Iata ca ne intalnim din nou la o
discutie despre cartea “Cum am devenit expert in vanzari. De la
esec la succes” a prolificului vanzator Frank Bettger. Continuand
ideea ultimei postari, vom aborda astazi subiectul crearii si
mentinerii increderii clientului.
In primul capitol, Bettger ne indeamna
sa ne perfectionam in mod continuu in domeniul nostru de activitate.
Asa cum spunea si Abraham Lincoln “Oricine se opreste din invatat
este batran – indiferent daca are 20 sau 80 de ani”. Da, este
foarte important sa fii la curent cu toate noutatile in ceea ce
priveste produsul sau serviciul pe care il vindem; doar asa ii putem
inspira incredere potentialului client, fiind cu adevarat buni
profesionisti. Aceasta idee este ilustrata de autor prin intermediul
unei intalniri cu un reputat medic din sud-vestul Statelor Unite,
care desi avea o multime de pacienti si venerabila varsta de 66 de
ani isi petrecea in fiecare vara sase saptamani pentru a participa la
diferite conferinte si prezentari de caz. Concluzia acestui capitol
este ca trebuie: SA VA CUNOASTETI BINE MESERIA SI SA CONTINUATI SA
INVATATI DESPRE EA
In cel de-al doilea capitol, Bettger
ne propune sa ne laudam concurentii. E nefiresc, e neobisnuit, e
contra-intuitiv, dar este productiv sa facem asta. In exemplul
prezentat de autor este vorba despre un client care avea contracte cu
trei firme foarte capabile si cunoscute la nivel national. Frank le-a
laudat pe fiecare in parte, fapt ce l-a facut pe client sa il asculte
cu foarte mare atentie si sa fie de acord cu el. Apoi i-a sugerat
acestui ca exista si pe plan local companii care se ridica la nivelul
celor nationale si ca ii pot oferi aceleasi conditii. A reusit in
cele din urma sa primeasca contractul, insa chiar daca nu se intampla
asta era totusi un succes. Cum asa, va veti intreba. E simplu,
laudandu-ti concurentii poti sa treci de prima faza a prezentarii si
sa il faci pe client sa fie de acord cu tine si sa aiba incredere in
tine.
In cel de-al treilea capitol, si
ultimul despre care vom vorbi astazi, Frank Bettger ne spune cum
putem fi dati afara. E simplu, tot ce trebuie sa facem este sa
incercam sa pacalim clientul, adica sa-i prezentam oferte pe care nu
le putem onora. Autorul ne povesteste cum a obtinut un contract
atunci cand un client l-a chemat sa-l anunte ca nu va mai avea nevoie
de serviciile sale. Fiind socat de acest fapt, Frank a cerut sa afle
oferta concurentului, iar cand a vazut-o a realizat ca ceva nu este
in regula si a sunat la compania respectiva pentru a confima
posibiltatea unei asemenea oferte. Evident ca oferta era o exagerare
a posibilitatilor respectivei companii si astfel nerealizabila. Ce
trebuie sa retinem din acest exemplu este ca trebuie sa fim mereu
onesti in ceea ce priveste oferta pe care putem sa i-o prezentam
clientului.
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu