Atitudinea de vânzător și interviul de angajare

Bine v-am găsit!

Timp de mai bine de un an am aflat împreună, săptămânal, noi informații legate de domeniul vânzărilor din cartea „Biblia Vânzărilor” de Jeffrey Gitomer.

Deși cartea este dedicată domeniul vânzărilor, opinia mea este că putem regăsi în paginile acestei cărți sfaturi utile pentru dezvoltarea noastră personală. Indiferent de domeniul în care activăm, ne vom întâlni cu situații în care ne vor fi utile câteva deprinderi ale unor buni agenți de vânzări. Atitudinea unui bun agent de vânzări este similară cu atitudinea oricărui om care își dorește să aibă succes și care se preocupă de oamenii din jurul lui.

Cred că fiecare dintre noi s-a prezentat sau urmează la un moment dat în viață să se prezinte la un interviu de angajare. În mintea mea aceste două situații, un proces de vânzare și etapele unui proces de angajare, se aseamănă mult. Pentru a avea succes este important să alocăm la fel de mult timp și atenție acestui proces, întocmai cum un bun agent de vânzări alocă timp posibilului client.

Primul pas este cunoașterea clientului sau în cazul nostru cunoașterea posibilului angajator. Tehnologia de azi ne ajută să avem multe informații la îndemână. Majoritatea companiilor au un site unde putem identifica informații utile despre istoricul companiei, activitatea desfășurată, echipă, etc. Este important să fim bine pregătiți, să ne informăm despre compania la care aplicăm și să încercăm să ne dăm seama dacă ne vedem și noi făcând parte din echipa respectivă. Dacă ne identificăm cu valorile lor, cu activitatea pe care o desfășoară, cu obiectivele lor.

După prima etapă urmează primul contact cu posibilul angajator sau cu posibilul client. Un agent de vânzări știe că primul contact este foarte important. Acest prim contact poate fi decisiv în relația viitoare. Fie că este o abordare telefonică, pe e-mail sau față în față, un bun agent de vânzări va fi pregătit pentru a face o impresie bună. În cazul unui proces de angajare această primă impresie este reprezentată în majoritatea cazurilor de un e-mail prin care ne anunțăm candidatura, un CV și eventual o scrisoare de intenție. Este important să scriem câteva cuvinte în e-mail-ul pe care îl trimitem companiei, un scurt mesaj, care să atragă atenția angajatorului. CV-ul poate fi asemănat cu o broșură pe care o trimitem posibilului client. La fel cum agenții de vânzări sunt atenți să realizeze o broșură care să stârnească interesul clientului, așa și noi, în calitate de candidați este important să acordăm atenție modului în care realizăm CV-ul. Este important ca informațiile să fie corect scrise, CV-ul să fie actualizat și redactat într-o formă care să denote profesionalism.

Următoarea etapă care se stabilește atât în cazul vânzărilor cât și în cazul unui proces de recrutare este interviul față în față sau întâlnirea cu posibilul client. În cadrul acestei întâlniri sunt importante câteva aspecte.

• Atitudinea noastră. Este important să avem o atitudine pozitivă, să zâmbim, să arătăm interes față de persoana din fața noastră.
• Prezentarea noastră. Gitomer scrie în cartea „Biblia vânzărilor” despre cum este bine să fie o prezentare de succes a unui bun agent de vânzări. Întocmai cum un bun agent de vânzări are o prezentare despre produs pregătită așa și noi putem să ne pregătim o prezentare a noastră care să fie interesantă și să atragă atenția. Am scris mai multe despre acest subiect aici.
• Întrebările cheie. În cazul unui agent de vânzări, acesta trebuie să cunoască foarte bine informațiile pe care dorește să le afle de la posibilul client și atunci este important să se gândească la întrebările potrivite. La un interviu de angajare, noi suntem cei care răspund de obicei la întrebări. Însă este bine să avem și noi câteva întrebări pentru angajatori legate de lucrurile pe care le-am citit despre ei, sau despre postul pentru care candidăm.
• Acțiunile viitoare. Agenții de vânzări obișnuiesc ca după întâlnirea cu un posibil client să trimită un mesaj în care să spună câteva cuvinte despre întâlnire și să stabilească următoarele acțiuni. La fel ca ei și noi în calitate de candidați putem trimite un mesaj persoanei cu care am susținut interviul în care să spunem feedback-ul pe care îl avem în urma întâlnirii și să ne arătăm interesul pentru următorii pași.

Un alt aspect important este networkingul. Agenții buni de vânzări participă la evenimente care le sunt adresate, sunt curioși să cunoască noi oameni și sunt vizibili. Dacă ne aflăm în căutarea unui loc de muncă este important să avem această atitudine de om de vânzări. Trebuie să fim atenți să observăm înaintea tuturor ce locuri de muncă noi apar, să discutăm cu persoane din domeniul în care ne dorim să activăm, să facem cunoscut faptul că ne aflăm în căutarea unui loc de muncă.

Vă invit să discutăm și alte aspecte din diferite domenii care se aseamănă cu vânzările în secțiunea de comentarii. Nu este neapărat necesar să lucrăm în acest domeniu pentru a fi un bun vânzător.

Fie că sunteți agent de vânzări, lucrați în relație cu oamenii sau doriți să vă dezvoltați personal vă invit să citiți articolele scrise pe baza acestei cărți și mai mult decât atât să citiți cartea în sine. Veți afla astfel și mai multe detalii interesante și folositoare.

Vă doresc succes și sa ne recitim cu bine data viitoare!

Cum să rămânem în memoria oamenilor cu care interacţionăm

Cu toţii vrem să avem succes în activităţile noastre şi să avem un impact pozitiv asupra oamenilor pe care îi cunoaştem. Vă invit să vă gândiţi la ultimele voastre participări la conferinţe sau la evenimente în interes de afaceri. Câţi oameni v-au contactat înapoi în urma acestor evenimente? Câţi oameni şi-au adus aminte de voi la următoarea întâlnire pe care aţi avut-o?

În capitolul de azi, Jeffrey Gitomer ne oferă câteva sugestii şi sfaturi care să ne ajute să rămânem mult timp în memoria celor pe care îi întâlnim cu diferite ocazii. Este important să fim inediţi, să găsim acele lucruri care ne reprezintă şi să le folosim cât mai mult în promovarea imaginii noastre. Iată câteva exemple pe care le puteţi folosi şi voi pentru a fi persoane memorabile:

• Cartea de vizită: Gândiţi-vă cât de importantă este cartea de vizită. Este bucata de hârtie care vă reprezintă în faţa partenerilor de afaceri sau în faţa viitorilor clienţi. Cum v-aţi dori să arătaţi în faţa lor? Cartea de vizită trebuie să fie calitativă, să conţină toate informaţiile actualizate şi să vă reprezinte, astfel încât să nu poata fi confundată cu restul carţilor de vizită. De exemplu, dacă lucraţi într-o bancă puteţi să vă faceţi cărţi de vizită care să imite cardurile bancare. Lăsaţi-vă creativitatea să vă ajute astfel încât să realizaţi cele mai inedite cărţi de vizită!
• Surprize personale: Obişnuiam să trimit colete în diferite oraşe ale ţării şi pentru acest lucru colaboram cu două firme de curierat. De Crăciun, am primit de la una dintre ele un cadou, o cutie din lemn sub forma unui cufăr, frumos realizată, împreună cu o scrisoare în care mi se mulţumea că am apelat la serviciile lor. Am fost impresionată de gestul lor şi prima companie de curierat care imi vine in minte este întotdeauna aceea. Sunt gesturi care fac diferenţa între companii şi dacă veţi ţine cont de ele veţi avea cu siguranţă succes. Autorul ne sugerează şi alte lucruri pe care le putem face pentru a ne diferenţia de ceilalţi. Putem de exemplu, să îi felicităm pe colaboratorii noştri cu ocazia zilei de naştere sau putem să le trimitem mesaje cu urări de sărbători. Putem să le oferim servicii pe care nu le întâlnesc la alţi concurenţi (de exemplu, livrarea produselor la ore foarte târzii sau foarte devreme), putem să le trimitem articole sau cărţi care să îi ajute în activitatea lor. Este de apreciat să facem orice care să spună: “ Mi-am făcut timp să vă cunosc cu adevărat şi îmi exprim aprecierea faţă de afacerea dumneavoastră.”

Pentru a implementa aceste sugestii cu succes, este important să avem cât mai multe informaţii despre oamenii cu care interacţionăm. Cum putem aduna aceste informaţii? Răspunsul este simplu: prin interesul sincer pe care îl manifestam faţă de clienţii noştri , faţă de partenerii noştri de afaceri. Încercaţi să aveţi cât mai multe conversaţii cu clienţii vostri, să aflaţi lucruri despre ei şi în afara vieţii profesionale (daca au copii, ce pasiuni au, ce liceu au terminat, ce cărti citesc, unde îşi petrec timpul liber etc).

De asemenea, este important să petreceţi timp împreuna cu clienţii voştri. Puteţi merge împreună la evenimente de afaceri sau dacă aveţi ocazia puteţi petrece timp liber împreună cu aceştia.

Vă invit să vă gândiţi şi la alte lucruri pe care le puteţi face pentru a fi printre persoanele cu adevărat memorabile!

Până săptămâna viitoare vă urez gânduri bune!

Trimite o plăcintă şi obţine o întâlnire

E o zi frumoasă şi mă bucur că putem împărtaăşi ceva din această zi.

Sper ca recomandările şi ideile oferite până acum să îţi fi fost de folos şi să beneficiezi de pe urma lor.

Aşa cum am stabilit săptămâna trecută, astazi ne vom ocupa de un subiect interesant, uşor de aplicat în multe domenii, nu doar în cel al vânzărilor:

Captarea atenţiei (clientului potenţial)

Autorii cărţii „Tehnici de a vinde” ne aduc la cunoştinţă două posiblităţi pentru captarea atenţiei:

• Apelarea la o declaraţie de credibilitate.
  Am amintit-o şi în articole anterioare, ca „armă secretă împotriva concurenţei”.
  Este un instrument care necesită pregătire complexă, puţini au răbdarea să îl conceapă. Aşa că dacă eu sau tu vom acorda timpul şi resursele necesare realizării acestui instrument, vom fi cu un pas înaintea altor agenţi de vânzări.
  Despre declaraţia de credibilitate, citeşte aici: Declaratia de credibilitate
• Apelarea la o tehnică de captare a atenţiei.
  Înseamnă folosirea unor elemente care să stârnească interesul: fraze, acţiuni prin care putem atrage atenţia către noi.
  

Despre tehnicile de captare a atenţiei:

Acestea trebuie să fie relevante, caracteristice şi pline de semnificaţie pentru fiecare persoană în parte.

Autorii le aseamănă cu hainele – avem multe, dar nu le purtăm pe toate deodată: nu folosim toate tehnicile de captare a atenţiei deodată. Sunt diferite haine, pentru ocazii diferite: trebuie să înţelegem pentru fiecare client potenţial, pentru fiecare situaţie, care tehnici sunt potrivite.

Câteva tehnici de captare a atenţiei pe care le putem folosi:

Complimentele – cu grijă şi pentru lucruri foarte semnificative pentru clienţii potenţiali, pentru că se cam face abuz de ele, oricine le foloseşte şi deja nu mai sunt ceva care să atragă atenţia – doar dacă sunt cu adevărat sincere şi pentru lucruri pe care le-am aflat în timpul pregătirii pentru abordarea respectivului client.

Întrebările specifice, care vizează direct o nevoie – în acest fel arătăm că suntem informaţi bine şi dorim să atingem lucruri concrete.

Referinţele – le putem folosi chiar la începu, înainte de a spune cine suntem, doar să fim siguri că între persoana abordată şi persoana la care facem referire sunt în relaţii bune.

Cultivarea informaţiilor despre client – să fim ca o „agenţie de ştiri”, să ştim lucruri relevante despre persoanele abordate şi să facem referire exact la nevoile pe care le au. Astfel, fom fi mai bine cotaţi decât nişte agenţi comerciali, vom fi văzuţi ca posibili parteneri de afaceri.

Afirmaţiile sau gesturile surprinzătoare – Sunt o modalitate prin care putem spori şansele de a fi văzuţi. Abordarea prin metode neobişnuite, ieşite din comun şi din obişnuitele metode de abordare vor atrage cu siguranţă atenţia celor cu care dorim să ne întâlnim. Cred că trebuie să avem grijă, însă, ca aceste abordări să aibă un impact pozitiv.

În rândurile de mai jos voi oferi un exemplu al autorilor, preluat din „Tehnici de a vinde”. Exemplele sunt mai multe la număr, te invit să le descoperi şi să te inspiri din ele citind chiar tu această carte.

„La fel, lui Bill Hermann îi era foarte greu să obţină o întâlnire cu directorul general al unei mari companii producătoare de calculatoare din San Diego. Însă nu a renunţat. Dimpotrivă, a încercat să aplice o tactică originală. A cumpărat o plăcintă cu mere de la o patiserie din zonă şi i-a ataşat un bilet în care spunea: „Cine împarte plăcinta? Am nişte idei pe care aş dori să le discut cu dumneavoastră, referitoare la modul în care va puteţi mări porţia.” Apoi a dus produsul la firmă, spunându-i secretarei că era vorba de un cadou perisabil. După două ore, Bill obţinea cu uşurinţă o întâlnire.”

(cit. Din Dale Carnegie & Associates, „Tehnici de a vinde”, 2003, p.94)

Scopul este să fim auziţi şi luaţi în seamă, pentru a obţine întâlniri. De data viitoare vom discuta despre aspecte de care trebuie să ţinem cont atunci când tehnicile descrise mai sus şi în capitolele anterioare au funcţionat şi ne aflăm în pragul întâlnirii.

O săptămână bună până atunci şi idei originale îţi doresc!

Ce trebuie să ştii despre un client înainte de a-l contacta?

Salutări din biblioteca omului de vânzări de bibliotecă!

Poate fi amuzant salutul meu, dar cred că o parte importantă a vânzărilor este pregătirea lor/ pentru ele.

De aceea am şi alocat timp pregătirii în vederea abordării clienţilor, în articolul trecut şi nu mă voi opri nici astăzi.

Am scris despre motivele pentru care trebuie să ne pregătim înaintea abordării şi despre sursele care ne pot oferi informaţii.

Astăzi vom trece în revistă acele informaţii pe care trebuie să le aflăm:

Ce trebuie să ştim despre un potenţial client înainte de a-l aborda?

Sunt patru lucruri:

1. Numele exact, numărul de telefon şi titulatura sa.
   Poţi/ Ştii pronunţa corect numele său? Află şi dacă îi place să îşi audă sau nu titulatura la fiecare pronunţare a numelui său – acest lucru chiar poate face diferenţa.
2. Fă-ţi o idee generală despre modul în care poate folosi serviciul/ produsul pe care îl promovezi.
   Nu îi aduci soluţia din prima, pentru că nu ai discutat niciodată cu el, despre nevoile sale. Dar, în mare, ce ar putea să îi fie de folos din ce oferi?
3. Compară-te cu concurenţa.
   Nu în timpul discuţiei cu el, dar este important să ştii ce ai în plus sau în minus faţă de cei care îi furnizează deja anumite servicii care seamănă cu ale tale. În acest fel poţi elabora soluţii unice, pe care nu le mai găseşte nicăieri.
4. Află dacă este în situaţia de a cumpăra.
   Care sunt intenţiile sale de a cumpăra? Are puterea finaciară pentru a cumpăra?

Este esenţial ca toate informaţiile obţinute în această fază de pregătire să fie organizate, pentru a le putea folosi în mod eficient.

Organizarea poate fi foarte simplă, dacă ne raportăm la şase întrebări fundamentale:

• Pe cine contactez?
• Ce anume urmăresc să realizez la primul contact?
• Ce probleme sau nevoi cred că voi putea satisface?
• Ce lucruri/ cunoştinţe avem în comun şi m-ar putea ajuta?
• Ce anume vreau să obţin astăzi?
• Ce voi spune mai întâi?

Această organizare, dinaintea primului contact, duce la succes. Te vei diferenţia de mulţi alţi oameni de vânzări cu care s-a întâlnit sau a discutat la telefon fiecare din clienţii pe care îi contactezi. Şi această diferenţiere va aduce difetenţă şi în atitudinea sa faţă de tine.

Încearcă şi verifică singur: Este aşa?

Ai un handicap mental auto-impus?

Bun gasit din nou!

Astazi voi incepe prin a-ti adresa o intrebare, la care te rog sa reflectezi:

Ai tendinta de a rata anumite ocazii pentru ca esti prea focusat asupra obstacolelor?

Jeffery Gitomer ne spune ca multi oameni vad mai degraba obstacolele in loc sa gaseasca solutii pentru rezolvarea problemelor, fiind orbiti de acestea. Te regasesti in situatia prezentata mai sus? Eu iti marturisesc ca da! Ma panichez adesea in momentul in care ma confrunt cu o problema, fara a putea sa vad solutia la problema mea. Adesea prietenii mei ma “trag de maneca” si imi arata solutia care pentru ei, privind din afara, era evidenta si logica, insa eu eram mult prea “ocupata” sa ma concentrez asupra problemelor, incat nu imi mai ramanea energie pentru a le rezolva.

Imi vine acum o expresie, pe care o folosesc adesea: “Nu am vazut padurea din cauza copacilor”

Pentru a deveni oameni de succes, este important sa ne concentram pe partile pozitive, pe reusite, pe rezolvare de probleme, pe calm si sa ne amintim mereu sa “gandim la rece”. Cum spunea Dale Carnegie, “Stop worrying and start living!” (Lasa grijile, incepe sa traiesti!), cuvinte care inca mai sunt de actualitate.

Aici, Jeffrey Gitomer face o paralela intre persoanele cu handicap fizic, care reusesc de cele mai multe ori sa isi depaseasca aceasta incapacitate, si persoanele cu handicap mental autoimpus pot face cateva lucruri pentru a-si depasi acest neajuns, ramanand focusati asupra lucrurilor si activitatilor care conteaza. Investind energie, dorinta si implicare, vei reusi sa inchei afacere dupa afacere, intr-o piata competitiva.

Esti principalul responsabil pentru rezultatele pe care le obtii! Daca acestea sunt excelente, iti face o deosebita placere sa primesti laude si felicitari pentru acestea. Deci, trebuie sa iti asumi si atunci cand rezultatele nu sunt cele dorite. Este timpul sa renunti la invocarea conditiilor potrivnice si a situatiilor neprevazute si sa incepi sa iti “faci norocul cu mana ta”!

Cunoaste-ti clientul, afla ce ii place, de ce are nevoie si insista sa il cunosti! Viziteaza-l pana cand ii obtii acordul de a face afaceri impreuna! Fii perseverent si implica-te!

Rezultatele depind doar de tine!

Un alt aspect de care rtebuie sa tii seama este perfectionarea continua. Ai grija de calitatile si abilitatile tale. Hraneste-le si perfectioneaza-le zilnic. Alocand o ora in fiecare zi pentru acest lucru, intr-un an vei aduna mai bine de noua saptamani de munca in folosul tau.

Iti doresc spor si curaj!

Ioana Hodos

Din jurnalul unui reprezentant de vânzări - 2

Te salut!

Ne-am cunoscut săptămâna trecută. Astăzi am revenit cu forţe şi cunoştinţe noi despre cum trebuie să procedez în continuare, pentru a deveni unul dintre cei mai buni şi apreciaţi oameni de vânzări, atât de către companie, dar şi de către clienţi.

„Tehnici de a vinde”(Dale Carnegie & Associates, Inc.) îmi este un ghid bun şi practic.

Sunt câteva surse care îmi pot furniza posibili clienţi, care vor deveni viitori fideli clienţi.

Sunt câteva metode prin care putem să profităm la maxim de clienţii existenţi, pentru a produce o creştere a vânzărilor:

1. Clienţii existenţi – voi întreprinde acţiuni pentru a îi cunoaşte mai bine, pentru a cunoaşte mult mai bine activitatea lor şi nevoile pe care le au. Mă voi asigura, prin diferite mijloace, că ei ştiu tot ce oferă compania pe care o reprezint. Voi fi acolo atunci când o nouă nevoie va apărea, pentru a le oferi cea mai bună soluţie, astfel încât nici să nu se gândească să mai caute în altă parte.
2. Susţinătorii interni – persoane din cadrul companiilor – cliente cu care am dezvoltat o relaţie bazată pe încredere şi care au o influenţă asupra persoanelor de decizie din compania lor. Aceste persoane pot să ne suţină interesele în compania respectivă, dar şi în alte sedii ale companiei respective, recomandând serviciile noastre colegilor din alte oraşe/ sedii.
3. Referinţele – de multe ori fac uşile să se deschidă mai uşor înaintea persoanei care vinde. Cel mai bun moment pentru solicitarea de referinţe este după ce au fost puse bazele unei relaţii cu un client potenţial sau după ce a fost încheiată o relaţie de afaceri bazată pe încredere cu un client existent.
4. Listele – Asigură-te întotdeauna că listele de care te foloseşti sunt actualizate.

Pe lângă clienţii existenţi, este important să apară mereu clienţi noi. În multe dintre situaţii, ajungem la o contactare spontană a posibililor clienţi. Nu ştiu cum sunt alţii, dar eu învăţ de la specialişti (autorii de faţă), că prospectarea pieţei în scopul de a găsi clienţi noi este o activitate complexă şi variată, mult variată. Mai jos sunt câteva idei pe care orice om de vânzări le poate folosi:

1. Timpul petrecut la volan – investeşte-l în prospectarea pieţei. Fie că ai un reportofon sau te înregistrezi pe telefon, fă observaţii cu privire la companiile pe lângă care treci, atunci când mergi să vizitezi alţi clienţi. Fii atent la anunţurile publicitare pe care le auzi la radio, citeşte, în timp ce conduci, ce scrie pe maşinile care distribuie diferite produse.
2. Timpul de aşteptare înainte de întâlnirea cu un client – te afli într-o clădire cu birouri şi aştepţi preţ de câteva minute? Valorifică acest timp. Vei afla despre companii despre care poate nici nu ai ştiut că există sau nici nu te gândeai că le poţi oferi soluţii.
3. Cărţile de telefon – format clasic sau pe internet, pot fi surse foarte valoroase.
4. Implicarea în organizaţiile locale - „seamănă, înainte de a culege”, dăruieşte din timpul şi reursele tale comunităţii şi la vremea potrivită vei culege roadele.
5. Camera de Comerţ – aici este locul în care se uneşte comunitatea de afaceri – o ocazie de a cunoşte persoane influente.
6. Participă la evenimente sociale/ cu specific profesional – sau organizează-le. Acesta este un foarte bun mod de transformare a unei pasiuni într-o ocazie de vă face noi clienţi.
7. Participă la expoziţiile de profil – în cadrul acestora, este foarte important să te diferenţiezi, printre ceilalţi participanţi.
8. Contactarea altor persoane, pe lângă clienţii programaţi – când faci o vizită unui client, intră şi la vecinii lor.
9. Exploatează informaţiile furnizate de publicaţii – ziare, articole, anunţuri publicitare din reviste, reviste de specialitate, autorizaţiile de funcţionare emise firmelor noi, Ministerul Comerţului.
10. Profită de Internet – motoare de căutare, site-urile companiilor. Internet-ul este o sursă foarte generoasă.
11. Reţeaua de relaţii personale – Asigură-te că oamenii care fac parte, mai mult sau mai puţin, din viaţa ta personală, ştiu cu ce te ocupi şi îţi oferă, periodic, recomandări. Sau poate îţi pot oferi date de contact din interiorul unor companii la care nu ai reuşit să ajungi până acum.
12. Organizarea evidenţei contactelor – înseamnă a şti, oricând: evenimentele, acţiunile, aprecierile şi aşteptările noastre şi ale clienţilor noştri. Foloseşte instrumente eficiente, care să îţi permită să găseşti repede informaţii, să realizezi rapoarte.
13. Perioadele cu activitate scăzută – trebuie evitate. Pentru aceasta, nu te limita la o singură metodă pe care o foloseşti în prospectare. Cu cât mai multe metode folosite, cu atât mai multe rezultate obţinute.

17 metode am enumerat şi descris mai sus. Toate, pentru a prospecta mai mult şi mai adânc piaţa, pentru a găsi mai mulţi oameni cărăra să le oferim ajutorul în activităţile pe care le desfăşoară.

Sper ca şi ţie să îţi fie de folos aceste idei. Poate pe unele din ele deja le-ai exploatat. Am reţinut un cuvânt din lecţiile anterioare – perseverenţă şi muncă. That`s all, folks!

Nu la fel de distractiv ca un desen animat care se termină cu această afirmaţie, dar, cu siguranţă, mult mai folositor şi provocator de creştere şi dezvoltare.

Să muncim cu drag şi în săptămâna care urmează! 

Vanzarile?! - O arta!

 “Arta vanzarilor este o indeletnicire care se invata si care este dobandita de oamenii inzestrati cu atitudinea, aptitudinea, forta morala, convingerea si dorinta de a reusi.” (J. Gitomer)

In citatul de mai sus gasesti foarte frumos prezentat cel de-al doilea secret al agentilor de vanzari care au succes.

Contrar opiniei larg raspandite conform careia agentii de vanzari se nasc cu anumite abilitati care ii diferentiaza de ceilalti oameni, adevarul este ca oamenii care au succes invata pe cont propriu pentru a se dezvolta in aceasta directie. Acesti oameni vad viata ca pe o provocare, o fascinanta oportunitate zilnica, nicidecum ca pe o suita de probleme care trebuiesc rezolvate.

Crezi ca tu te indrepti in directia cea buna pentru a deveni un vanzator de succes?

Iata ca Jeffrey Gitomer ne propune un mic test de evaluare personala prin care putem verifica acest lucru. Contine cele 21 de caracteristici ale “agentilor de vanzari extraordinari”.

Tu cate bifezi? :)

(“Atentie: pentru agentii de vanzari, exista o zona de mijloc intre <da> si <nu>, numita <mai am de lucrat la asta>. Cel mai bine este sa raspunzi <nu> pana capeti acea caracteristica.)

DA  NU

□     □     Mi-am stabilit obiectivele in scris.

□      □     Am o buna auto-disciplina.

□     □     Ma auto-motivez.

□     □     Vreau sa stiu mai multe.

□     □     Vreau sa-mi fac relatii.

□     □     Am incredere in mine.

□     □     Am o parere buna despre mine.

□     □     Imi plac oamenii.

□     □     Imi plac provocarile.

□     □     Imi place sa castig.

□      □     Pot accepta refuzul pastrand o atitudine pozitiva.

□      □     Sunt atent la detalii.

□      □     Sunt loial.

□      □     Sunt entuziast.

□      □     Sunt atent.

□      □     Sunt un bun ascultator.

□      □     Am un fin simt al observatiei.

□      □     Am abilitati bune de comunicare.

□      □     Sunt dedicat muncii mele

□      □     Vreau sa am siguranta financiara.

□      □     Sunt perseverent.

Preluat din “Biblia Vanzarilor” de Jeffrey Gitomer)

In continuare, voi reda modalitatea de interpretare a rezultatelor:

Daca ai peste 15 raspunsuri de <da>, atunci ai ceea ce-ti trebuie pentru a fi un agent de vanzari bun. Daca ai intre 10 si 15 raspunsuri <da>, situatia este neclara (ai sanse mai mari de reusita daca ai raspuns <da> la punctele privind cunosintele, entuziasmul, increderea in sine, automotivarea si perseverenta).

Daca raspunsurile tale <da> nu insumeaza mai mult de 10 raspunsuri, inseamna ca mai ai de lucrat la toate punctele enumerate mai sus. In forma ta actuala, ar fi un esec sa te apuci sa faci vanzari, fiindca sansele de succes sunt minime.

Pana la urmatoarea intalnire, iti doresc energie, putere de munca si vointa pentru a incepe sa iti strunesti calitatile ca sa devii un om de vanzari de succes!

Pe curand!

Ioana

Primele sfaturi pe care să le urmezi dacă vrei să vinzi ceva

Ne apropiem zi de zi, lună cu lună, de vară, de absolvire, de căsătorie, de maturitate, de atingerea ţelurilor vieţii noastre. Mă întreb ce facem, zilnic, pentru a ne apropia de folosirea resurselor noastre la maxim, pentru a funcţiona optim, pentru a fi prieteni cu succesul în activitatea noastră zilnică, în munca noastră.

Dacă citeşti aceste rânduri, înseamnă că îţi doreşti să ajungi să îţi cunoşti şi să îţi foloseşti resursele interne, pentru binele tău.

Mă bucur că îmi eşti alături şi de abia aştept să aflăm unde ne duce drumul acesta al investirii în noi înşine.

Continuăm azi cu incursiunea în secretele succesului în vânzări. Despre „Tehnici de a vinde” discutăm şi căutăm să descoperim în noi înşine micii sau marii vânzători.

Autorii cărţii consideră că o persoană are nevoie de câteva lucruri pentru a fi remarcată în abilitatea de a vinde, pentru a fi extraordinară în domeniul vânzărilor, pentru a fi admirată de concurenţă şi respectată de clienţi.

Cine dintre noi nu doreşte să fie remarcat în abilităţile sale de profesor, muncitor, inginer, medic, recruiter, om de afaceri, în funcţie de ce şi-a ales fiecare?

Cine nu visează să fie extraordinar în domeniul său? Cine nu doreşte admiraţia celorlalţi şi respectul tuturor?

Toate acestea reprezintă încă un motiv să luăm seama la această carte şi principiile ei.

Printre lucrurile necesare pentru a fi îndeplinite dorinţele şi realizările de mai sus sunt:

• O deprindere sănătoasă: efortul, ambiţia şi perseverenţa de a realiza anumite acţiuni în mod repetat, până acestea intră în ritmul nostru personal.
• Aplicarea cunoştinţelor: la ce îţi foloseşte informaţia, dacă nu o foloseşti? La ce bun cel mai eficient remediu pentru problema ta de sănătate, dacă nu îl urmezi?
• Munca şi efortul susţinut: Autorii îl citează pe domnul Thomas Edison: „Majoritatea oamenilor îşi irosesc şansa vieţii pentru că aceasta este îmbrăcată în salopetă şi seamănă cu munca.” Nu ne place munca, poate tocmai de aceea îi sărbătorim ziua .... evitând-o. Dar este unul din secretele de la baza piramidei succesului, în orice domeniu.
• „Vânzările înseamnă mult noroc. Noroc pronunţat M-U-N-C-Ă.”
• Aspecte legate de personalitate şi comportamentul în muncă.

Acestora din urmă le vom aloca mai mult spaţiu, pentru că sunt deosebit de importante, pentru oamenii de vânzări şi pentru oamenii care lucrează, în principal, cu oameni.

Controlul asupra propriului comportament:

Atitudinea să fie şi să rămână pozitivă!

Atitudinea nu este ceva palpabil în sine, dar se vede: în vocea noastră, pe faţa noastră, în acţiunile noastre.

Clienţii o remarcă şi se vor comporta în funcţie de aceasta.

Aptitudinile profesionale:

Trebuie întreţinute. De la stăpânirea informaţiilor tehnice sau de alt fel despre produsele/ serviciile pe care le vindem, până la utilizarea tehnologiei în folosul nostru şi pentru uşurarea muncii noastre, pentru menţinerea şi îmbunătăţirea relaţiilor cu clienţii, trebuie să ne actualizăm frecvent aptitudinile profesionale.

Aptitudinile de comunicare:

Să fie dezvoltate şi să fie avansate, prin diverse mijloace.

Aptitudinile de organizare:

Înseamnă a îţi organiza bine timpul, dar şi a te îngriji ca sistemul tău de gestionare a contactelor să funcţioneze eficient. Oricând, de oriunde, trebuie să fim în stare a oferi clienţilor orice informaţie au nevoie, cu promptitudine.

Aptitudinile pentru relaţiile interumane:

Câştigă şi menţine respectul şi încrederea clienţilor! Scopul nu este să îi facem să ne accepte produsele, ci să le oferim rezolvarea problemelor lor. Asumarea greşelilor şi responsabilităţilor, investirea în înţelegerea problemei şi rezolvarea ei sunt obligatorii pentru a menţine relaţii de durată cu clienţii. Pentru clienţi, nu există alte persoane implicate, ci doar voi doi.

Abilitatea de a învăţa din greşeli:

Dale Carnegie: „Diferenţa dintre un om realizat şi unul ratat constă adeseori în faptul că primul va profita de greşelile sale şi va încerca să facă lucrurile altfel:”

Am speranţa că poţi folosi ideile de mai sus în orice domeniu ai munci. Şi vreau să cred, pentru că suntem aici, împreună, că vom profita de aceste idei şi le vom face acţiuni, aplicaţii pentru a duce activitatea noastră pe drumul către succes.

Un weekend plăcut îţi doresc şi practicare inteligentă a principiilor acestei cărţi. 

Pasul 1 în vânzări: schimbarea lentilelor prin care privim vânzarea.

Pasul 1 în vânzări: schimbarea lentilelor prin care privim vânzarea.

Bun găsit,

Sper că toate sunt bune şi interesul fiecăruia pentru secretele vânzărilor a crescut.

Astăzi o să scriu câteva lucruri despre oamenii de vânzări, lucruri pe care poate le ştiam sau le aflăm acum.

1. „Nu se întâmplă nimic până când cineva nu vinde ceva.” (Red Motley, cit. În Dale Carnegie & Associates, 2014, p.11)

Dacă medităm câteva minute, realizăm că toate activităţile pe care le fac oamenii se învârt în jurul vânzărilor.

2. Oamenii de vânzări fac lucrurile să se întâmple.

3. Ei sunt reprezentanţii companiei în piaţă, în faţa clienţilor.

4. Activitatea lor nu se bazează pe manipularea oamenilor – clienţilor. Vânzarea înseamnă a crea o atmosferă care să-i facă pe clienţi „să ia o hotărâre favorabilă pentru toţi cei implicaţi.” (Dale Carnegie & Associates, 2014, p.12)

5. Oamenii de vânzări de succes realizează că vânzarea este un proces şi succesul lor are la bază faptul că ei verifică acest proces, putând, astfel, să predice rezultatele. Atunci când evaluarea unui proces le indică rezultate favorabile, îl repetă şi în alte situaţii, pentru a obţine rezultate asemănătoare.

Aş rata un punct foarte important al articolului dacă nu aş acorda timp şi procesului (de vânzare) în sine.

Procesul de vânzare schiţat de autorii cărţii „Tehnici de a vinde” este următorul:

1. Identificarea unor noi posibilităţi de afaceri.
2. Pregătirea în vederea abordării.
3. Primul contact.
4. Întrevederea.
5. Analizarea posibilităţilor de afaceri.
6. Elaborarea soluţiei.
7. Prezentarea soluţiei.
8. Evaluarea poziţiei clientului.
9. Negocierea.
10. Obţinerea angajamentului.
11. Punerea în aplicare.

Sunt paşi importanţi, fiecare cu timpul său. Fiecăruia trebuie să îi acordăm atenţia, grija şi timpul necesare.

Se impune să facem o diferenţă între fiecare situaţie/ tranzacţie/client. Procesul este acelaşi, paşii sunt aceiaşi, însă fiecare client este unic şi trebuie tratat într-un mod unic, specific lui.

Sunt curioasă dacă tu, cel care citeşti şi lucrezi în vânzări eşti om de vânzări, cunoşti acest proces, îl foloseşti şi ai succes cu el.

Autorii oferă în carte exemple de reuşite ale unor oameni care au început să folosească principiile enuntate de ei, însă cu siguranţă o mai mare încredere ar putea avea cineva dacă cineva dintre „ai noştri” ar spune acelaşi lucru.

În cazul în care citeşti acest articol şi nu eşti om de vânzări, ci ai o meserie diferită, mă întreb dacă ai putut extrage învăţăminte pentru a creşte eficienţa în lucrul tău.

Ca şi aplicaţie personală la acest punct, m-am gândit, în timp ce citeam, că trebuie să ticluiesc un proces asemănător – sau să îl adaptez pe acesta – pentru activitatea mea. Să îl aplic, să îl observ, să evaluez rezultatele şi în funcţie de ele, să repet procesul în interacţiuni şi relaţii diferite sau să aduc acele schimbări necesare pentru a îmbunătăţi rezultatele.

Cred că merită să „ascuţim fierăstrăul” foarte bine şi apoi să ne apucăm de treabă. În speranţa că noi nu tăiem copaci şi nu contribuim în exces la tăierea lor, îţi doresc spor şi multă creativitate, dar şi planificare şi organizare.

Pe săptămâna viitoare,

Eliza Păun

Vanzatorul din tine? Sa-l descoperim!

Bun găsit, stimate şi fidel cititor!

Astăzi este o nouă zi şi o nouă zi înseamnă o nouă şansă!

O nouă şansă de a continua devenirea noastră spre ceea ce ne îndreptăm a fi.

O nouă şansă pentru a mai deschide o carte şi a mai învăţa ceva din experienţele altora.

De astăzi, în fiecare zi de vineri, timp de câteva luni, vom deschide, împreună, cartea „Tehnici de a vinde”, aparţinând lui Dale Carnegie & Associates, Inc.

„Tehnici de a vinde” sună puţin exclusivist, aşa gândeşti şi tu?

La a doua cugetare, cred că nu este doar pentru cei care au un job în care trebuie să vândă. La un moment dat, fiecare dintre noi ne întâlnim cu o situaţie în care am avea nevoie de „uneltele” celui mai bun vânzător din lume. De exemplu, acum câteva săptămâni am fost în situaţia de a afirma „Poate că altul ar fi fost rezultatul dacă aş fi citit cartea pe care tocmai am primit-o cadou.”

De multe ori cred că pierdem, când am fi putut câştiga. Şi dacă pierdem, pierdem.

Dar cred că această carte, dincolo de a ne învăţa despre tehnici de a vinde, ne învaţă cum să câştigăm, să fim câştigaţi.

Din orice domeniu provenim, sigur găsim în această carte ceva care să ne fie de folos.

Provocarea pentru fiecare dintre noi este să ne gândim: Ce anume dintr-un vânzător, din atitudine, tehnici, scopuri, metode, mijloace se regăseşte în munca mea zilnică?

Poate un mic vânzător sălăşluieşte în fiecare dintre noi. Poate ar fi bine să îl hrănim şi să îl dezvoltăm. Poate că aceasta este o ocazie potrivită – în fiecare săptămână, să mâncăm puţin dintr-un vânzător.

Sursa foto: Aici 

Folosesc cuvântul acesta „vânzător” şi nu ştiu ce trezeşte în tine. Suntem obişnuiţi şi ştim că vânzătorul este doamna/domnişoara de la magazinul de la colţul blocului. Odată cu „evoluţia meseriilor”, cu apariţia atâtor şi atâtor magazine, producători, furnizori şi alţii de acest gen, vânzarea, pentru a fi eficientă în continuare, a trebuit reinventată şi ea, astfel că au apărut „reprezentanţi de vânzări”, „ingineri de vânzări”, „agenţi de vânzări”. Aceştia sunt oameni care reprezintă nişte companii care oferă produse, servicii sau idei şi care sunt proactive, nu aşteaptă să vină clienţii să cumpere, ci merg la clienţi şi, fiecare, prin metodele pe care le consideră de cuviinţă, vând, sau cel puţin, încearcă să vândă.

Eu când mă gândesc la un „vânzător” mă gândesc la o persoană care are anumite calităţi, atribute care îl deosebesc de ceilalţi oameni, în stilul de comunicare, atitudine, viziune, comportament etc.

Te invit în următoarele săptămâni să descoperim pas cu pas ce înseamnă un om care face vânzări şi, mai mult, să descoperim ce din profilul ideal al unei astfel de persoane regăsim în noi.

Las şi o provocare până săptămâna viitoare: care este domeniul în care activezi şi cum crezi că te poate ajuta o lecţie despre vânzări în activitatea ta, pentru a deveni mai bun/ă, mai performant/ă?

Secţiunea de comentarii îţi stă la dispoziţie pentru a împărtăşi cu noi răspunsul.

Numai bine!

Metode infailibile de creare a increderii

            In articolul de astazi, ne vom ocupa de ultimele doua capitole a celei de-a treia parti a cartii lui Frank Bettger ,,Cum am devenit expert in vanzari. De la esec la succes”. La fel ca si la ultima discutie, ne vom ocupa de inca doua moduri de a castiga increderea unui client.

            In penultimul capitol al partii a treia, Bettger ne prezinta o metoda infailibila de a castiga increderea cuiva. Spre deosebire de celelate metode prezentate anterior, aceasta este una, sa-i spunem, conventionala insa nefolosita indeajuns. Este vorba despre martori. Adica persoane care va sunt deja clienti si, daca e posibil, care sa aiba deja o relatie cu cel caruia doriti sa-i vindeti. Exemplul oferit de autor este unul foarte simplu, insa la fel de eficient. In timpul vizitei in biroul potentialului client, Frank cerea permisiunea de a folosi telefonul (sa nu uitam ca e vorba despre anii `30-`40) si contacta o persoana cunoscuta cel caruia incerca sa ii vanda si ii lasa pe cei doi sa vorbeasca. Evident ca in cele mai multe cazuri procesul se incheia cu o vanzare, fapt datorat in mare parte ,,martorului”. Sunt convins ca o astfel de abordare pare logica si simpla, insa sunt de parere ca putini agenti de vanzari o si folosesc.

             In ultimul capitol al partii a treia ne este prezentata din nou o problema simpla si despre care tindem sa credem ca stim, insa nu este intotdeauna asa. Pentru a putea inspira incredere clientului, trebuie sa aratam cat mai bine cu putinta. Si cand spun asta nu ma refer la haine exorbitant de scumpe si ,,de firma”, ci la o tinuta de om de afaceri serios. Adica mai multe costume pe care sa le purtam prin rotatie, camasi si pantofi care sa se potriveasca cu acestea si nu in ultimul rand sa avem o tunsoare adecvata. Se spune ca nu haina il face pe om, insa hainele sunt responsabile de 90% din ce vede un om cand ne vede pentru prima data si tocmai de aceea trebuie sa ne ingrijim de aspectul nostru.

             In concluzie, trebuie sa retinem din aceste ultime doua capitole doua aspecte importante: sa folosim cu incredere martorii pentru a creste increderea potentialului client in produsele sau serviciile pe care le promovam si sa ne cream si sa mentinem o tinuta vestimentara de om de afaceri profesionist.

Despre crearea increderii

          Iata ca ne intalnim din nou la o discutie despre cartea “Cum am devenit expert in vanzari. De la esec la succes” a prolificului vanzator Frank Bettger. Continuand ideea ultimei postari, vom aborda astazi subiectul crearii si mentinerii increderii clientului.

          

          In primul capitol, Bettger ne indeamna sa ne perfectionam in mod continuu in domeniul nostru de activitate. Asa cum spunea si Abraham Lincoln “Oricine se opreste din invatat este batran – indiferent daca are 20 sau 80 de ani”. Da, este foarte important sa fii la curent cu toate noutatile in ceea ce priveste produsul sau serviciul pe care il vindem; doar asa ii putem inspira incredere potentialului client, fiind cu adevarat buni profesionisti. Aceasta idee este ilustrata de autor prin intermediul unei intalniri cu un reputat medic din sud-vestul Statelor Unite, care desi avea o multime de pacienti si venerabila varsta de 66 de ani isi petrecea in fiecare vara sase saptamani pentru a participa la diferite conferinte si prezentari de caz. Concluzia acestui capitol este ca trebuie: SA VA CUNOASTETI BINE MESERIA SI SA CONTINUATI SA INVATATI DESPRE EA

           In cel de-al doilea capitol, Bettger ne propune sa ne laudam concurentii. E nefiresc, e neobisnuit, e contra-intuitiv, dar este productiv sa facem asta. In exemplul prezentat de autor este vorba despre un client care avea contracte cu trei firme foarte capabile si cunoscute la nivel national. Frank le-a laudat pe fiecare in parte, fapt ce l-a facut pe client sa il asculte cu foarte mare atentie si sa fie de acord cu el. Apoi i-a sugerat acestui ca exista si pe plan local companii care se ridica la nivelul celor nationale si ca ii pot oferi aceleasi conditii. A reusit in cele din urma sa primeasca contractul, insa chiar daca nu se intampla asta era totusi un succes. Cum asa, va veti intreba. E simplu, laudandu-ti concurentii poti sa treci de prima faza a prezentarii si sa il faci pe client sa fie de acord cu tine si sa aiba incredere in tine.

           In cel de-al treilea capitol, si ultimul despre care vom vorbi astazi, Frank Bettger ne spune cum putem fi dati afara. E simplu, tot ce trebuie sa facem este sa incercam sa pacalim clientul, adica sa-i prezentam oferte pe care nu le putem onora. Autorul ne povesteste cum a obtinut un contract atunci cand un client l-a chemat sa-l anunte ca nu va mai avea nevoie de serviciile sale. Fiind socat de acest fapt, Frank a cerut sa afle oferta concurentului, iar cand a vazut-o a realizat ca ceva nu este in regula si a sunat la compania respectiva pentru a confima posibiltatea unei asemenea oferte. Evident ca oferta era o exagerare a posibilitatilor respectivei companii si astfel nerealizabila. Ce trebuie sa retinem din acest exemplu este ca trebuie sa fim mereu onesti in ceea ce priveste oferta pe care putem sa i-o prezentam clientului.

Fiti sinceri!

            Bine v-am regasit la o noua intalnire cu Frank Bettger si a sa carte "Cum am devenit expert in vanzari. De la esec la succes". Iata ca am ajuns la cea de-a treia parte a cartii, care se numeste: Sase feluri de a castiga si pastra increderea celorlalti. Aici ni se vorbeste despre cum putem sa-i facem pe ceilalti sa investeasca in noi incredere? Raspunsul este destul de simplu si nu presupune cine stie ce tehnici elaborate de vanzare: trebuie sa fim cinstiti si sa avem incredere in noi si in produsul pe care il vindem.

               In primul capitol al celei de-a treia parti, care este de altfel unul foarte succint, suntem indemnati de catre autor sa nu incercam sa inselam clientul, ci sa-i vindem ce credem noi ca are nevoie cu adevarat. Frank a invatat asta de la un agent de vanzari care avea o experienta de 40 de ani in domeniul asigurarilor si care l-a ajutat sa incheie o vanzare care i se parea de-a dreptul imposibila. Cum a facut asta? A mers la client l-a privit in ochi si i-a spus exact ce considera ca ar avea nevoie. Rezultatul a fost ca respectivul client, a semnat contractul si a achitat valoarea acestuia pe un an de zile.

            Bettger ne spune ca cea mai importanta lectie despre crearea increderii este sa abordam orice situatie de afaceri onest, sincer si cu convingerea ca ceea ce vindem se potriveste si este in interesul clientului. Daca privim lucrurile din perspectiva opusa, adica daca incercam sa inselam, sa facem o smecherie, rezultatul poate fi bun pentru noi doar o singura data (nici acest lucru nefiind garantat). Respectivul client nu va mai dori sa auda de noi si astfel vom pierde o oportunitate. Este un adevar ca business-ul repetat cu acelasi client este cel mai profitabil, pentru ca nu necesita o vanzare propriu-zisa, ci doar o reintarire a increderii care ne este acordata.

             Asadar, pentru a capata increderea unui client, pentru ca in viitor sa putem repeta o afacere incheiata cu el, trebuie sa fim onesti, sinceri si sa vindem produsul cel mai potrivit nevoilor acestuia. Bettger spune ca e ideal sa vinzi produsul pe care l-ai cumpara si tu, daca te-ai afla in aceeasi situatie.

Pe curand!

Serban Manta

Ascultarea e de aur!

 Bine v-am regasit la o noua intalnire cu Frank Bettger si cartea sa „Cum am devenit expert in vanzari. De la esec la succes”. Odata cu discutia despre acest capitol vom incheia partea a doua a cartii – „Formula succesului in vanzari”, iar incepand de saptamana viitoare vom analiza cea de-a treia parte, intitulata „Sase feluri de a castiga si pastra increderea celorlalti”.

In capitolul cu numarul 13, autorul ne povesteste despre o arta uitata in vanzari: Ascultarea. Cu toate ca a asculta este foarte dificil in anumite momente in care simtim foarte puternic nevoia de a-i vorbi celui din fata noastra despre ceva ce noi consideram ca fiind foarte interesant, trebuie sa rezistam tentatiei de a vorbi si sa ascultam. Doar asa vom putea intelege cu adevarat gandurile, ideile si sentimentele celuilalt.

Un alt obstacol pe care trebuie sa-l ocolim este sa ne gandim la ce vom spune noi in timp ce celalalt vorbeste. Sunt convins ca fiecare dintre noi se regaseste de multe ori in ipostaza aceasta, care este foarte periculoasa prin prisma faptului ca vom intelege doar partial ceea ce spune interlocutorul nostru si, evident, vom face asumptii si vom trage concluzii gresite.

Bettger spune in acest capitol ca „a fi un bun ascultator inseamna sa-i arati celuilalt un interes sincer pentru ceea ce spune, acordandu-i toata atentia si aprecierea dupa care tanjeste si de care este atat de avid, dar pe care le primeste rareori!”. Cred ca trebuie sa reflectam cu adevarat la aceasta fraza daca dorim sa devenim comunicatori mai buni si, implicit, vanzatori mai buni.

Un exemplu care mi-a parut foarte interesant il priveste pe inegalabilul Benjamin Franklin care, in tinerete, era foarte infumurat, voia sa vorbeasca cel mai mult aratandu-le oamenilor unde gresesc incat acestia traversau strada doar ca sa-l evite. Acest mod de a se purta s-a schimbat dramatic in momentul in care un prieten, i-a atras atentia asupra acestor fapte, folosind exemple din trecut. Asta l-a determinat pe Franklin ca peste aproape o jumatate de secol sa scrie urmatoarele randuri: „Tinand cont de faptul ca, intr-o conversatie, informatiile erau obtinute mai mult cu ajutorul urechilor decat cu ajutorul limbii, am decis ca, printre virtutiile pe care m-am hotarat sa le cultiv, tacerea este pe locul doi”.

Asadar, dragi prieteni, haideti sa nu mai incercam sa fim buni interlocutori, ci sa incercam sa fim buni ascultatori. Asa cum spune Frank Bettger „oamenii care fac acest lucru sunt de obicei bine primiti oriunde se duc”.

Serban Manta