Metode inedite de a cunoaște noi parteneri de afaceri.

Bine v-am găsit!

În capitolul pe care l-am parcurs astăzi din cartea Biblia Vânzărilor de Jeffrey Gitomer este vorba despre curaj. Curajul de a face primul pas spre cunoașterea celuilalt.

Atunci când ne aflăm la un târg, la un eveniment de afaceri, oamenii se pot aștepta să fie abordați, se pot aștepta să primească sau să ofere cărți de vizită. Acesta este unul din motivele pentru care participăm la astfel de evenimente. Ce se întâmplă oare în situații mai puțin obișnuite? De exemplu, în tren, în timp ce călătorim, poate chiar atunci când stăm mai mult la coadă, atunci când așteptăm. Sau asa cum scrie Gitomer în cartea lui atunci când suntem în...lift.

Putem oare să încheiem o vânzare în așa un timp scurt? Există șanse să avem, chiar daca mici. În orice caz avem șanse foarte mari să ne facem cunoscuți, să obținem câteva date de contact și să avem un punct de pornire pentru o viitoare discuție telefonică sau pentru o viitoare întâlnire.

Sunt câteva aspecte de care este bine să ținem cont în astfel de situații.

• Este indicat să fim noi cei care sparg gheața (liniștea). De obicei cu o replică amuzantă care să facă persoana din fața noastră să zâmbească.
• Dacă am reușit acest lucru putem întreba natural: Cu ce vă ocupați? Dacă persoana din fața noastră continuă discuția suntem mai aproape de succes. Dacă nu dorește să vorbească cu noi este bine să îi respectăm această dorință și să ne retragem.
• În mod normal oamenilor le place să vorbească despre ei așa că dacă vom adresa această întrebare avem șanse mari să începem o conversație.

Indiferent dacă ne aflăm în lift, în tren, la coadă la aeroport, scopul nostru este ca la finalul conversației să plecăm cu datele de contact ale persoanei cu care discutăm.

Apoi, este la fel de important să continuăm acțiunea de vânzare și să transformăm acele date de contact în ceva cu adevărat de folos. Un apel telefonic, urmat de o întâlnire ne poate conduce către rezultatul final, cel pe care îl avem în vedere încă de la început.

Vă invit și pe voi să trăiți o astfel de experiență, să pașiți în afara zonei voastre de confort și să descoperiți ce se întâmplă. Poate fi mai ciudat la început dar după prima reușită sunt sigură că veți continua.

Ați trăit o astfel de experiență? În care ați cunoscut un viitor partener de afaceri într-o situație mai deosebită? Mă bucur dacă împărtășiți cu noi această experiență în sectiunea de comentarii.

Să ne recitim cu bine săptămâna viitoare! 

Pentru aceia dintre dumneavoastră care în momentul de față sunt în căutarea unei noi oportunități profesionale, mai jos puteți regăsi o scurtă descriere a celor mai recente posturi pe care noi le avem disponibile. Poate pentru dumneavoastră sau pentru unul din prietenii dumneavoastră, unul dintre anunțurile de mai jos reprezintă un prim pas spre o schimbare profesională.

În domeniul ingineriei:

Pentru o fabrică din domeniul automotive din Sibiu suntem în căutare unuiResponsabil control, o persoană cu atenție mare la detalii și bune abilități de lucru în echipă. 

În cadrul aceleași fabrici suntem în căutarea unui Inginer de proces, o persoană cu studii tehnice, bune abilități de analiză și comunicare.

Tot în cadrul fabricii de mai sus, căutăm o persoană care să își dorească să lucreze pe un post de Inspector Calitate. Este importantă experiența anterioară pe un post similar.

Suntem de asemenea, în căutarea unui Șef de Schimb, o persoană cu bune abilități de coordonare a unei echipe și cu experiență într-un mediu de producție.   

Pentru o fabrică din Sibiu ce produce cabine folosite in constructia autovehiculelor si a utilajelor suntem în căutare de Ingineri proiectanți. 

Pentru o companie din domeniul automotive din Baia Mare, suntem în căutarea unui Director Tehnic, care să se alăture echipei.

Pentru o fabrică din Sibiu ce se va deschide în curând, pentru departamentul de Dezvoltare, suntem în căutarea unui Dezvoltator Hardware

Pentru o companie de origine germană ce are ca activitate prelucrarea metalelor suntem în căutare de OPERATORI CNC IN SCOLARIZARE CU RELOCARE IN SIBIU. 

În domeniul vânzărilor:

Dacă sunteți din Sibiu și sunteți o persoană activă și reușiți să legați relații de lungă durată cu clienții dumneavoastră, am fi bucuroși să discutăm mai multe detalii despre un post de Reprezentant de Vânzări pentru Job Connect. Suntem în căutarea unei persoane care să facă serviciul nostru de recrutare mai cunoscut.

Sunteți vorbitor de limbă germană și sunteți obișnuit să o folosiți în contactul telefonic cu potențiali clienți? Căutăm o persoană care să facă Telesales în limba germană și să ne ajute să facem mai vizibil serviciul nostru de recrutare în rândul angajatorilor din Germania.

Alte posturi interesante în domeniul vânzărilor sunt disponibile în mai multe zone din țară (Zonele de Sud, Centru, Nord, Nord-Est). Suntem în căutare de Reprezentanți de vânzări în domeniul electric. 

Pentru o companie din Sibiu ce se ocupă cu comercializare de pânze folosite în industria prelucrării lemnului suntem în căutarea unei persoane entuziaste și pasionată de domeniul vânzărilor care să ocupe postul de Reprezentant de vânzări pentru zona Transilvaniei. 

Alte domenii:

Pentru o companie de vânzare de produse online, cu sediul în Germania, suntem în căutare de Specialisti SAP si Dezvoltatori SAP.

Pentru activitate de dactilografiat - transcriere texte după dictare, dorim să intrăm în contact cu buni cunoscători ai limbii germane. 

Din jurnalul unui reprezentant de vânzări - 2

Te salut!

Ne-am cunoscut săptămâna trecută. Astăzi am revenit cu forţe şi cunoştinţe noi despre cum trebuie să procedez în continuare, pentru a deveni unul dintre cei mai buni şi apreciaţi oameni de vânzări, atât de către companie, dar şi de către clienţi.

„Tehnici de a vinde”(Dale Carnegie & Associates, Inc.) îmi este un ghid bun şi practic.

Sunt câteva surse care îmi pot furniza posibili clienţi, care vor deveni viitori fideli clienţi.

Sunt câteva metode prin care putem să profităm la maxim de clienţii existenţi, pentru a produce o creştere a vânzărilor:

1. Clienţii existenţi – voi întreprinde acţiuni pentru a îi cunoaşte mai bine, pentru a cunoaşte mult mai bine activitatea lor şi nevoile pe care le au. Mă voi asigura, prin diferite mijloace, că ei ştiu tot ce oferă compania pe care o reprezint. Voi fi acolo atunci când o nouă nevoie va apărea, pentru a le oferi cea mai bună soluţie, astfel încât nici să nu se gândească să mai caute în altă parte.
2. Susţinătorii interni – persoane din cadrul companiilor – cliente cu care am dezvoltat o relaţie bazată pe încredere şi care au o influenţă asupra persoanelor de decizie din compania lor. Aceste persoane pot să ne suţină interesele în compania respectivă, dar şi în alte sedii ale companiei respective, recomandând serviciile noastre colegilor din alte oraşe/ sedii.
3. Referinţele – de multe ori fac uşile să se deschidă mai uşor înaintea persoanei care vinde. Cel mai bun moment pentru solicitarea de referinţe este după ce au fost puse bazele unei relaţii cu un client potenţial sau după ce a fost încheiată o relaţie de afaceri bazată pe încredere cu un client existent.
4. Listele – Asigură-te întotdeauna că listele de care te foloseşti sunt actualizate.

Pe lângă clienţii existenţi, este important să apară mereu clienţi noi. În multe dintre situaţii, ajungem la o contactare spontană a posibililor clienţi. Nu ştiu cum sunt alţii, dar eu învăţ de la specialişti (autorii de faţă), că prospectarea pieţei în scopul de a găsi clienţi noi este o activitate complexă şi variată, mult variată. Mai jos sunt câteva idei pe care orice om de vânzări le poate folosi:

1. Timpul petrecut la volan – investeşte-l în prospectarea pieţei. Fie că ai un reportofon sau te înregistrezi pe telefon, fă observaţii cu privire la companiile pe lângă care treci, atunci când mergi să vizitezi alţi clienţi. Fii atent la anunţurile publicitare pe care le auzi la radio, citeşte, în timp ce conduci, ce scrie pe maşinile care distribuie diferite produse.
2. Timpul de aşteptare înainte de întâlnirea cu un client – te afli într-o clădire cu birouri şi aştepţi preţ de câteva minute? Valorifică acest timp. Vei afla despre companii despre care poate nici nu ai ştiut că există sau nici nu te gândeai că le poţi oferi soluţii.
3. Cărţile de telefon – format clasic sau pe internet, pot fi surse foarte valoroase.
4. Implicarea în organizaţiile locale - „seamănă, înainte de a culege”, dăruieşte din timpul şi reursele tale comunităţii şi la vremea potrivită vei culege roadele.
5. Camera de Comerţ – aici este locul în care se uneşte comunitatea de afaceri – o ocazie de a cunoşte persoane influente.
6. Participă la evenimente sociale/ cu specific profesional – sau organizează-le. Acesta este un foarte bun mod de transformare a unei pasiuni într-o ocazie de vă face noi clienţi.
7. Participă la expoziţiile de profil – în cadrul acestora, este foarte important să te diferenţiezi, printre ceilalţi participanţi.
8. Contactarea altor persoane, pe lângă clienţii programaţi – când faci o vizită unui client, intră şi la vecinii lor.
9. Exploatează informaţiile furnizate de publicaţii – ziare, articole, anunţuri publicitare din reviste, reviste de specialitate, autorizaţiile de funcţionare emise firmelor noi, Ministerul Comerţului.
10. Profită de Internet – motoare de căutare, site-urile companiilor. Internet-ul este o sursă foarte generoasă.
11. Reţeaua de relaţii personale – Asigură-te că oamenii care fac parte, mai mult sau mai puţin, din viaţa ta personală, ştiu cu ce te ocupi şi îţi oferă, periodic, recomandări. Sau poate îţi pot oferi date de contact din interiorul unor companii la care nu ai reuşit să ajungi până acum.
12. Organizarea evidenţei contactelor – înseamnă a şti, oricând: evenimentele, acţiunile, aprecierile şi aşteptările noastre şi ale clienţilor noştri. Foloseşte instrumente eficiente, care să îţi permită să găseşti repede informaţii, să realizezi rapoarte.
13. Perioadele cu activitate scăzută – trebuie evitate. Pentru aceasta, nu te limita la o singură metodă pe care o foloseşti în prospectare. Cu cât mai multe metode folosite, cu atât mai multe rezultate obţinute.

17 metode am enumerat şi descris mai sus. Toate, pentru a prospecta mai mult şi mai adânc piaţa, pentru a găsi mai mulţi oameni cărăra să le oferim ajutorul în activităţile pe care le desfăşoară.

Sper ca şi ţie să îţi fie de folos aceste idei. Poate pe unele din ele deja le-ai exploatat. Am reţinut un cuvânt din lecţiile anterioare – perseverenţă şi muncă. That`s all, folks!

Nu la fel de distractiv ca un desen animat care se termină cu această afirmaţie, dar, cu siguranţă, mult mai folositor şi provocator de creştere şi dezvoltare.

Să muncim cu drag şi în săptămâna care urmează! 

Din jurnalul unui reprezentant de vânzări - 1

Bine v-am găsit, 

Îmi pare bine de cunoştinţă. 

Sunt noul angajat din compania X. Cei care m-au angajat cred că eu sunt persoana potrivită pentru a promova serviciile şi produsele companiei în faţa celor care au nevoie de aceste servicii şi produse pentru a continua afacerea lor şi pentru a prospera în activitatea desfăşurată.

Faptul că am fost angajat este un lucru bun. Sunt la începutul activităţii mele profesionale, dar vreau să fie un început bun, care să fie în stare a lansa o carieră strălucitoare în viitor.

Pentru că sunt la început, m-am gândit să învăţ de la cei mai buni. Nu există o facultate care să te înveţe cum să vinzi, însă am manifestat o atitudine proactivă şi mi-am căutat cei mai buni profesori – meditatori, care, de-a lungul timpului, au scris cărţi şi au realizat alte materiale pe această temă. Mă bucur de oportunităţile pe care le am pentru a învăţa singur multe lucruri, fără să investesc sume enorme timp de câţiva ani.

Pe lângă acest studiu individual, ştiu că este nevoie de multă muncă. Spuneam că este un lucru bun faptul că am fost angajat. Acum rămâne să păstrez şi să beneficiez la maxim de poziţia în care mă aflu, nu doar pentru a rămâne angajat, ci pentru a aduce rezultate, benefice atât companiei, dar şi mie.

De la W.C. Holman am învăţat:

„Doar munca asiduă aduce rezultate remarcabile. Însă munca asiduă însoţită de o metodă şi de un sistem organizat vor aduce rezultate miraculoase.

Nimeni nu va ieşi mai câştigat din punerea în practică a acestor adevăruri decât persoana care vinde pentru a-şi asigura existenţa.”

Eu sunt persoana care trebuie să vândă pentru a-şi asigura existenţa.

Aşadar, iată-mă în faţa primei responsabilităţi pe care o am, ca reprezentant de vânzări: identificarea potenţialilor clienţi: companii care au nevoie de servicii, produse ca cele pe care eu le promovez.

Această identificare o pot realiza prin prospectare. Dacă m-aş fi angajat pe post de grădinar, primul lucru pe care ar fi trebuit să îl fac ar fi fost să semăn, pentru a putea culege, peste câteva sezoane, roadele seminţelor puse în pământ.

Deşi sunt om de vânzări (mai bine zis, voi deveni), activitatea şi etapele procesului în care sunt implicat se aseamănă grădinăritului: prospectarea este semănarea seminţelor. Logic, este condiţia de bază pentru a culege ceva, peste o anumită perioadă.

De aceea trebuie să îi ofer importanţă şi să îi aloc timp, să investesc, în mod organizat, în această primă etapă.

Am auzit multe persoane „din domeniu” că nu oferă, din diferite motive, importanţa cuvenită acestei etape.

Asociaţia Dale Carnegie îmi recomandă să fac această activitate una interesantă, pentru ca mereu să o realizez cu entuziasm şi energie aducătoare de idei şi creativitate.

Iată şi nişte recomandări concrete:

1. „Poartă cu tine însuţi o discuţie încurajatoare.”
   Convinge-te singur de necesitatea prospectării – ea este fundamentul vânzărilor pe care le vei realiza.
2. „Stabileşte un obiectiv şi impune-ţi să îl îndeplineşti.”
   De exemplu, stabileşte un număr de contacte noi pe săptămână şi apucă-te acum să lucrezi pentru contactarea lor. O altă idee ar fi să participi, o dată pe lună, la un eveniment în cadrul unei comunităţi, unde ai ocazia să cunoşti persoane noi – un număr concret este bine să stabileşti şi aici).
3. „Încetează să te mai scuzi.”
   Încetează să mai găseşti motive pentru a nu lucra! („e vineri după amiaza, e luna august, e zi ploioasă” etc.)
4. „Nu te teme că vei fi extenuat.”
   Câteva telefoane în plus nu te vor duce dincolo de limita supravieţuirii.

Probabil va fi mai greu şi va fi nevoie de mai mult autocontrol, perseverenţă la începutul acestei activităţi. Dar în momentul în care voi culege din roadele acestei activităţi, voi afla cu adevărat ce înseamnă investirea tuturor resurselor disponibile în această activitate de prospectare.

Prospectarea presupune găsirea oamenilor care pot să tragă foloase de pe urma serviciilor şi produselor pe care le oferim, indiferent de unde se află sau cu cine fac afaceri în prezent.

Trebuie să îi cunosc pe aceşti oameni, trebuie să aflu despre aceste companii.

Până data viitoare am să mă documentez despre următorii paşi – cum pot stabili contactele, de unde obţin contactele şi alte informaţii utile acestei etape.

Vă doresc spor în activităţi şi nu uitaţi: În fiecare dintre noi este un mic sau mare vânzător.

Pe curând!