Adevărul plin de viață - cum te poate ajuta să vinzi mai bine.

Bun găsit,

Scriam săptămâna trecută despre un ”truc” care poate fi folosit în prezentarea soluției către client.

A venit vremea să îl dezvălui. Este vorba despre tehnici actoricești. Ce înseamnă toate acestea? Descoperim în rândurile de mai jos sau dacă lecturăm partea a doua a capitolului VII din Manualul ”Tehnici de a vinde”.

Tehnicile actoricești presupun ceva diferit de a ne preface sau a juca teatru, în sensul de a ne preface. După cum a afirmat la un moment dat Dale Carnegie: 

Sursa foto: Aici

”Adevărul trebuie făcut mai plin de viață, mai interesant, mai dramatic. Trebuie să folosiți tehnici actoricești. Cei din filme o fac. Cei de la radio ofac. Și dumneavoatră trebuie să faceți acest lucru dacă vreți să vă bucurați de atenție.” (Dale Carnegie & Ass., 2003, p.190)

Într-o lume a concurenței și în contextul în care încă cel puțin 10 persoane încearcă să câștige timpul și încrederea unei companii care are nevoie de un anumit serviciu/ produs, pentru a ajunge să încheie un contract, trebuie să fii diferit și să faci lucruri diferite de majoritate.

Deși prezentarea soluției este faza în care tehnicile actoricești au cel mai bun rezultat, acestea pot fi utilizate în orice moment simți că ar atinge mintea și inima clientului, pentru a înțelege anumite lucruri sau pentru a lua anumite decizii.

Autorii recomandă câteva lucruri pentru cei care doresc să folosească tehnici actoricești:

• Ai în vedere natura relației tale cu clientul.
• Acționează cu bun gust.
• Nu te simți jenat de ceea ce faci, iar dacă te simți jenat, poate e încălcată recomandarea de mai sus.
• Fă în așa fel încât clientul să reacționeze pozitiv.
• Efectul prezentării prin tehnici actoricești să fie de durată.

A folosi aceste metode inedite de prezentare nu este cel mai ușor lucru și nici nu ne naștem învățați sau cu ideile în minte. Dar, prin exercițiu, putem reuși. Iată câteva moduri în care putem începe:

• Fă ceva neașteptat sau cu totul deosebit.
• Fă în așa fel încât să se întâmple ceva.
• Realizează o demonstrație sau o expunere de efect.
• Transformă demonstrația într-un concurs. Fă-i pe ceilalți să devină curioși.

Toate acestea, ținând cont și de recomandările enunțate mai sus.

Manualul ”Tehnici de a vinde” oferă numeroase exemple care ilustrează folosirea și succesul acestor tehnici.

Voi reda mai jos doar unul dintre ele, toate sunt interesante și te invit să le citești direct din carte.

”Agentul comercial al unei firme producătoare de matrițe din material plastic voia să dovedească faptul că produsul său era superior celorlalte produse din domeniu.

Ce făcea el? Aducea cu sine matrițele la întâlniri și stătea pe ele. Apoi îi făcea pe clienți să se implice. Din toată chestia asta ieșea un concurs, în care clienții erau puși să încerce să spargă matrițele sărind pe ele. Bineînțeles, matrițele nu se spărgeau niciodată, iar agentul comercial dovedea ca avea dreptate.” (Dale Carnegie & Ass., 2003, p.197)

O caracteristică a acestor metode este crearea de voie bună. Cu toții știm că atmosfera deschisă, veselă este benefică creării unor relații și, în cazul vânzării, contribuie la o decizie luată în favoarea celui care a creat aceste sentimente de bine.

Astfel de sentimente și voie bună doresc să ai în următoarea perioadă, până la următoarea lecturare.

Cu bine,

Eliza Păun

Cum ar vrea un agent de vanzari sa fie tratat

In articolul anterior discutam despre cum isi doresc clientii si potentialii clienti sa fie tratati. Iata ca am ajuns si la etapa in care discutam despre ceea ce isi doresc agentii de vanzari de la cumparatorii lor, cum se asteapta si cum isi doresc sa fie primiti si tratati. Cu alte cuvinte, ajungem la binecunoscutul proverb “Poarta-te cu semenii tai asa cum iti doresti sa fii tratat”.

Cred ca SINCERITATE este cuvantul care ar putea defini la modul general aceasta postare. Asa cum clientii si potentialii clienti isi doresc sa fie tratati cu respect si sa li se prezinte produsul cat mai clar si corect cu putinta, tot la fel si agentii de vanzari doresc sa aiba parte de onestitate din partea clientilor lor.

Sa raspunda la telefon sau sa returneze apelul, sa isi respecte promisiunile sau sa le comunice decizia luata pe loc, fara a amana comunicarea acesteia, scutind in acest fel timp de ambele parti.

De asemenea, respecta, daca vrei sa fii respectat! Cred ca este o regula general valabila in interactiunile umane, iar daca am respecta-o cu totii, lumea cu siguranta ar arata altfel.

Oricum, aceasta este o regula fundamentala in vanzari – domeniu care se cladeste pe relatii solide si stabile. A ajunge la timp la intalnire si a respecta termenele promise sunt, de ambele parti, reguli de bun simt. Respectandu-le, ii vei arata celuilalt ca il respecti, ca iti pasa de el, iar cealalta parte, egal daca este vanzatorul sau cumparatorul te va percepe ca un om cinstit, care ii va oferi solutia de care are nevoie, care I se potriveste.

Asadar, dragi vanzatori si/sau cumparatori, comportati-va cu oamenii cu care interactionati asa cum va doriti ca ei sa se comporte cu voi sau cu apropiatii vostri. In 90% din cazuri acest lucru va va aduce o satisfactie interioara care nu se poate obtine printr-un alt mijloc. Iar pentru celelalte 10% din cazuri, cand lucrurile vor lua o intorsatura care nu va multumeste, fiti impacati cu voi insiva ca nu v-ati incalcat principiile!

Va salut!

Ioana Hodos

“Cunoasterea este putere!”

Bine v-am regasit, dragi prieteni, dupa o lunga perioada in care nu am mai postat.

Si cum am trecut intr-un nou an, tin sa va urez ca acesta sa fie cel mai bun an de pana acum, dar nu mai bun decat 2015!

Va doresc voua, asa cum imi doresc si mie, sa gasesc disciplina necesara de a practica toate aceste sfaturi pretioase pe care le primim de la oameni de succes!

Ca sa fac o recapitulare a ultimelor postari pentru a va reaminti ultimele noastre discutii, va spun ca in ultimele 3 saptamani anterioare vacantei am discutat despre cartea lui Ben Carson – Think Big si despre acrostihul creat in jurul acestei expresii!

Pana acum, am discutat despre talent, onestitate, perspicacitate si amabilitate. Vom debuta seria postarilor din anul 2014 vorbind despre importanta cunoasterii.

Cunoasterea – cunostintele – de ce sunt ele importante? De ce este important sa acumulam cunostinte din varii domenii? Ce credeti voi, este important sa acumulam cunostinte din mai multe domenii?

Raspunsul meu este categoric DA! Mai ales ca Ben Carson ne asigura ca avem suficient loc in creierul nostru “incat ar putea contine toate cunostintele umanitatii de la inceputul lumii si pana in prezent si tot ar mai avea loc liber” (Ben Carson)

Un exemplu foarte sugestiv prezentat in cartea lui Carson este cel despre dorinta sa de a studia muzica clasica si arta. Toata lumea il descuraja, spunandu-i ca nu ii vor folosi aceste cunostinte la absolut nimic, ci doar isi incarca creierul cu ele, insa el a fost staruitor in dorinta de a studia. Multi ani mai tarziu, a mers la un interviu pentru un program de stagiatura in domeniul neurochirurgiei la un important spital care era primul pe lista sa. Erau doua locuri alocate stagiarilor si 125 de cereri primite pentru acestea. Revenind, in cadrul interviului, seful sectiei de neurochirurgie cu care sustinea Carson interviul, a mentionat ca ascultase cu o seara inainte un concert, pe care il ascultase si Ben Carson. De acolo pana la a duce discutia in aceasta directie nu a mai fost mult, iar rezultatul: Ben Carson a fost unul din cei doi stagiari acceptati in programul de neurochirurgie.

Va invit cu mare drag sa cititi cartea! Va asigur ca nu este pierdere de timp, ba chiar mai mult, va ofera o motivatie puternica pentru a deveni un om de succes! Ben Carson ne demonstreaza ca fiecare dintre noi avem tot ceea ce ne trebuie pentru a avea succes!

Un 2014 excelent!

Ioana

Invatand de la un neurochirurg genial sa gandesc cutezator

Lectia nr. 1: Care este talentul meu?

Ti-ai pus vreodata aceasta intrebare? Eu cred ca niciodata nu am stat sa ma gandesc foarte serios la aceasta intrebare - “Care este talentul meu si cum pot sa fiu cel mai bun in ceea ce fac?” . Da, mereu in timpul scolii, fiecare elev (sau majoritatea) erau apreciati de catre profesori pentru un anumit lucru la care se pricepea foarte bine. Eu, de exemplu, eram mereu responsabila de partea de comunicare, tocmai pentru ca faceam (si inca fac) acest lucru bine si cu placere, insa cred ca niciodata nu am fost constienta de faptul ca acesta ar putea fi un talent al meu pe care sa incep sa il cultiv si sa il imbunatatesc, pentru a fi foarte buna in materie de comuncare. Cred ca m-am multumit doar cu exersarea acestei abilitati in diverse activitati in care eram angrenata.

Ben carson, renumitul neurochirurg, care pana in clasa a V-a era codasul clasei, ne indeamna sa facem o analiza atenta a ccea ce suntem noi: “Daca-ti recunosti talentele, le folosesti in mod corespunzator si alegi un domeniu care foloseste aceste talente, vei ajunge cel mai bun in domeniul tau”. Aceste talente fac din fiecare dintre noi o fiinta unica, sunt daruri primite de la Dumnezeu pe care nimeni altcineva nu le are. Din start plecam cu un avantaj in acest domeniu, iar prin cultivarea, imbunatatirea si exersarea acestui talent zi de zi, putem intr-adevar sa devenim cei mai buni in ceea ce facem.

Ceea ce de asemenea Ben Carson ne indeamna sa ne cultivam este functia intelectuala. Fiecare dintre noi am primit mai mult de paisprezece miliarde de celule si legaturi nervoase pe care sa le utilizam cum stim mai bine. Credeti ca Dumnezeu ne-ar fi dat acest sistem organic atat de complex daca nu s-ar fi asteptat sa il folosim?

Talentul, dragi prieteni, se refera la inclinatia pe care fiecare dintre noi o avem spre un anumit domeniu: unii canta foarte frumos, altii picteaza sau deseneaza, altora le place matematica si obtin performante foarte bune in acest domeniu, iar altii au o coordonare foarte buna mana-ochi si pot deveni neurochirurgi de exceptie, asa cum este Ben Carson!

Ca si concluzie, ma voi folosi de cuvintele lui Ben Carson:

“Daca va recunoasteti talentele, folositi-le corespunzator, alegeti-va domeniul in care aceste talente pot fi folositoare si veti ajunge in top in domeniul vostru.”

Pe curand!

Despre-mparteala timpului

 “Lucrurile de mare insemnatate nu trebuie niciodata lasate in voia lucrurilor neinsemnate.” Goethe

Ceea ce spune Covey despre aceste deprinderi asupra carora ne concentram, este ca sunt interdependente. Fiecare curge din cealalta si fiecare o ajuta pe cealalta.

Astfel, a treia deprindere, asupra careia voi zabovi astazi si probabil urmatoarea saptamana, este o urmare a primelor doua deprinderi( Fii proactiv si Incepe cu gandul la final).

Covey o descrie ca pe un exercitiu al “vointei autonome” indreptate spre centrarea pe principii. 

Vointa autonoma este cea care permite un management eficace al personalitatii noastre: este capacitatea de a lua decizii, de a avea optiuni si de a actiona in conformitate cu ele. Considerata a patra insusire specific umana, urmand capacitatii de constientizare, imaginatiei si constiintei morale, aceasta vointa autonoma ne ajuta sa indeplinim in mod proactiv programul trasat cu primele trei.

Deprinderea a treia trateaza problema managementului vietii si al timpului:

Pune prioritatile pe primul loc. 

Covey rezuma intr-o fraza scurta cheia pe care el a descoperit-o eficienta in acest domeniu:

“Organizeaza si executa axat pe prioritati.” (Covey, 2011, p.135)

In timp, cei care au abordat acest subiect au ajuns la o concluzie: Este impropriu spus “organizarea timpului”, ar fi mai corect sa spunem ca “ne organizam pe noi insine.”

Sursa foto: Apasa

Covey deschide o discutie interesanta, referitor la prioritati, despre lucrurile urgente si lucrurile importante de care trebuie sa ne ocupam.

Despre lucrurile urgente:

• sunt de obicei evidente; ne preseaza; insista.
• sunt deseori placute, usor de rezolvat, poate chiar distractive – dar de foarte multe ori, neimportante!
• ne provoaca reactii – gandesc eu: altcineva este cel care actioneaza, iar noua ne este mai usor sa raspundem decat sa incepem sa ne angrenam pe noi insine in lucruri unde noi trebuie sa fim initiatorii;
• probabil ca sunt bazate pe prioritatile si asteptarile altora - deci, contribuie la rezultatele altora, nu ale noastre.

Lucrurile importante:

• sunt strans legate de rezultate – contribuie intr-un fel la indeplinirea misiunii pe care o avem, a obiectivului prioritar;
• cer initiativa, proactivitate.

Cred ca sunt niste lucruri importante cele scrise mai sus, pentru ca ne lasam foarte usor distrasi de lucrurile urgente si atunci este cam logic ca rezultatele nu vor prea aparea. Ma opresc putin si ma gandesc la mine - Cum ma organizez? Cat din timpul meu la serviciu este alocat fiecarui cadran din Modelul managerial al timpului? Cat timp investesc in lucrurile descrise de fiecare dintre cadrane – nu doar la serviciu, ci si in viata personala?

Sursa foto: Apasa

Poate ai mai vazut si tu acest cadran al managementului timpului, dar l-ai studiat vreodata atent? Ti-ai oglindit activitatile in el ?

Covey si expertii spun ca persoanele eficiente sunt acelea care petrec cel mai mult timp in cadranul II, al lucrurilor care nu sunt urgente, dar sunt importante.

Pentru a aloca mai mult timp cadranului II, trebuie sa rupem timp din alt cadran. Pentru ca din cadranul I nu este indicat, oricum ne preseaza acele proiecte, putem completa in cadranul II cu timp oferit cadranelor III si IV – lucruri neimportante – urgente sau nu.

Imi amintesc de un sfat pe care mi l-a scris un coleg din timpul liceului:

Invata sa spui NU.

Este si sfatul lui Covey. Sa invat sa spun NU lucrurilor care nu ma ajuta sa ajung acolo unde imi doresc intr-o zi, intr-un proiect, intr-un obiectiv. Sa le refuz, sa le aloc mult mai putin timp decat o faceam pana acum.

Atunci cand spunem NU, sa o facem pentru ca avem un DA “mai imperios de rezolvat” (Covey, 2011, p.142)

Cred ca este una dintre cele mai practice invataturi si deprinderi. Asa mi se pare.

Ceva ce pot schimba de la azi la maine: felul in care imi impart timpul si modul in care imi stabilesc prioritatile si urmez ceea ce am stabilit. Planific – actionez. Niciuna fara cealalta.

Pana saptamana viitoare, cand vom aprofunda aspecte legate de cadranul II, ne doresc spor la exersat impartirea timpului si multa intelepciune si putere pentru a putea respecta ceea ce am stabilit.

O saptamana bine impartita!

Mai aveti vreo asteptare de la viata?

Ce intrebare nemaipomenita! „Ce asteptare am eu de la viata?!”

Stiti, mi se intampla, de multe ori, sa nu vad ceva pentru ca nu imi doresc sa vad acel lucru. La fel este si cu lucrurile pe care le am de facut – daca nu imi plac sau mi se par dificile, uit de ele.

Am primit o sarcina cu cateva zile in urma – sa imi stabilesc clar in minte ce imi doresc de la viata mea. Adica, sa fac o lista cu toate lucrurile care imi doresc sa fie implinite in momentul in care... „inchid ochii”. Este incredibil de dificil. Iar daca nu ma crezi, iti lansez aceasta provocare:

Ia o coala de hartie. Aseaza-te la o masa. Ramai singur, doar tu si gandurile tale. Fa un exercitiu de imaginatie. Imagineaza-ti ca esti undeva catre sfarsitul vietii. Cine esti? Ce ai devenit? Ce ai realizat in viata? Ce ai lasat in urma? Cum se vorbeste despre tine?

Adu-ti gandurile din nou in prezent. Ce ai vazut? Iti place ce ai vazut? Da?! Ma bucur. Acum asterne pe coala alba de hartie din fata ta traseul pe care l-ai urmat pentru a ajunge acolo unde te-ai vizualizat.

Aaaaa... nu iti place ceea ce ai vazut? Inca ai timp sa chimbi mersul lucrurilor. Si asta depinde doar de tine!

Capitolul de astazi incepe cu o povestire tare dragalasa. Este o invatatura pe care o putem desprinde si de aici – asa ne-a invatat Maxwell.

Povestea este despre un baiat care mergea zilnic la pescuit si se bucura de un real succes cu aceasta mica activitate a sa. Totusi, un batran a fost surpins de ceea ce facea baiatul cu pestii, dupa ce ii prindea. Acesta ii ridica pana la nivelul palmei si ii masura. Daca pestele era mai mare decat mana lui, il arunca inapoi in apa.

Curios, batranul l-a intrebat care este logica care sta in spatele actiunii sale. Baiatul a raspuns ca tigaia sa are doar 25 de centimetri si ca nu are ce face cu pestii mai mari, astfel ca ii arunca inapoi in apa.

Aceasta intamplare ma face sa ma gandesc la cateva zicale din popor: „A avea ochelari de cal” sau „A nu vedea padurea din cauza copacilor”. Cred ca sunt multi oameni care sunt limitati de o „tigaie cu diametrul de 25 de centimetri” si, in loc sa isi largeasca orizonturile prin cultivarea unor asteptari mai inalte, acestia isi „risipesc potentialul prin limitarea propriilor sperante”.

Asa cum ne-a obisnuit pana acum, John Maxwell are si cateva principii pentru noi, pe care ne indeamna sa le utilizam pentru a ne creste nivelul asteptarilor pe care le avem de la noi insine, de la viata:

1. Viata dumneavoastra trebuie sa fie influentata de asteptarile pe care le aveti, si nu de incercarile prin care ati trecut – invatatura pe care eu o pot desprinde de aici este aceea de a invata din greseli, insa sa nu ne lasam marcati, demoralizati de acestea. Cheia este sa incercam, sa esuam si sa incercam din nou. Sa gasim noi si noi modalitati de a ne atinge idealul.
2. Viata dumneavoastra trebuie sa fie influentata de asteptarile pe care le aveti, si nu de modelele din jur – este in regula sa avem oameni drept model. Pana la urma, multe deprinderi le obtinem prin imitare sociala, influentati fiind de parintii nostri si de persoanele apropiate, care servesc drept model. Ideea este sa nu uitam ca fiecare dinte noi este unic iar modelel noastre sunt tot oameni, care sunt predispusi esecurilor in aceeasi masura ca si noi. Sa luam ceea ce este bun de la toata lumea, iar noi sa fim un bun exemplu pentru cei apropiati noua.
3. Viata dumneavoastra trebuie sa fie influentata de asteptarile pe care le aveti si nu de beatitudinea pe care o simtiti – pentru ca dispozitiile afective sunt foarte schimbatoare, au aparut cateva „sfaturi” cum ca nu ar trebui sa luam decizii cand suntem foarte fericiti, dar nici cand suntem foarte suparati. „Deciziile trebuie luate cat mai rational cu putinta, pe baza unor fapte concrete, iar nu in momente in care suntem foarte emotionati” (J. Maxwell). Este important sa avem permanent in vedere scopul nostru si calea prin care ne-am propus sa il atingem.

Indemnul de astazi este: „Tinteste spre Luna. Chiar daca nu reusesti, macar vei fi printre stele” (Les Brown)

Ne vedem...printre stele!

Esecurile constructive

Esecul constructiv... o idee din ce in ce mai des intalnita in cartile motivationale, in articolele de specialitate din domeniul psihologiei pozitive si o vorba adesea rostita de apropiatii nostri cand doresc sa ne incurajeze sa trecem peste un esec.

Fiecare dintre noi experimentam de-a lungul vietii esecuri si succese. Este importanta reactia noastra in urma acestora. Modul in care alegem sa trecem peste acestea – alegem sa fim tristi, dezamagiti, indurerati, sau sa tinem fruntea sus, sa invatam ceva din experienta avuta si sa transformam esecul in succes.

John maxwell ne ofera si cateva motive pentru care o infrangere poate fi, cu usurinta, transformata intr-o treapta noua pe scara succesului. Iata care sunt acestea:

1. O incercare ce ne face sa perseveram si mai mult nu poate fi numita esec - „Linia de demarcatie intre esec si succes e atat de slaba, incat abia ne dam seama cand o trecem” . In cadrul articolelor pe care le-am tratat pana acum, apare constant ideea de perseverenta, urmarea scopului stabilit, de a nu ne da batuti dupa prima infrangere. Barierele apar doar atunci cand ni le impunem noi, cand renuntam de fapt la telul nostru. O poveste draguta pe care o relateaza Maxwell in sustinerea acestei idei este despre un magar, care a cazut intr-o fantana adanca. Stapanul sau, fiind convins ca magarul va sfarsi in acea fantana, s-a gandit ca decat sa lase biata creatura sa moara de foame, mai bine o ucide. Astfel, a inceput sa arunce cate o remorca de pamant in fantana. Magarul, dupa prima remorca de pamant care a fost aruncata peste el, s-a scuturat si a inceput sa isi faca cu copitele loc, urcandu-se deasupra pamantului. La fel a procedat si dupa a doua, a treia si a patra remorca de pamant, ajungand intr-un final la gura fantanii. Ideea principala pe care o putem desprinde din aceasta poveste este aceea ca obstacolul initial, care ar fi putut demoraliza la prima vedere, a fost cel care l-a scapat pe magarus de la pieire.
2. O incercare ce ne face sa vedem unde am gresit si sa tragem invatamintele de rigoare nu poate fi numita esec – acest principiu cred ca s-a transmis din generatie in generatie. Ideal ar fi ca intr-adevar sa ne putem concentra mereu asupra acestui principiu, iar data viitoare cand ne confruntam cu o problema similara sa procedam in asa fel incat reactia noastra sa ne conduca negresit spre victorie.
3. O incercare prin care ne descoperim adevaratul sine nu poate fi numita esec – sunt situatii in care esuam. Suntem tristi, demoralizati si ne simtim lipsiti de sansa. Totusi, vine o vreme cand ajungem la concluzia ca acea experienta pe care am catalogat-o drept insucces, ne conduce catre o conjunctura care ne ajuta sa ne descoperim pe noi insine, sa ne dam seama ca fara a fi trecut prin experienta anterioara, nu am fi ajuns unde suntem acum. Si da, acea experienta ne-a ajutat sa fim ceea ce suntem azi.
4. O incercare ce ne face sa fim mai disciplinati nu poate fi numita esec – incercarile prin care trecem ne formeaza ca om. Suntem o suma de experiente fericite si nefericite prin care am trecut, iar daca acestea „ne clarifica scopurile, ne purifica sufletele si ne fac mai sensibili la valori superioare si mai intelegatori fata de cei nefericiti, atunci putem spune ca am izbavit.” (J. Maxwell)
   
   
   
   
   

Oportunitatile se ivesc, adesea, de doua ori

Va salut cu drag!

In inceputul acestui capitol, John Maxwell ne prezinta etimologia cuvantului “oportun”, care provine din latinescul “ob portum”, si se refera la momentul in care corabiile, pentru a ajunge in port, asteapta fluxul pentru a putea intra in port. Astfel, echipajul navelor erau mereu vigilenti si atenti, in asteptarea acestui moment, pentru a nu-l pierde si a rata ocazia de a intra in port. Era singura sansa pentru ei, iar daca ratau acest moment, trebuiau sa il astepte pe urmatorul.

La fel este si in viata de zi cu zi. Este important ca mereu sa vim vigilenti, pentru a nu rata o ocazie importanta de a ne afirma, de a ne atinge scopul. De asemenea, este important sa fim rapizi atunci cand ni se ofera o astfel de ocazie, altfel, ne-o va lua inainte altcineva. In acest sens, imi amintesc o zicala care spune “Daca astepti momentul potrivit, ti-o vor lua inainte altii care nu-l asteapta”

John Maxwell sustine ca si oportunitatile, sunt asemenea fluxurilor si refluxurilor: vin de mai multe ori, oferindu-ne, astfel, sansa de a ne implini scopurile.

Putem profita de o a doua sansa, daca tinem cont de cateva aspecte:

1. Oportunitatile vin de mai multe ori, daca aveti rabdare – Bineinteles, cum spuneam si putin mai sus, ideal este sa profitam de prima ocazie, si sa fructificam fiecare sansa pe care o avem sau care ni se ofera. Totusi, exista situatii cand oportunitatile ne prind “pe picior gresit”. In acest caz, este important sa fim rabdatori cu noi insine si sa ne pregatim mental si spiritual pentru urmatorul flux, astfel incat sa nu il ratam si a doua oara.
2. Oportunitatile vin de mai multe ori, daca va doriti asta cu adevarat – Ocazii exista mereu. Trebuie doar sa ne formam ochiul si mintea pentru a putea zari aceste ocazii. Sunt convinsa ca fiecare dintre voi aveti in minte o situatie de care ati fi putut sa profitati, insa nu ati vazut-o ca fiind o oportunitate. Iar din spate, a aparut o alta persoana care a vazut in situatia respectiva o oportunitate de a-si atinge scopul. La fel sunt si inventatorii – “oameni care vad oportunitati acolo unde ceilalti nu vad nimic, oameni care intuiesc posibilitati de creatie” (J. Maxwell)
3. Oportunitatile vin de mai multe ori, daca bateti mereu la usa lor – sau, cu alte cuvinte, “norocul ni-l facem cu mana noastra” . Este important sa fim mereu in cautare de oportunitati, mereu vigilenti si atenti la sansele care ar putea sa se iveasca, pentru a profita in timp util de acestea. Este total gresit sa stam sa ne lamentam sau sa ne plangem de mila si sa dam vina pe nesansa sau nenoroc. “Exista in lume o gramada de usi in spatele carora se ascund oportunitati, asa ca incepeti sa bateti la acele usi!” (J. Maxwell)
4. Oportunitatile vin de mai multe ori, daca sunteti dispus sa incercati sa va atingeti scopul pe mai multe cai – Intotdeauna la o anume destinatie se poate ajunge pe mai multe cai. Sa luam, de exemplu, drumul din orasul A in orasul B. Putem sa ajungem la B pe mai multe rute, unele sunt mai scurte, altele, mai lungi. Insa, in final, vom ajunge unde ne dorim. La fel este si cu atingerea scopului nostru. Putem sa reusim urmand mai multe drumuri catre succes. Sa avem mereu un plan de rezerva la care sa apelam, iar gandirea noastra sa nu fie rigida.

Va doresc, ca pana la urmatoarea intalnire virtuala, sa reusiti sa profitati de fiecare sansa care va apare in cale!

Ganduri bune!

Dezamagirile nu sunt un capat de drum

Salutare, dragi prieteni!

Astazi s-au intamplat cateva lucruri minunate in viata mea, pe care le-am constientizat ca fiind benefice doar in momentul in care m-am asezat la birou sa scriu articolul pentru astazi. Iar lucrurile au fost aranjate in asa fel, incat sa pot impartasi si cu voi experientele si gandurile experimentate astazi.

Poate colegii mei vor spune ca acum „dau din casa”, insa trebuie sa va spun ca, de o bucata de vreme incoace, discutam zilnic cate un principiu din cartea „Secretele succesului” scrisa de Dale Carnegie. Este un exercitiu bun si benefic pentru mine, ca persoana si tind sa cred ca pentru intreaga echipa Job Connect. Reusim sa interactionam dincolo de viata de serviciu, ne cunoastem ganduri, stari, reactii, la care in alt mod nu cred ca am fi avut acces.

Din vorba in vorba, am ajuns si sa ne punem intrebarea „Care sunt beneficiile acestor carti motivationale?”. Adica...bine, bine discutam noi aici principiile astea, dar...practic, ele ne ajuta?!

Raspunsul este NU! Aceste principii NU te ajuta daca le discuti cu gandul fiind in alta parte, NU te ajuta daca atunci cand sunt discutate si oferite exemple iti spui in gand „ce prostie!” si NU te ajuta, daca le uiti de indata ce discutia s-a incheiat si revii la activitatile tale de zi cu zi.

Totusi, aceste principii sunt foarte utile in momentul in care, dupa incheierea discutiei reflectezi la modalitatea in care le poti integra si utiliza in viata ta de zi cu zi, le incorporezi si le adaptezi la personalitatea ta si incepi sa le utilizezi, cu stangacie la inceput si cu succes pe masura ce ele devin parte din tine.

Una peste alta, dupa incheierea discutiei despre care va vorbesc, am revenit in birou pentru a citi capitolul despre care urma sa scriu articolul de astazi. Dupa lecturarea lui, am simtit in mod real ca starea mea de spirit s-a imbunatatit.

Capitolul, dupa cum observati si in titlu, se numeste „Dezamagirile nu sunt un capat de drum”. Nu am fost dezamagita, insa, ultimele zile au adus cu ele cateva schimbari care mi-au zguduit putin rutina si m-au scos cu forta din zona mea de comfort, in care stateam eu bine merci.

Acest capitol contine cateva observatii pe care trebuie sa le avem in vedere in momentul in care suntem dezamagiti, iar lumea noastra isi schimba pozitia initiala.

John Maxwell ne spune ca trebuie sa avem in vedere faptul ca „dezamagirile sunt simple amanari”,...ca „ sunt instructive”,... „au un rol preventiv” ... sau ca „stabilesc un ritm”

In acest sens, am un citat care ilustreaza foarte bine beneficiul adus de situatia prin care trecem: „Clipa in care se produce o rasturnare de evenimente si va vedeti obligat sa iesiti din rutina vietii este cu adevarat mareata” (J. Maxwell)

O alta idee pe care trebuie sa o avem in minte in momentul in care experimentam o dezamagire, este aceea ca „Dezamagirile sunt necesare”. Da, aceasta a fost si reactia mea la citirea acestei idei. Insa Maxwell vine si cu o explicatie pentru a-si sustine afirmatia: „Unele dintre cele mai mari virtuti ale vietii, precum credinta, perseverenta si speranta, ni le cultivam in clipele de dezamagire”.

De asemenea, este important de avut in vedere faptul ca, de multe ori, dezamagirile au un rol supresiv. Adica, „Uneori ne atasam sufleteste de lucruri nepotrivite, iar ceea ce consideram a fi ghinioane se intampla sa fie chiar mijloacele prin care realizam ceva ce ar fi fost, altfel, de nerealizat”. Iar acest exemplu imi aminteste de o vorba a mamei mele, care vine sa ma mangaie atunci cand sunt dezamagita: „Tot raul e spre bine”.

Dragii mei, va invit sa lecturati in intregime acest capitol, din care am expus doar cateva principii, insa va asigur ca toate celelalte sunt la fel de importante si ofera un real sprijin moral in momentele de cumpana.

Maxwell spune: „Dezamagirile sunt trepte pe scara progresului” - nu lasati obstacolele sa stea in calea victoriei voastre! Victorios e cel care stie sa transforme aceste obstacole in trepte spre victorie. Urcati aceste trepte si apropiti-va de victorie!

Fiecare dintre noi o poate face, trebuie sa avem vointa!

Salutari!

Faceti-va planuri din timp!

 „Masoara de doua ori si taie o data!” - in acest mod isi incepe Maxwell cel de-al douazecilea capitol si reprezinta o povata data de un tamplar batran mai tanarului sau ucenic.

Facand o analogie cu tema despre care discutam astazi, cred ca este un indemn care merita a fi urmat zi de zi. “Planificarea oricarei activitati este foarte importanta pentru rezultatul final” (J.C. Maxwell).

In acest capitol, Maxwell pune la dispozitia cititorilor un ghid organizatoric pe care el il utilizeaza in discursurile sale catre lideri si care pe el l-a ajutat sa isi structureze viata.

1.   Stabiliti o directie!

Trebuie sa stim de la bun inceput incotro dorim sa ne indreptam si unde vrem sa ajungem. Aceasta planificare este utila pentru a sti cum sa ajungem unde dorim, cand ajungem, de ce mijloace avem nevoie pentru a ajunge dar si care este drumul cel mai scurt pentru a ajunge unde ne dorim.

Nimic mai simplu! La fel cum harta rutiera ne indica ce drum trebuie sa urmam pentru a ajunge la destinatia dorita, tot la fel, o harta a...vietii ne va ajuta sa ne gasim rapid calea de urmat in viata.

2. Stabiliti-va teluri pe termen lung!

“Planurile marete se tin cu obiective marunte” ideea este tocmai sa avem un plan maret, pe care sa il punem in aplicare, nu sa ne stabilim scopuri marunte pe care le putem duce cu usurinta la indeplinire.

3. Ajustati-va prioritatile!

Odata stabilita traiectoria care va fi urmata, este important sa vizualizam traseul si sa indepartam obstacolele. Obstacolele pot fi activitati inutile, lucruri marunte sau detalii carora le acordam atentie, piersand din vedere lucrurile cu adevarat importante, care ne vor ajuta sa ne atingem scopul.

4. Comunicati cu oamenii de baza!

Eu cred ca aceasta regula are la baza ideea lui Napoleon Hill, cu “Consiliul mintilor superioare”. E important sa strangem in jurul nostru oameni informati, influenti, pozitivi, care sa ne dea energie si suport pentru a merge mai departe in indeplinirea visului nostru.

5. Aveti rabdare!

Cei mai multi oameni accepta cu greu schimbarea, de aceea este nevoie de rabdare in a implementa o idee noua, atat pentru ca altii sa se obisnuiasca cu noua idee, cat si pentru a o gandi bine inainte de a fi implementata.

6. Treceti la actiune!

Dupa ce detaliile au fost puse la punct, este important sa treceti cat mai repede la actiune. Este o povestioara din care putem trage multe concluzii, despre generalul Douglas MacArthur, din timpul celui de-al Doilea Razboi Mondial.

“Acesta l-a chemat la el pe unul dintre ingineri si l-a intrebat: <<Cat ne-ar lua sa facem un pod peste rau?>> <<Trei zile>, i-a raspuns inginerul. <<Bine, a zis MacArthur. Zi-le proiectantilor sa se apuce negresit de planuri!>>

Dupa trei zile, generalul a trimis dupa inginer si l-a intrebat in ce stadiu se afla podul. <<E gata>>, a raportat inginerul. <<Puteti da ordin trupelor sa-l traverseze, daca nu va trebuie si planurile proiectantilor. Ele nu sunt inca gata>>”

7. Asteptati-va la probleme!

Chiar si cea mai buna planificare are unele scapari, sau, cum spune vorba cunoscutului proverb, “Planurile de acasa nu se potrivesc cu cele din targ”, de cele mai multe ori intampinam obstacole in activitatile pe care le intreprindem. Ceea ce este important este sa trecem cu bine peste acestea si sa fim neclintiti in urmarea drumului pe care l-am trasat.

8. Ganditi-va in permanenta ca actiunea o sa aiba succes!

Sau, vorba lui Jeff Keller :”Atitudinea este totul!” (carte pe care, de altfel, va invit cu mare drag sa o cititi! Este minunata!). Intr-o activitate precum cea de planificare a traseului vietii, motivatia cu care plecam la drum este unul dintre cele mai importante “obiecte” de pus in ruxac. Fara o motivatie puternica, nu ne vom atinge niciodata scopul, iar unii dintre noi vor renunta chiar inainte de a incepe.

9. Revizuiti-va zilnic planurile!

E bine sa revedem in fiecare zi drumul pe care ne-am propus ca il vom urma pentru tot restul vietii. De multe ori se intampla ca “astazi” sa vedem lucrurile usor diferit de “ieri”, iar planul nostru poate suferi mici imbunatatiri. Acesta nu trebuie sa fie “batut in cuie”.

De asemenea, revederea acestuia ne ajuta sa ne evaluam progresele si sa recapitulam lucrurile.

Mult spor in construirea drumului pe care vei merge de astazi inainte!

Te salut!

Ioana

1.2                          Cartea Regulilor

Oamenilor nu le este frică de eșec.
Numai că nu știu cum să reușească.

Astăzi vom parcurge împreuna cele 39,5 reguli pentru succesul în vânzări!
Fii serios în intenția de a obține succese în vânzări, afișează această listă undeva unde să o poți vedea în fiecare zi. Citește-o și începe-ți ziua determinat să aplici aceste reguli în activitatea ta până acestea vor deveni un stil de viață!

1. Adoptă și menține o atitudine pozitivă!
2. Crede în tine! Tu controlezi cel mai important instrument din vânzări: mintea ta.
3. Stabilește ți atinge obiective! Fă un plan.
4. Învață și pune în aplicare regulile de bază ale vânzărilor!
5. Înțelege clientul și vino în întâmpinarea dorințelor sale!
6. Vinde pentru a ajuta, nu pentru comision! Nu fi lacom, asta se vede.
7. Stabilește relații pe termen lung! Tratează-i pe ceilalți așa cum vrei sa fii tratat și tu.
8. Ai încredere în compania și produsul tău!
9. Fii pregătit!
10. Fii sincer! Dacă oferi ajutor din toată inima, se va cunoaște.
11. Evaluează-ți cumpărătorul! Nu-ți pierde vremea cu cineva care nu ae putere de decizie.
12. Nu întârzia la întrevederi! Dacă nu poți evita asta, sună înainte de ora stabilită.
13. Comportă-te ca un profesionist!

14. Stabileşte relaţia cu consumatorul şi câştigă încrederea acestuia!

15. Foloseşte umorul! Râsul e o aprobare tacită.

16. Cunoaşte-ţi produsul cât se poate de bine!

17. Vinde beneficii, nu atribute! Clientul nu vrea să știe prea multe despre cum funcționează produsul, ci despre cum îl va ajuta pe el.

18. Spune adevarul!

19. Dacă faci o promisiune, respect-o!

20. Nu vorbi de rău concurenţa! Dacă nu ai nimic draguț de spus despre ei, nu spune nimic.

21. Foloseşte testimonialele!

22. Ascultă pentru a auzi semnalele care vestesc decizia de cumpărare! Este important și să asculți nu doar să vorbești.

23. Anticipează obiecţiile! Exersează răspunsurile la obiecțiile standard.

24. Află care este obiecţia reală!

25. Depăşeşte obiecţiile! Vânzarea începe atunci când un client zice nu.

26. Arată că îţi doreşti cu adevărat să faci o vânzare!

27. După ce pui o întrebare de final, nu mai vorbi! Aceasta este prima regulă în vânzări.

28. Dacă nu faci o vânzare astăzi, stabileşte o dată clară pentru a reveni.

29. Insistă, insistă, insistă!

30. Redefineşte respingerea! Clienții nu te resping pe tine, ei resping oferta pe care le-o faci.

31. Anticipează şi obişnuieşte-te cu schimbarea! Împotrivește-te și vei da greș

32. Respectă regulile!

33. Colaborează cu ceilalţi (colegi şi clienţi)!

34. Înţelege că munca susţinută aduce norocul!

35. Nu da vina pe alţii când vina (sau responsabilitatea) este a ta!

36. Învaţă să îţi înfrânezi insistenţa!

37. Găseşte-ţi propria formulă a succesului cu ajutorul cifrelor, estimând numărul de telefoane, propuneri, întrevederi, prezentări şi abordări ulterioare, necesar pentru a face vânzarea. Apoi aplică formula respectivă!

38. Fă-ţi meseria cu pasiune!

39. Fii memorabil! Ce vor spune despre tine clienții când vei pleca?

39,5. Iar ultima, și poate cea mai importantă dintre toate regulile:

Distrează-te! Vei reuși mult mai multe dacă faci ceea ce îți place.

Cine nu urmează aceste reguli va eșua încet dar sigur. Eșecul înseamnă ceva diferit pentru fiecare persoana, poți ajunge în situația în care simți neputința de a da ce-i mai bun, neputința de a învăța arta vânzării, neputința de a-ți asuma responsabilitatea, neputința de a-ți respecta normele sau obiectivele prestabilite sau neputința de a adopta o atitudine pozitivă.

Nu sună prea bine, nu-i așa? Nici eu n-aș vrea sa mă aflu într-una dintre aceste situații și sunt sigur că nici tu! Succesul presupune un nivel de performanță și o încredere în sine, determinate de experiențele pozitive. Eșecul nu are nici o legatură cu incorectitudinea, ci este cauzat de lipsa de acțiune!

Și dacă vrei sa acționezi, și nu știi exact ce să faci mai departe, aceasta listă poate fi o bază solidă pe care să construiești. Studiaz-o și descoperă cum poți să o aplici în fiecare zi pentru a-ți atinge obiectivele.
Dacă ești deja un om de succes, sunt sigur că știi cât de important este schimbul de idei, cum poate acesta să îți împrospăteze perspectiva, cum îți poate lărgi orizonturile.
Eu ți-am împărtășit cateva idei și de abia aștept să le aud și pe ale tale!

Astazi am pentru tine și un mic bonus, o formulă practică a succesului în vânzări, o combinație care te va duce mai departe decât ți-ai putea imagina, dacă o ai în permanență cu tine:

AHA!

Ce s-a întamplat? 

Am descoperit ceva revoluționar?
DA! 

Sunt inițialele pe care nu o să le uiți niciodată.
Cheia care o să-ți schimbe viața!

IATĂ ce se ascunde în spatele lor: Atitudine – Haz – Acțiune!

Propune-ți să ai o ATITUDINE pozitivă, te va face să te simți bine in interior, indiferent de condițiile din exterior!
HAZUL este o perspectivă, este simțul umorului și abilitatea ta de a-l găsi și de a-l crea!
Pune în practică ceea ce spui! Fixează-ți un obiectiv și treci la ACȚIUNE!

Schimbarea începe ACUM!

Ce este succesul?

Ce este succesul? Oare exista o reteta a succesului? Tu ai avut succes vreodata?

Dar totusi, ce inseamna sa ai succes?

In DEX Online, succesul este definit astfel: “SUCCÉS, succese, s. n. Rezultat favorabil, pozitiv (al unei acțiuni); reușită, izbândă.”

John Maxwell, dupa lungi cercetari, documentari si studii, a reusit sa adune o serie de materiale pe diverse subiecte, precum “secrete, povestiri, reguli, ingrediente, formule, indrumare, filozofii, masuri, elemente-cheie, aspecte, trasaturi, planuri si etape de urmat pentru a atinge succesul”.

Astfel, a reusit sa formuleze o definitie proprie a succesului. Aceasta este compusa din 7 ingrediente esentiale:

“Succesul implica hotararea noastra ferma de a intra in arena actiunii, pentru a ne darui unei cauze ce va aduce beneficii umanitatii si va dainui in urma noastra” (John Maxwell)

1. Succesul implica hotarare – “succesul inseamna insusirea si acceptarea unui adevar.” Trebuie sa luam o decizie ferma in privinta caii pe care o vom urma, si abia atunci vom fi pregatiti pentru a avea succes.
2. Succesul implica hotararea noastra de a intra in arena actiunii - “Pentru a cunoaste succesul, trebuie sa identificam si sa satisfacem o nevoie.” Nevoia noastra, nevoia altora. Trebuie sa ne “vindecam” de nevoile si problemele noastre. Abia atunci vom putea sa acordam ajutor celor aflati in nevoie. “Pentru a ajunge in varf, nu trebuie <<sa treceti peste oameni>>, ci <<sa va intoarceti spre ei si sa-i ajutati>>”. (Maxwell)
3. Succesul implica hotararea noastra ferma de a intra in arena actiunii – Succesul nu implica in niciun caz un slalom printre probleme, ci confruntarea cu acestea si depasirea lor. Odata intrati in “arena actiunii” putem fi siguri ca vom intampina o groaza de probleme. Unele mai mici, unele mai mari, altele mai simple si altele mai complexe. Pe unele le vom rezolva singuri, iar pentru rezolvarea altora vom avea nevoie de ajutor. Un lucru este cert: cei care se afla in “tribune” si nu au curajul sa intre in “arena”, nu vor gusta niciodata succesul. La fel de adevarat este si faptul ca modalitatea in care vom rezolva problemele va decide daca vom avea sau nu succes.
4. Succesul implica hotararea noastra ferma de a intra in arena actiunii, pentru a ne darui – un principiu minunat cu adevarat! “Viata e un negutator cinstit. Dati putin, primiti putin. Dati mult, primiti mai mult.” Am citit cateva din biografiile unor oameni de succes. Imi parea mereu ca se exagereaza pe ici pe colo cand spuneau ca au “pariat” pe tot ceea ce aveau si au fost hotarati sa mearga pana in “panzele albe:” pentru a avea succes. Este o atitudine buna, nu credeti?
5. Succesul implica hotararea noastra ferma de a intra in arena actiunii, pentru a ne darui unei cauze – acest principiu se refera, din punctul meu de vedere, la stabilirea unui scop in viata pe care sa il urmam cu constiinciozitate. Tu iti urmezi cu entuziasm scopurile fixate?
6. Succesul implica hotararea noastra ferma de a intra in arena actiunii, pentru a ne darui unei cauze ce va aduce beneficii umanitatii – a avea succes inseamna si sa dezvoltam un talent pe care, apoi, sa il cultivam si sa il valorificam. John Maxwell considera ca este “Realmente tulburator sa vezi un om foarte talentat care nu face nimic cu viata lui”
7. Succesul implica hotararea noastra ferma de a intra in arena actiunii, pentru a ne darui unei cauze ce va aduce beneficii umanitatii si va dainui in urma noastra – cel de-al saptelea principiu, reprezinta, de fapt, forma finala a definitiei succesului. Este important sa lasam in urma noastra lucruri care sa aduca beneficii atat celor din jurul nostru, cat si celor care vor trai dupa noi.

Ce inseamna, deci, succesul?

John Maxwell sustine ca succesul inseamna:

“sa-ti insusesti un adevar si sa-l accepti;

sa identifici o nevoie si sa o satisfaci;

sa te confrunti cu o dificultate si sa o depasesti;

sa pierzi o viata si sa o regasesti;

sa ai un plan si sa-l respecti;

sa iti dezvolti un talent si sa-l valorifici;

sa mergi in rai si sa fii sigur de asta.”

Va urez mult succes in atingerea...succesului!

Ioana Hodos