Cum putem fi interesanți în ochii ascultătorilor noștri? II

Bine v-am regăsit!

Astăzi vom continua discuția începută săptămâna trecută despre importanța stabilirii unei relații cu persoanele din jurul nostru pentru a putea experimenta o comunicare eficienta.

Data trecută am discutat despre trei modalități prin care putem stabili o relație: asumarea responsabilității în fața persoanelor cu care comunicăm, comunicare prin perspectiva lor, atragerea atenției încă de la început.

Vă mai puteți gândi și la alte modalități? Haideți să vedem ce scrie John Maxwell în cartea sa „Toți comunicăm dar puțini stabilim și relații”.

Este important ca membrii publicului să fie activi.

Fiecare orator își dorește să aibă parte de un public activ, care să participe la prezentare și să fie încântat de ceea ce aude. Se întâmplă întotdeauna așa? În niciun caz. Țin minte prezentările de proiecte pe care le făceam în școală. Colegii care prezentau proiectul țineau un monolog iar restul participanților de abia așteptau să se finalizeze momentul. Pentru a evita astfel de momente este important ca publicul nostru să fie activ. Să îl implicăm în prezentarea noastră. Putem realiza acest lucru prin:

• Adresarea de întrebări.
• Animarea publicului. Dacă prezentarea noastră durează mai mult de o oră este indicat să luăm o pauză la un moment dat, fie pentru mișcare fizică, fie pentru a lăsa oamenilor timp să asimileze ideiile.
• Interacționarea între membrii publicului. În funcție de situație putem antrena membrii publicului în câteva jocuri care să destindă atmosfera și să le ofere ocazia să comunice unii cu alții.

Este important să spunem lucruri care să rămână în memoria ascultătorilor

Cum putem face acest lucru? Este bine să facem o legătură între ceea ce spunem și nevoile celor care ne ascultă. Ceea ce spunem trebuie spus într-un mod original iar pentru a face acest lucru putem folosi umorul, ne putem folosi de date statistice pentru a sublinia o idee putem cauta informatii despre lucruri interesante pe care să le inserăm în discursul nostru. Așa cum am menționat mai sus, o pauză între idei importante este întotdeauna binevenită. Pauza poate sublinia că ceea ce am zis este important, că merită reținut.

Este important să fim vizuali

În prezent oamenii sunt obișnuiți să primească multă informație la nivel vizual. Există multe reclame atât la TV cât și pe internet, clipuri de prezentare a companiilor și chiar anunțuri de angajare care sunt însoțite de imagini. Iar oamenii reacționează mai des la informația scrisă care este însoțită de imagini.

Este important să împărtășim experiențe

Oamenilor le place să se identifice cu poveștile de viață sau cu experiențele celorlalți. Este bine dacă putem să includem în discursul nostru povestiri, experiențe personale care să ne apropie și să ne inspire ascultătorii.

Într-un final, atât în situația în care discutăm cu o persoană, cu un grup mai mic sau în fața unui public, este important să ne gândim dacă noi am fi de partea cealaltă, cum ne-am simți? Ne-am simți bine să ascultăm ceea are de spus persoana respectivă? Sunt lucruri care ne sunt și nouă de folos?

Îmi doresc să găsiți aceste îndemnuri folositoare și vă recomand să aprofundați subiectul citind cartea lui John Maxwell.

Pentru aceia dintre dumneavoastră care în momentul de față sunt în căutarea unei noi oportunități profesionale, mai jos puteți regăsi o scurtă descriere a celor mai recente posturi pe care noi le avem disponibile. Poate pentru dumneavoastră sau pentru unul din prietenii dumneavoastră, unul dintre anunțurile de mai jos reprezintă un prim pas spre o schimbare profesională.

În domeniul ingineriei:

Pentru o fabrică din Sibiu, ce activează în domeniul automatizărilor suntem în căutarea unei persoane care să ocupe postul de Consultant Tehnic. 

Suntem în căutarea unui Șef de Schimb, o persoană cu bune abilități de coordonare a unei echipe și cu experiență într-un mediu de producție.   

Pentru o fabrică din Sibiu ce produce cabine folosite in constructia autovehiculelor si a utilajelor suntem în căutare de Ingineri proiectanți. 

Pentru o companie de origine germană ce are ca activitate prelucrarea metalelor suntem în căutare de OPERATORI CNC IN SCOLARIZARE CU RELOCARE IN SIBIU. 

În domeniul vânzărilor:

Pentru zona Transilvania avem disponibil un post de Inginer Vânzări în cadrul unei companii ce comercializează lichide de racire masini unelte, scule aschietoare si placute amovibile precum si sisteme de deionizare a apei prin electroziune.

Pentru o companie ce comercializeaza lubrifianti industriali suntem în căutarea unui Inginer de vânzări pentru zona București și Prahova.

Dacă sunteți din Sibiu și sunteți o persoană activă și reușiți să legați relații de lungă durată cu clienții dumneavoastră, suntem bucuroși să discutăm mai multe detalii despre un post de Reprezentant de Vânzări pentru Job Connect. Suntem în căutarea unei persoane care să facă serviciul nostru de recrutare mai cunoscut.

Sunteți vorbitor de limbă germană și sunteți obișnuit să o folosiți în contactul telefonic cu potențiali clienți? Căutăm o persoană care să facă Telesales în limba germană și să ne ajute să facem mai vizibil serviciul nostru de recrutare în rândul angajatorilor din Germania.

Alte posturi interesante în domeniul vânzărilor sunt disponibile în mai multe zone din țară (Zonele de Sud, Centru, Nord, Nord-Est). Suntem în căutare de Reprezentanți de vânzări în domeniul electric. 

Pentru o companie din Sibiu ce se ocupă cu comercializare de pânze folosite în industria prelucrării lemnului suntem în căutarea unei persoane entuziaste și pasionată de domeniul vânzărilor care să ocupe postul de Reprezentant de vânzări pentru zona Transilvaniei. 

Alte domenii:

Pentru activitate de dactilografiat - transcriere texte după dictare, dorim să intrăm în contact cu buni cunoscători ai limbii germane. 

Până data viitoare vă doresc zile cu spor și energie!

Obstacole în procesul de vânzare

Bine v-am găsit!

Nu vrea să se întâlnească cu mine. Nu pot obține o întâlnire. Nu a venit la întâlnire. Nu mi-a returnat apelul telefonic. Nu îmi răspunde la e-mail-uri. Citind aceste enunțuri îmi pot imagina un om la biroul său, descurajat, care este gata să renunțe. Cred că fiecare dintre noi, ne întâlnim în activitatea profesională cu obstacole. Unele sunt mai ușor de depășit sau de înlăturat, altele sunt mai rezistente și atunci trebuie să depunem un efort mai mare, să dăm dovadă de mai multă perseverență și răbdare.

Un bun agent de vânzări va privi aceste obstacole ca o bună oportunitate de a revizui toată interacțiunea pe care o are cu clientul respectiv și de a vedea ce informație a omis, unde putea proceda altfel și cel mai important, care este planul de acțiune în continuare.

Am discutat, în urmă cu ceva timp despre obiecții. Astfel de comportamente din partea clienților noștri fac parte din categoria aceasta, sunt, după cum menționeaza Jefrrey Gitomer, obiecții neformulate, dar evidente.

Iată câteva din adevăratele motive pentru care avem mulți de NU în fața noastră. Gândiți-vă bine câte dintre acestea se potrivesc cu situația voastră:

• Nu am identificat adevărata nevoie a clientului. Este bine să ne întrebăm: am adresat suficiente întrebări? Cât timp am alocat întrebărilor și cât timp am discutat despre noi și afacerea noastră?
• Nu am creat o relație de prietenie. Am depus efort să cunoaștem persoana din fața noastră? Cunoaștem și alte informații decât acelea știute de toata lumea, precum numele și funcția lui? Ne-am orientat spre crearea unei relații sau ne interesează strict vânzarea?
• Nu am stârnit destul interes. Mai citiți odată prezentarea făcută. Cu siguranță putem îmbunătăți unele aspecte. Rugați un prieten să vă ajute. Citiți-i prezentarea. Este atras de produs? L-ar cumpăra?
• Nu am reușit să depășim concurența. Se poate ca posibilul client să aibă deja un alt partener de afaceri. Putem afla care este acesta? Putem oare să oferim mai multe beneficii, mai multe avantaje?
• Potențialul client nu are încredere în noi sau în compania pe care o reprezentăm. Există șanse ca persoana cu care discutăm să nu fi auzit de noi sau de compania noastră. Nu îl priviți pe posibilul client ca pe cineva care intră zilnic pe site-ul companiei. Realizați o prezentare în care să includeți mărturii ale altor clienți, statistici, cifre, un eventual istoric pe scurt, realizări importante, aspecte care îl fac pe viitorul client să se intereseze de compania pe care o reprezenttați și după ce plecați de la întâlnire.

Folosește-ți creativitatea. Nu te teme că vei face o greșeală, nu îți fie frică de eșec, nu te îngrijora că vei fi refuzat și nu renunța doar pentru că un mocofan nu vrea să te vadă. Dacă crezi că poți să-l ajuți pe celălalt, nu renunța niciodată. (Gitomer, 2006, p.253)

Odată ce răspundeți la aceste întrebări, concepeți imediat planul de acțiune. Câștigați o noua întâlnire, refaceți prezentarea, trimiteți un e-mail cu informații noi care îl vizează pe viitorul client. Puteți chiar invita persoana respectivă la un eveniment organizat de companie, un târg, o piesă de teatru. Stabiliți o relație de prietenie și demonstrați că sunteți o persoană de încredere pentru care primează dorința de a ajuta și doar mai apoi dorința de a încheia o vânzare.

Gândesc că obstacolele sunt temporare, sunt aspecte din viața noastră care își găsesc într-un final o rezolvare dacă ne cunoaștem obiectivul și perseverăm spre atingerea lui. Satisfacția că nu ați renunțat și că v-ați îndeplinit scopul, ați finalizat un proiect, sunt aspecte care vor rămâne mult în memoria voastră. 

Pentru aceia dintre dumneavoastră care în momentul de față sunt în căutarea unei noi oportunități profesionale, mai jos puteți regăsi o scurtă descriere a celor mai recente posturi pe care noi le avem disponibile. Poate pentru dumneavoastră sau pentru unul din prietenii dumneavoastră, unul dintre anunțurile de mai jos reprezintă un prim pas spre o schimbare profesională.

În domeniul ingineriei:

Pentru o fabrică din Sibiu ce se va deschide în curând, suntem în căutarea unui Inginer industrial, o persoană care să coordoneze Departamentul de Inginerie.

Tot în cadrul acestei fabrici, pentru departamentul de Dezvoltare, suntem în căutarea unui Dezvoltator Hardware și a unui Inginer Proiectant. 

Pentru o fabrică din Sibiu ce produce cabine folosite in constructia autovehiculelor si a utilajelor suntem în căutare de Ingineri proiectanți. 

Pentru o companie din domeniul automotive din Baia Mare, suntem în căutarea unui Director Tehnic, care să se alature echipei.

În domeniul vânzărilor:

Pentru orașul Cluj, suntem în căutarea unui Reprezentant de vânzări, o persoană pasionată de acest domeniu care interacționează ușor cu cei din jur și are experiență în vânzarea de servicii.

Dacă sunteți din Sibiu și sunteți o persoană activă și reușiți să legați relații de lungă durată cu clienții dumneavoastră, am fi bucuroși să discutăm mai multe detalii despre un post de Reprezentant de Vânzări pentru Job Connect. Suntem în căutarea unei persoane care să facă serviciul nostru de recrutare mai cunoscut.

Sunteți vorbitor de limbă germană și sunteți obișnuit să o folosiți în contactul telefonic cu potențiali clienți? Căutăm o persoană care să facă Telesales în limba germană și să ne ajute să facem mai vizibil serviciul nostru de recrutare în rândul angajatorilor din Germania.

Alte posturi interesante în domeniul vânzărilor sunt disponibile în mai multe zone din țară (Zonele de Sud, Centru, Nord, Nord-Est). Suntem în căutare de Reprezentanți de vânzări în domeniul electric. 

Alte domenii:

Pentru o companie de vânzare de produse online, cu sediul în Germania, suntem în căutare de Specialisti SAP si Dezvoltatori SAP.

Pentru o fabrică ce se va deschide în Sibiu și activează în domeniul automatizărilor suntem în căutarea unui Sef Logistică. 

Dacă sunteți o persoană pasionată de cifre și aveți experiență în domeniul financiar și controlling în cadrul unei fabrici, atunci vă invit să lecturați informațiile despre postul de Referent Financiar și Controlling. 

Dacă aveți experiență în activitatea de motostivuitorist, aveți cunoștințe de operare calculator și doriți să faceți parte dintr-o echipă în cadrul unei fabrici din Sibiu ce activeaza în domeniul automotive, atunci vă invit să citiți mai multe informații despre postul de Stivuitorist. 

Pentru activitate de dactilografiat - transcriere texte după dictare, dorim să intrăm în contact cu buni cunoscători ai limbii germane. 

Până data viitoare vă doresc zile însorite!

Despre importanța implicării potențialului client în prezentarea noastră

Bine v-am găsit!

Vă propun ca azi să ne îndreptăm atenția spre un subiect interesant din procesul de vânzare. Știm cu toții cât de important este ca persoana din fața noastră, potențialul client sau potențialul partener de afaceri să fie atent la prezentarea noastră. Există câteva aspecte, pe care le-am discutat în articolele trecute, cum ar fi declarațiile de efect, prezentarea noastră, identificarea adevăratelor nevoi ale clientului, pe care este benefic să ni le amintim în fiecare întâlnire pe care o avem.

Vă întrebați poate, ce putem face mai mult de atât astfel încât să ne diferențiem de concurență? V-ați gândit vreodată cât de implicat este clientul vostru în prezentarea pe care o realizați? Participă el activ la prezentare sau pur si simplu participă la un monolog la care nu poate fi atent până la final?

Jeffrey Gitomer ne sfătuiește să implicăm persoana cu care discutăm în prezentarea noastră.

"Un discurs de 20 de minute (monolog) nu este nici pe departe la fel de eficient ca o interacțiune de 10 minute (dialog). (Gitomer, 2006, p.166). Autorul ne oferă câteva sugestii pe care le putem utiliza în prezentările noastre:

Prezentarea unui produs. În cadrul prezentării unui produs, implicarea fizică este cea mai importantă. Rugați potențialul client să apese butonul imprimantei, să utilizeze telefonul, să conducă mașina. Puteți chiar să îl rugați să va ajute la montarea produsului daca este cazul. Cu cât clientul este mai implicat în procesul de vânzare cu atât acesta va putea observa singur utilitatea produsului pe care îl promovați.

"Implicarea tactilă (atingere, pipăit) duce la crearea unui sentiment de propietate. Dacă vrei să afli cât de receptiv este un potențial client la serviciul sau produsul pe care îl oferi, implică-l cât mai devreme și cât mai des în procesul de vânzare.(Gitomer, 2006, p.166)." 

Prezentarea unui serviciu. În prezentarea unui serviciu, implicarea potențialului client poate fi mai dificilă însă, dacă dăm dovadă de creativitate putem reuși. Este bine să îl rugăm să ne ajute cu pregătirea prezentării (proiector, flip-chart, hârtie), putem să îl rugăm pe potențialul client să joace un rol în prezentare, să se imagineze într-o situație ipotetică. Important este să realizăm o prezentare interactivă și interesantă.

