Cum ar vrea clientul sa fie tratat (sincer vorbind)

Citind capitolul de astazi, din “Biblia Vanzarilor”, mi-am amintit de sentimente care ma incearca de fiecare data cand trec pe langa un magazin aflat in orasul din care vin eu.

Magazinul comercializeaza imbracaminte pentru tineret, iar vanzatoarele, doua surori foarte “sociabile” si vorbarete, nu mai contenesc cu laudele de indata ce te vad imbracate cu unul din articolele comercializate la ele in magazin. Chiar daca pantoful iti este cu o marime mai mare sau mai mica, acesta este “perfect” pentru tine! Sigur, poti taia putin din calcai daca iti este mai mic cu un numar, ori indesi un ghemotoc de vata in varf daca iti este prea mare. Rezultatul, te surprinzi iesind din magazin cu o sacosa de cumparaturi, haine si pantofi care, la o a doua proba, cea de acasa sau din fata prietenilor, observi ca nu iti doresti sa fii vazuta purtandu-le. Bineinteles, magazinul este plin de persoane care iubesc sa fie in centrul atentiei, insa cei care au avut doua-trei astfel de experiente, cu siguranta vor ocoli acest magazin in perioada urmatoare, la fel ca si mine, de altfel.

Jeffrey Gitomer a avut o initiativa foarte interesanta, iar eu, in postura de client, as fi fost mai mult decat bucuroasa sa particip la o astfel de chestionare.

Ideea lui a fost urmatoarea: chestionarea clientilor cu privire la modul in care acestia isi doresc sa fie abordati de catre agentii de vanzari, cum sa se comporte sau cum sa nu se comporte, etc.

Rezultatele acestei cercetari se gasesc (rezumate) in continuarea acestui articol, si, dupa cum deja cred ca v-ati obisnuit, provocarea de astazi suna in felul urmator:

“Tu cate dintre conditiile enumerate aici indeplinesti de fiecare data cand iti prezinti produsul sau serviciul?” - pentru a realiza exercitiul, va invit sa cititi integral capitolul din “Biblia Vanzarilor” scrisa de Jeffrey Gitomer.

Asadar, clientii asteapta din partea unui om de vanzari sinceritate (fara, insa, a utiliza acest cuvant in discutii), corectitudine, dovezi ca produsul este de calitate si functioneaza. Oamenii iubesc sa cumpere, insa nu le place sa li se vanda. Asculta-ti clientul, intelege-l si ofera-i solutii la ceea ce cauta. Ofera asistenta si dupa ce tranzactia s-a incheiat si lasa-i certitudinea ca a ales bine.

Nu te certa cu clientul tau, chiar daca el are dreptate. Gandeste-te ca “gusturile nu se discuta” si aminteste-ti ca “momentele in care interlocutorul nostru isi exprima opiniile contradictorii opiniilor noastre, sunt momentele in care este imperios de a face efortul, oricat de mare, de a-l asculta, fara a-l intrerupe.”

Fii interesat de interlocutorul tau si fa-l sa se simta deosebit in mod onest. Oamenii au un simt foarte fin de a detecta comportamente egoiste sau care ascund si alte intentii decat cele prezentate.

Una dintre cele mai importante reguli in a oferi, a pastra si a mentine credibilitatea o reprezinta pastrarea cu sfintenie a promisiunilor! Incalcarea acestei reguli poate insemna ultima afacere pe care ai incheiat-o cu clientul respectiv, sau inceputul unei relatii de lunga durata.

Nu uita: “...felul in care tratezi clientul va fi cel care hotaraste de cate ori vei obtine o comanda. Iar vanzarea se face intotdeauna. Ori il convingi pe client sa spuna <da>, ori te convinge el pe tine, spunand <nu>” (Jeffrey Gitomer)

Pe curand!

Ioana Hodos

Honesty – Cinste

“Daca traim dupa regula cinstei si acceptam problemele care ne-ar putea confrunta, putem ajunge departe pe drumul realizarilor” (Ben Carson)

Bun gasit, prieteni, la cel de-al doilea cuvant derivat din acrostihul creat de Ben Carson pentru a ne indemna sa nu uitam sa gandim cutezator.

Astazi discutam despre cinste si importanta acestei calitati. Citind acest capitol scris de Dr. Carson, mi-am amintit, din nou, de vorbele mamei mele, care imi spunea mereu ca daca esti cinstit, nu trebuie sa ai o memorie foarte buna, fiindca nu trebuie sa tii minte minciunile pe care le spui, ci adevarul este unul singur.

Cred ca este penibil, pentru ambele (sau pentru toate) persoane  implicate in actul comunicarii, sa descopere ca exista, undeva la mijloc, o minciuna. Atat pentru cel care este descoperit ca a mintit, cat si pentru cel care descopera mincinosul.

Si de aici, putem cladi o intreaga dezbatere cu privire la relatiile, de orice natura, care se cladesc pe minciuni. O “fundatie” stabila si rezistenta nu contine nici urma de minciuna, iar aici ma refer la relatiile de orice natura: relatiile de cuplu, cele de prietenie sau relatiile de afaceri. Umbrele trecutului te urmaresc si cand se intampla sa iti fie “lumea mai draga”, ele apar pentru a te face sa constientizezi ca nu ai fost in totalitate sincer cu oamenii din jurul tau.

Este ciudat si cred ca merita studiata aceasta problema(!) si modul in care se intampla sa iasa la suprafata, de fiecare data, minciuna care sta in spatele unui lucru, al unei relatii, al unei reusite.

Cred ca exemplul cu care Ben Carson isi incepe capitolul este foarte sugestiv pentru aceasta tema. Colegul sau, de la Universitatea Yale, care a absolvit magna cum laudae, a fost singurul care nu a fost acceptat la nicio scoala medicala si asta pentru ca isi cladise intreaga activitate pe inselaciune, copiere la examene si incalcarea regulamentului.

Ben Carson ne indeamna sa avem in vedere patru aspecte principale care au legatura cu cinstea, pentru a ne ajuta sa mai facem un pas catre gandirea cutezatoare. Acestea sunt:

1.    “Cand actionam necinstit, ne inselam pe noi insine”

2.    “Daca noi suntem necinstiti, nu putem ascunde asta prea mult timp”

3.    “Oamenii necinstiti sunt tratati in mod necinstit”

4.    “Cei care gandesc cinstit, pot gandi cutezator; cei care gandesc necinstit, au minti pipernicite”

Ben Carson

Asadar, dragii mei, va doresc fiecaruia sa va fie viata incununata si traita in cinste!

Pe curand!