Obstacole în procesul de vânzare

Bine v-am găsit!

Nu vrea să se întâlnească cu mine. Nu pot obține o întâlnire. Nu a venit la întâlnire. Nu mi-a returnat apelul telefonic. Nu îmi răspunde la e-mail-uri. Citind aceste enunțuri îmi pot imagina un om la biroul său, descurajat, care este gata să renunțe. Cred că fiecare dintre noi, ne întâlnim în activitatea profesională cu obstacole. Unele sunt mai ușor de depășit sau de înlăturat, altele sunt mai rezistente și atunci trebuie să depunem un efort mai mare, să dăm dovadă de mai multă perseverență și răbdare.

Un bun agent de vânzări va privi aceste obstacole ca o bună oportunitate de a revizui toată interacțiunea pe care o are cu clientul respectiv și de a vedea ce informație a omis, unde putea proceda altfel și cel mai important, care este planul de acțiune în continuare.

Am discutat, în urmă cu ceva timp despre obiecții. Astfel de comportamente din partea clienților noștri fac parte din categoria aceasta, sunt, după cum menționeaza Jefrrey Gitomer, obiecții neformulate, dar evidente.

Iată câteva din adevăratele motive pentru care avem mulți de NU în fața noastră. Gândiți-vă bine câte dintre acestea se potrivesc cu situația voastră:

• Nu am identificat adevărata nevoie a clientului. Este bine să ne întrebăm: am adresat suficiente întrebări? Cât timp am alocat întrebărilor și cât timp am discutat despre noi și afacerea noastră?
• Nu am creat o relație de prietenie. Am depus efort să cunoaștem persoana din fața noastră? Cunoaștem și alte informații decât acelea știute de toata lumea, precum numele și funcția lui? Ne-am orientat spre crearea unei relații sau ne interesează strict vânzarea?
• Nu am stârnit destul interes. Mai citiți odată prezentarea făcută. Cu siguranță putem îmbunătăți unele aspecte. Rugați un prieten să vă ajute. Citiți-i prezentarea. Este atras de produs? L-ar cumpăra?
• Nu am reușit să depășim concurența. Se poate ca posibilul client să aibă deja un alt partener de afaceri. Putem afla care este acesta? Putem oare să oferim mai multe beneficii, mai multe avantaje?
• Potențialul client nu are încredere în noi sau în compania pe care o reprezentăm. Există șanse ca persoana cu care discutăm să nu fi auzit de noi sau de compania noastră. Nu îl priviți pe posibilul client ca pe cineva care intră zilnic pe site-ul companiei. Realizați o prezentare în care să includeți mărturii ale altor clienți, statistici, cifre, un eventual istoric pe scurt, realizări importante, aspecte care îl fac pe viitorul client să se intereseze de compania pe care o reprezenttați și după ce plecați de la întâlnire.

Folosește-ți creativitatea. Nu te teme că vei face o greșeală, nu îți fie frică de eșec, nu te îngrijora că vei fi refuzat și nu renunța doar pentru că un mocofan nu vrea să te vadă. Dacă crezi că poți să-l ajuți pe celălalt, nu renunța niciodată. (Gitomer, 2006, p.253)

Odată ce răspundeți la aceste întrebări, concepeți imediat planul de acțiune. Câștigați o noua întâlnire, refaceți prezentarea, trimiteți un e-mail cu informații noi care îl vizează pe viitorul client. Puteți chiar invita persoana respectivă la un eveniment organizat de companie, un târg, o piesă de teatru. Stabiliți o relație de prietenie și demonstrați că sunteți o persoană de încredere pentru care primează dorința de a ajuta și doar mai apoi dorința de a încheia o vânzare.

Gândesc că obstacolele sunt temporare, sunt aspecte din viața noastră care își găsesc într-un final o rezolvare dacă ne cunoaștem obiectivul și perseverăm spre atingerea lui. Satisfacția că nu ați renunțat și că v-ați îndeplinit scopul, ați finalizat un proiect, sunt aspecte care vor rămâne mult în memoria voastră. 

Pentru aceia dintre dumneavoastră care în momentul de față sunt în căutarea unei noi oportunități profesionale, mai jos puteți regăsi o scurtă descriere a celor mai recente posturi pe care noi le avem disponibile. Poate pentru dumneavoastră sau pentru unul din prietenii dumneavoastră, unul dintre anunțurile de mai jos reprezintă un prim pas spre o schimbare profesională.

În domeniul ingineriei:

Pentru o fabrică din Sibiu ce se va deschide în curând, suntem în căutarea unui Inginer industrial, o persoană care să coordoneze Departamentul de Inginerie.

Tot în cadrul acestei fabrici, pentru departamentul de Dezvoltare, suntem în căutarea unui Dezvoltator Hardware și a unui Inginer Proiectant. 

Pentru o fabrică din Sibiu ce produce cabine folosite in constructia autovehiculelor si a utilajelor suntem în căutare de Ingineri proiectanți. 

Pentru o companie din domeniul automotive din Baia Mare, suntem în căutarea unui Director Tehnic, care să se alature echipei.

În domeniul vânzărilor:

Pentru orașul Cluj, suntem în căutarea unui Reprezentant de vânzări, o persoană pasionată de acest domeniu care interacționează ușor cu cei din jur și are experiență în vânzarea de servicii.

Dacă sunteți din Sibiu și sunteți o persoană activă și reușiți să legați relații de lungă durată cu clienții dumneavoastră, am fi bucuroși să discutăm mai multe detalii despre un post de Reprezentant de Vânzări pentru Job Connect. Suntem în căutarea unei persoane care să facă serviciul nostru de recrutare mai cunoscut.

Sunteți vorbitor de limbă germană și sunteți obișnuit să o folosiți în contactul telefonic cu potențiali clienți? Căutăm o persoană care să facă Telesales în limba germană și să ne ajute să facem mai vizibil serviciul nostru de recrutare în rândul angajatorilor din Germania.

Alte posturi interesante în domeniul vânzărilor sunt disponibile în mai multe zone din țară (Zonele de Sud, Centru, Nord, Nord-Est). Suntem în căutare de Reprezentanți de vânzări în domeniul electric. 

Alte domenii:

Pentru o companie de vânzare de produse online, cu sediul în Germania, suntem în căutare de Specialisti SAP si Dezvoltatori SAP.

Pentru o fabrică ce se va deschide în Sibiu și activează în domeniul automatizărilor suntem în căutarea unui Sef Logistică. 

Dacă sunteți o persoană pasionată de cifre și aveți experiență în domeniul financiar și controlling în cadrul unei fabrici, atunci vă invit să lecturați informațiile despre postul de Referent Financiar și Controlling. 

Dacă aveți experiență în activitatea de motostivuitorist, aveți cunoștințe de operare calculator și doriți să faceți parte dintr-o echipă în cadrul unei fabrici din Sibiu ce activeaza în domeniul automotive, atunci vă invit să citiți mai multe informații despre postul de Stivuitorist. 

Pentru activitate de dactilografiat - transcriere texte după dictare, dorim să intrăm în contact cu buni cunoscători ai limbii germane. 

Până data viitoare vă doresc zile însorite!

Obiecții, obiecții - cum să le depășim

Bun găsit!

Astăzi continuăm incursiunea în pașii de urmat pentru a respinge obiecțiile celor cu care avem de încheiat o afacere sau cu care să ajungem la un acord.

Am prezentat primii doi pași săptămâna trecută și te invit să îi facem și pe următorii trei:

Pasul 3: Identificarea obiecțiilor ascunse

O astfel de obiecție poate fi sau nu conștientizată de client. Chiar dacă este conștientizată, ea nu va fi formulată de către client. De aceea este datoria noastră ca, prin întrebări, să aducem clarificările necesare.

Două întrebări sunt recomandate pentru a identifica obiecții ascunse:

1. ”În afara preocupării dumneavoastră legate de...(obiecția enunțată), mai este ceva care vă face să ezitați? Dacă răspunsul este afirmativ, putem cerceta mai departe. Dacă răspunsul este negativ, putem pune a doua întrebare:
2. ”Deci, dacă putem rezolva problema dumneavoastră referitoare la... (obiecția), ați fi pregătit să mergeți înainte?

În cazul 1., dacă clientul formulează o altă obiecție, ne întoarcem la începutul procesului, cu pasul 1, descris în articolul trecut.

O caracteristică a obiecțiilor este că nu sunt întotdeauna raționale. De aceea, ele trebuie recunoscute, clarificate și analizate în profunzime. Dacă ele rămân probleme nerezolvate, pot întârzia sau împiedica acceptarea angajamentului de către cealaltă parte.

Pasul 4: Respingerea fiecărei obiecții în parte

Fiecare obiecție trebuie tratată în câteva etape:

Prezintă situația invers.

Transformă obiecția chiar în motivul cumpărării:

”Să ne gândim la cineva care ezită la un curs de autoapărare:

Obiecție: ”Știți, dacă stau să mă gândesc, nu prea am nevpie de un asemenea curs. Rareori merg singur în oraș.”

Răspuns: ”Tocmai acesta este motivul pentru care ae trebui să participați la curs. Ați spus că rareori mergeți în oraș singur, probabil pentru că nu vă simțiți în siguranță. După ce veți urma acest curs, veți deveni mai încrezător în forțele proprii și veți merge în oraș singur, fără să vă mai temeți.” (Carnegie & Ass., 2012, p. 294)

Dă explicații.

Folosește acele întrebări și și răspunsuri, informații care duc la rezultate optime în anumite situații.

Furnizează date suplimentare.

Acestea pot fi incluse în broșuri, fișse cu specificații tehnice, fotografii, site-ul oficial, orice ar putea oferi mai multe informații despre produsul sau serviciul pe care îl oferi.

Oferă dovezi.

Acele fapte care îți pot susține afirmațiile. Ar trebui să le ai la îndemână pentru oricare fază a procesului de vânzare.

Justifică valoarea produsului oferit.

Ce anume face ca produsul/ serviciul nostru să fie special? Ce-i putem oferi clientului astfel încât să îl determinăm să facă afaceri cu noi în locul concurenței?

Pasul 5: Evaluarea poziției clientului cu ajutorul unei întrebări de verificare

Această întrebare de verificare este asemănată de către autori cu încercarea prăjiturii cu o scobitoare, la sfârșitul coacerii, pentru a ne asigura că este gata.

Întrebarea de verificare ne ajută să aflăm care sunt pașii următori pe care îi vom face. Obținem un angajament sau mai răspundem la unele obiecții?

Clientul trebuie să se simtă confortabil și nu să simtă presiune din partea noastră în ceea ce privește angajamentul. De aceea trebuie să fim siguri că toate sunt ”coapte”.

Am trecut în revistă și pașii pentru respingerea obiecțiilor.

Cu aceste informații ne apropiem de finalul Manualului ”Tehnici de a vinde” de Dale Carnegie și te invit data viitoare să aflăm care este cel mai important ingredient – de la început până la sfârșit – în procesul unei vânzări de succes.

Până data viitoare, numai bine și tranzacții încheiate cu rezultate pozitive!

Primii pași înspre răsturnarea obiecțiilor

Te salut, dragă cititor al blogului nostru, în speranța că este o zi frumoasă pentru tine și numai bună pentru a acumula noi informații utile pentru activitățile tale zilnice – personale și profesionale.

Așa cum am scris data trecută, astăzi te invit să disecăm doi dintre cei cinci pași în care putem demonta obiecțiile celor cu care discutăm:

Pasul 1: Amortizarea

Această tehnică este asemănată cu o pernă care atenuează. Și această ”pernă” poate fi un punct comun între noi și client sau interlocutor pe care să îl aducem în discuție și care să atenueze impactul obiecției sale.

Presupune ceva neutru, care nu spune nici că suntem, nici că nu suntem de acord cu ceea ce a spus celălalt. Dar care l-a convins ca l-am auzit și înțelegem importanța acelui lucru pentru el.

În continuare, poate câteva exemple de obiecții cu amortizările aferente ne vor ajuta să înțelegem mai bine. Exemplele sunt oferite de autori în cartea ”Tehnici de a vinde”, la pagina 282.

Obiecție: Prețul dumneavoastră este mult mai mare decât mă așteptam.

Amortizare: Este cât se poate de normal să vă preocupe valoarea investiției.

Obiecție: Chiar ne place casa, dar, conform sistemului de finanțare stipulat în contract, ar trebui să achităm pe loc 10%. Ne va fi foarte greu.

Amortizare: Suma achitată inițial este un factor important.

Obiecție: Pur și simplu, nu ne putem permite pierderea de producție pe care ar presupune-o instalația pe care ne-o oferiți.

Amortizare: Timpul mort este întotdeauna o problema serioasă.

Dacă citim atenți afirmațiile de mai sus, și de o parte și de alta, pare că amortizarea poate fi rezumată la ideea de „Da. Da, aud ce spuneți. Da, înțeleg că acesta este un aspect important.” Se ridică un semn al exclamării în această fază. Trebuie să avem grijă ca acestui DA spus, să nu urmeze un DAR: ”Da, dar...” Acest cuvânt, ”dar”, schimbă semnificația răspunsului nostru și se poate transforma, din amortizare, într-o argumentare. Dacă simțim nevoia să mai adăugăm ceva, putem folosi câteva cuvinte în locul lui ”dar”:

• ”Și”: Cuvânt de legătură care nu trimite cu gândul la o argumentare.
• Numele clientului: ”Apreciez preocuparea dumneavoastră, doamna X. Timpul mort este întotdeauna o problemă.
• Mici pauze: ”Timpul mort este întotdeauna o problemă [pauză]. Vă propun să o analizăm mai în amănunt.

Pasul 2: Clarificarea obiecției

Acest pas se poate concretiza prin punerea de întrebări, cu scopul de a înțelege exact la ce se referă clientul.

Autorii ne recomandă să acționăm aici cu atitudinea și inocența unui copil care pune multe întrebări și se oprește doar când este mulțumit de răspuns.

Acest pas este necesar pentru că nu întotdeauna ce spune clientul este egal cu vrea el să spună de fapt.

Trebuie luați în considerare patru factori:

• ce spune clientul,
• ce auzim noi,
• ce înțelegem noi,
• ce vrea el să spună de fapt.

Am putea să ghicim ce vrea să spună, să încercăm propria interpretare sau mai multe, dar s-ar putea să greșim, lucru pe care nu ni-l dorim.

În rândurile următoare, câteva obiecții și clarificarea acestora (în fiecare caz, obiecția a fost deja amortizată):

Obiecție: Nu sunt convins că firma dumneavoastră ne poate ajuta.

Clarificare: Dacă totuși ați colabora cu noi, ce anume v-ar preocupa în mod deosebit?

Obiecție: Prețul dumneavoastră este prea mare.

Clarificare: Ce anume vă preocupă cel mai mult în privința prețului? Puteți să-mi dați mai multe amănunte?

Obiecție: Nu cred că utilajul respectiv se potrivește în fabrica noastră.

Clarificare: Ce anume vă neliniștește în privința lui?

În speranța că aceste exemple și explicații îți vor folosi în relațiile, comunicare și, de ce nu, afacerile tale, te invit săptămâna viitoare să descoperim și ceilalți trei pași în respingerea obiecțiilor.

Până atunci, numai bine! 

Dacă tu sau vreunul dintre prietenii tăi vă aflați în căutarea unei oportunități profesionale, mai jos puteți găsi o scurtă descriere a celor mai recente posturi pe care noi le avem disponibile. 

În domeniul ingineriei:

Pentru o fabrică din Sibiu ce se va deschide în curând, suntem în căutarea unui Inginer industrial, o persoană care să coordoneze Departamentul de Inginerie.

Tot în cadrul acestei fabrici, pentru departamentul de Dezvoltare, suntem în căutarea unui Dezvoltator Hardware și a unui Inginer Proiectant. 

Pentru o companie din domeniul automotive din Baia Mare, suntem în căutarea unui Director Tehnic, care să se alăture echipei.

Pentru o companie multinațională din domeniul automotive, suntem în căutarea unui Sef de linie in productie, cu experiență în coordonarea de oameni și cu studii de inginerie. 

Pentru o companie multinațională de origine germană, ce activează în domeniul automatizărilor, suntem în căutarea unui Consultant Tehnic. 

În domeniul vânzărilor:

Pentru orașul Cluj, suntem în căutarea unui Reprezentant de vânzări, o persoană pasionată de acest domeniu care interacționează ușor cu cei din jur și are experiență în vânzarea de servicii.

Dacă ești din Sibiu și ești o persoană activă, reușești să legi relații de lungă durată cu oamenii, am fi bucuroși să discutăm mai multe detalii despre un post de Reprezentant de Vânzări pentru Job Connect. Suntem în căutarea unei persoane care să facă serviciul nostru de recrutare mai cunoscut.

Eșt vorbitor de limba germană? Ești obișnuit/ă să o folosești în contactul telefonic cu potențiali clienți? Căutăm o persoană care să facă Telesales în limba germană și să ne ajute să facem mai vizibil serviciul nostru de recrutare în rândul angajatorilor din Germania.

Pentru zona de Nord Est a țării suntem în căutarea unei persoane absolvente de inginerie, care s-a îndreptat spre domeniul vânzărilor și al consultanței tehnice și care să ocupe postul de Reprezentant vânzări. 

Alte posturi interesante în domeniul vânzărilor sunt disponibile în mai multe zone din țară (Zonele de Sud, Centru, Nord, Nord-Est). Suntem în căutare de Reprezentanți de vânzări în domeniul electric.  

Alte domenii:

Pentru o companie de vânzare de produse online, cu sediul în Germania, suntem în căutare de Specialisti SAP si Dezvoltatori SAP.

Pentru un restaurant din Germania ce se află în cadrul unui hotel din landul Turingia, suntem în căutarea unui bucătar vorbitor de limbă germană. 

Cum putem răsturna obiecțiile folosindu-ne de atitudine

Bun găsit, stimate cititor!

Cu cât înaintăm în procesul de vânzare, cu atât ne apropiem de realizarea acesteia. Însă în fiecare etapă întâmpinăm tot felul de obstacole pe care trebuie să le depășim.

În momentul în care ne aflăm cu studiul procesului de vânzare, aceste obstacole sunt reprezentate de obiecții – din partea clientului.

Acestea, deși prima tendință este să credem așa, nu sunt un semnal negativ, ci, din contră, ne confirmă interesul clientului pentru a obține un produs/ serviciu de calitate, care să îi satisfacă necesitățile.

Așadar, pentru a depăși acest așa zis obstacol, ar trebui, mai întâi, să ne schimbăm atitudinea față de el și să îl vedem mai degrabă ca pe o posibilitate de consolidare a relațiilor cu clienții.

Deși le studiem acum, obiecțiile pot să apară în oricare fază a procesului de vânzare.

Autorii ne expun o ”regulă de bază” a respingerii obiecțiilor:

Ca să respingeți obiecțiile, să inspirați încredere, să deveniți credibil, iar serviciile dumneavoastră să fie apreciate, tratați-vă întotdeauna clienții cu respect.

( Carnegie & Co, 2012, p. 277)

Pentru a respinge obiecțiile cu succes și a consolida, într-adevăr, relația cu clientul, trebuie să apelăm la principiile relaționării interumane și, pentru aceasta, autorii recomandă o revizuire a lor în cartea domnului Dale Carnegie ”Secretele succesului”.

Ca și principiu călăuzitor trebuie luat în considerare acela de a vedea lucrurile din punctul de vedere al celuilalt. Iar dacă nu le putem vedea de la început, să punem întrebări până ajungem să le vedem.

Ca ajutor pentru noi în respingerea obiecțiilor, autorii recomandă un proces format din cinci pași. Să nu uităm deloc faptul că respingerea obiecțiilor nu înseamnă respingerea clientului și a părerilor lui, deși este foarte periculos să devină așa, dacă nu suntem atenți!

Voi enumera care sunt cei cinci pași în respingerea obiecțiilor, iar data viitoare te invit să îi analizăm în detaliu:

Pasul 1: Amortizarea

Pasul 2: Clarificarea obiecției

Pasul 3: Identificarea obiecțiilor ascunse

Pasul 4: Răspunsul

Pasul 5: Întrebarea de verificare

Până vom afla amănunțit ce presupune fiecare din acești pași, păstrez câteva recomandări ale autorilor privind respingerea obiecțiilor:

• Adoptă atitudinea corespunzătoare și nu te abate de la ea.
• Nu discuta în contradictoriu cu clientul. Dintre toți factorii care duc la pierderea unui angajament, acesta are o probabilitate de aproape 100%.
• Nu trata niciodată cu dispreț obiecția unui client.
• Răspunde scurt și nu pierde prea mult timp cu obiecțiile.
• Fii încrezător și ferm în răspunsul tău. Dacă pari nesigur sau nu răspunzi cum trebuie la obiecție, clientul își va da seama de aceasta.
• Nu răspunde decât dacă știi sigur că ceea ce vei spune este adevărat. Dacă nu cunoști răspunsul, află-l și dă-i imediat clientului un telefon.
• Formulează răspunsuri – standard la obiecțiile obișnuite și învață-le pe de rost.

Până data viitoare, avem de lucrat la schimbarea atitudinii față de obiecțiile primite și la sporirea atenției și interesului față de cum se vede „din papucii celuilalt”, indiferent că vorbim de vânzări, relații de prietenie sau profesionale.

Toate bune! 

Pentru aceia dintre dumneavoastră care în momentul de față sunt în căutarea unei noi oportunități profesionale, mai jos puteți regăsi o scurtă descriere a celor mai recente posturi pe care noi le avem disponibile. Poate pentru dumneavoastră sau pentru unul din prietenii dumneavoastră, unul dintre anunțurile de mai jos reprezintă un prim pas spre o schimbare profesională.

În domeniul ingineriei:

Pentru o fabrică din Sibiu ce se va deschide în curând, suntem în căutarea unui Inginer industrial, o persoană care să coordoneze Departamentul de Inginerie.

Tot în cadrul acestei fabrici, pentru departamentul de Dezvoltare, suntem în căutarea unui Dezvoltator Hardware și a unui Inginer Proiectant. 

Pentru o companie din domeniul automotive din Baia Mare, suntem în căutarea unui Director Tehnic, care să se alature echipei.

Pentru o companie multinațională din domeniul automotive, suntem în căutarea unui Sef de linie in productie, cu experiență în coordonarea de oameni și cu studii de inginerie. 

Pentru o companie multinațională de origine germană, ce activează în domeniul automatizărilor, suntem în căutarea unui Consultant Tehnic. 

În domeniul vânzărilor:

Pentru orașul Cluj, suntem în căutarea unui Reprezentant de vânzări, o persoană pasionată de acest domeniu care interacționează ușor cu cei din jur și are experiență în vânzarea de servicii.

Dacă sunteți din Sibiu și sunteți o persoană activă și reușiți să legați relații de lungă durată cu clienții dumneavoastră, am fi bucuroși să discutăm mai multe detalii despre un post de Reprezentant de Vânzări pentru Job Connect. Suntem în căutarea unei persoane care să facă serviciul nostru de recrutare mai cunoscut.

Sunteți vorbitor de limbă germană și sunteți obișnuit să o folosiți în contactul telefonic cu potențiali clienți? Căutăm o persoană care să facă Telesales în limba germană și să ne ajute să facem mai vizibil serviciul nostru de recrutare în rândul angajatorilor din Germania.

Pentru zona de Nord Est a țării suntem în căutarea unei persoane absolvente de inginerie, care s-a îndreptat spre domeniul vânzărilor și al consultanței tehnice și care să ocupe postul de Reprezentant vânzări. 

Alte posturi interesante în domeniul vânzărilor sunt disponibile în mai multe zone din țară (Zonele de Sud, Centru, Nord, Nord-Est). Suntem în căutare de Reprezentanți de vânzări în domeniul electric.  

Alte domenii:

Pentru o companie de vânzare de produse online, cu sediul în Germania, suntem în căutare de Specialisti SAP si Dezvoltatori SAP.

Pentru un restaurant din Germania ce se află în cadrul unui hotel din landul Turingia, suntem în căutarea unui bucătar vorbitor de limbă germană. Pentru aceia dintre dumneavoastră care în momentul de față sunt în căutarea unei noi oportunități profesionale, mai jos puteți regăsi o scurtă descriere a celor mai recente posturi pe care noi le avem disponibile. Poate pentru dumneavoastră sau pentru unul din prietenii dumneavoastră, unul dintre anunțurile de mai jos reprezintă un prim pas spre o schimbare profesională.

În domeniul ingineriei:

Pentru o fabrică din Sibiu ce se va deschide în curând, suntem în căutarea unui Inginer industrial, o persoană care să coordoneze Departamentul de Inginerie.

Tot în cadrul acestei fabrici, pentru departamentul de Dezvoltare, suntem în căutarea unui Dezvoltator Hardware și a unui Inginer Proiectant. 

Pentru o companie din domeniul automotive din Baia Mare, suntem în căutarea unui Director Tehnic, care să se alature echipei.

Pentru o companie multinațională din domeniul automotive, suntem în căutarea unui Sef de linie in productie, cu experiență în coordonarea de oameni și cu studii de inginerie. 

Pentru o companie multinațională de origine germană, ce activează în domeniul automatizărilor, suntem în căutarea unui Consultant Tehnic. 

În domeniul vânzărilor:

Pentru orașul Cluj, suntem în căutarea unui Reprezentant de vânzări, o persoană pasionată de acest domeniu care interacționează ușor cu cei din jur și are experiență în vânzarea de servicii.

Dacă sunteți din Sibiu și sunteți o persoană activă și reușiți să legați relații de lungă durată cu clienții dumneavoastră, am fi bucuroși să discutăm mai multe detalii despre un post de Reprezentant de Vânzări pentru Job Connect. Suntem în căutarea unei persoane care să facă serviciul nostru de recrutare mai cunoscut.

Sunteți vorbitor de limbă germană și sunteți obișnuit să o folosiți în contactul telefonic cu potențiali clienți? Căutăm o persoană care să facă Telesales în limba germană și să ne ajute să facem mai vizibil serviciul nostru de recrutare în rândul angajatorilor din Germania.

Pentru zona de Nord Est a țării suntem în căutarea unei persoane absolvente de inginerie, care s-a îndreptat spre domeniul vânzărilor și al consultanței tehnice și care să ocupe postul de Reprezentant vânzări. 

Alte posturi interesante în domeniul vânzărilor sunt disponibile în mai multe zone din țară (Zonele de Sud, Centru, Nord, Nord-Est). Suntem în căutare de Reprezentanți de vânzări în domeniul electric.  

Alte domenii:

Pentru o companie de vânzare de produse online, cu sediul în Germania, suntem în căutare de Specialisti SAP si Dezvoltatori SAP.

Pentru un restaurant din Germania ce se află în cadrul unui hotel din landul Turingia, suntem în căutarea unui bucătar vorbitor de limbă germană. 

Sfaturi pentru depășirea obiecțiilor (partea a doua).

Bine v-am găsit!

Astăzi vom continua seria celor mai întâlnite obiecții, le vom detalia și vom încerca să găsim modalități de a le depăși. Este benefic atât pentru noi cât și pentru posibilul client, ca aceste obiecții să fie prevenite sau depășite încă din timpul prezentării. Acest lucru este realizabil dacă acordăm o mare atenție nevoilor clientului, adresăm suficiente întrebări pentru a identifica adevărata nevoie a acestuia și poate cel mai important, reușim să stabilim o relație de încredere între noi și partenerul nostru de afaceri.

Dacă totuși, obiecțiile apar, este bine să fim pregătiți și să venim cu argumente solide care să îl ajute pe posibilul client să ia o decizie cât mai repede.

Sunt mulțumit de furnizorul actual. Trebuie să înțelegi că potențialul client spune de fapt că furnizorul actual este cel mai bun pe care l-a găsit până acum.(Jeffrey Gittomer, 2006, p.197). În general, când vine vorba despre gradul de mulțumire față de actualul furnizor, oamenii iau în calcul câteva aspecte precum: prețul, calitatea, relația cu furnizorul, serviciile oferite. Există și situații când oamenii spun că sunt mulțumiți de furnizorul actual doar pentru că nu au timpul sau dispoziția necesară să identifice și alte opțiuni mai bune. Important pentru noi în acest moment, este să identificăm care sunt motivele pentru care clientul nostru este mulțumit de furnizorul actual. Este important să discutăm cu persoana din fața noastră, să adresăm întrebări. Primul pas este să aflăm cum a început relația cu furnizorul actual. Apoi, putem să întrebăm care sunt aspectele pozitive legate de furnizorul actual dar și ce ar schimba daca ar avea ocazia. Odată ce primim deschidere din partea potențialului client, putem încerca să îi prezentăm câteva informații despre noi. Putem evidenția diferențe între noi și actualul furnizor, informații comparative. Important este să îl asigurăm pe client că ne dorim o relație de afaceri pe termen lung. În cele din urmă, fie putem încerca să obținem o comandă mai mică, de probă, fie putem să îi oferim, pe durată determinată, un produs sau un serviciu, pentru a se convinge de cele spuse de noi.

Am nevoi de aprobare de la sediul central. De multe ori, aceste cuvinte pot să semnifice faptul că nu am adresat destule întrebări pentru a afla cine este de fapt, persoana de decizie în companie, responsabilă cu achizițiile. De cele mai multe ori, aceasta nu este o obiecție reală, este doar un pretext. Însă, nu trebuie să ne lăsăm descurajați. În cazul acesta, este bine să fim cât se poate de direcți și să întrebăm dacă se poate lua legătura în acest moment cu sediul central pentru aprobare. Cu siguranță, cei de acolo vor avea întrebări la care suntem pregătiți să le răspundem. Dacă nu este posibil să luăm legătura cu cei de la sediul central pe loc, este important să întrebăm cât durează ca decizia să fie luată, dacă putem discuta cu cineva de acolo, dacă putem trimite câteva informații.

Trebuie să discut acest aspect cu.... Această obiecție este foarte asemănătoare cu cea prezentată mai sus. Aceasta nu ar trebui să apară dacă punem întrebările potrivite înainte de prezentare. Sunteți sigur că nu mai sunt și alte persoane implicate în luarea unor astfel de decizii? Întrebarea aceasta ne poate fi de mare ajutor la timpul ei. Dacă am ajuns în situația în care posibilul client ne spune că pentru luarea unei decizii trebuie să discute și cu altcineva este foarte important să reușim să obținem o întâlnire cu toate persoanele de decizie. Înainte de acest lucru, trebuie să ne asigurăm că avem persoana cu care tocmai am discutat de partea noastră. De aceea, ne va fi de ajutor să bifăm încă odată toate aspectele prezentării legate de preț, încrederea pe care o are în noi, disponibilitatea de a cumpăra produsul etc. De asemenea, este foarte important să reușim să stabilim o relație apropiata cu membrii echipei care va lua decizia de cumpărare. Folosirea unor cuvinte precum “noi”, “nouă/pe noi,” echipă ne vor fi de mare ajutor în acest caz. Odată stabilită o nouă întâlnire cu toate persoanele de decizie, vom realiza încă odata prezentarea.

Sună-ma din nou peste 6 luni. Amânarea nu este niciodată un semn bun. Este un semn clar că nu am identificat adevărata nevoie a clientului, nu am reușit să stabilim o relație de încredere cu acesta, clientului nu i-a plăcut produsul nostru sau preferă să cumpere de altundeva. În mod clar acest răspuns nu trebuie să ne mulțumească. Este important să îl întrebăm pe posibilul client ce se va schimba în perioada aceasta de așteptare, dacă este un motiv anume pentru care nu dorește să cumpere acum și care este acesta. Este important să aflăm adevăratul motiv pentru care clientul nu dorește să cumpere acum și să facem tot posibilul să îl convingem de beneficiile achiziționării în prezent (economiile făcute prin achiziționarea produsului sau serviciului nostru, avantajele acestuia, eventualele promoții de care poate beneficia în prezent).

Îmi doresc ca aceste informații să va fie de folos în activitatea pe care o desfășurați și să reușiți să stabiliți doar relații bazate pe încredere cu partenerii dumneavoastră de afaceri!

Pentru aceia dintre dumneavoastră care în momentul de față sunt în căutarea unei noi oportunități profesionale, mai jos puteți regăsi o scurtă descriere a celor mai recente posturi pe care noi le avem disponibile. Poate pentru dumneavoastră sau pentru unul din prietenii dumneavoastră, unul dintre anunțurile de mai jos reprezintă un prim pas spre o schimbare profesională.

În domeniul ingineriei:

Pentru o fabrică din Sibiu ce se va deschide în curând, suntem în căutarea unui Inginer industrial, o persoană care să coordoneze Departamentul de Inginerie.

Tot în cadrul acestei fabrici, pentru departamentul de Dezvoltare, suntem în căutarea unui Dezvoltator Hardware și a unui Inginer Proiectant. 

Pentru o companie din domeniul automotive din Baia Mare, suntem în căutarea unui Director Tehnic, care să se alature echipei.

Pentru o companie multinațională din domeniul automotive, suntem în căutarea unui Sef de linie in productie, cu experiență în coordonarea de oameni și cu studii de inginerie. 

În domeniul vânzărilor:

Pentru orașul Cluj, suntem în căutarea unui Reprezentant de vânzări, o persoană pasionată de acest domeniu care interacționează ușor cu cei din jur și are experiență în vânzarea de servicii.

Dacă sunteți din Sibiu și sunteți o persoană activă și reușiți să legați relații de lungă durată cu clienții dumneavoastră, am fi bucuroși să discutăm mai multe detalii despre un post de Reprezentant de Vânzări pentru Job Connect. Suntem în căutarea unei persoane care să facă serviciul nostru de recrutare mai cunoscut.

Sunteți vorbitor de limbă germană și sunteți obișnuit să o folosiți în contactul telefonic cu potențiali clienți? Căutăm o persoană care să facă Telesales în limba germană și să ne ajute să facem mai vizibil serviciul nostru de recrutare în rândul angajatorilor din Germania.

Pentru zona de Nord Est a țării suntem în căutarea unei persoane absolvente de inginerie, care s-a îndreptat spre domeniul vânzărilor și al consultanței tehnice și care să ocupe postul de Reprezentant vânzări. 

Alte posturi interesante în domeniul vânzărilor sunt disponibile în mai multe zone din țară (Zonele de Sud, Centru, Nord, Nord-Est). Suntem în căutare deReprezentanți de vânzări în domeniul electric.  

Alte domenii:

Pentru o companie de vânzare de produse online, cu sediul în Germania, suntem în căutare de Specialisti SAP si Dezvoltatori SAP.

Până data viitoare, vă doresc numai bine!