Sfaturi pentru depășirea obiecțiilor (partea a doua).

Bine v-am găsit!

Astăzi vom continua seria celor mai întâlnite obiecții, le vom detalia și vom încerca să găsim modalități de a le depăși. Este benefic atât pentru noi cât și pentru posibilul client, ca aceste obiecții să fie prevenite sau depășite încă din timpul prezentării. Acest lucru este realizabil dacă acordăm o mare atenție nevoilor clientului, adresăm suficiente întrebări pentru a identifica adevărata nevoie a acestuia și poate cel mai important, reușim să stabilim o relație de încredere între noi și partenerul nostru de afaceri.

Dacă totuși, obiecțiile apar, este bine să fim pregătiți și să venim cu argumente solide care să îl ajute pe posibilul client să ia o decizie cât mai repede.

Sunt mulțumit de furnizorul actual. Trebuie să înțelegi că potențialul client spune de fapt că furnizorul actual este cel mai bun pe care l-a găsit până acum.(Jeffrey Gittomer, 2006, p.197). În general, când vine vorba despre gradul de mulțumire față de actualul furnizor, oamenii iau în calcul câteva aspecte precum: prețul, calitatea, relația cu furnizorul, serviciile oferite. Există și situații când oamenii spun că sunt mulțumiți de furnizorul actual doar pentru că nu au timpul sau dispoziția necesară să identifice și alte opțiuni mai bune. Important pentru noi în acest moment, este să identificăm care sunt motivele pentru care clientul nostru este mulțumit de furnizorul actual. Este important să discutăm cu persoana din fața noastră, să adresăm întrebări. Primul pas este să aflăm cum a început relația cu furnizorul actual. Apoi, putem să întrebăm care sunt aspectele pozitive legate de furnizorul actual dar și ce ar schimba daca ar avea ocazia. Odată ce primim deschidere din partea potențialului client, putem încerca să îi prezentăm câteva informații despre noi. Putem evidenția diferențe între noi și actualul furnizor, informații comparative. Important este să îl asigurăm pe client că ne dorim o relație de afaceri pe termen lung. În cele din urmă, fie putem încerca să obținem o comandă mai mică, de probă, fie putem să îi oferim, pe durată determinată, un produs sau un serviciu, pentru a se convinge de cele spuse de noi.

Am nevoi de aprobare de la sediul central. De multe ori, aceste cuvinte pot să semnifice faptul că nu am adresat destule întrebări pentru a afla cine este de fapt, persoana de decizie în companie, responsabilă cu achizițiile. De cele mai multe ori, aceasta nu este o obiecție reală, este doar un pretext. Însă, nu trebuie să ne lăsăm descurajați. În cazul acesta, este bine să fim cât se poate de direcți și să întrebăm dacă se poate lua legătura în acest moment cu sediul central pentru aprobare. Cu siguranță, cei de acolo vor avea întrebări la care suntem pregătiți să le răspundem. Dacă nu este posibil să luăm legătura cu cei de la sediul central pe loc, este important să întrebăm cât durează ca decizia să fie luată, dacă putem discuta cu cineva de acolo, dacă putem trimite câteva informații.

Trebuie să discut acest aspect cu.... Această obiecție este foarte asemănătoare cu cea prezentată mai sus. Aceasta nu ar trebui să apară dacă punem întrebările potrivite înainte de prezentare. Sunteți sigur că nu mai sunt și alte persoane implicate în luarea unor astfel de decizii? Întrebarea aceasta ne poate fi de mare ajutor la timpul ei. Dacă am ajuns în situația în care posibilul client ne spune că pentru luarea unei decizii trebuie să discute și cu altcineva este foarte important să reușim să obținem o întâlnire cu toate persoanele de decizie. Înainte de acest lucru, trebuie să ne asigurăm că avem persoana cu care tocmai am discutat de partea noastră. De aceea, ne va fi de ajutor să bifăm încă odată toate aspectele prezentării legate de preț, încrederea pe care o are în noi, disponibilitatea de a cumpăra produsul etc. De asemenea, este foarte important să reușim să stabilim o relație apropiata cu membrii echipei care va lua decizia de cumpărare. Folosirea unor cuvinte precum “noi”, “nouă/pe noi,” echipă ne vor fi de mare ajutor în acest caz. Odată stabilită o nouă întâlnire cu toate persoanele de decizie, vom realiza încă odata prezentarea.

Sună-ma din nou peste 6 luni. Amânarea nu este niciodată un semn bun. Este un semn clar că nu am identificat adevărata nevoie a clientului, nu am reușit să stabilim o relație de încredere cu acesta, clientului nu i-a plăcut produsul nostru sau preferă să cumpere de altundeva. În mod clar acest răspuns nu trebuie să ne mulțumească. Este important să îl întrebăm pe posibilul client ce se va schimba în perioada aceasta de așteptare, dacă este un motiv anume pentru care nu dorește să cumpere acum și care este acesta. Este important să aflăm adevăratul motiv pentru care clientul nu dorește să cumpere acum și să facem tot posibilul să îl convingem de beneficiile achiziționării în prezent (economiile făcute prin achiziționarea produsului sau serviciului nostru, avantajele acestuia, eventualele promoții de care poate beneficia în prezent).

Îmi doresc ca aceste informații să va fie de folos în activitatea pe care o desfășurați și să reușiți să stabiliți doar relații bazate pe încredere cu partenerii dumneavoastră de afaceri!

Pentru aceia dintre dumneavoastră care în momentul de față sunt în căutarea unei noi oportunități profesionale, mai jos puteți regăsi o scurtă descriere a celor mai recente posturi pe care noi le avem disponibile. Poate pentru dumneavoastră sau pentru unul din prietenii dumneavoastră, unul dintre anunțurile de mai jos reprezintă un prim pas spre o schimbare profesională.

În domeniul ingineriei:

Pentru o fabrică din Sibiu ce se va deschide în curând, suntem în căutarea unui Inginer industrial, o persoană care să coordoneze Departamentul de Inginerie.

Tot în cadrul acestei fabrici, pentru departamentul de Dezvoltare, suntem în căutarea unui Dezvoltator Hardware și a unui Inginer Proiectant. 

Pentru o companie din domeniul automotive din Baia Mare, suntem în căutarea unui Director Tehnic, care să se alature echipei.

Pentru o companie multinațională din domeniul automotive, suntem în căutarea unui Sef de linie in productie, cu experiență în coordonarea de oameni și cu studii de inginerie. 

În domeniul vânzărilor:

Pentru orașul Cluj, suntem în căutarea unui Reprezentant de vânzări, o persoană pasionată de acest domeniu care interacționează ușor cu cei din jur și are experiență în vânzarea de servicii.

Dacă sunteți din Sibiu și sunteți o persoană activă și reușiți să legați relații de lungă durată cu clienții dumneavoastră, am fi bucuroși să discutăm mai multe detalii despre un post de Reprezentant de Vânzări pentru Job Connect. Suntem în căutarea unei persoane care să facă serviciul nostru de recrutare mai cunoscut.

Sunteți vorbitor de limbă germană și sunteți obișnuit să o folosiți în contactul telefonic cu potențiali clienți? Căutăm o persoană care să facă Telesales în limba germană și să ne ajute să facem mai vizibil serviciul nostru de recrutare în rândul angajatorilor din Germania.

Pentru zona de Nord Est a țării suntem în căutarea unei persoane absolvente de inginerie, care s-a îndreptat spre domeniul vânzărilor și al consultanței tehnice și care să ocupe postul de Reprezentant vânzări. 

Alte posturi interesante în domeniul vânzărilor sunt disponibile în mai multe zone din țară (Zonele de Sud, Centru, Nord, Nord-Est). Suntem în căutare deReprezentanți de vânzări în domeniul electric.  

Alte domenii:

Pentru o companie de vânzare de produse online, cu sediul în Germania, suntem în căutare de Specialisti SAP si Dezvoltatori SAP.

Până data viitoare, vă doresc numai bine!

Cum să prevenim obiecțiile în cadrul procesului de vânzare

Bine v-am găsit!

Discutam data trecută despre obiecții și spuneam că este foarte important să știm să rezolvăm fiecare obiecție a unui posibil client, dar că mai important și mai benefic pentru noi și vânzarea noastră este să știm să le prevenim.

“Împiedică apariția obiecțiilor prin discutarea lor în timpul prezentării, înainte ca potențialul client să aibă șansa de a le rosti cu voce tare. Prevenirea este cel mai bun remediu pentru preîntâmpinarea obiecțiilor.” (Jeffrey Gitomer, 2006, p.184)

Autorul ne oferă câtiva pași care să ne ajute în procesul nostru de prevenire a obiecțiilor. Atenție însă! Aceste sfaturi funcționează dacă sunt încercate, repetate și îmbunătățite. Putem avea succes doar dacă perseverăm în munca noastră!

Iată care sunt pașii sugerați de autorul cărții „Biblia vânzărilor”:

Identificarea tuturor posibilelor obiecții. Este benefic să realizăm împreună cu alti agenți de vânzări și dacă este posibil cu clienții companiei, câteva ședințe care să aibă ca scop identifcarea celor mai întâlnite obiecții. Identificarea acestora este primul pas spre prevenirea lor!

Notarea obiecțiilor. Este important să le notăm pentru a avea o imagine de ansamblu mai bună și de a identifica eventualele obiecții similare dar care apar sub o alta formă.

Conceperea unor răspunsuri scrise la obiecțiile respective, cu întrebări de final pentru fiecare în parte. Este o sarcină care poate dura mai mult timp. Este benefic pentru noi să lucrăm alături de colegii noștri la această sarcină și eventual chiar alături de câțiva clienți. În timp, putem modifica răspunsurile astfel încât acestea să aibă cea mai bună formă.

În cadrul acestor răspunsuri putem include fraze precum “Experiența noastră ne-a arătat că...””Am discutat cu clienții noștri. Erau îngrijorați în legătură cu...Iată ce am făcut pentru a rezolva...””Mai demult crdeam că...dar am observat...și acum credem că...”

Dezvoltarea unor instrumente de vânzare care să sprijine fiecare răspuns. Fiecare dintre noi, poate avea obiecții despre un produs sau serviciu pe care nu îl cunoaște. Pe mine prezentările, broșurile și mai ales mărturiile altor oameni ca mine, mă fac să am mai mare încredere în produsul sau serviciul respectiv. De multe ori, când vreau să mă interesez asupra unui anumit produs, caut informații despre el pe diverse site-uri și de multe ori încerc să găsesc ce au spus alți oameni despre acesta. Cred că este important să avem astfel de exemple și să le putem prezenta posibilului client.

Repetarea răspunsurilor la obiecții. Dacă ne pregătim înainte de o prezentare în fața unui client important putem ruga prietenii sau apropiații să pretindă că sunt clienți și noi să repetăm răspunsurile la obiecții. Este important să fim siguri pe noi și pe prezentarea noastră atunci când suntem în fața unui posibil client pentru că altfel, putem pierde încrederea persoanei respective.

Modificarea scenariilor. Dacă în timpul prezentării în fața cunoscuților apar modificări, este bine să le facem chiar atunci. De asemenea, mai important este să facem modificările asupra răspunsurilor după ce am făcut o prezentare în fața unui posibil client.

Organizarea unui dosar cu răspunsurile la obiecții. Existența unui astfel de dosar ne poate ajuta pe noi, pentru a reciti anumite situații, scenarii, dar și pe colegii noi din companie care vor avea astfel, un adevărat material de training.

Organizarea unor întălniri pentru discutarea obiecțiilor. Este bine să organizăm întâlniri periodice alături de colegii noștri pentru a găsi noi soluții la obiecții mai vechi sau mai noi.

Vă încurajez să realizați acest exercițiu de a identifica anumite obiecții și apoi a scrie o rezolvare pentru aceastea!

Vă invit să citiți mai jos care sunt cele mai recente posturi pe care noi le avem disponibile. Poate pentru dumneavoastră sau pentru unul din prietenii dumneavoastră, unul dintre anunțurile de mai jos reprezintă un prim pas spre o schimbare profesională.

În domeniul ingineriei:

Pentru o fabrică din Sibiu ce se va deschide în curând, suntem în căutarea unui Inginer industrial, o persoană care să coordoneze Departamentul de Inginerie.

In cadrul fabricii ce se va deschide în Sibiu suntem în căutarea unui Director de producție, ce va conduce activitatea fabricii.

Tot în cadrul acestei fabrici, pentru departamentul de Dezvoltare, suntem în căutarea unui Dezvoltator Hardware și a unui Inginer Proiectant. 

Pentru o companie din domeniul automotive din Baia Mare, suntem in cautarea unui Director Tehnic, care sa se alature echipei.

Pentru o companie multinațională din domeniul automotive, suntem în căutarea unui Sef de linie in productie, cu experiență în coordonarea de oameni și cu studii de inginerie. 

În domeniul vânzărilor:

Pentru orașul Cluj, suntem în căutarea unui Reprezentant de vânzări, o persoană pasionată de acest domeniu care interacționează ușor cu cei din jur și are experiență în vânzarea de servicii.

Dacă sunteți din Sibiu și sunteți o persoană activă și reușiți să legați relații de lungă durată cu clienții dumneavoastră, am fi bucuroși să discutăm mai multe detalii despre un post de Reprezentant de Vânzări pentru Job Connect. Suntem în căutarea unei persoane care să facă serviciul nostru de recrutare mai cunoscut.

Sunteți vorbitor de limbă germană și sunteți obișnuit să o folosiți în contactul telefonic cu potențiali clienți? Căutăm o persoană care să facă Telesales în limba germană și să ne ajute să facem mai vizibil serviciul nostru de recrutare în rândul angajatorilor din Germania.

Alte domenii:

Pentru o companie de vânzare de produse online, cu sediul în Germania, suntem în căutare de Specialisti SAP si Dezvoltatori SAP.

Până la următoarea întâlnire vă doresc numai zile cu soare!