbești.

23. Anticipează obiecţiile! Exersează răspunsurile la obiecțiile standard.

24. Află care este obiecţia reală!

25. Depăşeşte obiecţiile! Vânzarea începe atunci când un client zice nu.

26. Arată că îţi doreşti cu adevărat să faci o vânzare!

27. După ce pui o întrebare de final, nu mai vorbi! Aceasta este prima regulă în vânzări.

28. Dacă nu faci o vânzare astăzi, stabileşte o dată clară pentru a reveni.

29. Insistă, insistă, insistă!

30. Redefineşte respingerea! Clienții nu te resping pe tine, ei resping oferta pe care le-o faci.

31. Anticipează şi obişnuieşte-te cu schimbarea! Împotrivește-te și vei da greș

32. Respectă regulile!

33. Colaborează cu ceilalţi (colegi şi clienţi)!

34. Înţelege că munca susţinută aduce norocul!

35. Nu da vina pe alţii când vina (sau responsabilitatea) este a ta!

36. Învaţă să îţi înfrânezi insistenţa!

37. Găseşte-ţi propria formulă a succesului cu ajutorul cifrelor, estimând numărul de telefoane, propuneri, întrevederi, prezentări şi abordări ulterioare, necesar pentru a face vânzarea. Apoi aplică formula respectivă!

38. Fă-ţi meseria cu pasiune!

39. Fii memorabil! Ce vor spune despre tine clienții când vei pleca?

39,5. Iar ultima, și poate cea mai importantă dintre toate regulile:

Distrează-te! Vei reuși mult mai multe dacă faci ceea ce îți place.

Cine nu urmează aceste reguli va eșua încet dar sigur. Eșecul înseamnă ceva diferit pentru fiecare persoana, poți ajunge în situația în care simți neputința de a da ce-i mai bun, neputința de a învăța arta vânzării, neputința de a-ți asuma responsabilitatea, neputința de a-ți respecta normele sau obiectivele prestabilite sau neputința de a adopta o atitudine pozitivă.

Nu sună prea bine, nu-i așa? Nici eu n-aș vrea sa mă aflu într-una dintre aceste situații și sunt sigur că nici tu! Succesul presupune un nivel de performanță și o încredere în sine, determinate de experiențele pozitive. Eșecul nu are nici o legatură cu incorectitudinea, ci este cauzat de lipsa de acțiune!

Și dacă vrei sa acționezi, și nu știi exact ce să faci mai departe, aceasta listă poate fi o bază solidă pe care să construiești. Studiaz-o și descoperă cum poți să o aplici în fiecare zi pentru a-ți atinge obiectivele.
Dacă ești deja un om de succes, sunt sigur că știi cât de important este schimbul de idei, cum poate acesta să îți împrospăteze perspectiva, cum îți poate lărgi orizonturile.
Eu ți-am împărtășit cateva idei și de abia aștept să le aud și pe ale tale!

Astazi am pentru tine și un mic bonus, o formulă practică a succesului în vânzări, o combinație care te va duce mai departe decât ți-ai putea imagina, dacă o ai în permanență cu tine:

AHA!

Ce s-a întamplat? 

Am descoperit ceva revoluționar?
DA! 

Sunt inițialele pe care nu o să le uiți niciodată.
Cheia care o să-ți schimbe viața!

IATĂ ce se ascunde în spatele lor: Atitudine – Haz – Acțiune!

Propune-ți să ai o ATITUDINE pozitivă, te va face să te simți bine in interior, indiferent de condițiile din exterior!
HAZUL este o perspectivă, este simțul umorului și abilitatea ta de a-l găsi și de a-l crea!
Pune în practică ceea ce spui! Fixează-ți un obiectiv și treci la ACȚIUNE!

Schimbarea începe ACUM!

1.1                         Geneza

Fie îl convingi pe client să spună „DA”

Fie te convinge el pe tine, spunând „NU”.

În perioada care urmează o să facem împreună o incursiune în lumea vâzărilor. O să împrumutăm pentru început „ochelarii” lui Jeffrey Gitomer, autorul cărții „Biblia Vânzărilor”, trecând capitol cu capitol prin această lectură considerată fundamentală în domeniul vânzărilor.

După cum spune și autorul „Biblia Vânzărilor” nu este o "metodă" de vânzare ci o serie de observații, tehnici și cugetări realiste, care pot fi adaptate propriului stil de vânzare.

Pentru a putea măsura progresul, înainte de a pleca la acest drum trebuie sa stim unde ne aflăm în momentul actual. Autorul ne recomandă cateva întrebări pentru a determina asta:

Cât de bine cred că vând?

Cum îmi exersez abilitățile in fiecare zi?

Cât timp petrec învătând noi metode de vânzare?

Câte tehnici noi pun în practică în fiecare zi?

Cât sunt de dedicat și angajat în obținerea succesului?

Notează-ți raspunsul la aceaste întrebări împreuna cu data de astăzi, iar în viitor, când îți vei pune din nou aceaste întrebări o să știi cât de departe ai ajuns.