Atât în vânzarea unui produs cât și în vânzarea unui serviciu putem utiliza câteva întrebări care îl vor face pe client să devină aproape el vânzătorul:

• Care credeți că sunt beneficiile...?
• Cum credeți că veți folosi...în activitatea dumneavoastră?
• Care sunt aspectele produsului/serviciului care vă plac cel mai mult?

M-am gândit să închei articolul de azi prin a vă oferi câteva sfaturi pe care le-am regăsit în această carte, referitor la cuvintele pe care este bine să le evităm în cadrul unei prezentări. Oricât de bine pregătiți am fi, oricât de mult timp am investi în pregătirea prezentării noastre, totul se poate destrăma dacă, prin intermediul unor cuvinte nepotrivite, transmitem lucruri negative. Așadar, autorul ne sfătuiește să evităm să folosim expresii precum: Să fiu sincer, vorbesc cât se poate de serios, pot să vă ajut cu ceva? (această frază este utilizată mai ales în magazine și de cele mai multe ori nu are un rezultat pozitiv).

De asemenea, este foarte important să nu ne promovăm pe noi prin denigrarea altor concurenți. Cred că este important să ne evidențiem prin ce facem noi bine, nu prin ce fac alții rău. Este important să nu punem accent pe corectitudinea noastră, să nu îl bombardăm pe client cu afirmații despre cât de corecți suntem. Mult mai bine este să lăsăm faptele să demonstreze corectitudinea și profesionalismul companiei pe care o reprezentăm.

Dacă în această perioadă sunteți în căutarea unei oportunități profesionale, vă invit să accesați site-ul nostru http://www.jobconnect.ro/ pentru a descoperi posturile disponibile în acest moment.

Mai jos puteți regăsi o listă a celor mai recente posturi:

În domeniul ingineriei:

• Pentru o fabrică din Sibiu ce se va deschide în curând, suntem în căutarea unui Inginer industrial, o persoană care să coordoneze Departamentul de Inginerie.
• In cadrul fabricii ce se va deschide în Sibiu suntem în căutarea unuiDirector de producție, ce va conduce activitatea fabricii.
• Pentru o companie din domeniul automotive din Baia Mare, suntem in cautarea unui Director Tehnic, care sa se alature echipei.

În domeniul vânzărilor:

• Pentru orașul Cluj, suntem în căutarea unui Reprezentant de vânzări, o persoană pasionată de acest domeniu care interacționează ușor cu cei din jur și are experiență în vânzarea de servicii.
• Pentru zona de Nord Est a țării suntem în căutarea unei persoane absolvente de inginerie, care s-a îndreptat spre domeniul vânzărilor și al consultanței tehnice și care să ocupe postul de Reprezentant vânzări. 
• Dacă sunteți din Sibiu și sunteți o persoană activă și reușiți să legați relații de lungă durată cu clienții dumneavoastră, am fi bucuroși să discutăm mai multe detalii despre un post de Reprezentant de Vânzăripentru Job Connect. Suntem în căutarea unei persoane care să facă serviciul nostru de recrutare mai cunoscut.
• Sunteți vorbitor de limbă germană și sunteți obișnuit să o folosiți în contactul telefonic cu potențiali clienți? Căutăm o persoană care să facăTelesales în limba germană și să ne ajute să facem mai vizibil serviciul nostru de recrutare în rândul angajatorilor din Germania.

Alte domenii:

• Pentru o companie de vânzare de produse online, cu sediul în Germania, suntem în căutare de Specialisti SAP si Dezvoltatori SAP.

Oricare ar fi activitatea în care sunteți implicați, vă doresc succes!

Până data viitoare, vă doresc numai bine!

Câțiva pași spre o prezentare de succes!

Bine v-am găsit!

Pentru orice agent de vânzări, prezentarea ofertei poate să îl pună în dificultate. Poate vi s-a întâmplat și vouă să fiți în postura de cumpărător și să aveți în față un om care nu e sigur pe informația oferită, nu zâmbește, este rigid și oferă multe detalii neinteresante. Un astfel de vâzător este mult mai ușor de refuzat decât un vânzător care poate cuceri prin prezentarea pe care o face.

Există diverse calități ale oamenilor de vânzări și nu numai, care au succes în activitatea lor. Pe lângă faptul că sunt caracterizați de profesionalism, de determinare și perseverență, oamenii de succes își amintesc întotdeauna să fie...oameni, să zâmbească, au simțul umorului.

În capitolul de astăzi, autorul cărții ne oferă un plan pe care îl putem utiliza atunci când ne pregătim pentru prima prezentare a unei oferte:

