Primele sfaturi pe care să le urmezi dacă vrei să vinzi ceva

Ne apropiem zi de zi, lună cu lună, de vară, de absolvire, de căsătorie, de maturitate, de atingerea ţelurilor vieţii noastre. Mă întreb ce facem, zilnic, pentru a ne apropia de folosirea resurselor noastre la maxim, pentru a funcţiona optim, pentru a fi prieteni cu succesul în activitatea noastră zilnică, în munca noastră.

Dacă citeşti aceste rânduri, înseamnă că îţi doreşti să ajungi să îţi cunoşti şi să îţi foloseşti resursele interne, pentru binele tău.

Mă bucur că îmi eşti alături şi de abia aştept să aflăm unde ne duce drumul acesta al investirii în noi înşine.

Continuăm azi cu incursiunea în secretele succesului în vânzări. Despre „Tehnici de a vinde” discutăm şi căutăm să descoperim în noi înşine micii sau marii vânzători.

Autorii cărţii consideră că o persoană are nevoie de câteva lucruri pentru a fi remarcată în abilitatea de a vinde, pentru a fi extraordinară în domeniul vânzărilor, pentru a fi admirată de concurenţă şi respectată de clienţi.

Cine dintre noi nu doreşte să fie remarcat în abilităţile sale de profesor, muncitor, inginer, medic, recruiter, om de afaceri, în funcţie de ce şi-a ales fiecare?

Cine nu visează să fie extraordinar în domeniul său? Cine nu doreşte admiraţia celorlalţi şi respectul tuturor?

Toate acestea reprezintă încă un motiv să luăm seama la această carte şi principiile ei.

Printre lucrurile necesare pentru a fi îndeplinite dorinţele şi realizările de mai sus sunt:

• O deprindere sănătoasă: efortul, ambiţia şi perseverenţa de a realiza anumite acţiuni în mod repetat, până acestea intră în ritmul nostru personal.
• Aplicarea cunoştinţelor: la ce îţi foloseşte informaţia, dacă nu o foloseşti? La ce bun cel mai eficient remediu pentru problema ta de sănătate, dacă nu îl urmezi?
• Munca şi efortul susţinut: Autorii îl citează pe domnul Thomas Edison: „Majoritatea oamenilor îşi irosesc şansa vieţii pentru că aceasta este îmbrăcată în salopetă şi seamănă cu munca.” Nu ne place munca, poate tocmai de aceea îi sărbătorim ziua .... evitând-o. Dar este unul din secretele de la baza piramidei succesului, în orice domeniu.
• „Vânzările înseamnă mult noroc. Noroc pronunţat M-U-N-C-Ă.”
• Aspecte legate de personalitate şi comportamentul în muncă.

Acestora din urmă le vom aloca mai mult spaţiu, pentru că sunt deosebit de importante, pentru oamenii de vânzări şi pentru oamenii care lucrează, în principal, cu oameni.

Controlul asupra propriului comportament:

Atitudinea să fie şi să rămână pozitivă!

Atitudinea nu este ceva palpabil în sine, dar se vede: în vocea noastră, pe faţa noastră, în acţiunile noastre.

Clienţii o remarcă şi se vor comporta în funcţie de aceasta.

Aptitudinile profesionale:

Trebuie întreţinute. De la stăpânirea informaţiilor tehnice sau de alt fel despre produsele/ serviciile pe care le vindem, până la utilizarea tehnologiei în folosul nostru şi pentru uşurarea muncii noastre, pentru menţinerea şi îmbunătăţirea relaţiilor cu clienţii, trebuie să ne actualizăm frecvent aptitudinile profesionale.

Aptitudinile de comunicare:

Să fie dezvoltate şi să fie avansate, prin diverse mijloace.

Aptitudinile de organizare:

Înseamnă a îţi organiza bine timpul, dar şi a te îngriji ca sistemul tău de gestionare a contactelor să funcţioneze eficient. Oricând, de oriunde, trebuie să fim în stare a oferi clienţilor orice informaţie au nevoie, cu promptitudine.

Aptitudinile pentru relaţiile interumane:

Câştigă şi menţine respectul şi încrederea clienţilor! Scopul nu este să îi facem să ne accepte produsele, ci să le oferim rezolvarea problemelor lor. Asumarea greşelilor şi responsabilităţilor, investirea în înţelegerea problemei şi rezolvarea ei sunt obligatorii pentru a menţine relaţii de durată cu clienţii. Pentru clienţi, nu există alte persoane implicate, ci doar voi doi.

Abilitatea de a învăţa din greşeli:

Dale Carnegie: „Diferenţa dintre un om realizat şi unul ratat constă adeseori în faptul că primul va profita de greşelile sale şi va încerca să facă lucrurile altfel:”

Am speranţa că poţi folosi ideile de mai sus în orice domeniu ai munci. Şi vreau să cred, pentru că suntem aici, împreună, că vom profita de aceste idei şi le vom face acţiuni, aplicaţii pentru a duce activitatea noastră pe drumul către succes.

Un weekend plăcut îţi doresc şi practicare inteligentă a principiilor acestei cărţi. 

Dinauntru in afara si de la inceput

"Fiecaruia dintre noi ii este data o minunata putere, aceea a binelui si a raului – anume influenta tacita, inconstienta, nevazuta, pe care o are viata sa: Simpla iradiere a ceea ce este cu adevarat un om, si nu ceea ce pretinde ca este."

Si raman cu intrebarea: Ce radiez? Ce iradiez prin viata mea?

Pana saptamana viitoare, va doresc sa radiati curat si autentic, dinauntru spre afara!

Am citat din primul articol scris din Cartea lui Covey, in data de 9 august 2013. A trecut ceva timp de atunci. Si iata ca azi inchidem cercul si ne referim la acelasi lucru: dinauntru – in afara.

O sa dau scriere mai jos unui citat folosit pentru deschiderea acestui ultim gand al autorului:

Dumnezeu lucreaza dinauntru in afara. Lumea lucreaza din afara inauntru. Lumea vrea sa scoata oamenii afara din mocirla. Hristos scoate mocirla dinauntrul oamenilor si ei ies singuri din mocirla. Lumea ar vrea sa modeleze oamenii schimbandu-le mediul. Hristos schimba oamenii si ei isi schimba singuri mediul. Lumea vrea sa formeze comportamentul uman. Hristos poate schimba natura umana.

Ezra Taft Benson

Este o lucrare facuta posibila de catre Dumnezeu. El, Creatorul fiintei umane – atat exteriorului (dupa Chipul Sau) cat si interiorului (dupa Asemanarea Sa), cel mai bun Trainer, cel mai capabil Dezvoltator, cel mai fin Psiholog si cel mai bland Pishoterapeut.

Ii dam creditul si am fi lasi sa Il ascundem – de parca El poate fi ascuns!

Eu recunosc, Covey recunoaste, multi alti autori recunosc: El este Autorul, El este Ziditorul si  Transformatorul fiintei umane.

El incepe lucrarea Sa dinauntru. De aceea toate lucrurile facute de El sunt bune.

Chiar si aceasta carte ne indeamna sa Ii urmam exemplul. Atunci cand dorim schimbare, sa privim intai inauntrul fiintei/ mecanismului/ fenomenului pe care il credem mai bun daca ar fi schimbat. Daca intentionam transformare, cu siguranta inauntrul este cel mai potrivit punct din care sa incepem. Si astazi? Astazi este cea mai buna zi pentru a incepe sa actionam dinauntru – in afara, sa curatam dinauntru in afara, sa vindecam dinauntru in afara, sa intelegem dinauntru, bineinteles, in afara.

Asa cum am mai spus, este mai dificil, necesita resurse mai multe si mai valoroase, dar rezultatele sunt trainice, pe masura investitiei.

Sursa foto: Aici

Si dinauntru in afara sa stimulam si sa ne deprindem sa fim persoane eficace, pentru folosul nostru si al comunitatii, mediului, societatii in care traim. 

Asadar:

1. Fii proactiv
2. Incepe cu gandul la final
3. Pune prioritatile pe primul loc
4. Gandeste castig/ castig
5. Incearca mai intai sa intelegi si apoi sa fii inteles
6. Actioneaza in sinergie
7. Asculte fierastraul

Ne vom bucura cu totii de persoana eficace care vei deveni!

Cu multumiri pentru ca mi-ai fost alaturi cale de inca o carte,

Eliza Paun

Pentru ce sa ne facem timp, in primul rand

Bun gasit!

Iata-ne ajunsi la ultimul capitol al cartii lui Stephen Covey, ultima lectie, care incheie suita lectiilor despre schimbarea personala.

Am trecut prin cele 6 deprinderi ale persoanelor eficace si ramane sa aflam care este a saptea deprindere, care ne va apropia, din punct de vedere teoretic, de o persoana eficace.

Deprinderea se numeste, ilustrativ, Ascute ferastraul!

Ascute ferastraul este a saptea deprindere si face referire la acel timp pe care il rezervam pentru a ascuti ferastraul. Ferastraul simbolizand persoana mea si ascutirea – investirea in mine, investirea de timp, resurse, dezvoltare si altele ce m-ar putea ajuta sa am mai mult spor.

Practic, deprinderea a saptea este “capacitatea de a produce” personala. “Inseamna a pastra si a spori cel mai important bun pe care il avem – pe noi insine.”(Covey, 2011, p.272)

Covey recunoaste patru dimensiuni in care putem investi:

• dimensiunea fizica: ingrijirea acordata trupului: exercitii fizice regulate, miscare in aer liber, menite pastrarii si imbunatatirii conditiei fizice;
• dimensiunea spirituala: centrul fiintei umane, fidelitatea fata de sistemul de valori(deprinderea 2) caruia ne-am alaturat; adevaruri atemporale pe care ne bazam si dupa care ne ghidam existenta;
• dimensiunea mentala: sa nu ne lasam mintea in paragina dupa terminarea studiilor: sa cultivam si sa ascutim mintea noastra, prin activitati precum: lecturi, scriere, gandire, organizare, planificare.
• dimensiunea social – emotionala: depinde mult de valoarea personala si de relatiile pe care le avem cu oamenii. Sentimentul sigurantei personale trebuie sa vina din resurse interne; astfel, vom avea taria necesara pentru a avea relatii eficace cu cei din jurul nostru.

Sursa foto: Aici

Dobandirea eficacitatii, dupa implinirea celorlalte sase deprinderi, consta in preocuparea pentru cele patru dimensiuni, in mod consecvent si echilibrat.

Cat timp investim acum, cat timp am investit pana acum in aceste dimensiuni personale?

Unii dintre noi poate ne asemanam cu un om care se chinuia de cateva ore, intr-o padure, sa taie un copac. Cineva ii sugereaza sa se opreasca pentru a ascuti ferastraul – cu siguranta ar avea mai mult spor dupa aceea. Insa omul considera ca nu are timp pentru a ascuti ferastraul.

Doresc pentru fiecare dintre noi sa ne facem timp pentru a ne ascuti pe noi insine, pentru a avea spor in ceea ce facem si pentru a face lucrurile in timp util, castigand, astfel, timp pentru altele de facut care stau la rand.

Nu avem timp sa neglijam reinnoirea si investirea in fiinta noastra:

“Am atatea de facut astazi, incat trebuie sa mai stau un ceas in genunchi.” (Martin Luther, reformator religios)

Sursa foto: Aici

Cum sa eviti intrebarea: "Unde ti-e cealalta jumatate a creierului?"

Bine te-am gasit!

Din paginile citite astazi mi s-a parut interesant sa extrag cateva citate, cu rol de invataminte.

Citatele ii apartin domnului Stpehen Covey si au fost scrise pe aceste pagini in ideea generala a termenului de sinergie, asupra caruia am poposit si saptamana trecuta.

“Soliditatea unei relatii conta tocmai in diferenta – in deosebirea punctelor de vedere.”

“Unitatea sau identitatea se naste din complementaritate, nu din similaritate, care este necreatoare si ...plictisitoare.”

“Esenta sinergiei consta in valorificarea diferentelor.”

“Accesul la sinergia interpersonala se face pe calea sinergiei intrapersonale, adica a sinergiei realizate inauntrul nostru.”

“Integritatea – a fi si a actiona cu toata fiinta.”

Aceste afirmatii, luate ca principii, pot fi de folos in multe domenii, de la afaceri si relatii profesionale pana la relatiile celor doi soti intr-o casnicie, relatiile dintre profesori si elevi intr-o sala de clasa si altele.

Dupa cum i-a spus domnului Covey un presedinte al unei companii, dupa ce a participat la un seminar: “Stephen, sunt foarte intrigat. Materialul pe care l-ai prezentat m-a dus cu gandul mai curand la mariajul meu decat la afaceri.”

Te ajuta in orice recunosti ca ai nevoie, as completa eu.

Inteleg din acest subcapitol ca atunci cand nu ne folosim ambele emisfere ale creierului (si vorbim pornind de la un fapt fizic, care implica unul psihologic), suntem ca doua persoane care au cate o jumatate de creier: de exemplu, atunci cand sotul gandeste cu emisfera stanga, sotia cu emisfera dreapta si nu ajung deloc la niciun consens!

Imi doresc sa fiu, in orice situatie, o persoana care isi foloseste tot creierul, pentru ca nu as avea nicio explicatie pentru cineva care m-ar intreba intr-o zi: “Unde ti-e cealalta jumatate a creierului?”

Pe langa fapte logice si realitati palpabile, traim numeroase(mult mai) realitati psihologice. Nu este “logic ca doi oameni sa aiba pareri diferite si totusi sa aiba amandoi dreptate.” Dar aceasta este o realitate psihologica, neavand de-a face cu logica: “Viata nu este intotdeauna dihotomica: ori/ori si exista aproape intotdeauna o a treia alternativa.”

Probabil ai vazut macar o data in viata o imagine dintre acelea folosite in ilustrarea perceptiilor, de exemplu:

Sursa foto: Aici 

O persoana poate spune cu toata convingerea ca vede o peruca neagra si cealalta persoana, ca vede o fata de barbat pe un fundal negru. (Apropo, tu ce vezi?:) )

Ambele au dreptate, cu siguranta si poate nu doar eu pot sa confirm acest lucru.

Sinergia si castigul consta in deschiderea fiecaruia pentru a accepta perceptia celuilalt si a se lasa invatati, pentru a ajunge sa accepte, amandoi, a treia posibilitate, care este, de fapt, realitatea: Ambele imagini pot fi vazute de catre oricine. Nu este a treia alternativa – compromis, ci este realitatea, adevarul.

Destul de clar si destul de dificil de reamintit cand ma voi gasi chiar eu pe scaunul celui care trebuie sa accepte si sa inteleaga.

Poate ar fi interesat sa purtam o bratara cu imaginea aceasta, pentru a ne reaminti mereu ca doua puncte de vedere nu se exclud unul pe celalalt si daca intre noi doi este o diferenta, atunci 1 + 1 poate oricand rezulta mai mult de 2.

Cum sa aduni 1 cu 1 si sa obtii cel putin 3

Cinci deprinderi ale persoanei eficace am studiat pana acum si suntem cu cinci pasi mai aproape de a deveni persoane eficace – daca am si integrat studiul facut in trairea noastra.

Am ajuns la cea de-a sasea deprindere – “Actioneaza in sinergie”.

