Momente potrivite de consolidare a încrederii între noi și partenerii noștri de afaceri

Bine v-am găsit!

Azi vom discuta tot despre încredere, despre când și unde putem câștiga încrederea partenerilor noștri de afaceri, a potentialilor clienți, a persoanelor cu care interacționăm. Consider că încrederea unei persoane cu care interacționăm se câștigă în primul rând prin comportamentul nostru, prin acele caracteristici despre care discutam data trecută. În capitolul de azi, Jeffrey Gitomer ne sugerează câteva sfaturi care ne ajută să utilizăm anumite situații în favoarea noastră și a partenerilor noștri, care ne ajută să stabilim mai repede o relație de încredere și de lungă durată.

Unul dintre momentele în care putem câștiga încrederea persoanelor cu care interacționăm este în cadrul unui eveniment social. Un bun început de discuție cu o persoană poate să fie acela în care menționăm numele unei companii importante ce are încredere în serviciile noastre. Oamenii se pot identifica ușor cu acea companie și astfel atigem primul pas în construirea încrederii dintre noi și potențialul client.

O discuție telefonică este o altă situație care ne poate ajuta să stabilim o relație de încredere cu partenerii noștri de afaceri. Totuși, sfatul autorului cărții “Biblia vânzărilor”, este acela de a folosi discuția telefonică doar ca pe un pas spre câștigarea încrederii și anume stabilirea unei întâlniri. Putem începe convorbirea cu fraze precum: Mă gândeam la afacerea dumneavoastră, Numele dumneavoastră a fost menționat ieri într-o discuție. 

Este important să arătăm potențialului client cum anume putem să îi fim de folos, cum putem să contribuim la bunul mers al afacerii lui și foarte important, cum am ajutat alte companii care au avut încredere în serviciile noastre. Autorul ne sfătuiește să evităm să demonstrăm cum putem să îl facem pe potențialul client să economisească bani. Sunt de aceeași părere, este mult mai important să îi arătăm clientului cum îl poate ajuta serviciul sau produsul nostru și mai puțin important cât va economisi dacă îl va cumpăra. Este cert că odată ce va investi într-un produs sau serviciu nu va economisi bani, va investi o sumă, oricât de mică sau mare este aceasta.

Încrederea cumpărătorului trebuie câștigată și reconfirmată în toate fazele procesului de vânzare. (Gitomer, Jeffrey, Biblia vânzărilor, p.160)

Dacă am obținut o întâlnire, este bine să ținem cont de câteva elemente ce ne ajută să consolidăm încrederea potențialului client. Este important să avem la noi articole, broșuri, tabele comparative care să demonstreze cum anume am putut să ajutăm clienții noștri. De asemenea, este important să notăm informații pe care le aflăm din discuția cu potențialul client, pentru a-i arăta importanța și respectul pe care îl acordăm întâlnirii cu acesta. Nu în ultimul rând, atitudinea noastră este foarte importantă. O atitudine ce inspiră încredere va genera mai departe încredere.

Un semn care ne indică faptul că nu am câștigat încrederea potențialului client este situația în care acesta invocă pretexte pentru a nu stabili o întâlnire sau pentru a încheia o afacere. Este important să ne dăm seama dacă este vorba de un refuz categoric, situație în care nu am identificat cu adevărat nevoia clientului, sau doar un pretext de a nu ne alege pe noi.

Stabilirea unei relații de încredere este benefică și în cadrul unui interviu pentru obținerea unui job și este o relație ce trebuie construită cu ajutorul ambelor părți implicate. Sfaturile oferite de Jeffrey Gitomer ne pot fi de folos și în întâlnirile noastre cu potențiali angajatori.

Dacă în această perioadă sunteți în căutarea unei oportunități profesionale, vă invit să accesați site-ul nostru http://www.jobconnect.ro/ pentru a descoperi posturile disponibile în acest moment.

Mai jos puteți regăsi o listă a celor mai recente posturi:

În domeniul ingineriei:

• Pentru o fabrică din Sibiu ce se va deschide în curând, suntem în căutarea unui Inginer industrial, o persoană care să coordoneze Departamentul de Inginerie.
• In cadrul fabricii ce se va deschide în Sibiu suntem în căutarea unui Director de producție, ce va conduce activitatea fabricii.

În domeniul vânzărilor:

• Pentru orașul Cluj, suntem în căutarea unui Reprezentant de vânzări, o persoană pasionată de acest domeniu care interacționează ușor cu cei din jur și are experiență în vânzarea de servicii.
• Pentru zona de Nord Est a țării suntem în căutarea unei persoane absolvente de inginerie, care s-a îndreptat spre domeniul vânzărilor și al consultanței tehnice și care să ocupe postul de Reprezentant vânzări. 
• Dacă sunteți din Sibiu și sunteți o persoană activă și reușiți să legați relații de lungă durată cu clienții dumneavoastră, am fi bucuroși să discutăm mai multe detalii despre un post de Reprezentant de Vânzări pentru Job Connect. Suntem în căutarea unei persoane care să facă serviciul nostru de recrutare mai cunoscut.
• Sunteți vorbitor de limbă germană și sunteți obișnuit să o folosiți în contactul telefonic cu potențiali clienți? Căutăm o persoană care să facă Telesales în limba germană și să ne ajute să facem mai vizibil serviciul nostru de recrutare în rândul angajatorilor din Germania.

Oricare ar fi activitatea în care sunteți implicați, vă doresc succes!

Până data viitoare, vă doresc numai bine!

Despre încredere în relația cu partenerii noștri de afaceri.

Bine v-am găsit!

Încrederea...o caracteristică importantă pe care o regăsim la baza oricărei relații umane și de afaceri. Un aspect important pe care se clădește mai apoi întreaga relație dintre noi și ceilalți. Atât în viața personală cât și în mediul de afaceri, fiecăruia dintre noi ne place să fim considerați oameni de încredere pe care ceilalți se pot baza și de asemenea, preferăm să colaborăm cu oameni care inspiră încredere.

Când dorim să investim bani într-un anumit lucru, să achiziționăm un produs sau un serviciu, fiecare dintre noi se gândește dacă poate avea încredere în brandul și compania aleasă. Iar persoana cu care venim în contact și care trebuie să ne câștige încrederea este agentul de vânzări.

Acesta este subiectul pe care Jeffrey Gitomer îl propune în capitolul pe care vă invit să îl descoperim împreună. Fie că lucrăm în vânzări, în recrutare sau în orice alt domeniu este esențial să inspirăm încredere oamenilor cu care interacționăm.

Există patru elemente de bază în ceea ce privește construirea încrederii: entuziasmul, punctualitatea, profesionalismul și amabilitatea. Despre acestea am vorbit și în articolele anterioare și consider că sunt elemente de bază în orice activitate pe care o avem. În plus, autorul cărții “Biblia vânzărilor” ne oferă și alte tehnici pe care le putem utiliza în interacțiunea cu potențialii clienți, candidați sau parteneri de afaceri. Așadar, pentru a câștiga încrederea persoanelor cu care interacționăm este bine:

• Să fim bine pregătiți, stăpâni pe situație. Este important să cunoaștem în detaliu produsul sau serviciul pe care îl oferim și să încercăm să avem un răspuns pentru fiecare întrebare adresată.
• Să implicăm cât mai devreme persoanele cu care interacționăm, potențialii clienți în prezentarea noastră. Cum putem face acest lucru? Putem să îi rugăm să țină mostrele, să ne ajute la montarea produsului, să îi facem să se simtă parte din echipa noastră.
• Să prezentăm dovezi, materiale scrise despre compania noastră. Dacă avem articole scrise în diverse reviste despre compania noastră sau despre produsele pe care le oferim, este bine să le aducem la vizita pe care o facem clientului. Acestea vor conferi o mai mare credibilitate în fața potențialului client.
• Să explicăm cum am ajutat și alte persoane. Putem explica persoanei din fața noastră cum le-am putut fi de folos și altor persoane. Astfel, potențialul client se va putea asocia ușor cu situația altora asemenea lui.
• Să ne folosim de recomandări. Se poate să fi colaborat înainte cu o companie despre care știm că este apreciată de potențialul client. Putem să îndrumăm persoana cu care interacționăm să ia legătura cu persoana de contact a companiei respective pentru a vedea cum le-am fost de folos acestora.
• Să menționăm nume de companii mai mari sau competitori ai potențialului client. Fără să ne lăudăm, într-un mod politicos putem aduce în discuție nume de companii foarte cunoscute cu care am colaborat și care au fost mulțumite de produsele sau serviciile noastre.
• Să avem la îndemână o listă cu clienții mulțumiți de serviciile noastre. Este important de asemenea, să evidențiem companiile cu care avem o relație de afaceri de lungă durată. Atenție însă! Este bine să evităm să exagerăm cu aceste exemple. Aceastea trebuie să facă parte din prezentarea noastră într-un mod cât mai natural.
• Să punem accent pe serviciile oferite după vânzare. Pe cât este de important produsul în sine, pe atât este de important suportul pe care noi îl vom oferi clienților noștri după încheierea vânzării. Este bine să asigurăm persoana cu care discutăm de tot suportul necesar privind livrarea, training, metenanță, service.
• Să punem accent pe relațiile pe termen lung. Să asigurăm potențialul client că vom ține legătura pe termen lung. Putem să îi oferim datele noastre de contact și să-l asigurăm că îl vom ajuta și pe viitor.
• Să vindem în interesul clientului, nu pentru comisioanele noastre. Atunci când ne concentrăm exclusiv pe vânzare și ignorăm dorințele și nevoile potențialului client, putem foarte ușor pierde încrederea și interesul persoanei cu care discutăm. Pentru a ne asigura că vindem în interesul clientului este important să punem întrebările potrivite. Vă invit să citiți aici despre acest aspect al procesului de vânzare.

Am descoperit împreună câteva tehnici care ne pot fi de folos în discuțiile cu partenerii noștri de afaceri. Vă invit să le puneți în practică și să observați îmbunătățirile în relația voastră ce ceilalți.

Sunt convinsă că mulți dintre dumneavoastră deja aplică principii precum, entuziasm, punctualitate, profesionalism, amabilitate în activitatea pe care o desfășoară. Se poate ca unii dintre dumneavoastră să își dorească să aplice aceste principii în noi oportunități profesionale. Vă invit să vizualizați pe site-ul nostru posturile pe care le avem disponibile în acest moment http://www.jobconnect.ro/.

Mai jos puteti regăsi și o listă a celor mai actuale posturi:

Reprezentant de vânzări pentru Cluj

Reprezentant de vânzări directe pe zona de nord - est a țării;

Administrator de rețea în Cehia;

Agent telesales pentru Job Connect (Sibiu);

Reprezentant de vânzări servicii pentru Job Connect (Sibiu).

Până data viitoare vă doresc numai gânduri bune!

Metode infailibile de creare a increderii

            In articolul de astazi, ne vom ocupa de ultimele doua capitole a celei de-a treia parti a cartii lui Frank Bettger ,,Cum am devenit expert in vanzari. De la esec la succes”. La fel ca si la ultima discutie, ne vom ocupa de inca doua moduri de a castiga increderea unui client.

            In penultimul capitol al partii a treia, Bettger ne prezinta o metoda infailibila de a castiga increderea cuiva. Spre deosebire de celelate metode prezentate anterior, aceasta este una, sa-i spunem, conventionala insa nefolosita indeajuns. Este vorba despre martori. Adica persoane care va sunt deja clienti si, daca e posibil, care sa aiba deja o relatie cu cel caruia doriti sa-i vindeti. Exemplul oferit de autor este unul foarte simplu, insa la fel de eficient. In timpul vizitei in biroul potentialului client, Frank cerea permisiunea de a folosi telefonul (sa nu uitam ca e vorba despre anii `30-`40) si contacta o persoana cunoscuta cel caruia incerca sa ii vanda si ii lasa pe cei doi sa vorbeasca. Evident ca in cele mai multe cazuri procesul se incheia cu o vanzare, fapt datorat in mare parte ,,martorului”. Sunt convins ca o astfel de abordare pare logica si simpla, insa sunt de parere ca putini agenti de vanzari o si folosesc.

             In ultimul capitol al partii a treia ne este prezentata din nou o problema simpla si despre care tindem sa credem ca stim, insa nu este intotdeauna asa. Pentru a putea inspira incredere clientului, trebuie sa aratam cat mai bine cu putinta. Si cand spun asta nu ma refer la haine exorbitant de scumpe si ,,de firma”, ci la o tinuta de om de afaceri serios. Adica mai multe costume pe care sa le purtam prin rotatie, camasi si pantofi care sa se potriveasca cu acestea si nu in ultimul rand sa avem o tunsoare adecvata. Se spune ca nu haina il face pe om, insa hainele sunt responsabile de 90% din ce vede un om cand ne vede pentru prima data si tocmai de aceea trebuie sa ne ingrijim de aspectul nostru.

             In concluzie, trebuie sa retinem din aceste ultime doua capitole doua aspecte importante: sa folosim cu incredere martorii pentru a creste increderea potentialului client in produsele sau serviciile pe care le promovam si sa ne cream si sa mentinem o tinuta vestimentara de om de afaceri profesionist.

Despre crearea increderii

          Iata ca ne intalnim din nou la o discutie despre cartea “Cum am devenit expert in vanzari. De la esec la succes” a prolificului vanzator Frank Bettger. Continuand ideea ultimei postari, vom aborda astazi subiectul crearii si mentinerii increderii clientului.

          

          In primul capitol, Bettger ne indeamna sa ne perfectionam in mod continuu in domeniul nostru de activitate. Asa cum spunea si Abraham Lincoln “Oricine se opreste din invatat este batran – indiferent daca are 20 sau 80 de ani”. Da, este foarte important sa fii la curent cu toate noutatile in ceea ce priveste produsul sau serviciul pe care il vindem; doar asa ii putem inspira incredere potentialului client, fiind cu adevarat buni profesionisti. Aceasta idee este ilustrata de autor prin intermediul unei intalniri cu un reputat medic din sud-vestul Statelor Unite, care desi avea o multime de pacienti si venerabila varsta de 66 de ani isi petrecea in fiecare vara sase saptamani pentru a participa la diferite conferinte si prezentari de caz. Concluzia acestui capitol este ca trebuie: SA VA CUNOASTETI BINE MESERIA SI SA CONTINUATI SA INVATATI DESPRE EA

           In cel de-al doilea capitol, Bettger ne propune sa ne laudam concurentii. E nefiresc, e neobisnuit, e contra-intuitiv, dar este productiv sa facem asta. In exemplul prezentat de autor este vorba despre un client care avea contracte cu trei firme foarte capabile si cunoscute la nivel national. Frank le-a laudat pe fiecare in parte, fapt ce l-a facut pe client sa il asculte cu foarte mare atentie si sa fie de acord cu el. Apoi i-a sugerat acestui ca exista si pe plan local companii care se ridica la nivelul celor nationale si ca ii pot oferi aceleasi conditii. A reusit in cele din urma sa primeasca contractul, insa chiar daca nu se intampla asta era totusi un succes. Cum asa, va veti intreba. E simplu, laudandu-ti concurentii poti sa treci de prima faza a prezentarii si sa il faci pe client sa fie de acord cu tine si sa aiba incredere in tine.

           In cel de-al treilea capitol, si ultimul despre care vom vorbi astazi, Frank Bettger ne spune cum putem fi dati afara. E simplu, tot ce trebuie sa facem este sa incercam sa pacalim clientul, adica sa-i prezentam oferte pe care nu le putem onora. Autorul ne povesteste cum a obtinut un contract atunci cand un client l-a chemat sa-l anunte ca nu va mai avea nevoie de serviciile sale. Fiind socat de acest fapt, Frank a cerut sa afle oferta concurentului, iar cand a vazut-o a realizat ca ceva nu este in regula si a sunat la compania respectiva pentru a confima posibiltatea unei asemenea oferte. Evident ca oferta era o exagerare a posibilitatilor respectivei companii si astfel nerealizabila. Ce trebuie sa retinem din acest exemplu este ca trebuie sa fim mereu onesti in ceea ce priveste oferta pe care putem sa i-o prezentam clientului.

Fiti sinceri!

            Bine v-am regasit la o noua intalnire cu Frank Bettger si a sa carte "Cum am devenit expert in vanzari. De la esec la succes". Iata ca am ajuns la cea de-a treia parte a cartii, care se numeste: Sase feluri de a castiga si pastra increderea celorlalti. Aici ni se vorbeste despre cum putem sa-i facem pe ceilalti sa investeasca in noi incredere? Raspunsul este destul de simplu si nu presupune cine stie ce tehnici elaborate de vanzare: trebuie sa fim cinstiti si sa avem incredere in noi si in produsul pe care il vindem.

               In primul capitol al celei de-a treia parti, care este de altfel unul foarte succint, suntem indemnati de catre autor sa nu incercam sa inselam clientul, ci sa-i vindem ce credem noi ca are nevoie cu adevarat. Frank a invatat asta de la un agent de vanzari care avea o experienta de 40 de ani in domeniul asigurarilor si care l-a ajutat sa incheie o vanzare care i se parea de-a dreptul imposibila. Cum a facut asta? A mers la client l-a privit in ochi si i-a spus exact ce considera ca ar avea nevoie. Rezultatul a fost ca respectivul client, a semnat contractul si a achitat valoarea acestuia pe un an de zile.

            Bettger ne spune ca cea mai importanta lectie despre crearea increderii este sa abordam orice situatie de afaceri onest, sincer si cu convingerea ca ceea ce vindem se potriveste si este in interesul clientului. Daca privim lucrurile din perspectiva opusa, adica daca incercam sa inselam, sa facem o smecherie, rezultatul poate fi bun pentru noi doar o singura data (nici acest lucru nefiind garantat). Respectivul client nu va mai dori sa auda de noi si astfel vom pierde o oportunitate. Este un adevar ca business-ul repetat cu acelasi client este cel mai profitabil, pentru ca nu necesita o vanzare propriu-zisa, ci doar o reintarire a increderii care ne este acordata.

             Asadar, pentru a capata increderea unui client, pentru ca in viitor sa putem repeta o afacere incheiata cu el, trebuie sa fim onesti, sinceri si sa vindem produsul cel mai potrivit nevoilor acestuia. Bettger spune ca e ideal sa vinzi produsul pe care l-ai cumpara si tu, daca te-ai afla in aceeasi situatie.

Pe curand!

Serban Manta