• Să fim foarte bine pregătiți. Cum bine știți, profesionalismul este un aspect foarte important în orice domeniu am activa. Este important să ținem cont de următoarele puncte: obiectivele noastre, scopul nostru, un scenariu bine pus la punct, materiale informative de calitate.
• Să nu ne scuzăm. Este indicat să nu folosim "Îmi cer scuze că vă deranjez", este bine să trecem direct la subiect.
• Să acordăm o atenție mare primei fraze, frazei de început. În capitolul de săptămâna trecută, am vorbit despre cum prima frază ne poate garanta sau nu succesul.
• Să ignorăm reticiența sau frica. Înainte de o prezentare, trebuie să ne construim un mediu pozitiv, putem citi o carte sau un articol care să ne inspire.
• Să ne pregătim pentru a primi un refuz. Este foarte important să știm să primim un refuz. Autorul spune un lucru foarte interesant, oamenii nu ne refuză pe noi, ei refuză oferta pe care noi o facem. Acest lucru trebuie doar să ne încurajeze să mergem mai departe până când vom reuși.
• Să învățăm de la cei care ne refuză. Să identificăm motivele pentru care ei spun "nu" oferte noastre.
• Să exersăm. Este important să exersăm prezentarea noastră. Cu siguranță odată cu repetarea acesteia, ea va deveni din ce in ce mai bună și ne va conduce din ce în ce mai aproape către următoarea vănzare.
• Să ne distrăm. Interacționăm cu oameni în fiecare zi, de ce să nu facem pe cineva să zâmbească, să facem lucrurile într-o manieră pozitivă, să ne simțim bine!

Fiecăruia dintre noi, ne va face bine, dacă investim timp să ne analizăm pe noi înșine. Autorul ne recomandă să identificăm punctele slabe legate de prezentările noastre. Apoi, să facem o listă cu acestea și un plan de acțiune pentru a le remedia și pentru a le elimina rând pe rând. Să alocăm un anumit timp pentru remedierea fiecărui punct slab. Să ne stabilim obiective pe care să le atingem și să nu ne plângem.

Așadar, orice lucru pe care îl putem considera imposibil de realizat la un moment dat, are o rezolvare. Chiar dacă suntem la început de drum și ni se pare că este imposibil să reușim în activitatea noastră, alocând timp dezvoltării abilităților noastre, ne va ajuta să ajungem mai aproape de reușită.

Până data viitoare, vă urez gânduri bune!

Începutul prezentării, cheia spre o vânzare de succes!

Bine v-am găsit!

Mă bucur să fiu și azi alături de voi și să descoperim împreună un nou capitol din cartea „Biblia Vânzărilor” de Jefrrey Gitomer.

Săptămâna trecută am observat cât de important este să prezentăm oferta noastră persoanei de decizie din companie. Vom trece azi mai departe, la un alt element important al procesului de vânzare. Ce face diferența dintre un apel de vânzare de succes și unul în care potențialul client închide apelul fără să rețină ce aveați să îi oferiți? Sunt mai multe aspecte implicate, însă primul de care ar trebui să ținem cont este...introducerea. Autorul spune „Felul în care transmiți mesajul, sinceritatea și creativitatea ta vor crea atmosfera pentru restul conversației.” (Gitomer, Jeffrey, Biblia vânzărilor, p.139).

Așadar, în momentul în care avem ocazia să prezentăm oferta noastră unui potențial client, este bine să ținem cont de șansa pe care o avem și să depunem tot efortul astfel încât să obținem ce este mai bun din acea întâlnire. În cazul unei întâlniri față în față, autorul ne oferă câteva sfaturi pentru o introducere de succes:

• Solicitați ajutorul. Oricărei persoane îi place să fie de folos și să ofere ajutorul. Întrebarea „Mă puteți ajuta?” îl va face pe potențialul client să fie atent la ce îi veți spune mai departe și va face atmosfera mai puțin rigidă.
• Întrebați cui puteți lăsa câteva materiale informative. De obicei, persoana de la recepție dorește să vă vadă cât mai repede plecat de acolo. De aceea, această metodă nu va lăsa impresia că sunteți insistent iar informația va ajunge la persoana potrivită.
• Întrebați daca puteți lăsa căteva materiale informative pentru persoana care se ocupă de serviciul sau produsul pe care îl vindeți. Întrebați numele persoanei respective. Este o abordare mai directă și mai insistentă, însă funcționează mai bine.

Este bine de asemenea, să lăsați un bilet personal, adresat persoanei responsabile, bilet ce va avea rolul pregătirii următoarei întâlniri.

În cazul unui apel telefonic, lucrurile pot să se complice și mai mult deoarece singurele voastre atuuri vor fi vocea și modul în care vorbiți. Este foarte important cum vă alegeți cuvintele astfel încât introducerea pe care o faceti să impresioneze potențialul client. Autorul ne oferă câteva sfaturi:

• Zâmbetul. Cred că știți deja cât de important este să zâmbim atunci când vorbim cu cineva la telefon. Buna dispoziție se poate transmite inclusiv prin telefon. Am întâlnit agenți de vânzări prin telefon care își puneau o oglindă lângă monitor pentru a putea vedea în permanență expresia feței lor. Aceasta este doar o variantă, nu este obligatoriu ca fiecare agent să aibă lângă el o oglindă, însă este obligatoriu pentru succesul nostru să zâmbim la fiecare apel.
• Prezentarea noastră. Este important să spunem cine suntem și ce firmă reprezentăm.
• Subiectul discuției. Scopul discuției trebuie prezentat în primele două fraze.
• Forma prezentării. Este important să avem o prezentare scurtă și atractivă.
• Partea amuzantă. Incercați, în anumite limite, să faceți prezentarea să fie amuzantă.
• Ajutorul. Întocmai unei întâlniri față în față și aici este important să cereți ajutorul persoanei cu care aveți conversația. Nu vă poate refuza!
• Informații importante. Precizați că aveți informații importante de oferit. Pentru a vă asigura că așa este, adunați cât mai multe informații despre potențialul client înainte de a-l suna. Veți evita astfel să vindeți imprimante unui producător de imprimante.
• Obțineți ceea ce vă doriți. Chiar dacă scopul apelului nu este neapărat o vânzare în sine, ci doar stabilirea unei întâlniri, este important să închideți apelul doar atunci când v-ați atins scopul.

