1.1 Geneza
Fie
îl
convingi pe client să spună „DA”
Fie
te convinge el pe tine, spunând „NU”.
În
perioada care urmează o să facem împreună o incursiune în lumea
vâzărilor. O să împrumutăm pentru început „ochelarii” lui
Jeffrey Gitomer, autorul cărții
„Biblia Vânzărilor”,
trecând capitol cu capitol prin această lectură considerată
fundamentală în domeniul vânzărilor.
După
cum spune și autorul
„Biblia Vânzărilor”
nu este o "metodă" de vânzare ci
o serie de observații, tehnici și cugetări realiste, care pot
fi adaptate propriului stil de
vânzare.
Pentru
a putea măsura progresul, înainte de a pleca la acest drum trebuie
sa stim unde ne aflăm în momentul actual. Autorul ne recomandă
cateva întrebări pentru a determina asta:
Cât
de bine cred că vând?
Cum
îmi exersez abilitățile in fiecare zi?
Cât
timp petrec învătând noi metode de vânzare?
Câte
tehnici noi pun în practică în fiecare zi?
Cât
sunt de dedicat și angajat în obținerea succesului?
Notează-ți
raspunsul la aceaste întrebări împreuna cu data de astăzi, iar în
viitor, când îți vei pune din nou aceaste întrebări o să știi
cât de departe ai ajuns.
O
să începem cu câteva reguli simple pe care orice om de vânzări
care are succes trebuie sa le respecte:
1. Vorbește(vinde) raportându-te la ceea ce înțelege, dorește și are nevoie clientul.
1. Vorbește(vinde) raportându-te la ceea ce înțelege, dorește și are nevoie clientul.
2.
Adună informații personale și învată să le folosești.
3.
Stabilește relații de prietenie. Oamenii vor să cumpere de la
prieteni, nu de la agenți de vânzare.
4.
Construiește un scut protector al relației, care să nu poată fi
străpuns de nici un competitor.
5.
Găsește un punct comun cu clientul.
6.
Câștigă încrederea.
7.
Amuză-te și fii amuzat.
7,5.
Nu te lăsa prins vânzând. Învață teoria și transform-o în
artă.
Aceste
reguli, ca și toate celelalte pe care o sa le descoperi în
continuare funcționează cu o singură condiție, dacă le folosești
zi de zi.
Prima
temă pe care o abordează Jeffrey Gitomer
este actualitatea pieței în care omul de
vânzare își desfășoară activitatea. Lumea se află în
permanentă schimbare și ce era valabil acum 10 ani, acum e posibil
să fi dispărut cu totul. În același timp tehnologia schimbă
mediul afacerilor într-un ritm alert și ca să putem ține pasul cu
ea trebuie să adăugam în permanență arme noi în arsenalul
personal.
Autorul
ne pune la dispoziție încă o listă, de această dată referitoare
la strategii personale și de vânzări, necesare pentru a reuși în
timpurile moderne într-o economie în schimbare. Pentru cei cu
experiență în domeniu, aplicarea acestor strategii poate fi o
modalitate bună pentru a reîmprospăta modul de lucru, iar pentru
cei la început de drum aceste strategii pot deveni un ghid pentru o
carieră de succes:
1.
Apără-ți clienții actuali cu prețul vieții.
2.
Contează relația, nu prețul. Cea mai mare problemă a ta ar fi
să-ți ignori clienții actuali, în încercarea de a-ți face și
alți clienți.
3.
Acum este vremea să faci lucrurile pe care nu le-ai făcut(sau le-ai
amânat) pe când erai gras și fericit.
4.
Revizuiește-ți calitatea serviciilor și elimină tot ceea ce nu
face parte din categoria CEL MAI BUN.
5.
Fă-ți cunoștințe noi mai mult decât ai făcut-o înainte.
6.
Poziționează-te ca o persoană de valoare, făcându-te văzut și
cunoscut în comunitate.
7.
Toți ceilalți se vor agita și ei, asa că s-ar putea să nu aibă
timp să audă o gramadă de amanunte nesemnificative despre tine.
8.
Construiește-ți reputația, pentru că datorită ei vei deveni
cunoscut.
9.
Ia decizii bazându-te pe ceea ce vrei să fii, nu în funcție de
comisionul lunar.
Când faci o vânzare, faci compromisuri pe termen scurt sau angajamente pe termen lung?
Când faci o vânzare, faci compromisuri pe termen scurt sau angajamente pe termen lung?
10.
Consumă mai mult timp căutând soluții decât văicărindu-te în
legătură cu problemele tale.
11.
Învață despre atitudine. Nu te mulțumi să crezi că atitudinea
ta este cea mai bună.
12.
Investește, nu irosi. Cât timp investești în tine însuți în
fiecare zi?
13.
Creează o diferență REALĂ și vizibilă între tine și toți
ceilalți competitori.
14.
Regulile moderne includ și internetul și comerțul on-line. Ce este
EXTRAORDINAR la website-ul tău?
15.
Învață despre creativitate.
16.
Învață bucuria de a fi respins.
17.
Lucrează în timp ce alții dorm.
18.
Fii o persoană matinală, nu una care lucrează noaptea târziu.
19.
Ceea ce faci în afara orelor de serviciu se va reflecta în succesul
tău profesional.
20.
Scrie-ți obiectivele pe o listă pe care să o ai mereu în fața
ochilor și citește-le cu voce tare de două ori pe zi.
21.
Stabilește o normă zilnică și ține-te de ea, orice s-ar
întampla.
22.
Pariază pe tine însuți și pregătește-te să faci față
provocării, altfel nu vei căștiga cursa.
23.
Atitudinea este și a fost întotdeauna foarte importantă. Ce
răspunzi cînd te întreabă oamenii „Ce mai faci?”
24.
Succesul nu depinde de compania ta, ci de tine.
24,5.
Recâștigă-ți tenacitatea pe care o aveai la 4 ani, atunci când,
în magazinul de dulciuri, îi cereai mamei tale o ciocolată și nu
acceptai un refuz.
Fă-ți
un obicei din a citi aceste strategii zilnic și inventează
modalități de a le folosi în toata activitatea ta. Dacă te întreb
într-o zi, câte strategii ai aplicat în ziua precedentă, câte o
sa poți bifa?
Aș
vrea să dialogăm în timp ce pășim împreună pe acest drum, așa
ca dacă ai întrebări, întreabă, dacă ai reușit să aplici un
principiu sau o strategie în activitatea ta, împărtășește-ne
experiența ta și sunt sigur că și alți cititori o sa poată
învăța din asta. Și dacă cuvintele de mai sus sau cele ce vor
urma te pun pe gânduri, aș fi bucuros sa citesc părerea ta într-un
comentariu.
Îti doresc o zi inspirată și plină de oportunitați!
Îti doresc o zi inspirată și plină de oportunitați!
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu