Adevărul plin de viață - cum te poate ajuta să vinzi mai bine.

Bun găsit,

Scriam săptămâna trecută despre un ”truc” care poate fi folosit în prezentarea soluției către client.

A venit vremea să îl dezvălui. Este vorba despre tehnici actoricești. Ce înseamnă toate acestea? Descoperim în rândurile de mai jos sau dacă lecturăm partea a doua a capitolului VII din Manualul ”Tehnici de a vinde”.

Tehnicile actoricești presupun ceva diferit de a ne preface sau a juca teatru, în sensul de a ne preface. După cum a afirmat la un moment dat Dale Carnegie: 

Sursa foto: Aici

”Adevărul trebuie făcut mai plin de viață, mai interesant, mai dramatic. Trebuie să folosiți tehnici actoricești. Cei din filme o fac. Cei de la radio ofac. Și dumneavoatră trebuie să faceți acest lucru dacă vreți să vă bucurați de atenție.” (Dale Carnegie & Ass., 2003, p.190)

Într-o lume a concurenței și în contextul în care încă cel puțin 10 persoane încearcă să câștige timpul și încrederea unei companii care are nevoie de un anumit serviciu/ produs, pentru a ajunge să încheie un contract, trebuie să fii diferit și să faci lucruri diferite de majoritate.

Deși prezentarea soluției este faza în care tehnicile actoricești au cel mai bun rezultat, acestea pot fi utilizate în orice moment simți că ar atinge mintea și inima clientului, pentru a înțelege anumite lucruri sau pentru a lua anumite decizii.

Autorii recomandă câteva lucruri pentru cei care doresc să folosească tehnici actoricești:

• Ai în vedere natura relației tale cu clientul.
• Acționează cu bun gust.
• Nu te simți jenat de ceea ce faci, iar dacă te simți jenat, poate e încălcată recomandarea de mai sus.
• Fă în așa fel încât clientul să reacționeze pozitiv.
• Efectul prezentării prin tehnici actoricești să fie de durată.

A folosi aceste metode inedite de prezentare nu este cel mai ușor lucru și nici nu ne naștem învățați sau cu ideile în minte. Dar, prin exercițiu, putem reuși. Iată câteva moduri în care putem începe:

• Fă ceva neașteptat sau cu totul deosebit.
• Fă în așa fel încât să se întâmple ceva.
• Realizează o demonstrație sau o expunere de efect.
• Transformă demonstrația într-un concurs. Fă-i pe ceilalți să devină curioși.

Toate acestea, ținând cont și de recomandările enunțate mai sus.

Manualul ”Tehnici de a vinde” oferă numeroase exemple care ilustrează folosirea și succesul acestor tehnici.

Voi reda mai jos doar unul dintre ele, toate sunt interesante și te invit să le citești direct din carte.

”Agentul comercial al unei firme producătoare de matrițe din material plastic voia să dovedească faptul că produsul său era superior celorlalte produse din domeniu.

Ce făcea el? Aducea cu sine matrițele la întâlniri și stătea pe ele. Apoi îi făcea pe clienți să se implice. Din toată chestia asta ieșea un concurs, în care clienții erau puși să încerce să spargă matrițele sărind pe ele. Bineînțeles, matrițele nu se spărgeau niciodată, iar agentul comercial dovedea ca avea dreptate.” (Dale Carnegie & Ass., 2003, p.197)

O caracteristică a acestor metode este crearea de voie bună. Cu toții știm că atmosfera deschisă, veselă este benefică creării unor relații și, în cazul vânzării, contribuie la o decizie luată în favoarea celui care a creat aceste sentimente de bine.

Astfel de sentimente și voie bună doresc să ai în următoarea perioadă, până la următoarea lecturare.

Cu bine,

Eliza Păun

Ce trebuie să ştii despre un client înainte de a-l contacta?

Salutări din biblioteca omului de vânzări de bibliotecă!

Poate fi amuzant salutul meu, dar cred că o parte importantă a vânzărilor este pregătirea lor/ pentru ele.

De aceea am şi alocat timp pregătirii în vederea abordării clienţilor, în articolul trecut şi nu mă voi opri nici astăzi.

Am scris despre motivele pentru care trebuie să ne pregătim înaintea abordării şi despre sursele care ne pot oferi informaţii.

Astăzi vom trece în revistă acele informaţii pe care trebuie să le aflăm:

Ce trebuie să ştim despre un potenţial client înainte de a-l aborda?

Sunt patru lucruri:

1. Numele exact, numărul de telefon şi titulatura sa.
   Poţi/ Ştii pronunţa corect numele său? Află şi dacă îi place să îşi audă sau nu titulatura la fiecare pronunţare a numelui său – acest lucru chiar poate face diferenţa.
2. Fă-ţi o idee generală despre modul în care poate folosi serviciul/ produsul pe care îl promovezi.
   Nu îi aduci soluţia din prima, pentru că nu ai discutat niciodată cu el, despre nevoile sale. Dar, în mare, ce ar putea să îi fie de folos din ce oferi?
3. Compară-te cu concurenţa.
   Nu în timpul discuţiei cu el, dar este important să ştii ce ai în plus sau în minus faţă de cei care îi furnizează deja anumite servicii care seamănă cu ale tale. În acest fel poţi elabora soluţii unice, pe care nu le mai găseşte nicăieri.
4. Află dacă este în situaţia de a cumpăra.
   Care sunt intenţiile sale de a cumpăra? Are puterea finaciară pentru a cumpăra?

Este esenţial ca toate informaţiile obţinute în această fază de pregătire să fie organizate, pentru a le putea folosi în mod eficient.

Organizarea poate fi foarte simplă, dacă ne raportăm la şase întrebări fundamentale:

• Pe cine contactez?
• Ce anume urmăresc să realizez la primul contact?
• Ce probleme sau nevoi cred că voi putea satisface?
• Ce lucruri/ cunoştinţe avem în comun şi m-ar putea ajuta?
• Ce anume vreau să obţin astăzi?
• Ce voi spune mai întâi?

Această organizare, dinaintea primului contact, duce la succes. Te vei diferenţia de mulţi alţi oameni de vânzări cu care s-a întâlnit sau a discutat la telefon fiecare din clienţii pe care îi contactezi. Şi această diferenţiere va aduce difetenţă şi în atitudinea sa faţă de tine.

Încearcă şi verifică singur: Este aşa?