O prezentare reuşită = o vânzare garantată!

Bine v-am găsit!

“Declaraţiile de efect comunică într-o modalitate creativă ceea ce faci, din perspectiva satisfacerii necesităţilor potenţialului client.” (Gitomer, Jeffrey, Biblia vânzărilor, p.112)

Este important ceea ce vrem să comunicăm însă este şi mai important modul în care alegem să comunicăm un anumit lucru. Vă invit să ne imaginăm două posibile scenarii de vânzare ale unei imprimante. Sunteţi un agent comercial care vinde imprimante şi încercaţi să încheiaţi o vânzare cu un posibil client. În primul scenariu, prezentarea sună în felul următor: “Domnule client, aceasta este o imprimantă color, cu rezoluţie de imprimare de până la 4800 dpi, cu gradaţii fine şi lipsite de granulaţie. Viteza de imprimare este de 7 pagini pe minut etc.” Probabil că şi voi aţi început deja să nu mai citiţi cu atenţie. Detaliile tehnice sunt importante însă nu ele vă vor ajuta să încheiaţi o vânzare. În al doilea scenariu, îi prezentaţi posibilului client câteva exemple de broşuri, documente, hârtii realizate cu ajutorul imprimantei şi îl întrebaţi dacă şi el îşi vede compania reprezentată de broşuri realizate la o calitate excepţională. Care dintre cele două scenarii vi se pare mai potrivit?

Eu consider că al doilea şi despre aceasta idee vorbeşte şi Jeffrey Gitomer în capitolul pe care îl vom analiza azi împreună.

Atunci când prezentăm un produs sau un serviciu posibilului client este necesar să renunţăm să mai gândim doar din perspectiva noastră, a vânzătorului şi în schimb, să ne punem în locul clientului nostru. Autorul cărţii ne sfătuieşte să dăm prezentării noastre o formă pozitivă, vie, care să stârnească interesul clientului nostru şi să îl facă să îşi dorească să afle mai mult.

Doriţi să vă diferenţiaţi de competiţie? Atunci este important să lucraţi la o prezentare bună a produsului sau a serviciului pe care îl promovaţi. Autorul cărţii numeşte această prezentare “declaraţie de efect”. Aceasta este “o declaraţie care face ca produsul sau serviciul oferit de tine să fie uimitor, uşor de înţeles, credibil (incredibil) şi accesibil. Este o declaraţie (neobişnuită) care descrie ceea ce faci şi cum faci, din perspectiva clienţilor, şi a modului în care ei percep necesitatea sau utilizarea produsului pe care îl vinzi.” (Gitomer, Jeffrey, Biblia vânzărilor, p.110)

O declaraţie de efect îl face pe client să se gândească la produsul sau serviciul pe care încercaţi să îl vindeţi din prisma modului în care el poate folosi ceea ce îi oferiţi. O declaraţie de efect câştigă încrederea posibilului client, scoate în evidenţă beneficiile cumpărării produsului sau serviciului pe care încercaţi să îl vindeţi. De asemenea, o declaraţie de efect îndepărtează nesiguranţa şi oferă mai multă încredere clientului de a cumpăra. Nu în ultimul rand, creează o legătură între activitatea voastră şi modul în care o percepe posibilul client.

Un aspect important al declaraţiilor de efect este creativitatea. Creativitatea dă forţă prezentărilor noastre şi ne ajută să ne energizăm posibilii clienţi şi să avem un impact memorabil asupra lor.

V-am convins că este important să realizaţi prezentări interesante pentru a încheia cu succes o vânzare? Cunoaşteţi şi alte modalităţi prin care am putea să ne îmbunătaţim discursul în faţa unui posibil client? Putem discuta despre aceste aspecte în secţiunea de comentarii.

Până la următoarea întâlnire vă doresc multă inspiraţie şi creativitate pentru a compune prezentări de succes!

Semnalele de cumpărare și cum le folosim pentru a ne apropia de luarea unui angajament

Bine te-am găsit!

E toamnă, e un nou început de sfârșit pentru natură, e un an nou universitar pentru cei care se pregătesc pentru viață, e o nouă perioadă care poate deveni plină și rodnică pentru fiecare dintre noi, inclusiv pentru cei din domeniul vânzărilor.

Astfel că vom continua cu incursiunea noastră în procesul de vânzare și vom studia în continuare Manualul de vânzări redactat de Dale Carnegie & Associates.

În ultimul articol publicat am descris câteva modalități prin care putem prezenta oferta către posibilul client, cu care am ajuns într- o fază destul de avansată, dar nu la sfârșit încă.

Deși avansați în procesul de vânzare, nu putem încă respira ușurați.

După ce facem prezentarea, urmează evaluarea poziției clientului. Această evaluare ne poate duce la concluzia că persoana de decizie nu este decisă să ia un angajament.

Pentru a fi pregătiți pentru concluzia evaluării, este indicat să fim atenți, în etapele anterioare, la semne de cumpărare și de avertizare, astfel încât să ne putem modela permanent discursul/ acțiunile în funcție de semnalele primite.

Autorii notează:

”Aceste reacții sunt indicii pe care noi le putem considera drept semnale de cumpărare sau de avertizare. Ca specialiști în vânzări, trebuie să avem capacitatea de a recunoaște aceste semnale, de a le interpreta corect și de a reacționa în consecință.

A avea succes în domeniul vânzărilor înseamnă în mare măsură a ști permanent ce anume gândesc clienții.” (Carnegie & Associates, 2003, p.200)

Astăzi voi aduce în discuție câteva lucruri despre semnalele de cumpărare.

În primul rând, trebuie să știm că ”momentul” în care clientul este pe punctul de a lua decizia de cumpărare poate dura – de la o secundă la o lună de zile sau mai mult.

Pentru a descoperi aceste semnale de cumpărare, te invit la un exercițiu de autocunoaștere: gândește-te la momentul în care tu ești gata să cumperi ceva. Cum te manifești? Ce semne trădezi? Ce spui? După ce ai identificat răspunsurile la aceste întrebări, care sunt semnalele de cumpărare, încearcă să le revezi în comportamentul clientului tău.

Atât semnalele verbale, cât și cele nonverbale sunt importante. Atunci când avem de-a face cu clienți mai închiși și nevorbăreți, semnalele nonverbale sunt, totuși, nelipsite și ne oferă cea mai multă informație.

Atunci când învățăm să identificăm semnalele de cumpărare, putem să (re)acționăm conform lor, astfel încât să nu forțăm nota și să știm când să mai vorbim și când să ne oprim, când să plasăm o ilustrație/ demonstrație/ recomandare etc. sau când să punem întrebări.

Câteva semnale de cumpărare nonverbale:

• clientul ia o poziție mai deschisă (de exemplu, desfacerea brațelor);
• clientul se apleacă înspre tine;
• expresia feței clientului este mai plăcută;
• clientul dă din cap, în semn că este de acord cu ceea ce spui;
• clientul pășește înapoi ca să admire produsul;
• clientul ia decizii mai puțin importante care susțin decizia principală de cumpărare;
• clientul are o licărire neobișnuită în privire;
• clientul face ceva care arată că deja se simte posesorul produsului;
• etc.

Toate aceste semnale și fiecare în parte ne poate ”ameți”, oferindu-ne siguranța încheierii angajamentului. Însă cred că este important să rămânem cu capul pe umeri, pentru că manifestarea unuia sau mai multora dintre aceste semne nu reprezintă sfârșitul eforturilor noastre.

De asemenea, ca să nu greșim în interpretarea acestor semnale, este bine să punem întrebări pentru confirmare.

Exemple de întrebări:

• Ce părere aveți până acum?
• Care sunt opiniile dumneavoastră?
• Ce credeți despre această idee?
• Aceasta este imaginea pe care ați vrea să o vedeți materializându-se în cazul dumneavoastră?
• Așa ați vrea să stea lucrurile?
• Dacă ar fi să continuați, ați vrea să faceți niște schimbări?
• După părerea dumneavoastră, credeți că aceasta v-ar satisface nevoile?

Deși aceste întrebări ne pot opri din galopul nostru, este foarte important să luăm în seamă semnalele de cumpărare și să punem întrebările de verificare de câte ori este nevoie.

Mai ai în minte și alte semne de cumpărare? Verbale sau nonverbale? Ai mai folosit și alte întrebări de verificare decât cele exemplificate mai sus?

M-aș bucura să le împărtășești cu cititorii blogului, astfel încât să le putem folosi și noi în viitor.

Un sfârșit de săptămână frumos! 

Reţeta unei vânzări de succes

Bine v-am găsit!

“Aceasta nu este o vânzare dificilă, ci este una făcută din inimă. Întrebările bune ajung la esenţa problemei foarte rapid, fără ca cel care cumpără să se simtă presat în vreun fel.”

Vă întrebaţi poate, care este reţeta unei vânzări de succes. Ingredientul principal, despre care vom vorbi azi, este întrebarea. Cinci întrebări, mai exact, iar provocarea pe care o avem azi din partea autorului cărţii “Biblia vanzarilor”, este dacă putem încheia o vânzare din cinci întrebări.

Eu sunt convinsă că putem, dacă respectăm câteva indicii, suntem atenţi la nevoile reale ale clientului nostru şi îi propunem soluţii care să se potrivească nevoilor sale.

Vă invit să facem împreună un exerciţiu şi să ne imaginăm un scenariu în care vindem un laptop şi aplicăm cele cinci întrebări. Nu uitaţi să aveţi ceva de notat întotdeauna când vorbiţi cu clienţii voştri, pentru a nu uita detalii importante!

Întrebarea 1: O întrebare introductivă despre subiectul vostru. De exemplu, “Care este criteriul după care vă ghidaţi când alegeţi laptopul pe care doriţi să îl cumpăraţi?”

Întrebarea 2: Întrebarea trebuie să fie în legatură cu răspunsul pe care clientul îl oferă la prima întrebare. De exemplu, să presupunem că răspunsul la prima întrebare este calitatea. Puteţi întreba mai departe:“Ce înţelegeţi dumneavoastră prin calitate?”. De asemenea, întrebarea doi poate fi împărţită în mai multe întrebări în funcţie de răspunsul pe care îl oferă clientul vostru. Sfatul meu este să nu vă opriţi după o întrebare ci doar atunci când simţiţi că aveţi toate informaţiile pentru a merge mai departe.

Întrebarea 3: Scopul acestei întrebări este acela de a scoate la suprafaţă adevăratele nevoi ale clientului. De exemplu: “De ce este atât de important acest aspect pentru dumneavoastră?” “Ce anume vă face să ţineţi aşa de mult la acest detaliu?”

Întrebarea 4: Este o întrebare care se foloseşte de informaţiile primite în primele trei întrebări şi vă aduce din ce în ce mai aproape de vânzare. Autorul cărţii ne propune un model clasic de întrebare: “Dacă eu aş putea să...atunci tu ai dori să...?”. De exemplu, am putea să întrebăm: “Dacă eu aş putea să vă ofer un laptop care să îndeplinească toate cerinţele dumneavoastră şi să fie la un preţ rezonabil, atunci ar exista vreun motiv pentru care dumneavoastră nu aţi achiziţiona laptopul de la firma noastră?”

Întrebarea 5: Este o întrebare de final, care îl ajută pe client să ia o decizie clară asupra vânzării. De exemplu: “Minunat! Când propuneţi să facem livrarea?” Se întâmplă în unele cazuri, când vorbim de vânzări de produse sau servicii mai costisitoare, să fie util să putem acorda o perioadă de probă clientului nostru pentru a testa produsul şi pentru a se convinge singur de utilitatea acestuia. Autorul cărţii numeşte această metodă “Puppy dog”.

Acum, că am trecut în revistă cele cinci întrebări, nu ne rămâne decât să exersăm, şi să ne gândim la cât mai multe întrebări ajutătoare, pentru că, după cum spune şi Jeffrey Gitomer “după vreo 30 de zile în care pui întrebările potrivite, vei începe să vezi rezultatele reale (satisfacţia reală).

Vă doresc o lună plină de realizări şi zile însorite!  

Cum să adresăm o întrebare astfel încât răspunsul să fie unul de succes!

Bine v-am găsit!

După ce săptămâna trecută am descoperit împreună cât de important este, pentru activitatea noastră, să adresăm întrebări, în articolul de azi vom discuta despre modalitatea de a formula o întrebare.

Probabil şi voi, la fel ca mine, aţi fost puşi în situaţia în care aţi adresat o întrebare unei persoane şi nu aţi primit răspunsul la care v-aţi fi aşteptat sau discuţia nu a mers în direcţia pe care aţi dorit-o. Pentru a evita astfel de situaţii pe viitor, Jeffrey Gitomer ne propune o strategie de a formula întrebările, inspirată din cartea “Success Secrets of the Sales Funnel” a lui Ray Leone.

Strategia de formulare a întrebării se compune din trei etape. În prima etapă, este important să introducem în întrebare subiectul discuţiei şi să facem o afirmaţie bazată pe fapte, care nu poate fi contestată. În a doua etapă, este important să dăm un exemplu personal, care să fie credibil şi să ne reflecte experienţa. În ceea ce mă priveşte, mi se întâmplă de multe ori să fiu mai atentă la prezentarea unui produs sau a unei idei dacă persoana care vorbeşte inserează şi exemple personale în prezentare. Oamenii sunt mult mai receptivi şi mai dornici să asculte atunci când realizează că şi alţii ca ei au folosit acel produs sau că şi alţi oameni au fost puşi în aceeaşi situaţie. În a treia etapă nu ne rămâne decât să adresăm întrebarea, o întrebare deschisă care să conţină primele două etape.

Vă invit şi pe voi să vă gândiţi la o situaţie în care nu aţi ştiut cum să adresaţi o întrebare astfel încât să fiţi convingător sau poate tocmai sunteţi în situaţia de a fi nevoiţi să adresaţi o întrebare al cărei răspuns contează mult pentru activitatea voastră. Încercaţi să compuneţi întrebarea respectând cele trei etape de mai sus, şi sunt convinsă că veţi avea mai multe şanse să primiţi un răspuns pe măsura aşteptărilor voastre.

Pentru inspiraţie, puteţi lectura mai jos, un exemplu pe care J. Gittomer îl oferă în cartea sa, “Biblia Vanzarilor”:

             “Să presupunem că vând traininguri în vânzări.

Prima etapă: “Ştiţi, domnule Jones, personalul din departamentul de vânzări îşi atinge destul de rar targeturile şi obiectivele de vânzări stabilite de şeful sau managerul lor.” Etapa a doua: “Experienţa în domeniu mi-a confirmat că, acolo unde trainingul nu este suficient, personalul are o atitudine necorespunzătoare, iar abilităţile în a stabili şi în a atinge obiectivele lipsesc cu desăvârşire. Interesant este faptul că, pentru incapacitatea de a vinde, membrii personalului au tendinţa de a da vina pe alte lucruri sau pe alţi oameni, în loc să-şi asume ei inşişi responsabilitatea,” (Acum şi doar acum este momentul de a lansa întrebarea.) A treia etapa: “Cum vă asiguraţi că reprezentanţii voştri în vânzări îşi realizează obiectivele şi îşi menţin o atitudine pozitivă?” “ (Gitomer, Jeffrey, Biblia vânzărilor, p.102)

Până data viitoare, vă doresc gânduri bune! 

A vinde sau a nu vinde, aceasta este întrebarea!

Bine v-am găsit!

Poate v-aţi întrebat vreodată ce puteţi face astfel încât să aflaţi cât mai multe informaţii despre potenţialul client căruia încercaţi să îi faceţi o vânzare. Răspunsul este foarte simplu şi la îndemâna oricui: Puneţi întrebări. Exact, întrebările ne pot ajuta foarte mult să aflăm informaţii importante despre persoana cu care discutăm, îi arătăm că suntem cu adevărat interesaţi de ea, şi putem astfel să îi propunem un produs sau un serviciu care să se potrivească nevoilor sale.

În următoarele 3 întâlniri vom descoperi împreună ce soluţii ne propune Jefrrey Gitomer astfel încât întrebările pe care le adresăm potenţialilor clienţi să îi transforme în clienţi existenţi.

“Fără întrebări nu vei primi răspunsuri. Fără răspunsuri nu vei încheia nicio vânzare. Fără vânzări, nu vei avea niciun ban”. (Gittomer, Jeffrey. Biblia vânzărilor, pag 97)

Pare simplu, nu-i asa? Vânzările ar trebui să se realizeze foarte uşor şi totuşi câteodată par imposibil de finalizat. Autorul cărţii “Biblia vânzărilor” ne indică cinci motive pentru care procesul de vânzare nu merge aşa cum ar trebui:

• Întrebările nu sunt puse într-un mod eficient
• Nu asculţi clientul într-un mod eficient
• Ai idei preconcepute despre client şi nu aştepţi să işi termine ideea, crezând că deja stii ce vrea să spună
• Crezi că ştii deja toate răspunsurile şi nu mai are rost să pui întrebări suplimentare
• Nu ţi-ai dat interesul să afli care sunt cu adevarat nevoile clientului.

J. Gitomer afirmă că 25% din timpul unei întâlniri este reprezentat de discuţii sau întrebări. Vă întrebaţi ce reprezintă restul de 75% din timp? Răspunsul este ascultare. Este foarte important ca după ce punem întrebările potrivite să ascultăm cu atenţie şi interes persoana din faţa noastră. Aşa cum nici nouă nu ne place să fim întrerupţi când încercăm să ne exprimăm o idee, la fel clienţii noştri pot fi dornici să vorbească şi să fie ascultaţi până la final. La fel de important este să ascultăm activ, şi să folosim informaţiile date de clienţi în continuarea procesului de vânzare.

Autorul cărţii ne oferă câteva sugestii astfel încât întrebările pe care le formulăm să ne ajute în discuţia cu clienţii noştri:

• Întrebările trebuie să fie clare şi concise
• Întrebările trebuie să îl canalizeze pe client către produsul pe care încerci să îl vinzi
• Întrebările trebuie să îi facă pe clienţi să gândească altfel
• Întrebările trebuie să arate că tu te diferenţiezi de competitorii tăi
• Întrebările trebuie să îl facă pe client să se raporteze la experienţe trecute şi să vorbească de lucruri de care sunt mândri
• Întrebările trebuie să genereze un răspuns la care clientul nici nu s-a gândit vreodată.
• Întrebările trebuie să furnizeze un răspuns precis. În acest sens este utilă folosirea unor fraze precum: „ştiţi”, „nu-i aşa că”, „n-ar trebui să”.
• Întrebările trebuie să fie directe
• Întrebările trebuie să se refere la obiectivele clientului
• Întrebările trebuie genereze răspunsuri care să te ajute să închei vânzarea mai uşor
• Întrebările trebuie să creeze o atmosferă pozitivă
• Este bine să răspunzi la întrebări tot printr-o întrebare pentru a-ţi clarifica şi mai bine nevoile clientului
• Este bine să adresezi întrebări de final.

Cred că aceste sfaturi pe care le-am găsit în acest capitol se aplică nu numai în domeniul vânzărilor ci în oricare dintre domeniile în care noi activăm şi de ce nu şi în viaţa noastră de zi cu zi.

În loc de concluzie o să vă las să reflectaţi asupra acestui citat şi să vă răspundeţi la întrebarea „Cât de important este pentru vânzarea voastră, să adresaţi cât mai multe întrebări?”

Întrebările reprezintă pentru vânzări ceea ce respiraţia reprezintă pentru viaţă. Dacă nu reuşeşti să le adresezi în mod corespunzător, vei muri. Dacă nu le adresezi cum se cuvine, moartea ta nu va surveni imediat, va fi doar inevitabilă. Dacă le adresezi cum trebuie, răspunsul va fi...o vânzare. (Gittomer, Jeffrey. Biblia vânzărilor, pag. 101.)

Gânduri bune până data viitoare!

Adevărul plin de viață - cum te poate ajuta să vinzi mai bine.

Bun găsit,

Scriam săptămâna trecută despre un ”truc” care poate fi folosit în prezentarea soluției către client.

A venit vremea să îl dezvălui. Este vorba despre tehnici actoricești. Ce înseamnă toate acestea? Descoperim în rândurile de mai jos sau dacă lecturăm partea a doua a capitolului VII din Manualul ”Tehnici de a vinde”.

Tehnicile actoricești presupun ceva diferit de a ne preface sau a juca teatru, în sensul de a ne preface. După cum a afirmat la un moment dat Dale Carnegie: 

Sursa foto: Aici

”Adevărul trebuie făcut mai plin de viață, mai interesant, mai dramatic. Trebuie să folosiți tehnici actoricești. Cei din filme o fac. Cei de la radio ofac. Și dumneavoatră trebuie să faceți acest lucru dacă vreți să vă bucurați de atenție.” (Dale Carnegie & Ass., 2003, p.190)

Într-o lume a concurenței și în contextul în care încă cel puțin 10 persoane încearcă să câștige timpul și încrederea unei companii care are nevoie de un anumit serviciu/ produs, pentru a ajunge să încheie un contract, trebuie să fii diferit și să faci lucruri diferite de majoritate.

Deși prezentarea soluției este faza în care tehnicile actoricești au cel mai bun rezultat, acestea pot fi utilizate în orice moment simți că ar atinge mintea și inima clientului, pentru a înțelege anumite lucruri sau pentru a lua anumite decizii.

Autorii recomandă câteva lucruri pentru cei care doresc să folosească tehnici actoricești:

• Ai în vedere natura relației tale cu clientul.
• Acționează cu bun gust.
• Nu te simți jenat de ceea ce faci, iar dacă te simți jenat, poate e încălcată recomandarea de mai sus.
• Fă în așa fel încât clientul să reacționeze pozitiv.
• Efectul prezentării prin tehnici actoricești să fie de durată.

A folosi aceste metode inedite de prezentare nu este cel mai ușor lucru și nici nu ne naștem învățați sau cu ideile în minte. Dar, prin exercițiu, putem reuși. Iată câteva moduri în care putem începe:

• Fă ceva neașteptat sau cu totul deosebit.
• Fă în așa fel încât să se întâmple ceva.
• Realizează o demonstrație sau o expunere de efect.
• Transformă demonstrația într-un concurs. Fă-i pe ceilalți să devină curioși.

Toate acestea, ținând cont și de recomandările enunțate mai sus.

Manualul ”Tehnici de a vinde” oferă numeroase exemple care ilustrează folosirea și succesul acestor tehnici.

Voi reda mai jos doar unul dintre ele, toate sunt interesante și te invit să le citești direct din carte.

”Agentul comercial al unei firme producătoare de matrițe din material plastic voia să dovedească faptul că produsul său era superior celorlalte produse din domeniu.

Ce făcea el? Aducea cu sine matrițele la întâlniri și stătea pe ele. Apoi îi făcea pe clienți să se implice. Din toată chestia asta ieșea un concurs, în care clienții erau puși să încerce să spargă matrițele sărind pe ele. Bineînțeles, matrițele nu se spărgeau niciodată, iar agentul comercial dovedea ca avea dreptate.” (Dale Carnegie & Ass., 2003, p.197)

O caracteristică a acestor metode este crearea de voie bună. Cu toții știm că atmosfera deschisă, veselă este benefică creării unor relații și, în cazul vânzării, contribuie la o decizie luată în favoarea celui care a creat aceste sentimente de bine.

Astfel de sentimente și voie bună doresc să ai în următoarea perioadă, până la următoarea lecturare.

Cu bine,

Eliza Păun

Cum să rămânem în memoria oamenilor cu care interacţionăm

Cu toţii vrem să avem succes în activităţile noastre şi să avem un impact pozitiv asupra oamenilor pe care îi cunoaştem. Vă invit să vă gândiţi la ultimele voastre participări la conferinţe sau la evenimente în interes de afaceri. Câţi oameni v-au contactat înapoi în urma acestor evenimente? Câţi oameni şi-au adus aminte de voi la următoarea întâlnire pe care aţi avut-o?

În capitolul de azi, Jeffrey Gitomer ne oferă câteva sugestii şi sfaturi care să ne ajute să rămânem mult timp în memoria celor pe care îi întâlnim cu diferite ocazii. Este important să fim inediţi, să găsim acele lucruri care ne reprezintă şi să le folosim cât mai mult în promovarea imaginii noastre. Iată câteva exemple pe care le puteţi folosi şi voi pentru a fi persoane memorabile:

• Cartea de vizită: Gândiţi-vă cât de importantă este cartea de vizită. Este bucata de hârtie care vă reprezintă în faţa partenerilor de afaceri sau în faţa viitorilor clienţi. Cum v-aţi dori să arătaţi în faţa lor? Cartea de vizită trebuie să fie calitativă, să conţină toate informaţiile actualizate şi să vă reprezinte, astfel încât să nu poata fi confundată cu restul carţilor de vizită. De exemplu, dacă lucraţi într-o bancă puteţi să vă faceţi cărţi de vizită care să imite cardurile bancare. Lăsaţi-vă creativitatea să vă ajute astfel încât să realizaţi cele mai inedite cărţi de vizită!
• Surprize personale: Obişnuiam să trimit colete în diferite oraşe ale ţării şi pentru acest lucru colaboram cu două firme de curierat. De Crăciun, am primit de la una dintre ele un cadou, o cutie din lemn sub forma unui cufăr, frumos realizată, împreună cu o scrisoare în care mi se mulţumea că am apelat la serviciile lor. Am fost impresionată de gestul lor şi prima companie de curierat care imi vine in minte este întotdeauna aceea. Sunt gesturi care fac diferenţa între companii şi dacă veţi ţine cont de ele veţi avea cu siguranţă succes. Autorul ne sugerează şi alte lucruri pe care le putem face pentru a ne diferenţia de ceilalţi. Putem de exemplu, să îi felicităm pe colaboratorii noştri cu ocazia zilei de naştere sau putem să le trimitem mesaje cu urări de sărbători. Putem să le oferim servicii pe care nu le întâlnesc la alţi concurenţi (de exemplu, livrarea produselor la ore foarte târzii sau foarte devreme), putem să le trimitem articole sau cărţi care să îi ajute în activitatea lor. Este de apreciat să facem orice care să spună: “ Mi-am făcut timp să vă cunosc cu adevărat şi îmi exprim aprecierea faţă de afacerea dumneavoastră.”

Pentru a implementa aceste sugestii cu succes, este important să avem cât mai multe informaţii despre oamenii cu care interacţionăm. Cum putem aduna aceste informaţii? Răspunsul este simplu: prin interesul sincer pe care îl manifestam faţă de clienţii noştri , faţă de partenerii noştri de afaceri. Încercaţi să aveţi cât mai multe conversaţii cu clienţii vostri, să aflaţi lucruri despre ei şi în afara vieţii profesionale (daca au copii, ce pasiuni au, ce liceu au terminat, ce cărti citesc, unde îşi petrec timpul liber etc).

De asemenea, este important să petreceţi timp împreuna cu clienţii voştri. Puteţi merge împreună la evenimente de afaceri sau dacă aveţi ocazia puteţi petrece timp liber împreună cu aceştia.

Vă invit să vă gândiţi şi la alte lucruri pe care le puteţi face pentru a fi printre persoanele cu adevărat memorabile!

Până săptămâna viitoare vă urez gânduri bune!

Cum să le spui clienților ce să facă, în așa fel încât ei să accepte

Pas cu pas, împreună cu posibilul client, ajungem, așa cum ne-am propus, la prezentarea soluției.

Și în această fază trebuie să fim atenți la modul în care comunicăm și să depunem eforturi pentru a atrage interesul clienților.

Recomandările autorilor manualului de vânzări ”Tehnici de a vinde” în acest sens sunt:

• Fă în așa fel încât să fii captivat de ceea ce spui și nerăbdător să îți împărtășești ideile. Pe scurt, fii entuziast!
• Fii expresiv, prin voce și gesturi.
• Adresează-te direct celor care te ascultă: referă-te exact la nevoile lor, pe care le-ai aflat în timpul discuțiilor.
• Exprimă-te concis și atacă subiectul direct.
• Folosește dovezile și consideră-le importanța. Despre portofoliul cu dovezi am discutat într-un articol precedent.
• Recapitulează de mai multe ori ceea ce spui.
• Dacă se poate, implică-l pe client în prezentarea soluției.
• Pregătește-te bine pentru această întâlnire de prezentare a soluției, asigură-te că ai facilitățile necesare, aparatura audiovizuală și factorii logistici. Cere ajutorul clientului, dacă este necesar.

Există mai multe tipuri de prezentări:

• prezentările realizate în picioare,
• prezentările prin telefon,
• ofertele scrise,
• prezentările sub forma unei conversații,
• prezentările în echipă,
• prezentările cu caracter tehnic.

Fiecare dintre acestea au avantaje și dezavantaje și putem opta, în funcție de context, pe care dintre ele să o/ să le folosim la un moment dat.

Te invit să citești în detaliu despre ele la capitolul VII din ”Tehnici de a vinde”, de Dale Carnegie & Associates.

Autorii mai prezintă un ”truc” prin care poți crește eficacitatea prezentării și să ai parte de un efect mai puternic.

Dar despre acesta, te invit să discutăm săptămâna viitoare.

Numai bine până atunci.

Tu folosesti astfel de factori extraordinari?

Bine va regasesc, dragi prieteni, dupa o scurta perioada in care am lipsit de la intalnirea saptamanala cu voi si cu Jeffrey Gitomer!

Astazi, continuam discutia inceputa cu 3 saptamani in urma cu privire la importanta utilizarii factorului “UAU!” in prezentarile de vanzari. Va spuneam, in postarea anterioara, ca acest factor inseamna abilitatea de a fi diferit fata de toti ceilalti vanzatori. Abilitatea de a face o prezentare altfel si de a ramane astfel in mintea celui care a asistat la prezentarea ta. De a pastra si imbunatati relatii cu potentialii tai clienti.

Pentru a avea o imagine mai clara asupra prezentei factorului “UAU!” in efortul tau de a face vanzare, Gitomer ne prezinta 10 aspecte care alcatuiesc acest factor:

1. Fii foarte perseverent;
2. Sa stii totul despre posibilul client – in acest fel, acesta va vedea ca esti realmente interesat de el si ca esti bine documentat;
3. Fii foarte pregatit – sa ai mereu raspunsurile la tine, sa iti cunosti in detaliu produsele pe care vrei sa le vinzi;
4. Prezinta-te la intalniri cu 10 minute mai devreme – punctualitatea este un element foarte important, care isi aduce aportul la crearea primei impresii;
5. Fii foarte profesionist – haine impecabile, ingrijite, accesorii profesioniste, tinuta care sa transmita seriozitate si profesionalism;
6. Spune repede ce ai de spus, apoi pune intrebari, asculta si pune iar intrebari;
7. Diferentiaza-te complet de competitorii tai si de restul lumii – fii creativ, original si adu elemente inovatoare prezentarii tale;
8. Fii foarte increzator in ceea ce spui si in modul in care te comporti – fii politicos, lucreaza la relatia cu potentialul tau client, fii amuzant si comporta-te ca si cum deja afacerea este incheiata;
9. Nu-ti fie frica sa folosesti tactici de vanzare – foloseste-te subtil de ceea ce ai invatat teoretic;
10. Fii tu insuti “UAU!” - “Trebuie sa fii pozitiv, entuziast, concentrat, rafinat si decis.” (J. Gitomer) - Fii memorabil!

Adreseaza-ti permanent urmatoarele intrebari:

• “Tu ai cumpara daca ai fi in locul cumparatorului?”
• Ai ceea ce-ti trebuie pentru a promova, a sustine si a duce pana la capat ceea ce faci?
• Prezentarea ta il va face pe potentialul client sa actioneze?
• Clientul va vorbi in termeni pozitivi despre tine cand va ajunge acasa sau la birou?

Iti doresc sa raspunzi la toate cele patru intrebari de mai sus cu un “DA” hotarat”

Ganduri bune pana la urmatoarea postare!

Ioana Hodos