Negocierea spre binele tuturor

Bun găsit, dragii mei!

Astăzi continuăm incursiunea în tehnicile de negociere pe care ni le prezintă domnul Dale Carnegie și asociații săi, autorii manualului de vânzări ”Tehnici de a vinde”.

În speranța că aceste informații pot fi folosite și vă vor fi utile și în alte domenii sau situații, vă invit să luați cunoștință de ele:

Tehnica amânării sau a inactivității

Amânarea, tehnică folosită de obicei de clienți, poate fi justificată sau nu.

Este recomandat să aprofundăm motivul amânării și nu doar să o acceptăm. Să fim curioși – până când au nevoie să se gândească? Când putem reveni cu un telefon să aflăm decizia? Ce îi împiedică să ia decizia acum? Și altele.

Tehnica mandatului limitat

Sunt situații în care ne lovim de anumite limite, peste care clientul spune că nu poate trece. Aceasta poate să fie o problemă. Oare persoana cu care discutăm nu este factorul de decizie sau nu are drepturi de negociere complete? Sunt lucruri pe care ar trebui să le aflăm de la începutul procesului de vânzare, dar, dacă se întâmplă pe parcursul negocierii să aflăm, este bine să punem întrebări pentru a afla cum putem trece de acest obstacol.

De asemenea, se poate întâmpla ca de partea celealtă să fie niște cereri asupra cărora nu avem drept de decizie. Trebuie să respectăm limitele și să cerem părerea mai marilor noștri.

Tehnica ”întâi dumneavoastră”

Vechile teorii despre negociere afirmau că cine face primul pas, cine începe primul negocierea, este în dezavantaj.

Autorii manualului ”Tehnici de a vinde” nu aprobă această afirmație și, datorită faptului că încurajează o negociere bazată pe încredere și respect, consideră că nu contează cine începe și nu este în dezavantaj nici primul care propune, nici celălalt.

Tehnica ultimatumului

Diferența dintre ultimatum și renunțare este că atunci când renunțăm lăsăm, totuși, oferta pe masă. În cazul ultimatumului oferta încetează să mai fie valabilă în condițiile nerespectării anumitor standarde.

Este o tehnică drastică și îl determină pe celălalt să intre în defensivă. Este folosit, din acest motiv, doar în situații extreme.

Tehnica adaosurilor

Autorii recomandă oferirea de produse/ servicii suplimentare, în același preț, doar spre sfârșitul negocierii, ca un semn de apreciere față de client. Nu încercăm să convingem prin oferirea unui adaos, ci să sporim valoarea soluției pe care o propunem.

Important pentru definitivarea acordurilor negociate:

Puneți, împreună, pe hârtie toate amănuntele și punctele esențiale ale discuției – în acest fel nu vom uita să considerăm anumiți factori importanți discutați, poate chiar cei care au determinat clientul să încheie afacerea. Sau invers, clientul să uite anumite lucruri discutate.

Cum putem ști dacă o negociere a fost reușită?

Sunt câțiva indicatori care ne arată acest lucru:
• Toată lumea se simte mulțumită.
• Fiecare parte simte faptul că celeilalte i-a păsat de ea.
• Toți cred că negocierile au fost corecte.
• Ambele părți vor să mai facă afaceri împreună.
• Fiecare parte crede că celălalt își va respecta promisiunile.

De multe ori negocierea este folosită în obținerea unui job sau în stabilirea anumitor condiții după luarea deciziei de angajare.

Vă îndemn să încercați să folosiți aceste tehnici și în astfel de situații.

Poate sunteți în prezent în căutarea unui loc de muncă. Vă ofer câteva posibilități de a profesa, pentru care noi căutăm acum persoane potrivite:

În domeniul ingineriei, în Sibiu, promovăm posturile:

• Inginer Industrial, o persoană care să coordoneze Departamentul de Inginerie al unei fabrici producătoare de senzori care se va deschide în Sibiu anul viitor: http://www.jobconnect.ro/Inginer-industrial-in-Sibiu.aspx;
• Director de Producție – va fi persoana care va conduce fabrica despre care scriam mai sus: http://www.jobconnect.ro/Director-de-productie-1.aspx;
• Șef de Linie în Producție – pentru aceeași fabrică: http://www.jobconnect.ro/Sef-de-linie-in-productie-.aspx.

Job-uri disponibile în alte domenii: 

• Dacă ești din Cluj și ai talent la vânzări, ai o pasiune pentru oameni și ai experiență în domeniul vânzărilor: http://www.jobconnect.ro/Reprezentant-de-Vanzari-pentru-Cluj.aspx;
• Dacă ești din zona de est a țării, profesia de bază este de inginer, dar îți plac oamenii și munca activă, căutăm un reprezentant de vânzări care oferă soluții în domeniul senzorilor pentru aproape toate industriile: http://www.jobconnect.ro/Reprezentant-de-Vanzari-zona-de-Nord---Est.aspx;
• Locuiești în Sibiu și ești o persoană de acțiune, te pricepi să legi relații durabile cu clienții pe care îi abordezi? Căutăm un Reprezentant Vanzari care să ne facă serviciul de recrutare mai cunoscut;
• Ești din Sibiu, vorbești limba germană și o poți folosi în contactul telefonic cu potențiali clienți? Căutăm o persoană care să facă Telesales in limba germana și să ne ajute să facem mai vizibil serviciul nostru de recrutare în rândul angajatorilor din Germania.

Îți doresc succes în toate lucrurile bune pe care dorești să le întreprinzi și următoarele zile să le folosești înspre binele tău și al celor din jur!

Despre încredere în relația cu partenerii noștri de afaceri.

Bine v-am găsit!

Încrederea...o caracteristică importantă pe care o regăsim la baza oricărei relații umane și de afaceri. Un aspect important pe care se clădește mai apoi întreaga relație dintre noi și ceilalți. Atât în viața personală cât și în mediul de afaceri, fiecăruia dintre noi ne place să fim considerați oameni de încredere pe care ceilalți se pot baza și de asemenea, preferăm să colaborăm cu oameni care inspiră încredere.

Când dorim să investim bani într-un anumit lucru, să achiziționăm un produs sau un serviciu, fiecare dintre noi se gândește dacă poate avea încredere în brandul și compania aleasă. Iar persoana cu care venim în contact și care trebuie să ne câștige încrederea este agentul de vânzări.

Acesta este subiectul pe care Jeffrey Gitomer îl propune în capitolul pe care vă invit să îl descoperim împreună. Fie că lucrăm în vânzări, în recrutare sau în orice alt domeniu este esențial să inspirăm încredere oamenilor cu care interacționăm.

Există patru elemente de bază în ceea ce privește construirea încrederii: entuziasmul, punctualitatea, profesionalismul și amabilitatea. Despre acestea am vorbit și în articolele anterioare și consider că sunt elemente de bază în orice activitate pe care o avem. În plus, autorul cărții “Biblia vânzărilor” ne oferă și alte tehnici pe care le putem utiliza în interacțiunea cu potențialii clienți, candidați sau parteneri de afaceri. Așadar, pentru a câștiga încrederea persoanelor cu care interacționăm este bine:

• Să fim bine pregătiți, stăpâni pe situație. Este important să cunoaștem în detaliu produsul sau serviciul pe care îl oferim și să încercăm să avem un răspuns pentru fiecare întrebare adresată.
• Să implicăm cât mai devreme persoanele cu care interacționăm, potențialii clienți în prezentarea noastră. Cum putem face acest lucru? Putem să îi rugăm să țină mostrele, să ne ajute la montarea produsului, să îi facem să se simtă parte din echipa noastră.
• Să prezentăm dovezi, materiale scrise despre compania noastră. Dacă avem articole scrise în diverse reviste despre compania noastră sau despre produsele pe care le oferim, este bine să le aducem la vizita pe care o facem clientului. Acestea vor conferi o mai mare credibilitate în fața potențialului client.
• Să explicăm cum am ajutat și alte persoane. Putem explica persoanei din fața noastră cum le-am putut fi de folos și altor persoane. Astfel, potențialul client se va putea asocia ușor cu situația altora asemenea lui.
• Să ne folosim de recomandări. Se poate să fi colaborat înainte cu o companie despre care știm că este apreciată de potențialul client. Putem să îndrumăm persoana cu care interacționăm să ia legătura cu persoana de contact a companiei respective pentru a vedea cum le-am fost de folos acestora.
• Să menționăm nume de companii mai mari sau competitori ai potențialului client. Fără să ne lăudăm, într-un mod politicos putem aduce în discuție nume de companii foarte cunoscute cu care am colaborat și care au fost mulțumite de produsele sau serviciile noastre.
• Să avem la îndemână o listă cu clienții mulțumiți de serviciile noastre. Este important de asemenea, să evidențiem companiile cu care avem o relație de afaceri de lungă durată. Atenție însă! Este bine să evităm să exagerăm cu aceste exemple. Aceastea trebuie să facă parte din prezentarea noastră într-un mod cât mai natural.
• Să punem accent pe serviciile oferite după vânzare. Pe cât este de important produsul în sine, pe atât este de important suportul pe care noi îl vom oferi clienților noștri după încheierea vânzării. Este bine să asigurăm persoana cu care discutăm de tot suportul necesar privind livrarea, training, metenanță, service.
• Să punem accent pe relațiile pe termen lung. Să asigurăm potențialul client că vom ține legătura pe termen lung. Putem să îi oferim datele noastre de contact și să-l asigurăm că îl vom ajuta și pe viitor.
• Să vindem în interesul clientului, nu pentru comisioanele noastre. Atunci când ne concentrăm exclusiv pe vânzare și ignorăm dorințele și nevoile potențialului client, putem foarte ușor pierde încrederea și interesul persoanei cu care discutăm. Pentru a ne asigura că vindem în interesul clientului este important să punem întrebările potrivite. Vă invit să citiți aici despre acest aspect al procesului de vânzare.

Am descoperit împreună câteva tehnici care ne pot fi de folos în discuțiile cu partenerii noștri de afaceri. Vă invit să le puneți în practică și să observați îmbunătățirile în relația voastră ce ceilalți.

Sunt convinsă că mulți dintre dumneavoastră deja aplică principii precum, entuziasm, punctualitate, profesionalism, amabilitate în activitatea pe care o desfășoară. Se poate ca unii dintre dumneavoastră să își dorească să aplice aceste principii în noi oportunități profesionale. Vă invit să vizualizați pe site-ul nostru posturile pe care le avem disponibile în acest moment http://www.jobconnect.ro/.

Mai jos puteti regăsi și o listă a celor mai actuale posturi:

Reprezentant de vânzări pentru Cluj

Reprezentant de vânzări directe pe zona de nord - est a țării;

Administrator de rețea în Cehia;

Agent telesales pentru Job Connect (Sibiu);

Reprezentant de vânzări servicii pentru Job Connect (Sibiu).

Până data viitoare vă doresc numai gânduri bune!

Tehnici de a negocia - în viață și în afaceri

„În viață nu primești niciodată ceea ce meriți, ci ceea ce negociezi.”

Thomas Edison

Despre negociere. Am tot scris în ultima perioadă și pare că nu mai ajungem la fundul sacului.

Dacă negocierea are legătură cu toată viața, după spusele lui Edison, există o explicație de ce este o temă așa de complexă. Și reiese că este și foarte importantă.

Primești ceea ce negociezi. Pentru a negocia bine, autorii manualului ”Tehnici de a vinde” ne prezintă unele tehnici de negociere pe care să le folosim atât în situațiile de vânzare – cumpărare, dar și în alte situații în viață.

Privind la negocierea în viață, putem spune că reprezintă acele situații în care facem unele lucruri sau alții fac unele lucruri pentru ca discuția să avanseze în speranța găsirii unui teren comun.

Aceste ”lucruri” pot fi numite tehnici. Pe care poate le-am mai folosit și până acum sau pe care poate, după ce le aflăm, le vom folosi.

Unii le confundă cu sau le numesc tehnici de manipulare. Însă este un lucru de care trebuie să ne ferim și pentru a avea în minte mereu că atitudinea este foarte importantă, te invit să recitești articolele trecute, despre scopul negocierii (câștigul de ambele părți, de oricare parte m-aș afla eu).

Te invit să explorăm împreună câteva tehnici de negociere:

Tehnica renunțării

A renunța înseamnă a nu dori să schimbi soluția într-un moment dat al procesului de vânzare. Din diferite motive: nu este bine pentru firmă, am făcut deja câteva compromisuri și clientul nu a acceptat încă nicio soluție etc.

Renunțarea nu se folosește pentru a-l determina pe client să cumpere. Se folosește atunci când ai mers atât de departe pe cât posibil și dacă ai merge mai departe, în aceleași condiții, firma ta ar fi afectată în mod negativ. 

Tehnica persuasiunii

Se întâmplă atunci când încercăm să îl convingem pe un client. Atunci când reluăm logica din spatele motivului afectiv pentru care clientul vrea să cumpere.

Putem ușura acest proces de convingere dacă ne amintim că pentru a-i stârni cuiva interesul pentru ideile noastre, trebuie să fim sincer interesați de ale sale.

Tehnica tăcerii

Tăcerea este opusul manipulării. Folosim tăcerea pentru a ne gândi la următorul pas, atunci când una din afirmațiile celui din fața noastră nu ne favorizează. Tăcerea îl poate provoca pe celălalt să tacă sau să vorbească din nou. Tăcerea provoacă neliniște. Se spune că primul care va vorbi după un moment de tăcere este cel care va face, în general, un compromis – de teama a ce ar putea urma acelei tăceri, de teama de a nu pierde tot ce a câștigat până în acel moment.

Tehnica timpului limitat

Se referă la ”crearea unui sentiment de urgență, cu scopul de a grăbi obținerea unui angajament”. (Carnegie & Associates, 2003, p. 237).

Tehnica întocmirii contractului

Este indicat să folosim această tehnică (completarea unor documente, chiar dacă nu s-a luat încă un angajament) doar după ce am rezolvat toate obiecțiile unui client. 

Mă opresc aici deocamdată cu prezentarea tehnicilor de negociere, te invit săptămâna viitoare să le aflăm și pe celelalte. 

Până atunci, exercițiu plăcut și rezultate favorabile. 

„În viață nu primești niciodată ceea ce meriți, ci ceea ce negociezi.”

Thomas Edison

La fel cum găsești...ceea ce cauți. Poate că în această perioadă te afli în căutare de ceva care să asigure un anumit domeniu din viața ta. Deși ne-ar plăcea să fim de folos în toate domeniile, doar de unul ne ocupăm. Dacă ești în căutarea unei noi oportunități profesionale, te invit să arunci o privire peste proiectele noastre curente, poate vreunul dintre posturile intermediate este chiar pentru tine. Sau pentru unul din prietenii tăi. 

Găsești lista completă accesând pagina http://www.jobconnect.ro/. 

Iar cele mai recente posturi sunt:

- Reprezentant de vânzări directe pe zona de nord - est a țării;

- Administrator de rețea în Cehia;
- Agent telesales pentru Job Connect (Sibiu);
- Reprezentant de vânzări servicii pentru Job Connect (Sibiu). 

Rămâi cu bine și succes în tot ce întreprinzi și este bun! 

Cel mai bun agent de vânzări este un prieten!

Bine v-am găsit!

Săptămâna aceasta ne vom îndrepta atenția spre un subiect care, cred eu, este foarte important în procesul de vânzare. Un agent de vânzări trebuie să fie foarte bine pregătit din punct de vedere al informației, din punct de vedere al modului în care prezintă oferta, al drumului pe care îl parcurge pâna la încheierea unei vânzări. Există un aspect însă, care poate face diferența între doi agenți de vânzări la fel de bine pregătiți.

Mi s-a întâmplat să intru într-un magazin sau să fiu sunată la telefon, iar persoana care încerca să facă vânzarea să înceapă să „recite” oferta dintr-o singură suflare iar la sfârșit să îmi adreseze întrebarea „Doriți?”. Presupun că știți care era răspunsul. În capitolul de azi, autorul cărții „Biblia vânzărilor” ne îndeamnă să stabilim, înainte de orice prezentare a ofertei, un raport interpersonal cu potențialul client. Altfel spus, să încercăm să găsim și alte subiecte de conversație înafara celor de afaceri, care pot să ne furnizeze informații importante despre potențialul client. Atenție însă, trebuie să fim pregătiți și isteți atunci când utilizăm această tehnică pentru a nu risca să trecem de partea cealaltă și să devenim mult prea curioși în ceea ce îl privește pe potențialul nostru client. Fiecare om este diferit iar un agent de vânzări cu experiență va ști până unde îi este permis să meargă.

Haideți să vedem ce sfaturi ne sunt prezentate în capitolul de azi!

Atunci când dăm un telefon pentru a stabili o întâlnire, Jeffrey Gitomer, ne sugerează să ne concentrăm asupra următoarelor patru aspecte:

• să prezentăm direct subiectul discuției
• să fim veseli și amuzanți
• să aflăm câteva informații personale despre potențialul client
• să stabilim clar următoarea întâlnire

Aspectul cel mai important atunci când sunăm un potențial client este să spunem încă de la început cine suntem, de unde sunăm și motivul pentru care l-am sunat. Apoi, dacă ne este permis să mergem mai departe putem încerca să stabilim un raport de prietenie cu potențialul client. Cum anume putem face acest lucru? Autorul ne oferă câteva sfaturi:

• Glume. Oamenilor le place să râdă iar o glumă de bun simț spusă la momentul potrivit poate să destindă atmosfera.
• Caracteristici ale potențialului client. Să fim atenți la accentul acestuia sau la alte indicii care să ne indice locul de unde provine clientul nostru și putem avea astfel un subiect de conversație.
• Dispoziția potențialului client. Dacă simțim că persoana cu care discutăm este ocupată sau nu este într-o dispoziție foarte bună, este mai bine să întrebăm când putem reveni cu un telefon. Mai bine amânăm discuția decât să pierdem o vânzare din cauza unui moment nepotrivit.
• Informații personale. Dacă avem informații despre pasiunile potențialului client ne putem folosi de acestea. De exemplu, dacă știm că discutăm cu un fan al tenisului, putem face o remarcă despre ultimul meci jucat.

Nouă tuturor, ne place să vorbim despre noi. Dacă îi dăm ocazia potențialului client să vorbească despre el, avem șanse mai mari să finalizăm o vânzare.

Atunci când avem o întâlnire cu un potențial client, este bine să fim atenți la lucrurile din jurul nostru, mai ales dacă suntem în biroul acestuia. Putem fi atenți la tablouri, la pozele pe care le are pe birou sau la alte diplome sau semne aflate la vedere. Este bine să îl incurajăm pe potențialul client să vorbească despre ce îl pasionează.

În situația în care potențialul client vine la noi în birou, nu avem atât de multe informații la îndemână, însă ne putem folosi de informații pe care le vedem la client (haine, marca de telefon, cărți de vizită).

Oricare ar fi mediul în care discutăm cu un posibil, este bine să ne ghidăm, în discuția cu acesta, după câteva reguli:

• Să fim prietenoși. Este bine să evităm întrebările de tipul „Ce mai faceți?” daca este prima oara când ne întâlnim sau întrebări legate de vreme. Mai bine discutăm despre filme sau cărți preferate, despre modul în care și-a petrecut weekendul. De asemenea, trebuie să evităm să avem discuții despre politică sau probleme personale și mai ales să evităm să vorbim despre problemele noastre personale.
• Să fim sinceri. Prin sinceritate putem câștiga încrederea clientului nostru.
• Să fim atenți la timp. Este bine să ne încadrăm într-un anumit interval de timp pentru a nu plictisi persoana din fața noastră. Cel mai important este să reușim să facem potențialul client să ne vorbească despre el.

De obicei, cele mai bune și mai ușoare vânzări se fac clienților deja existenți. Este limpede de ce este atât de important să stabilim o relație bună cu aceștia. Sper ca aceste îndemnuri să vă fie de folos în următoarele voastre interacțiuni cu posibili clienți sau cu diversele persoane cu care intrați în contact. Orice metode ați alege este bine să știți că “Oamenii sunt mai tenați să cumpere de la un prieten decât de la un agent de vânzări.” (Gitomer, Jeffrey, Biblia vânzărilor, p.152).

Sunt convinsă că sfaturile pe care le prezentăm în fiecare săptămână ne pot fi de folos în viata de zi cu zi, în orice domeniu am activa. Dacă dumneavoastră sau cunoscuți de-ai dumneavoastră sunt în căutarea unor oportunități profesionale vă invit să accesați următorul link pentru a vedea care sunt posturile noastre disponibile în acest moment. http://www.jobconnect.ro  

Mai jos puteti regăsi și o listă a celor mai actuale posturi:

Reprezentant de vânzări, zona de Nord Est a țării

Administrator retea, Cehia


Până data viitoare, să auzim numai de bine!

Ce vor oamenii? Oamenii vor să câștige.

Te salut, stimate cititor!

Am revenit cu un nou articol pe tema despre care am scris în ultimele săptămâni: negocierea.

Autorii ne întâmpină cu o întrebare: ”Ce vor oamenii?” Într-o negociere?

Răspunsul este unul pe care îl putem da de obicei sau în foarte multe cazuri în care se pune această întrebare: Oamenii vor să câștige. Oamenii vor să ”iasă bine”. Să consume cât mai puțini bani, să rămână cu cât mai mulți bani și să plece acasă cu ce e mai bun.

Sursa foto: Aici 

Nu ne abatem de la regulă, cu atât mai puțin în cazul negocierilor.

Dar, conform și principiilor enunțate și descrise până acum, trebuie să ne amintim mereu că cele mai productive negocieri vizează un singur lucru: nu ce câștig am eu, ca vânzător sau client, ci: ”Cum putem ajunge la cel mai bun rezultat pentru toată lumea?” (toată lumea implicată în negociere: clientul și firma pe care o reprezint ca vânzător).

Procesul și momentul negocierii este unul în plus în care trebuie să ne folosim aptitudinile de relaționare interumană, așa cum putem și știm mai bine, dacă ne dorim câștig autentic. 

Să ni le amintim:

• folosirea unui ton amabil în timpul discuției;
• ascultarea activă, cu atenție;
• conservarea imaginii bune a interlocutorului – să evităm situații sau momente în care aceasta ar putea fi știrbită sau pierdută;
• privirea lucrurilor din perspectiva interlocutorului - empatia;
• evitarea discuțiilor în contradictoriu;
• adresarea de întrebări – pentru a înțelege și a exprima interesul – care trebuie să fie real;
• manifestarea unui interes sincer față de celelalte persoane;
• respectarea părerii celuilalt: Nu spune niciodată că nu are dreptate.

Este recomandată crearea și păstrarea relației amiabile, crearea mediului potrivit pentru a câștiga încrederea partenerului de discuții. Dacă negocierea are loc într-o atmosferă de încredere și respect, cele mai multe șanse de reușită le are un final în care toată lumea a câștigat.

Câteva ”sfaturi cu privire la negociere” ne pot ajuta data viitoare când ne aflăm într-o astfel de situație:

• Manifestă entuziasm!
• Apelează la aptitudinile tale în domeniul relațiilor umane (vezi mai sus), tocmai am scris despre ele.
• Apelează la rațiune, nu la sentimente.
• Fii atent/ă la limbajul trupului.
• Convinge, nu manipula.
• Păstrează-ți integritatea.

Dacă recitesc aceste îndemnuri, îmi dau seama că nu doar o situație de negociere poate beneficia de aceste comportamente/ atitudini, ci multe alte situații.

Te încurajez să apelezi la ele, să le folosești și să te bucuri de rezultatele obținute!

Un sfârșit de săptămână minunat și investit cu preț.

Câțiva pași spre o prezentare de succes!

Bine v-am găsit!

Pentru orice agent de vânzări, prezentarea ofertei poate să îl pună în dificultate. Poate vi s-a întâmplat și vouă să fiți în postura de cumpărător și să aveți în față un om care nu e sigur pe informația oferită, nu zâmbește, este rigid și oferă multe detalii neinteresante. Un astfel de vâzător este mult mai ușor de refuzat decât un vânzător care poate cuceri prin prezentarea pe care o face.

Există diverse calități ale oamenilor de vânzări și nu numai, care au succes în activitatea lor. Pe lângă faptul că sunt caracterizați de profesionalism, de determinare și perseverență, oamenii de succes își amintesc întotdeauna să fie...oameni, să zâmbească, au simțul umorului.

În capitolul de astăzi, autorul cărții ne oferă un plan pe care îl putem utiliza atunci când ne pregătim pentru prima prezentare a unei oferte:

• Să fim foarte bine pregătiți. Cum bine știți, profesionalismul este un aspect foarte important în orice domeniu am activa. Este important să ținem cont de următoarele puncte: obiectivele noastre, scopul nostru, un scenariu bine pus la punct, materiale informative de calitate.
• Să nu ne scuzăm. Este indicat să nu folosim "Îmi cer scuze că vă deranjez", este bine să trecem direct la subiect.
• Să acordăm o atenție mare primei fraze, frazei de început. În capitolul de săptămâna trecută, am vorbit despre cum prima frază ne poate garanta sau nu succesul.
• Să ignorăm reticiența sau frica. Înainte de o prezentare, trebuie să ne construim un mediu pozitiv, putem citi o carte sau un articol care să ne inspire.
• Să ne pregătim pentru a primi un refuz. Este foarte important să știm să primim un refuz. Autorul spune un lucru foarte interesant, oamenii nu ne refuză pe noi, ei refuză oferta pe care noi o facem. Acest lucru trebuie doar să ne încurajeze să mergem mai departe până când vom reuși.
• Să învățăm de la cei care ne refuză. Să identificăm motivele pentru care ei spun "nu" oferte noastre.
• Să exersăm. Este important să exersăm prezentarea noastră. Cu siguranță odată cu repetarea acesteia, ea va deveni din ce in ce mai bună și ne va conduce din ce în ce mai aproape către următoarea vănzare.
• Să ne distrăm. Interacționăm cu oameni în fiecare zi, de ce să nu facem pe cineva să zâmbească, să facem lucrurile într-o manieră pozitivă, să ne simțim bine!

Fiecăruia dintre noi, ne va face bine, dacă investim timp să ne analizăm pe noi înșine. Autorul ne recomandă să identificăm punctele slabe legate de prezentările noastre. Apoi, să facem o listă cu acestea și un plan de acțiune pentru a le remedia și pentru a le elimina rând pe rând. Să alocăm un anumit timp pentru remedierea fiecărui punct slab. Să ne stabilim obiective pe care să le atingem și să nu ne plângem.

Așadar, orice lucru pe care îl putem considera imposibil de realizat la un moment dat, are o rezolvare. Chiar dacă suntem la început de drum și ni se pare că este imposibil să reușim în activitatea noastră, alocând timp dezvoltării abilităților noastre, ne va ajuta să ajungem mai aproape de reușită.

Până data viitoare, vă urez gânduri bune!

Începutul prezentării, cheia spre o vânzare de succes!

Bine v-am găsit!

Mă bucur să fiu și azi alături de voi și să descoperim împreună un nou capitol din cartea „Biblia Vânzărilor” de Jefrrey Gitomer.

Săptămâna trecută am observat cât de important este să prezentăm oferta noastră persoanei de decizie din companie. Vom trece azi mai departe, la un alt element important al procesului de vânzare. Ce face diferența dintre un apel de vânzare de succes și unul în care potențialul client închide apelul fără să rețină ce aveați să îi oferiți? Sunt mai multe aspecte implicate, însă primul de care ar trebui să ținem cont este...introducerea. Autorul spune „Felul în care transmiți mesajul, sinceritatea și creativitatea ta vor crea atmosfera pentru restul conversației.” (Gitomer, Jeffrey, Biblia vânzărilor, p.139).

Așadar, în momentul în care avem ocazia să prezentăm oferta noastră unui potențial client, este bine să ținem cont de șansa pe care o avem și să depunem tot efortul astfel încât să obținem ce este mai bun din acea întâlnire. În cazul unei întâlniri față în față, autorul ne oferă câteva sfaturi pentru o introducere de succes:

• Solicitați ajutorul. Oricărei persoane îi place să fie de folos și să ofere ajutorul. Întrebarea „Mă puteți ajuta?” îl va face pe potențialul client să fie atent la ce îi veți spune mai departe și va face atmosfera mai puțin rigidă.
• Întrebați cui puteți lăsa câteva materiale informative. De obicei, persoana de la recepție dorește să vă vadă cât mai repede plecat de acolo. De aceea, această metodă nu va lăsa impresia că sunteți insistent iar informația va ajunge la persoana potrivită.
• Întrebați daca puteți lăsa căteva materiale informative pentru persoana care se ocupă de serviciul sau produsul pe care îl vindeți. Întrebați numele persoanei respective. Este o abordare mai directă și mai insistentă, însă funcționează mai bine.

Este bine de asemenea, să lăsați un bilet personal, adresat persoanei responsabile, bilet ce va avea rolul pregătirii următoarei întâlniri.

În cazul unui apel telefonic, lucrurile pot să se complice și mai mult deoarece singurele voastre atuuri vor fi vocea și modul în care vorbiți. Este foarte important cum vă alegeți cuvintele astfel încât introducerea pe care o faceti să impresioneze potențialul client. Autorul ne oferă câteva sfaturi:

• Zâmbetul. Cred că știți deja cât de important este să zâmbim atunci când vorbim cu cineva la telefon. Buna dispoziție se poate transmite inclusiv prin telefon. Am întâlnit agenți de vânzări prin telefon care își puneau o oglindă lângă monitor pentru a putea vedea în permanență expresia feței lor. Aceasta este doar o variantă, nu este obligatoriu ca fiecare agent să aibă lângă el o oglindă, însă este obligatoriu pentru succesul nostru să zâmbim la fiecare apel.
• Prezentarea noastră. Este important să spunem cine suntem și ce firmă reprezentăm.
• Subiectul discuției. Scopul discuției trebuie prezentat în primele două fraze.
• Forma prezentării. Este important să avem o prezentare scurtă și atractivă.
• Partea amuzantă. Incercați, în anumite limite, să faceți prezentarea să fie amuzantă.
• Ajutorul. Întocmai unei întâlniri față în față și aici este important să cereți ajutorul persoanei cu care aveți conversația. Nu vă poate refuza!
• Informații importante. Precizați că aveți informații importante de oferit. Pentru a vă asigura că așa este, adunați cât mai multe informații despre potențialul client înainte de a-l suna. Veți evita astfel să vindeți imprimante unui producător de imprimante.
• Obțineți ceea ce vă doriți. Chiar dacă scopul apelului nu este neapărat o vânzare în sine, ci doar stabilirea unei întâlniri, este important să închideți apelul doar atunci când v-ați atins scopul.

Este important să ne concentrăm asupra scopului nostru și asupra potențialului client atunci când vorbim la telefon. Expresii de tipul “Mă gândeam la dumneavoastră”, „Am câteva informații importante pentru dumneavoastră”, „Am raspunsul la întrebările pe care mi le-ați pus”, vă pot asigura succesul unei vânzări.

“Bună sau rea, prima ta replică va produce imediat o impresie. Ea pregătește atmosfera pentru vânzare.” (Gitomer, Jeffrey, Biblia vânzărilor, p.139). Depinde doar de noi cum alegem să începem!

Până data viitoare să auzim numai de bine!

Intenția de a negocia sau obiecție?

Bun găsit și astăzi!

Ne aflăm tot în cursul studiului despre negociere și astăzi autorii aduc în discuție un subiect care poate sau nu să reprezinte o problemă și anume confundarea de către agentul de vânzări a unei obiecții legate de serviciu/ produs cu intenția de a negocia.

Sau să crezi că găsește un neajuns produsului tău doar pentru a îl primi la un preț mai bun. De obicei, la acest nivel la care discutăm, clienții nu cumpără produse defecte sau care nu le împlinesc nevoia pe care o au.

Dacă recunoaștem aceste obiecții, înseamnă că suntem atenți la nevoile lor și ne interesează să le îndeplinim.

Așa că, atunci când clientul ridică o obiecție, trebuie să ne ocupăm de rezolvarea acesteia și de abia când am oferit soluția să continuăm negocierea.

Permite-mi să ofer un exemplu care ilustrează cele scrise mai sus:

”Să zicem că achiziționați o comodă și aveți nevoie de un televizor pe care să-l încadrați în ea. Alegeți o anumită marcă și un anumit model. Mergeți la magazin și găsiți aparatul pe care îl doriți. Are tot ce v-ați putea închipui. Mai mult chiar, prețul este mai mic decât ați fi crezut.

Din păcate, televizorul este prea mare pentru spațiul din mobilierul dumneavoastră. Spațiul măsoară 53 cm, iar televizorul are 55 cm. Îi spuneți vânzătorului ce anume doriți, însă el vă oferă gratuit transport, o reducere substanțială și chiar un radio cu ceas dacă faceți achiziția în ziua respectivă. Ce face el? Încearcă să negocieze cu dumneavastră ca să încheiați afacerea cu el. Ce ar trebui să facă vânzătorul? Ar trebui să fie mai atent la doleanțele dumneavoastră. Ar trebui să observe că aveți obiecții legate de dimensiunea televizorului. Ar trebui deci să vă ofere o soluție alternativă – un televizor care măsoară 53 cm sau mai puțin.

Încercând să negocieze în loc să răspundă la obiecție, vânzătorul vă face să vă pierdeți timpul și și-l pierde și pe al lui. În plus, nu răspunde la problema care ne interesează cu adevărat – dimensiunea televizorului. Drept urmare, încercând să negocieze fără să ia în calcul obiecția noastră, este posibil să credem că acesta vrea să-și vândă marfa cu tot dinadinsul și să ne hotărâm să mergem în altă parte.” (Carnegie & Associates, 2003, p. 226)

Afacere pierdută pentru vânzător, nu-i așa? Negociere fără succes, pentru că a fost făcută pe o fundație greșită sau chiar, am putea spune, pe un temei inexistent. Nu era nimic de negociat, pentru că produsul nu se potrivea nevoii clientului.

Atunci când le dovedim clienților că suntem atenți la preocupările lor, încrederea pe care se bazează relația noastră crește.

În finalul acestui subcapitol, autorii lansează întrebarea: Ce îți trebuie ca să fii un bun negociator?

Și câteva răspunsuri, tot din partea dumnealor:

• Convingerea că soluția ta este cea mai bună dintre soluțiile care există.
• Perseverența în efortul de a deveni expert în rezolvarea problemelor.
• Nerăbdarea de a afla cât mai multe lucruri despre nevoile clienților.
• Curajul de a renunța la o afacere.
• Disponibilitatea de a exersa.
• Dorința de a crea situații benefice pentru ambele părți.

Negociază. Bine, la timp, cu gândul ca și tu și celălalt să câștigați. În felul acesta vei avea mai mult de câștigat decât de pierdut.

Succes!

Persoana de decizie – un element important în procesul de vânzare!

Bine v-am găsit!

A venit timpul să trecem la o nouă etapă a procesului de vânzare, etapa prezentării ofertelor noastre. Am aflat săptămânile trecute cum sa realizăm o prezentare personală, este vremea acum să vedem ce ne sfătuiește autorul cărții “Biblia vânzărilor” referitor la prezentarea ofertelor noastre.

Unul dintre cele mai importante elemente din procesul unei vânzări este persoana de decizie, persoana care poate să ia hotărârea achiziționării ofertei noastre. Chiar dacă ne construim o prezentare reușită, plină de detalii convingătoare și de beneficii minunate, șansele să reușim în vânzarea noastră scad considerabil dacă prezentăm oferta persoanei nepotrivite. De exemplu, putem să prezentăm oferta noastră de noi telefoane doamnei de la recepție, însă nu trebuie să ne așteptăm să și încheiem o vânzare. Bineînțeles, dacă nu cumva doamna de la recepție este chiar persoana de decizie, ceea ce, de cele mai multe ori, nu e posibil. Așadar, cum putem afla cine este persoana la care trebuie să ajungem pentru a ne putea expune oferta? Răspunsul este simplu și la îndemâna oricui: prin întrebări și un comportament politicos.

Jeffrey Gitomer ne oferă câteva sfaturi în ceea ce privește modalitatea în care putem ajunge la persoana de decizie dintr-o companie:

• O introducere de succes. Atunci când discutăm cu persoana de la recepție este important să folosim un ton prietenos și să adresăm o întrebare indirectă lipsită de insistență. Este important să ne prezentăm, să spunem ce companie reprezentăm, cu ce scop suntem acolo și să intrebăm cine este responsabil cu achiziția de calculatoare, de exemplu.
• Întrebări de clarificare. Dacă obținem de prima dată un nume, este important să ne asigurăm că nu mai sunt și alte persoane implicate in procesul de decizie.
• Perseverență. Scopul nostru este să ajungem la persoana de decizie. Așa că, un răspuns în care ni se cere să lăsăm informațiile la recepție nu ar trebui să ne mulțumească. Pe un ton politicos putem întreba persoana respectivă dacă ea este cea care poate lua decizia de a achiziționa acel produs. Probabil că va răspunde că nu și atunci putem încerca din nou să aflăm numele persoanei de decizie.
• Datele de contact ale persoanei de decizie. Odată ce am aflat numele persoanei de decizie, putem cere o carte de vizită și putem lăsa câteva materiale informative pentru acea persoană. Înainte de a pleca, putem întreba când ar fi cel mai potrivit moment pentru a contacta persoana de decizie.
• O ieșire din scenă pe măsură. La final, după ce ne-am atins scopul este important să mulțumim persoanei care ne-a ajutat ba chiar să încercăm să ne împrietenim cu ea. Va conta mult acest lucru la următorul telefon pe care îl vom da companiei respective.

Este posibil să fie nevoie de mai multe abordări pentru a ajunge la un rezultat de succes. Un agent de vânzări însă, nu se lasă descurajat de un prim refuz. Este important să descoperim dacă persoana căreia încercăm să îi vindem produsele sau serviciile noastre are nevoie de acestea, îi pot fi folositoare sau îi pot ușura activitatea și atunci să facem tot posibilul să ajungem la persoana respectivă pentru a-i putea prezenta oferta noastră.

Până data viitoare vă urez numai gânduri de bine! 

Cine negociază, câștigă!

Te salut cu convingere și mă bucur dacă următoarele câteva minute le vei petrece parcurgând articolul de astăzi.

Avem un subiect interesant, care face parte din viața de zi cu zi a fiecăruia dintre noi. Bine, e parte și din vânzări, chiar una foarte importantă. Precede fix vânzarea și este, cum poate ți-ai dat seamna, partea de negociere.

Îmi place moto-ul acestui capitol:

Când tratăm cu oamenii, să ne amintim că nu avem de-a face cu ființe care gândesc rațional, ci cu ființe care reacționează emoțional, sunt frământate de prejudecăți și mânate de mândrie și vanitate.

Dale Carnegie

Este posibil ca fiecare dintre noi să avem experiențe, felurite, în ”ale negocierii”.

Cunosc oameni care sunt încântați când se află într-o astfel de situație și o transformă aproape într-un joc.

Dar cred că sunt și oameni care nu au avut ocazia și nici plăcerea să dezvolte aptitudini și abilități, chiar pasiune pentru negociere. 

Însă, printre oricare dintre cei de sus ne-am număra, sunt situații în care fie că ne place, fie că nu, trebuie să ne implicăm în acest ”joc” și să negociem. Și de ce să nu o facem cât mai bine? Șansele pentru a negocia bine ni le putem crește de pe acum, aflând informații și primind ponturi legate de negociere.

De la autorii cărții ”Tehnici de a vinde” am învățat că ”o negociere reușită este o experiență pozitivă pentru toți cei implicați.” (Carnegie & Associates, 2003, p. 221)

Și faptul că ajungi într-o situație de negociere înseamnă că cineva vrea (să cumpere) ceva de la tine. Ceea ce este îmbucurător, nu?

Sursa foto: Aici 

Se pune întrebarea, atunci, cum să procedăm astfel încât să ieșim toți câștigați?

Mai jos enumăr câteva sfaturi pe care le oferă autorii:

1. Pregătește-te pentru negocieri culegând informații.
2. A negocia înseamnă a rezolva problemele și a ajunge la un acord.
3. Oricine poate să învețe să negocieze bine.
4. ”A câștiga” înseamnă a atinge obiectivele cele mai importante, nu a înfrânge cealaltă tabără! (Mi se pare foarte importantă această afirmație, pentru că mulți oameni înțeleg greșit negocierea, exact ca pe o bătălie în care cineva trebuie să câștige și dacă nu câștigă, atunci pierde.)
5. Străduiește-te să soluționezi conflictele.
6. Folosește o strategie de colaborare, de rezolvare a problemelor.
7. Nu uita că o problemă apărută în timpul negocierilor poate avea mai multe soluții.
8. Informează-te cât mai temeinic în legătură cu clientul, în așa fel încât să poți anticipa și răspunde la solicitările acestuia.
9. Pune întrebări ca să afli ce vrea cu adevărat clientul.

Nu putem controla comportamentul clientului, însă putem controla și pregăti comportamentul, atitudinea, argumentarea, prezentarea, negocierea noastră.

Când a fost ultima dată când a trebuit să negociezi ceva? A fost o experiență plăcută? Ți-ai atins obiectivele?

Am avea și noi de câștigat dacă ai împărtăși cu noi experiențele tale legate de negociere sau chiar lecțiile învățate despre acest subiect de-a lungul timpului.

Îți mulțumesc pentru citire și îți doresc un weekend plăcut, cu experiențe constructive pe termen lung, chiar etern, dacă se poate!