Reclama noastră personală. Avem 30 de secunde la dispoziție pentru a impresiona viitorul client!

Bine v-am găsit!

Mă bucur să putem continua azi călătoria noastră prin secretele vânzărilor și să analizăm un nou capitol din cartea "Biblia vânzărilor" de Jeffrey Gitomer.

Probabil că și vouă, la fel ca și mie, vi s-a întâmplat să faceți cunoștință cu o persoană iar imediat după să îi uitați numele sau cu ce se ocupă. Vă doriți să fiți o astfel de persoană al cărei nume este uitat cu ușurință? Sunt convinsă că nu și de aceea este important să ne construim o prezentare de succes care să ne garanteze reușita în fața partenerilor noștri. Vă invit să parcurgem împreună, vreme de două întâlniri, paginile capitolelor ce ne vor arăta cum să ne prezentam în fața unor viitori posibili parteneri astfel încât să rămânem mult timp în memoria lor.

"Reclama ta personală reprezintă o ocazie de a oferi informații care să stârnească interes și să-i facă pe oamenii cu care interacționezi să acționeze." (Gitomer, Jeffrey, Biblia vânzărilor, p.116)

În momentul în care suntem introduși unui posibil client avem de ales între a ne face o prezentare banală sau una care să îi stârnească interesul și să-i ofere ocazia să pună mai multe întrebări. Autorul oferă un exemplu interesant în acest sens. Dacă lucrăm la o firmă de publicitate, putem spune într-un mod banal că suntem "consultant advertising" sau putem alege să ne prezentăm astfel "noi vă îmbunătățim imaginea, vă ajutăm să încheiați vânzări și să faceți afaceri, oferindu-vă modalități de advertising inovatoare, care să vă mențină tot timpul în atenția clienților actuali sau potențiali."

Pentru prezentarea noastră, avem la dispoziție, în medie, jumătate de minut. Este de preferat ca în acest timp să oferim despre noi următoarele informații:

• Cine suntem
• Care este compania pe care o reprezentăm
• Cu ce ne ocupăm (aici intervine prezentarea originală despre noi)

De asemenea, este important să avem în prezentarea noastră câteva informatii care să:

• Pună câteva întrebări cheie potențialului client, întrebări care sa îl facă să se gândească și să răspundă astfel încât să ne ofere informațiile de care avem nevoie
• Să facă o declarație de efect
• Să îl determine pe potențialul client să acționeze chiar în acel moment.

Întrebările cheie pe care le punem viitorilor clienți, reprezintă partea cea mai importantă din prezentarea noastră. Am discutat cu câteva întâlniri în urmă cât de important este să punem întrebările potrivite astfel încât să obținem răspunsurile pe care ni le dorim. Când ne gândim la modalitatea în care formulăm aceste întrebări trebuie să luăm în considerare următoarele aspecte:

• Ce informații dorim să aflăm prin acea întrebare?
• Reușim să realizăm o evaluare a clientului prin acea întrebare?
• Este necesar să punem mai multe întrebări pentru a ajunge la informațiile dorite?
• Întrebările pe care le adresăm îl determină pe clientul meu să se gândească la ceea ce îi prezint?
• Prin aceste întrebări reușim să ne diferențiem de competiție?

Autorul cărții ne oferă câteva exemple de întrebări cheie pe care le putem folosi în prezentarea noastră:

• Ce anume căutați la...?
• Cum propuneți să...?
• Ați folosit cu succes...?
• Ce ați schimba la...? (este important să folosim întotdeauna o notă pozitivă, de aceea sunt de evitat expresiile precum "Ce nu v-a plăcut la...?")
• Cum reacționează clienții dumneavoastră la...?
• Cum rezolvați în prezent....?

Este cunoscut faptul că avem câteva secunde (mai puțin de un minut) să atragem atenția cuiva pe care de abia îl cunoaștem. Putem avea lucruri sau informații interesante de oferit însă, dacă nu îi câștigăm persoanei respective atenția chiar de la început s-ar putea ca la mijlocul discuției să nu mai fie deja de mult timp atentă la informațiile oferite. De multe ori, oamenii sunt interesați de propriile nevoi și este bine, chiar de la începutul prezentării noastre, să le arătăm cum anume îi putem ajuta. Iar întrebările joacă un rol important deoarece îi lăsăm chiar pe ei să vorbească și obținem astfel două beneficii: le menținem atenția și putem afla informațiile de care avem nevoie pentru a le propune o vânzare.

Pentru a avea o prezentare de succes, este nevoie de practică, iar sfatul meu este să scrieți pe o foaie prezentarea și să o repetați de cât mai multe ori până ajungeți la o formă care să vă asigure succesul.

După ce veți ajunge la forma cea mai bună a prezentării voastre vom trece la următoarea etapă. Vom afla împreună cum să transmitem prezentarea noastră astfel încât clientul nostru să fie motivat să acționeze. Vom trece împreună prin această lecție săptămâna viitoare. Până atunci...

Vă doresc gânduri bune!

Cum să te porţi la prima întâlnire de...afaceri :)

Bun găsit!

Am revenit pentru a plăti datoria pe care am făcut-o când am scris că data viitoare vom discuta despre prima întrevedere pe care o avem cu un posibil client.

Sunt câteva lucruri pe care trebuie să le ştim şi pe care trebuie să le aplicăm pentru a crea relaţii amiabile cu persoanele cu care discutăm. Despre acestea, în rândurile de mai jos.

Priveşte situaţiile din perspectiva altora, a posibililor clienţi de data aceasta.

Autorii oferă câteva exemple prin care ilustrează acest sfat. Un lucru care mi-a atras atenţia a fost sfatul unui „reprezentant păţit” de a ne gândi, în relaţiile dificil de stabilit, cine din compania respectivă va beneficia cel mai mult de produsele/serviciile noastre. În exemplul dat, persoana în cauză era persoana care trebuia să se trezească noaptea şi să meargă la fabrică atunci când apăreau defecţiuni. Ea era în mod direct interesată ca utilajele să funcţioneze mai bine şi să nu se mai strice, pentru ca să nu mai fie nevoită să se trezească noaptea pentru a remedia situaţia.

Fii sincer interesat de ceilalţi – de oamenii către care se îndreaptă activitatea ta.

Aminteşte-ţi mereu că în spatele unei funcţii se află un om. Nu te mai gândi la comisioane, gândeşte-te doar la modul în care poţi ajuta persoana respectivă.

Asigură un început plin de amabilitate.

Chiar dacă discutaţi situaţii dificile, păstraţi tonul pozitiv al discuţiei.

Zâmbeşte – un sfat deloc nou. Gest valabil şi uşor de înţeles în orice limbă, acesta trebuie să exprime încântarea pe care o ai pentru că te-ai întâlnit cu persoana respectivă.

Sursa foto: Aici

Fă-l pe celălalt să se simtă important, în mod sincer.

Principiu despre care am discutat sşi pe vremea când studiam „Secretele succesului” de Dale Carnegie.

Vorbeşte raportat la ceea ce îl interesează pe celălalt.

Nu plictisi vorbind doar despre experienţa şi persoana ta. Fă referire la interesele sale.

Lasă-l pe celălalt să vorbească mai mult.

În acest fel te asiguri că nu se va plictisi :)

Amabilităţile – mă refer la „spargerea gheţii”, trebuie să dureze cam 2-3 minute, însă depinde de client. Trebuie să ne adaptăm lui şi să facem în aşa fel încât să fie ei confortabili. Poate unii chiar vor să sară peste această etapă şi unii să o lungească.

Ce mai este de reţinut aici este că amabilităţile diferă de la o cultură la alta şi dacă ai de-a face cu clienţi din culturi diferite, asigură-te că ştii care este perspectiva lor cu privire la amabilităţi.

De la faza amabilităţilor la faza în care discutăm afaceri putem trece în trei moduri:

• prin tehnici de captare a atenţiei;
• prin declaraţii de credibilitate;
• prin declaraţii privind motivul discuţiei.

Despre primele două am discutat în capitole anterioare.

Despre a treia, sunt câteva lucruri pe care trebuie să le ştim:

O putem folosi atât în discuţia telefonică anterioară întâlnirii, cât şi în timpul întâlnirii.

Există trei elemente esenţiale pe care trebuie să le cuprindă:

a) un beneficiu concret pentru client, legat direct de întâlnire – motivul pentru care are de câştigat în urma discuţiei;

b) un rezumat/ o prezentare a obiectivelor întâlnirii – notarea punctelor care vor fi discutate. Să îl întrebăm şi pe client dacă vrea să aăugă ceva pe listă.

c) o întrebare prin care ceri permisiunea de a trece la primul punct de pe listă realizată.

Autorii oferă exemple de astfel de declaraţii şi te invit să le citeşti şi să te inspiri din ele pentru întâlnirile tale.

Din momentul în care începem discuţiile „de afaceri”, urmează alte lucruri de care trebuie să fim conştienţi şi de care să ne folosim pentru a face din întâlnire o situaţie câştig – câştig.

Despre următoarele etape din prima întrevedere, săptămâna viitoare.

Îţi mulţumesc pentru timpul acordat!

Cum să te porţi la prima întâlnire de...afaceri :) 

Cum sa lasi o prima impresie pozitiva

Te salut!

Si, daca am fi fata in fata, mi-ar face o deosebita placere sa iti strang mana! In felul acesta, am schimba foarte multe informatii unul despre celalalt. De fapt, pentru ca strangerea de mana are loc chiar la inceputul unei interactiuni, acestea dau tonul intregii relatii pe care o vom construi ulterior. Tocmai din acest motiv este de o importanta majora sa detii cateva dintre “secretele” unei strangeri de mana potrivite, mai ales daca iti doresti sa pui bazele unei relatii de afaceri, poate.

Regulile limbajului non-verbal spun ca in momentul in care dai mana cu cineva, iar palma ta este indreptata in jos, lasi impresia de dominare, ceea ce poate fi un dezavantaj din start, pentru ca intr-o relatie de afaceri, se pleaca, de cele mai multe ori, de la premisa de egalitate. Palma indreptata in sus denota supunere, insa tinerea palmei vertical, exact ca in imaginea de mai jos, creaza o legatura de egalitate.

Allan Pease ne atentioneaza asupra unei modalitati de strangere a mainii, si anume strangerea cu doua maini. Desi oamenii care iti strang mana cu doua maini doresc sa transmita siguranta si bunavointa, ei creaza exact opusul acestei stari, mai ales cand vorbim despre un necunoscut.

Este, de asemenea, important sa zambim in momentul in care cunoastem o persoana noua. “Oamenii sunt singurele animale care isi retrag buzele pentru a-si arata dintii, nu ca sa muste” (Allan Pease).

Zambetul, este un vechi semnal de linistire.

Un alt “secret” care este bine sa il stii consta in respectarea spatiului personal al persoanelor cu care interactionezi.

Daca observi ca de fiecare data cand te apropii de cineva acesta face un pas in spate, acest lucru inseamna ca acela este spatiul de care persoana respectiva are nevoie pentru a se simti in largul sau.

Si, pentru ca aici discutam in special despre relatiile de afaceri, un aspect foarte important de care trebuie sa tinem seama il reprezinta tinuta pe care o imbracam la o prima intalnire de afaceri. Trebuie, in permanenta, sa tinem seama de intrebarea: “Cum se asteapta clientul potential sa fii imbracat?” O tinuta nepotrivita, in opinia interlocutorului tau, iti poate scadea din start sansele crearii unei relatii care sa evolueze pozitiv.

Sper ca iti sunt de ajutor informatiile prezentate mai sus si m-as bucura tare mult sa putem sa avem o conversatie bazata pe aceasta tema, in sectiunea de comentarii :)

Pe curand!