Este important să ne concentrăm asupra scopului nostru și asupra potențialului client atunci când vorbim la telefon. Expresii de tipul “Mă gândeam la dumneavoastră”, „Am câteva informații importante pentru dumneavoastră”, „Am raspunsul la întrebările pe care mi le-ați pus”, vă pot asigura succesul unei vânzări.

“Bună sau rea, prima ta replică va produce imediat o impresie. Ea pregătește atmosfera pentru vânzare.” (Gitomer, Jeffrey, Biblia vânzărilor, p.139). Depinde doar de noi cum alegem să începem!

Până data viitoare să auzim numai de bine!

Persoana de decizie – un element important în procesul de vânzare!

Bine v-am găsit!

A venit timpul să trecem la o nouă etapă a procesului de vânzare, etapa prezentării ofertelor noastre. Am aflat săptămânile trecute cum sa realizăm o prezentare personală, este vremea acum să vedem ce ne sfătuiește autorul cărții “Biblia vânzărilor” referitor la prezentarea ofertelor noastre.

Unul dintre cele mai importante elemente din procesul unei vânzări este persoana de decizie, persoana care poate să ia hotărârea achiziționării ofertei noastre. Chiar dacă ne construim o prezentare reușită, plină de detalii convingătoare și de beneficii minunate, șansele să reușim în vânzarea noastră scad considerabil dacă prezentăm oferta persoanei nepotrivite. De exemplu, putem să prezentăm oferta noastră de noi telefoane doamnei de la recepție, însă nu trebuie să ne așteptăm să și încheiem o vânzare. Bineînțeles, dacă nu cumva doamna de la recepție este chiar persoana de decizie, ceea ce, de cele mai multe ori, nu e posibil. Așadar, cum putem afla cine este persoana la care trebuie să ajungem pentru a ne putea expune oferta? Răspunsul este simplu și la îndemâna oricui: prin întrebări și un comportament politicos.

Jeffrey Gitomer ne oferă câteva sfaturi în ceea ce privește modalitatea în care putem ajunge la persoana de decizie dintr-o companie:

• O introducere de succes. Atunci când discutăm cu persoana de la recepție este important să folosim un ton prietenos și să adresăm o întrebare indirectă lipsită de insistență. Este important să ne prezentăm, să spunem ce companie reprezentăm, cu ce scop suntem acolo și să intrebăm cine este responsabil cu achiziția de calculatoare, de exemplu.
• Întrebări de clarificare. Dacă obținem de prima dată un nume, este important să ne asigurăm că nu mai sunt și alte persoane implicate in procesul de decizie.
• Perseverență. Scopul nostru este să ajungem la persoana de decizie. Așa că, un răspuns în care ni se cere să lăsăm informațiile la recepție nu ar trebui să ne mulțumească. Pe un ton politicos putem întreba persoana respectivă dacă ea este cea care poate lua decizia de a achiziționa acel produs. Probabil că va răspunde că nu și atunci putem încerca din nou să aflăm numele persoanei de decizie.
• Datele de contact ale persoanei de decizie. Odată ce am aflat numele persoanei de decizie, putem cere o carte de vizită și putem lăsa câteva materiale informative pentru acea persoană. Înainte de a pleca, putem întreba când ar fi cel mai potrivit moment pentru a contacta persoana de decizie.
• O ieșire din scenă pe măsură. La final, după ce ne-am atins scopul este important să mulțumim persoanei care ne-a ajutat ba chiar să încercăm să ne împrietenim cu ea. Va conta mult acest lucru la următorul telefon pe care îl vom da companiei respective.

Este posibil să fie nevoie de mai multe abordări pentru a ajunge la un rezultat de succes. Un agent de vânzări însă, nu se lasă descurajat de un prim refuz. Este important să descoperim dacă persoana căreia încercăm să îi vindem produsele sau serviciile noastre are nevoie de acestea, îi pot fi folositoare sau îi pot ușura activitatea și atunci să facem tot posibilul să ajungem la persoana respectivă pentru a-i putea prezenta oferta noastră.

Până data viitoare vă urez numai gânduri de bine! 

CUM ne prezentăm astfel încât să avem o întâlnire de afaceri de SUCCES

Bine v-am găsit!

Am vorbit săptămâna trecută despre cum să ne construim reclama personală astfel încât să putem impresiona un potențial client încă de la prima întălnire. Pentru că este important ce spunem însă poate și mai important este modul în care alegem să comunicăm un anumit lucru, azi vom vorbi despre CUM să ne prezentăm reclama personală persoanelor pe care le întâlnim astfel încât să rămânem mult timp în memoria lor.

Autorul cărții face o comparație interesantă între reclama noastră personală și aruncările la meciurile de baseball. Pentru a face o aruncare reușită, spune el, trebuie să știi cum este cel care prinde mingea, trebuie să îi cunoști punctele forte și punctele slabe. La fel este și în vânzări. Pentru a putea face o vânzare reușită, este absolut necesar să cunoaștem cât mai multe informații despre potențialul nostru client, să îi cunoaștem nevoile și să știm să tratăm fiecare client diferit, în funcție de nevoile lui, de personalitate, de conjuctură. Iar acest lucru îl putem împlini daca adresăm întrebări persoanei din fața noastră. Informațiile pe care le primim prin intermediul întrebărilor deschise ne pot ajuta să formulăm un răspuns care să îi trezească interesul potentialului client și să îl facă să acționeze.

Există câteva reguli pe care autorul ne sfătuiește să le urmărim pentru a avea o prezentare de succes:

• Durata prezentării. Așa cum am mai menționat, prezentarea noastră (exceptând întrebările) nu trebuie să depășească 30 de secunde.
• Obiectivitatea. Este important să prezentăm clar și la subiect ceea ce facem, referindu-ne la nevoile clientului. Dacă o persoană vorbește despre nevoia sa de noi calculatoare iar noi o ignorăm și îi povestim despre imprimante, este mai mult ca sigur că nu o sa avem succes în vânzarea noastră.
• Originalitate. Am discutat că este important să fim persoane memorabile, să fim creativi în prezentarea noastră, să fim originali. Putem astfel să ne asigurăm că nu vom fi dați uitării după momentul întâlnirii.
• Profesionalismul. Cred că sunteți de acord cu mine că este foarte important să fim bine pregătiți, să avem toate informațiile la îndemână, să fim capabili să răspundem oricărei nelămuriri ale potențialului client.
• Întrebările cheie și declarațiile de efect. Este important să avem pregătită din timp o listă cu întrebări cheie și câteva declarații de efect despre care am vorbit în întâlnirile noastre trecute.
• Informații complete. Este bine să ne asigurăm că avem toate informațiile posibile înainte de a propune o soluție. De aceea este bine să ne exersăm întrebările astfel încât să ajungem să cunoaștem acele întrebări care ne vor duce la informații despre nevoile reale ale clientului.
• Aplicabilitatea. Potențialul nostru client se va plictisi repede dacă nu îl implicăm și pe el în prezentare. Este important să ne construim prezentarea în jurul nevoilor reale ale clientului.
• Decizia finală. Fiecare discuție cu un potențial client trebuie să se încheie cu o decizie privind acțiunile ulterioare.
• Partea distractivă. Trebuie să fim relaxați, să avem o atitudine prietenoasă, să zâmbim. Nerăbdarea sau insistența nu sunt benefice în cazul unui om de vânzări.

“Când ai un potențial client recomandat de cineva, acordă-i atenție maximă. Sprijinul acordat de o altă persoană este mai valoros decât o sută de prezentări, dacă știi cum să profiți de acest lucru.” (Gitomer, Jeffrey, Biblia vânzărilor, p.127)

O situație aparte este reprezentată de potențialii clienți recomandați. În cazul acesta lucrurile par mai simple, vânzarea pare mai aproape însă dacă nu acordăm atenție câtorva detalii, s-ar putea să ratăm vânzarea la fel de repede cum am primit șansa de a o realiza. Autorul cărții ne ofera câteva sfaturi pentru a putea avea o vânzare reușită:

• Să nu ne grăbim. Este adevărat că vânzarea are foarte mari șanse să se realizeze, însă este important să stabilim o relație cu posibilul client care să ne asigure o colaborare pe termen lung.
• Să aranjăm o întâlnire în trei. Autorul ne sfătuiește să organizăm, dacă avem posibilitatea, o întâlnire în trei (noi, posibilul client și persoana care ne-a recomandat clientul). Putem stabili o întâlnire la masă sau la un eveniment social, teatru. Puteți încerca să aflați care sunt preocupările viitorului client și să incercați să aranjați o astfel de întâlnire. Dacă o întâlnire nu este posibilă, este de preferat ca persoana care v-a recomandat posibilul client să anunțe înainte telefonul vostru.
• Să nu insistăm asupra vânzării de la prima întâlnire. La prima întâlnire este important să stabiliți o legătură de încredere, mai mult decât să încheiați o vânzare mai ales dacă sunteți în cadrul unui eveniment social. Este important să stabiliti o a doua întâlnire în care să discutați lucruri legate de afaceri.
• Să nu trimitem foarte multe informații pe e-mail sau prin poștă. Acestea nu ne asigură vânzarea, ele sunt doar instrumente ajutătoare.
• Să redactăm un mesaj de mulțumire. Este important să trimitem un mesaj de mulțumire viitorului client în care să îi mulțumim pentru timpul acordat și în care să îi transmitem că așteptăm următoarea întălnire.
• Să mulțumim persoanei care ne-a făcut recomandarea. Astfel, ne arătăm recunoștința față de ea și o încurajăm să ne facă în continuare recomandări.
• Să ne ținem de promisiuni. Este o regula valabilă pentru oricine, în orice domeniu. Dacă promitem că livrăm un produs într-un anumit interval, este foarte important să respectăm intervalul, dacă promitem că ne vom întâlni cu cineva la o anumită oră este bine să respectăm acea oră.

Sper ca sfaturile de mai sus să va fie de ajutor în realizarea propriilor voastre prezentări personale, indiferent de activitatea pe care o desfășurați. Este important să aveți răbdare, să perseverați până când veți ajunge la cea mai bună formă a prezentării voastre. Cu cât veți pune în practică mai mult acest fel de prezentare cu atât o să crescă șansele voastre de a avea întâlniri de succes și vânzări realizate.

Până data viitoare vă doresc numai bine! 

Reclama noastră personală. Avem 30 de secunde la dispoziție pentru a impresiona viitorul client!

Bine v-am găsit!

Mă bucur să putem continua azi călătoria noastră prin secretele vânzărilor și să analizăm un nou capitol din cartea "Biblia vânzărilor" de Jeffrey Gitomer.

Probabil că și vouă, la fel ca și mie, vi s-a întâmplat să faceți cunoștință cu o persoană iar imediat după să îi uitați numele sau cu ce se ocupă. Vă doriți să fiți o astfel de persoană al cărei nume este uitat cu ușurință? Sunt convinsă că nu și de aceea este important să ne construim o prezentare de succes care să ne garanteze reușita în fața partenerilor noștri. Vă invit să parcurgem împreună, vreme de două întâlniri, paginile capitolelor ce ne vor arăta cum să ne prezentam în fața unor viitori posibili parteneri astfel încât să rămânem mult timp în memoria lor.

"Reclama ta personală reprezintă o ocazie de a oferi informații care să stârnească interes și să-i facă pe oamenii cu care interacționezi să acționeze." (Gitomer, Jeffrey, Biblia vânzărilor, p.116)

În momentul în care suntem introduși unui posibil client avem de ales între a ne face o prezentare banală sau una care să îi stârnească interesul și să-i ofere ocazia să pună mai multe întrebări. Autorul oferă un exemplu interesant în acest sens. Dacă lucrăm la o firmă de publicitate, putem spune într-un mod banal că suntem "consultant advertising" sau putem alege să ne prezentăm astfel "noi vă îmbunătățim imaginea, vă ajutăm să încheiați vânzări și să faceți afaceri, oferindu-vă modalități de advertising inovatoare, care să vă mențină tot timpul în atenția clienților actuali sau potențiali."

Pentru prezentarea noastră, avem la dispoziție, în medie, jumătate de minut. Este de preferat ca în acest timp să oferim despre noi următoarele informații:

• Cine suntem
• Care este compania pe care o reprezentăm
• Cu ce ne ocupăm (aici intervine prezentarea originală despre noi)

De asemenea, este important să avem în prezentarea noastră câteva informatii care să:

• Pună câteva întrebări cheie potențialului client, întrebări care sa îl facă să se gândească și să răspundă astfel încât să ne ofere informațiile de care avem nevoie
• Să facă o declarație de efect
• Să îl determine pe potențialul client să acționeze chiar în acel moment.

Întrebările cheie pe care le punem viitorilor clienți, reprezintă partea cea mai importantă din prezentarea noastră. Am discutat cu câteva întâlniri în urmă cât de important este să punem întrebările potrivite astfel încât să obținem răspunsurile pe care ni le dorim. Când ne gândim la modalitatea în care formulăm aceste întrebări trebuie să luăm în considerare următoarele aspecte:

• Ce informații dorim să aflăm prin acea întrebare?
• Reușim să realizăm o evaluare a clientului prin acea întrebare?
• Este necesar să punem mai multe întrebări pentru a ajunge la informațiile dorite?
• Întrebările pe care le adresăm îl determină pe clientul meu să se gândească la ceea ce îi prezint?
• Prin aceste întrebări reușim să ne diferențiem de competiție?

Autorul cărții ne oferă câteva exemple de întrebări cheie pe care le putem folosi în prezentarea noastră:

• Ce anume căutați la...?
• Cum propuneți să...?
• Ați folosit cu succes...?
• Ce ați schimba la...? (este important să folosim întotdeauna o notă pozitivă, de aceea sunt de evitat expresiile precum "Ce nu v-a plăcut la...?")
• Cum reacționează clienții dumneavoastră la...?
• Cum rezolvați în prezent....?

Este cunoscut faptul că avem câteva secunde (mai puțin de un minut) să atragem atenția cuiva pe care de abia îl cunoaștem. Putem avea lucruri sau informații interesante de oferit însă, dacă nu îi câștigăm persoanei respective atenția chiar de la început s-ar putea ca la mijlocul discuției să nu mai fie deja de mult timp atentă la informațiile oferite. De multe ori, oamenii sunt interesați de propriile nevoi și este bine, chiar de la începutul prezentării noastre, să le arătăm cum anume îi putem ajuta. Iar întrebările joacă un rol important deoarece îi lăsăm chiar pe ei să vorbească și obținem astfel două beneficii: le menținem atenția și putem afla informațiile de care avem nevoie pentru a le propune o vânzare.

Pentru a avea o prezentare de succes, este nevoie de practică, iar sfatul meu este să scrieți pe o foaie prezentarea și să o repetați de cât mai multe ori până ajungeți la o formă care să vă asigure succesul.

După ce veți ajunge la forma cea mai bună a prezentării voastre vom trece la următoarea etapă. Vom afla împreună cum să transmitem prezentarea noastră astfel încât clientul nostru să fie motivat să acționeze. Vom trece împreună prin această lecție săptămâna viitoare. Până atunci...

Vă doresc gânduri bune!