O să începem cu câteva reguli simple pe care orice om de vânzări care are succes trebuie sa le respecte:

1. Vorbește(vinde) raportându-te la ceea ce înțelege, dorește și are nevoie clientul.

2. Adună informații personale și învată să le folosești.

3. Stabilește relații de prietenie. Oamenii vor să cumpere de la prieteni, nu de la agenți de vânzare.

4. Construiește un scut protector al relației, care să nu poată fi străpuns de nici un competitor.

5. Găsește un punct comun cu clientul.

6. Câștigă încrederea.

7. Amuză-te și fii amuzat.

7,5. Nu te lăsa prins vânzând. Învață teoria și transform-o în artă.

Aceste reguli, ca și toate celelalte pe care o sa le descoperi în continuare funcționează cu o singură condiție, dacă le folosești zi de zi.

Prima temă pe care o abordează Jeffrey Gitomer este actualitatea pieței în care omul de vânzare își desfășoară activitatea. Lumea se află în permanentă schimbare și ce era valabil acum 10 ani, acum e posibil să fi dispărut cu totul. În același timp tehnologia schimbă mediul afacerilor într-un ritm alert și ca să putem ține pasul cu ea trebuie să adăugam în permanență arme noi în arsenalul personal.

Autorul ne pune la dispoziție încă o listă, de această dată referitoare la strategii personale și de vânzări, necesare pentru a reuși în timpurile moderne într-o economie în schimbare. Pentru cei cu experiență în domeniu, aplicarea acestor strategii poate fi o modalitate bună pentru a reîmprospăta modul de lucru, iar pentru cei la început de drum aceste strategii pot deveni un ghid pentru o carieră de succes:

1. Apără-ți clienții actuali cu prețul vieții.

2. Contează relația, nu prețul. Cea mai mare problemă a ta ar fi să-ți ignori clienții actuali, în încercarea de a-ți face și alți clienți.

3. Acum este vremea să faci lucrurile pe care nu le-ai făcut(sau le-ai amânat) pe când erai gras și fericit.

4. Revizuiește-ți calitatea serviciilor și elimină tot ceea ce nu face parte din categoria CEL MAI BUN.

5. Fă-ți cunoștințe noi mai mult decât ai făcut-o înainte.

6. Poziționează-te ca o persoană de valoare, făcându-te văzut și cunoscut în comunitate.

7. Toți ceilalți se vor agita și ei, asa că s-ar putea să nu aibă timp să audă o gramadă de amanunte nesemnificative despre tine.

8. Construiește-ți reputația, pentru că datorită ei vei deveni cunoscut.

9. Ia decizii bazându-te pe ceea ce vrei să fii, nu în funcție de comisionul lunar.
Când faci o vânzare, faci compromisuri pe termen scurt sau angajamente pe termen lung?

10. Consumă mai mult timp căutând soluții decât văicărindu-te în legătură cu problemele tale.

11. Învață despre atitudine. Nu te mulțumi să crezi că atitudinea ta este cea mai bună.

12. Investește, nu irosi. Cât timp investești în tine însuți în fiecare zi?

13. Creează o diferență REALĂ și vizibilă între tine și toți ceilalți competitori.

14. Regulile moderne includ și internetul și comerțul on-line. Ce este EXTRAORDINAR la website-ul tău?

15. Învață despre creativitate.

16. Învață bucuria de a fi respins.

17. Lucrează în timp ce alții dorm.

18. Fii o persoană matinală, nu una care lucrează noaptea târziu.

19. Ceea ce faci în afara orelor de serviciu se va reflecta în succesul tău profesional.

20. Scrie-ți obiectivele pe o listă pe care să o ai mereu în fața ochilor și citește-le cu voce tare de două ori pe zi.

21. Stabilește o normă zilnică și ține-te de ea, orice s-ar întampla.

22. Pariază pe tine însuți și pregătește-te să faci față provocării, altfel nu vei căștiga cursa.

23. Atitudinea este și a fost întotdeauna foarte importantă. Ce răspunzi cînd te întreabă oamenii „Ce mai faci?”

24. Succesul nu depinde de compania ta, ci de tine.

24,5. Recâștigă-ți tenacitatea pe care o aveai la 4 ani, atunci când, în magazinul de dulciuri, îi cereai mamei tale o ciocolată și nu acceptai un refuz.

Fă-ți un obicei din a citi aceste strategii zilnic și inventează modalități de a le folosi în toata activitatea ta. Dacă te întreb într-o zi, câte strategii ai aplicat în ziua precedentă, câte o sa poți bifa?

Aș vrea să dialogăm în timp ce pășim împreună pe acest drum, așa ca dacă ai întrebări, întreabă, dacă ai reușit să aplici un principiu sau o strategie în activitatea ta, împărtășește-ne experiența ta și sunt sigur că și alți cititori o sa poată învăța din asta. Și dacă cuvintele de mai sus sau cele ce vor urma te pun pe gânduri, aș fi bucuros sa citesc părerea ta într-un comentariu.

Îti doresc o zi inspirată și plină de oportunitați!