Salutări din prag
de sărbători!
O sărbătoare
poate însemna multe lucruri și la baza uneia pot sta multe motive.
De multe ori,
sărbătoare e atunci când obținem ceva ce am dorit mult. De alte
multe ori, sărbătoarea se naște din anumite angajamente pe care
noi sau cineva drag le ia: un angajament pentru o căsătorie și
nunta reprezintă sărbătorirea acestui angajament; un angajament
pentru creșterea și educarea unui copil, iar sărbătorirea are loc
după nașterea acestuia sau în momentul semnării actelor pentru
adopție; un angajament pentru slujirea patriei, iar jurământul
depus de viitorii soldați se transformă într-un motiv de
sărbătoare și exemplele pot continua.
Tot despre
angajamente vreau să scriu astăzi, în domeniul vânzărilor. Și
mă refer la angajamentele pe care căutăm a le obține din partea
clienților: acea fază terminală a unui proces de vânzare
îndelungat. Acel DA care transformă clientul potențial despre care
am scris până acum în client și atât – client efectiv.
Deși unele
persoane poate consideră că această fază este mai importantă
decât altele sau este de sine stătătoare, fără legătură cu
celelalte, dacă gândim logic, putem să realizăm că un angajament
din partea unui client este rezultatul logic al unui proces de
vânzare derulat în condiții corespunzătoare.
Așadar, toate
etapele, de la prima începând, sunt foarte importante pentru DA-ul
mult dorit.
Citez autorii
manualului Tehnici de a vinde:
Țineți
minte faptul că pentru încheierea unei afaceri nu există o formulă
magică. Magia constă în a face bine toate celelalte lucruri și
apoi a avea curajul de a întreba care este decizia.
(Carnegie & Associates, 2012, p. 249)
Există în manual
un subcapitol dedicat întrebării: Cum putem obține un angajament?
Autorii descriu
câteva metode:
Utilizarea unei
întrebări directe
Lăsând teama la
o parte. Dacă ne-am făcut bine datoria până în momentul acesta,
trebuie să solicităm angajamentul.
Oferirea unei
alternative
Alternativele se
referă la unele variante care practic nu au importanță și se
construiesc plecând de la ipoteza că răspunsul la întrebarea de
mai sus este DA.
Exemple de
alternative:
- Ce preferați? Aceasta sau cealaltă?
- Cum preferați să plătiți? Săptămânal sau lunar?
- Ce culoare va place mai mult?
- Unde intenționați să-l folosiți: Aici sau acolo?
Referirea la
următorul pas
Din nou, trebuie
să fim destul de siguri că răspunsul este DA, pentru a pune
întrebări/ oferi informații despre ce urmează pentru
implementarea produselor/ serviciilor.
Acordul comun
asupra unei chestiuni minore
Dacă îl rugăm
pe client să ia o decizie într-o chestiune minoră, iar acesta face
acest lucru, reprezintă un indicator al faptului că decizia cea
mare a fost luată sau este ca și luată.
Oferirea unei
ocazii favorabile
Mulți clienți
sunt gata să cumpere, dar tărăgănează lucrurile. Ocazie
favorabilă înseamnă existența unei perioade destul de scurte în
care, dacă este luat angajamentul, poate beneficia de un anumit
serviciu sau de o anumită posibilitate.
Compararea
variantelor existente
Pentru că este
folosită de multă vreme, această metodă ar putea trezi în
clienți suspiciunea că dorim să îi manipulăm, așezând pe
hârtie argumentele pro și contra.
De aceea, autorii
ne recomandă utilizarea acestei metode doar atunci când:
1) clientul nu
este unul experimentat și va aprecia faptul că încercăm să
clarificăm situația;
2) ne aflăm
într-o situație în care a avut loc un schimb de informații și
toată lumea va avea de câștigat de pe urma efectuării unui
rezumat al chestiunilor abordate.
Poate că nu doar
într-un proces de vânzare sunt valabile aceste aspecte legate de
luarea unui angajament. Te provoc să te gândești cum mai poți
folosi aceste informații, în ce domenii, pentru a îți lua sau a
obține anumite angajamente.
Este un sfârșit
de an și cred că ar trebui să medităm profund și serios la acest
cuvânt: angajament, pentru că este sănătos să ne gândim la
viitor și să ne întrebăm unde vrem să ajungem sau ce poate fi
schimbat pentru a deveni mai asemănător cu ce îmi doresc să fiu?
Te invit să îți
pui aceste întrebări și rezultatul răspunsurilor lor să fie un
angajament sau mai multe pentru anul care vine, pentru tine și
pentru viitorul tău. La ce alegi să spui DA? Lucrurile cărora le
spui DA în prezent sunt cele care vrei să te definească în viitor
– în societate, în fața copiilor tăi, în fața oamenilor, în
fața lui Dumnezeu?
Dacă da, te
încurajez să continui lucrurile bune pe care le-ai început. Dar
dacă nu, e timpul să schimbi ceva și îți doresc înțelepciune,
perseverență, răbdare și putere de a păstra și a duce la
împlinire DA-urile pe care le spui.
Să ne recitim cu
bine!
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu