Obiecții, obiecții - cum să le depășim

Bun găsit!

Astăzi continuăm incursiunea în pașii de urmat pentru a respinge obiecțiile celor cu care avem de încheiat o afacere sau cu care să ajungem la un acord.

Am prezentat primii doi pași săptămâna trecută și te invit să îi facem și pe următorii trei:

Pasul 3: Identificarea obiecțiilor ascunse

O astfel de obiecție poate fi sau nu conștientizată de client. Chiar dacă este conștientizată, ea nu va fi formulată de către client. De aceea este datoria noastră ca, prin întrebări, să aducem clarificările necesare.

Două întrebări sunt recomandate pentru a identifica obiecții ascunse:

1. ”În afara preocupării dumneavoastră legate de...(obiecția enunțată), mai este ceva care vă face să ezitați? Dacă răspunsul este afirmativ, putem cerceta mai departe. Dacă răspunsul este negativ, putem pune a doua întrebare:
2. ”Deci, dacă putem rezolva problema dumneavoastră referitoare la... (obiecția), ați fi pregătit să mergeți înainte?

În cazul 1., dacă clientul formulează o altă obiecție, ne întoarcem la începutul procesului, cu pasul 1, descris în articolul trecut.

O caracteristică a obiecțiilor este că nu sunt întotdeauna raționale. De aceea, ele trebuie recunoscute, clarificate și analizate în profunzime. Dacă ele rămân probleme nerezolvate, pot întârzia sau împiedica acceptarea angajamentului de către cealaltă parte.

Pasul 4: Respingerea fiecărei obiecții în parte

Fiecare obiecție trebuie tratată în câteva etape:

Prezintă situația invers.

Transformă obiecția chiar în motivul cumpărării:

”Să ne gândim la cineva care ezită la un curs de autoapărare:

Obiecție: ”Știți, dacă stau să mă gândesc, nu prea am nevpie de un asemenea curs. Rareori merg singur în oraș.”

Răspuns: ”Tocmai acesta este motivul pentru care ae trebui să participați la curs. Ați spus că rareori mergeți în oraș singur, probabil pentru că nu vă simțiți în siguranță. După ce veți urma acest curs, veți deveni mai încrezător în forțele proprii și veți merge în oraș singur, fără să vă mai temeți.” (Carnegie & Ass., 2012, p. 294)

Dă explicații.

Folosește acele întrebări și și răspunsuri, informații care duc la rezultate optime în anumite situații.

Furnizează date suplimentare.

Acestea pot fi incluse în broșuri, fișse cu specificații tehnice, fotografii, site-ul oficial, orice ar putea oferi mai multe informații despre produsul sau serviciul pe care îl oferi.

Oferă dovezi.

Acele fapte care îți pot susține afirmațiile. Ar trebui să le ai la îndemână pentru oricare fază a procesului de vânzare.

Justifică valoarea produsului oferit.

Ce anume face ca produsul/ serviciul nostru să fie special? Ce-i putem oferi clientului astfel încât să îl determinăm să facă afaceri cu noi în locul concurenței?

Pasul 5: Evaluarea poziției clientului cu ajutorul unei întrebări de verificare

Această întrebare de verificare este asemănată de către autori cu încercarea prăjiturii cu o scobitoare, la sfârșitul coacerii, pentru a ne asigura că este gata.

Întrebarea de verificare ne ajută să aflăm care sunt pașii următori pe care îi vom face. Obținem un angajament sau mai răspundem la unele obiecții?

Clientul trebuie să se simtă confortabil și nu să simtă presiune din partea noastră în ceea ce privește angajamentul. De aceea trebuie să fim siguri că toate sunt ”coapte”.

Am trecut în revistă și pașii pentru respingerea obiecțiilor.

Cu aceste informații ne apropiem de finalul Manualului ”Tehnici de a vinde” de Dale Carnegie și te invit data viitoare să aflăm care este cel mai important ingredient – de la început până la sfârșit – în procesul unei vânzări de succes.

Până data viitoare, numai bine și tranzacții încheiate cu rezultate pozitive!

Persoana de decizie – un element important în procesul de vânzare!

Bine v-am găsit!

A venit timpul să trecem la o nouă etapă a procesului de vânzare, etapa prezentării ofertelor noastre. Am aflat săptămânile trecute cum sa realizăm o prezentare personală, este vremea acum să vedem ce ne sfătuiește autorul cărții “Biblia vânzărilor” referitor la prezentarea ofertelor noastre.

Unul dintre cele mai importante elemente din procesul unei vânzări este persoana de decizie, persoana care poate să ia hotărârea achiziționării ofertei noastre. Chiar dacă ne construim o prezentare reușită, plină de detalii convingătoare și de beneficii minunate, șansele să reușim în vânzarea noastră scad considerabil dacă prezentăm oferta persoanei nepotrivite. De exemplu, putem să prezentăm oferta noastră de noi telefoane doamnei de la recepție, însă nu trebuie să ne așteptăm să și încheiem o vânzare. Bineînțeles, dacă nu cumva doamna de la recepție este chiar persoana de decizie, ceea ce, de cele mai multe ori, nu e posibil. Așadar, cum putem afla cine este persoana la care trebuie să ajungem pentru a ne putea expune oferta? Răspunsul este simplu și la îndemâna oricui: prin întrebări și un comportament politicos.

Jeffrey Gitomer ne oferă câteva sfaturi în ceea ce privește modalitatea în care putem ajunge la persoana de decizie dintr-o companie:

• O introducere de succes. Atunci când discutăm cu persoana de la recepție este important să folosim un ton prietenos și să adresăm o întrebare indirectă lipsită de insistență. Este important să ne prezentăm, să spunem ce companie reprezentăm, cu ce scop suntem acolo și să intrebăm cine este responsabil cu achiziția de calculatoare, de exemplu.
• Întrebări de clarificare. Dacă obținem de prima dată un nume, este important să ne asigurăm că nu mai sunt și alte persoane implicate in procesul de decizie.
• Perseverență. Scopul nostru este să ajungem la persoana de decizie. Așa că, un răspuns în care ni se cere să lăsăm informațiile la recepție nu ar trebui să ne mulțumească. Pe un ton politicos putem întreba persoana respectivă dacă ea este cea care poate lua decizia de a achiziționa acel produs. Probabil că va răspunde că nu și atunci putem încerca din nou să aflăm numele persoanei de decizie.
• Datele de contact ale persoanei de decizie. Odată ce am aflat numele persoanei de decizie, putem cere o carte de vizită și putem lăsa câteva materiale informative pentru acea persoană. Înainte de a pleca, putem întreba când ar fi cel mai potrivit moment pentru a contacta persoana de decizie.
• O ieșire din scenă pe măsură. La final, după ce ne-am atins scopul este important să mulțumim persoanei care ne-a ajutat ba chiar să încercăm să ne împrietenim cu ea. Va conta mult acest lucru la următorul telefon pe care îl vom da companiei respective.

Este posibil să fie nevoie de mai multe abordări pentru a ajunge la un rezultat de succes. Un agent de vânzări însă, nu se lasă descurajat de un prim refuz. Este important să descoperim dacă persoana căreia încercăm să îi vindem produsele sau serviciile noastre are nevoie de acestea, îi pot fi folositoare sau îi pot ușura activitatea și atunci să facem tot posibilul să ajungem la persoana respectivă pentru a-i putea prezenta oferta noastră.

Până data viitoare vă urez numai gânduri de bine! 

A vinde sau a nu vinde, aceasta este întrebarea!

Bine v-am găsit!

Poate v-aţi întrebat vreodată ce puteţi face astfel încât să aflaţi cât mai multe informaţii despre potenţialul client căruia încercaţi să îi faceţi o vânzare. Răspunsul este foarte simplu şi la îndemâna oricui: Puneţi întrebări. Exact, întrebările ne pot ajuta foarte mult să aflăm informaţii importante despre persoana cu care discutăm, îi arătăm că suntem cu adevărat interesaţi de ea, şi putem astfel să îi propunem un produs sau un serviciu care să se potrivească nevoilor sale.

În următoarele 3 întâlniri vom descoperi împreună ce soluţii ne propune Jefrrey Gitomer astfel încât întrebările pe care le adresăm potenţialilor clienţi să îi transforme în clienţi existenţi.

“Fără întrebări nu vei primi răspunsuri. Fără răspunsuri nu vei încheia nicio vânzare. Fără vânzări, nu vei avea niciun ban”. (Gittomer, Jeffrey. Biblia vânzărilor, pag 97)

Pare simplu, nu-i asa? Vânzările ar trebui să se realizeze foarte uşor şi totuşi câteodată par imposibil de finalizat. Autorul cărţii “Biblia vânzărilor” ne indică cinci motive pentru care procesul de vânzare nu merge aşa cum ar trebui:

• Întrebările nu sunt puse într-un mod eficient
• Nu asculţi clientul într-un mod eficient
• Ai idei preconcepute despre client şi nu aştepţi să işi termine ideea, crezând că deja stii ce vrea să spună
• Crezi că ştii deja toate răspunsurile şi nu mai are rost să pui întrebări suplimentare
• Nu ţi-ai dat interesul să afli care sunt cu adevarat nevoile clientului.

J. Gitomer afirmă că 25% din timpul unei întâlniri este reprezentat de discuţii sau întrebări. Vă întrebaţi ce reprezintă restul de 75% din timp? Răspunsul este ascultare. Este foarte important ca după ce punem întrebările potrivite să ascultăm cu atenţie şi interes persoana din faţa noastră. Aşa cum nici nouă nu ne place să fim întrerupţi când încercăm să ne exprimăm o idee, la fel clienţii noştri pot fi dornici să vorbească şi să fie ascultaţi până la final. La fel de important este să ascultăm activ, şi să folosim informaţiile date de clienţi în continuarea procesului de vânzare.

Autorul cărţii ne oferă câteva sugestii astfel încât întrebările pe care le formulăm să ne ajute în discuţia cu clienţii noştri:

• Întrebările trebuie să fie clare şi concise
• Întrebările trebuie să îl canalizeze pe client către produsul pe care încerci să îl vinzi
• Întrebările trebuie să îi facă pe clienţi să gândească altfel
• Întrebările trebuie să arate că tu te diferenţiezi de competitorii tăi
• Întrebările trebuie să îl facă pe client să se raporteze la experienţe trecute şi să vorbească de lucruri de care sunt mândri
• Întrebările trebuie să genereze un răspuns la care clientul nici nu s-a gândit vreodată.
• Întrebările trebuie să furnizeze un răspuns precis. În acest sens este utilă folosirea unor fraze precum: „ştiţi”, „nu-i aşa că”, „n-ar trebui să”.
• Întrebările trebuie să fie directe
• Întrebările trebuie să se refere la obiectivele clientului
• Întrebările trebuie genereze răspunsuri care să te ajute să închei vânzarea mai uşor
• Întrebările trebuie să creeze o atmosferă pozitivă
• Este bine să răspunzi la întrebări tot printr-o întrebare pentru a-ţi clarifica şi mai bine nevoile clientului
• Este bine să adresezi întrebări de final.

Cred că aceste sfaturi pe care le-am găsit în acest capitol se aplică nu numai în domeniul vânzărilor ci în oricare dintre domeniile în care noi activăm şi de ce nu şi în viaţa noastră de zi cu zi.

În loc de concluzie o să vă las să reflectaţi asupra acestui citat şi să vă răspundeţi la întrebarea „Cât de important este pentru vânzarea voastră, să adresaţi cât mai multe întrebări?”

Întrebările reprezintă pentru vânzări ceea ce respiraţia reprezintă pentru viaţă. Dacă nu reuşeşti să le adresezi în mod corespunzător, vei muri. Dacă nu le adresezi cum se cuvine, moartea ta nu va surveni imediat, va fi doar inevitabilă. Dacă le adresezi cum trebuie, răspunsul va fi...o vânzare. (Gittomer, Jeffrey. Biblia vânzărilor, pag. 101.)

Gânduri bune până data viitoare!

Tu folosesti astfel de factori extraordinari?

Bine va regasesc, dragi prieteni, dupa o scurta perioada in care am lipsit de la intalnirea saptamanala cu voi si cu Jeffrey Gitomer!

Astazi, continuam discutia inceputa cu 3 saptamani in urma cu privire la importanta utilizarii factorului “UAU!” in prezentarile de vanzari. Va spuneam, in postarea anterioara, ca acest factor inseamna abilitatea de a fi diferit fata de toti ceilalti vanzatori. Abilitatea de a face o prezentare altfel si de a ramane astfel in mintea celui care a asistat la prezentarea ta. De a pastra si imbunatati relatii cu potentialii tai clienti.

Pentru a avea o imagine mai clara asupra prezentei factorului “UAU!” in efortul tau de a face vanzare, Gitomer ne prezinta 10 aspecte care alcatuiesc acest factor:

1. Fii foarte perseverent;
2. Sa stii totul despre posibilul client – in acest fel, acesta va vedea ca esti realmente interesat de el si ca esti bine documentat;
3. Fii foarte pregatit – sa ai mereu raspunsurile la tine, sa iti cunosti in detaliu produsele pe care vrei sa le vinzi;
4. Prezinta-te la intalniri cu 10 minute mai devreme – punctualitatea este un element foarte important, care isi aduce aportul la crearea primei impresii;
5. Fii foarte profesionist – haine impecabile, ingrijite, accesorii profesioniste, tinuta care sa transmita seriozitate si profesionalism;
6. Spune repede ce ai de spus, apoi pune intrebari, asculta si pune iar intrebari;
7. Diferentiaza-te complet de competitorii tai si de restul lumii – fii creativ, original si adu elemente inovatoare prezentarii tale;
8. Fii foarte increzator in ceea ce spui si in modul in care te comporti – fii politicos, lucreaza la relatia cu potentialul tau client, fii amuzant si comporta-te ca si cum deja afacerea este incheiata;
9. Nu-ti fie frica sa folosesti tactici de vanzare – foloseste-te subtil de ceea ce ai invatat teoretic;
10. Fii tu insuti “UAU!” - “Trebuie sa fii pozitiv, entuziast, concentrat, rafinat si decis.” (J. Gitomer) - Fii memorabil!

Adreseaza-ti permanent urmatoarele intrebari:

• “Tu ai cumpara daca ai fi in locul cumparatorului?”
• Ai ceea ce-ti trebuie pentru a promova, a sustine si a duce pana la capat ceea ce faci?
• Prezentarea ta il va face pe potentialul client sa actioneze?
• Clientul va vorbi in termeni pozitivi despre tine cand va ajunge acasa sau la birou?

Iti doresc sa raspunzi la toate cele patru intrebari de mai sus cu un “DA” hotarat”

Ganduri bune pana la urmatoarea postare!

Ioana Hodos

Foloseste umorul pentru a face vanzari

Bun gasit la o noua discutie de vanzari!

In capitolul de astazi, Jeffrey Gitomer ne recomanda sa folosim umorul in interactiunile noastre cu clientii si potentialii clienti, iar acest lucru ne va aduce cu siguranta vanzarea mult dorita!

“Umorul este una dintre cele mai importante metode de comunicare necesare pentru a stapani procesul de vanzare” (Jeffrey Gitomer)

Umorul este, in general, o unealta foarte puternica ce face oamenii sa se apropie, indeparteaza bariere si te poate scoate cu usurinta din situatii stanjenitoare, asadar, de ce sa nu il folosesti si pentru a-ti creste rata de succes in vanzari?

Sunt insa, cateva reguli, sau sugestii, mai bine spus, de care ar trebui sa tinem seama in cadrul unei intalniri cu un client sau potential client, in care dorim sa folosim umorul. De exemplu, este foarte oportun sa folosesti umorul in faza de inceput a unei conversatii, pentru a crea o atmosfera placuta si relaxata. Si, pentru ca in primele minute ale intalnirii inca nu iti cunosti foarte bine interlocutorul, este important sa nu faci glume rasiale sau pe socoteala altcuiva, fiindca se pot cu usurinta intoarce impotriva ta.

Asculta inainte sa faci o gluma si, cel mai bine, foloseste-te de experientele tale haioase pentru a face glume. Poti, de exemplu, sa iti tii un caiet in care sa notezi experientele amuzante prin care treci si astfel sa poti apela la ele atunci cand este cazul.

Adapteaza, sincronizeaza si fii pe faza! Foloseste umor cu bun simt si fii mereu receptiv la feedback-ul pe care il primesti. Nu uita, glumele te pot face sa ajungi rapid la incheierea unei vanzari, insa, o gluma nepotrivita, te poate la fel de bine, indeparta de obiectivul propus.

Asadar, succes si ganduri vesele!

Cu drag,

Ioana

Cea mai usoara metoda de a realiza o vanzare

Mereu cand faceam cate o drumetie pe un deal, sau pe un munte, imi imaginam ce bine ar fi fost sa am la dispozitie un elicopter, care sa ma aseze in varful muntelui, iar de acolo sa cobor in jos, plimbarea mea fiind si placuta, si lipsita de un efort foarte mare, iar in felul acesta, la coborare, am timp si placere sa observ natura, micile detalii, fara a mai avea gandul la durerea insuportabila de picioare ori de spate care ma incearca de cate ori fac o astfel de calatorie.

Probabil va ganditi, ce legatura are aceasta scurta povestire cu capitolul de astazi. Ei bine, are o foarte mare legatura!

Am dorit sa fac o paralela intre situatia descrisa mai sus si situatiile cu care ne confruntam zilnic in domeniul vanzarilor – oamenii de care trebuie sa trecem, oamenii de la “poalele muntelui”, pentru a ajunge la persoana de decizie din companie. Aceste situatii, care ne demotiveaza si fac aceasta calatorie sa para dificila si greu de ajuns in varful muntelui, pot fi foarte usor depasite, daca schimbam strategie si decidem sa actionam conform principiilor lui Jeffrey Gitomer, principii expuse succint in “Biblia Vanzarilor”.

Gitomer ne sugereaza sa incepem din varful piramidei, chiar cu Directorul Executiv! El este persoana cu cea mai mare putere de decizie. Majoritatea achizitiilor dintr-o organizatie trebuie sa fie aprobate de acesta. Asadar, regula este: “Cu cat incepi mai de sus, cu atat cresc sansele tale de succes.” (Jeffrey Gitomer)

Intr-adevar, poate fi complicat sa ajungi direct in varf, de aceea Gitomer ne ofera si un plan in patru pasi pentru a atinge aceasta performanta!

In primul rand, pregatirea este cheia reusitei in orice situatie. Din acest motiv, o foarte buna si temeinica pregatire pentru prima abordare este importanta – documentarea, pregatirea teoretica si practica cu privire la produsul sau serviciile promovate, obtinerea de informatii despre persoana pe care o vei aborda, etc.

De asemenea, trebuie sa te pregatesti temeinic pentru a intampina diferite situatii intr-o prima convorbire – persoana pe care o cauti este in concediu, este plecata, nu este disponibila – de aceea, este important sa ai replica potrivita la tine pentru a obtine maximul de informatii din aceasta prima convorbire, detalii despre cum poti ajunge la omul pe care tu il cauti.

Daca reusesti sa obtii o discutie telefonica, spune repede, clar si concis ceea ce ai de spus pentru a capta atentia si a obtine o intrevedere – intervine din nou o buna pregatire anterioara a discursului.

In cazul in care esti invitat la o intalnire, fa in asa fel incat acea intalnire sa fie “cea mai buna dintre toate pe care le-ai avut vreodata” (Jeffrey Gitomer)

Ofera credibilitate, seriozitate, profesionalism si, nu in ultimul rand, calitate a produselor vandute.

Acum ca ai aceste informatii, te invit sa demarezi planul pentru a face prima vanzare “de sus in jos”!

Succes!

Ioana

Cei mai buni potentiali clienti sunt clientii pe care ii ai deja

Bine te regasesc!

Nu-i asa ca, de cele mai multe ori, pomul din curtea vecinului pare mai plin de fructe decat cel din curtea ta? Ce ai crede daca ti-as spune ca si al tau este la fel de imbelsugat, sau chiar mai plin de fructe si mult mai usor de ajuns la ele pentru a le culege?

Astazi discutam despre modul in care te vor ajuta relatiile deja consolidate sa iti dezvolti afacerea. Este un trend in domeniul vanzarilor dezvoltarea portofoliului de noi clienti, fara a mai pune foarte mare pret pe relatiile deja construite, insa, Jeffery Gitomer ne spune ca tocmai acesta este unul dintre secrete: mentinerea relatiilor cu clientii actuali si determinarea lor de a cumpara mai mult.

Iata cum poti face acest lucru:

• Vinde-le ceva noi – lucreaza la un produs imbunatatit, modernizat, regandit special pentru a veni in intampinarea nevoilor lor. Clientii tai vor fi incantati de entuziasmul tau!
• Vinde o cantitate mai mare de produs pentru departamente diferite – profita de expansiunea companiei sau de inlocuirea produselor uzate sau deteriorate.
• Vinde produse sau servicii suplimentare – unii clienti poate nici macar nu stiu de existenta unor produse sau servicii noi, de aceea este bine sa prezinti tot portofoliul de produse si sa il reamintesti constant.
• Determina-i pe clienti sa te recomande altora – in felul acesta iti vor oferi o evaluare a serviciilor tale si in acelasi timp, tu vei obtine noi clienti pentru portofoliul tau.
• Gandeste-te si tu la modalitati prin care poti sa ii recomanzi pe clientii tai catre alte companii sau oameni, astfel incat si clientii tai sa castige, prin intermediul tau, noi clienti pentru ei.

OBSERVATIE: “Indiferent daca vinzi sau nu, faptul ca esti in permanent contact cu clientul sudeaza relatiile cu acesta si ii mareste bunavointa” (Jeffrey Gitomer)

Lucreaza la relatia ta cu clientul actual! 100 de clienti activi sunt mai importanti decat 1000 de potentiali clienti!

Pe curand!

Ioana Hodos

Legi cu usurinta prietenii? Uite ce cariera poti urma!

Marturisesc ca a fost nevoie sa citesc de cateva ori capitolul acestei carti, pentru a intelege la ce se refera, de fapt, Jeffrey Gitomer cand spune „Inchei mai multe vanzari cu ajutorul relatiilor de prietenie decat stapanind arta vanzarilor” (Jeffrey Gitomer)

Oamenilor nu le prea place sa li se vanda, insa le place la nebunie sa cumpere. Si ce placere mai mare, decat sa cumperi de la un prieten? Un prieten in care ai incredere, care iti acorda atentie si care transmite siguranta.

Lucreaza la relatiile cu clientii tai, hraneste legatura dintre voi si cladeste prietenii. Chiar daca rezultatele nu vor apare pe loc, efectele acestor actiuni se vor observa cu siguranta in timp. Imagineaza-ti aceste relatii ca pe un pom, pe care il sadesti intr-o primavara, dupa care, la inceput, este nevoie sa ii acorzi o importanta mai mare, pana se prinde si face radacini in pamant. Apoi, toamna, culegi roadele muncii tale de peste an. La inceput, poate nu sunt multe fructe, insa, dupa trecerea anilor, pomul va rodi din ce in ce mai mult, cu conditia ca in fiecare an sa ii acorzi atentia necesara, sa il cureti de crengile uscate si de insecte.

Nu degeaba, Jeffrey Gitomer, spune ca:

„Daca vinzi, castigi un comision.

Daca-ti faci un prieten, castigi o avere!”

Pe curand!

Ioana Hodos

Sursa foto: Aici

Cum gasesti misteriosul punct sensibil?!

Ma bucur de reintalnire, dragii mei!

Ceea ce am citit in capitolul de astazi din “Biblia Vanzarilor” nu este un lucru nou, il stiam deja. Insa mi-a intarit si mai mult ideea importantei ascultarii cu atentie a interlocutorului.

Aceasta idee am regasit-o din nou si din nou in fiecare carte de dezvoltare personala citita, carte de vanzari, iar Jeffrey Gitomer ne spune ca se regaseste si in fiecare training de vanzari.

De fapt, acest “misterios punct sensibil” il vei gasi doar ascultand cu atentie si incercand sa iti intelegi interlocutorul dar si adresand intrebarile potrivite, menite sa te faca sa descoperi punctul sensibil al potentialului tau cumparator.

“Daca vrei sa faci vanzarea, asigura-te ca apesi acest punct sensibil” Jeffrey Gitomer

Descoperirea punctului sensibil, eu am identificat-o ca fiind compusa din trei etape:

1. Adresarea de intrebari potrivite – intrebari referitoare la statut si situatie, legate de orgoliul sau personal, de interesele personale, hobbyuri sau obiective. Priveste cu atentie asezarea obiectelor din biroul sau si identifica-le pe acelea care par ca sunt expuse la loc de cinste, sunt inramate si li se acorda o importanta deosebita. Adreseaza intrebari despre acestea si.....
2. Asculta cu atentie!!! - dupa ce a adresat intrebarile potrivite, nu iti ramane decat sa astepti ca punctul misterios sa iti fie dezvaluit. Tot ce trebuie sa faci este sa ai rabdare si sa iti tii “urechile ciulite” pentru a gasi punctul sensibil al clientului tau. El iti va vorbi entuziasmat despre acesta, va repeta lucrurile importante pentru el, va descrie in detaliu intamplari prin care a trecut, iar povestile vor fi incarcate de emotie. Apoi, dupa ce vei fi descifrat punctul sensibil, nu iti ramane decat sa treci la cea de-a treia etapa, …
3. Apasarea punctului sensibil – Adreseaza intrebari pe marginea subiectelor despre care clientul tau iti vorbeste, fii cu adevarat interesat sa afli mai mult, sa il asculti, sa ii acorzi atentia cuvenita si, bineinteles, importanta. Ofera solutii si apasa punctul sensibil realizand vanzarea pe care ti-o doresti sii care, deja stim, il va face multumit pe clientul tau.

Sherlock Holmes, in 1888, a spus: “Este o ofensa grava sa faci speculatii inainte de a cunoaste toate datele.”

Asadar, dragul meu Sherlock, strange toate datele de care ai nevoie pentru a gasi punctul sensibil al potentialului tau client si apasa-l! Incheie prezentarea cu o vanzare!

Noroc!

Ioana

Cum ar vrea clientul sa fie tratat (sincer vorbind)

Citind capitolul de astazi, din “Biblia Vanzarilor”, mi-am amintit de sentimente care ma incearca de fiecare data cand trec pe langa un magazin aflat in orasul din care vin eu.

Magazinul comercializeaza imbracaminte pentru tineret, iar vanzatoarele, doua surori foarte “sociabile” si vorbarete, nu mai contenesc cu laudele de indata ce te vad imbracate cu unul din articolele comercializate la ele in magazin. Chiar daca pantoful iti este cu o marime mai mare sau mai mica, acesta este “perfect” pentru tine! Sigur, poti taia putin din calcai daca iti este mai mic cu un numar, ori indesi un ghemotoc de vata in varf daca iti este prea mare. Rezultatul, te surprinzi iesind din magazin cu o sacosa de cumparaturi, haine si pantofi care, la o a doua proba, cea de acasa sau din fata prietenilor, observi ca nu iti doresti sa fii vazuta purtandu-le. Bineinteles, magazinul este plin de persoane care iubesc sa fie in centrul atentiei, insa cei care au avut doua-trei astfel de experiente, cu siguranta vor ocoli acest magazin in perioada urmatoare, la fel ca si mine, de altfel.

Jeffrey Gitomer a avut o initiativa foarte interesanta, iar eu, in postura de client, as fi fost mai mult decat bucuroasa sa particip la o astfel de chestionare.

Ideea lui a fost urmatoarea: chestionarea clientilor cu privire la modul in care acestia isi doresc sa fie abordati de catre agentii de vanzari, cum sa se comporte sau cum sa nu se comporte, etc.

Rezultatele acestei cercetari se gasesc (rezumate) in continuarea acestui articol, si, dupa cum deja cred ca v-ati obisnuit, provocarea de astazi suna in felul urmator:

“Tu cate dintre conditiile enumerate aici indeplinesti de fiecare data cand iti prezinti produsul sau serviciul?” - pentru a realiza exercitiul, va invit sa cititi integral capitolul din “Biblia Vanzarilor” scrisa de Jeffrey Gitomer.

Asadar, clientii asteapta din partea unui om de vanzari sinceritate (fara, insa, a utiliza acest cuvant in discutii), corectitudine, dovezi ca produsul este de calitate si functioneaza. Oamenii iubesc sa cumpere, insa nu le place sa li se vanda. Asculta-ti clientul, intelege-l si ofera-i solutii la ceea ce cauta. Ofera asistenta si dupa ce tranzactia s-a incheiat si lasa-i certitudinea ca a ales bine.

Nu te certa cu clientul tau, chiar daca el are dreptate. Gandeste-te ca “gusturile nu se discuta” si aminteste-ti ca “momentele in care interlocutorul nostru isi exprima opiniile contradictorii opiniilor noastre, sunt momentele in care este imperios de a face efortul, oricat de mare, de a-l asculta, fara a-l intrerupe.”

Fii interesat de interlocutorul tau si fa-l sa se simta deosebit in mod onest. Oamenii au un simt foarte fin de a detecta comportamente egoiste sau care ascund si alte intentii decat cele prezentate.

Una dintre cele mai importante reguli in a oferi, a pastra si a mentine credibilitatea o reprezinta pastrarea cu sfintenie a promisiunilor! Incalcarea acestei reguli poate insemna ultima afacere pe care ai incheiat-o cu clientul respectiv, sau inceputul unei relatii de lunga durata.

Nu uita: “...felul in care tratezi clientul va fi cel care hotaraste de cate ori vei obtine o comanda. Iar vanzarea se face intotdeauna. Ori il convingi pe client sa spuna <da>, ori te convinge el pe tine, spunand <nu>” (Jeffrey Gitomer)

Pe curand!

Ioana Hodos