Dictionarul explicativ roman defineste termenul de sinergie astfel:

SINERGÍEs. f.1. asociere a mai multor organe, sisteme, factori care desfășoară activități simultane; sinergism. 2. coordonarea mai multor acțiuni în vederea unui rezultat comun cu economie de mijloace. (< fr.synergie) (Sursa: http://dexonline.ro/definitie/sinergie) 

Actiunile despre care vorbeste definitia sunt, in viziunea domnului Covey, deprinderile prezentate pana acum – primele cinci.

Covey mai da o definite, cred eu, mai explicita si care ofera o imagine mai clara:

Ce este sinergia? Pe scurt, inseamna ca intregul este mai mare decat suma partilor care il alcatuiesc. (Covey, 2011)

Matematic vorbind, este scris asa: 1+1=3. Ciudat, nu? Logic, da. Din punctul de vedere al sinergiei, este oricand posibil ca 1+1=3 sau 1+1=10 sau 1+1=100.

Vorbeste in continuarea capitolului despre un fenomen care poata lua nastere in urma deschiderii, creativitatii, spontaneitatii, brainstorming-ului in cadrul unei sedinte/ prezentari/ reuniuni cu scop de luare a unor decizii.

Inca o idee pe care o aduce noua este ca diferentele sunt puse in valoare; doua idei diferite nu se exclud una pe cealalta, ci, prin discutii transparente, autentice, pot da nastere unei cai de mijloc, care nu inseamna compromis, ci care inseamna ceva mai mult (sinergia). E usor de inteles daca ne imaginam un triunghi, la care cele doua laturi care se intalnesc formeaza varful. Important este sa ne situam pe aceeasi baza cu cealalta persoana, impreuna cu ideile noastre si sa stam alaturi, nu fata in fata. Discutand si fiind deschisi pentru a ajunge la o solutie de tip castig/castig, vom ajunge la cel mai inalt punct pe care discutia il poate atinge, gasind, astfel, solutia optima pentru rezolvarea problemei.

Deci: deschidere, dorinta de a gasi idei noi, dorinta de a iesi toti castigatori, smerenia de a te considera egal cu ceilalti si nu “mai egal decat altii”, de a considera ideile tuturor la fel de valoroase si, totusi, sa consideri binevenite modificari asupra acestora.

Acestea par a fi secretele actionarii in sinergie si, din cele citite, rezultatele par a fi extraordinare, foarte aproape de “magice” uneori, asa cum afirma domnul Stephen Covey.

Sa incercam dar si vom vedea cu ochii nostri!

Sursa foto: Aici

Cum sa fii sigur ca prezentarea ta va avea succes

Bine te-am gasit astazi, in ultima zi calendaristica de iarna.

Cred ca nu trebuie sa explic in multe cuvinte ce am scris mai sus, pentru ca este un fapt si este perceput la fel de catre noi toti.

Dar ce se intampla atunci cand incerc sa explic ceva ce nu este un fapt asa de real si de general, un lucru care este perceput diferit, de la persoana la persoana?

Am scris in ultimele articole despre importanta formarii deprinderii de a intelege atunci cand cineva ne vorbeste. A intelege empatic si intr-un mod in care putem naste o influenta, atunci cand o dorim.

Dar sunt destule situatii cand noi dorim sa fim intelesi, sa se accepte un punct de vedere pe care il avem, sa se aprobe o idee pe care o promovam.

Chiar si atunci trebuie sa incepem tot cu a intelege. Dupa ce intelegem, putem sa cautam sa fim intelesi. Dar si aceasta este o arta, un lucru care nu vine de la sine, ci trebuie pregatit.

Stephen Covey exemplifica situatia in care avem nevoie de a fi intelesi cu situatia unei prezentari pe care o facem si care are nevoie sa fie eficace pentru ca sa putem primi intelegere.

El considera esenta tacticii unei prezentari eficace trei concepte din antichitatea greaca: ethos, pathos, logos.

Ethos – credibilitatea pe care o avem in fata oamenilor, increderea pe care o inspiram, contul emotional.

Pathos – latura empatica, capacitatea de a intra in rezonanta din punct de vedere afectiv cu ceea ce comunica alta persoana.

Logos – componenta rationala a prezentarii/ modalitatii de comunicare.

Utilizate in aceeasi ordine in care le-am enumerat, acestea ne pot ajuta sa ne facem intelesi. Ca si in capitolele anterioare, baza este caracterul: caracter – calitatea relatiilor – logica prezentarii. De multe ori incepem invers, cu logica prezentarii, bizuindu-ne pe logica, argumentare, cuvinte. Dar sunt niste trepte care ne duc in varf si pasind pe fiecare, la randul ei, putem atinge varful.

Suntem incurajati in aceasta ultima parte a capitolului despre Deprinderi Eficace: sa folosim deprinderea a cincea (Incearca mai intai sa intelegi si apoi sa fii inteles) in prezentarile pe care le avem de facut. Doreste-ti rezultate benefice pentru toata lumea (paradigma castig – castig), fii profund convins de ideile tale si tineti cont de toate lucrurile cunoscute, dar mai ales de cei carora le prezentati lucrurile.

Aceasta deprindere, referitoare la intelegere, este cu atat mai eficace, cu cat se afla in sfera noastra de influenta: putem coordona si controla in mod direct modul in care intelegem si ajungem sa fim intelesi.

Este o deprindere pe care, daca ajungem sa o practicam, avem ocazii multe sa beneficiem de pe urma ei: de relatii de calitate, de succes in afaceri, de incredere si credibilitate din partea celorlalti.

Acestea sunt ultimele randuri scrise din acest capitol si imi doresc ca si eu si tu sa fi invatat din el cum sa ascultam empatic si cum sa ne facem intelesi. Este spre binele nostru!

O primavara fericita va doresc, plina de intelegere!  

Intelegerea aproapelui, punte de legatura

 „Mai intai, sa intelegem!”

Da, dar cum?

Poate s-a nascut intrebarea aceasta in timp ce citeai capitolul trecut.

Domnul Covey aloca timp si raspunsului la aceasta intrebare si descrie cateva posibile raspunsuri – atitudini care genereaza anumite reactii din partea celui din fata noastra – reactii de retragere sau de apropiere.

Exista patru tentatii atunci cand ascultam pe cineva:

• tentatia de a evalua: exprimarea acordului sau dezacordului;
• tentatia de a examina: formularea si exprimarea intrebarilor din perspectiva proprie, subiectiva;
• tentatia de a sfatui: oferirea de sfaturi, bazandu-ne pe experienta proprie;
• tentatia de a interpreta: incercarea de a reprezenta oamenii, de a explica mobilele lor, comportamentul lor, pornind tot de la experienta si modul nostru de a actiona.

Aceste tentatii sunt naturale si ele apar fara a depune cel mai mic efort. Suntem obisnuiti si sa reactionam asa atunci cand ascultam pe cineva, dar si sa fim „ascultati” in acest fel. Si daca e sa ne gandim la experienta noastra, acum ar fi bine sa o facem. Cum ne simtim si ce atitudine avem atunci cand intampinam un asemenea tratament din partea cuiva cu care am dori sa discutam – fie parinte, partener, coleg?

Cred ca fiecare poate da raspunsul „Retragere. Simt ca nu sunt inteles si dau inapoi, regretand pasul incercat inainte si cu dezamagirea ca celalalt nu se ridica la inaltimea nevoilor pe care le am.”

Daca acesta e si raspunsul tau, atunci exista deja un factor motivant pentru schimbare. Schimbarea atitudinii noastre, schimbarea, transformarea ascultarii si intelegerii noastre, astfel incat sa generam, prin discutiile pe care le avem, schimbare si alimentarea contului bancar emotional.

Un prim lucru pe care ar trebui sa il avem, pentru a reusi, este sa dorim sincer sa il intelegem pe celalalt. Oricine ar fi, cand initiaza o discutie, sa ne intrebam mai intai daca vrem sa il intelegem si sa construim pe relatia noastra sau nu.

Daca dorinta de a intelege sincer si corect exista, mergem mai departe.

Conform lui Stephen Covey, exista patru modalitati ale ascultarii empatice:

1. Imitarea continutului: Este, de fapt, ascultarea activa, despre care am invatat la scoala. Este ineficienta, insa, in lipsa unei relatii integre si a unui caracter integru. Nu necesita eforturi mari, nici folosirea creierului. E mai mult ceva papaligesc. Un aspect pozitiv la aceasta etapa este ca ne introduce in celelalte, obligandu-ne, totusi, sa ascultam ce spune interlocutorul.
2. Reformularea continutului: Metoda limitata la comunicarea verbala, dar mai avansata decat prima. Inseamna a exprima mesajul celuilalt cu propriile cuvinte. In acest fel, si celalalt poate primi un feedback si o noua perspectiva pentru ceea ce vorbeste. Aceasta etapa presupune utilizarea emisferei stangi a creierului, partea logica.
3. Reflectarea sentimentelor: Implica procese emotionale, emisfera dreapta a creierului, in care, dincolo de cuvintele auzite, ne concentram pe valorea lor emotionala: ce, cum (se) simte interlocutorul.
4. Reformularea continutului + Reflectarea sentimentelor: de abia aceasta modalitate este cea in care este implicat tot creierul nostru, ambele emisfere. In acest fel, se pot intelege ambele componente ale comunicarii.
   Aceasta a patra modalitate este cea mai eficienta si cea pe care ar trebui sa o folosim mereu, pentru a obtine atitudinea de apropiere si deschidere a celui din fata noastra. Tot asa putem crea situatii si contexte care sa initieze schimbarea.
   Solicita mai mult din resursele noastre – intelectuale, emotionale, dar si din timpul nostru. Insa merita.

Merita, pentru ca toti oamenii vor sa fie intelesi, de aceea initiaza anumite discutii. Depinde de noi daca ii vom indeparta prin metoda ascultarii noastre sau ii vom aduce de aceeasi parte a baricadei, pentru a privi si analiza impreuna acelasi camp vizual, contextual, pentru a ajunge impreuna la o concluzie care sa produca in initiatorul discutiei schimbarea necesitata. Nu este exclus ca si in noi sa produca o schimbare, constientizata sau nu dinainte.

Continutul, dar si sentimentele sunt importante. Spor la crearea cadrelor potrivite si eficiente pentru intelegerea celor din jurul nostru sa avem.

Un sfarsit de saptamana rodnic! 

Mai intai, sa intelegem!

Bun gasit!

Am recitit articolul scris saptamana trecuta. Indemnam la ascultare si la intelegere.

Nu stiu cat am pus in practica acest indemn, insa, pentru a face lucrurile mai bine saptamana care urmeaza, vom poposi asupta aceluiasi subiect: ascultarea.

Daca ma gandesc la cunostintele teoretice pe care le am despre “ascultare”, “a asculta”, un concept despre care am invatat atunci cand invam sa ascultam eficient, este “ascultarea activa”.

Astazi am citit despre un concept si mai profund si mai concret al acestei ascultari, mai mult decat active, in sensul in care “ascultare activa” inseamna sa fii viu in ascultare, sa mai dai cate o aprobare, “mhm”, sa dai din cap si altele.

Acest concept este cel de ascultare empatica.

A asculta cu scopul de a intelege. A reusi sa ajungi in papucii celuilalt prin ascultare.

Daca bine ma gandesc, se foloseste des, ca explicatie a empatiei, fraza “a te pune in papucii celuilalt”. Nu m-am intrebat niciodata pana acum “Cum ajung acolo?”

Si acum inteleg ca pot sa ajung in papucii altcuiva, cu adevarat, doar prin ascultare.

Altfel, incercand sa ajung acolo imaginandu-mi, proiectand experienta mea anterioara, gandindu-ma la mine, tot asupra mea sunt centrat si nu voi incalta papucii bine.

Dar ascultand, atent, punand intrebari pentru a intelege in detaliu, pot sa ma sustrag de la experienta pe care am avut-o EU si sa raportez lucrurile la experienta CELUILALT.

Covey spune ca aceasta ascultare empatica reprezinta o depunere majora in contul emotional. Ascultarea empatica autentica: sa ii permiti celui din fata ta, fie el sot, sotie, parinte, copil, sef, angajat, colaborator sa expuna ce se intampla in mintea, viata, inima, gandurile, temerile sale. Sa cunosti foarte bine universul sau, pentru a il putea intelege, in cele din urma. Pentru a il putea influenta, in cele din urma, daca doresti sa faci asta, spre binele sau.

“Pentru a exercita o influenta, trebuie sa te lasi influentat.” (Covey, 2011, p.230)

Covey considera nevoia de a fi ascultati si intelesi a oamenilor ca un aer psihologic, de care oamenii au nevoie.

Oamenii au nevoie sa fie intelesi – in anamneza pe care le-o face un medic. Vor avea incredere in acel medic si in recomandarile sale daca se simt intelesi.

Oamenii au nevoie sa fie intelesi – inainte sa fie pedepsiti, judecati. Daca se vor simti intelesi, vor intelege si ei rostul si utilitatea pedepsei.

Oamenii au nevoie sa fie intelesi – cand intampina o problema, inainte de a fi evaluati.

Oamenii au nevoie sa fie intelesi – inainte de a li se da responsabilitati mai mari, inainte de a li se da bani mai putini, inainte de a li se cere mai mult din resursele lor – personale, financiare sau de alt fel.

Eu am nevoie sa fiu inteleasa. Sunt sigura ca si tu ai aceasta nevoie – nu in unul, ci in toate domeniile vietii tale.

Daca recunoastem aceasta nevoie de a fi intelesi in noi, ar trebui sa platim acest credit si in relatiile noastre interpersonale.

Mai intai, sa intelegem. Si apoi sa sanctionam, sa emitem pareri, judecati, sa cerem mai mult sau mai putin, sa ne suparam, sa suparam pe altii.

Mai intai, sa intelegem!

Doua urechi, o singura gura.

E o noua zi si sunt multumitoare ca ajung sa scriu si azi.

Ziua, de fapt, se invecheste la ora aceasta, dar am o deprindere noua despre care am citit astazi.

Una foarte importanta, de care ne lovim zilnic, aproape tot timpul, mai putin cand dormim.

Deprinderea a cincea a unei persoane eficace, in viziunea domnului Stpehen Covey, este:

Incearca mai intai sa intelegi si apoi sa fii inteles.

A intelege si a fi inteles fac parte din comunicarea interumana. Sau asa ar trebui sa fie.

Covey leaga aceasta activitate de “intelegere” - “empatie” de caracterul persoanei care incearca sa faca acest lucru.

Sunt aduse in discutie patru forme de comunicare interumana: a citi, a scrie, a vorbi si a asculta.

“Ganditi-va la ceasurile pe care le petreceti facand cel putin unul dintre aceste lucruri. A le face bine este hotarator pentru eficacitatea dumneavoastra.” (Covey, 2011, p.224)

Ma gandesc, acum, introspectiv, ca de cate ori nu vorbesc sau nu ascult sau nu citesc, incerc sa inteleg anumite lucruri – din discutia tocmai incheiata, din persoana care tocmai a iesit din camera mea, din biroul din care tocmai am iesit si din toate cate le vorbesc si mai ales le aud.

A intelege are mare legatura cu a asculta.

Covey pune o intrebare buna: Cati dintre noi avem o “educatie a ascultatului”?

Multe scopuri ale noastre au legatura cu a influenta oameni, a schimba comportamente, a manipula, a dobandi rezultate de la si prin ….

In general, incercam sa obtinem aceste rezultate ….vorbind. Da. Credem ca discursul perfect, bine tintit, condimentat cu tot ce trebuie este ceea ce trebuie sa avem pentru a ii face pe altii sa inteleaga ce intelegem si noi/ ce ne dorim noi/ cum gandim noi = cum este mai bine sa procedam.

Si vorbim, spunem multe lucruri, fara sa ascultam, sa incercam sa intelegem puncte de vedere diferite, viziuni diferite.

“Adevarata cheie a influentei consta in exemplul viu al dumneavoastra, in felul cum va comportati.” (Covey, 2011, p.225)

Cum ne comportam? Raspunsul la aceasta intrebare dezvaluie chiar din caracterul nostru.

Iti amintesti de primele articole scrise pe baza acestei carti? Era mult accentuat caracterul, cladit pe valori si principii.

Ajungem la concluzia ca a intelege si a fi inteles au legatura tot cu caracterul. O, ce mare lucrare in om, acest caracter! Cate avantaje, ce traire frumoasa, ce relatii implinite si implinitoare; ce conturi emotionale bogate si sigure putem crea pe baza caracterului.

Si oare cat investim in el?

Saptamana aceasta sa vorbim mai putin si sa ascultam mai atent.

Sa privim mai departe si sa zambim mai senin.

Sa ascultam cu inima si sa intelegem purtand papucii celuilalt.

Poate, facand astfel, saptamana noastra va fi mai buna decat ultimele.

Sursa foto: Aici 

Eu castig, tu castigi, el/ea castiga. Noi castigam, voi castigati, ei/ele castiga.

Bine te-am regasit!

Am avut o perioada de articole „intre etaje”, intre deprinderi. Am ajuns la un etaj la care putem fi independenti si am dezvoltat cateva deprinderi care ne ajuta in sensul acesta. Insa, cum am scris si cu ceva timp in urma, scopul este sa ajungem la nivelul interdependentei.

Pentru a ajunge acolo mai avem 3 etaje de urcat, 3 deprinderi de insusit (sau de invatat, pentru ca ne ramane viata intreaga sa le exersam si sa le insusim.

Astazi ne oprim la deprinderea a patra, care se refera la gandirea de tip „castig – castig”.

Sursa foto: Aici

Gandeste „castig – castig”.

Covey crede ca acest tip de gandire este un principiu al leadership-ului interpersonal.

O numeste chiar o paradigma a relatiilor interumane, alaturi de inca cinci astfel de paradigme:

Castig – castig:

In relatiile interpersonale, atat inima cat si ratiunea urmaresc beneficii care sa fie de ambele parti. Rezultatele sa fie reciproc avantajoase.

Beneficii ale acestui tip de gandire: toate partile interesate sunt multumite si se simt angajate in planul de actiune, ceea ce inseamna ca vor coopera, eliminand competitia.

Castig – castig inseamna „ca este destul pentru fiecare” si succesul unuia nu inseamna esecul altuia.

Castig – pierdere:

Deviza acestei paradigme este „Daca eu castig, tu pierzi.”

Are la baza comparatiile care se fac intre elevi, intre frati, intre colaboratori.

Cel mai bun castiga si celalalt pierde. Procesul educational este construit pe paradigma aceasta, pentru ca incurajeaza competitia si pentru noi poate fi destul de greu de inteles ca acesta este un minus. Pentru ca asa am fost crescuti, aceasta idee ne-a fost inoculata. Si ma regasesc deplin, pentru ca intotdeauna ma intreb, inca, desi am terminat perioada de scolarizare, daca sunt cea mai buna sau oriunde altundeva sub acest nivel.

Nu poate fi vorba de cooperare in acest sistem, un unele cazuri, cooperarea este catalogata chiar ca si trisare si este pedepsita. (Zambesc amar).

Aceasta paradigma creeaza o atitudine defensiva, iar aceasta nu poate fi nici creativa, nici cooperanta.

Bineinteles ca sunt situatii in care este necesara competitia si buna. Dar viata, in totalitatea ei, nu este o cursa. Nu in orice relatie pe care o a am se pune intrebarea „Cine este castigator?” In cele mai multe situatii avem nevoie de cooperarea oamenilor, nu de atitudinea lor de competivitate fata de noi.

Pierdere/Castig:

O atitudine si mai negativa, a persoanei care se face pres sau treapta pentru ca altii sa urce.

Confortul lor vine din a se simti acceptati, placuti de ceilalti, astfel ca fac orice pentru pace si buna intelegere – chiar se compromit pe ei insisi si principiile lor.

Acestia isi refuleaza sentimentele, care nu dispar, ci se aduna si vor exploda, la un moment dat, intr-un anume mod: o boala fizica/ psihica, accese de furie cu consecinte importante, acte necugetate sau altele.

Pierdere/Pierdere:

Este un rezultat al paradigmei castig/pierdere, atunci cand doua persoane se incapataneaza sa castige, in fata celuilalt.

Sau sa il faca pe celalalt sa piarda, chiar daca asta inseamna si pierderea lor.

Tot aici intra si categoria de persoane care vor ca toti sa piarda, doar pentru ca ei nu castiga: sa fie toti pierzatori.

Castig:

„Pentru mine, castig. Pentru tine – nu conteaza.” Important este, pentru oamenii care gandesc asa, ca ei sa castige, fara sa conteze ce se intampla in terenul celorlalti.

Castig/Castig sau nimic altceva:

Aceasta este o varianta superioara a alternativei castig/castig.

Nimic altceva inseamna ca nu exista solutii avantajoase si se convine, de comun acord, sa nu se incheie afacerea/ colaborarea.

Avantajele acesti gandiri:

• te vei simti mai liber: nu mai e encesara manipularea, impunerea conditiilor, fortarea situatiei in directia itnereselor tale;
• poti fi sincer in afirmatia „Intentia mea este castig/castig.”

Chiar daca se va plati un pret pentru „nimic altceva”, pe moment, beneficiile acestei gandiri se vor vedea in timp.

Apar multe semne de intrebare, meditand la paradigmele descrise mai sus.

In dreptul meu. Cand si care paradigma o folosesc? Care este gandirea care are cea mai mare frecventa in situatiile cu care ma confrunt?

Cum e sa te gandesti castig/ castig sau nimic altceva? Cum e sa te ghidezi dupa aceasta filozofie, ignorand presiunea materiala a momentului? Trebuie sa fie interesant, ma intreb ce avem de castigat daca gandim si traim asa.

Arunc manusa, cine o va prinde? Arunc manusile, ca sa nu creez spirit de competitie. Sunt destule pentru fiecare, doar noi sa vrem sa ne folosim de ele pentru a ne insusi aceasta deprindere, de a gandi in folos reciproc – pentru noi, dar si pentru cei din jurul nostru.

Conturi bancare emotionale si valoarea lor

Salutare!

Astazi o sa vorbim despre ceva foarte important, asa ca te invit si iti multumesc pentru ca accepti invitatia de a da citire urmatoarelor randuri, care au menirea de a te ajuta sa recunosti care sunt cele mai de pret lucruri pentru relatiile tale cu ceilalti oameni. (Sau, cel putin, te provoaca sa compari ceea ce credeai tu ca este valoros cu ceea ce chiar este, din punctul de vedere al celor care studiaza aceste aspecte).

Scriam saptamana trecuta despre contul bancar emotional. Si afirmam ca astazi vom afla care sunt cateva lucruri de pret cu care am putea umple aceste conturi pe care, vrem sau nu, le avem deschise automat, atunci cand incepem o relatie cu o alta persoana.

Covey vorbeste despre sase depuneri majore, care, o data investite, nu te vor lasa la greu:

Intelege-ti semenul!

Pare sa fie “cheia tuturor celorlalte depuneri”: Sa il cunoastem pe celalalt si sa intelegem ce anume considera el ca este important, pentru a putea sa il bucuram chiar cu acele lucruri.

Imi amintesc o situatie in care cautam un cadou pentru sora mea si cautam ceva care sa imi placa. Cineva mi-a dat un sfat: “Cauta ceva care sa ii placa ei, nu care sa iti placa tie.” Am tinut minte acel sfat si inca imi rasuna in minte, de cate ori e vorba de asa ceva.

Acorda atentie gesturilor marunte!

“Intr-o relatie, lucrurile marunte sunt lucruri majore.” (Covey, 2011, p.178)

Cauta sa atingi inima sensibila a celuilalt cu gesturi mici.

Respecta angajamentul luat!

Incearca sa nu faci promisiuni pe care nu le poti indeplini, iar cand le faci, respecta-le. Sau cere-ti iertare, la timpul oportun, pentru ca nu poti sa indeplinesti acel angajament. Dar nicidecum nu uita de el, persoana cealalta se va simti profund ranita.

Defineste asteptarile tale!

Poate fi dificil, dar esre spre binele vostru sa stiti de la inceput, intr-un mod clar, ce asteptati unul de la celalalt.

Fii integru!

Si dovedeste ca esti. Integritatea este cea care genereaza increderea, sustine Covey.

Un aspect al acestei integritati il reprezinta loialitatea fata de “cei care nu sunt prezenti”. In acest fel, persoana cu care vorbesti va sti ca atunci cand ea nu va fi prezenta in discutia ta cu altcineva, ii vei ramane, totusi, loial.

Un alt aspect este evitarea oricarui comportament inselator sau a “oricarei comunicari inselatoare, sireata sau injositoare” (Covey, 2011, p. 183).

Cere-ti scuze atunci cand retragi fonduri emotionale!

Adica daca ai manifestat ceva demn de a fi urmat de cuvinte/ atitudini ca: “Am gresit”, “Imi pare rau”, “Iarta-ma”, “Trebuia sa fiu mai intelept” etc.

Nu esti slab daca recunosti un comportament/ o vorba neadecvate. Dovedesti, in acest fel, tarie de caracter. Dovedesti ca ai niste valori de la care nu te abati dar, daca se intampla, iti pare rau.

Pana sa continuam cu sfaturile lui Covey, eu cred ca este bine sa incercam sa luam seama la “bunurile” sau “relele” investite in conturile noastre emotionale. Si sa incepem sa facem o “curatenie” in ele, daca se poate. In orice caz, de aici si acum inainte, sa avem grija ce depunem, pentru ca de ce depunem acolo, de aceea vom avea parte mai tarziu.

Sursa foto : Aici

Iti doresc conturi emotionale pline de depuneri valoroase si trainice.

Asa, stiu ca relatiile tale cu cei din jur sunt unele pe care te poti bizui!