Negocierea spre binele tuturor

Bun găsit, dragii mei!

Astăzi continuăm incursiunea în tehnicile de negociere pe care ni le prezintă domnul Dale Carnegie și asociații săi, autorii manualului de vânzări ”Tehnici de a vinde”.

În speranța că aceste informații pot fi folosite și vă vor fi utile și în alte domenii sau situații, vă invit să luați cunoștință de ele:

Tehnica amânării sau a inactivității

Amânarea, tehnică folosită de obicei de clienți, poate fi justificată sau nu.

Este recomandat să aprofundăm motivul amânării și nu doar să o acceptăm. Să fim curioși – până când au nevoie să se gândească? Când putem reveni cu un telefon să aflăm decizia? Ce îi împiedică să ia decizia acum? Și altele.

Tehnica mandatului limitat

Sunt situații în care ne lovim de anumite limite, peste care clientul spune că nu poate trece. Aceasta poate să fie o problemă. Oare persoana cu care discutăm nu este factorul de decizie sau nu are drepturi de negociere complete? Sunt lucruri pe care ar trebui să le aflăm de la începutul procesului de vânzare, dar, dacă se întâmplă pe parcursul negocierii să aflăm, este bine să punem întrebări pentru a afla cum putem trece de acest obstacol.

De asemenea, se poate întâmpla ca de partea celealtă să fie niște cereri asupra cărora nu avem drept de decizie. Trebuie să respectăm limitele și să cerem părerea mai marilor noștri.

Tehnica ”întâi dumneavoastră”

Vechile teorii despre negociere afirmau că cine face primul pas, cine începe primul negocierea, este în dezavantaj.

Autorii manualului ”Tehnici de a vinde” nu aprobă această afirmație și, datorită faptului că încurajează o negociere bazată pe încredere și respect, consideră că nu contează cine începe și nu este în dezavantaj nici primul care propune, nici celălalt.

Tehnica ultimatumului

Diferența dintre ultimatum și renunțare este că atunci când renunțăm lăsăm, totuși, oferta pe masă. În cazul ultimatumului oferta încetează să mai fie valabilă în condițiile nerespectării anumitor standarde.

Este o tehnică drastică și îl determină pe celălalt să intre în defensivă. Este folosit, din acest motiv, doar în situații extreme.

Tehnica adaosurilor

Autorii recomandă oferirea de produse/ servicii suplimentare, în același preț, doar spre sfârșitul negocierii, ca un semn de apreciere față de client. Nu încercăm să convingem prin oferirea unui adaos, ci să sporim valoarea soluției pe care o propunem.

Important pentru definitivarea acordurilor negociate:

Puneți, împreună, pe hârtie toate amănuntele și punctele esențiale ale discuției – în acest fel nu vom uita să considerăm anumiți factori importanți discutați, poate chiar cei care au determinat clientul să încheie afacerea. Sau invers, clientul să uite anumite lucruri discutate.

Cum putem ști dacă o negociere a fost reușită?

Sunt câțiva indicatori care ne arată acest lucru:
• Toată lumea se simte mulțumită.
• Fiecare parte simte faptul că celeilalte i-a păsat de ea.
• Toți cred că negocierile au fost corecte.
• Ambele părți vor să mai facă afaceri împreună.
• Fiecare parte crede că celălalt își va respecta promisiunile.

De multe ori negocierea este folosită în obținerea unui job sau în stabilirea anumitor condiții după luarea deciziei de angajare.

Vă îndemn să încercați să folosiți aceste tehnici și în astfel de situații.

Poate sunteți în prezent în căutarea unui loc de muncă. Vă ofer câteva posibilități de a profesa, pentru care noi căutăm acum persoane potrivite:

În domeniul ingineriei, în Sibiu, promovăm posturile:

• Inginer Industrial, o persoană care să coordoneze Departamentul de Inginerie al unei fabrici producătoare de senzori care se va deschide în Sibiu anul viitor: http://www.jobconnect.ro/Inginer-industrial-in-Sibiu.aspx;
• Director de Producție – va fi persoana care va conduce fabrica despre care scriam mai sus: http://www.jobconnect.ro/Director-de-productie-1.aspx;
• Șef de Linie în Producție – pentru aceeași fabrică: http://www.jobconnect.ro/Sef-de-linie-in-productie-.aspx.

Job-uri disponibile în alte domenii: 

• Dacă ești din Cluj și ai talent la vânzări, ai o pasiune pentru oameni și ai experiență în domeniul vânzărilor: http://www.jobconnect.ro/Reprezentant-de-Vanzari-pentru-Cluj.aspx;
• Dacă ești din zona de est a țării, profesia de bază este de inginer, dar îți plac oamenii și munca activă, căutăm un reprezentant de vânzări care oferă soluții în domeniul senzorilor pentru aproape toate industriile: http://www.jobconnect.ro/Reprezentant-de-Vanzari-zona-de-Nord---Est.aspx;
• Locuiești în Sibiu și ești o persoană de acțiune, te pricepi să legi relații durabile cu clienții pe care îi abordezi? Căutăm un Reprezentant Vanzari care să ne facă serviciul de recrutare mai cunoscut;
• Ești din Sibiu, vorbești limba germană și o poți folosi în contactul telefonic cu potențiali clienți? Căutăm o persoană care să facă Telesales in limba germana și să ne ajute să facem mai vizibil serviciul nostru de recrutare în rândul angajatorilor din Germania.

Îți doresc succes în toate lucrurile bune pe care dorești să le întreprinzi și următoarele zile să le folosești înspre binele tău și al celor din jur!

Tehnici de a negocia - în viață și în afaceri

„În viață nu primești niciodată ceea ce meriți, ci ceea ce negociezi.”

Thomas Edison

Despre negociere. Am tot scris în ultima perioadă și pare că nu mai ajungem la fundul sacului.

Dacă negocierea are legătură cu toată viața, după spusele lui Edison, există o explicație de ce este o temă așa de complexă. Și reiese că este și foarte importantă.

Primești ceea ce negociezi. Pentru a negocia bine, autorii manualului ”Tehnici de a vinde” ne prezintă unele tehnici de negociere pe care să le folosim atât în situațiile de vânzare – cumpărare, dar și în alte situații în viață.

Privind la negocierea în viață, putem spune că reprezintă acele situații în care facem unele lucruri sau alții fac unele lucruri pentru ca discuția să avanseze în speranța găsirii unui teren comun.

Aceste ”lucruri” pot fi numite tehnici. Pe care poate le-am mai folosit și până acum sau pe care poate, după ce le aflăm, le vom folosi.

Unii le confundă cu sau le numesc tehnici de manipulare. Însă este un lucru de care trebuie să ne ferim și pentru a avea în minte mereu că atitudinea este foarte importantă, te invit să recitești articolele trecute, despre scopul negocierii (câștigul de ambele părți, de oricare parte m-aș afla eu).

Te invit să explorăm împreună câteva tehnici de negociere:

Tehnica renunțării

A renunța înseamnă a nu dori să schimbi soluția într-un moment dat al procesului de vânzare. Din diferite motive: nu este bine pentru firmă, am făcut deja câteva compromisuri și clientul nu a acceptat încă nicio soluție etc.

Renunțarea nu se folosește pentru a-l determina pe client să cumpere. Se folosește atunci când ai mers atât de departe pe cât posibil și dacă ai merge mai departe, în aceleași condiții, firma ta ar fi afectată în mod negativ. 

Tehnica persuasiunii

Se întâmplă atunci când încercăm să îl convingem pe un client. Atunci când reluăm logica din spatele motivului afectiv pentru care clientul vrea să cumpere.

Putem ușura acest proces de convingere dacă ne amintim că pentru a-i stârni cuiva interesul pentru ideile noastre, trebuie să fim sincer interesați de ale sale.

Tehnica tăcerii

Tăcerea este opusul manipulării. Folosim tăcerea pentru a ne gândi la următorul pas, atunci când una din afirmațiile celui din fața noastră nu ne favorizează. Tăcerea îl poate provoca pe celălalt să tacă sau să vorbească din nou. Tăcerea provoacă neliniște. Se spune că primul care va vorbi după un moment de tăcere este cel care va face, în general, un compromis – de teama a ce ar putea urma acelei tăceri, de teama de a nu pierde tot ce a câștigat până în acel moment.

Tehnica timpului limitat

Se referă la ”crearea unui sentiment de urgență, cu scopul de a grăbi obținerea unui angajament”. (Carnegie & Associates, 2003, p. 237).

Tehnica întocmirii contractului

Este indicat să folosim această tehnică (completarea unor documente, chiar dacă nu s-a luat încă un angajament) doar după ce am rezolvat toate obiecțiile unui client. 

Mă opresc aici deocamdată cu prezentarea tehnicilor de negociere, te invit săptămâna viitoare să le aflăm și pe celelalte. 

Până atunci, exercițiu plăcut și rezultate favorabile. 

„În viață nu primești niciodată ceea ce meriți, ci ceea ce negociezi.”

Thomas Edison

La fel cum găsești...ceea ce cauți. Poate că în această perioadă te afli în căutare de ceva care să asigure un anumit domeniu din viața ta. Deși ne-ar plăcea să fim de folos în toate domeniile, doar de unul ne ocupăm. Dacă ești în căutarea unei noi oportunități profesionale, te invit să arunci o privire peste proiectele noastre curente, poate vreunul dintre posturile intermediate este chiar pentru tine. Sau pentru unul din prietenii tăi. 

Găsești lista completă accesând pagina http://www.jobconnect.ro/. 

Iar cele mai recente posturi sunt:

- Reprezentant de vânzări directe pe zona de nord - est a țării;

- Administrator de rețea în Cehia;
- Agent telesales pentru Job Connect (Sibiu);
- Reprezentant de vânzări servicii pentru Job Connect (Sibiu). 

Rămâi cu bine și succes în tot ce întreprinzi și este bun! 

Ce vor oamenii? Oamenii vor să câștige.

Te salut, stimate cititor!

Am revenit cu un nou articol pe tema despre care am scris în ultimele săptămâni: negocierea.

Autorii ne întâmpină cu o întrebare: ”Ce vor oamenii?” Într-o negociere?

Răspunsul este unul pe care îl putem da de obicei sau în foarte multe cazuri în care se pune această întrebare: Oamenii vor să câștige. Oamenii vor să ”iasă bine”. Să consume cât mai puțini bani, să rămână cu cât mai mulți bani și să plece acasă cu ce e mai bun.

Sursa foto: Aici 

Nu ne abatem de la regulă, cu atât mai puțin în cazul negocierilor.

Dar, conform și principiilor enunțate și descrise până acum, trebuie să ne amintim mereu că cele mai productive negocieri vizează un singur lucru: nu ce câștig am eu, ca vânzător sau client, ci: ”Cum putem ajunge la cel mai bun rezultat pentru toată lumea?” (toată lumea implicată în negociere: clientul și firma pe care o reprezint ca vânzător).

Procesul și momentul negocierii este unul în plus în care trebuie să ne folosim aptitudinile de relaționare interumană, așa cum putem și știm mai bine, dacă ne dorim câștig autentic. 

Să ni le amintim:

• folosirea unui ton amabil în timpul discuției;
• ascultarea activă, cu atenție;
• conservarea imaginii bune a interlocutorului – să evităm situații sau momente în care aceasta ar putea fi știrbită sau pierdută;
• privirea lucrurilor din perspectiva interlocutorului - empatia;
• evitarea discuțiilor în contradictoriu;
• adresarea de întrebări – pentru a înțelege și a exprima interesul – care trebuie să fie real;
• manifestarea unui interes sincer față de celelalte persoane;
• respectarea părerii celuilalt: Nu spune niciodată că nu are dreptate.

Este recomandată crearea și păstrarea relației amiabile, crearea mediului potrivit pentru a câștiga încrederea partenerului de discuții. Dacă negocierea are loc într-o atmosferă de încredere și respect, cele mai multe șanse de reușită le are un final în care toată lumea a câștigat.

Câteva ”sfaturi cu privire la negociere” ne pot ajuta data viitoare când ne aflăm într-o astfel de situație:

• Manifestă entuziasm!
• Apelează la aptitudinile tale în domeniul relațiilor umane (vezi mai sus), tocmai am scris despre ele.
• Apelează la rațiune, nu la sentimente.
• Fii atent/ă la limbajul trupului.
• Convinge, nu manipula.
• Păstrează-ți integritatea.

Dacă recitesc aceste îndemnuri, îmi dau seama că nu doar o situație de negociere poate beneficia de aceste comportamente/ atitudini, ci multe alte situații.

Te încurajez să apelezi la ele, să le folosești și să te bucuri de rezultatele obținute!

Un sfârșit de săptămână minunat și investit cu preț.

Intenția de a negocia sau obiecție?

Bun găsit și astăzi!

Ne aflăm tot în cursul studiului despre negociere și astăzi autorii aduc în discuție un subiect care poate sau nu să reprezinte o problemă și anume confundarea de către agentul de vânzări a unei obiecții legate de serviciu/ produs cu intenția de a negocia.

Sau să crezi că găsește un neajuns produsului tău doar pentru a îl primi la un preț mai bun. De obicei, la acest nivel la care discutăm, clienții nu cumpără produse defecte sau care nu le împlinesc nevoia pe care o au.

Dacă recunoaștem aceste obiecții, înseamnă că suntem atenți la nevoile lor și ne interesează să le îndeplinim.

Așa că, atunci când clientul ridică o obiecție, trebuie să ne ocupăm de rezolvarea acesteia și de abia când am oferit soluția să continuăm negocierea.

Permite-mi să ofer un exemplu care ilustrează cele scrise mai sus:

”Să zicem că achiziționați o comodă și aveți nevoie de un televizor pe care să-l încadrați în ea. Alegeți o anumită marcă și un anumit model. Mergeți la magazin și găsiți aparatul pe care îl doriți. Are tot ce v-ați putea închipui. Mai mult chiar, prețul este mai mic decât ați fi crezut.

Din păcate, televizorul este prea mare pentru spațiul din mobilierul dumneavoastră. Spațiul măsoară 53 cm, iar televizorul are 55 cm. Îi spuneți vânzătorului ce anume doriți, însă el vă oferă gratuit transport, o reducere substanțială și chiar un radio cu ceas dacă faceți achiziția în ziua respectivă. Ce face el? Încearcă să negocieze cu dumneavastră ca să încheiați afacerea cu el. Ce ar trebui să facă vânzătorul? Ar trebui să fie mai atent la doleanțele dumneavoastră. Ar trebui să observe că aveți obiecții legate de dimensiunea televizorului. Ar trebui deci să vă ofere o soluție alternativă – un televizor care măsoară 53 cm sau mai puțin.

Încercând să negocieze în loc să răspundă la obiecție, vânzătorul vă face să vă pierdeți timpul și și-l pierde și pe al lui. În plus, nu răspunde la problema care ne interesează cu adevărat – dimensiunea televizorului. Drept urmare, încercând să negocieze fără să ia în calcul obiecția noastră, este posibil să credem că acesta vrea să-și vândă marfa cu tot dinadinsul și să ne hotărâm să mergem în altă parte.” (Carnegie & Associates, 2003, p. 226)

Afacere pierdută pentru vânzător, nu-i așa? Negociere fără succes, pentru că a fost făcută pe o fundație greșită sau chiar, am putea spune, pe un temei inexistent. Nu era nimic de negociat, pentru că produsul nu se potrivea nevoii clientului.

Atunci când le dovedim clienților că suntem atenți la preocupările lor, încrederea pe care se bazează relația noastră crește.

În finalul acestui subcapitol, autorii lansează întrebarea: Ce îți trebuie ca să fii un bun negociator?

Și câteva răspunsuri, tot din partea dumnealor:

• Convingerea că soluția ta este cea mai bună dintre soluțiile care există.
• Perseverența în efortul de a deveni expert în rezolvarea problemelor.
• Nerăbdarea de a afla cât mai multe lucruri despre nevoile clienților.
• Curajul de a renunța la o afacere.
• Disponibilitatea de a exersa.
• Dorința de a crea situații benefice pentru ambele părți.

Negociază. Bine, la timp, cu gândul ca și tu și celălalt să câștigați. În felul acesta vei avea mai mult de câștigat decât de pierdut.

Succes!

Cine negociază, câștigă!

Te salut cu convingere și mă bucur dacă următoarele câteva minute le vei petrece parcurgând articolul de astăzi.

Avem un subiect interesant, care face parte din viața de zi cu zi a fiecăruia dintre noi. Bine, e parte și din vânzări, chiar una foarte importantă. Precede fix vânzarea și este, cum poate ți-ai dat seamna, partea de negociere.

Îmi place moto-ul acestui capitol:

Când tratăm cu oamenii, să ne amintim că nu avem de-a face cu ființe care gândesc rațional, ci cu ființe care reacționează emoțional, sunt frământate de prejudecăți și mânate de mândrie și vanitate.

Dale Carnegie

Este posibil ca fiecare dintre noi să avem experiențe, felurite, în ”ale negocierii”.

Cunosc oameni care sunt încântați când se află într-o astfel de situație și o transformă aproape într-un joc.

Dar cred că sunt și oameni care nu au avut ocazia și nici plăcerea să dezvolte aptitudini și abilități, chiar pasiune pentru negociere. 

Însă, printre oricare dintre cei de sus ne-am număra, sunt situații în care fie că ne place, fie că nu, trebuie să ne implicăm în acest ”joc” și să negociem. Și de ce să nu o facem cât mai bine? Șansele pentru a negocia bine ni le putem crește de pe acum, aflând informații și primind ponturi legate de negociere.

De la autorii cărții ”Tehnici de a vinde” am învățat că ”o negociere reușită este o experiență pozitivă pentru toți cei implicați.” (Carnegie & Associates, 2003, p. 221)

Și faptul că ajungi într-o situație de negociere înseamnă că cineva vrea (să cumpere) ceva de la tine. Ceea ce este îmbucurător, nu?

Sursa foto: Aici 

Se pune întrebarea, atunci, cum să procedăm astfel încât să ieșim toți câștigați?

Mai jos enumăr câteva sfaturi pe care le oferă autorii:

1. Pregătește-te pentru negocieri culegând informații.
2. A negocia înseamnă a rezolva problemele și a ajunge la un acord.
3. Oricine poate să învețe să negocieze bine.
4. ”A câștiga” înseamnă a atinge obiectivele cele mai importante, nu a înfrânge cealaltă tabără! (Mi se pare foarte importantă această afirmație, pentru că mulți oameni înțeleg greșit negocierea, exact ca pe o bătălie în care cineva trebuie să câștige și dacă nu câștigă, atunci pierde.)
5. Străduiește-te să soluționezi conflictele.
6. Folosește o strategie de colaborare, de rezolvare a problemelor.
7. Nu uita că o problemă apărută în timpul negocierilor poate avea mai multe soluții.
8. Informează-te cât mai temeinic în legătură cu clientul, în așa fel încât să poți anticipa și răspunde la solicitările acestuia.
9. Pune întrebări ca să afli ce vrea cu adevărat clientul.

Nu putem controla comportamentul clientului, însă putem controla și pregăti comportamentul, atitudinea, argumentarea, prezentarea, negocierea noastră.

Când a fost ultima dată când a trebuit să negociezi ceva? A fost o experiență plăcută? Ți-ai atins obiectivele?

Am avea și noi de câștigat dacă ai împărtăși cu noi experiențele tale legate de negociere sau chiar lecțiile învățate despre acest subiect de-a lungul timpului.

Îți mulțumesc pentru citire și îți doresc un weekend plăcut, cu experiențe constructive pe termen lung, chiar etern, dacă se poate!